Kitabı oku: «Erfolgreich als Therapeut, Heilpraktiker und Coach»

Alexander Mark

ERFOLGREICH als Therapeut, Heilpraktiker und Coach

Das Grundlagenwerk für eine gewinnbringende Praxis

MOMANDA

Wichtige Hinweise

Die im Buch veröffentlichten Empfehlungen wurden von Verfasser und Verlag sorgfältig erarbeitet und geprüft. Eine Garantie kann dennoch nicht übernommen werden. Ebenso ist die Haftung des Verfassers bzw. des Verlages und seiner Beauftragten für Personen-, Sach- und Vermögensschäden ausgeschlossen.

Diese Publikation enthält ein paar Links auf Webseiten Dritter. Wir übernehmen auch für deren Inhalte keine Haftung, da wir uns diese nicht zu eigen machen, sondern lediglich auf deren Stand zum Zeitpunkt der Erstveröffentlichung dieses Buches hinweisen.

Auch wenn eine gendergerechte Sprache wünschenswert ist, gibt es aus Sicht des Verlages bisher keine befriedigende, gut lesbare Lösung. Der leichteren Lesbarkeit zuliebe haben wir zumeist von der Doppelung männlicher und weiblicher Formen nach dem Muster »der … oder die …«, »er bzw. sie« usw. Abstand genommen. Selbstverständlich liegt es uns fern, dadurch den weiblichen Teil der Bevölkerung zu benachteiligen. Obwohl an ein paar Stellen nur die »Heilpraktiker/-innen« (bzw. ihre »Patienten«) erwähnt wurden, wird allen anderen Therapeuten sowie allen Coachs und Beratern der Transfer auf die eigene Situation leicht möglich sein.

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Anmerkungen des Autors

Um Dich, liebe Leserin, lieber Leser, zu würdigen, als würde ich Dir einen persönlich gehaltenen Brief schreiben, habe ich die Großschreibung von »Du« und der entsprechenden Pronomen gewählt.

Auf etliche besonders wichtige Gedanken wirst Du in diesem Buch mehr als einmal treffen. Die Wiederholung entspricht meiner Absicht, Dir das Wesentliche plausibel darzulegen und es Dir zu erleichtern, die Essenz gleichsam in Deinen Zellen zu verankern.

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© 2020 MOMANDA GmbH, Rosenheim

Alle Rechte vorbehalten

• E-Book-Umsetzung: Brockhaus

• Textbearbeitung/Lektorat (Printausgabe): Birgit-Inga Weber

• Foto »Drei Türen«: Pete Linforth/pixabay.com

• Grafiken: biw/Momanda

• Gesamtherstellung: Bernhard Keller

E-Book ISBN 978-3-95628-039-9

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»Du kannst alles haben, sein und tun, wenn Du unwiderruflich die Entscheidung getroffen hast und bereit bist, den Preis dafür zu bezahlen.«

(Alexander Mark)

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Meiner geliebten Frau Michaela, die schon seit dem 14. Februar 1997 die Muse meines Lebens ist

Inhalt

Vorwort von Prof. Dr. Oliver Pott

Vorwort von Brian Tracy

Danksagung

Einleitung

Gewusst, wie …

Lass Dich vollkommen auf die Beschäftigung mit Dir selbst ein

Massive Handlungen

Das Gesetz von Ursache und Wirkung

Naturheilkunde versus Schulmedizin?

Die Fragen und To-do-Übungen in diesem Buch

Diagnose: Woran Deine Praxis vermutlich leidet

Symptomatik

Strategie versus Taktik

Planwirtschaft versus Marktwirtschaft

> Das ökonomische Gesetz der Knappheit

M&M&M – Menschen, Marktwirtschaft und Marketing

Von der Industriegesellschaft in die Ära der Information

Sechs starke menschliche Bedürfnisse als größte Antriebskräfte

• 1. Sicherheit/Gewissheit

• 2. Unsicherheit/Abwechslung

• 3. Persönliche Bedeutsamkeit

• 4. Liebe/Verbindung

• 5. Wachstum

• 6. Dem großen Ganzen dienen …

Wie Deine Patienten/Klienten wirklich »ticken«

Kleiner Crashkurs in Wirtschaftspsychologie

> Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind gierig

> Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind faul

> Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind ungeduldig

> Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind ehrgeizig

> Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind selbstbezogen

> Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind unwissend

> Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind egozentrisch

> Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind eitel

> Sie sind, was sie sind

Hauptmerkmal der Weisheit: sekundäre Konsequenzen bedenken

Gesamtstrategie, die vom richtigen Menschenbild ausgeht

Proaktiv statt reaktiv

Ein 5-stufiger Problemlösungsprozess

1. Was ist das drängendste Problem (von allen Deinen Problemen)?

2. Was ist Deine einzigartige Lösung?

3. Warum steckst Du fest?

4. Wie ist der Prozess?

5. Was wirst Du als Erstes tun?

Profi-Strategien – Teil 1

Die geeignete mentale Einstellung

> Halte Dir stets Dein »Warum« vor Augen

Glasklare Absichten

Konzentration auf die Stärken

> Trittsteine zu Deinen Praxis-Stärken

Die 80-zu-20-Regel

> Zeitmanagement-Illusionen

> So bist Du produktiv

EPA = Einkommen-produzierende Aktivitäten

Parkinson’sches Gesetz

> Die 8-Stunden-Illusion

> Multitasking

> Zeitplanung

Informationsdiät

Fokuszeit

Konzentration

> Napoleon Hills Kofferpacken-Strategie

Der Weg der Patienten, bevor sie zu Dir kommen

1. Bedürfnis

2. Krise

3. Fragen & Suche nach Antworten

4. Etikettierungen

5. Recherche

6. Autorität

7. Handlung

Wie Du der »Doktor Google«-Falle ausweichst

> Abfangen und Reset

Die 12 Schritte der strategischen Patientengewinnung

Praxis-Erfolgsstrategien

VIP-Liste mit »Crème de la Crème«-Patienten und -Klienten

Zielgruppe – der Beginn einer wunderbaren Beziehung

> Festlegen der Zielgruppe

> Der Zielgruppen-Zoom-Prozess

> Der bedeutsame Dialog innerhalb des Zielgruppen-Zoom-Prozesses

> Dein »Avatar«

> Die intrinsischen (inneren) Antriebskräfte Deiner Zielgruppe

Die »Interessenten werden Patienten«-Erfolgsformel

Der größtmögliche Wert für Deine Zielgruppe

> Die großen versteckten Vorteile

Ehrliche Schritte zum Expertenstatus

> Deine Selbsteinschätzung

> Äußere Werkzeuge Deiner Vertrauens- und Glaubwürdigkeit

Schluss mit den faulen Kompromissen!

Sechs Schlüsselfragen zur Öffnung der Beziehungstür

Das strategische Vorgespräch

> Fehler, die beim Vorgespräch zu vermeiden sind

> »Reframing« eines Problems – das Gegengift zu »Ja, ich weiß, ich habe schon alles probiert …«

Die »Diamantene Regel«

Die drei Türen des Verkaufs

Die Mount-Everest-Methode

Expansion – wie kann Deine Praxis wachsen?

Ein gutes Follow-up – der steinige Königsweg

> Vier Kategorien von Inhalten zur Kontaktpflege

Profi-Strategien – Teil 2

»Stadium Pitch« – Präsentation im Stadion

Die Top-Kunden-Strategie

Multiplizieren durch Kooperation mit Partnern

»Best Neighbourhood«-Strategie

Netzwerken

> Die 50-zu-50-Regel im Netzwerken

Vitamin-B-Methode

> Die »Gestiefelter Kater«-Methode

Dein transformatives Ein-Jahres-Ziel formulieren

Money, Money, Money – Dein Honorar

> Stelle Deinen Reichtumsplan auf

Fünf Arten, Geld zu verdienen

Die 12 Honorarmodelle

Mund-zu-Mund-Propaganda und Social Proof

Fünf Master-Schritte zu einer funktionierenden Mund-zu-Mund-Propaganda

1. Strategische Vorbereitung

2. Carpe diem – den richtigen Augenblick nutzen

3. Follow-up im Empfehlungs-Management

4. Nachhaltige Empfehlungen

5. Social Proof im Internet

> Jameda – eine Internet-Plattform für Heilberufler/-innen

> Deine Webseite

Dein Praxis-Slogan

Eine gute Antwort auf die Frage »Und was machen Sie beruflich?«

Deine Persönlichkeit, Dein Charisma

Alles ist Energie

> Das Gesetz der Schwingung

Die inneren Voraussetzungen schaffen

> Dein Lebensrad

Bringe Ordnung in Deinen Geist

> Deine Konditionierung

> Negatives Denken

Übernimm das Steuer

Deine bewusste Umprogrammierung

Deine Verwandlung anbahnen

Kreation Deines Wohlstands und der Zugangswege

Günstige versus unkluge Gewohnheiten – der Unterschied

Das Vakuum des Reichtums

> Das Wohlstandsgesetz des Vakuums

> Das Gesetz des Opfers

Deine Heldenreise

> 1. Station: Aufbruch

> 2. Station: Initiation (»Einweihung«)

> 3. Station: Rückkehr

DU Held/Heldin

> Sechs Komponenten, um ein Held/eine Heldin zu sein

• 1. Superkräfte

• 2. Ursprung

• 3. Fehler und Schwächen

• 4. Einzigartige Persönlichkeit

• 5. Dein »Warum«

• 6. Gemeinsamer Feind

Schlusswort

Über den Autor

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Vorwort von Prof. Dr. Oliver Pott

Alexander Mark und ich teilen eine weit über zehnjährige Unternehmerfreundschaft und zudem eine Eigenschaft, die ziemlich selten ist in jenem schnelllebigen Geschäft, das man heute als Online-Marketing, Informationsbusiness oder Coaching bezeichnet: Beständigkeit und dauerhafte Präsenz. Wenn man uns auf den einschlägigen Veranstaltungen ankündigt, von uns spricht und schreibt, dann fällt oft der Begriff des »Urgesteins«. Das ist ein wunderbarer Begriff, wenn man ihn richtig besetzt. Ich möchte in diesem Vorwort zu Alexanders neuem Buch gerne ausführen, was ich damit meine.

Ich habe Alexander kennengelernt, als das Online-Marketing in Deutschland mit großer Kraft Fahrt aufnahm. Zu dieser Zeit, die nur deshalb heute so lange her erscheint, weil sie inzwischen so ereignisreich war, gab es noch keine Smartphones, das Internet war weit von seiner heutigen gesellschaftlichen Relevanz entfernt, und wir waren in jedem technischen und strukturellen Aspekt stets Pioniere für neue Technologien, Herangehensweisen und Ideen. Die Möglichkeiten, die das Marketing über onlinegestützte Kanäle bot, waren gleichermaßen berauschend, wie sie noch gegangen werden mussten. Ich hatte mein erstes Online-Unternehmen erfolgreich an den Markt gebracht, digitale Infoprodukte als einer der Ersten in Deutschland erfolgreich forciert und war mittendrin, mir den Titel des Onlinepioniers zu erarbeiten. Einige tolle Kooperationen haben in dieser Zeit ihren Anfang genommen, und viele boten mir damals Projekte an – tatsächlich in so großer Zahl, dass etliche dabei gar nicht auf meinem Schreibtisch landeten, sondern von meinem Team für mich gefiltert wurden.

Eine der Kooperationsanfragen, die es dann doch auf meinen Schreibtisch schafften, war aufsehenerregend, weil sie mit einem ausdrücklichen Gruß des großen Brian Tracy auf wunderbarem Büttenpapier an mich gerichtet war. Dieses Schreiben war von Alexander Mark verfasst und mit dem Hinweis auf die Möglichkeit versehen, gemeinsam die Vermarktung der amerikanischen Lernplattform »iLearning Global« über meine Kanäle zu unterstützen. Alexander hatte meine Aufmerksamkeit gewonnen.

An die Geschichte dahinter erinnere ich mich recht genau. Alexander war erfolgreicher Therapeut mit höchsten Stundensätzen und hatte für sich entdeckt, was auch mich seit meinen Anfängen antreibt: dass er seine persönliche Freiheit stützen und ausbauen konnte, indem er Infoprodukte vermarktete – und nicht nur Zeit gegen Geld tauschen wollte. Es war ihm gelungen, für Brian Tracy eines der damals ambitioniertesten Projekte in Deutschland zu vertreiben und die Amerikaner durch seinen schnellen und sogar für amerikanische Verhältnisse auffällig großen Erfolg auf sich aufmerksam zu machen. Dieses Streben nach Freiheit, die Begeisterung für das Online-Marketing und sein absolut professionelles und zielorientiertes Projekt ließen uns schnell eine erste Kooperation vereinbaren, und er besuchte mich in meinem Büro.

Gemeinsam führten wir Standards im Online-Marketing ein, die heute als selbstverständlich gelten dürfen: Wir erstellten beispielsweise sehr erfolgreich die ersten Webinare und haben dieses Instrument zum Erfolg geführt, gegen die Beschränkungen der damaligen Technik, die heute zum Repertoire jedes guten Online-Marketers gehört. Auch die Idee, eine frühe Form von Abosystem anzubieten und auf einer technischen Plattform einzubinden, ist mit dieser Zeit und der Kooperation mit Alexander verbunden; dafür hat »iLearning Global« das Bewusstsein geschärft und Wege erschaffen. Heute zählen solche Abosysteme zu den besten Möglichkeiten, sein Wissen lukrativ im Markt zu platzieren. Viele Wege, die heute wie selbstverständlich beschritten werden, wurden in dieser Zeit gesucht und gegangen. Und oft war Alexander Mark einer der Vorreiter, sodass wir beide von der gemeinsamen Kooperation immer lernen und profitieren konnten.

Dass wir heute nicht etwa die vergessenen Pioniere sind, sondern die Urgesteine dieser Branche genannt werden, liegt auch daran, dass die Begeisterung für das Online-Marketing und der unbedingte Wille, stets das Ohr auf der Schiene der Entwicklung zu haben, uns seither weiter begleiten. Alexander steht dabei für mich nach über zehn Jahren und verschiedenen gemeinsamen Projekten wie kein Zweiter für die Kunst, seine Kunden durch sein schier unerschöpfliches Fachwissen und seine besondere Art, mit den Menschen umzugehen, für sich zu gewinnen und bei sich zu halten – im besten Sinne und zum großen Nutzen seiner Leser, Zuschauer und Kunden. Ich kann daher nur jedem raten, ihm aufmerksam zuzuhören, wenn Alexander sein Wissen über Marketing, seine einzigartige Kunst, Wissen zu vermitteln, und den Weg zu einem eigenen, erfolgreichen Business in helfenden und heilenden Berufen endlich in einem umfassenden Buch teilt.

Dr. Oliver Pott

Vorwort von Brian Tracy

2008 wurde ich auf einen jungen Deutschen aufmerksam, der für eine international expandierende US-Firma, für die ich beratend tätig war, unglaubliche Erfolge erzielte. Neugierig geworden, diesen jungen Mann namens Alexander Mark persönlich kennenzulernen, lud ich ihn zwei Monate später zu einem Seminar ein, das ich in Gent, Belgien, gab.

Mein erster Eindruck sollte mich nicht täuschen. Ich begegnete einem blitzgescheiten, hochmotivierten und sehr charismatischen Menschen, der innerhalb dieser internationalen Firma zum erfolgreichsten Leader Europas aufstieg. Es folgten weitere Begegnungen in den USA, außerdem veranstalteten wir gemeinsame Seminare und Webinare in Deutschland.

Im Nachhinein betrachtet ist es einer der ganz besonderen Höhepunkte unserer Zusammenarbeit, dass wir in Deutschland miteinander Pioniere waren, auf dem Gebiet von Webinaren. Durch unsere gemeinsamen Veranstaltungen von Webinaren wurde dieses Format in Deutschland überhaupt erst einer breiteren Öffentlichkeit bekannt.

Dieser überaus positive Eindruck, den ich von Alexander habe, wird von den begeisterten Teilnehmern und Teilnehmerinnen seiner Seminare und Webinare absolut bestätigt. Sie sagen von ihm, dass er ein begnadeter Lehrer ist, sie schwärmen von seinem Humor und seiner Menschlichkeit, von seiner unglaublich großen Allgemeinbildung, von seiner Fähigkeit, sich in Menschen einzufühlen. Und von seiner Art, einfach die Ärmel hochzukrempeln und ganz unkompliziert die kompliziertesten Probleme so zu lösen, dass es hinterher völlig einfach aussieht. Dem kann ich mich nur anschließen. Wer das umsetzt, was Alexander lehrt, wird erfolgreiche Resultate haben.

Natürlich gibt es bei Menschen, die selbstständig sind, keine Erfolgsgarantien. Aber das, was einer Erfolgsgarantie am nächsten kommt, ist, sich weiterzubilden und kontinuierlich zu lernen.

Mein Motto lautet: »The more you learn, the more you earn.«

Doch nicht nur die Bereitschaft zu lernen ist wichtig, sondern auch die Quelle, von der Sie lernen. Bei Alexander Mark können Sie sich sicher sein, eine Quelle gefunden zu haben, die nicht nur die derzeitig besten Ideen zum Marketing beinhaltet, sondern dieses Wissen auch mit eigener Erfahrung durchdrungen hat. Dies ist ein Buch von einem genialen, erfolgreichen Praktiker – für Praktiker, die noch erfolgreicher werden wollen.

Es gibt viele Bücher zum Thema »Marketing und Erfolg«. Einige dieser Bücher habe ich selbst geschrieben. Und viele Bücher auf dem Markt orientieren sich an meinen Büchern. In den vergangenen 35 Jahren habe ich Tausende von Seminaren zum Thema »Marketing« gehalten und weit über 500.000 Menschen im Thema »Marketing« trainiert.

Das Besondere an Alexander ist, dass er aus der eigenen Praxis als Therapeut und Coach spricht. Bei ihm können Sie lernen, wie Sie Ihre Praxis auf eine Weise zum Erfolg führen, dass Ihre Klienten sich bei Ihnen allerbestens aufgehoben fühlen. Ich halte Alexander Mark für einen der besten Experten Europas, wenn es um das Thema »Marketing für selbstständige Menschen in beratenden und helfenden Berufen« geht.

Meine Empfehlung: Wenn Sie es ernst damit meinen, Ihre Praxis zum Erfolg führen zu wollen, dann sollten Sie dieses Werk unbedingt ausgiebig studieren.

Brian Tracy

Danksagung

Ein solches Werk kann niemand alleine auf den Weg bringen. Ich möchte an dieser Stelle all denjenigen ausdrücklich danken, ohne die dieses Buch, in dieser Form, nicht seinen Weg hinaus in die Welt hätte antreten können.

An erster Stelle danke ich meiner Frau Michaela, die bereits an mich und meine Fähigkeiten glaubte, als ich noch in unserer Freiburger Studentenzeit in orangefarbenen Hosen verträumt in den Sonnenuntergang blinzelte und von all dem, was ich hier in diesem Buch mit Dir teile, noch keine Ahnung hatte.

Dann bedanke ich mich sehr bei unseren gemeinsamen fünf Kindern, die viel Verständnis dafür haben, wenn ihr Vati projektmäßig stark beansprucht ist und in diesen Zeiten einfach weniger für sie da ist. Rachel-Raphaela, Milan-Emanuel, Nicolas-Samuel, Sophia-Magdalena und Simon-Daniel: Ihr seid großartig!

Ich danke meiner Mutter, die mir für immer die Liebe zur Sprache geschenkt hat und immer bei mir ist, sobald ich Worte zu Papier bringe.

All den Teilnehmerinnen und Teilnehmern der ersten Runde im Jahrestraining »Strategischer Heilpraktiker« gebührt mein tiefer Dank: Der kontinuierliche Dialog mit Euch hat mich zu neuen Problemlösungen inspiriert.

Besonderer Dank gebührt meiner Geschäftspartnerin Patricia Junk, ohne die eine solche Firma, wie Praxis mit Erfolg es heute ist, niemals hätte aufgebaut werden können. Besonders sei ihr gedankt für ihre Flexibilität und Spontanität, wenn auf die letzte Minute alles wieder anders war als zuvor.

Ich danke sehr Bernhard Keller, meinem Verleger, und seiner Frau Barbara. Beide haben die großartige Fähigkeit, ein Buch bereits zu sehen, bevor es überhaupt geschrieben ist. Und Bernhard hat die Strukturen dafür geschaffen, dass dieses Buch in die Welt hinauskommen kann.

Nicht genug danken kann ich an dieser Stelle auch meiner Lektorin Birgit-Inga Weber, die all die Ideen und Strategien, die ich in diesem Buch vermittle, in eine übersichtliche, wohlstrukturierte Reihenfolge und Form gebracht hat sowie sehr wachsam darauf geachtet hat, dass die Sprache dieses Buches dem Inhalt würdig ist.

Sehr viele der Ideen, die Du in diesem Buch findest, verdanke ich meinem großen Lehrmeister und Mentor Brian Tracy, der für mich seit nunmehr 12 Jahren eine riesige Quelle der Inspiration ist. Unvergessen werden die Live-Seminare bleiben, die ich mit Brian in Deutschland veranstalten konnte. Und unser letztes Treffen in San Diego im Juni 2019 wird mir sehr in Erinnerung bleiben: In diesen fünf intensiven Tagen übergab mir Brian essenzielle Grundlagen seines jahrzehntelangen Erfolges, der bis heute ungebrochen ist.

Um etwas Großes auf die Beine zu stellen, braucht man inspirierende Unternehmerfreunde und einen großartigen Mastermind. Ich schätze mich glücklich, beides seit nunmehr über 10 Jahren in Prof. Dr. Oliver Pott zu finden.

Ich bin überzeugt: Das Wichtigste für den eigenen Erfolg ist, einen Mentor zu haben, der bereits an Dich glaubt, bevor Du es selber tust. Ich habe das Glück, einen solchen Mentor zu haben. Tom Murphy begleitete mich in diesem Sinne über viele Jahre hinweg. Als ich Tom, inzwischen über 85-jährig, im Sommer 2019 auf seinem Anwesen an der kalifornischen Pazifikküste besuchte, sagte er mir, er habe schon bei unserer ersten Begegnung gewusst, dass ich sehr erfolgreich sein würde.

Ich hatte auf meinem Weg die einzigartige Chance, von vielen außergewöhnlichen Meistern zu lernen. Einige sind inzwischen verstorben, doch ihr Wissen lebt in mir weiter. All diesen genialen Lehrern gebührt mein tiefster Dank: Stephen Covey (†), Jay Abraham, Peter Müller-Egloff (†), Ivan Misner, Bill Bartmann (†), Tony Robbins, Cloe Madanes, Jo Coudert, Richard Bandler, Stephanie Frank, Chet Holmes, Brandon Dangerfield, Peter Orban, Bob Proctor, Paul Martinelli, Wayne Dyer (†), Les Brown, Bodo Schäfer, John Maxwell, Michael Beckwith, Tony Alessandra, Patricia Fripp, Dan Kennedy, Jim Rohn, Frank Kern, Brendon Burchard, Mary Morrissey, Mark Victor Hansen, Jack Canfield, Zig Ziglar, Barbara Sher, Inge Reisch, Jim Cathcart, John Gray, Tom Murphy.

Viele große Denker lebten, bevor ich sie persönlich treffen konnte. Doch was sie geschrieben haben, inspiriert mich immer wieder besonders, darunter: Rudolf Steiner, Platon, Wallace Wattles, Napoleon Hill, Earl Nightingale, Viktor Frankl, Charles Haanel, Fritz Riemann, Peter Drucker, Maxwell Maltz, Milton Erickson, Virginia Satir.

Und nicht zuletzt: Was wären wir, wenn wir nicht geführt würden, aus einer Welt, die unsere wahre Heimat ist. Danke.

Alexander Mark

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Einleitung

Gewusst, wie …

Auch wenn eine Spur naiver Idealismus dazugehören mag – in unserem Unternehmen Praxis mit Erfolg sind wir unerschütterlich davon überzeugt: Es ist das Mächtigste und Beste, was Du in dieser Welt tun kannst, anderen Menschen zu helfen, Heilung zu finden. Daher möchte ich Dich mit diesem Buch leidenschaftlich gern auf die Spur bringen, Dich als Experte bzw. als Expertin zu positionieren, der/die anderen noch besser helfen kann als bisher.

