Kitabı oku: «Манипулирование людьми», sayfa 2

В разведке деловые связи строят так…

Изучая программы различных учебных материалов и тренингов по построению сетей деловых связей, я пришел к выводу, что все они носят только общий рекомендательный характер и в практическом применении не всегда позволяют эффективно решать задачи по установлению контактов с людьми.

Конечно, в этих тренингах есть полезная информация по психологии общения, но в целом весь смысл сводится к созданию равноправных партнерских отношений, построенных на дружбе и доверии.

Занимаясь вопросами конкурентной разведки достаточно долгое время и исходя из своего опыта, я утверждаю, что деловые отношения между людьми не могут строиться на этих двух замечательных качествах. Скорее это больше исключение из правил.

Деловые отношения всегда предполагают получение нужного результата. А его невозможно достичь без влияния на оппонента. Вопрос только в том, в виде чего это влияние на него оказывается – в виде улыбки, угрозы или скрытого управления. Но в любом случае – это влияние.

Алгоритмы построения деловых связей, с которыми знакомят различные тренинговые центры и курсы, не предполагают в своем наличии приемов и методов скрытого манипулирования людьми и контроля за ними. Поэтому для достижения поставленных целей через знакомства с нужными людьми использование вышеуказанных алгоритмов возможно только частично.

Что же делать? Существует ли система, способная наиболее эффективно устанавливать деловые связи?

Конечно, «ДА». И именно ее используют в своей профессиональной деятельности представители спецслужб и конкурентных разведок.

Благодаря современному кинематографу и детективным сериалам, у большинства людей образ работника спецслужб представляется в виде атлетически сложенного мачо, владеющего всеми видами оружия и умеющего производить обворожительное впечатление на женщин. Но это не так.

Самые лучшие представители этих ведомств – это скромные и незаметные люди, которые имеют один очень важный навык – они умеют эффективно взаимодействовать с людьми и завоевывать их доверие.

Рыцари плаща и кинжала, как никто другой, заинтересованы в постоянном расширении сетей своих деловых связей. Потому что чем больше людей с различными возможностями будут входить в их круг, тем более эффективно они будут выполнять специфические задачи, большинство из которых скрыто от посторонних глаз.

По моему мнению, лучшее решение – это то, что уже испытано и отточено на практике. Согласитесь, чем проводить сотни экспериментов, всегда проще взять готовую технологию, применить ее и получить нужный результат.

Именно поэтому я и представляю Вашему вниманию систему построения сетей деловых связей, которую используют представители спецслужб и конкурентных разведок в своей практической деятельности. А для лучшего понимания механизмов ее работы предлагаю совершить небольшой экскурс в деятельность разведслужб.

На сегодняшний день существует достаточно информации на эту тему, и возможно что-то о деятельности представителей разведок Вы уже слышали.

Но, тем не менее, начнем с азов.

Я не буду перечислять все функции разведки, остановлюсь только на главной из них – это получение упреждающей информации по различным сферам деятельности.

А для этого необходимо, чтобы в сети разведчика находилось как можно больше людей, которые или обладают этой информацией, или могут ее добыть. Поэтому для эффективного выполнения возложенных на него задач разведчик просто обязан постоянно расширять сеть своих знакомых, чтобы устанавливать контакты с такими людьми и использовать их возможности в случае необходимости.

Увеличение круга «полезных знакомств» разведчик осуществляет двумя способами:

– постоянный поиск людей, у которых есть необходимые возможности;

– целенаправленное знакомство с конкретным человеком для решения какой-то конкретной задачи.

Рассмотрим каждый из этих способов.

Постоянный поиск людей, у которых есть необходимые возможности

В данном случае задача разведчика – это больше общаться с разными людьми и знакомиться с ними. После чего, анализируя информацию о новых знакомых, выявлять среди них тех, чьи возможности можно использовать в своей деятельности.

Все очень просто.

В этой ситуации разведчик всегда находится в поиске, и его можно сравнить с золотоискателем, который просеивает через сито массу грунта, среди которого находится самородок.

Аналогичную работу выполняет и разведчик.

