«Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?» adlı sesli kitaptan alıntılar, sayfa 8
как была решена задача Х в последний раз. Если проблема так и осталась нерешенной, спросите почему. Пытались ли они найти решения? Эти решения оказались недостаточно эффективными? Или они даже не попытались погуглить?
Золотое правило: наблюдая за тем, как клиенты справляются с задачами, мы видим реальные проблемы и ограничения, а не то, как они воспринимаются клиентами.
1. Говорите с ними об их жизни, а не о вашей идее. 2. Спрашивайте о конкретных вещах, которые происходили в прошлом, а не о взглядах или мнениях на перспективу.
Людей нужно хвалить не за то, что им дано свыше или чем им удалось завладеть, а за то, как они обошлись со своими талантами и способностями и сколько усилий приложили, чтобы внести свой честный и ответственный вклад в жизнь общества.
В действительности мы ведем так много поединков в столь многих аспектах своей жизни, что не будет преувеличением сказать: когда мы не заняты любовью — мы заняты войной.
Золотое правило: если потенциальные клиенты не пытались найти решение проблемы самостоятельно, они не обратят никакого внимания на решение, предложенное вами (и не купят его).
Сильные эмоции, как и запросы функций, необходимо анализировать. Ваш визави злится? Ищите причину. Он смущен? Ищите причину. Его переполняет радость? Снова ищите причину!
Золотое правило: «Ну да…» и «Да ну…» звучат надежнее, чем «Вау!». Вы не можете построить бизнес, опираясь на восторженные восклицания.
Вы можете попросить потенциальных клиентов продемонстрировать, как они выполняют эту работу сейчас. Спросите, что в этой работе им нравится и не нравится. Спросите, какие еще инструменты и процессы они пробовали применять, пока не остановились на том, что используют сейчас.
Человек, старающийся выслушать то, что не хотел бы слышать, и сосредоточиться на теме, которой хотел бы избежать, заслуживает уважения.