Manchmal magst Du Dir vorkommen wie in einem Kampf von David gegen Goliath: Draußen in der Welt sind Millionen von Menschen, die trotz gesundheitlicher Probleme so gut wie keine Ahnung von der Arbeit der Heilpraktiker/-innen bzw. Naturheilkundler/-innen haben und keine Alternative zur Schulmedizin sehen. Die Gesundheits- und Pharmaindustrie setzt jedes Jahr Abermilliarden um, und die etablierten Institutionen schöpfen gerne die mit Riesensummen gefüllten Töpfe staatlich gelenkter Gelder für sich alleine ab.

Wer auf Heilpraktiker/-innen setzt, zählt noch zur Avantgarde, zur Vorhut, die Trends anbahnt. Trotzdem waren die Zeiten für Heilpraktiker/innen nie besser als heute. Gesundheit, gesunde Ernährung etc. werden immer mehr zum Mainstream, wie auch die zunehmenden Naturkostläden zeigen.

Und Coaching? Als ich meinen Weg vor gut 25 Jahren begann, gab es »nur« Therapeuten, das heißt, wenn sich jemand persönlich weiterentwickeln wollte, ging man zu einem Therapeuten – was immer mit einem gewissen Makel von Krankheit verbunden war. In diesem Sinne gehörte ich zu den ersten Therapeuten Deutschlands, die erkannten, dass der Wunsch nach persönlicher und auch beruflicher Weiterentwicklung keine Krankheit, sondern ein legitimes und universelles Bedürfnis von Menschen ist. Und so wurde ich einer der allerersten Coachs in Deutschland.

Doch auch in der Therapie selbst hat sich viel getan. Obwohl die gesetzlichen Krankenkassen nur sehr beschränkt die Kosten für Psychotherapie übernehmen, nämlich die klassischen Methoden Verhaltenstherapie, tiefenpsychologisch fundierte Psychotherapie und Psychoanalyse, ist in jüngerer Zeit eine Vielzahl unglaublich effektiver Therapiemethoden hinzugekommen, die sich ebenfalls auf dem freien Markt behaupten müssen.

Ganz gleich, ob Du Therapeut/-in, Heilpraktiker/-in oder Coach bist: Derzeit gilt vermutlich noch, dass Dein Budget minimal ist, Dir fehlte bislang das Know-how, wie Du in diesem Markt als Außenseiter überhaupt Gehör finden kannst.

In patienten- bzw. klientenarmen Praxiswochen tröstest Du Dich noch mit dem Hoffnungsmarketing, d.h. mit der etwas blauäugigen Zuversicht, es würden schon von alleine wieder Patienten oder Klienten auftauchen. Doch Du irrst, wenn Du glaubst, es sei allein das Wichtigste, Kunden in Deiner Praxis zu behandeln. Die Hauptaufgabe Deiner Praxis ist es zunächst, kontinuierlich neue Patienten/Klienten zu gewinnen und sie so sehr (hundertprozentig) zufriedenzustellen, dass sie sich langfristig an Dich halten und Dich gerne weiterempfehlen.

Lass mich die Frage nach den Experten-Kniffen mit einer Anekdote verdeutlichen:

Ein Bischof besucht ein Dorf, wo zu seinen Ehren ein Entenschießen veranstaltet wird. Eine Ente wird in die Luft geworfen, ein Jäger schießt und trifft, sodass der Vogel in einen Weiher stürzt. Ohne Zögern und zum Erstaunen des geistlichen Würdenträgers geht der Jäger auf dem Wasser, um die Ente zu holen, und kehrt mit trockenem Gewand zur Gesellschaft zurück.

Der Bischof beschließt: »Das kann ich auch – die nächste Ente hole ich!« Doch beim Versuch, übers Wasser zu gehen, sinkt er sofort hinein. Während der Bischof tropfnass aus dem Weiher steigt, flüstert einer der Dorfbewohner: »Glauben hat er ja schon. Aber er weiß halt nicht, wo die Steine liegen.«

Glaube allein ist nicht genug – Du brauchst das nötige Know-how, damit Du Deine Vorhaben erfolgreich umsetzen kannst.

Ich möchte Dir die Steine zeigen, auf denen Du sicher in Dein neues Leben gelangen kannst. Anderen mag es dann wie ein Wunder vorkommen, was Du zuwege bringst, doch in Wahrheit hast Du lediglich die entscheidenden Strategien und Regeln kennengelernt und befolgt.

Es ist eine historische Chance: Wir müssen uns nicht mehr an unseren Beruf anpassen. Es muss nicht mehr sein, dass eine »Nachtigall« zum Bäcker wird und deshalb mitten in der Nacht aufstehen muss oder dass jemand einen Bürojob ausübt, obwohl er kaum stillsitzen kann und viel lieber Postzusteller wäre.

Früher musste man sich wie die Schwestern von Aschenbrödel, die ihren Fuß in den Schuh hineinzwängen wollten, ein Stück der Ferse abhacken, sprich: seine Persönlichkeit amputieren, um sich mit den beruflichen Vorgaben kompatibel zu machen. Heute können wir uns einen passenden Beruf aussuchen und die Umstände innerhalb des Berufs sogar noch angenehm gestalten.

Hast Du mit Deinem helfenden, heilenden bzw. beratenden Beruf eine Tätigkeit gefunden, die (zu) Dir passt? Dann kannst Du Deine Praxis gewissermaßen an Deinen Fuß anpassen. Ich werde Dir in diesem Buch zeigen, was dazu nötig ist.

Lass Dich vollkommen auf die Beschäftigung mit Dir selbst ein

Sei darauf vorbereitet, dass Du hier keinen stringenten Fahrplan bekommen wirst, kein fix und fertiges System, das Du von Punkt zu Punkt exakt abarbeiten und abhaken kannst, um – auf der letzten Seite angelangt – Erfolg in allen Lebensbereichen zu haben. Wir sind alle höchst individuell, haben unterschiedliche Voraussetzungen und leben in verschiedenen Umständen usw. Daher ist es im Rahmen dieses Buches – anders als in einem persönlichen Coaching – nicht möglich, Schritt-für-Schritt-Anleitungen zu geben, die noch dazu für alle gleichermaßen wie angegossen passen.

Stattdessen stelle ich hier Leitlinien, Naturgesetze und universelle Gesetze vor, die Du für Deinen individuellen Plan berücksichtigen musst, um Erfolg haben zu können. Ich werde dabei wichtige Gedanken mehrfach aufgreifen und sie quasi mit teilweise unterschiedlichen Formulierungen umkreisen, um Dir ihre Bedeutung wirklich einprägsam darzubieten. Wir können sie im Grunde gar nicht oft genug wiederholen, damit sie auch Dein Unterbewusstsein erreichen und dort – sofern Du es möchtest – ihr fruchtbares Werk vollbringen.

Ich kann Dir nur empfehlen, dieses Buch als Handwerkszeug einzusetzen:

Unterstreiche, markiere, versieh es mit eigenen Memos; wir haben extra dafür breite Ränder angelegt.

Halte in einem Ringbuch oder Notizheft schriftlich fest, welche Impulse Du auf welche Weise umsetzen wirst.

Nimm Dir die nötige Zeit, um die Aufgaben (»To do«) bzw. Fragen zu beantworten.

Nach meiner Erfahrung mit meinen Kursteilnehmern, Klienten und Klientinnen sind diese Aufgaben enorm wichtig für Dein berufliches und persönliches Vorankommen, denn hier beschäftigst Du Dich mit Dir selbst, mit Deinem (momentan vielleicht eher unbefriedigenden) Status quo und mit Deinen erwünschten Veränderungen.

Je tiefer und öfter Du Dich auch emotional darauf einlässt und die Antworten ggf. neu formulierst, desto stärker wird sich Deine erwünschte positive Veränderung herauskristallisieren. Indem Du über den Menschen nachdenkst, der Du bist und der Du sein willst, und dieses erwünschte Bild von Dir in Deinem Geist aufbaust, schaffst Du neue Gehirnzellen und -verbindungen – die unverzichtbare Basis für Deinen angestrebten Erfolg.

Gönne Dir durchaus viele Monate, vielleicht sogar ein ganzes Jahr, um das vorliegende Buch gründlich zu studieren und die daraus gewonnenen Erkenntnisse auf Deine eigene Situation anzuwenden. Du wirst keinen großen Gewinn aus dem Buch ziehen, wenn Du es nur durchliest, ohne Dich zugleich intensiv auf die Beantwortung der Fragen und Aufgaben einzulassen! Erspare Dir die Enttäuschung eines ausbleibenden Erfolgs, indem Du dieses Buch nutzt, um Dich sehr umfassend und tief mit Dir selbst als Persönlichkeit und als Experte/Expertin für Naturheilkunde bzw. als Therapeut/-in oder Coach zu beschäftigen.

Außerdem bieten wir Onlinekurse und Onlinebetreuungen rund um das Thema »Strategische/r Heilpraktiker/-in« an; Informationen dazu findest Du unter www.gewinnbringende-praxis.de.

Massive Handlungen

Wenn Du irgendwo Lockangebote zum Online-Marketing siehst, mit schlüsselfertigem System, mach einen großen Bogen darum! (Ich kenne mich mit der Branche aus.) Verlass Dich nicht auf all jene Leute, die Geschäftsgeheimnisse haben, denn sie werden sie nicht im Internet preisgeben, sondern selbst die Gewinne abschöpfen. Im Zeitalter von Computerautomation, Software und billiger Outsourcing-Arbeit in Entwicklungsländern: Wenn ein Online-Guru-Marketer einen Weg findet, aus 1 Euro 1,50 Euro zu machen, wird er ein System nach dem anderen aufbauen, und es wird hundertmal effizienter sein, als was Du oder ich jemals machen könnten.

Ein Referenzpunkt, der hilft, die Spreu vom Weizen zu trennen, stammt aus J.K. Rowlings »Harry Potter«: Harry fand ein Buch mit magischen Kräften und erinnerte sich an eine Warnung von Mr Weasley, dem Vater von Ron, Harrys bestem Freund: »Vertraue nie einem magischen Objekt, wenn du nicht sehen kannst, wo sein Gehirn sitzt!«

Verlass Dich beim Aufbau Deiner Praxis nicht auf magisches Denken! Sei skeptisch gegenüber Geräten mit teuren Leasingraten oder sonstigen fragwürdigen Angeboten wie schlüsselfertigen Programmen. Frag Dich: Wo hat dieses angebotene »magische Objekt« sein Gehirn?

Du musst auch mir nicht glauben, obwohl ich davon überzeugt bin, dass Du erstaunlich große, positive Veränderungen erleben wirst, wenn Du die Empfehlungen in diesem Buch konsequent an Deine Erfordernisse anpasst und in die Tat umsetzt. Folge trotzdem stets Deinen eigenen inneren Impulsen.

Wie es schon in 1. Thessalonicher 5,21 heißt: »Prüft aber alles und das Gute behaltet«

• Sei darauf vorbereitet: Du brauchst doppelt so viel Entschlossenheit und Energie, wie Du jetzt glaubst!

• Du brauchst Neugier: »Ah …, was will mir das zeigen?«

• Ein kleiner »Fehler« ist keine Katastrophe; er kann Dich lehren, zukünftig bessere Entscheidungen zu treffen bzw. geeignete Schritte zu gehen.

• Und lass Dich nicht entmutigen, wenn etwas nicht (gleich) so funktioniert, wie Du es Dir vorgestellt hast.

Das Gesetz von Ursache und Wirkung

Jede Ursache hat eine Wirkung, und jede Wirkung hat eine Ursache. Jede Aktion erzeugt eine bestimmte Energie, die mit gleicher Intensität zu ihrem Erzeuger zurückkehrt. Die Wirkung entspricht der Ursache in Qualität und Quantität.

Diese oft zitierte Regel zählt tatsächlich zu den wichtigsten Gesetzen im Universum. Sie wurde zuerst von Aristoteles ca. 350 v.Chr. formuliert, zu einer Zeit, als seine griechischen Landsleute an Schicksal sowie an die Willkür der Götter glaubten und hofften, dass ihnen die Götter wohlgesonnen blieben, während sie gleichzeitig deren Zorn fürchteten. Aristoteles wischte diesen Glauben zur Seite und lehrte, dass alles von einem objektiven Gesetz bestimmt werde – selbst wenn die Menschen es nicht durchschauten –, und nicht von Glück, Zufall oder dem Eingreifen der Götter. Damals war dieser Gedanke revolutionär.

Dieses Gesetz zu verstehen, hat mein Leben völlig verändert, ebenso wie das Leben von jedem Einzelnen, der es wirklich zu begreifen beginnt.

Sagen wir es mit Aristoteles: Deine Praxis ist nicht infolge von Glück, Schicksal oder Zufall erfolgreich oder nicht erfolgreich – nein, der Erfolg ist planbar und vorhersehbar. Er beruht auf dem Gesetz von Ursache und Wirkung, das Du zu Deinen Gunsten beeinflussen kannst.

Im Übrigen ist auch ein Misserfolg letztlich nichts anderes als die Wirkung einer bestimmten Ursache.

Deine Aufgabe als Praxisinhaber/-in ist es, zu entscheiden, was Du wirklich willst, und dann die Kette von Ursache und Wirkung in Gang zu setzen, um das erwünschte Ergebnis zu bekommen. Wenn Du beachtest, was die besonders erfolgreichen Praxisinhaber/-innen tun, wirst Du mit gesetzmäßiger Sicherheit ebenfalls erfolgreich sein. Vielleicht nicht auf Anhieb, denn Du brauchst eine gewisse Lernkurve, aber schließlich wird es Dir gelingen.

Nutzt Du all Deine Chancen? Da geht noch viel mehr!

Mach aus Deinem Leben ein Meisterwerk, in dem all die ersehnten Qualitäten vorhanden sind!

Und lass niemals zu, dass Dir irgendjemand den Mut nimmt!

Naturheilkunde versus Schulmedizin?

Um dies vorab entschieden zu klären: Ich verstehe die Naturheilkunde nicht als Alternative zur Schulmedizin; genauso wenig sehe ich in der Schulmedizin eine Alternative zur Naturheilkunde. Eine solche Polarisierung nehmen nur die radikalen Kräfte beider Richtungen vor. Allerdings bin ich davon überzeugt, dass eine wirksame und mächtige Medizin immer den Patienten in den Mittelpunkt stellen und für den Patienten das Beste tun muss.

Mir ist es wichtig, zu betonen, dass ich die Naturheilkunde und die Schulmedizin als komplementär betrachte, als gleichberechtigt und sich gegenseitig ergänzend. Und wie in jedem erfolgreichen Team üblich, darf immer wieder diskutiert werden, welche Seite für den Patienten zum gegebenen Zeitpunkt die beste ist. Dabei darf es auch heiß hergehen. Und ja, durch die gesellschaftlich und politisch bedingte einseitige Überbetonung des schulmedizinischen Wegs erscheint es mir zuweilen erforderlich, verstärkt für die naturheilkundliche Seite einzutreten, weil sie mehr denn je eine starke Stimme braucht. Deshalb ergreife ich in diesem Buch sehr stark Partei für die Naturheilkunde. Oder anders gesagt: Mit diesem Buch und mit unserer Arbeit bin ich ganz allgemein ein Anwalt der Heilpraktiker/-innen. Ich möchte dazu beitragen, eine Welt zu schaffen, in der die Naturheilkunde gleichberechtigt neben der Schulmedizin respektiert und hoch geschätzt wird.

Wenn ich mit diesem Buch einen Beitrag leisten kann, Deine Position im Gesundheits- oder Coachingmarkt zu stärken und Dir zu helfen, mehr gesellschaftliche Achtung und Anerkennung (auch finanziell!) für Deine so wichtige Arbeit zu bekommen, die Du Tag für Tag leistest, dann ist der Zweck dieses Buches erfüllt.

Die Fragen und To-do-Übungen in diesem Buch

Fragen sollen v.a. dazu dienen, Bewusstsein zu schaffen. Diese Methode habe ich von Sokrates übernommen, der nur mit Fragen antwortete und es auf diese Weise schaffte, das Beste aus Menschen »herauszukitzeln«. Nach seinem Vorbild habe ich die Fragen entwickelt, um bei Dir Bewusstsein anzuregen.

Bei der schriftlichen Beantwortung der Fragen wirst Du Dein geistiges Tohuwabohu beruhigen und Dir Klarheit verschaffen; dieser Prozess wird Dir sehr dienlich sein. Ich habe mich dabei auf das Nötige beschränkt; Du kannst gewiss sein, dass es keine Zeitverschwendung darstellt, Dich sorgfältig mit den Aufgaben zu befassen. Sie sind essenziell für Deinen Praxiserfolg.

Auf einigen Seiten wirst Du auch Fragen oder Aufgaben finden, die sich nicht direkt auf das Kapitel beziehen. Dennoch dienen sie der Selbsterforschung und sollten von Dir ernst genommen und sorgfältig beantwortet werden.

Schreiben hat dabei eine magische Wirkung! Also mache alle Aufgaben dieses Buchs, indem Du die Antworten handschriftlich auf einer Blattsammlung in einem Ringbuch oder in einem speziellen Notizbuch festhältst.

Falls Du Deine Antworten nachher abtippen möchtest – in Ordnung. Aber zuerst ist Deine eigene Handschrift erforderlich! Es geht um Deine Persönlichkeit. Es ist ein magischer Akt der Manifestation, etwas von Hand zu schreiben: sinnlich, haptisch, physisch.

Mach Dir dieses Buch zu eigen! Unterstreiche, markiere, fülle es mit Anmerkungen. Das stärkt das Verständnis.

Ich wünsche Dir dabei tiefe Erkenntnisse, überraschende Entdeckungen und originelle Ideen, die Deine Praxis sicher und beständig nach vorne bringen.

Diagnose: Woran Deine Praxis vermutlich leidet

Symptomatik

Ist Deine Praxis krank?

Ganz ehrlich?!

Okay, lass es mich so sagen:

Wenn Du nicht genügend Patienten oder Klienten hast, um gut von Deiner therapeutischen oder beratenden Tätigkeit leben zu können, obwohl Deine Praxis schon länger als ein Jahr am Markt ist, dann ist sie, metaphorisch gesprochen,krank.

Die Symptome Deiner kränkelnden Praxis können folgendermaßen aussehen:

• Du hast hohe Fixkosten – Praxismiete, eventuell Leasingraten für Geräte usw. –, aber für Deinen Lebensunterhalt, nicht zu reden von Hobbys, Reisen oder sonstigen Extras, bleibt wenig oder gar kein Geld übrig.

• Du brauchst einen Nebenjob, um Dir Deine Praxis überhaupt leisten zu können.

• Eventuell muss Dein/e Partner/-in Dich ein bisschen subventionieren.

• Aufgrund der schlechten Auftragslage Deiner Praxis leidest Du sogar unter Selbstzweifeln und fragst Dich, ob Du überhaupt kompetent bist.

• Du registrierst starke Schwankungen: Mal ist die Praxis gut ausgelastet, mal ist sie zum Verzweifeln leer.

• Und zu allem Überdruss lauern im Hintergrund ein paar Verwandte und Bekannte, die mit ihrer Prophezeiung, dass es verrückt sei, einen sicheren Job aufzugeben, um sich in das Wagnis einer selbstständigen Praxis zu stürzen, anscheinend recht hatten.

• Du investierst sehr viel Geld in Aus- und Weiterbildungen, ohne dass Du genügend Kunden hast, um das neu gewonnene Know-how gewinnbringend in der Praxis einzusetzen.

Stellst Du weitere Symptome fest, die Dir Kopfzerbrechen bereiten? Dann benenne sie und notiere sie auf einem Haftnotizzettel, den Du auf dieser Seite fixieren kannst, oder auf einem Extrablatt.

Irgendwie droht der ursprüngliche Traum von Deiner eigenen Praxis zu einem Albtraum zu werden – obwohl Du Deine Arbeit wirklich liebst. Wenn Patienten/Klienten zu Dir kommen, blühst Du auf, dann gibst Du alles, dann sind die Hindernisse für eine Weile vergessen …, bis Du erneut große Lücken im Terminkalender findest …, bis Du auf Deinen Kontostand schaust und es mit der Angst zu tun bekommst.

Also müssen wir eine Diagnose stellen, warum Deine Praxis krank ist. Das heißt, wir müssen zunächst jenes ausschließen, was nicht zu behandeln ist.

Dieses Buch kann nicht jedem helfen: Falls Du fachlich nicht kompetent bist, solltest Du zuerst noch einmal »Zurück auf ›Los‹« und Dich so weiterbilden, dass Du wirklich in der Lage bist, Deinen Patienten/Klienten zu helfen. Aber ehrlich gesagt glaube ich nicht, dass das bei Dir der Fall ist. Denn die Tatsache, dass Du dieses Buch in den Händen hältst, zeigt deutlich, dass Du es mit Deiner Praxis ernst meinst.

Trotzdem brauchst Du mehr Umsatz, stimmt’s? Nun, in diesem Fall kann Dir dieses Buch helfen. Vorausgesetzt, ich habe Deine Erlaubnis, zunächst eine etwas kühne Ferndiagnose zu stellen. Zugegeben, es ist nicht hundertprozentig sicher, aber doch sehr wahrscheinlich, dass diese Diagnose auch auf Deine Praxis zutrifft.

Strategie versus Taktik

Reden wir also Tacheles: Die häufigste Krankheitsursache leerer Praxen ist die Verwendung eines taktischen Ansatzes statt eines strategischen! Es gibt zum einen taktisch denkende, zum anderen strategisch denkende Heilpraktiker, Therapeuten und Coachs.

Kannst Du den Unterschied zwischen »Strategie« und »Taktik« hinsichtlich eines Business bzw. des Marketings beschreiben? (In der Regel wissen drei von tausend Personen Bescheid.)

Ich löse die Frage auf:

Eine Taktik ist eine bestimmte Handlung, z.B. eine Annonce in einer Zeitung, ein Vorgespräch, die Webseite, ein Messestand, ein Brief usw.

Der Taktiker sprintet drauflos und macht quasi Kurzschlusshandlungen: in möglichst kurzer Zeit alles kreuz und quer.

Es ist, als würde sich ein Landwirt an seine Mitarbeiter wenden und sagen: »Leute, wir müssen mal eben schnell die Ernte fürs ganze Jahr einfahren, wir haben nur zwei Tage Zeit, es gibt viel zu tun, hier sind eure Hacken, Mähdrescher und Traktoren, holt die Ernte ein. Viel Glück.« Beim taktischen Ansatz musst Du Dich dauernd anspornen: »Arbeite härter, schneller, länger!« Aber kannst Du – realistisch betrachtet – noch härter arbeiten, als Du es wahrscheinlich ohnehin schon tust?

Eine Strategie ist dagegen ein Plan, der auf ein langfristiges Ziel hin ausgerichtet ist, bzw. die Gesamtwirkung auf den Markt. Dabei wird keine Handlung umsonst gemacht, jede hat einen bestimmten Zweck.

Der strategische Ansatz lautet: »Arbeite smart – arbeite klüger!« Die einzelnen Bewegungen werden effektiv ausgeführt. Eine gut geplante strategische Tätigkeitsabfolge zu einem späteren Zeitpunkt kann x-mal effektiver sein als eine planlose Spontanhandlung.

Angenommen, eine Interessentin, d.h. eine potenzielle neue Patientin oder Klientin, kommt in Deine Praxis. Was möchtest Du erreichen?

Der Taktiker strebt an, sie dafür zu gewinnen, diese Behandlung/Beratung zu buchen, u.U. auch nur einen oder zwei Termine.

Und der Stratege? Die Patientin/Klientin soll natürlich ebenfalls buchen, aber im Sinne einer auf Vertrauen basierenden Bindung, weil sie positive Erfahrungen mit der Begleitung macht und langfristig zufrieden ist. Außerdem soll die Kundin idealerweise als Multiplikatorin fungieren, indem sie die Praxis weiterempfiehlt (siehe »Mund-zu-Mund-Propaganda und Social Proof«).

Der taktische Ansatz der Kundengewinnung sieht folgendermaßen aus (ja, »Kunden« – denn Patienten und Klienten sind genau dies – das dürfen wir niemals vergessen):

1. Du versuchst andauernd, Interessenten zu gewinnen.

2. Du hoffst, dass die Interessenten tatsächlich in Deine Praxis kommen.

3. Wenn sie da sind, behandelst Du ihre Beschwerden in möglichst wenigen Sitzungen, damit es ihnen wieder einigermaßen gut geht.