Он «пропускает через фильтр» все свои контакты и находит исключительно полезных людей. Таким образом формируется максимально эффективная сеть деловых связей.

Если говорить в целом об алгоритме данного способа расширения сетей деловых знакомств, то на сегодня он уже в большинстве своем перешел в гражданскую жизнь и известен под названием Нетворкинг (англ. Networking; net – сеть, work – работа).

Я уже упоминал о нем в предыдущих главах. Нетворкинг достаточно активно развит на Западе. Его родиной считают США.

На территории стран СНГ он еще недостаточно известен, хотя многие тренеры вносят свою лепту в его популяризацию.

Как научное течение Нетворкинг зародился в 70-е гг. XX века. И толчком к его созданию послужила «Теория тесного мира» Стэнли Милграма, о которой я также уже упоминал в самом начале этой книги.

Конечно, теоретики Нетворкинга утверждают, что это самостоятельная разработанная система, которая имеет свои правила и историю.

Но лично мое мнение, что это все-таки немного видоизмененный алгоритм, который применялся и применяется спецслужбами очень давно.

Говорить о Нетворкинге можно очень долго. Информации предостаточно.

Но я не вижу смысла пересказывать в этой книге трактаты некоторых авторов на эту тему.

Я хочу сэкономить Ваше время, и показать Вам только основные постулаты, которые коренным образом влияют на эффективность его практического применения.

Итак, мой уважаемый читатель, Вы должны запомнить всего два правила Нетворкинга, в которых заключена его суть:

1. Контакт с любым человеком может быть важным для Вас, и поэтому необходимо с вниманием относиться ко всем людям.

2. Нужно быть полезным для других и всегда пытаться оказать людям услугу.

Все.

Все остальные правила Нетворкинга касаются исключительно технологии.

Где искать новых знакомых? Как одеваться на встречу? Как представляться человеку? И т. д.

Все это больше касается психологии взаимоотношений между людьми.

И мы обязательно рассмотрим эти вопросы в следующих главах этой книги.

Как же применяется Нетворкинг в спецслужбах?

В 2010 году в результате предательства из США была депортирована группа российских разведчиков-нелегалов. Данному факту, с подачи государственных органов США, был дан огромный резонанс.

И, наверное, только ленивый в то время не обсуждал это событие. В составе группы была известная на сегодня телеведущая Анна Чапман.

Вот давайте на примере ее нелегальной деятельности и рассмотрим возможности применения Нетворкинга.

Я с большим уважением отношусь к Анне, поэтому не буду выдумывать фактов из ее биографии, всю интересующую Вас информацию можно найти в открытых источниках.

Судя по этой информации, официальная причина нахождения Анны Чапман в США – это продвижение сайта NYCrentals.com по поиску сдаваемого в аренду жилья в Нью-Йорке и создание компании TIME Venchures для привлечения денег американских бизнесменов в перспективные проекты на территории России.

Как Вы думаете – была у нее возможность официально с легальных позиций встречаться с деловыми людьми?

Конечно же, была.

Перспективная молодежь, желающая снять жилье в мегаполисе; воротилы рынка недвижимости; даже бизнесмены, готовые открыть представительства в России, с каждым из них она могла встретиться, не привлекая внимание спецслужб США.

А занимаясь продвижением таких проектов как недвижимость и инвестиции, была она полезна людям?

Однозначно была.

Одним она находила жилье, а другим давала возможность заработать.

Вот это и есть Нетворкинг.

Если Вы, мой уважаемый читатель, увлекаетесь литературой о деятельности спецслужб, то просто анализируя работу нелегальных разведок, Вы с легкостью убедитесь, что основная «легенда прикрытия» разведчиков-нелегалов – это деятельность, которая предполагает максимальное общение с людьми и установление контактов с ними.

Бизнесмены, фотографы, художники, владельцы магазинов или модных салонов – вот неполный перечень образов, которые с мастерством настоящих актеров исполняют представители разведок.

Или еще один пример из далекого прошлого.

Большинство из нас в своем детстве зачитывались увлекательной историей о Робинзоне Крузо и его верном друге Пятнице, которую еще в XVIII веке написал известный английский публицист Даниэль Дефо.

