En el comercio de minerales y metales, la valoración de los productos minero-metalúrgicos viene establecida en las cláusulas de todo contrato de compraventa, sobre todo cuando se trata de concentrados de mineral y, principalmente, para la puesta en marcha y la viabilidad de un proyecto; de esta manera, se aseguran los ingresos previstos para cubrir los costos de operación, la amortización de las inversiones y la recuperación del retorno del capital, entre otros. Los contratos constituyen la parte fundamental en el desarrollo de un modelo de gestión del negocio de la empresa, porque la vida útil de las explotaciones mineras dependerá de la venta de los productos mineros en los mercados especializados, como resultado de los acuerdos comerciales, de la volatilidad de las cotizaciones de los metales y de la oferta y demanda. Para ello, concurren a las bolsas internacionales de commodities, como LME, CME Group, COMEX y LBMA, donde se realizan las transacciones de minerales y metales, con la finalidad de determinar su valor comercial.
Como es de conocimiento de los mineros, comerciantes e inversionistas, los contratos de minerales y metales a nivel mundial se rigen por modelos y patrones estandarizados. Sin embargo, algunos métodos varían según la forma física, el contenido metálico y los elementos complementarios que forman parte del metal principal, los cuales finalmente determinan el valor total del mineral. Por ejemplo, una mina en operación, a lo largo de los años, con base en su experiencia y conocimiento del mercado, establece contratos con patrones estandarizados para la comercialización de sus minerales, de acuerdo con las exigencias y formalidades requeridas en las negociaciones entre los productores minero-metalúrgicos y sus compradores. Estos contratos terminan plasmándose en acuerdos y estos, a su vez, en un contrato final, el “documento contractual patrón” (LME, 2014ñ). Estos contratos, normalmente, son inalterables durante el período de su vigencia, y solo queda pendiente definir algunos puntos correspondientes a los períodos de cotización, según lo pactado en las negociaciones contractuales.
Los contratos de compraventa de concentrados de minerales, celebrados generalmente por productores mineros y comerciantes, se diferencian de las condiciones contractuales establecidas en los contratos de compraventa de metales, que son comercializados por los refinadores y comerciantes. Los contratos de materias primas, para determinar el valor del concentrado de mineral, incluyen métodos o fórmulas de recuperación metalúrgica, deducciones a favor o en contra en la aplicación de primas o penalidades, y los contenidos metálicos; por ello, el ingreso de venta, para el productor del concentrado, no representa el valor real del precio de cotización del mineral. En cambio, los contratos de metales hacen referencia solo al peso del metal (barras o lingotes) por su cotización, y se debe precisar el tipo de contrato, además de las formas de calidad del metal; por eso, en la comercialización de metales, es habitual la utilización de prototipos de contratos aplicados en los diferentes tipos de mercados, tal como se detalla en el anexo 4.
Por lo general, en las transacciones comerciales de minerales y metales, los contratos están fuertemente influenciados por la coyuntura mundial, debido a la dispersión y diversidad de los productos mineros y a su localización en las distintas áreas geográficas del mundo. Por esta razón, los contratos incorporan algunos parámetros de estándares internacionales que validan el cumplimiento de las condiciones mínimas contractuales, como se puede apreciar en la tabla 2.1 para los minerales básicos. Como se ha indicado, todas las condiciones del contrato están estandarizadas, excepto el precio, que puede resultar de las negociaciones del balance de la oferta y la demanda. De este modo, la comercialización de productos mineros facilita las estimaciones, en un horizonte de tiempo, del tipo y las cantidades de minerales que requerirían (producción y consumo) en el futuro los diferentes sectores industriales a nivel mundial.
La declaración de las partes contratantes suele ofertar un contrato de compraventa de concentrados, con cláusulas acordadas en las negociaciones que forman parte del comercio de minerales básicos. Este tipo de comercio presenta una gran complejidad caracterizada principalmente por la composición de las leyes de los minerales, los precios, la calidad, los gastos de tratamiento, los costos de transporte, los fletes y seguros, entre otros. En la comercialización de minerales, usualmente, se utilizan contratos estandarizados. A continuación, se detallan los términos generales de un contrato prototipo de compraventa de concentrados, cuyas consideraciones son normalmente aplicables en el comercio internacional de minerales. Para este apartado, se han tenido en cuenta las investigaciones realizadas por el autor, las cuales han sido presentadas en diversos eventos técnicos en años pasados.