4. Dann hoffst Du, dass sie Dich weiterempfehlen …

5. … und dass sie bald – zumindest beim nächsten gesundheitlichen Problem – wieder zu Dir kommen.

Und was sagen die Patienten/Klienten nach (sehr) wenigen Sitzungen? »Danke, ich melde mich wieder.«

Beim taktischen Ansatz – wir nennen ihn »Hoffnungsmarketing« – ist Deine ganze sorgenvolle Energie auf die Frage »Wie komme ich an neue Patienten/Klienten?« gerichtet. Genau das ist die Krankheit Deiner Praxis: die kurzfristige Fokussierung auf Kundengewinnung, ohne einen dahinterliegenden strategischen Plan.

Hast Du Dir jemals selbst die Fragen gestellt:

»Wie sieht mein langfristiges Ziel aus?

Welche Gesamtwirkung will ich auf meinen Markt haben?

Welchen Eindruck möchte ich hinterlassen?«

Nein? (Oder: Ja …, aber ohne dass Du danach auch die passenden Handlungen umgesetzt hast?) Dann muss ich Dir sagen: Solange Du bloß an Deinen Taktiken arbeitest, solltest Du bedenken, dass Strategie über Taktik siegt – jeden Tag. Du solltest im Voraus denken! Sei ein brillanter Stratege – und ich sage Dir, dann wirst Du die Taktiker quasi rechts überholen; sie werden nicht imstande sein, mit Dir zu konkurrieren.

Die Botschaft lautet: Planen, planen, planen.

Aber Achtung, verwechsle nicht »planen« mit »zögern«! Der beste Plan wird Dir nichts nützen, wenn Du ihn nicht möglichst bald testest und währenddessen optimierst.

Beispiel »Strategische Ziele«

Machen wir mal eine Stippvisite in einem anderen Metier: Stell Dir vor, Du wärst Handelsvertreter/- in eines wirklich guten Produktes. Auf die Frage, was bei einem Kundenbesuch passieren soll, würdest Du sagen: »Ich will einen Verkauf abschließen.«

Ich würde dann nachhaken: »Ist das alles?«

Und Du würdest fragen: »Ähm …, was gibt es denn sonst noch?«

Ja, was gibt es denn sonst noch?

1. Möchtest Du, dass man Dir vertraut?

2. Möchtest Du respektiert und als Experte wahrgenommen werden?

3. Ist Markentreue ein strategisches Ziel?

4. Wie sieht es mit einer Strategie aus, dank der Du bevorzugt wirst, wenn Dich ein Konkurrent zu übertrumpfen versucht?

5. Wie souverän gehst Du mit Preisvergleichen um?

6. Bist Du glücklich über Empfehlungen?

7. Wie wäre es mit Dringlichkeit, damit der Kunde sofort kauft?

Nun haben wir im Grunde sieben verschiedene strategische Ziele. Hättest Du einen Plan, wie Du als Vertreter/-in jedes dieser Ziele erreichen würdest?

Im Übrigen: Dieselben Fragen bzw. strategischen Ziele gelten auch für Dich als Therapeut/-in oder Coach! Deshalb solltest Du Dir (allein oder mit Deinem Team) die Zeit nehmen und »brainstormen«, wie Du jedes dieser strategischen Ziele erreichen könntest. Du wirst erstaunt sein, wie es die Macht Deiner Taktiken dramatisch beeinflusst.

Am Beispiel des zuerst genannten strategischen Zieles lautet also die Überlegung:

Auf welche Weise – d.h. mit welchen Taktiken – kannst Du erreichen, dass man Dir (zu Recht) vertraut?

Ein strategisches Ziel: »600 Prozent mehr Umsatz«

Ich kann hier von einem Unternehmen berichten, das nur ein zusätzliches strategisches Ziel zu jeder taktischen Interaktion mit dem Käufer hinzufügte und damit seinen Umsatz innerhalb eines Zeitraums von vier Jahren um 600 Prozent steigern konnte:

In einer Stadt eröffneten zwei Möbelgeschäfte zur selben Zeit.

Szene im ersten Laden: Der Kunde interessiert sich für eine Couch, und der Verkäufer zeigt ihm ein Modell nach dem anderen – eine rein taktische Interaktion.

Der Verkäufer im zweiten Laden strebt ebenfalls an, dem Kunden eine Couch zu verkaufen, aber während er den Kunden durch die Ausstellung führt, erzählt er ihm wie nebenbei etwas über das Geschäft: Das Möbelhaus sei ja von zwei Brüdern gegründet worden, deren Devise so und so lautet. Deshalb hätten sie die besten Preise und darüber hinaus ein exzellent ausgebildetes Team. »Ich kann Ihnen etwas über die Qualität dieses Sofas erzählen, wenn Sie Details wissen möchten.«

Das heißt, die Verkäufer »verkaufen« das Image der Firma und deren engagiertes Team, nicht nur die Möbel. Sie verkaufen strategisch das Unternehmen, sodass es über eine Vier-Jahres-Periode hinweg eine große, loyale Kundschaft gewann. Und das beruhte auf bewusster Absicht.

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Wie sieht Deine ultimative strategische Position aus – und unterstützen Deine taktischen Maßnahmen diese Position?

Du willst nicht nur (Behandlungen/Sitzungen/Seminare) verkaufen, sondern Du möchtest auch einen, mehrere oder alle der folgenden Punkte erfüllt sehen:

• Du möchtest, dass man Dir vertraut.

• Du willst respektiert und als Experte wahrgenommen werden.

• Treue zu Dir und Deiner Praxis ist ein strategisches Ziel für Dich.

• Du verfügst über eine Strategie, mit der Du bevorzugt wirst, wenn Dich ein Mitbewerber zu unterbieten bzw. zu übertrumpfen versucht.

• Preisvergleiche machen Dich ggf. erfinderisch.

• Du würdest Dich freuen, weiterempfohlen zu werden.

• Der Interessent soll nicht lange zögern, sondern sofort kaufen (Dringlichkeit).

Wenn Du beruflich wirklich erfolgreich sein möchtest, musst Du denken und planen wie ein Stratege und implementieren wie ein großartiger Taktiker.

In meinem Webinar-Workshop »Strategie schlägt Taktik« vertiefe ich das und begleite Dich durch einige Übungen, die Dir helfen werden, in Deiner eigenen Praxis zum Strategen zu werden (www.gewinnbringendepraxis.de/strategie).

Planwirtschaft versus Marktwirtschaft

Du kennst nun die Diagnose: Deine Praxis liegt (höchstwahrscheinlich) deshalb darnieder und Du steckst dauernd in einem absoluten Mangelzustand fest, weil Du mit einem taktischen Ansatz daran arbeitest, Kunden zu gewinnen.

Wo liegt eigentlich die Ursache dieser Krankheit?

In der Orientierung an einem nicht passenden Vorbild!

Das (bewusste oder unbewusste) Vorbild von Naturheilpraktikern sowie vieler Anbieter von Psychotherapie und Coaching sind die Ärzte und ihre Praxen. Allerdings machen sich die meisten dabei eine fundamental bedeutende Tatsache nicht klar: Die Praxen von kassenzugelassenen Ärzten und Ärztinnen folgen völlig anderen Gesetzmäßigkeiten! Sie sind Teil eines planwirtschaftlichen Gesundheitssystems, in dessen Rahmen die quasi zwangsversicherten Patienten den niedergelassenen Ärzten zugeteilt werden.

Unter niedergelassenen Ärzten herrscht im Prinzip kein Wettbewerb; früher oder später sind im Grunde alle Arztpraxen automatisch voll. Der Patient geht in die Praxis hinein, händigt an der Rezeption seine Chipkarte aus (und gibt oft zugleich die Verantwortung für seine eigene Gesundheit ab) und wird nach einer mehr oder weniger langen Wartezeit vom Arzt oder der Ärztin behandelt. Damit die Praxis rentabel läuft und genug Gewinn abwirft, werden möglichst viele Patienten hindurchgeschleust.

Die Wahrheit ist: Deine Praxis hat keinen Anteil an der Planwirtschaft, sondern unterliegt dem Wettbewerb innerhalb der Marktwirtschaft! Damit sie floriert, brauchst Du zahlende Patienten/Klienten, die mit Dir und der Behandlung so zufrieden sind, dass sie …

1. bei gesundheitlichen Beschwerden (wieder) zu Dir kommen,

2. gerne das Geld für die Behandlung bei Dir ausgeben,

3. Dich begeistert weiterempfehlen.

Ist Dir dieser Umstand in vollem Umfang bewusst? Deine eigentlichen Konkurrenten sind weder Deine Kolleginnen und Kollegen noch irgendwelche Mediziner/-innen mit Doktortitel. Deine wirklich mächtigen Mitwettbewerber sind die Automobilfirmen und Reiseveranstalter, die Restaurants, Parfümerien, Schuhgeschäfte, Modeboutiquen, Smartphonehändler usw.

Du konkurrierst mit mächtigen Konzernen um das Geld Deiner Patienten/ Klienten, die ihr Erspartes lieber für schöne, reizvolle Dinge ausgeben wollen. Sie zahlen doch sowieso schon jeden Monat einen Batzen Geld in ihre Krankenkasse ein, also wollen sie möglichst wenig in die Behebung ihrer physischen oder psychischen Beschwerden investieren.

Damit die Patienten/Klienten überhaupt zu Dir kommen, müssen oft zwei (im Grunde betrübliche) Bedingungen erfüllt sein, die außerhalb Deines Einflussbereichs liegen:

• Zum einen muss es ihnen »schlecht genug« gehen, damit sie bereit sind, das wenige Geld, das sie übrig haben, zähneknirschend in die Wiederherstellung ihrer Gesundheit (oder vorerst zumindest in die drastische Linderung ihrer Beschwerden) zu investieren. Wenn sie zu Dir kommen, sind sie, metaphorisch gesprochen, auf einer Skala von –10 bis +10 durchaus im Zustand »minus 10«! Wenn Du als Coach tätig bist, gilt analog: Das Problem der Klienten muss brennend genug sein.

• Zum anderen müssen sie die Hoffnung, Hilfe im planwirtschaftlichen Gesundheitssystem zu erlangen, aufgegeben haben und nach einer Alternative suchen. Was Du ihnen im Gegensatz zu den planwirtschaftlich arbeitenden Ärzten geben kannst, sind in jedem Fall Zeit und intensive Beziehung. Für Coachs gilt: Die Klienten können ihr Problem nicht mehr z.B. mithilfe von Ratgeber-Büchern lösen.

Apropos »Skala« … Dein bisheriger taktischer Ansatz sieht folgendermaßen aus: Du behandelst Deine Patienten/Klienten so lange, bis sie wieder auf der »Nulllinie« sind. Insgeheim hoffst Du, dass sie bei der Stange bleiben wollen – sprich: Dich in Deiner Praxis konsultieren -, um mehr in Richtung »plus 10« zu gelangen. Dann, so hoffst Du vielleicht, würdest Du mehr Behandlungen verkaufen.

Aber ehrlich: Aus eigener Erfahrung weißt Du inzwischen, dass das nur in äußerst seltenen Ausnahmefällen geschieht. Gleichzeitig hegst Du die scheinbar verwegene Hoffnung, dass sie Dich weiterempfehlen – was sie aber nicht tun werden, solange sie nicht vollauf zufrieden sind. Und die Wahrheit lautet: Sie werden erst dann hundertprozentig zufrieden sein, wenn Du sie auf (annähernd) »plus 10« begleitet hast. Mit Deinem bisherigen taktischen Ansatz hast Du jedoch keine Chance, sie auf dieses hohe, optimale Level zu begleiten, weil sie ja nicht mehr zu Dir kommen, sobald sie auf der Nulllinie sind. Also wird es Dir an Empfehlungen fehlen, sodass Du weiterhin mühsam nach neuen Interessenten Ausschau halten musst, damit Du Dich einigermaßen über Wasser halten kannst.

Um mithalten zu können, musst Du Dir wirklich etwas einfallen lassen …

Fassen wir kurz zusammen, warum Deine Praxis (höchstwahrscheinlich) kränkelt:

1. Du orientierst Dich am planwirtschaftlichen Modell der Arztpraxen.

2. Du konkurrierst mit sehr mächtigen Konsum-Konzernen um jeden Euro Deiner potenziellen Patienten/Klienten.

3. Du versuchst vergeblich, mit einem taktischen Konzept dagegen anzugehen.

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Das ökonomische Gesetz der Knappheit

Damit ein Produkt oder eine Dienstleistung innerhalb der Marktwirtschaft wertvoll ist, muss sie knapp sein, das heißt, es gibt nur eine relativ geringe Anzahl bzw. ein begrenztes Kontingent im Verhältnis zur Nachfrage.

Das Prinzip von Angebot und Nachfrage ist Dir bekannt: Ist das Produkt oder die Dienstleistung reichlich vorhanden, aber die Nachfrage eher gering, wird der Preis normalerweise klein sein. In der Marktwirtschaft ist das, was im Überfluss vorhanden ist, billig zu haben, wohingegen etwas Rares teuer bezahlt werden muss.

Gibt es dagegen nur ein kleines Angebot, aber eine große Nachfrage, kann der Preis wie bei einer Auktion in astronomische Höhen klettern. Nach diesem Prinzip funktioniert eBay – wie überhaupt unsere Marktwirtschaft: Je mehr Leute etwas haben wollen, desto höher kann der Preis steigen.

Für ein geräumiges Haus mit großem Garten in der Uckermark musst Du sehr viel weniger Banknoten hinblättern als für ein Häuschen in Freiburg. Vor allem aus ökonomischen Gründen (Arbeitsplätze) sind mehr Leute bereit, viel Geld für eine Immobilie in der wirtschaftsstarken Region um Freiburg herum auszugeben, während nur wenige Leute ein Domizil in der Uckermark suchen.

Oder stell Dir vor, wie viel (oder besser: wie wenig) Du bei Deinem gewöhnlichen Wocheneinkauf für ein Brot zu bezahlen bereit bist. Anders sähe es aus, wenn Du auf einer unerwartet langen Wanderung keinen Proviant dabeihättest und fünf Stunden vor der nächsten bewirtschafteten Hütte sehr hungrig würdest: Jetzt würdest Du wahrscheinlich für ein Brötchen sogar mehr Geld ausgeben als bei Deinem normalen Wocheneinkauf für einen ganzen Brotlaib.

Beim Umbau oder der Schließung eines Ladengeschäfts wird ein Ausverkauf veranstaltet: Dabei werden die Preise so weit erniedrigt, dass über den reduzierten Preis die Nachfrage nach den Produkten kontinuierlich steigt.

Auf Deine Praxis bezogen: Gelingt es Dir, in einem Spezialgebiet das Renommee eines Experten bzw. einer Expertin zu gewinnen, welche/r die gesundheitlichen Probleme oder die Lebensanliegen der Klienten besser lösen kann als die meisten anderen Kollegen, sind freie Behandlungstermine bei Dir sehr rar und Deine Preise können entsprechend hoch sein.

(Siehe auch das »Gesetz der Kompensation« im Unterkapitel »Fünf Arten, Geld zu verdienen«.)

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M&M&M – Menschen, Marktwirtschaft und Marketing

Von der Industriegesellschaft in die Ära der Information

Der Wechsel vom Industriezeitalter ins Informationszeitalter hat Grundlegendes verändert. Die Voraussetzungen für Erfolg im Job haben sich gewandelt – nicht nur für Angestellte, sondern auch für Selbstständige und Freiberufliche in eigener Praxis. Wer nach den alten Regeln weiterlebt, wird allmählich zwangsläufig verlieren – und sei es nur, dass er weit weniger verdient, als es ihm eigentlich möglich wäre; er erhält nicht (mehr) die Anerkennung, die er sich vermutlich wünscht, und wird eher nicht mehr viel Spaß an seiner Arbeit haben. Und falls jemand mit einem herkömmlichen Job noch viel verdient, dann oft nur auf Kosten der Freizeit, der Gesundheit und der Lebensqualität.

Es ist eine historische Chance, dass wir inzwischen all dies im Beruf haben können: Sicherheit, Spaß, Ansehen, Anerkennung, ausreichend Freizeit, Sinn, ein anständiges Einkommen.

Bedauerlicherweise werden auch die meisten Kinder nach wie vor gemäß den Regeln des alten Systems erzogen, obwohl sie längst nicht mehr zum Erfolg führen; damit wird den jungen Menschen ein Bärendienst erwiesen. Wer hier ausbricht, erlebt oft noch viel Anfeindung. Aber bedenke: Kritikern und Nörglern wird kein Denkmal gesetzt; stattdessen werden jene verehrt, die gegen den Strom geschwommen sind.

Zählt Deine Praxis noch zu den Industriegesellschaft-Praxen, weil Du die neuen Regeln nicht genügend kennst? Es ist dringend notwendig, Deine Praxis den Erfordernissen der Informationsgesellschaft anzupassen. Im Lauf des Buches wirst Du erfahren, was dazu notwendig ist.

Sechs starke menschliche Bedürfnisse als größte Antriebskräfte

Mache Dir bewusst, dass Deine Patienten/Klienten Menschen mit Bedürfnissen sind – wie Du selbst. Jedes Individuum hat zwei vorherrschende menschliche Bedürfnisse, und das Streben danach, sie zu befriedigen, fungiert als die Hauptantriebskraft im Leben bzw. in einem Lebensabschnitt.

Man kann die eigenen Bedürfnisse sowohl positiv als auch negativ befriedigen. Viele Menschen versuchen ihre Bedürfnisse bedauerlicherweise auf krank machende Weise zu erfüllen.

Es stellt einen gigantischen Schritt dar, wenn Du herausgefunden hast, welches die zwei vorherrschenden Bedürfnisse eines Patienten/Klienten sind. Dieser Mensch auf der Suche nach Hilfe ist sehr verletzlich. Falls er nicht findet, was er braucht, reagiert er überaus empfindlich und enttäuscht; womöglich resigniert er und zieht sich zurück. Du musst ein Bewusstsein für diese Bedürfnisse gewinnen, um sie im Umgang mit Deinen Patienten/Klienten berücksichtigen zu können.

Zunächst führe ich die vier fundamentalen persönlichen Bedürfnisse auf, die für unser Überleben notwendig sind.

1. Sicherheit/Gewissheit

Auch wenn seine Ausprägung unterschiedlich ist, ist das Gefühl der Sicherheit das wichtigste Bedürfnis in unserem Lebenszyklus. Als Babys und Kleinkinder sind wir unbedingt darauf angewiesen, dass sich jemand gut um uns kümmert.

Wir brauchen ein Dach über dem Kopf und Nahrung, außerdem das Wissen, dass unsere Mitmenschen uns nicht tätlich angreifen und dass wir bei Krankheit versorgt werden. Auch im Hinblick auf Beziehungen ist das Sicherheitsbedürfnis relevant: Jeder Partner will sich normalerweise darauf verlassen, dass der andere bei ihm bleibt. Zur Sicherheit gehört außerdem, dass wir Schmerz vermeiden und uns in unserer Umgebung so wohl wie nur möglich fühlen wollen.

Wir leben heute sehr komfortabel, viel mehr als unsere Vorfahren. Dadurch ist auch das Sicherheitsbedürfnis erweitert: Es ist in unserer Zeit sehr mit dem Thema »Geld« verknüpft; wir möchten uns nicht bloß das Nötige leisten können, sondern auch so manches Extra, das nicht nur dem Überleben dient.

Mit dem Thema »Sicherheit« sind weitere Gefühle verbunden: Stabilität, Bequemlichkeit, Erdung, Vorhersagbarkeit, Geborgenheit, Geschütztsein.

2. Unsicherheit/Abwechslung

Das Gegenteil des ersten Bedürfnisses …

Wie attraktiv käme uns ein tausendseitiger Roman oder ein dreistündiger Film vor, bei dem von Anfang bis Ende nur »Friede, Freude, Eierkuchen« herrscht? In der Tat brauchen wir auch Herausforderungen, deren Bewältigung uns emotional, physisch und mental wachsen lässt. Wir möchten Überraschungen erleben, heraus aus den Routinen. Das Aufregende sorgt dafür, dass wir uns lebendig fühlen.

Die meisten Menschen streben Unsicherheit und Abwechslung an, möchten aber zugleich Sicherheit und Gewissheit. Allerdings kann sie genau dieser Konflikt krank machen.

Angst, Instabilität, Veränderung, Chaos, Unterhaltung, Spannung, Aufregung, Überraschungen, Konflikte, Krisen … Menschen haben paradoxerweise das Bedürfnis, genau dies zu erleben. Deshalb mögen sie auch Geschichten, ja selbst Horrorfilme oder Thriller, in denen diese Phänomene vorzufinden sind. Jedoch möchten sie selbst bestimmen, wann solche Ereignisse in ihr Leben treten.

3. Persönliche Bedeutsamkeit

Jeder Mensch möchte sich wichtig fühlen. Wir wollen gebraucht werden und wissen, dass unser Leben einen Sinn hat.

Schon Kleinkinder sind darauf aus, die Nummer eins zu sein – andernfalls äußern sie ihr Missfallen durch Schreien. Als Vater von fünf Kindern kann ich davon berichten, dass Kinder auf sehr besondere Art untereinander konkurrieren, wer die Nummer eins ist. Sogar die Jünger Jesu wetteiferten, wer der größte unter ihnen sei.

Wir sind eingebunden in Hackordnungen und stellen eine Rangliste auf. Im oftmaligen Vergleich mit anderen möchten wir als einzigartig und unverwechselbar verstanden werden. Beim Vergleichen liegt das Augenmerk auf den Unterschieden, nicht auf den Gemeinsamkeiten: »Ich kann’s besser …« Durch Vergleiche spalten wir uns ab von anderen, sind nicht mehr mit ihnen verbunden – was zu Einsamkeit führen kann.

Sind wir zu sehr auf Bedeutsamkeit fokussiert, erregen wir den Ärger unserer Mitmenschen. Du kennst es vielleicht aus den Medien: Einige Leute stilisieren sich sogar als bedeutsam, indem sie sich als Luder präsentieren.

Sooft wir etwas Erstrebenswertes erreicht haben, fühlen wir uns bedeutsam. Allerdings kann man sich auch bedeutsam fühlen, wenn man andere schlechtmacht und demütigt. Ein krasser Fall: Sogar ein bewaffneter Angreifer kann sich im Ernstfall sehr bedeutsam fühlen, denn er entscheidet womöglich über Leben und Tod.

Man kann auch Bedeutsamkeit erlangen, indem man versagt. Das Streben nach Bedeutsamkeit kann zu einer regelrechten Erfolgsblockade führen. Das heißt, hinter Erfolglosigkeit kann das Bedürfnis nach Bedeutsamkeit stecken. »Ich bin nicht so wie die anderen, bei mir funktioniert das nicht – bei allen anderen, aber nicht bei mir, ich schaffe das nicht.« Schau Patienten/Klienten an, die (unbewusst) womöglich nicht gesund werden wollen. Manche hegen die Idee: »Ich bin besonders, ich bin einzigartig, bei mir wirkt die Arznei nicht, bei mir hilft die Massage nicht, bei mir hat die Behandlung nicht angeschlagen …« Oder auch: »Ich brauche eine maßgeschneiderte Therapie.«

Sich als unsichtbar und unwichtig zu erachten, kann paradoxerweise ebenfalls eine Form von Streben nach Bedeutsamkeit sein.

Die positive Seite der Bedeutsamkeit besteht darin, dass wir unsere Standards immer wieder erhöhen. Ohne das Bedürfnis, bedeutsam zu sein, wärst Du nicht Heilpraktiker/-in oder Coach geworden und würdest nicht danach streben, Deine Praxis zu verbessern. Dieses Bedürfnis hilft uns zu wachsen.

Bedeutsamkeit kann sich auch darin äußern, dass jemand gut für seine Familie sorgt und sich intensiv um seine Kunden kümmert. Wer seine Arbeit für wichtig hält, fühlt sich bedeutsam. Manche leisten einen wichtigen Beitrag zum Wohl der Menschheit, um sich bedeutsam zu fühlen. Andere gewinnen dieses Gefühl, indem sie materiell sehr reich sind.

Mit Bedeutsamkeit verknüpfte Begriffe sind: Stolz, hohe Standards, Erfolg, Leistung, Perfektion, Disziplin, Wettbewerb, aber auch Zurückweisung.

