Kitabı oku: «Неслучайные связи. Нетворкинг как образ жизни», sayfa 3

Практические упражнения к главе 2

1. Подумайте над вопросом: есть ли у вас цель в жизни? Если есть, проанализируйте, цель ли это, а не мечта. Подумайте, правильно ли вы понимаете содержание термина «достижение цели». Не подменяете ли его выполнением кратковременных задач? Соответствуют ли поставленные цели указанным во второй главе книги правилам?

2. Отвлекитесь от прочтения книги еще раз и сделайте прямо сейчас еще одно давно запланированное дело.

3. Составьте жизненный план на три года. Проверьте адекватность ваших целей правилам.

Глава 3
Установление ценных связей

Установление ценных связей

Вы приобретете больше друзей за два месяца, интересуясь другими людьми, чем приобрели бы их за два года, стараясь заинтересовать других людей собой.

Дейл Карнеги

Процесс установления связей – не хаотичная последовательность действий, а четкая пошаговая система. Чем-то она напоминает мне процесс прямых продаж. Процесс продаж выстраивается по «воронке», и только правильная последовательность действий и эффективная работа на каждом этапе могут помочь в достижении желаемых результатов.

Именно поэтому я решил смоделировать воронку установления связей и для нетворкинга.

Итак, давайте ее разберем. Я считаю, что первым этапом воронки является подготовка к установлению связей. В следующих частях я уделю этому особое внимание и расскажу об инструментах, которые использую я сам. Безусловно, не каждый контакт будет начинаться с подготовки, есть и случайные встречи, случайные знакомства, но брать за основу случайности в нашей системной работе я не решусь. Если вы правильно определили цели и людей, с которыми хотели бы идти к этой цели, – найдите время для того, чтобы подготовиться к знакомству с ними.

Следующий этап воронки – первый контакт. Важность первого впечатления переоценить невозможно, и мы поговорим в следующих частях и об этом.

Третий этап – общение. Поддержание разговора, поддержание связи – важный процесс в нетворкинге, ведь кредит доверия, понимание, сближение идут именно в этот момент.

Заключающим этапом я выделяю – завершение. Правильно завершить процесс установления связей очень важно. Как правило, разговоры длятся гораздо дольше, чем нам хотелось бы. И когда уже поговорить не о чем, начинается процесс высасывания тем из пальца. Умение правильно и тактично завершить разговор – важный индикатор вашего успеха в нетворкинге. Вы не только сможете сэкономить для себя больше времени, но и своего собеседника не поставите в неловкую ситуацию.

И далее вы находитесь перед развилкой: либо добавить новый контакт в свою базу или же забыть о нем, как о страшном сне. Лично я против второго метода. Лучше создайте список в своей базе «Инкубатор связей» и помещайте туда контакты, которые на сегодняшний день не смогли попасть в другие категории. Время меняет все, в том числе статус, должность и ценность людей. Не исключено, что через 5 или 10 лет вы сами захотите продолжить отношения.

Данную воронку можно подвергнуть изменениям, дополнить ее или сократить. Если вам так показалось – возьмите и сделайте это. У каждого может быть своя воронка установления связей, возможно, она будет расширена с учетом специфики вашей работы. Моя задача – рассказать о том, как это вижу себе я и как применяю на практике. А ваша задача – дочитав книгу, начать действовать, выделить для себя свод правил и инструментов.

Типология нетворкеров

Всякая личность, как бы она ни была слаба, есть нечто абсолютно новое в мире, новый элемент в природе.

Сергей Булгаков

За свою жизнь я посетил сотни конференций, семинаров и тренингов. Многие из них были похожи по уровню организации, месту проведения, количеству приглашенных гостей и другим параметрам. Но что всегда отличает любые события и мероприятия, так это – поведение людей на них. Казалось бы, взять деловую конференцию, где собираются представители бизнес-сообщества. И даже тут вы встретите какого-нибудь клоуна, а также скучного и монотонного собеседника, пустослова и многих других. Тем не менее многие из них были похожи, и в определенный момент я задался вопросом о типологии нетворкеров. Ведь можно же распределить их по каким-либо группам?