Calidad
En la comercialización de minerales, los elementos esenciales que debe tener en cuenta el minero son la ley, la recuperación del metal y los costos, para conseguir los mejores beneficios económicos por sus concentrados. En las condiciones contractuales, se especifican normalmente los análisis básicos de los elementos límites tolerables que considere el fundidor y que tiene que respetar el minero, pues su incumplimiento puede originar el rechazo del producto. Esta es una de las cláusulas cruciales para que el minero asegure el máximo beneficio por su producción, puesto que, a medida que aumenta la ley del concentrado, el valor por unidad de metal es mayor; igualmente, si la ley del concentrado aumenta, los gastos de transporte disminuyen.
En el contrato se detallan los requerimientos específicos para que el metal, objeto del contrato, en el momento de la entrega coincida con las condiciones establecidas; de lo contrario, se considera incumplimiento de contrato. Cabe señalar que los contenidos de los concentrados suelen ser distintos, lo que puede atribuirse al lugar de procedencia, porque cada yacimiento de minerales tiene características particulares. Asimismo, un yacimiento tampoco es homogéneo en su contenido; por esta razón, el concentrado tendrá contenidos similares, pero no iguales, a pesar de que proceden del mismo yacimiento. Por lo tanto, cada concentrado cuenta con un grado de concentración distinto y un valor diferente.
Cantidad
De acuerdo con el tipo de contrato, ya sea de corto o largo plazo, se definen las cantidades y la duración del mismo. También se establece la cantidad de toneladas máximas y mínimas, o a veces se habla de embarques o cargamentos, según las posiciones de comprador y vendedor. En los contratos de futuros de materias primas, cada producto tiene un tamaño estándar determinado por las condiciones contractuales y por el tamaño del mercado donde se comercializa.
Tratamiento metalúrgico (gasto de maquila)
El tratamiento metalúrgico es la primera etapa, que viene a ser el gasto necesario para procesar la materia prima mineral en la fundición; en este caso, los costos varían en función de la calidad del producto entregado por el minero y de las condiciones del mercado. El mineral concentrado es sometido a diversos procesos tecnológicos, principalmente en los países más industrializados, donde el mineral sin valor económico (mineral de ganga y residuos) es separado de los contenidos valiosos. Los concentrados, además del metal principal con valor económico, contienen otros elementos pagables (primas) o que se penalizan y que forman parte de las negociaciones. El tratamiento metalúrgico depende, sobre todo, de la disponibilidad tecnológica del comprador (fundidor) y las condiciones pactadas en el contrato. Esta es la parte más importante en un contrato, en la que se determinan todos los gastos desde el mineral concentrado hasta la obtención del metal. La aplicación de diversas tecnologías permite conseguir productos metálicos libres de impurezas, en los que el mineral concentrado se transforma en metal de barras o lingotes puros, o en metales en forma de ánodos o cátodos.
En la comercialización de minerales, los gastos de los procesos metalúrgicos se establecen en las transacciones comerciales (contrato), donde la situación del mercado influirá, ya sea a favor del minero, del comerciante o del fundidor. Los gastos de tratamiento están basados en las variaciones temporales de los salarios, transportes, fletes, combustibles, gastos de energía, índices generales de costos y servicios, entre otros, que se aplican durante el período de fusión y refinado del metal, vale decir, durante la vigencia del contrato.
Refino del metal
Los gastos de refino (afino) forman parte del costo adicional de la transformación del producto bruto de la fundición en metal fino. Para el concentrado de cobre, se consideran los costos de fusión en una primera etapa, y luego se los complementa con los gastos adicionales de afino, cuya finalidad es cubrir el proceso de convertir el producto resultante de la fundición (cobre blíster o ánodos) en metal fino, es decir, en el llamado metal refinado. La suma total de los gastos de refino y tratamiento representaría el proceso de transformación del concentrado a metal refinado.
Pérdida metalúrgica
La pérdida metalúrgica es inevitable durante los procesos. En algunas fundiciones se puede considerar hasta un 5 % y en otras se aplican las deducciones en unidades. En la práctica, el fundidor no paga al minero el metal contenido en el concentrado que este entrega realmente, sino el metal recuperado, que es el producto final del proceso metalúrgico. Luego, en esta etapa, se aplican las unidades de deducción, lo que se traduce en ganancias o pérdidas para el minero. Tal como se ha señalado, los concentrados se procesan fundamentalmente en los países desarrollados, mediante procesos con tecnologías diferentes que buscan eliminar las impurezas y los contaminantes, hasta obtener metales con un mayor nivel de pureza. Durante este proceso, siempre se generan mermas a las que se les denomina pérdida metalúrgica.