4. Liebe/Verbindung

Da sich der 1. und der 2. Punkt vermeintlich widersprechen, wirst Du Dich auch nicht über dieses weitere Gegensatzpaar wundern: Der Absonderung durch das Streben nach Bedeutsamkeit (3. Bedürfnis) steht das Bedürfnis nach Liebe und Verbindung gegenüber.

Jeder Mensch braucht das Gefühl, geliebt zu werden und dazuzugehören. Das zieht sich wie ein roter Faden durch unser gesamtes Leben. Werden Kinder nicht berührt und gehalten, dann sterben sie. Menschen fühlen sich mit ihrer Familie, mit ihrer Community, mit dem Stamm, mit der Sippe verbunden.

Diese Liebe ist überlagert worden durch das Konzept der romantischen Liebe (das in etlichen Kulturen nicht existiert): der eine Mensch, der uns sein Leben widmen wird und bei dem wir uns ganz fühlen – und/oder umgekehrt.

Angestrebte Gefühle: Gemeinsamkeit, Leidenschaft, Geborgenheit, Einheit, Begehren, Zärtlichkeit, Wärme.

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Über die vier persönlichen Bedürfnisse hinaus gibt es die transpersonalen/transzendenten Bedürfnisse, die unsere Seele hegt und die unserer menschlichen Erfüllung (bzw. dem Glück) dienen. Nicht jeder findet einen Weg, diese Bedürfnisse so zu stillen, dass es ihn wirklich und nachhaltig befriedigt. Doch indem wir uns auf etwas fokussieren, das größer ist als wir selbst, werden die meisten unserer Probleme und Quellen unseres Schmerzes und unserer Krankheit weniger wichtig.

5. Wachstum

Jedes Kind strebt danach, zu wachsen, und hat Freude daran. Merkmal des Lebens ist u.a. Wachstum – sonst stirbt man. Wenn wir uns weigern, zu wachsen, sterben wir. Wer dort stehen bleiben möchte, wo er gerade steht, wird sterben. Wir müssen uns intellektuell, emotional, spirituell entwickeln und uns verändern. Mit jeder Erfahrung wachsen wir emotional. Lebenserfahrung lässt uns auch intellektuell wachsen.

Das Bedürfnis nach Wachstum ist immens und lebensnotwendig. Die größte (und oft verborgene) Triebfeder auf der Reise des Patienten/Klienten ist ein nicht erfülltes Wachstumsbedürfnis. Jede Krankheit, jede Sehnsucht und Suche ist ein Ausdruck davon, dass das System zu wachsen aufgehört hat, obwohl es nach Wachstum strebt.

Ein Problem bei der Selbstvermarktung der meisten Heilpraktiker: Die Werbung für alternative Therapien, die auf dieses Bedürfnis nach Wachstum anspielt, funktioniert meistens nicht! Ich habe (ungelogen) Tausende von Heilpraktiker-Webseiten gesichtet: Sie setzen zu sehr auf das Thema »Wachstum« bzw. unterstellen den Patienten, wachsen zu wollen.

Das Gleiche gilt für Coaching-Klienten: Sie wollen z.B. abnehmen, mehr Geld verdienen, erfolgreicher sein – aber nicht Bockaden lösen, ihre Kommunikationsfähigkeiten verbessern oder zu ihrer Selbstliebe finden.

Beachte: Es gibt ein offizielles Problem und ein inoffizielles Bedürfnis, aber der bewusste Verstand darf/will davon nichts wissen. Man muss mit diesem Bedürfnis guerillamäßig umgehen; es darf in der Werbung nicht direkt kommuniziert werden, höchstens zwischen den Zeilen durchscheinen.

Ein Patient/Klient kommt mit einem »offiziellen Problem« zu Dir. Deine gesamte Kommunikation muss auf dieser Ebene ablaufen; das offizielle Problem muss angesprochen werden. Doch viele Heilpraktiker, Therapeuten und Coachs begehen den Fehler, bereits einen Schritt weiter zu sein (und mit der Tür ins Haus zu fallen), indem sie dem Patienten/Klienten beizubringen versuchen, was er »wirklich« braucht.

Der unangenehme Hautausschlag ist das drängende Symptom, weswegen der Patient zu Dir kommt. Das Bedürfnis Deines Patienten ist: Du sollst diesen unangenehmen Hautausschlag »wegmachen«, und zwar auf ganz natürliche Art und Weise. Du weißt mehr als Dein Patient. Du weißt z.B., dass ein Hautausschlag zurückzuführen sein könnte auf die Notwendigkeit, innerlich zu wachsen und sich von der Außenwelt besser abzugrenzen. Das darfst Du aber nicht im ersten Gespräch so benennen. Denn sobald Du dieses inoffizielle Bedürfnis Deines Patienten aussprichst, vergraulst Du ihn. Er ist noch nicht so weit. Er will einfach den Hautausschlag weghaben. Er weiß (noch) nicht, dass die Haut ein Spiegel seines seelischen Zustandes ist. Das darf, möchte und sollte er selber entdecken.

Andererseits wird Dein Patient nicht zufrieden sein, wenn Du nichts zu bieten hast, was dieses inoffizielle Bedürfnis anspricht. Es ist ein bisschen so wie mit dem Versteckspielen: Dein Patient will gefunden werden, aber nicht sofort. Und er will sozusagen »in seinem wahren Innersten« gefunden werden.

Entsprechendes gilt im Coaching: Dein Klient will z.B. einfach, dass er endlich seinen beruflichen Durchbruch erlebt. Aber erst einmal will er nichts davon wissen, dass er tiefliegende Erfolgs-Sabotageprogramme hat, die ihm immer kurz vor dem Durchbruch ein Bein stellen.

Als Heilpraktiker/-in oder Coach hast Du einen Plan für Deinen Patienten/Klienten; Du siehst schon das große Ganze bzw. den Weg. Aber Du musst mit diesem Menschen umgehen, ohne ihn zu überfordern. Du nimmst Dich selbst zurück und gibst ihm den Raum, die Dinge selbst in sich zu entdecken – nur dann ist Eure Kommunikation wirkungsvoll. Im Idealfall kommt Dein Patient/Klient selbst darauf, dass es seine größte Sehnsucht ist, zu wachsen, und dass ihm Deine Behandlung oder Beratung geholfen hat, dies zu entdecken.

Ja, es ist eine diffizile Gratwanderung. Patienten/Klienten wehren sich nicht gegen Veränderung, sondern dagegen, verändert zu werden!

6. Dem großen Ganzen dienen/einen Beitrag leisten/Altruismus

Das höchste menschliche Bedürfnis besteht darin, über die eigenen Bedürfnisse hinauszugehen und anderen etwas zu geben. Jedes Menschenleben ist unvollkommen, das nicht in irgendeiner Weise einen Beitrag leistet zu etwas, das größer ist als man selbst. Wir wollen etwas zurückgeben und positive Spuren in der Welt hinterlassen. Wir möchten dem, was größer ist als wir selbst, mit unseren besten Fähigkeiten dienen. Das eigene Ego wird dabei transzendiert. Das ist nicht mit Selbstlosigkeit zu verwechseln; wer selbstlos agiert, hat keinen Zugang mehr zu seinen Fähigkeiten. Es geht darum, sich selbst einzubringen und mit dem, was man hat und kann und ist, seinen Beitrag zu leisten.

Du gibst Zeit, erfüllst eine ehrenamtliche Aufgabe, kümmerst Dich um Deine gebrechlich werdenden Eltern, schenkst einem sehr armen Patienten eine Behandlung bzw. einem Klienten eine Beratung, spendest Geld für wohltätige Zwecke usw. Du brauchst das Gefühl, etwas Gutes getan zu haben, um glücklich zu sein.

Lass Dich vom folgenden »Geheimnis« leiten, aber kommuniziere es nicht direkt gegenüber Deinem Patienten/Klienten:

Die Erfüllung dieses sechsten Bedürfnisses kann sehr effektiv alle anderen Bedürfnisse mit erfüllen.

Man hat z.B. Abwechslung im Leben, wird sich bedeutsam fühlen und das spirituelle Band kreieren, indem man das Leben anderer verbessert. Gleichzeitig wächst man dabei.

Ich meine, Dein wirkliches Motiv, Therapeut/-in oder Coach zu sein, liegt möglicherweise darin, dass Du genau das tun willst: anderen Menschen das zurückgeben, was Du in Deinem Leben bereits an Wachstum und Heilung empfangen hast.

»Verkehrte« Bedürfnisbefriedigung

Die Kehrseite des Ganzen: Wir haben Wege gefunden, unsere Bedürfnisse auf eine Weise zu erfüllen, die nicht im Sinne des Erfinders, jedoch zuverlässig und berechenbar ist.

Überlege nur mal, welche sechs menschlichen Bedürfnisse eines stark übergewichtigen Menschen durch sein Muster, mehr als nötig Essen zu konsumieren, erfüllt werden:

1. Er wird sich sicher fühlen, weil ihm die Nahrung das (physische und emotionale) Überleben gewährt;

2. er lebt sein Bedürfnis nach Abwechslung (der Speisen) aus;

3. er kann sich infolge seiner Leibesfülle als einzigartig empfinden;

4. im Moment des Essens stillt er sein Bedürfnis, versorgt und geliebt zu werden – man sagt, wer sich ungeliebt fühlt, kompensiert dies z.B. durch Süßigkeiten usw.

Auf einer Skala von 0 bis 10 werden diese Bedürfnisse des übergewichtigen Menschen aller Wahrscheinlichkeit nach mit der Stärke 9 oder 10 erfüllt.

Es heißt, wenn eine Sache/Tätigkeit mindestens drei Bedürfnisse auf einem Level von 8 erfüllt, wird man süchtig danach. Diese Sucht ist berechenbar: »Ich bin der Chef. Ich mache den Kühlschrank auf, ich bestimme den Zeitpunkt …, ich wähle …, ich entscheide mich für …« Hier hat jemand eine Möglichkeit gefunden, mit maximaler Kontrolle seine menschlichen Bedürfnisse zu erfüllen. Verstehe, wie mächtig das ist!

Wer die Erfahrung macht, dass das kompensatorische Verhalten zwar kurzfristig befriedigt, aber die Leere nicht wirklich füllen kann, wird noch mehr desselben tun. In diesem Mechanismus sind Deine Patienten/Klienten gefangen; er hält sie krank bzw. hilflos. Trotzdem können sie das Verhalten nicht bleiben lassen. Sie wissen noch nicht, dass ihre Bedürfnisse auf andere Art gestillt werden könnten, wenn sie von dem Verhalten abließen.

Das gilt demnach auch fürs Rauchen, für Alkohol- und übermäßigen Zuckerkonsum usw. In unserer Zeit und Gesellschaft sind all diese Ersatzkompensationen im Grunde für jeden leicht zugänglich. Die gesuchte und ersehnte Entspannung ist in dem Moment da, in dem man sich diese(s) Bedürfnis(se) erfüllt. Durch eine kompensatorische, krank machende Bedürfnisstillung wird jedoch das Bedürfnis nach Wachstum ignoriert.

Es ist Aufmerksamkeit erforderlich, dass wir selbst, die Therapeuten, in den Phasen abseits unserer Praxistätigkeit unsere Bedürfnisse nicht durch Ersatzhandlungen kompensieren, sondern dafür wohltuende Wege finden.

Dieses »Werkzeug« des Wissens um die menschlichen Bedürfnisse verleiht Dir als Behandler/-in ein großes Potenzial, wenn Du es nicht nur oberflächlich, sondern in der Tiefe verstehst.

Siehe auch eine andere Darstellung der Bedürfnisse im Unterkapitel »Die intrinsischen (inneren) Antriebskräfte Deiner Zielgruppe«.

• • • To do • • •

** Wie haben Deine potenziellen Patienten/Klienten ihre Bedürfnisse bisher erfüllt (vielleicht sogar auf eine krank machende Weise)?

Sicherheit

Unsicherheit/Abwechslung

Persönliche Bedeutsamkeit

Liebe/Verbindung

Wachstum

Dem großen Ganzen dienen/einen Beitrag leisten/Altruismus

** Hand aufs Herz: Wie erfüllst Du Deine eigenen Bedürfnisse?

Sicherheit

Unsicherheit/Abwechslung

Persönliche Bedeutsamkeit

Liebe/Verbindung

Wachstum

Dem großen Ganzen dienen/einen Beitrag leisten/Altruismus

• • •

Wie Deine Patienten/Klienten wirklich »ticken«

Die größten Unternehmen geben allein in Deutschland jährlich Milliardenbeträge aus, um zu recherchieren, was ihre Kunden wirklich wollen, wie sie sich verhalten, was sie kaufen, was sie bereit sind, dafür zu bezahlen. Die gesamte Produktentwicklung zielt darauf ab. So weit, so gut.

Hast Du Dich mal gefragt, was Deine Patienten/Klienten denn wirklich wollen – außer eben, gesund, entspannter, besser organisiert, erfolgreicher zu werden? Wie »ticken« sie?

Ich habe viel Zeit investiert, um genau das herauszufinden.

Dein Praxiserfolg hängt entscheidend davon ab, dass Du berücksichtigst, wie Deine potenziellen Patienten und Klienten denken und Entscheidungen fällen. Wie erläutert, bist Du in einem Markt tätig, der einem sehr hohen Wettbewerb unterworfen ist. Nachdem die Menschen ihre Miete oder ihren monatlich abzustotternden Kredit für den Hausbau sowie ihre Versicherungen, Steuern usw. bezahlt, den Kühlschrank gefüllt und die Förderung ihrer Kinder finanziert haben, bleibt nur ein bestimmter Betrag übrig. Um dieses restliche Geld konkurrieren sehr viele. Und warum sollte Dein Patient/Klient überhaupt Geld für eine Therapie oder Beratung ausgeben, wenn das stadtplanwirtschaftliche, staatliche Gesundheitswesen ihn dazu zwingt, Monat für Monat einen erheblichen Teil seines hart verdienten Arbeitslohns in eine Zwangskasse einzubezahlen?

In welche Richtung in unserer Wirtschaft das Geld der Konsumenten fließt, ist das Resultat von Millionen von Entscheidungen der Konsumenten – Käufer, die ihre Bedürfnisse befriedigen.

Deine Aufgabe ist es daher zunächst, die wirklichen Bedürfnisse Deiner potenziellen Kunden zu ermitteln und Dein Praxisangebot damit in Einklang zu bringen. Du musst diese Bedürfnisse optimalerweise besser befriedigen können als alle Deine Mitbewerber.

Du siehst, es ist wichtig, zu verstehen, was Deine Kunden motivieren könnte, Geld in Dein Therapie- oder Beratungsangebot zu investieren.

Ein Grund dafür wäre: Heilpraktiker, Therapeuten, Coachs können z.B. schon deshalb sehr effektiv sein, weil sie auf die Beziehung zum Patienten/Klienten Wert legen, ihm nicht nur kurz die Hand schütteln und dann mehr auf den Computermonitor schauen als in sein Gesicht. Deine Patienten/Klienten sollen sich bei Dir wohlfühlen und spüren, dass Du ganz bei ihnen bist, während sie in der Praxis sind.

Also, lass uns über die Bedürfnisbefriedigung hinaus noch weiteren Einblick in die menschliche Natur gewinnen. Wie ticken Menschen auf einer tieferen Ebene?

Ob Du es glaubst oder nicht: Ihr Verhalten wird von den gleichen Motiven getriggert – und das hat sich in den letzten Hunderttausenden von Jahren nicht geändert.

Kleiner Crashkurs in Wirtschaftspsychologie

Damit Du es Dir auch wirklich einprägst, lass es mich wiederholen: Während unser Gesundheitssystem der Planwirtschaft folgt (wobei der Staat festlegt, wie viel für welche Leistung berechnet werden kann, welche Budgets es gibt usw.), musst Du Dich als Heilpraktiker/-in dagegen mit den Regeln der Marktwirtschaft arrangieren – ungeachtet der Frage, ob das eher gut oder schlecht für Dich ist. Entsprechendes gilt für andere Therapeuten und für Coachs.

Lass uns also gemeinsam einen Crashkurs in den »Basics« der Wirtschaftspsychologie machen.

Ökonomie funktioniert auf der Grundlage von sieben menschlichen Eigenschaften, die alle Völker und Kulturen gemeinsam haben, und zwar

über die gesamte Menschheitsgeschichte.

Du kennst vermutlich Menschen, bei denen zumindest eine, wenn nicht mehrere dieser Eigenschaften besonders stark ausgeprägt zutage treten. Aber wenn wir ehrlich sind, müssen wir zugeben, dass wir alle etwas davon in uns selbst tragen …

Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind gierig

Stell Dir vor, Du bekommst ein Jobangebot – mit der Chance, für ein und denselben Arbeitsplatz zwischen zwei Jahresgehältern wählen zu dürfen: Variante a: 60.000 Euro; Variante b: 120.000 Euro. Welche der Alternativen würdest Du wählen?

Nun, da die Voraussetzungen des Jobs identisch sind, würdest Du mit ziemlicher Sicherheit die Variante b bevorzugen, richtig? Und warum? Wenn Menschen die Wahl haben, ziehen sie es vor, lieber mehr zu haben als weniger. Ein Lieblingswort von Menschen ist: »Mehr …!« Wie Herbert Grönemeyer singt: »Oh, ich kauf‘ mir was, kaufen macht so viel Spaß, ich könnte ständig kaufen gehn, kaufen ist wunderschön …«

Preisfrage: Wie nennen wir es, wenn Menschen (immer) mehr (und noch mehr) wollen?

Klar, ich will niemanden beleidigen …, aber sprechen wir das Adjektiv objektiv und wertungsfrei aus: Mehr zu wollen als bisher – das ist gierig.

Einerseits sind Menschen bei ihren ökonomischen Wahlentscheidungen gierig. Anderseits möchten die politischen und religiösen Machthaber die Menschheit seit Jahrtausenden in die Schranken weisen und ihnen unangemessene Skrupel einreden, denn wer ein schlechtes Gewissen hat, lässt sich leichter beherrschen.

Damit ich nicht missverstanden werde: Ich befürworte es absolut nicht, wenn jemand seine Gier so auslebt, dass er anderen schadet! Doch manche Menschen leben diese »Gier« dergestalt aus, dass sie nach »originellen« Möglichkeiten suchen, um mehr Menschen zu dienen, und mehr Geld verdienen, indem sie ihren Mitmenschen helfen. Sie können nur deshalb viel für andere tun, weil sie über viel Vermögen verfügen (und im Sinne des Wortspiels gilt umgekehrt: Wer viel vermag, hat normalerweise viel Vermögen). Das ist eine gute Sache – eine gute Art, die menschliche Gier auszuleben.

Es ist eine wunderbare Art von Gier, wenn Du in Deiner Praxis möglichst viele Patienten/Klienten haben möchtest, denen Du helfen kannst.

Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind faul

Stell Dir als Nächstes vor, Du kannst 120.000 Euro im Jahr verdienen, indem Du eine schwierige Tätigkeit ausübst, oder dieselbe Summe mit einer leichten Arbeit. Welche Variante würdest Du Dir aussuchen? Weil alle Menschen ähnlich ticken, würdest Du sehr wahrscheinlich die leichtere Arbeit wählen statt die anstrengende. Warum solltest Du Dir das Leben absichtlich und unnötig erschweren?

Diese Wahl beruht auf einer psychologischen Gesetzmäßigkeit – dem Gesetz des geringsten Widerstandes, das uns auch in der Natur begegnet: Wasser fließt nicht von allein bergauf, sondern immer bergab, und schlängelt sich an Hindernissen vorbei. Die Eigenschaftswörter »bequem« und »faul« sind in diesem Zusammenhang völlig neutral.

Wer den leichten Weg wählt anstelle des anstrengenden, macht es sich bequem; er ist gewissermaßen faul, sowohl im persönlichen als auch im beruflichen Bereich.

Im Prinzip ist es nicht verkehrt, faul zu sein: Wenn die menschliche Neigung zur Faulheit dazu führt, die Technik immer weiter zu entwickeln, sodass es gelingt, Abläufe schneller, leichter und womöglich präziser erledigt zu bekommen, nützt es der ganzen Menschheit.

Auf der anderen Seite gilt: Falls sich Faulheit darin manifestiert, dass jemand nur andere für sich schuften lässt, während er selbst die Hände in den Schoß legt, mangelt es ihm an guter Qualität.

Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind ungeduldig

Stell Dir des Weiteren vor, Du könntest die 120.000 Euro Jahresgehalt schon im Voraus am 1. Januar bekommen – oder erst nach getaner Arbeit, an Silvester. Was wäre Dir lieber?

Wahrscheinlich tendierst Du wie die meisten Menschen dazu, jetzt gleich über das Geld verfügen zu wollen. (Wer weiß, ob Du es später überhaupt noch bekommst?)

Das Gleiche gilt für jede Belohnung. Wenn Du Kinder hast, wirst Du feststellen, dass sie in dieser Hinsicht sehr ehrlich sind: Lieber sofort eine Kugel Eis als erst morgen, selbst wenn Du in Aussicht stellst, dass sie dann sogar zwei Kugeln bekommen, sofern sie bis dahin auf das Eis verzichten.

Wir alle sind ungeduldig, sowohl im persönlichen als auch im beruflichen Leben. Solange sie niemandem Schaden zufügt, kann Ungeduld vorteilhaft für den Einzelnen und für die ganze Gesellschaft sein: Angesichts der globalen Klimaerwärmung erachte ich es z.B. als eine gute Ungeduld, möglichst schnell den globalen Ausstoß von CO₂ radikal zu senken. Oder wenn Patienten/Klienten leiden, kann eine gewisse Ungeduld seitens des Therapeuten dazu führen, dass unnötige Umwege vermieden werden.

Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind ehrgeizig

Alle menschlichen Handlungen sind darauf gerichtet, unsere Lebensumstände zu verbessern.

Weshalb nimmst Du freiwillig an einem Workshop teil oder warum liest Du dieses Buch?

Weil Du Deine Lebensumstände verbessern möchtest.

Und wenn Du genau hinschaust: Dies ist auch der einzige Grund, warum Menschen etwas kaufen, was jenseits der absolut notwendigen Grundbedürfnisse liegt. Solange eine Handlung keine Verbesserung verspricht, werde ich einfach sitzen bleiben und nichts tun. Da versiegt jeglicher Ehrgeiz.

Selbst wenn jemand auf dem Chaiselongue auch bloß den Arm ausstreckt, um nach der Fernbedienung zu greifen und das TV-Programm zu wechseln, liegt sein Motiv in der Verbesserung seiner momentanen Lebensumstände.

Das bedeutet, alle Menschen sind in gewisser Weise »ehrgeizig«: Sie möchten dauernd ihre eigenen Lebensumstände optimieren.

Außerdem sehnen wir uns nach Anerkennung durch andere Menschen. Wir wollen gut dastehen: vor uns selber, vor unseren Eltern, vor unseren einflussreichsten Lehrern, vor den Kollegen usw.

Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind selbstbezogen

Jeder Mensch weiß nur für sich selbst, was ihm gefällt und was ihn glücklich macht. So wie jeder Einzelne von uns immer seine Lebensumstände zum Guten verändern möchte, hat auch jede menschliche Handlung das Ziel, das persönliche Glück zu verbessern.

So gesehen sind alle Individuen selbstbezogen und handeln aus ihrer eigenen Perspektive heraus: Sofern sie die Chance dazu haben, suchen sie sich das Essen aus, das ihnen schmeckt; sie leben mit dem Partner zusammen, in den sie sich verliebt haben. An dieser Selbstbezogenheit ist nichts verkehrt.

Unser gesamtes Wirtschaftssystem basiert darauf, die persönlichen, individuellen Bedürfnisse von zig Millionen Kunden zu befriedigen.

Da Du eine erfolgreiche Praxis haben willst, ist es Deine Aufgabe, Dein Behandlungs- oder Beratungsangebot mit den persönlichen Bedürfnissen Deiner potenziellen Patienten/Klienten in Einklang zu bringen. Du wirst sehr erfolgreich sein, wenn Du die »selbstbezogenen« Bedürfnisse Deiner Kunden besser befriedigen kannst als alle anderen.

Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind unwissend

Wir wissen, dass es heutzutage mehr denn je unmöglich ist, alles zu wissen. Kein Normalsterblicher ist allwissend. Professoren, Hochbegabte, Koryphäen, Nobelpreisträger etc. – niemand weiß alles.