Наверняка и Вы, мой уважаемый читатель, не являетесь исключением и прекрасно знаете это произведение.

А известно ли Вам, что именно Даниэль Дефо является основателем секретной службы Британии? Той самой, к которой имеет непосредственное отношение Джеймс Бонд.

Это именно он предложил первому министру короля создать службу разведки и контрразведки.

Когда Дефо возглавлял секретную службу, а нужно сказать, что на то время она была действительно секретной (никаких офисов и вывесок не было, об ее существовании знали только очень приближенные к королю люди), он очень активно использовал свои личные связи на пользу Британской короне.

Чем не Нетворкинг?

Так это было почти 300 лет назад.

Конечно, за время развития технологий сама система установления полезных знакомств немного видоизменилась, но общие принципы остались.

Вот это и есть весь алгоритм постоянного поиска людей, имеющих полезные для решения наших задач возможности.

В чем же главный недостаток Нетворкинга?

Нетворкинг очень сложно применить для знакомства с конкретным человеком, возможности которого не только уже известны, но и которыми необходимо воспользоваться для достижения поставленной цели.

Ни один тренер по Нетворкингу не скажет Вам, как это сделать правильно.

Не потому, что тренер плохой. Он просто этого не знает.

Поэтому для решения конкретных задач представители спецслужб применяют второй вариант расширения сетей деловых связей.

Целенаправленное знакомство с человеком

Если говорить проще, то данный способ можно охарактеризовать всего одной фразой: «Есть конкретный человек, который может решить проблему, – с ним нужно познакомиться и войти к нему в доверие».

Конечно, алгоритм «Целенаправленного знакомства с человеком» существенным образом отличается от алгоритма Нетворкинга, но в случае правильного выполнения всех его этапов он дает 100 % гарантию установления знакомства.

И совершенно неважно, какой это человек, и какой у него характер.

Косой, хромой, грубый, добрый. Неважно.

Если все делать правильно, то с человеком будет установлен контакт.

Теперь, когда Вы уже имеете хотя бы общее представление о Нетворкинге, я покажу Вам его упрощенный алгоритм.

Для знакомства с деловыми людьми или людьми какой-то определенной категории (по профессии, по статусу, по интересам и т. д.), необходимо посещать те места, где эти люди бывают. Это могут быть выставки, конференции, тренинги, какие-то деловые встречи и т. д.

При знакомстве с человеком необходимо показать ему, что Вы можете быть полезными для него, и обязательно предложить свои услуги.

При окончании встречи нужно обменяться с новым знакомым контактными данными для последующей связи.

И последний этап Нетворкинга – это необходимо проанализировать деловые возможности нового знакомого и определить, для решения каких задач их можно использовать.

Перед тем, как разъяснить сам алгоритм, я хочу рассказать Вам об одном замечательном человеке.

Имя его малоизвестно, но, по мнению ветеранов разведки, он считается лучшим советским разведчиком-нелегалом довоенного периода.

Звали его Быстролётов Дмитрий Александрович. Человек удивительной судьбы и удивительных способностей.

Являясь незаконнорожденным сыном графа Александра Толстого, он получил прекрасное образование и был воспитан в лучших традициях российского дворянства.

Знал в совершенстве 22 иностранных языка. Имел ученую степень доктора права и медицины. Обладал широким кругозором и эрудицией. Был всесторонне развитым человеком.

За время работы в разведке Дмитрий Александрович сумел проникнуть в государственные тайны многих европейских стран. Спецслужбы Великобритании, Австрии, Германии, Италии пытались выйти на его след, но безрезультатно.

В 1936 году после успешного выполнения очередного задания Дмитрий Быстролётов возвращается в Москву, где его арестовывают 17 сентября 1938 года. 16 лет он находился в сталинских лагерях.

Вернулся из них инвалидом I группы, без средств к существованию и без жилья.

Всю оставшуюся жизнь Дмитрий Александрович жил только за счет переводов, работал во Всесоюзном научно-исследовательском институте медицинской и медико-технической информации Министерства здравоохранения СССР. Умер в 1975 году практически в нищете.

