Kitabı oku: «Маркетинг. Где найти клиентов?», sayfa 2

Глава 2. Инструменты Маркетинга

И теперь, как обещал, расскажу про инструменты, которые подходят для разных этапов.

Более подробно об этих элементах по ссылке,  зайдите,  получите халяву, потому что она регулярно разная. Перейдите по ссылке  и потом решите,  нужно вам или нет. Скорее всего,  оно окажется вам нужно,  потому что там все очень простым языком и очень интересно для жизни и даже для знакомств как деловых так и не очень.

Один из фундаментальных инструментов – это охват, и здесь SEO-оптимизация играет важную роль. Важно подчеркнуть, что с нее и надо начинать. Часто клиенты, обращаясь ко мне, не обладают SEO-оптимизацией. Это приводит к тому, что люди не могут найти их товары, даже если захотят. Трудно купить у того, кто прячется, не рассказывает о себе, называет хлеб – изделием номер 5 и не имеет вывески.

В роли стратегического маркетолога мы сталкиваемся с ситуацией, когда необходимо предложить им внедрение SEO-оптимизации. Этот процесс может быть завершен всего за один день, но часто мы сталкиваемся с мнением, что SEO-оптимизация устарела и не требуется. Важно осознавать, что SEO-оптимизация является основой, аналогичной таблице умножения. Даже несмотря на ее возможное происхождение с 2010 года, она остается неотъемлемой частью успешной стратегии маркетинга. Аналогично тому, как для освоения логарифмов необходимо знание таблицы умножения, в нашем контексте SEO-оптимизация является неотъемлемым элементом, обеспечивающим эффективное расширение охвата.

Воспользуемся подходом look-alike. То есть, после привлечения определенного числа клиентов, мы обращаемся к Яндекс Аудитории и говорим, что эти люди – моя целевая аудитория, найди мне аналогичных. Платформа находит для нас аудиторию в 50 раз больше и мы запускаем рекламу на них. Таким образом, мы устанавливаем первичный контакт с людьми, схожими с нашими существующими клиентами.

YouTube также предоставляет похожий сервис бесплатно. Мы загружаем качественное видео, и платформа показывает его другим пользователям. Если вы меня видели через YouTube, пожалуйста, оставьте комментарий об этом или напишите, если считаете, что это неэффективно.

Также TikTok и Instagram (запрещённая в России) платформы также могут стать элементами убеждения. Но первичный контакт вы бесплатно получаете в этих сетях, ВКОНТАКТЕ вы меньше получаете бесплатный трафик на просмотрах, но тоже можно напрячься и сделать и это.

Другие популярные интернет сайты часто не заточены на то, чтобы давать польователям бесплатный рекомендательный трафик, однако и там появляются ухватные элементы:

На сегодняшний день в Telegram появился первый такой элемент – это когда пользователь подписывается на какой-то похожий на твой канал и если ты хорош, то тебя рекомендуют ему как похожего. Сейчас это выглядит странно, но посмотрим как это будет работать в развитии.

Двигаемся  дальше.  С элементами, которые работают на первичный контакт разобрались. Это SEO-оптимизация, медиа элементы,  YouTube и Look alike.

Второе – инструменты ретаргетинга.

2.1 Ретаргетинг – или «А мы не могли раньше встречаться?»

Это очень важный элемент. Использование инструментов ретаргетинга становится краеугольным правилом, которое помогает убеждать и взаимодействовать с теми, кто уже знаком с нами.

Важно разграничивать этот процесс: на первом этапе мы привлекаем внимание новых аудиторий, возможно, используя провокационный контент, тогда как на следующем этапе убеждаем, что мы заслуживаем их внимания и направляем внимание к нашему предложению. Здесь находят свое применение разнообразные статьи и YouTube видео, где мы подчеркиваем нашу экспертность, ценность продукта, его характеристики.

Екатерина Шульман (популярный в народе иннноагент), например, она offer свой мало упоминает, как она конкретно зарабатывает, какую-то книгу вроде выпустила недавно.