Es wäre eine Illusion, zu glauben, Du könntest erst dann handeln, wenn Du alles weißt. Du könntest lebenslang und hoch konzentriert alles studieren – trotzdem würdest Du niemals alles wissen. Und deshalb wirst und kannst Du Dir hinsichtlich eines Themas nie absolut sicher sein. So gesehen ist jeder Mensch auf jedem Gebiet bis zu einem gewissen Grad unwissend. Das ist menschlich, nicht verwerflich. In (mehr oder weniger großer) Unwissenheit zu handeln, ist vollkommen normal.

Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind egozentrisch

Wir können Entscheidungen nur auf Grundlage unseres eigenen, persönlichen Standpunkts und Weltbilds treffen. So gesehen sind wir alle egozentrisch. Du kannst die Welt nur durch Deine eigenen Sinne erleben bzw. durch Deine eigenen Augen sehen. Wir erleben die Welt so, dass wir selbst der Mittelpunkt unserer eigenen Welt sind; wir spielen die Hauptrolle, während alle anderen Menschen für uns Nebenfiguren im Drama unseres eigenen Lebens sind. So wie wir selber Nebenfiguren im Leben der anderen sind. Das ist völlig normal. Deshalb dachten die Menschen früher, die Erde stehe im Mittelpunkt.

Beim Errechnen eines persönlichen Horoskops wird immer vom genauen Ort und exakten Zeitpunkt der Geburt des betreffenden Menschen ausgegangen. So gesehen bedeutet »egozentrisch«, dass wir in unserem eigenen Leben absolut im Mittelpunkt stehen. Das dürfen wir nie vergessen.

Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind eitel

Weil wir ausnahmslos alle ein (mehr oder weniger ausgeprägtes) Ego haben, suchen wir Bestätigung, Anerkennung, Lob und Hochschätzung durch andere, um uns unseren Wert zu bestätigen. Jeder ist empfindlich, wenn es darum geht, wie Mitmenschen ihn sehen und ihn behandeln. So gesehen ist jeder Mensch eitel. Eitelkeit ist eine normale menschliche Eigenschaft, ja sogar eine wichtige Grundlage menschlichen Verhaltens. Auf der anderen Seite gilt Eitelkeit in unserer Zeit als nicht besonders sozial akzeptiert – im Gegensatz z.B. zur Epoche des Barocks, wo Eitelkeit geradezu zelebriert wurde. Deshalb verbergen Menschen so gut es geht die eigene Eitelkeit. Sie zeigen es natürlich nicht, wenn sie in ihrer Eitelkeit gekränkt wurden. Das bedeutet aber nicht, dass Menschen nicht eitel wären; sie verbergen es nur.

Deshalb musst Du auf der Hut sein, die Eitelkeit Deiner Patienten/Klienten nicht zu verletzen. Sie werden es Dir weder zeigen noch sagen, falls Du es getan hast; sie konsultieren das nächste Mal einfach einen anderen Therapeuten oder Coach.

Sie sind, was sie sind

Auch wenn es ungewohnt und uncharmant klingt: Wir Menschen sind gierig, faul, ungeduldig, ehrgeizig, selbstbezogen, unwissend, egozentrisch und eitel – bis zu einem gewissen Grad. Wie gesagt: ohne jede Wertung! So sind Menschen eben auf der psychologischen Ebene.

Die einzelnen Eigenschaften sind an sich weder gut noch schlecht. Sie lassen sich allerdings zum Vorteil oder aber zum Nachteil vieler anderer Mitmenschen ausleben. Der größte »Heilige« und der größte »Sünder« – beide haben die gleiche psychologische Grundausstattung.

Mutter Theresa wurde im September 2016 heiliggesprochen. Sie war auch faul, gierig, ungeduldig, sie wollte auch mehr, schneller, preisgünstiger, leichter … Aber sie wollte dies, um Menschen zu helfen, die an der Schwelle des Todes standen. Und alles, was sie tat, basierte auf dem Motiv, mehr Menschen schneller, besser und auf möglichst leichte, einfache Weise zu helfen. Daran ist nichts Verkehrtes, im Gegenteil.

Auf der anderen Seite gibt es leider immer noch mehr als genug Diktatoren: Sie bauen Protzpaläste für sich und ihre Familie und schaffen Milliardenbeträge auf geheime Konten im Ausland, während ihr Volk hungert. Sie bringen die gleichen psychologischen Eigenschaften auf negative Weise zum Ausdruck.

Hauptmerkmal der Weisheit: sekundäre Konsequenzen bedenken

Menschliches Verhalten ist auf die primären Konsequenzen ausgerichtet: Wir wollen rasch und auf möglichst einfache Weise Verbesserungen haben und unser Glück erreichen. Die sekundären Konsequenzen werden dabei gern ignoriert; sie sind das Resultat, das aufgrund einer primären Konsequenz eintritt.

Die meisten Probleme im Leben rühren daher, dass wir die sekundären Konsequenzen nicht adäquat bedacht haben. Die sekundären Konsequenzen zu bedenken ist allerdings das Hauptmerkmal der Weisheit.

Ein krasses Beispiel: Jemand trinkt ein paar Gläschen mit Freunden, will aber sein Auto nicht vor Ort stehen lassen, weil er es am nächsten Tag braucht. Prompt verunglückter infolge eines durch die Promille bedingten Fahrfehlers … und ist von einer Sekunde auf die nächste für den Rest des Lebens behindert. Im schlimmsten Fall wurden noch andere Menschen schwer verletzt oder sogar getötet. Die primäre Konsequenz des Alkoholgenusses ist, mit den Freunden Spaß zu haben (und am nächsten Morgen bequem ins eigene Auto steigen zu können), aber die sekundäre Konsequenz hat in diesem Fall katastrophale Ausmaße.

In einer Praxis musst Du kontinuierlich die primäre gegenüber der sekundären Konsequenz abwägen.

Metaphorisch gesprochen: Du musst wie ein Schachspieler stets ein paar Züge vorausdenken. Diese Fähigkeit ist die Messlatte für Deine Intelligenz und Weisheit.

Hier kommt das Modell des Zweckmäßigkeitsfaktors ins Spiel, das ich von meinem Mentor Brian Tracy lernen durfte (Brian sagt immer, der Zweckmäßigkeitsfaktor sei das Ergebnis von über 30 Jahren Erforschung menschlicher Psychologie und menschlichen Verhaltens). Es macht plausibel, warum sich Menschen – bzw. Deine Patienten/Klienten – in einer bestimmten Weise verhalten.

Hier ist die Definition, auf die ich Dich bereits vorbereitet habe und die im Prinzip die meisten normalen, aber auch unnormalen Verhaltensweisen von Menschen erklärt:

Menschen sind gierig, faul, ungeduldig, ehrgeizig, selbstbezogen, unwissend und eitel. Deshalb suchen sie immer den schnellsten und einfachsten Weg, um das zu bekommen, was sie wollen, ohne sich Gedanken über die sekundären Konsequenzen zu machen.

Das Modell des Zweckmäßigkeitsfaktors fasst absolut das Verhalten von Patienten/Klienten zusammen – sei es bei Dir oder in anderen Praxen. Es erklärt ganz allgemein das Verhalten von Menschen bzw. Konsumenten, egal in welcher gesellschaftlichen Schicht, in welcher Einkommensklasse, mit welchem Bildungsstand, in welchem Markt, in welchem Land, in welcher Kultur, mit welcher Weltanschauung. Das Gesetz ist universell gültig.

Gesamtstrategie, die vom richtigen Menschenbild ausgeht

Erfolgreiche Praxisinhaber kennen dieses Zweckmäßigkeitsgesetz; sie respektieren es und machen es zur Grundlage ihrer Gesamtstrategie für den Praxiserfolg. Sie kämpfen nicht gegen die Schwerkraft an; sie jammern nicht, weil die Klienten so ticken; bei ihnen gilt nicht das Motto »Das Einzige, was stört, ist der Kunde«. Stattdessen entwickeln sie eine Strategie, der dieses Gesetz zugrunde liegt. Sie bringen sich selbst in Einklang mit diesen Gegebenheiten. Sie sind erfinderisch, um ihr Behandlungsangebot für die potenziellen Klienten so attraktiv zu entwerfen, dass es damit harmoniert, wie Menschen eben ticken. Sie nutzen die Gesetzmäßigkeiten, um den Menschen genau das zu geben, was sie brauchen. Und damit werden sie mehr potenzielle Klienten ansprechen als alle anderen Kollegen.

Wenn Du anfängst zu verstehen, wie Deine Klienten wirklich sind, wie sie wirklich denken, was sie wirklich motiviert, und Du alle Deine Praxisaufgaben mit der wahren Natur Deiner Klienten in Harmonie bringst, dann ist Dein Erfolg garantiert.

Denke also bitte sowohl beim Lesen dieses Buches als auch bei der Umsetzung in Deinem Praxisalltag daran: Unser Bestreben und Handeln als strategisch agierende Heilpraktiker/-innen und Coachs basiert darauf, wie Deine Kunden ticken – und nicht darauf, wie wir uns wünschen, dass sie ticken sollten.

Proaktiv statt reaktiv

Meistens kommen Patienten/Klienten mit der Erwartung, der Therapeut oder Coach werde ihm helfen, dass der Umstand, den er nicht haben will, weggeht; sie sind oft in einem sehr deprimierten Gefühlszustand und haben den Kontakt mit dem, was sie wirklich (sein) wollen, und zum Tiefsten ihrer Seele verloren; sie reagieren auf Dinge, die sie nicht wirklich wollen, und können ihr Leben nicht mehr in die Hand nehmen. Wer wütend herumläuft, erlaubt einer Sache, die er nicht will, den eigenen Gefühlszustand zu diktieren. Ein Patient erlaubt zunächst einer Krankheit, sein Leben zu dominieren; der Klient gibt dem Problem so viel Macht, dass er es alleine nicht bewältigt und sein eigentliches Ziel nicht erreichen kann.

Als Heilpraktiker/-in oder Berater/-in ist es Deine Aufgabe, Menschen von einem re-aktiven Zustand in ein pro-aktives Dasein zu begleiten. Die erste Aktion in der Praxis muss also sein, diese Individuen in eine proaktive Verfassung zu bringen: Sie müssen erkennen, dass sie kein Opfer sind, sondern selbst kleine und sogar große Schritte unternehmen können, um aus ihrem jeweiligen Zustand herauszugelangen.

Egal, wo Du momentan mit Deiner Praxis stehst, ob Du von Geldsorgen heimgesucht wirst oder unter Bergen an Administrativem stöhnst: Beim Aufbau und bei der Führung Deiner Praxis geht es darum, immer wieder die Entscheidung zu treffen, selbst in einem proaktiven Zustand zu sein. Denn genau das brauchen Deine Klienten von Dir, dem Leuchtturm: die Ausstrahlung, dass Du es im Griff hast – ganz gleich, was das Leben mit Dir auch macht –, einschließlich Deiner Gefühle; Du erlaubst nicht den äußeren Umständen, Dich in Verfassungen zu stürzen, die Dir nicht guttun. Du bist und agierst im »Hoffnungsbusiness«!

Du solltest in der Lage sein, Deine Kunden in einen Zustand zu bringen, in dem sie etwas »sehen«, das noch nicht da ist, aber da sein wird, wenn sie proaktiv werden. In einem proaktiven Zustand setzen sie ihre Imagination und Intuition ein, ihr Durchhaltevermögen und ihre Entschlossenheit, um etwas in die Welt zu bringen – in diesem Fall vor allem eine positive Lebenseinstellung und Gesundheit.

Ein 5-stufiger Problemlösungsprozess

»Hindernisse und Schwierigkeiten sind Stufen,

auf denen wir in die Höhe steigen.«

(Friedrich Nietzsche)

In diesem Kapitel führe ich Dich durch einen 5-stufigen Problemlösungsprozess, mit dem Du …

• Dein drängendstes Problem identifizierst,

• erkennst, warum Du darin feststeckst,

• eine einzigartige Lösung dafür findest,

• die genauen Schritte identifizierst, die Du gehen musst, um zur Lösung zu gelangen,

• und klar erkennst, was der nächste (erste) Schritt sein muss.

Natürlich ist dieser Prozess, der zu einer absoluten »Wunderpille« für Dich (und für Dein Marketing) werden kann, dafür gedacht, dass Du ihn auch mit Deinen Patienten oder Klienten durchgehst. Doch zuvor musst Du ihn bei Dir selbst ausprobieren.

Im Lauf dieses Kapitels werde ich Dich nach Deinem drängendsten Problem fragen: Wo steckst Du im »Sumpf« fest? Du hast nur dann ein Problem, wenn Du noch keine Strategie entwickelt hast, mit einer bestimmten Situation umzugehen; die Situation überfordert Dich emotional, sie stürzt Dich in einen Konflikt zwischen den »zwei Seelen in Deiner Brust«: Wofür entscheidest Du Dich, wenn alle verfügbaren Wege mit gravierenden Nachteilen verbunden sind? Probleme bedeuten, dass Du neue Lösungen finden musst.

Viele Menschen haben so große Angst, im »Sumpf« zu versinken, dass sie sich nicht mehr über ihre Komfortzone hinauswagen. Dabei kann ein Sumpf im Grunde doch zu den interessantesten Orten der Welt zählen.

Du wächst und reifst, indem Du Deine Komfortzone verlässt, Dir dadurch das eine und andere Problem einhandelst und es schließlich meisterst. Die Lösung des Problems zeigt, dass Du eine Strategie zu seiner Bewältigung gefunden hast.

Du weißt (gemäß Albert Einstein), dass ein Problem nicht auf derselben Ebene gelöst werden kann, auf der es entstanden ist, sondern nur auf einer darüber liegenden Ebene.

Behalte die Frage nach Deinem drängendsten Problem einmal im Hinterkopf, während ich Dir nun den Problemlöseprozess zeige. Er mag Dir simpel erscheinen, doch Einfachheit ist nun gerade hilfreich; denn Dein voller Methodenkoffer überfordert Dich, solange Du mitten im Problem steckst. Der Prozess besteht aus den folgenden Fragen:

1. Was ist das drängendste Problem (von allen Deinen Problemen)?

2. Was ist Deine einzigartige Lösung?

3. Warum steckst Du fest?

4. Wie ist der Prozess?

5. Was wirst Du als Erstes tun?

1. Was ist das drängendste Problem (von allen Deinen Problemen)?

• Bedenke: Hinter einem Problem steckt ein Ziel bzw. ein neuer Wachstumsschritt.

• Das Problem hindert die Person am Erreichen des Ziels… oder hilft ihr dabei, das Ziel zu erreichen.

Solange Du Dich auf das Problem einschießt, wirst Du es nicht lösen. Deine Physiologie (Körperhaltung, Mimik) spricht dabei Bände. Du meinst: »Wenn ich dieses Problem nicht hätte, dann könnte ich … (dieses oder jenes tun).« Doch das Problem ist letztlich »nur« etwas, das zwischen Dir und Deinem Ziel steht, als hätte sich eine Wolke vor die Sonne geschoben; Dein Blick reicht nur bis zum Problem, welches das dahinter liegende Ziel verstellt.

Das Problem dient also als Hinweis auf Dein Ziel – im Grunde ist es ein Geschenk, das Dich auf Dein Ziel aufmerksam machen möchte. Und so könnte es Dir dabei helfen, das Ziel zu erreichen, indem Du Dich fragst, welches Ziel Du eigentlich hast.

Die Frage in Anbetracht eines Problems lautet daher:

»Welches Ziel möchte ich erreichen?«

2. Was ist Deine einzigartige Lösung?

Du bist in Deinem Zielbewusstsein sehr darauf fixiert, ein Problem zu lösen, doch in Wahrheit gilt:

• Eine Lösung löst nicht nur das Problem.

• Denn: Eine gute Lösung ist gleichzeitig auch Zielerreichung. Die Lösung ist die Erreichung des (wahren) Ziels. Also: Ziel = Lösung.

Angenommen, das vordergründige Problem hieße: »Zu wenig neue Interessenten in der Praxis.«

Die vordergründige Lösung wäre: »Mehr neue Interessenten.«

Das dahinter liegende Ziel ist: »Eine florierende Praxis führen.«

Beispiel aus der Heilpraxis: Ein Patient kommt wegen seiner allzu oft wiederkehrenden Kopfschmerzen zu Dir. Das Problem sind die Kopfschmerzen; das vordergründige Ziel lautet: »Keine Kopfschmerzen mehr haben.« Doch was ist das dahinter liegende Ziel? Zum Beispiel: »Ein glückliches, beschwerdefreies Leben voller Fitness und Leistungsfähigkeit.«

Beispiel aus der Beratungspraxis: Ein Klient will sich beruflich verbessern. Auf Nachfrage stellt sich heraus, dass hinter dem Wunsch eine tiefe Unzufriedenheit mit der derzeitigen Situation liegt. Wenn Du mit dem Klienten die tieferen Ursachen dafür erforschst, zeigt sich z.B., dass Selbstähnlichkeiten zu vergangenen, aber verdrängten Erfahrungen bestehen. Solange diese nicht gelöst werden, wird auch der »bessere« Job bald als unbefriedigend empfunden werden. Was ist also das wirklich dahinter liegende Ziel? Genau das gilt es herauszufinden – auf eine Art, dass der Klient es erkennen kann.

3. Warum steckst Du fest?

• Es ist nicht die Schuld des betreffenden Menschen.

• Aber es ist seine Verantwortung, dass es weitergeht.

In der Literatur der Grenzwissenschaften ist das Konzept bekannt, jeder sei für seine Gesundheit bzw. für sein Leben selbst verantwortlich. Allerdings werden hier oft »Schuld« und »Verantwortung« verwechselt.

Es ist nicht Deine Schuld, wenn zu wenig Patienten/Klienten in Deine Praxis kommen, aber es liegt in Deiner Verantwortung, zu lernen, wie Du es änderst.

Oder: Jemand ist krank – das ist nicht seine Schuld. Trotzdem ist er dafür verantwortlich, alles Notwendige zu tun, um wieder gesund zu werden. Oder: Es ist nicht die Schuld des Trinkers, dass wir ein riesiges Angebot an Alkohol haben und er diese Droge in Überfülle verfügbar hat, aber es ist seine Verantwortung, alles dafür zu tun, die Sucht abzulegen und den alkoholbedingten körperlichen Missstand zu beheben.

>> Decke also den Grund auf, warum Du (bzw. jemand anderes) feststeckst.

4. Wie ist der Prozess?

• »Prozess« stammt vom Lateinischen »procedere«, das heißt »voranschreiten«.

• Der eleganteste Weg ist nicht immer mit dem direkten Weg identisch.

Das folgende Konzept habe ich von meinem Mentor Stephen Covey übernommen.

Betrachte das Schaubild:

Auf dem Weg zwischen Dir bzw. dem Ist-Zustand (links unten) und Deinem Ziel/Soll-Zustand (rechts oben) liegen etliche Probleme, die auf einem Pfeil eingezeichnet werden.

Im Sinne des »Backwards engineering« (siehe Kapitel »Die Mount-Everest-Methode«) betrachtest und definierst Du zunächst das Ziel und skizzierst dann den Weg »rückwärts«: Was ist zu tun, welche gangbaren Schritte sind zu bewältigen, damit dieses Ziel schließlich erreicht wird? Um zu wissen, wie der Prozess aussieht, entwirfst Du also einen Stufenplan aus 3–7 Stationen von »hinten« nach »vorne«, der nachher in umgekehrter Reihenfolge zu durchschreiten ist.

Beispiel: Eine florierende Praxis führen

Vom Ziel ausgehend hin zum ersten Schritt (wobei das Folgende hier nur eine grobe Skizze einiger Stationen darstellt):

7. Möglichst viele Behandlungen/Beratungen durchführen und die Patienten/Klienten binden, bis sie wirklich gesund sind bzw. ihre Ziele erreicht haben, statt als Therapeut/Coach nur »Feuerwehr« zu spielen.

6. Jeweils einen strategischen, »Resultat-orientierten« Behandlungs-bzw. Beratungsplan anbieten.

5. Mit jedem Patienten/Klienten ein ausführliches Gespräch über seine wirklichen Ziele führen.

4. Sicherstellen, dass die einzelnen Patienten/Klienten auch wirklich kommen.

3. Jeweils einen Termin mit den Patienten/Klienten vereinbaren.

2. Dafür sorgen, dass die Patienten/Klienten überhaupt die Praxis bzw. das Angebot finden.

1. Für sich selbst klären, welche Stärken man hat, welche Zielgruppe man behandeln will usw.

Einer der Vorteile des anfänglich entworfenen Stufen-Behandlungsplans eines Patienten/Klienten ist auch, dass Du gegenüber diesem Kunden einen Schritt nach dem anderen darlegen und später als bewältigt abhaken kannst, um Fortschritte zu verdeutlichen.

»Ordnung« – auf Lateinisch: »ordo« – bedeutet »Reihenfolge«; das heißt: Ordnung entsteht, indem Du alles Nötige in eine sinnvolle Reihenfolge bringst; Du schaffst eine Struktur, aus der Klarheit erwächst.

Beispiel: Das Verhältnis zu einem anderen Menschen verbessern

Angenommen, Du hast ein Problem mit einem anderen Menschen. Dann bedenke, dass Du Dein Gegenüber nicht so »hinbiegen« kannst, wie es Dir gefiele. Sobald Dir die Lösung klar ist – z.B. »Mit diesem Menschen (wieder) gut zurechtkommen« –, kannst Du nur selbst dieses Lösungsbild beständig im Geist halten und zugleich nach bestem Wissen und Gewissen sowie im Vertrauen auf die göttliche Hilfe kleine, behutsame Schritte unternehmen, die Dich früher oder später dieser Lösung entgegenführen.

Das heißt, Du gehst vom Lösungsbild aus (»Mit diesem Menschen wieder gut zurechtkommen«), dann schaust Du, was der letzte Schritt ist, der dazu führen würde (z.B. ein Treffen, bei dem Ihr Euch aussprecht und versöhnt), und überlegst Dir die Schritte, die davor nötig sind.

> Welcher Schritt müsste diesem Schritt vorangehen?

Möglich wäre: eine unwiderstehlich freundliche Einladung zu einem solchen Gespräch überbringen.

> Welcher Schritt müsste wiederum diesem Schritt vorangehen?

Du müsstest z.B. dieser anderen Person innerlich vergeben.

> Und welcher Schritt müsste diesem Schritt vorangehen?

Du müsstest dich innerlich in die Lage und Denkweise der anderen Person einfühlen, um zu verstehen, warum sie ebenfalls verletzt ist.

> Welcher Schritt müsste diesem Schritt vorangehen?

Du müsstest dich von deiner eigenen Verletztheit für eine Weile lösen usw.

So fährst Du mit Deinen Schritt-für-Schritt-Überlegungen fort, bis Du beim ersten Schritt angelangt bist.

Auf diese Weise kannst Du sehr große, ehrgeizige Ziele herunterbrechen in kleine, gangbare Schritte.

5. Was wirst Du als Erstes tun?

• Was ist der nächste logische Schritt nach der Erstellung des Stufenplans?

• Es gilt, durch eine Handlung dafür zu sorgen, dass der Prozess umgesetzt wird.

Merke: Sobald Du die Schritte zur Lösung Deines Problems festgelegt hast, solltest Du sehr zügig – im Grunde sofort – etwas tun, um in die Umsetzung zu kommen. Nicht auf morgen verschieben! Ein winziger Anfangsschritt ist besser als gar keiner.

Das Gleiche gilt natürlich für Deinen Patienten/Klienten: Du gibst ihm gleich eine Hausaufgabe, damit er aus dem Sumpf herauskommt. Dadurch wird sich seine Schwingung verändern, sodass sein Energielevel ansteigt und ggf. weitere Ideen aufkommen können.

Und achte darauf, dass Du erreichbar bist, wenn Dein Patient/Klient den Motivationsschub hat, den Prozess zu starten.

• • •

Beispiel aus meiner Coaching-Praxis: Einjähriger Auslandsaufenthalt ohne Hindernisse

Eine Klientin von mir hatte einen gut dotierten Job in einem großen Unternehmen, wollte aber mit ihrer Patchwork-Familie ein Jahr lang im Ausland leben. Sie hatte große Heilserwartungen an dieses Jahr im Ausland, allerdings gab es viele Unwägbarkeiten. Das größte (Schein-) Problem war: Der Exmann und Vater von zweien ihrer Kinder rastete aus, weil er dann die Kinder so lange nicht sehen würde. Weitere Probleme auf dem Weg lauteten allerdings: Die Söhne rebellierten, weil sie ihre Freunde nicht verlassen wollten; die Klientin sorgte sich, dass sie ihren Job verlieren könnte usw.