Primas o subproductos valorables
Los concentrados de minerales pueden contener, además del metal principal, otros elementos negociables que representan un valor adicional en función de su contenido metálico. Este aspecto se tiene en cuenta en los contratos establecidos y que están estandarizados a nivel mundial. Al realizar la valoración del concentrado, el minero recibirá un pago adicional por los subproductos contenidos según las leyes y elementos. Especialmente en el caso de los metales preciosos, las normas son bastante claras para fijar este pago en las transacciones comerciales, objeto del contrato. Para ello, se consideran los precios de las cotizaciones establecidas por los mercados internacionales.
Penalidades
Los fundidores suelen fijar unidades de penalidad según sus posibilidades tecnológicas, sus restricciones ambientales, el nivel de impurezas en otras materias primas tratadas y la exigencia de calidad de su producto final, que no puede tolerar unos contenidos por encima de ciertos valores. Asimismo, para evitar dificultades en su manejo, también se determinan límites de tolerancia en cuanto al contenido de humedad del concentrado. En ese sentido, las penalidades responden a la sanción contractual que se establece en el contrato para el caso de que no se cumplan exactamente los términos acordados para la mercancía, incluyendo el rango de tolerancia que se haya pactado. Finalmente, este aspecto se traduce en una forma de protección a favor de la parte perjudicada por el incumplimiento.
En la mayoría de los concentrados, existen determinadas impurezas (elementos) que son indeseables para cualquier fundición, pues provocan costos adicionales en el proceso metalúrgico. Por ello, es usual que cada fundición establezca las penalidades en función de sus posibilidades técnicas o tecnológicas, a partir de unos ciertos valores; además, esto puede permitir al fundidor obtener alguna rentabilidad suplementaria. En la transacción de minerales, las penalidades son negociables al fijar los contenidos metálicos (leyes) por encima de cierto nivel a la firma del contrato.
Escalación
En los contratos comerciales, la aplicación de una escalación consiste en tomar un porcentaje fijo o utilizar ecuaciones lineales que reflejen la variación en los precios que intervienen en los costos de transporte, fletes, salarios y energía, entre otros, durante el período de fundición y refinación. En la práctica, los contratantes suelen reunirse periódicamente con la finalidad de renegociar cualquier variación que se produzca con respecto al contrato inicial.
En la valoración de concentrados, la escalación se puede establecer de dos maneras: en la primera, se fija un porcentaje a la firma del contrato y, en la segunda, se aplica una fórmula lineal en la que se reflejarán los precios. La escalación se emplea solo a favor del fundidor, debido a la variación en los precios y al incremento de costos de transporte, fletes, salarios y energía. Este factor se utiliza concretamente cuando el precio actual del metal es mayor que el precio de referencia.
Entrega
Para los productos mineros, las partes pactan un punto exacto de entrega, según el Incoterm acordado. Por ello, en las condiciones del contrato, se deben especificar las fechas, las formas de transporte y las responsabilidades que debe asumir cada parte, la transferencia de riesgo y las condiciones de entrega, ya sea en términos FOB o CIF, según lo convenido, o bien puede indicarse en otro Incoterm. En la comercialización de minerales y metales, la mayoría de los contratos se realizan en término CIF (cost, insurance and freight), que significa la entrega en el puerto de origen, pero el vendedor asume los costos de seguro y flete hasta el puerto de destino; por su parte, el comprador corre con los gastos de descarga, desaduanaje y transporte hacia su destino. También se usa el término FOB (free on board), en el que el comprador asume los costos de flete marítimo y seguro hasta el puerto de destino.
La vigencia del compromiso de compraventa y las condiciones para cada período pueden variar o quedar fijas, según sea el caso. Además, se debe especificar el lugar exacto de entrega de acuerdo con la aplicación del Incoterm correspondiente. También se tiene que precisar el tiempo, la frecuencia y el tamaño de los embarques, así como el calendario de embarques, en función de los volúmenes en toneladas del vendedor y comprador.
Período de cotización
En las operaciones comerciales, la cotización del precio de metales se negocia entre las partes, para lo cual se utilizan las diferentes formas de cobertura y fijación de precios, con la finalidad de cubrir la diferencia entre los precios actuales y futuros. El precio pagable en la mayoría de los concentrados toma las cotizaciones settlement de la bolsa de London Metal Exchange (LME), de New York Commodity Exchange (COMEX) o de Chicago Mercantile Exchange (CME Group) y, en metales precios, la de London Bullion Market Association (LBMA), que son los principales mercados de metales del mundo.
Condiciones de pago
Las condiciones de pago se suelen negociar mediante unos pagos provisionales, que van entre el 80 % y el 85 % del valor estimado contra la entrega del material, y el saldo se abona al realizarse la liquidación total, cuando ya se conocen los análisis finales del proceso. Esta forma de pago está relacionada con el método empleado al fijar el período de cotización; lo típico es que el minero esté interesado en recibir cuanto antes el pago correspondiente a su concentrado, mientras que el fundidor trate de retrasarlo.