Она является собой пример того, что она создает большой трафик за счёт скандальных статей, за счёт использования новостного трафика, убеждая, что она эксперт.

Большая часть ее деятельности – это часть «убеждение» в маркетинге. «Первый контакт» в её случае – это «коллаборации» с другими спикерами, интервью или совместные обсуждения, на которых она получает новые знакомства с аудиторией. А вот элемента «продажи» нет или почти нет.

Если вы видите что-то бесплатное, значит товар – это вы.

Как выглядит ее часть «убеждение»?

Она отправляется в исторические аналогии, какие-то систематические сравнения, собственные исследования.

Так же увлеченные блоггингом предприниматели очень часто задают вопрос: А какие Рилсы мне снимать? А какие YouTube ролики мне снимать? А какие статьи мне писать? На какую тему? Это нередко происходит.  Люди спрашивают экспертов.  Эксперт  или хозяин бизнеса задаётся вопросом: что мне снимать? Про то, как я делаю мебель или наоборот рассказывать,  какие есть мебельные салоны в мире и кто самый лучший мебельщик?

Вот здесь важно остановиться и понять не очевидную для предпринимателя вещь: контент может быть двух видов: завлекающий и убеждающий. То есть контент для первого контакта: яркий, на общие темы, экстремально привлекательный, шокирующий, скандальный, демонстративно актуальный, трендовый.

И убеждающий: экспертный, внутренний, диджитальный.

Сравните две шутки в КВН:

Одна про присоединение Крыма в 2014 году, а вторая про юбилей Александра Васильевича Маслякова.

Какая из них имеет потенциал цитирования на СиЭнЭн или Аль-Джазира, а какая больше рассмешит матёрого КВНщика?

Поэтому отвечая на вопрос в примере для мебельного бизнеса, охватный, завлекающий контент это видео про мебель в новой квартире знаменитостей. Какая у Канье Веста или Леди Гаги, Ким Кардашьян мебель в квартире?

А вот здесь, для вашей постоянной аудитории вы рассказываете, как именно вы делаете мебель. Это разный контент, и эти статьи или видео решают разные задачи.

Как вы делаете мебель интересно только тем, кто с вами знаком, а вот мебель Ким Кардашьян интересна и незнакомым людям.

Это критическая разница. Если вы считаете, что об этом важно было проговорить,  напишите об этом в комментарии про сейчас. Потому  что я лично вижу, что в книгах по маркетингу этого нет. Об этом не говорят. Все пытаются сделать очень сложным и заумным. Все складывается в одну кашу.

То есть YouTube видео может решать задачи убеждения, а может решать задачу привлечения охватов. Точно также с рилсами. Смешной ролик про ноготочки охватит огромную аудиторию и познакомит с вами. А  вот рилс про то, как вы конкретно делаете ноготочки и как пройти в  ваш салон – интересно только тем, кто с вами уже знаком.

Ролик «как дойти до вашего крыльца» никогда не попадёт в рекомендации,  соответственно он никогда не наберёт огромных охватов, он не нужен никому, кроме вашей аудитории.

Соответственно, даже такие элементы как книга, если она уместна для вашего бизнеса может быть выпущена для разных задач. Одну вы выпускайте с яркой обложкой и кричащим названием для того, чтобы оно гуглилось. Допустим, «свежий хлеб купить».

И психологически готовитесь, что книга зачерпнет вам часть нецелевой аудитории.

А вторую вы пишите книгу «как я испекла свежий хлеб» и это могут быть две разные книги, решающие две разные задачи. Ей увлекутся только те, кто реально готов купить ваш основной продукт после прочтения.

Хотя и то, и другое – маркетинговый инструмент «книга». Именно для этого нужен Digital маркетинг. Он помогает понять как вам использовать тот или иной инструмент в бизнесе.

Ретаргетинг – это убеждение. Ретаргетинг это показ более расширенного контента аудитории, которая с вами уже знакома.

