Kitabı oku: «Как создать производство. От идеи до продаж», sayfa 3

Слабые стороны. Вы не знаете, как сбыть изготовляемый товар. Вам сложно его упаковать и предоставить рынку, закрыв вопросы сбыта – лидогенерации, коммерческих предложений, продающих звонков и встреч, маркетинг-китов, сайтов, баз холодных и горячих потенциальных клиентов, выходов на маркет-плейсы, настройки и аналитики сайтов, реклам, отделов продаж, воронок и т. п.

Вариант 2

Вы продажник

Сильные стороны. Вы быстро определяете суть ценности товара. Вы способны легко убедить покупателя, почему именно этот товар закроете его потребность. Вы знаете как и куда подать товар, для того что бы его представить рынку и обеспечить высокие продажи. Вы знаете выходы на оптовых закупщиков, легко можете договориться с посредниками и продавать товар большими партиями. Вы знаете выходы на сети и можете продать в магазины, которые закупают такие товары фурами. Вы знаете, как работать с ритейлом, на каких маркет-плейсах выставить товар, чтобы максимально поднять продажи. Вы с легкостью составите коммерческое предложение, оформите макретинг-кит, чтобы с максимальной доступностью объяснить конечному потребителю, необходимость этого продукт. Вам просто необходимо, чтобы товар на складе был всегда.

Слабые стороны. Вам трудно организовать схему производства. Вы не знаете, как общаться с производственниками, вам трудно вникать в технологический процесс, погружаться в вопросы закупки сырья, мотивировать производство на лучшее качество и контролировать его, как повлиять на большие объем в короткие сроки. Вам трудно разрабатывать и представлять чертежи и разрабатывать упаковку, нанимать производственников и контролировать их загруженность. Вам сложно вкладывать тысячи долларов в закупку оборудования для независимого производства.

Итак, мы увидели разницу между человеком-производством и человеком-продажей. Думаю, вы легко определили кем являетесь вы.

Мы к этому еще в вернемся. Идем дальше.

Какое одно из главных преимуществ производства? Первое, о чем я думаю, когда говорю о собственном производстве – это МАРЖИНАЛЬНОСТЬ. Да, ребята. Именно маржинальность. Потому что наибольшая маржинальность вообще в принципе возможна только в случае собственного производства.

С высокой маржинальностью проще вести бизнес, потому что вы не боитесь затрат на основные бизнес-процесы и борьбу с конкуренцией. Так, к примеру, вы наняли нового маркетолога, который пообещал сделать рекламу в поисковиках в интернете. Рекламу он сделал, но вы видите – стоимость клика высоковата. Вы понимаете, что ваша маржинальность «стерпит» эту нагрузку, если даже хотя бы сравнить с вашим конкурентным магазином, которые закупает товар такой, как у вас в Китае.

Или вы видите, что конкурент продает ваш товар по цене на порядок ниже – демпингует. Вы хорошо понимаете, что будучи производителем, вы сможете снизить цену на товар настолько максимально, насколько не сможет ни один конкурент, потому что определенный процент оборота «съедает» логистика (с того же Китая, например) и возврат-обмен брака-товара, который как известно тоже не делается бесплатно. Но даже если и делается, все равно логистика платная.

Кроме того, вы способны «убить» конкурента, просто-напросто продавая ЕМУ товар. Даже если вы предложите по такой цене как он закупает у Китая, ему это будет все равно выгодно, поскольку ему не надо тратить ни время, ни деньги на логистику. Таким образом, вы уже приобретаете себе оптовика.

Я думаю, я достаточно ясно описал преимущество производства. И если вы заинтересованы в том, чтобы его создать, вы сможете, если придержитесь советов и руководств, которые я опишу в книге.

Уверен, у вас не осталось сомнений в том, что собственное производство товара – это выгодно. Кроме того, я думаю, что вы, прочитав эту главу, определили собственный тип человека-продукта или человека-продажи.

Далее я дам советы и покажу, как закрыть слабые стороны и первого варианта, и второго. И если вы человек-продукт со всем теми сильными сторонами и преимуществами, которые я описал выше – вы сможете выдвинуть ваш продукт на большие обороты продаж. Равно как и если вы человек-продажа, я раскрою принципы организации производства так, что прочитав эту книгу, вы будете более подкованным в этом процессе и будете способны избежать множества ошибок, которые в свое время допустил я, открывая собственное производство.

В результате, вы увидите полный цикл производства – от закупки сырья до масштабирования в продажах и сможете испытать его в практике на собственном продукте.