Узнать о большинстве оперативных дел легендарного разведчика мы, наверное, не сможем никогда, потому что они до сих пор носят гриф «Совершенно секретно». Но о некоторых успешных операциях все-таки сказать можно. С одной из них, которая имеет непосредственное отношение к целенаправленному установлению знакомства, я Вас и познакомлю.

Итак.

Находясь под чужим именем на нелегальном положении в Праге, Дмитрий Александрович получает задание Центра получить доступ к секретным документам германского посольства в Чехословакии. Продумывая различные варианты и понимая, насколько сильна германская контрразведка, он принимает нестандартное решение.

В качестве будущего источника информации он берется разрабатывать обычного истопника посольства, который по имеющимся сведениям, помимо своих прямых обязанностей по отоплению помещений, периодически занимался сожжением секретных документов.

Изучив истопника более подробно, Быстролётов выяснил, что зовут его Курт, он судетский немец, является большим любителем пива и регулярно каждую субботу посещает одну и ту же пивную.

Больше месяца разведчик проводил субботние вечера в этой пивной. И когда уже примелькался, то принял решение выходить непосредственно на контакт с Куртом. Что он для этого сделал?

Для начала он пришел в пивную чуть позже, чем обычно, с таким расчетом, чтобы свободные столики были заняты. Потом, не найдя свободного места, попросил разрешения у Курта присесть рядом с ним. Причем попросил его по-чешски, но с явным акцентом прибалтийского немца, чтобы истопник признал в нем соплеменника.

И это сработало. Захмелевший немец был рад знакомству с земляком, которого судьба, так же как и его, закинула на чужбину, и у них завязалась непринужденная беседа. После нескольких таких встреч, Курт уже считал Дмитрия Александровича близким приятелем и постепенно изливал ему душу.

Он жаловался, что ему не хватает средств на нормальную жизнь; что работники посольства, учитывая, что он судетский немец, а не чистокровный ариец, относятся к нему с пренебрежением, и т. д. Кроме того, на одной из встреч Курт сам рассказал Быстролётову о том, что его привлекают для сжигания секретных документов.

Присутствуют при этом секретарь посольства и охранник, которые всегда показывают свое превосходство над ним. И вот, жалуясь на последних, Курт озвучил мысль о том, что было бы неплохо проучить этих двух высокомерных ослов.

Он с легкостью может их обмануть.

Ведь если включить тягу печи на полную мощность, то пламя мазутной форсунки пойдет поверху документов, и нижний слой останется нетронутым. Таким образом, секретные документы можно сохранить и распорядиться ими по собственному усмотрению.

И тогда Быстролётов выразил искреннее желание помочь «другу». Он предложил ему совместно заработать. Задача Курта – принести документы, а его задача – найти покупателя на них.

Деньги, естественно, поровну.

Курт очень быстро согласился на это предложение, правда, перед этим взял слово с советского разведчика, что тот никому не скажет, у кого получает товар. Вот так был найден ценный источник секретной информации, который фактически невозможно было выявить. Ведь представители контрразведки лично укладывали документы в печь.

Что поучительного в описании вышеуказанного случая?

Если проанализировать все этапы работы, которую провел Быстролётов Дмитрий Александрович, то можно убедиться, что все они в точности соответствуют алгоритму установления целенаправленного знакомства.

Как он выглядит?

Данный алгоритм состоит из шести этапов.

Определение цели.

Установление человека, возможности которого можно использовать для ее достижения.

Предварительное изучение этого человека.

Планирование встречи с ним.

Первая встреча и установление контакта.

Завершение контакта.

Как видите, уважаемый читатель, все очень просто.

Теперь давайте на примере вербовки Курта рассмотрим каждый этап.

1. Первое, что необходимо сделать сразу – это определить свою цель.

В вышеуказанном случае цель советского разведчика – это доступ к секретным документам.

2. Следующий этап – установление человека, у которого есть необходимые возможности для достижения этой цели.

Кандидатура Курта подошла лучше всего.