Например , вы собрали аудиторию с помощью Яндекс.Метрики и запускайте рекламу по тем людям, которые с вами уже знакомы. Не «похожие» как на Lookalike, а именно посмотрели, заходили на ваш сайт, видели вашу рекламу и вы показываете этим людям, какой-то новый продукт у вас вышел или новая статья вышла.

Ещё один элемент ретаргетинг, который все еще работает это – e-mail рассылка. Я на своем курсе подробно рассказываю про e-mail рассылки.  Все опять же думают, что это что-то из 90х, но это работающий инструмент именно для ретаргетинга. Архаичный, но рабочий. Ни в коем случае не используйте его для привлечения новых клиентов, – испортите себе карму, и digital след испортите, а вот как элемент ретаргетинга e-mail рассылка как раз нам не просто подходит,– она необходима.

В конечном итоге, маркетинг представляет собой целенаправленную деятельность, начиная с первого контакта и заканчивая успешным завершением транзакции на кассе. Когда деньги поступают на счет, маркетинг завершается. Однако все, что происходит внутри продукта – взаимодействие с устройствами, восприятие онлайн-курсов или впечатления от массажа – формируют иную сторону продукта. Мы можем расширить сферу ответственности маркетинга и на этот этап, хотя на начальных этапах целесообразно провести четкое разграничение. Продукт – это не маркетинг. Маркетинг – это от момента как клиент узнал о продукте, до момента когда он оплатил его.

Да, конечно, существуют размашистые маркетинговые стратегии, которые не только учитывают отдельные продукты, но и предвидят взаимосвязь целой линейки товаров, которые клиент будет покупать у компании на протяжении всей своей жизни. Рассмотрим, например, случай с "хэппи мил". Сначала мама покупает для ребенка детский продукт, затем, в студенческие годы, клиент сам обращается к доступным бургерам, а позднее, с ростом достатка, выбирает топовые бургеры, чтобы побаловать себя в компании друзей. Такие переходы формируют долгосрочные взаимоотношения с клиентом.

Тот же принцип применим и к автомобилям. Раскрывая не только просто функциональные аспекты машины, но и анализируя, как она будет использоваться в разные периоды жизни клиента – от студенческих лет до более успешных периодов.

Однако, нужно отметить, что маркетинг – это чрезвычайно обширная область, и есть некоторые более специфические сценарии, которые мы не рассматриваем в данном контексте. Например, вопрос продажи принтеров, где фокус смещен с устройства на картриджи. Здесь задача маркетинга включает в себя не только определение цены на сам принтер, но и вычисление, как эта цена будет компенсироваться затратами на картриджи в будущем.

Это сложный аспект, который, возможно, не будет затронут начинающими маркетологами. Для новичка, возможно, будет достаточно ознакомиться с данным текстом и поделиться им с окружением.

Чтобы закрепить полученное знание о маркетинге, давайте рассмотрим маркетинг молодой девушки:

Первое – нужно себя показать, если вы красивая девушка, надо грамотно определить куда сходить, где наряжаться и перед кем танцевать и петь, чтобы себя показать.

Глупо на этом этапе наряжаться туда, где заведомо нет достойных кавалеров. На день города или на рынок. А вот свадьба лучшей подруги или званый ужин по поводу юбилея отца, где соберутся достойные семьи города – хорошая идея.

Второе – это убедить заинтересованных в том, что вы ещё и классно готовите. Продемонстрировать качества не связанные с внешним образом. Образование и умение управлять хозяйством.

А потом должен быть offer – надо выходить замуж. Не гулять полтора года, встречаться присматриваться, а нужно выходить замуж.

Тоже самое в бизнесе.

Благодарю за внимание к моему рассказу о том, что такое маркетинг. Вещь сложная, но моя задача сделать сложное простым. Уверен, что это видение пригодится тем, у кого имеется качественный продукт и необходимость в его эффективном представлении. Также статья может быть полезной для тех, кто обладает отличной аудиторией и стоит перед выбором качественного продукта для успешных продаж. По ссылке вас всё еще ждёт халява.

Двигаемся дальше.