1. Schritt:

Frage an die Frau: »Was wollen Sie überhaupt? Was ist Ihr tieferes Ziel?« Solange sie schwankt und zweifelt, werden ihr die anderen nicht folgen.

2. Schritt:

Die Klärung muss auf den jetzigen Partner ausgedehnt werden: »Was wollen Sie beide haben?«

3. Schritt:

Die Kinder sollen ins Boot geholt werden und Klarheit gewinnen.

4. Schritt:

Sobald diese Schritte geklärt sind, wird auch der Vater der Kinder (Exmann) keinen großen Widerstand mehr leisten; dann kann für ihn ebenfalls eine Lösung gefunden werden.

5. Schritt:

Nun kann die Klientin beruflich dafür sorgen, dass ihr die einjährige Abwesenheit nicht schadet.

Allein der zweite Schritt war hier so durchschlagend erfolgreich, dass die Kinder, die erst im nächsten Schritt an der Reihe gewesen wären, mittlerweile ungeduldig fragten, wann sie denn endlich starten würden.

• • •

Im Hinblick auf die Arbeit mit Deinem Patienten/Klienten ist also herauszufinden: Was ist sein größtes, drängendstes Problem?

Wenn es Dir gelingt, dieses drängendste Problem besser in Worte zu fassen als der Patient/Klient selbst, und Dir klar ist, welches Ziel dahintersteckt, weißt Du auch, wie Du ihm helfen kannst, dieses Ziel zu erreichen. (Siehe »Die ›Interessenten werden Patienten‹-Erfolgsformel«.) Daraufhin schilderst Du ihm anhand einer Skizze, welche Schritte dabei (unter Deiner Anleitung) zu gehen sind.

• • • To do • • •

** Was ist aktuell Dein drängendstes Problem?

• Welche unterschiedlichen Stationen könnte der Lösungsweg haben? (Skizziere mindestens drei, aber höchstens sieben Stationen.)

** Was ist das drängendste Problem Deines idealen Patienten/ Klienten?

• Welches Ziel steckt hinter diesem Problem?

• Welche Schritte sollte der Lösungsweg hin zum Ziel haben?

• Welche Hausaufgabe für den nächsten Schritt wirst Du diesem Patienten/Klienten geben?

** Überlege Dir die Antwort auf diese Fragen jeweils auch für andere Patienten/Klienten, die Dir in Deiner Praxis besonders am Herzen liegen.

• • •

Profi-Strategien – Teil 1

»Der Weg zum Erfolg besteht darin, massive, entschlossene Handlungen zu unternehmen.«

(Anthony Robbins)

Die geeignete mentale Einstellung

Das Gesetz der Anziehung wird oft irrtümlich gelehrt und falsch verstanden. Viele Menschen sind durch das verkehrte Verständnis ausgebrannt, weil das, was von unreifen Propheten gelehrt (und von den »Schülern« u.U. teuer bezahlt) wurde, sie nicht zum Erfolg geführt hat. Es reicht nicht, nur auf eine bestimmte Art zu denken und zu visualisieren. Die erwünschte Veränderung muss das Unterbewusstsein durchdringen, und der Prozess muss darüber hinaus mit geeigneten Handlungen verknüpft werden – nichts geschieht von allein! Auch Koryphäen wie Bob Proctor, der an »The Secret« beteiligt war, arbeiten seit Jahrzehnten unaufhörlich an ihrer Persönlichkeit.

Im ersten Vers des Johannes-Evangeliums heißt es: »Im Anfang war das Wort, und das Wort war bei Gott, und Gott war das Wort.« Alles, was jemals geschaffen wurde, hatte seinen Ursprung im Geist. Das gilt auch für alles, was Du in Deinem Leben bzw. als Heilpraktiker/-in oder Coach schaffst.

Bevor Du die Praxis aufbaust, die Du führen möchtest, musst Du zum einen an Deiner Persönlichkeit bzw. an Deiner mentalen Einstellung arbeiten und zum anderen die Praxis und Deinen Erfolg zunächst in Deinem Geist kreieren.

Vielleicht hast Du bereits mehr oder weniger umfassende Kenntnisse, welche inneren bzw. mentalen oder geistigen Veränderungen bei Dir nötig sind, um überhaupt Erfolg haben zu können. Du hast eventuell Bücher über Mental- und Bewusstseinstraining gelesen. Deshalb will ich den Informationsfluss, der sich im engeren Sinn um die Verbesserung Deiner Praxistätigkeit dreht, an dieser Stelle nicht unterbrechen, sondern biete Dir erst gegen Ende dieses Buches im Teil »Deine Persönlichkeit, Dein Charisma« und den zugehörigen Kapiteln eine Art »ausführlicher Zusammenfassung« all dessen, was für eine »Umprogrammierung« Deines Geistes wissenswert ist. Du kannst die Lektüre der betreffenden Seiten selbstverständlich auch jetzt gleich vorziehen und erst danach an dieser Stelle des Kapitels fortfahren.

• • •

Wahrscheinlich wirst Du gegenüber den Schritten und Meilensteinen, die auf dem Weg zu Deiner Praxis zu meistern sind, einen Widerstand empfinden. Aber damit es zum nächsten Stadium vorangeht, sind mutige, vertrauensvolle Schritte nötig. Die Angst vor Veränderung bzw. vor dem Neuen kann Dir auch als Wegweiser dienen.

Manchmal sieht es viel, viel schwieriger aus, als man es sich vorgestellt hat. So ist die Natur unseres Lebens. Allerdings erfordert es eben Energie, Mut und Anstrengung, eine Dienstleistung von höchster Qualität aufzubauen.

Halte Dir stets Dein »Warum« vor Augen

Jeder, der etwas Neues aufbaut, nimmt ein Risiko wahr, vielleicht auch Unbehagen und Angst: Neue Lebensstadien beginnen, wenn ein Teenager zum ersten Mal für längere Zeit sein Zuhause verlässt, wenn ein Paar frisch zusammenlebt, wenn Eltern ein Neugeborenes haben usw.; man weiß nicht mehr genau, wie infolge der Veränderungen zukünftig die eigenen Bedürfnisse erfüllt werden – das erweckt Angst. Auch die Eröffnung oder grundlegende Umgestaltung einer Heil- oder Beratungspraxis kann die Nerven strapazieren.

Sooft wir Neuland betreten, werden wir zögerlich, verkrampft und zurückhaltend. Wenn die Verkrampfung zunimmt, beschädigt das unser (Gott-)Vertrauen, und unser Geist wird abgelenkt, sodass wir uns nur noch auf die Risiken und Herausforderungen konzentrieren.

Es liegt in der Natur des Menschen, durch beängstigendes Neuland schneller hindurchzufahren. Doch das Gegenteil ist gefragt: Passe Deine Geschwindigkeit der Sichtweise an und fahre bei Nebel langsamer.

Beim Betreten von unbekanntem Territorium halte Dich an Deine eigenen Referenzpunkte: an Dein »Warum«, an Deinen starken Glauben an Dich selbst, an Deine Erfahrungen, die Deinen Glauben immer wieder bestätigen, so wie die Beine eines Tischs die Tischplatte unterstützen. Alle gut funktionierenden Dinge in Deiner Praxis solltest Du als Referenzpunkte nehmen, um Dir selbst die Bestätigung zu geben.

Erkunde regelmäßig Dein »Warum«. Siehe auch den folgenden Abschnitt sowie das Unterkapitel »Sechs Komponenten, um ein Held/eine Heldin zu werden«, Punkt 5: »Dein ›Warum‹«.

• • •

Dein »Warum«

Warum wolltest Du Heilpraktiker/-in, Therapeut/-in oder Coach werden?

Welche Antworten treffen auf Dich zu?

Du wolltest …

• Freiheit haben

• (viel) Geld verdienen

• eine Lebenskrise meistern

• eine Alternative zur Schulmedizin, mit der Du unzufrieden bist

• Berühmtheit erlangen

• Deine Lebensumstände verbessern

• Anerkennung bekommen

• von alldem ein bisschen

• vor allem Menschen dienen und ihnen das geben, was sie im tiefsten Inneren wollen: Heilung

• …

Es ist sehr wesentlich, dass Du Dich immer wieder fragst:

»Was will ich wirklich?«

Du trägst so viele »Hüte« auf einmal: Du bist Unternehmerin, Heiler/in, Coach, Buchhalter/-in, Werbetexter/-in, Putzkraft usw.

Bekommst Du entsprechend viel Anerkennung? Oder hast Du mittlerweile resigniert?

Um aus einem reaktiven in einen proaktiven Zustand zu kommen, musst Du Dir immer wieder die Frage stellen:

»Warum mache ich das eigentlich? Was ist mein tiefstes ›Warum‹?

Was will ich wirklich?«

Die Antwort wird Dich inspirieren und Dich dazu bewegen, trotz Ängsten und Zweifeln wieder aufzustehen.

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Glasklare Absichten

Warum solltest Du klare Absichten haben?

1. Du brauchst ein Ziel, um Dich als Persönlichkeit zu entwickeln – ein wichtiger Grund, warum Du hier auf der Erde bist. Es geht darum, auf dem Weg zu diesem Ziel der Mensch zu werden, der Du sein musst, um es zu erreichen.

2. Klare Absichten helfen Dir, Deinen Patienten oder Klienten verständlich zu machen, wie Du ihnen helfen kannst.

Das Fehlen klarer Absichten wird zu einem riesigen Erfolgssaboteur. Unklare Absichten halten Dich davon zurück, Deine Träume zu leben; sie sind die Quelle von Energieverlust und Verwirrung. Unklare Absichten verwischen Deine Marke, die doch eine klare Botschaft herüberbringen soll.

Meine Mutter arbeitete als Übersetzerin und Dolmetscherin, später als Waldorflehrerin, außerdem in Genf als Deutsch- und Englischlehrerin für Leute, die eine Business-Ausbildung absolvierten. Andererseits war meine Mutter eine sehr gute Astrologin; sie hatte das Metier von ihrer Tante gelernt: Die Menschen schickten ihre Geburtsdaten sowie eine Handschriftenprobe; meine Mutter rechnete »von Hand« das Horoskop aus und erfasste die Persönlichkeit ihrer Klienten auf 5–10 Seiten so gut, dass diese Menschen völlig verblüfft waren.

Ich bin also Astrologe in dritter Generation. Im Wintersemester 1993 fing ich in Freiburg zu studieren an: Geschichte und Anglistik, später auch Germanistik. Doch ich verlor zunehmend den Spaß daran. Am Freiburger Institut für die Grenzgebiete der Psychologie und Psychohygiene, wo es so gut wie jedes Buch gab, das jemals über Astrologie veröffentlicht wurde, verfiel ich sozusagen der Astrologie, anstatt über Sprachen und Geschichte zu forschen. Mit 25 gab ich die ersten Beratungssitzungen. Als ich in jüngerer Zeit meine ersten Flyer von damals begutachtete, sträubten sich mir die Haare, denn sie waren absolut nicht authentisch. Ich fragte mich: »Warum komme ich in den Flyern nicht herüber?« Die Erkenntnis war schmerzhaft: Ich hatte nicht für die Klienten geschrieben, sondern wollte meiner Mutter gefallen; ich hatte so geschrieben, als bräuchte ich ihren Segen und ihre Anerkennung.

Auch meine späteren Flyer als Paar- und Familientherapeut geben mir aus heutiger Sicht Anlass für Entsetzen: Ich erwähnte z.B. mit keiner Silbe meine Fähigkeit, astrologische Analysen zu machen. Stattdessen war ich eher darauf aus, meine Lehrer stolz zu machen: Ich verwandte ihre Sprache und verschwand dahinter.

Wir sollten Mut wagen und uns glasklar zum Ausdruck bringen, anstatt uns zu verbergen! Trau Dich, authentisch zu sein und Dich authentisch auszudrücken – ohne die Absicht, irgendwelchen Autoritätspersonen gefallen zu wollen.

Sonst geht es Dir wie mir. Ich hatte zwei gegensätzliche Absichten: Zwar wollte ich die Welt mit meiner Praxis verändern und war stolz darauf, innerhalb von zwei Stunden mehr über eine Person aussagen zu können als die meisten Psychotherapeuten nach 15 Stunden Kontakt mit dem Klienten; ich war stolz darauf, »zaubern« zu können und in Trance mit dem Klienten in Beziehung zu sein. Doch im Gegensatz zu meiner Mutter, die die Horoskope schriftlich fixierte, war mir das zu mühsam (wofür ich mich ziemlich schämte); ich wollte die Bedeutung des Horoskops in der persönlichen Beziehung mit dem Klienten entwickeln und ihm schließlich eine Aufzeichnung der Sitzung mitgeben.

Es dauerte mehr als drei Jahre, bis ich besser dazu stehen konnte. Und noch länger dauerte es, meinen Konflikt aufzulösen zwischen meiner Herangehensweise und dem Wunsch, meiner Mutter zu gefallen. Ihre Anerkennung blieb mir übrigens bis zuletzt versagt.

Bei meiner Heilpraxis dauerte es 5–6 Jahre, bis ich mich traute, ein Schild aufzuhängen, auf dem ich mich als Astrologe outete.

Eine weitere widersprüchliche Absicht bildete in meinem Denken die Honorarfrage: Während meine Mutter wenig für die Horoskope verlangte, weil sie der Ansicht war, mit ihrer geschenkten Gabe kein Geld verdienen zu dürfen, waren meine Einnahmen als Astrologe relativ hoch, weil ich meine Arbeit für wertvoll erachtete. Doch wie gewonnen, so zerronnen: Ich ging oft in die Stadt und gab das Geld aus, weil ich ja den Konflikt in mir trug, es gemäß den Maßstäben meiner Mutter nicht verdient zu haben.

Findest Du Dich darin wieder? Wo bist Du nicht vollkommen authentisch? Wo hegst Du widersprüchliche Absichten? Solange zwei Absichten in Dir wohnen, beherbergst Du einen Erfolgssaboteur.

• • •

Entscheidungshilfe – eine Übung nach Virginia Satir

Stell Dir vor, um Deinen Hals hinge eine Kette mit einem kostbaren zweiseitigen Medaillon. Auf der einen Seite steht: »Das, worum du mich bittest, will ich dir gerne geben. Deshalb ist meine Antwort: JA.«

Der Text auf der Rückseite lautet: »Das, worum du mich bittest, will ich dir im Moment nicht geben. Deshalb ist meine Antwort: NEIN.«

Das Medaillon hat die magische Fähigkeit, sich immer so zu drehen, wie es der aktuellen Situation angemessen ist. Bei jeder Entscheidung brauchst Du mit Deinem geistigen Auge nur auf Dein Medaillon hinabzublicken und die Antwort abzulesen.

• • •

• • • To do • • •

* Forsche nach, ob die Probleme in Deiner Praxis möglicherweise von widersprüchlichen Absichten herrühren. Inwiefern begrenzt Du Dich selbst, sodass Du nicht Dein volles Potenzial leben kannst?

• • •

Es gibt viele konkrete Ängste; sie sind nicht irrational, sondern beruhen auf Erfahrungen. Es erfordert Mut, etwas anders zu machen als die anderen. Die Angst vor Ausgrenzung ist nach wie vor groß; früher war es eine schlimme Strafe, von der Gemeinschaft ausgestoßen zu werden. Viele mutige Pioniere der alternativen Medizin wurden (und werden noch immer) vom Establishment verspottet, verfolgt, verleumdet, beruflich kaltgestellt.

Solange Du nicht aus Deiner jetzigen Rolle ausbrichst, hast du widersprüchliche Absichten, denn der/die erfolgreiche Heilpraktiker/-in bzw. Coach steht in krassem Kontrast zu Deiner bisherigen Rolle. Willst Du Deinen Traum wirklich aufgeben, »nur« um nicht verachtet zu werden? Jesus Christus sagte, wir sollen unser Licht nicht unter den Scheffel stellen (Matthäus 5,15) – sonst erstickt es und verlischt. Der Mut wird Dich dagegen zum Leuchtturm, zu einem Licht in der Welt machen.

Setze glasklare Absichten für Dich selbst, ohne jegliche Widersprüche, als würdest Du sie in Granit meißeln. Das wird Deine Handlungsmaxime. Deine Wirklichkeit wird jederzeit durch Deine Absichten geschaffen.

• • • To do • • •

** Mehr Mut wagen

1. Schreibe einige eher harmlose Situationen auf, in denen Du mutiger sein könntest.

2. Schreibe einige anspruchsvollere Situationen auf, in denen Du mutiger sein könntest.

3. Notiere einige Situationen, in denen Du über Dich selbst hinauswachsen und allen Mut zusammennehmen müsstest, den es bräuchte, um wirklich authentisch zu sein.

** Der 3-Stufen-Prozess für klare Absichten

• Stufe eins:

Identifiziere drei Deiner wichtigsten Absichten hinsichtlich Deiner Praxis.

(Beispiel: »Ich habe die klare Absicht, mindestens 20 Behandlungen/ Beratungen pro Woche zu geben.«)

• Stufe zwei:

Identifiziere möglichst viele widersprüchliche Absichten, die mit den Absichten unter Stufe eins im Konflikt stehen. Wahrscheinlich stecken dahinter mehr oder weniger bewusste Ängste.

(Beispiele: »Wenn ich eine Warteliste habe, kann ich nicht mehr kurzfristig Patienten helfen, die dringend Hilfe brauchen.« Oder: »Ich darf kein besserer Astrologe sein als meine Mutter. Und ich darf meine Lehrer nicht übertreffen.« Oder: »Sogenannte austherapierte Fälle bedeuten eine riesige Verantwortung. Manche vermuten dahinter eine Abzocke durch die HPs; man wird angreifbar vonseiten der Schulmedizin.«)

• Stufe drei:

Welche Ängste stecken hinter den widersprüchlichen Absichten der Stufe zwei?

Tipp: Du kannst für sämtliche widersprüchliche Absichten nachspüren, welche Ängste jeweils dahinter verborgen sind.

(Beispiel: »Es wäre eine Erleichterung für mich und könnte mich weiterbringen, eine Kooperation einzugehen, aber ich habe Angst, sie womöglich wieder lösen zu müssen – also verzichte ich lieber darauf.«)

• • •

Konzentration auf die Stärken

Wir wollen in unserem heilenden und helfenden Beruf unser Bestmögliches geben; wir wollen in der Welt eine positive Spur hinterlassen; wir wollen ein Leuchtturm in der Brandung sein, der zuverlässige Orientierung bietet für die Schiffe, die unterwegs sind. Als Heilpraktiker/-in oder Coach bist Du so ein Leuchtturm, ob Du es weißt oder nicht: Du vertrittst kompromisslose Gesundheit und optimistische Lebenstüchtigkeit und stehst dafür ein, dass ein Mensch nicht nur finanziell, sondern auch ideell in seine Gesundheit bzw. in sein persönliches Wohlbefinden investieren muss, wenn er sich nicht mehr als Opfer fühlen will. Du möchtest das Leben anderer positiv verändern.

Damit Du würdig bist, dieses berufliche Privileg zu haben, musst Du die Grundlage dafür schaffen: eine Praxis aufbauen, die den Heilung- und Ratsuchenden nur jeden möglichen Vorteil geben kann, damit sie im Tiefsten ihres Seins und Wesens Heilung finden. Dabei konkurrieren wir mit Kräften in der Welt, die nicht für Heilung stehen, sondern eher darauf aus sind, kurzfristige Lösungen zu schaffen und vorübergehende Befriedigung zuwege zu bringen statt nachhaltige.

Betrachte Dich als eine Quelle der Energie, der Kreativität, die in Deiner Praxis zum Einsatz gelangen. In kleinen, aufeinander aufbauenden Schritten bilden wir eine Brücke von dem »Ort«, an dem Du gerade stehst und was Du zu tun liebst, zu dem Ort, an dem Deine perfekten Patienten oder Klienten sind, damit Du ihnen genau die Hilfe geben kannst, die sie brauchen, um ihr Leben auf glücklichere Weise zu führen. So wirst Du in der Lage sein, das Leben vieler, vieler Menschen positiv zu berühren. Unsere Welt braucht heute Heilung mehr als alles andere.

Deine Stärken sind in diesem Zusammenhang von großer Bedeutung. Wir sind alle mit mehr Gehirnzellen geboren worden, als wir eigentlich brauchen, und haben seitdem wieder Gehirnzellen verloren, sonst würde uns die Welt überfordern. Je älter Du wirst, desto mehr wirst Du zu jemandem, der Handlungen auch automatisch ausführen kann. Dein Gehirn ist sozusagen »stromlinienförmig«, Du hast bestimmte neuronale Verknüpfungen gebildet. Bei Tätigkeiten, die Du gut handhabst, sind die Verknüpfungen stärker als bei anderen, die Dir weniger geläufig sind: In Deinem Nervensystem gibt es – metaphorisch gesprochen – Hochgeschwindigkeitskabel oder Superautobahnen, aber auch hauchfeine Drähtchen oder schmale Schleichpfade.

Unser Schulsystem konditioniert uns, dass niemand »nur« an einer bestimmten Stelle begabt sein sollte, sondern wir die Energie gleichmäßig auf verschiedene Fachbereiche verteilen bzw. unsere Schwächen möglichst eliminieren sollen. So entsteht eine durchschnittliche Welt … Konzentriere Du Dich stattdessen darauf, Deine Stärken zu leben!

Beachte, dass »Stärken« beileibe nicht dasselbe sind wie »Interessen«. Was Dich leidenschaftlich interessiert, ist nicht unbedingt identisch mit Deinen Stärken. Viele von uns haben Scheuklappen hinsichtlich ihrer Stärken; andere erkennen unsere Stärken u.U. besser als wir selbst. Vielleicht fühlen wir uns sogar von den Dingen, in denen wir stark sind, gelangweilt?

Und merke: Deine Praxis ist nicht immer der Ort, an dem Du Interessen verwirklichen kannst – obwohl es wünschenswert ist, dass Du Dich weiterbildest und etwas tust, das Dich interessiert. Aber damit Du eine naturheilkundliche oder beratende Praxis sehr erfolgreich führen kannst, müssen alle Wahrscheinlichkeiten von Anfang an so aufgebaut werden, dass sie zu Deinen Gunsten gestellt sind; das Hinderliche muss minimiert und das Förderliche maximiert werden. Deshalb musst Du Dich auf Deine Stärken fokussieren, selbst wenn Dir das eine oder andere langweilig vorkommen sollte.

• • • To do • • •

Entdecke Deine verborgenen Schätze

Diese verborgenen Schätze in Dir können Dir Erfolg, Anerkennung, Glück, Erfüllung, eine Praxis voller zufriedener Patienten/Klienten und Geld bringen. Gehe mithilfe der folgenden Fragen auf Schatzsuche:

• Was sind Deine besonderen Talente, die Du schon seit Deiner Kindheit besonders gerne magst?

• Wofür bekommst Du immer wieder Komplimente?

• Welche Qualitäten machen Dich so einzigartig, dass sich Menschen daran erinnern? Zähle möglichst viele auf.

• Was tust Du in Deinem Privatleben mit Vorliebe? Was könntest Du den ganzen Tag mit Liebe und Hingabe tun?

• Wenn Du nach Deiner Arbeit gefragt wirst – wovon kannst Du immer erzählen, ohne dass es Dich ermüdet?

• Extra-Aufgabe: Sammle Feedback von außen. Frage Menschen, mit denen Du Dich besonders gut verstehst und bei denen Du Dich sicher fühlst: »Was schätzt du eigentlich an mir?« Du sollst Dich ein wenig aus dem Fenster lehnen und ein (kalkuliertes) Risiko eingehen; wisse jedoch, dass Du bei dieser Übung u.U. gekränkt werden könntest. Entdecke dabei den Wert der »Perlen«, mit denen Du spielst. Verliere Deine Unbewusstheit hinsichtlich Deiner eigenen Schätze.

• • •

Nur wenn Du wirklich bedeutungsvolle Werte schaffst und eigene Wertschöpfung hineinbringst, ist Dein Angebot solide und integer.

Fokussiere Dich auf Wert, also auch auf Dienst! Wenn Du als strategisch denkende/r Heilpraktiker/-in oder Coach den Menschen einen wirklichen Wert gibst, nutzt Du Dein eigenes Gehirn, Dein eigenes Herz, Deine Worte, Deine Kommunikation auf einer menschlichen Ebene. Das ist die Quelle des Wertes, den Du für Menschen schaffst.