En los contratos no se exigen depósitos de garantía por el valor total de la mercancía, pero en las cláusulas se establece claramente los pagos que corresponden al 80 % de adelanto del valor provisional contra entrega de la mercancía en un almacén de embarque o en cualquier otro lugar previamente acordado entre las partes. Durante este tiempo, por lo general, se cobran intereses hasta la fecha contractual del pago provisional. Asimismo, el pago provisional del 85 % del valor del producto se suele realizar cuando está disponible la información de los precios, pesos, análisis y fecha de embarque. En este caso, la factura es pagada a los 5 días útiles, previa presentación de la documentación completa: factura, documentos de embarque, certificados de pesos y resultados de ensayos de laboratorio. Por último, el pago final se hace usualmente una vez conocidos los pesos, leyes y cotizaciones finales. Cabe recordar que es muy importante tener en cuenta el tipo de moneda acordado y sus posibles fluctuaciones a corto plazo.
Duración del contrato
Los proyectos mineros, por lo general, se financian con una aportación del futuro comprador, a cambio de un suministro de los concentrados; por ello, en el comercio internacional de minerales, se suele firmar un contrato marco con condiciones económicas negociables cada cierto tiempo. También puede ocurrir que una empresa aporte una garantía de su futuro comprador de concentrados; en este caso, se firman contratos que avalen al producto y que sean negociables periódicamente. Los contratos de periodicidad anual con entregas parciales, generalmente, no se negocian a precio fijo, sino a una cotización no conocida referida a un cierto período de tiempo o “período de cotización”, según las circunstancias de entrega. Estas pueden ser la entrega en un mes anterior a la fecha programada en el puerto de embarque, o la entrega en el segundo mes siguiente al mes de arribo de la embarcación al puerto de destino, o bien se da al tercer mes siguiente al mes de llegada a la planta de refinería de destino.
Seguros y fletes
En la gran mayoría de los contratos entre fundidores y mineros, se aplican los Incoterms CIF (cost, insurance and freight) y FOB (free on board). El término CIF significa la entrega en el puerto de origen, y el vendedor asume el costo de seguro y el flete. En cambio, los contratos acordados en FOB comprenden la entrega de la mercancía en puerto de origen, y el comprador paga el costo del seguro y el flete. La utilización de estos términos es muy frecuente entre comerciantes, particularmente en ventas spot. En una entrega CIF o FOB, el comprador deberá hacerse responsable por la pérdida de dicho material desde el momento en que el vendedor le hace entrega del producto. En el caso de CIF, el seguro cubre la mercancía desde el punto de entrega fijado hasta el puerto de destino designado, estableciéndose como mínimo un 10 % (110 %) sobre el valor fijado en el contrato.
También es usual aplicar la modalidad de títulos, que consiste en transferir la mercancía del vendedor al comprador contra el pago provisional, o bien puede ser una vez realizada la entrega del concentrado. Igualmente, forman parte de los acuerdos aquellos hechos que están fuera del alcance y control de la voluntad de las partes, como los acontecimientos imprevistos, o en algunos casos irreversibles, provocados por la naturaleza o por la acción humana.
Moneda
La fluctuación del sistema de paridades monetarias puede causar problemas en los contratos suscritos entre países diferentes. En la mayoría de los casos se recurre a una tercera moneda, como el dólar norteamericano, que en la actualidad es la moneda patrón comercial.
Acuerdo arbitral
Ante cualquier incumplimiento de una de las partes objeto del contrato que sea causal de litigio y que no se pueda resolver en forma amigable entre ellas, previo consentimiento de la otra parte, se recurre a una tercera instancia mediante un arbitraje de derecho. Este mecanismo debe encontrarse establecido en el contrato en concordancia con el convenio arbitral, según la jurisdicción y leyes que rigen en el país designado, como Inglaterra y Suiza, entre otros. Las causas que no figuran expresamente en el contrato se regirán por la buena fe, las costumbres comerciales y la intención común entre las partes, las cuales se consideran condiciones suficientes para la solución de los conflictos que se puedan dar.
Otras condiciones
En el comercio de minerales, los contratos de suministro de concentrados a las fundiciones suelen tener otras cláusulas adicionales, con la finalidad de regular los procedimientos de intercambio, que incluyen gastos de muestreo, controles de peso, condiciones especiales en los fletamentos, acontecimientos imprevisibles, etcétera. Finalmente, cabe mencionar la cláusula de revisión general, por la cual las partes aceptan una revisión de las condiciones económicas.
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