2.2 Погружение в Мир Маркетинга: Курс для Директоров Маркетинга

Приветствую вас в новой главе этой секретной книги, где я разгадываю тайны успешных стратегий. Вы сделали правильный выбор, присоединившись к сообществу читателей, среди которых немало директоров маркетинга. Ведь здесь я рассмотрю не только то, что говорят известные маркетологи и учебные заведения, но и то, о чем они умалчивают – что действительно важно в мире маркетинга.

Этот текст не о том, как правильно выставить свет или снимать рилсы под нужным углом, не о том, что такое копирайтинг или даже о маркетинге в общем. Хотя я буду касаться этих тем периодически, наш основной упор будет сделан на понимание стратегии.

То есть выборе того, что вы как собственник бизнеса должны делать обязательно в сфере маркетинга, а что вам делать не обязательно.

Потому что, как известно, нет ничего хуже, чем делать хорошо то, что вообще делать не надо.

Я рассмотрю множество примеров из личной практики, так как я сам являюсь стратегом в области цифрового маркетинга в различных компаниях, расположенных по всему миру. Помимо этого, я буду рассматривать как реальные, так и фантазийные сценарии, чтобы подчеркнуть, что стратегия маркетинга решает вопросы, которые могут быть упущены в повседневной операционной деятельности.

Владельцы бизнесов часто глубоко погружены в свои продукты, а маркетологи, возможно, отлично разбираются в трафике. Однако именно чувство завершенности, уверенности в том, что стратегия проработана до мельчайших деталей, является ключом к успеху. Вы не должны ощущать, что упустили что-то важное или отстали от трендов. Вот почему эта книга будет сосредоточена на обеспечении вас полнотой информации в понимании маркетинговой стратегии.

Я также обращу ваше внимание на то, что маркетинг – это живое и постоянно меняющееся искусство. Поведение потребителей изменяется от сезона к сезону, отражая изменения в обществе и технологии. Это особенно заметно в индустрии моды, где тренды меняются ежесезонно.

Однако есть множество потребительских триггеров, которые не меняются, так как прошиты в нас на животном уровне.

Так что добро пожаловать, налейте себе вкусненького напитка в теплую кружечку и устраивайтесь поудобнее, или включите эту аудиокнигу в своем паркетине на комфортную громкость и приготовьтесь к полезному путешествую.

Здесь вы узнаете, как создать стратегию маркетинга, которая не только поможет вам увеличить трафик и продажи, но и обеспечит вас уверенностью и покоем в вашей профессиональной деятельности. Ведь в конечном итоге, маркетинг – это искусство создания убедительной стратегий, способной на автомате привлекать и удерживать ваших клиентов где-то по дороге к кассе.

2.3 Искусство Маркетинга: Разгадывая Тайны Стратегий

В конечном итоге, успех вашего бизнеса сводится не только к тому, чтобы создавать выдающиеся стратегии, но и к тому, чтобы делать это вовремя. Это означает подавать дизайн, макеты и концепции, которые будут актуальны через полгода, которые будут востребованы рынком. И именно об этом мы сейчас поговорим – о поведении.

Маркетинг, с одной стороны, представляет собой дихотомию, парадоксальность, привлекая в свои ряды самых разных людей. Рассмотрим примеры. В маркетинге можно встретить людей из мира шоу-бизнеса, где каждый день ставится на кон трафик.

Каждое выстрелившее лицо вы увидите в новогодней рекламе самых высокомаржинальных компаний. В России это например телекоммуникационные компании вроде МТС и Билайна. Если вы давно не были на Родине и видите знаменитость в их рекламе – будьте уверены – этот человек сейчас самый узнаваем в стране. Потому что эти компании могут позволить себе заключить контракт с любой звездой шоу бизнеса, а значит они делают выбор на основании глубоких соц опросов.

Вместе с тем, дисбаланс стратегии звезд шоу-бизнеса всегда в том, что траффика у них всегда больше, чем продукта.