»Versuche nicht, ein Mensch des Erfolgs zu werden, sondern versuche vielmehr, ein Mensch von Wert zu werden.«

(Albert Einstein)

Du musst verstehen, wer Du wirklich bist! Was ist das Wertvollste, was (ausgerechnet) Du Deinen Patienten/Klienten anbieten kannst? Indem Du dieses Bewusstsein in Dir entdeckst, findest Du heraus, womit Du Deinen Patienten/Klienten dienen kannst.

Mein Mentor Brian Tracy ist beseelt von dem Gedanken, Wert zu schaffen. Er hat mir beigebracht: Konzentriere Dich auf Deine Stärken! Für Deine Schwächen kannst Du eine Lösung finden, aber konzentriere Dich auf Deine Kernkompetenzen!

• Wie kannst Du Deinen Patienten/Klienten noch wertvoller dienen?

• Wie kannst Du Deine Praxis so aufbauen, dass es um Wert geht, um Dienst?

• Wie kannst Du den größten Wert Deiner Praxis einsetzen, nämlich Deine Stärken?

Wert schaffen hat nichts damit zu tun, zu »rackern«. Nicht das Ausmaß der Anstrengung schafft den Wert, sondern der Nutzen für andere.

Du fragst jetzt vielleicht: »Wie kann ich einen Wert schaffen, wenn ich gerade erst anfange? Bin ich gut genug – auch im Vergleich mit anderen Kollegen?«

Die Wahrheit ist: Du bist genau dort richtig, wo Du jetzt stehst!

Höchstwahrscheinlich ist das, was Du selbst am wenigsten als »besonders« wertschätzt, eine Qualität, die den größten Wert hat. Ich nenne das den »Andersen-Effekt«: Hans-Christian Andersen schätzte seine Märchen überhaupt nicht; er wollte als Romancier und Opernlibrettist in die Geschichte eingehen. Aber wie ist es heute? Gerade seine Märchen werden nach wie vor gelesen, erzählt, verfilmt und im Theater gespielt.

• • • To do • • •

Trittsteine zu Deinen Praxis-Stärken

** Nimm unbedingt Deinen »Zauberstab« (einen Bleistift, Füller, Kugelschreiber) und schreibe Deine Antworten, Deine Trittsteine auf, um Deine Praxis passgenau auf Dich abzustimmen. Nimm Dir für die Ermittlung der Trittsteine (die folgenden Fragenkomplexe 1–5) gerne jeweils 1/2–1 Stunde an verschiedenen Tagen.

1. Was kannst Du gut?

• Notiere 30 Dinge (aus allen Lebensbereichen), die Du gut kannst.

• Wähle daraus Deine Top 5.

• Von diesen 5 Stärken: Wie (und wo) hast Du diese Stärken bisher eingesetzt?

• Bei welchen Stärken hast Du vielleicht gezögert, sie einzubringen?

• Wie könntest Du diese 5 Top-Stärken anwenden, um den Wert Deiner Behandlung bzw. Beratung zu steigern?

2. Welche Erfahrungen bringst Du mit?

• Notiere 20 Deiner Vorerfahrungen, z.B. Deinen bisherigen beruflichen Hintergrund, Aus- und Weiterbildungen, familiäre Erfahrungen.

• Hast Du Dich bisher gescheut, diese Erfahrungen in Deiner Praxis zu nutzen?

• Wie könntest Du Deine Erfahrungen fruchtbar einbringen?

• Wie (und wo) hast Du diese Erfahrungen bisher schon eingesetzt?

• Wie könntest Du diese Erfahrungen so einbringen, dass sie für Deine Patienten/Klienten interessant sind?

Beispiele:

Weil Du Deine Tätigkeit als Bankkauffrau zunehmend schrecklich fandest, willst Du nichts mehr damit zu tun haben. Aber bedenke, es könnte eine Ressource darin verborgen sein, die Du gut für Deine Praxis brauchen kannst!

Es kann sinnvoll sein, die Verbindungen weiterzupflegen, die Du in Deinem vorigen Beruf hattest.

Ich komme aus einer dysfunktionalen Familie, beide Elternteile haben mehrere gescheiterte Beziehungen hinter sich. Und ich wurde Paar- und Familientherapeut, habe also meine schwierigen familiären Erfahrungen zur Ressource gemacht.

3. Über welche »Menschen-Erfahrungen« verfügst Du?

• Kennst Du Menschen aus bestimmten Bereichen und/oder hast Du schon einmal mit ihnen zusammengearbeitet:

- Menschen aus bestimmten Berufen/Branchen?

- Menschen aus verschiedenen Weltanschauungen, Vereinen, Glaubensrichtungen etc.?

- Führungskräfte, Selbstständige, Beamte etc.?

Beispiele:

In meiner Jugend fand ich es peinlich und beschämend, mit meiner Mutter durch den Schlosspark von Karlsruhe zu gehen, wo sie jederzeit stehen bleiben und einen Baum umarmen konnte. Ich wuchs in einem Haushalt auf, in dem »konspirative« Treffen für Pershing-II-Raketen-Blockaden und Friedensdemonstrationen stattfanden. Meine Mutter war in zweiter Generation eine Astrologin; ich bin mit Spiritualität aufgewachsen. Früher hätte ich davor weglaufen können. Heute denke ich: Was für ein Geschenk habe ich da mitbekommen!

Vielleicht warst Du einmal selbst eine Führungskraft und weißt deshalb ziemlich gut, wie solche Leute ticken, sodass Du der/die ideale Heilpraktiker/-in oder Coach für sie wärst.

• Bedenke: Falls Du tatsächlich Erfahrungen mit solchen Menschen gemacht hast, verfügst Du über besondere »Insider«-Kenntnisse!

- Wie (und wo) hast Du diese »Insider«-Kenntnisse bereits eingesetzt?

- Hast Du Dich bisher vielleicht gescheut, diese »Insider«-Kenntnisse in Deiner Praxis nutzbar zu machen?

- Wie könntest Du sie fruchtbringend anwenden?

- Wie könntest Du sie so einbringen, dass sie für Deine Kunden interessant sind? (Stichwort: Wert schaffen!)

• Trau Dich, Du selbst zu sein und alle Deine Ressourcen in Deinem Leben einzubringen!

4. Welche Handlungen machst Du gern (oder ungern), welche Fähigkeiten bringst Du ein: Hobbys, Beziehungen, Arbeit, Gesundheit, Sprachkenntnisse, Kommunikation usw.?

• Welche Fähigkeiten hast Du entwickelt? Schreibe alles auf, was Dir dazu einfällt, auch wenn Du denkst, es sei unwichtig oder es sei nicht besonders.

• Alles, was Du kannst, ist für Dich selbstverständlich, so als wäre es »gar nichts«, und Du kannst Dir kaum vorstellen, dass jemand anderes, für den das nicht selbstverständlich ist, gerade diese Fähigkeit bewundert.

Beispiele:

- Hast Du eine besonders stark ausgeprägte Intuition?

- Machst Du manuelle Therapie – und Du spürst genau, an welche Stellen Du Deine Hände hinbewegen musst?

- Weißt Du in einer Gesprächstherapie zur richtigen Zeit am richtigen

Ort das Richtige zu sagen?

- Hast Du eine besondere Gabe, zuzuhören?

5. Welche Probleme löst Du gerne?

• Für welche Probleme findest Du leicht eine Lösung?

• Bei welchen Problemen fühlst Du Dich unsicher?

• Mit welchen Problemen magst Du Dich überhaupt nicht befassen?

Beispiele:

- Vielleicht siehst Du jemanden mit einem verspannten Rücken und würdest ihn mal total gern »in die Mangel nehmen«.

- Oder: Wenn ich eine Naturheilpraxis anschaue, juckt es mich richtig in den Fingern, hier und da Tipps für eine intelligente Praxisführung zu geben.

• • •

Du brauchst Wege, wie Du Deine Zeit auf das verwendest, was Du richtig gut kannst. (Beachte dabei das Pareto-Prinzip im Kapitel »Die 80-zu-20-Regel«.) Tue nur noch etwas, das von Wert ist und Wert schafft! Es gibt Tätigkeiten, die Du besser kannst als 90 Prozent der Bevölkerung, und auf diese Stärken solltest Du Dich konzentrieren.

Baue Deine Praxis um Deine Stärken herum auf, nicht um Deine Schwächen. Dann wirst Du Dich wohlfühlen und Deine Patienten/Klienten überzeugen.

Jay Abraham – Geschäftsführer, Konferenzredner, Autor, im Jahr 2000 von »Forbes« als einer der fünf führenden Trainer in den USA gelistet – sagte: Menschen, die erfolglos bleiben, konzentrieren sich auf ihre Schwächen, um aus »schlecht« ein »na ja« zu machen. Erfolgreiche Menschen konzentrieren sich dagegen auf ihre Stärken, damit »sehr gut« zu »exzellent« wird, und so erreichen sie unglaubliche, absolut außergewöhnliche Ergebnisse und verdienen damit jede Menge Geld.

Und bedenke: Ein Karatemeister ist kein Meister, weil er 4000 unterschiedliche Schläge und Tritte beherrscht, sondern weil er eine Handvoll Schläge und Tritte 4000-mal trainiert hat.

Also vervollkommne Deine Stärken!

• • • To do • • •

** Nimm ein Blatt Papier und schreibe auf:

»Ab sofort konzentriere ich mich auf meine Stärken, und diese sind …«

• Liste unter diesem Selbstverpflichtungssatz jene fünf Stärken auf, die Dir am wichtigsten sind.

• Konzentriere Dich von jetzt an auf diese Stärken und baue sie weiter aus.

• Hänge den Zettel als Memo auf – an einer Stelle, auf die mehrmals am Tag Dein Blick fällt.

• • •

Die 80-zu-20-Regel

Die Erbsen in Paretos Garten – 80:20 und die Beseitigung des Überflüssigen

Im Jahr 2002 hat die Erkenntnis eines gerissenen und umstrittenen italienischen Ökonomen und Soziologen mein Leben für immer verändert: Das bahnbrechende Werk »Economia politica e società« von Vilfredo Pareto (1848–1923) enthielt ein zu seiner Zeit wenig beachtetes Gesetz der Einkommensverteilung, das später nach ihm benannt wurde: »Pareto-Gesetz« oder »Pareto-Verteilung« – im letzten Jahrzehnt auch zunehmend als das »80-zu-20-Prinzip« bezeichnet (es wird allerdings manchmal auch »90-zu-10-Prinzip« genannt).

Pareto zeigte, dass der Wohlstand einer Gesellschaft extrem ungleich, wenn auch innerhalb der Gruppen sehr regelmäßig verteilt ist: 80 Prozent des Reichtums und des Einkommens sind im Besitz von 20 Prozent der Bevölkerung.

Wohlstand ist, wenn kleine Anstrengungen große Ergebnisse bewirken. Armut ist, wenn große Anstrengungen kleine Ergebnisse bewirken.

(Georg David)

Die gleiche mathematische Formel lässt sich auch außerhalb der Ökonomie anwenden; tatsächlich ist diese Verteilung fast überall anzutreffen. So wurden zum Beispiel 80 Prozent der Erbsen in Paretos Garten von 20 Prozent der Pflanzen hervorgebracht, die er dort gesetzt hatte. Schau in Deinen Kleiderschrank: Du wirst ungefähr 20 Prozent Deiner Kleidung zu 80 Prozent der Zeit tragen.

Paretos Gesetz lässt sich auch folgendermaßen abstrahieren: 20 Prozent des Inputs, d.h. des Einsatzes bzw. Gesamtaufwands, sorgen für 80 Prozent des gesamten Outputs, also der Ergebnisse.

Als der Unternehmer und Autor Timothy Ferriss eines späten Abends über Paretos Arbeit stolperte, schuftete er noch 15 Stunden täglich, 7 Tage in der Woche und fühlte sich hilflos und total überfordert. Vor die Alternative gestellt, einen Burn-out zu erleiden oder Paretos Ideen auszuprobieren, entschied er sich für Letzteres. Am nächsten Morgen betrachtete er sein Geschäft und sein Leben im Licht dieser beiden Fragen:

• Welche 20 Prozent aller Kunden oder Vorkommnisse verursachten 80 Prozent seiner Probleme und seines Kummers?

• Und welche 20 Prozent aller Maßnahmen sorgten für 80 Prozent der erwünschten Ergebnisse – und somit für ein Glücksgefühl?

Einen ganzen Tag lang ignorierte er alle anderen, scheinbar so dringenden Dinge und analysierte seine Situation so umfassend und leidenschaftslos, wie er konnte. Er stellte alles auf den Prüfstand: von seinen Freunden über seine Kunden bis hin zu seinen Freizeitaktivitäten. In den folgenden 24 Stunden traf er eine Reihe von simplen, aber zum Teil emotional schmerzhaften Entscheidungen, die sein Leben für immer veränderten und ihn in die Lage versetzten, den Lebensstil zu genießen, den er heute pflegt.

Schon die erste seiner Entscheidungen ist ein großartiges Beispiel dafür, wie dramatisch und schnell eine solche Radikalkur Rendite abwirft: Er hörte auf, 95 Prozent seiner Kunden zu kontaktieren, und warf weitere 2 Prozent aus seinem Verteiler. Damit blieben noch die restlichen 3 Prozent: die Top-Kunden, an deren Profil er sich bei der Neuakquise orientieren konnte. Von seinen mehr als 120 Großhandelskunden sorgten gerade einmal fünf für 95 Prozent des Umsatzes. Da die erwähnten fünf regelmäßig bestellten, ohne dass er ihnen nachtelefonieren, sie überzeugen oder beschwatzen musste, hatte er demnach 98 Prozent seiner Zeit damit zugebracht, den restlichen Kunden hinterherzujagen.

In den folgenden Wochen wandte er das 80-zu-20-Prinzip auf Dutzende von weiteren Bereichen an. Darunter zum Beispiel Werbung: Er forschte nach, welche Werbemaßnahmen 80 Prozent oder mehr aller Bestellungen generierten, bestimmte ihre Gemeinsamkeiten, verstärkte die erfolgreichen und ließ den ganzen Rest bleiben. Seine Werbekosten reduzierten sich um mehr als 70 Prozent, wohingegen sein Umsatz um 66 Prozent bzw. seine Einnahmen aus Direktverkäufen innerhalb von acht Wochen von 15.000 auf 25.000 Dollar anstiegen.

Mehr als 250 internetbasierten Vertriebslösungen, die wenig abwarfen, kündigte er die Zusammenarbeit. Stattdessen konzentrierte er sich auf die zwei Vertriebspartner, die für 90 Prozent seines Einkommens verantwortlich waren. Sein Managementaufwand in diesem Bereich sank von 5–10 Stunden pro Woche auf 1 Stunde pro Monat. Das über seine Online-Partner erzielte Einkommen erhöhte sich im gleichen Zeitraum um mehr als 50 Prozent.

• • •

Obwohl Deine Praxistätigkeit nicht mit dem Metier von Ferriss vergleichbar ist – tritt auf die Bremse und denke daran: Die meisten Aufgaben, die Du erledigst, bringen nichts!

Auf Deine Praxis bezogen besagt die Pareto-Regel also: 20 Prozent Deiner Patienten/Klienten machen 80 Prozent Deines Umsatzes aus; die anderen 80 Prozent Kunden machen 20 Prozent Deines Umsatzes aus. 20 Prozent Deiner Kunden verursachen 80 Prozent Deines Aufwandes, und das sind nicht unbedingt jene, die die meisten Resultate bringen, sondern die eher schwierig sind und Dich zur Verzweiflung bringen: Erwäge, diese Leute freundlich woandershin zu empfehlen … (siehe »VIP-Liste mit ›Crème de la Crème‹-Patienten und -Klienten«).

Geschäftig sein ist eine Art Faulheit – Faulheit des Denkens –, und daraus resultiert blinder Aktionismus. Es ist wirklich sehr leicht, sich mit endlosen Details zu verzetteln.

Hör auf, wahllos Dinge zu tun, um etwas zu tun. Mag sein, dass Du etliches ausprobieren musst, um herauszufinden, was den größten Nutzen bringt, bevor Du in einem neuen Umfeld oder Projekt das Wesentliche vom Unwesentlichen trennen kannst. Aber das sollte nicht länger als 1–2 Monate in Anspruch nehmen. Wenn Du also jetzt sofort startest, ist Dein Quantensprung nicht mehr weit.

20 Prozent dessen, was Du tust, stehen für 80 Prozent Deiner Resultate. Wenn Du Dich auf diese 20 Prozent konzentrierst, um sie sehr gut zu meistern, wird Deine Praxis plötzlich boomen.

Wovon wirst Du Dich trennen? Worauf wirst Du verzichten?

Um einen Quantensprung zu machen und endlich Deinen Traum zu leben, musst Du vor allem lernen, Entscheidungen zu treffen.

Zeitmanagement-Illusionen

Zeitmanagement dient nicht dazu, noch mehr Aufgaben in Deinen Tag zu quetschen. Es bringt Dich nicht weiter, noch mehr zu tun und Deine verfügbare Zeit mit vermeintlicher Geschäftigkeit zu verplanen. Ob Du es glaubst oder nicht: Nur indem Du weniger Unnötiges tust, wirst Du mehr erreichen. Eliminiere überflüssige Tätigkeiten!

Und lass Dich nicht hetzen. Zeitmangel ist vor allem ein Mangel an Prioritäten. Tue all jenes, was für Dich effektiv ist, und tue es mit Sorgfalt, Spaß und Liebe.

So bist Du produktiv

Als Erstes definiere Dein Ziel! Bevor Du loslegst, solltest Du unbedingt wissen, wohin Du gelangen möchtest. Was ist Dein Ziel im Leben, wohin willst Du wirklich und was genau möchtest Du erreichen?

Sei beim Kreieren Deiner Zielvorgabe so konkret wie nur irgend möglich. Deine Ziele müssen emotional (nicht logisch) sein, damit sie Dich von innen heraus motivieren und Dir ein großartiges Gefühl geben, vor allem wenn Du sie erreichst. Male Dir Dein Traumleben aus. Sei dabei großzügig, denke groß, denn wenn der in Aussicht stehende Lohn für Deine Bemühungen nur mittelmäßig ist, wird auch die Anstrengung nur durchschnittlich. Am erfolgreichsten angelt man dort, wo die wenigsten Angler sitzen.

• • • To do • • •

** Notiere jetzt Deine Ziele. Als Leitschnur überlege:

• »Wer möchte ich sein?«

• »Was möchte ich tun?«

• »Was möchte ich haben?«

• • •

Du hast Deine Zielvorgaben aufgeschrieben? Gut, nun, da Du Dein Ziel definiert hast und weißt, was Du als Nächstes mit Deiner Zeit anfangen willst, musst Du Dir auch Zeit dafür »freischaufeln«. Der Trick besteht natürlich darin, es ohne Einkommenseinbußen, ja idealerweise sogar mit einer Einkommensverbesserung zu tun.

Ich gebe Dir Tipps, wie Du Deine persönliche Produktivität um 100–500 Prozent und sogar um das Zehnfache steigern kannst. Die Prinzipien sind dabei für Angestellte und Unternehmer gleich. Allerdings unterscheidet sich der jeweilige Zweck der gesteigerten Produktivität sehr.

Angestellte steigern ihre Produktivität, weil sie ihre Verhandlungsposition verbessern wollen. Damit können sie zweierlei erreichen: erstens eine Gehaltserhöhung und zweitens einen Karrieresprung innerhalb der Firma. Bevor sie sich erlauben können, beispielsweise nur noch 20 Stunden pro Woche zu arbeiten, müssen sie ihren Quantensprung gedanklich machen und sich von den bei ihrem Arbeitgeber geltenden Prinzipien befreien.

Doch lass uns noch zwei Begriffe definieren: »effektiv« und »effizient« – kennst Du den Unterschied?

Effektiv zu sein bedeutet, dass Du nur noch die Dinge tust, die Dich näher an Deine Ziele bringen.

Effizient zu sein bedeutet, eine Aufgabe, ob sie nun wichtig ist oder nicht, mit so geringem Aufwand wie möglich zu erledigen.

In unserer Gesellschaft wird von Dir erwartet, dass Du effizient bist, ohne nach der Effektivität zu fragen. Allerdings wird etwas Unwichtiges nicht zu etwas Wichtigem, indem Du es gut oder sogar exzellent erledigst, und erst recht nicht zu etwas, was Dich Deinem Ziel näher bringt. Eine Aufgabe wird nicht dadurch wichtiger, dass sie viel Zeit und Aufwand erfordert.

Auch in einer Praxis solltest Du Dich fragen: Machst Du die Dinge effektiv oder effizient? Effektiv zu sein bedeutet im Grunde, nur noch das zu tun, was Dich näher an Deine Ziele bringt.

Denke immer daran: Was Du tust, ist sehr viel wichtiger als wie Du es tust! Oder wie Bodo Schäfer sagen würde: Bevor Du überlegst, wie Du Steine schnellstmöglich von irgendwo nach München transportieren kannst, überlege erst mal, ob Du überhaupt Steine nach München befördern willst oder doch lieber Diamanten in die USA oder ob Du überhaupt irgendetwas irgendwohin überführen willst.

Keine Frage: Effizienz ist wichtig …, allerdings auch wertlos, wenn Du sie nicht auf die Erfüllung der richtigen Aufgaben anwendest.

EPA = Einkommen-produzierende Aktivitäten

Dank des Pareto-Prinzips weißt Du: 80 Prozent unseres Verdienstes entstehen durch 20 Prozent unserer Aktivitäten. Auf Dein Einkommen bezogen heißt das, dass Du vermutlich bislang 80 Prozent Deiner Arbeitszeit nicht optimal einsetzt bzw. schlimmstenfalls sogar »verplemperst«. Diese 80 Prozent sind die Summe aller Tätigkeiten, die nicht direkt den Umsatz bzw. Dein Einkommen beeinflussen. Beispiele sind: Ordnung machen, ein Ablagesystem erstellen, für ein gutes Betriebsklima sorgen, Blumen für die Praxis kaufen, gewisse Telefonate, bestimmte Lektüren, Buchhaltung, ein Großteil der Post, E-Mails, Chatnachrichten … Wahrscheinlich sagst Du jetzt: »Aber diese Sachen müssen doch auch erledigt werden!«

Ja, Du hast recht, langfristig kann keine Firma erfolgreich sein, wenn solche Jobs vernachlässigt werden. Andererseits brauchst Du z.B. (so gut wie) keine Buchhaltung, wenn Du kein Einkommen hast, oder?

Die entscheidende Frage lautet: Wann erledigst Du die 80-Prozent-Aufgaben – bzw. noch besser gefragt: Wer erledigt sie? Warum nicht eine externe Firma z.B. mit der Buchhaltung beauftragen?

In jedem Job gibt es einige wenige entscheidende Aufgaben, die letztlich die Höhe des Einkommens bestimmen: die »Einkommen-produzierenden Aktivitäten«. Auf sie solltest Du Dich immer zuerst konzentrieren! Lerne, weniger Wichtiges aufzuschieben.

Erfolgreiche Menschen erledigen die 20-Prozent-Tätigkeiten, die 80 Prozent des Einkommens generieren, sofort und schieben die unlukrativen 80-Prozent-Tätigkeiten auf die lange Bank oder delegieren sie einfach. Ich nenne es die »Napoleon-Bonaparte-Strategie«: Napoleon soll seine Post nur einmal im Monat angeschaut haben: Falls die Briefe nach einem Monat noch aktuell waren, beantwortete er sie; die meisten waren zu diesem Zeitpunkt bereits obsolet, sodass er sie wegwerfen konnte.

Warum stehen die meisten Menschen wohl ihrem finanziellen Quantensprung im Weg, indem sie zuerst die unwichtigen 80-Prozent-Tätigkeiten erledigen?

Na ja, oft machen sie ihnen mehr Spaß; sie erscheinen einfacher; vor allem aber lassen sie sich nicht so gut kontrollieren oder messen wie die restlichen 20 Prozent. Der letzte Punkt ist wahrscheinlich der ausschlaggebende: Bei einer kontrollierbaren Tätigkeit können Dir leichter Fehler nachgewiesen werden. Die meisten Leute haben aber Angst vor Fehlern und Misserfolg.