Он имел доступ к секретным документам, но, как простой истопник, не находился под пристальным вниманием контрразведки.

3. Дальше – изучение кандидата на знакомство, или, проще говоря, сбор информации на него.

Применительно к описанной ситуации, Дмитрий Александрович, собирая информацию о Курте, получил много полезных сведений о нем, которые очень эффективно использовал в дальнейшем.

4. Очень важный этап – планирование встречи с человеком, с которым нужно познакомиться.

Психология людей устроена так, что им категорически не нравится, когда кто-то в силу своих меркантильных целей пытается использовать их возможности. Уверен, что Вы тоже не являетесь исключением.

Согласитесь, Вам это неприятно.

Учитывая этот психологический факт, всегда необходимо помнить следующее правило: «Если человек чувствует, что Вы знакомитесь с ним, только для того чтобы использовать в дальнейшем его возможности, то на контакт с Вами в большинстве случаев он не пойдет».

Чтобы он выслушал Вас и оказал содействие в решение какого-нибудь вопроса, ему нужны дополнительные стимулы: деньги, подарки, оказание встречных услуг и т. д.

Очень наглядно это видно из деятельности чиновников различных уровней, особенно тех, которые имеют отношение к получению разрешительных документов.

Поэтому, чтобы человек не догадался о Ваших планах, самый лучший вариант знакомства с ним – это «случайное» знакомство, которое потом должно перерасти как минимум в товарищеские отношения.

И здесь всегда работает старое правило: экспромт – это хорошо спланированный экспромт. И к нему действительно нужно очень серьезно подготовиться.

А что для этого нужно?

Учитывая, что уже имеется первичная информация о человеке, исходя из нее необходимо:

Первое – определить время и место встречи.

В нашем примере место встречи – это пивная, в которой часто бывает Курт, а время соответствует периодам, в которые он в ней, соответственно, находится.

Второе – создать свой имидж под человека, с которым необходимо познакомиться.

Самая главная задача этого этапа – это произвести на незнакомого человека первое благоприятное впечатление.

Как это сделал Быстролётов?

Чтобы вызвать к себе интерес, он выбрал образ прибалтийского немца, и не ошибся.

Потому что именно этот имидж позволил максимально быстро заслужить доверие со стороны Курта.

Третье – подобрать повод для знакомства.

В данном случае повод для начала контакта был выбран очень удачно – в пивной отсутствовали свободные места, и просьба присесть рядом не вызвала у Курта непонимания.

5. Первая встреча и установление контакта

Учитывая, что разведчик провел предварительную работу правильно, то проблем у него при первой встрече с Куртом не возникло. Он уже знал о нем достаточно много и без труда нашел тему для разговора.

6. Завершение контакта

Самое главное, что необходимо сделать на этом этапе – это проститься с человеком так, чтобы всегда оставалась возможность встретиться с ним вновь.

В данной ситуации достаточно сказать: «До свидания. Мы обязательно увидимся еще», и в будущем Ваше желание встретиться с ним вновь будет уже логично для собеседника. Естественно, перед тем, как это сказать, необходимо взять его контактные данные, или хотя бы выяснить место, где его можно найти.

В примере с вербовкой Курта Быстролётов именно так и поступил. Он предложил Курту встретиться в этой же пивной через неделю, чтобы просто пообщаться.

Вот это и есть весь алгоритм целенаправленного установления знакомства с любым человеком.

Я объяснил Вам каждый этап, и Вы видите, что ничего сложного в них нет.

Главное – четко выполнять последовательность действий.

* * *

Итак, уважаемый читатель, только что Вы познакомились с двумя вариантами установления знакомств. Вместе они и составляют систему расширения сетей деловых связей, которую используют в своей профессиональной деятельности представители спецслужб и конкурентных разведок.

Конечно, информации, которую Вы получили из этой главы, недостаточно для эффективного применения системы. Нужны дополнительные знания.

И если я совершенно не вижу смысла подробно описывать тонкости Нетворкинга (найти информацию о нем Вы можете самостоятельно без всяких трудностей), то о тонкостях «целенаправленного установления знакомства» я расскажу Вам в следующих главах этой книги.