Всегда, когда вы видите суперзвезду с наклейкой какого-то бренда – это всегда означает, что у звезды есть избыточный трафик.

Проверьте, когда в следующий раз будете смотреть футбол. Все футболисты бегают обклеенные рекламой, – это значит, что у них есть избыточное внимание, которое они могут перепродавать крупным брендам.

Возьмем, например, Тимати. Человек, который преуспел в шоу-бизнесе, но понял, что для эффективного монетизации трафика ему необходимо разработать продукты, которые будут привлекательны для сложившейся вокруг него аудитории. Ведь иначе, вы просто теряетесь в море конкуренции. Я не говорю, что каждый из вас должен стать Тимати, но многие из вас, возможно, понимают, о чем я говорю. Для артиста трафик – это его жизнь, его бизнес, но для эффективного маркетинга ему нужно уметь этот трафик монетизировать.

С другой стороны, есть и те, кто приходит в маркетинг из совершенно других сфер. Вы, например, можете быть маркетологом, который хорошо разбирается в трафике, но ищет способы привлечения клиентов. Именно для этого вы захотели изучить стратегический маркетинг, чтобы предложить своим клиентам более полный набор услуг. Или вы можете быть владельцем бизнеса, специализирующимся на производстве какого-то товара или услуги. Например, газовых турбин, курсов актерского мастерства или мейкапа. Ваш продукт прекрасен, но вам не хватает клиентов. Вы ищете способы их привлечения, и вот вы обратились к маркетингу.

Вот здесь, в области построения стратегии маркетинга, вы находите свое соединение. Эта стратегия – ваш путь к успеху. Это то, что поможет вам выйти на новый уровень. После прочтения этой книги вы будете ложиться спать, зная, что сделали все возможное для достижения своих целей. И с этим я вас поздравляю.

2.4 Маркетинг и Поведение Потребителей: Нахождение Полей для Успеха

Интересный момент: поведение пользователя может быть крайне изменчивым, что делает старые маркетинговые курсы неэффективными. С другой стороны, человеческое поведение может быть исключительно стабильным, постоянным, первобытным, реликтовым и напоминающим поведение обезьян. И здесь мы с вами будем разбираться, и использовать это в нашу пользу.

Цифровой маркетинг строится на том, что люди зависимы от экранов: телефонов, ноутбуков, телевизоров. Это эра экранов. Мы можем рассматривать это как проблему – "все коровы любят только клевер, и я не могу удержать их в стойле", или как возможность. Мы знаем, где искать наших "коров", если они убежали. Точно так же и с вашим бизнесом: вы знаете, где искать ваших клиентов, если их нет возле вашей кассы. Они в интернете, они потребляют контент, они "пасутся" в определенных областях интернета.

Это будет темой нашего следующего урока: где искать наших клиентов. Но на данный момент у меня для вас есть задание, проверка на адекватность. Запишите в тетрадь, кто не является вашими клиентами. Я хочу, чтобы мы были адекватными в наших ожиданиях. Если вы производите насосные генераторы, вашими клиентами не будут домохозяйки. Если вы владеете гитарным магазином, вашими клиентами, вероятно, не будут детишки из детских садов. Будьте реалистичны. Размещайте свой бизнес там, где он будет успешен. Например, гитарный магазин лучше разместить рядом с университетами, где студенты будут заинтересованы в покупке инструментов, случайно натыкаясь на вывеску.

Вот в этом и заключается ключ к успеху – адекватно понимать свою аудиторию и размещать свой бизнес там, где он будет наиболее эффективен.

Поэтому сейчас напишите в свои тетрадки, кто не является вашими клиентами. Прям отсекайте. Я подскажу. Допустим, курсы актерского мастерства не посещают КВНщики. У них и так достаточно практики. Пожалуйста запишите ответ на этот вопрос от руки на бумаге.

Пока мы говорили только на вводные темы, запишите пожалуйста ответ на этот вопрос, проверьте себя на адекватность, поразмышляйте немножко, кто не является вашими клиентами.