• • • To do • • •

** Schreibe innerhalb von einer Minute auf: Was sind Deine Einkommen-produzierenden Aktivitäten, das heißt, welche Handlungen und Tätigkeiten stehen in direktem Zusammenhang mit Deinem Einkommen?

(Bei Angestellten gilt dasselbe Prinzip: Wofür wirst Du bezahlt? Beispiel: Wenn Du in der Auftragsbearbeitung tätig bist, bemisst man Deine Leistung wahrscheinlich nach der Anzahl der bearbeiteten Aufträge.)

• • •

Du bist fertig mit Deinen Notizen?

Bei Dir als Therapeut/-in oder Coach gehören zu den EPA:

• in erster Linie die Behandlungen bzw. Beratungen,

• alles, was dazu führt, dass Menschen in Deine Praxis kommen,

• alles, was für den kontinuierlichen Fluss der Menschen in Deine Praxis förderlich ist.

Notiere die folgende Profi-Strategie auf einen Zettel und hänge ihn auf, um diesen wichtigen Schritt zu meistern:

• • •

• Erledige die Einkommen-produzierenden Tätigkeiten immer sofort.

• Unterscheide unbedingt die 20-Prozent- von den 80-Prozent-Tätigkeiten.

• • •

Wenn Du die Einkommen-produzierenden Tätigkeiten zuerst erledigst, bist Du nicht mehr im Stress. So kannst Du gewährleisten, dass Du bei den entscheidenden Aktivitäten bestmögliche Resultate erzielst.

Gönne Dir nach der Erfüllung der Einkommen-produzierenden Tätigkeiten eine kurze Pause, ruhe Dich für ein paar Augenblicke auf Deinen Lorbeeren aus und genieße Deinen Erfolg. Und dann arbeite an Deiner Positionierung.

Eliminiere die unwichtigen 80-Prozent-Tätigkeiten: zuerst die möglichen und dann auch noch die unmöglich erscheinenden. Was Du nicht unter den Tisch fallen lassen kannst, delegierst Du.

Rechnungen zu schreiben gehört in jedem Fall zu den EPA, aber Du kannst diese Aufgabe delegieren. Frage Dich jedoch, bevor Du eine Aufgabe an jemanden abgibst: »Kann ich sie nicht einfach streichen …, kann ich sie nicht doch eliminieren?«

Falls bei solchen Aufgaben etwas schiefläuft, mach Dir keine Gedanken – der Schaden ist minimal, weil Du die wirklich wichtigen Dinge bereits erledigt hast.

Eine wichtige Einkommen-produzierende Aktivität: Solange Deine Praxis noch nicht genügend Empfehlungen bekommt, solltest Du mindestens zwei Stunden täglich dafür aufwenden, neue Interessenten zu gewinnen. Und das gilt nur für diejenigen, die bereits über ein gewisses Maß an Patienten/Klienten verfügen. Wer nur wenig oder kaum Bestandskunden hat, sollte jeden Tag mindestens vier Stunden nur Neukundenakquise betreiben, denn das ist für diesen Heilpraktiker oder Coach zu dem Zeitpunkt die eigentliche und wichtigste EPA. Sie ist eine unabdingbare Voraussetzung, um den finanziellen Quantensprung zu machen.

Wenn es denn sein muss, iss den »Frosch« möglichst früh, das heißt, erledige immer zuerst die wirklich wichtigen Aufgaben, vor denen Du womöglich sogar Angst hast oder die unangenehm sind.

Frage dich: »Was würde ich jetzt tun, wenn ich sicher wüsste, dass es nicht schiefgehen könnte?«

Hier eine kleine Anekdote zum Thema »Frosch«:

Mark Twain, berühmt für seinen schrägen Humor und u.a. wegen seiner Bücher über Tom Sawyer und Huckleberry Finn, sagte: »Eat a live frog first thing in the morning and nothing worse will happen to you the rest of the day.« (Frei übersetzt: »Bevor du morgens irgendwas anderes tust, verspeise als Allererstes einen lebendigen Frosch, dann hast Du das Schlimmste an diesem Tag hinter dir, egal was noch kommt.«)

Aus dieser Anekdote hat Brian Tracy ein ganzes Buch gemacht mit dem Titel »Eat that frog«. Die Kernaussage des Buches: Erledige jeden Morgen als Allererstes gerade die Aufgabe, die Dir am unangenehmsten ist und/oder vor der Du Dich am meisten fürchtest. Sonst verbringst Du den ganzen Tag mit diesem ungeliebten Job im Nacken, und das frisst Deine ganze Energie. Hast Du dagegen gleich das Unangenehmste und Wichtigste erledigt, wirst Du dadurch unglaublich motiviert für den Rest.

Ich war so unvorsichtig, meiner Frau diese Geschichte zu erzählen. Seitdem finde ich ab und zu morgens auf meinem Schreibtisch einen Zettel mit der Überschrift »Dein Frosch für heute«, und darunter steht die Aufgabe, die sie für mich angedacht hat – mit einem Herzchen.

Manchmal wäre es klüger, seine Weisheiten für sich zu behalten …

Parkinson’sches Gesetz

Der nächste Punkt, der zu beachten ist: das Parkinson’sche Gesetz – oder wie meine Mutter zu sagen pflegte: das »Pappteller-Syndrom«. Meine Mutter hatte mich einst als Kind zu einer Lesung von Luise Rinser mitgenommen, in deren neuem Buch an irgendeiner Stelle Pappteller vorkamen. Nach der sehr berührenden Lesung hatte das Publikum Gelegenheit, der berühmten Autorin Fragen zu stellen. Ein Mann erhob das Wort und fragte, ob es 1950 überhaupt schon Pappteller gegeben habe. Und man will es kaum glauben: Das Publikum verstrickte sich 50 Minuten lang in eine entsprechende Diskussion, anstatt die knappe Zeit mit diesem leuchtenden Stern der deutschen Literatur für tiefgehende Hintergrundfragen zu ihrem Werk zu nutzen.

Bei einem meiner Webinare hat sich mal ein Teilnehmer an einem Rechtschreibfehler auf einer Folie »aufgehängt«, statt die Zeit für die eigentliche Aufgabe zu nutzen, die ihn weitergebracht hätte. Auch so ein »Pappteller«.

In einer Menschenmenge wird anstelle des Wichtigsten sehr oft das Unwichtigste diskutiert, weil die meisten davon Ahnung haben.

Das Parkinson’sche Gesetz besagt:

»Arbeit dehnt sich in genau dem Maß aus, wie Zeit für ihre Erledigung zur Verfügung steht.«

Vermeide es, Deine Zeit mit Lappalien und unnötigen Diskussionen zu verschwenden!

In diesem Zusammenhang müssen wir auf ein bestimmtes Phänomen zu sprechen kommen …

Die 8-Stunden-Illusion

Als Angestellter kannst Du nur bedingt etwas dafür, wenn Du Deine Zeit mit Unsinn vertrödelst; in unserer Gesellschaft ist es die Regel, dass jeder während einer 8-Stunden-Schicht in der Firma präsent sein soll. Der größte Haken daran: Weil wir 8 Stunden Arbeitszeit vorweisen müssen, füllen wir diese 8 Stunden auch aus. Hätten wir 15 Stunden, würden wir sie ebenfalls ausfüllen, ohne im Endeffekt mehr geschafft zu haben.

Aber jetzt hast Du Dein neues Ziel vor Augen und willst Deinen Quantensprung machen. Deshalb müssen wir etliches infrage stellen und wirklich effektiv werden.

Als Praxisinhaber/-in brauchst Du ohnehin nicht 8 Stunden am Tag zu arbeiten, um überaus erfolgreich zu sein. Und schon gar nicht, um genug Geld zu verdienen, damit Du gut davon leben kannst. Wenn es Dir behagt, könntest Du 12 Stunden am Tag arbeiten, Dir aber dafür ein verlängertes Wochenende gönnen. Allerdings könnten 8 Stunden pro Woche u.U. mehr als genug sein. Okay, ich erwarte nicht, dass Du mir das jetzt schon glaubst. Ich vermute, dass Du das Gleiche denkst, was ich selber lange Zeit dachte: Der Tag habe einfach nicht genug Stunden.

Hast Du für eine Behandlung 1 Stunde vorgesehen, wird die Behandlung so lange dauern. Sie wird sich über 2 Stunden hinziehen, wenn Du 2 Stunden anberaumt hattest. Angenommen, Du würdest 70 Euro pro Stunde nehmen (was eigentlich zu wenig ist – Du solltest mindestens 90 Euro bekommen), aber eine Behandlung auf 30 Minuten reduzieren, dann würdest Du für sie nur 35 Euro berechnen. Unser System sagt, wir müssten uns in helfenden und heilenden Berufen nach Zeit bezahlen lassen. Aber warum? Du könntest stattdessen für die Resultate der Behandlung bezahlt werden (siehe Modell 3 im Kapitel »Money, Money, Money – Dein Honorar«). Du musst auch nicht Zeit überziehen. Deine Behandlungen bekommen womöglich eine ganz andere Qualität, sobald Du Dich auf das Wesentliche konzentrierst, ohne Dein Honorar zu kürzen.

Stell Dir vor, Du musst die Praxis in 2 Stunden verlassen, weil Du einen wichtigen Abgabetermin hast, für den Du noch einige Punkte erledigen musst – und bei allem Zeitdruck taucht nun auch noch ein »Notfall«-Patient auf … Dann würdest Du es mit hoher Wahrscheinlichkeit und wunderbarerweise schaffen, all die noch zu erledigenden Punkte sogar in 1 Stunde zu bewältigen, um die andere Stunde voll und ganz Deinem Notfall-Patienten widmen zu können.

Das ist das Parkinson’sche Gesetz:

Die scheinbare Wichtigkeit und die Komplexität einer Aufgabe dehnen sich genau in dem Maß aus, wie Zeit für ihre Erledigung zur Verfügung steht. Auf magische Weise beeinflusst der anvisierte Fertigstellungstermin, wie lange Du brauchst, um eine bestimmte Aufgabe zu erfüllen.

Das Resultat Deiner Tätigkeit ist bei einer kürzeren Abgabefrist wahrscheinlich von gleicher (oft sogar noch besserer) Qualität, weil Du konzentrierter arbeitest.

Ich treffe mich mit meinen Klienten gerne in einem wöchentlichen Turnus. Gebe ich ihnen nämlich zwei Wochen, um meine Empfehlungen umzusetzen, werden sie zwei Wochen dafür brauchen.

Als sich meine Frau auf ihr Staatsexamen vorbereitete, stand ihr nur sehr wenig Zeit zur Verfügung, denn unsere erste Tochter war damals noch sehr klein. Ich kümmerte mich um unser Kind, während Michaela lernte, aber länger als ein paar Stunden ohne Mama ging es nicht. Die wenigen Stunden, die meiner Frau zur Vorbereitung auf die Prüfungen blieben, nutzte sie äußerst effektiv, ohne sich durch irgendwas ablenken zu lassen. Wir mieteten sogar extra einen kleinen Raum für damals 170 Mark nahe der Uni. Dort konnte sie sich auf das Wesentliche konzentrieren: Sie wählte zuerst die besonders relevanten Themen aus, war super fokussiert – und bestand als junge Mutter ihr Examen mit Note 1.

Provokant formuliert: Wer mehr Zeit haben und mehr erreichen will, muss die Aufgaben nicht schneller erledigen, sondern weniger tun.

Das kannst Du mit den beiden gerade erläuterten Methoden für mehr Effektivität und Praxiserfolg erreichen.

Sowohl das 80-zu-20-Prinzip als auch das Parkinson’sche Gesetz sind wichtig für Deinen Quantensprung und Deinen Erfolg.

• • •

* 80-zu-20-Prinzip: Reduziere die Aufgabe auf das Wesentliche!

* Parkinson’sches Gesetz: Verkürze Deine Arbeitszeit, um die Aufgabe innerhalb kürzerer Zeit sogar noch effektiver zu meistern!

• • •

In meinem Online-Workshop »Die Effektivitäts-Geheimisse der erfolgreichen Praxisinhaber« (www.gewinnbringende-praxis.de/zeitmanagement) zeige ich Dir, wie Du in viel weniger Zeit viel mehr erreichst.

Du brauchst Zeit für die Patienten- bzw. Klientengewinnung – das ist ein integraler Bestandteil Deiner Praxis. Du brauchst Zeit für Aktivitäten, die die Menschen auf Dich und Deine Arbeit aufmerksam machen. (Erinnere Dich: Du bist innerhalb der Marktwirtschaft tätig, nicht im Rahmen der Planwirtschaft wie die Ärzte.)

• • • To do • • •

** Stell Dir die jeweils geschilderte hypothetische Situation vor. Das wird Dir beim Erstellen der beiden Listen (To-do- und Not-to-do-Liste) helfen:

* Schreibe Deine (kurze) To-do-Liste auf.

- Auf Anweisung Deines Arztes darfst Du nur 2 Stunden am Tag (in Deiner Praxis) arbeiten … Was würdest Du machen?

Welche Patienten/Klienten würdest Du empfangen? Würdest Du alle behandeln/beraten? Würdest Du sie behandeln wie bisher oder auf eine bestimmte andere Weise?

- Stell Dir vor, Du dürftest nur noch 2 Stunden pro Woche arbeiten. Was würdest Du jetzt machen?

(Anregung: Anstatt Patienten zu behandeln, würdest Du vielleicht junge Kollegen unterrichten, wie Du behandelst.)

• Und jetzt das Gegenteil: Notiere die Posten auf Deiner Not-to-do-Liste (d.h. all das, was Du unterlassen sollst).

- Wenn Dein Leben davon abhinge, dass Du vier Fünftel aller zeitraubenden Aktivitäten in der Praxis aufgibst …

Welche wären das?

** Beantworte nun auch die folgende Frage schriftlich:

• Womit verplemperst Du Deine Zeit, um das scheinbar gute Gefühl zu haben, dass Du ja arbeitest und produktiv bist? Nenne mindestens drei Beispiele.

• • •

• • •

>> Gewöhne Dir an, Dich vor jeder Tätigkeit zu fragen:

»Wäre ich mit meinem Tag zufrieden, wenn dies das Einzige wäre, was ich heute erledige?«

Klammere bei Deiner Antwort die Behandlung der Patienten oder Beratung der Klienten aus, denn selbstverständlich wärst Du damit zufrieden. Beziehe die Frage auf alle anderen Tätigkeiten, z.B. die Ausarbeitung eines Vortrags über ein Gesundheitsthema oder das Schreiben eines Skripts für ein 5-minütiges Video für Deine Webseite°° oder das Aufarbeiten aller liegen gebliebenen Rechnungen etc. Und frage Dich immer wieder: »Gibt es eine Abkürzung, um das zu erreichen? Wessen Hilfe kann ich in Anspruch nehmen?«

Es gibt z.B. sehr gute Dienstleister, die die komplette Abrechnung für Dich übernehmen. Denke immer daran, Dein Beruf ist es, Menschen zu begleiten. Darauf solltest Du Dich konzentrieren.

[°° Hinweis: Unsere Firma Praxis mit Erfolg bietet z.B. einen zweitägigen Prozess an, in dem eine solche Webseite erstellt wird, ein dafür passendes Positionierungs-Video geskriptet, direkt gefilmt und geschnitten wird. Unsere Klienten gehen also mit einer fix und fertigen, einsatzbereiten Webseite wieder nach Hause (siehe www.gewinnbringende-praxis.de/webseite-check).]

>> Hefte einen Memozettel mit der folgenden Frage an eine Stelle, die mehrmals pro Tag in Dein Blickfeld fällt, und lass Dich von Deinem Terminkalender daran erinnern:

»Erfinde ich gerade Dinge, die ich tun muss, um das wirklich Wichtige zu vermeiden?«

• • •

Multitasking

Um diesen Punkt kurz und bündig zu klären: Multitasking funktioniert nicht, wenn Du wirklich einen Quantensprung machen willst – Punkt. Erledige Deine Einkommen-produzierenden Aktivitäten jeweils mit vollkommener Hingabe, ohne Ablenkung! (Siehe auch Kapitel »Konzentration«.)

Zeitplanung

Gehe Du selbst hinsichtlich jedes einzelnen Tages in Deinem eigenen Leben in die Führungsrolle!

Und damit nicht andere Leute über Deine Termine und Entscheidungen regieren: Frage nicht mehr nach der Meinung anderer und fang an, selber Lösungen vorzuschlagen. Mach Schluss mit dem ewigen Hin und Her und triff eine Entscheidung – sowohl im privaten als auch im beruflichen Umfeld.

Beginne mit kleinen Dingen. Wenn Dich jemand fragt: »In welches Restaurant sollen wir gehen?«, oder: »Welchen Film wollen wir sehen?«, oder: »Was machen wir heute Abend?« usw., frag nicht zurück: »Tja, hm, was willst du denn machen?«, sondern biete sofort eine Lösung an.

Übernimm die Führung auch als Heilpraktiker/-in oder Coach. Entlasse Deine Patienten/Klienten nicht mit einem vagen »Sie melden sich dann, wenn Sie mich wieder brauchen«, sondern vereinbare gleich einen Kontrolltermin für den Fortschritt mit ihnen. Mach klare Ansagen!

Eine Coaching-Geschichte

Ein guter Freund stellte mir mal die Frage: »Wie machst du das eigentlich: Du verdienst gut, hast vier Kinder [seit Längerem sind es nun fünf] und verbringst viel Zeit mit deiner Familie?!«

Er wollte unbedingt von mir zu seinem Quantensprung begleitet werden. Also sagte ich zu ihm: »Okay, die eigentliche Frage ist doch: Wie kann man in möglichst wenig Zeit ein möglichst gutes Einkommen erzielen, oder?« Er nickte überrascht. »Ja, eigentlich schon.« Dieser Freund ist verheiratet und hat eine kleine Tochter; er machte in der Firma viele Überstunden und hatte niemals Zeit. Seine Finanzen sind ganz gut geordnet, aber klar, er würde durchaus gern eine halbe Million im Jahr verdienen.

Ich gab ihm eine recht simple Aufgabe: Mindestens dreimal täglich sollte er sich selber prüfen: »Bin ich gerade produktiv… oder nur aktiv?«

Er begriff diese Frage im Lauf der Zeit immer besser und brachte sie präzise auf den Punkt:

»Erfinde ich gerade wichtige Dinge, die ich unbedingt erledigen muss, um das wirklich Wichtige zu vermeiden?«

Daraufhin eliminierte er alle Aktivitäten, die er bisher als »Krücken« gebraucht hatte, und fing an, sich wirklich auf Resultate zu fokussieren; er vermied es, sich mit Lappalien, »Krücken« und Scheinaufgaben abzulenken.

Merke: Fleiß ist oft nichts weiter als der Versuch, einer bedeutungslosen Arbeit eine Wichtigkeit zu verleihen, die sie gar nicht hat.

Jetzt wurde meinem Freund sogar eine Gehaltserhöhung angeboten. Er lehnte ab und bat darum, seine Arbeitszeit pro Woche um 10 Stunden reduzieren zu können. Weil er jetzt Spitzenergebnisse brachte, wollte ihn sein Arbeitgeber nicht verlieren und willigte ein. Und das war der Quantensprung: Nun hat mein Freund montags frei, und freitags fährt er schon vor der Mittagspause ins verlängerte Wochenende mit seiner Familie.

• • •

Sei gnadenlos ehrlich mit Dir selbst! Du kannst Deine Produktivität vervielfachen – in kürzerer Zeit.

Gleich erfährst du, wie Du die tägliche Informationsflut souverän beherrschst, damit Du Dich auf das Wesentliche beschränken und Deine Zeit frei einteilen kannst. Wir stellen Dich jetzt auf die informationsarme Ernährung der Quantensprung-Champions um.

Informationsdiät

Ich schlage Dir vor, Dir ab sofort die unheimliche Fähigkeit zur selektiven Ignoranz zuzulegen. Es ist enorm wichtig, dass Du all jene Informationen und Unterbrechungen ignorierst oder umleitest, die irrelevant oder verzichtbar sind, mit denen Du nichts anfangen kannst oder die Dich nicht weiterbringen. Die meisten Informationen fallen unter alle diese Kategorien.

Der erste Schritt besteht in einer Informationsdiät. So wie der moderne Mensch zu viele Kalorien, noch dazu ohne Nährwert, konsumiert, nimmt er zu viele Daten auf. Meist handelt es sich dabei ohnehin um Daten, die er nie verwerten wird.

Ich habe im Jahr 2001 meinen Fernseher mit einem »Zu verschenken«-Schild auf die Straße gestellt. Das Teil fand innerhalb von 30 Minuten einen neuen Besitzer.

Einmal wöchentlich blättere ich für eine halbe Stunde die Wochenzeitung »Die Zeit« durch und überfliege die Schlagzeilen. Die Wochenzeitung hat für die Leserschaft sowieso schon eine Vorauswahl der wichtigsten Nachrichten getroffen. Wunderbar, das reicht mir vollkommen. Diese selektive Ignoranz hat mir in den letzten zwei Jahrzehnten kein einziges Mal Probleme bereitet. Eine wirklich wichtige Nachricht wird man ohnehin erfahren, weil andere Leute im Umkreis darüber reden.

Was Informationen angeht, die sich praktisch umsetzen lassen, lese ich wochenlang in einem einzigen Buch. Ich kaue praktisch Seite für Seite, manchmal sogar nur Absatz für Absatz. Früher las ich sehr viele Bücher, doch irgendwann stellte ich fest: Je ergebnisorientierter ich die Bücher las, desto weniger konnte ich davon umsetzen. Viele Leute lesen gehaltvolle Fachbücher, als wären es Romane.

»Die Wissenschaft des Reichwerdens« von Wallace Wattles lese ich seit fast 15 Jahren, und das Werk hat nicht einmal hundert Seiten. Falls Du je mein Buch »Die Reichtumsblaupause – Die spirituellen Hacks für Wohlstand und Erfolg« liest, solltest Du Dir ebenfalls Zeit für die Lektüre nehmen, um alles zu verarbeiten und auch wirklich umzusetzen. Diese Methode des Lesens hat mir ein Benediktinermönch beigebracht; er nennt sie »Text kauen«.

Für den Medienverzicht im Sinne einer Informationsdiät gibt es eine fantastische »analoge« Alternative, nämlich ein persönliches Gespräch mit anderen. Zudem ist es sowieso vorteilhaft, jemanden zu kontaktieren, dem bereits etwas gelungen ist, das Du erst noch erreichen willst. Oft vergisst man, wie wirkungsvoll ein Gespräch sein kann. Probiere es aus!

Blende alle ablenkenden Informationen aus, die Dir Deine Energie rauben würden. Hefte eine entsprechende Memo an den Monitor Deines Computers, damit Du regelmäßig an Deine Selbstverpflichtung erinnert wirst. Es wird garantiert einen Punkt in Deiner Entwicklung geben, wo Du von der nächsten tollen Sache »da draußen im Internet« in Versuchung geführt wirst: das neue Dies, das neue Das, die neue Superduper-Strategie hier, das neue Mega-Programm dort. Wenn es Dich beruhigt, lege einen Ordner auf Deinem Computer an, in dem Du alles »Tolle« ablegst, ohne Dich weiter damit zu befassen, und komme irgendwann (vielleicht) darauf zurück (oder auch nicht). Am Anfang Deines Weges zu einer gewinnbringenden Praxis ist weniger wirklich mehr.

Ich habe hart daran gearbeitet und ein ganzes Jahr lang einen guten Teil meiner Kraft hineingesteckt, einerseits alles Wesentliche für Dich zusammenzustellen und andererseits die Dinge aus dem »Programm« zu werfen, die Dich sonst nur ablenken, Dir Deine Energie rauben und Deine Zeit verschwenden würden – all den Firlefanz, der Dich Zeit, Energie und Geld kosten würde, ohne dass Du am Schluss die Früchte davon ernten könntest. Diese Schlüssel-Puzzleteile, die Du in diesem Buch bekommst, damit sie Dich auf dem Pfad zu Deinem Erfolg leiten, und zwar so effizient wie möglich – sie brauchen Deine ganze Aufmerksamkeit, sie sind anstrengend, Du musst Dich immer noch ganz schön engagieren. Aber solange Du Dich an meine Empfehlungen hältst, wird es viel weniger aufwendig und kräfteraubend sein. Wenn ich Dir mit diesem Buch etliche Jahre Chaos und Orientierungslosigkeit ersparen kann – fantastisch, dann bin ich hocherfreut.