ГЛАВА 2. Обзор рынка и выбор ниши

Если вы заинтересовались темой собственного производства, скорее всего у вас уже есть на примете продукт, который вы хотели бы производить и продавать.

Но возможно, вы только в начале вашего пути к производству. В таком случае, нужно определиться с тем, какой продукт вы хотите продавать и в какую нишу погрузиться.

Тема выбора ниши – это, наверное, самый сложный вопрос для начинающих. Но если вы один раз поймете технологию, как определить собственную нишу – вы сможете не только правильно отвечать себе на этот вопрос, но и помочь другим разобраться в этом.

Во-первых, нужно понимать, что «ваша ниша» – это далеко не единственный вариант. Хотя, если вы точно знаете, что если вам интересно производство – это уже сужает вашу личную воронку определения собственного любимого занятия и продукта.

Первые, кто помогли мне лично определиться с тем, чем же я хочу заниматься и что делать – это была Бизнес Молодость. Собственно их технику я и приведу в пример, как одну из рабочих.

Выбор ниши – первый шаг на пути создания бизнеса. Ниша определяет возможности, перспективы роста и масштаб бизнеса. Она налагает определенные ограничения и предъявляет требования к владельцу бизнеса.

Из-за понимания груза ответственности многие люди застревают на этапе выбора ниши и не могут определиться – найти ту самую тему, которая принесет им успех и процветание.

Процесс перебирания в уме одну нишу за другой, перебор в голове самых возможных вариантов, представление себя в той или другой нише приводит к ступору и в результате к полному бездействию.

Как вы думаете, что лучше: заработать быстрые деньги, но мало, или долгие, но много? Вы можете выбрать любой вариант, но, думаю, вряд ли вы ответите, что самое лучшее – это заработать быстро и много. Еще вопрос: «Что лучше: хорошие деньги на том, что просто работает, или небольшие деньги на том, что нравится?»

Правильный ответ: «Большие, быстрые деньги на том, что нравится». Как бы странно это ни звучало, такой вариант всегда есть. На самом деле очень много людей, которые легко достигают результата, которые не бегают с выпученными глазами, а просто работают и получают быстрые и большие деньги на любимом деле. Поэтому далее поговорим о том, как все-таки найти свою идеальную нишу и по каким критериям стоит ее выбирать.

Два пути – выбор своей ниши и, соответственно, пути в бизнесе можно представить в виде выбора из двух дорог: легкой и сложной, широкой и узкой.

Подход 1. Путь «easy» или «Жаждущая толпа».

Начнем с легкого пути. Что такое «жаждущая толпа»? Это когда спрос на некий товар уже сформирован, рынок знает о существовании этого продукта и хочет его купить. К примеру, это могут быть окна, цветы, и так далее. Это те ниши, выставив предложения по которым, вы получите сразу много звонков и запросов. Такие ниши для бизнеса выбирают люди, которые хотят пойти по легкому пути, ведь им не надо создавать спрос, он уже сформирован.

Подход 2. Путь «hard» или «Неуловимый Джо»

Легкому пути есть альтернатива – сложный путь, который называется «Неуловимый Джо». Это как в анекдоте про двух ковбоев, когда они сидят и пьют виски в салуне. Вдруг кто-то скачет мимо входной двери и палит в воздух из пистолетов. Один другого спрашивает: «Слушай, Билли, а кто это?» Билли ему отвечает: «Это Неуловимый Джо, Гарри». «А почему он Неуловимый?» «Да потому что он нафиг никому не нужен!»

Этот анекдот ярко характеризует второй сценарий, когда мы выбираем бизнес по принципу «такого еще нет в моем городе, нет в России, я буду первым!» Всегда задавайте себе вопрос: «А по какой причине такого еще нет?» Может быть, потому что вы первый догадались? Приятно так думать, но, скорее всего, это просто никому не нужно. Это не значит, что сфера инноваций теперь для нас закрыта, это лишь означает, что без опыта в бизнесе поднять и раскрутить инновацию вам будет гораздо сложнее. Поэтому лучше на начальном этапе выбирать ниши с уже существующим спросом.

Еще одна классификация ниш – это видимые и невидимые.

Видимые ниши – это те товары и услуги, которые относятся к нашей повседневной реальности. Посмотрите вокруг себя. Вы видите стулья, одежду, технику, книги, шкаф, светильники – то есть конечные продукты. Именно их зачастую мы и хотим продавать. Эти ниши лежат на поверхности, и, безусловно, на них падает выбор очень и очень многих предпринимателей. Однако мало кто подозревает о том, что в мире существуют миллионы невидимых и свободных ниш, не менее пригодных для создания бизнеса.