Очень просто, курсы английского языка не покупают носители английского языка. Подумайте над этим, отсеките лишнее.

Глава 3. Как правильно строить маркетинговую стратегию

Теперь вы готовы поговорить о самом важном – построении маркетинговой стратегии. Без понимания этого вы не можете считать себя директором по маркетингу или хозяином бизнеса, способным нанять хорошего маркетолога. И эта тревога будет не давать вам спать. Сейчас мы ее снимем.

Я представлю вам видение, которое является неотъемлемым элементом вашей маркетинговой стратегии. Без этого видения вы не сможете полностью осознать всю картину. И если у вас нет этого видения, как у владельца бизнеса, вы не сможете привлечь квалифицированного маркетолога, потому что вы не поймете на собеседованиях, какой человек вам нужен.

И в зависимости от вашего темперамента и способа принятия решений, либо будете легкомысленно набирать абы кого, либо наоборот мяться сомневаться и в итоге упускать даже ценных кадров.

Возникает дилемма: иногда маркетинговый директор обладает большим пониманием, чем владелец бизнеса, и ему сложно понять, чего хочет клиент и как это соответствует потребностям бизнеса. Я надеюсь, что вы, как владельцы бизнеса, также пройдете этот путь не только для того, чтобы стать стратегическими директорами в цифровом маркетинге в своих компаниях, но и для того, чтобы научиться правильно нанимать специалистов.

Вторая проблема заключается в том, что из-за недостаточной компетентности вы можете ошибочно нанять директора по маркетингу, который не в состоянии увидеть всю картину в целом. Вы можете нанять специалиста, который лишь создает видимость активности, например, генерируя лишний трафик, но не способствует прогрессу вашей компании и увеличению продаж. Это видение необходимо понимать абсолютно четко.

Давайте просто на секунду забудем обо всем и сфокусируемся на том, что действительно важно для вашего бизнеса. Вот три ключевых аспекта, которые я называю "три апостола маркетинга".

Первый – это Look Alike, то есть стратегия поиска клиентов, аналогичных вашей текущей аудитории.

Это действительно ключевой момент, который следует выделить и подчеркнуть – это суть маркетинга. Маркетинг заключается в поиске и привлечении людей, аналогичных вашей текущей аудитории, которым вы успешно продаете. Позже я расскажу о том, как это применяется в различных ситуациях, будь то стартап, крупный бизнес, а также различия в B2B и B2C сегментах.

Однако в данный момент важно осознать, что основная задача маркетинга – это привлечение новых клиентов, тех, кто ранее не был знаком с вашим продуктом или услугой, и не знал о необходимости обратиться к вашему бизнесу.

Для примера, если вы представляете РосАтом и ваша цель – продажа атомных электростанций, то вам необходимо активно привлекать внимание на энергетических форумах и устанавливать дипломатические связи с лицами принимающими такие масштабные решения, предлагая им информационные материалы и рассказывая об уникальных возможностях построения атомных электростанций.

Если вы онлайн психолог или коуч, ваш подход к маркетингу будет немного отличаться. Вам необходимо быть активными на форумах и интервью с другими профессионалами вашей отрасли, а также использовать рекламу по запросам. Однако самым ценным инструментом будет стратегия Look Alike. Это означает использование цифровых данных, которые не просто лежат в вашей голове, а аккумулируются автоматически, например, через аналитику вашего сайта или канала на YouTube.

Важно не просто увеличивать популярность вашего сайта или канала, покупая просмотры или привлекая пустой трафик, а настраивать их таким образом, чтобы привлекать именно вашу целевую аудиторию. Это позволит вам создать Look Alike – аудиторию, аналогичную вашим существующим клиентам, что является ключом к успешной маркетинговой стратегии.

Сейчас важно понять основную стратегию: у вас должен быть метод, идея, инструменты и стратегия привлечения новых клиентов.

Второй важный аспект – это наличие стратегии ретаргетинга. Это может быть реализовано через инструменты накопления и оповещения пользователей в таких системах как:

– Яндекс Директ

Ютуб

Дзен