На тот момент в моем арсенале уже было немало прочитанных книг по психологии и связям. Каждый автор давал свои варианты типологии. Типов личности было от трех до шестнадцати. Что же делать? Как же выбрать универсальную классификацию, ведь даже ученые не могут между собой договориться. Разделять всех людей только на интровертов и экстравертов – не самое правильное занятие. Ведь они, в свою очередь, тоже распределяются на десятки психотипов.

Скажу откровенно, до самого последнего дня я хотел отказаться от этой неоднозначной идеи и просто опустить этот пункт в книге, ссылаясь на ваше самостоятельное изучение. Как вдруг решение нашлось для меня столь неожиданно, что я был просто шокирован.

Мы с моим компаньоном Русланом Баликовым не просто партнеры по бизнесу, но и близкие друзья. Близкий друг, в моем понимании – это тот человек, который вхож в мою семью, а я в его. А если говорить проще – придя в гости к которому, я могу открыть холодильник и достать оттуда любую вкуснятину, не испытывая при этом ни малейшего неудобства.

Руслан часто приглашает меня с супругой в гости на ужин. Помимо прекрасного ужина и интересных разговоров наше настроение постоянно поднимает его сын Тимур, которому на момент написания книги два с небольшим года. Сколькому он нас научил, пожалуй, и не перечислить. И вот как-то летом мы приехали на один из таких ужинов к Руслану и его супруге Вике. Все шло по уже принятому сценарию: великолепно приготовленный ужин сопровождался громким смехом от наших рассказываемых друг другу историй. Тимур, как это принято, сидел вместе с нами и периодически добавлял финальные аккорды нашим историям. Детское время подходило к концу, а это означало две вещи. Во-первых, всем, кому менее трех лет, должны были покинуть застолье и переключиться в режим крепкого сна. Во-вторых, время громкого смеха подошло к концу, и взрослые садились за просмотр интересного фильма.

Я попросил разрешения у Вики и Руслана самому сегодня попробовать уложить Тимурчика. Родители единогласно кивнули головами и стремительно пошли смотреть фильм. Для меня такой опыт был интересен и в то же время необычен. На тот момент мы с супругой ждали дочку, и мне очень хоте-лось оказаться на полчаса в роли отца. Тимур, как мне кажется, заметил в моих глазах долю сомнения и, как подрастающий нетворкер, решил мне помочь. Он сразу же указал мне на полку с книгами, которая была напротив кроватки. Учитывая, что я тоже хотел успеть хотя бы к середине фильма, я взял самую тонкую. Это была книга братьев Гримм «Белоснежка и семь гномов».

Я сел рядом с кроваткой и начал медленно читать сказку. Это был мой первый опыт чтения книг на ночь, я даже никогда не видел, как кто-то читает, поэтому пытался вспомнить свое детство. Вроде получалось неплохо, Тимурчик потихоньку засыпал. А я начал читать о характеристиках каждого гнома, чем они отличаются друг от друга. Читая об Умнике, Весельчаке и других, я как-то интуитивно начал их сопоставлять с теми, кого встретил на последней конференции. Когда братья Гримм представили мне всех семерых гномов, я был просто в замешательстве. Я понял состояние Архимеда, когда он вскрикнул «Эврика!», ведь меня посетили именно такие эмоции. Я убедился, что Тимур уже заснул, и, прихватив с собой книжку, пошел к Руслану. Он был не только моим партнером по бизнесу, по написанию этой книги мы также советовались, и он давал мне массу ценных рекомендаций. Мы покинули смотровую комнату, оставив своих жен одних, и я ему рассказал про свое наблюдение. Мы долгое время обсуждали верность моего наблюдения, в итоге сделав небольшие корректировки, пришли к обоюдному мнению. Этой типологией пользуюсь я и по сегодняшний день.

А сейчас давайте я расскажу вам о каждом из «семи гномов» нетворкинга.

Умник – такого человека вы без труда сможете встретить на каждом мероприятии. Обычно он редко идет на контакт первым. Общаясь с ним, вы слышите множество незнакомых терминов. В своей речи он не использует простого разговорного стиля, а старается говорить научными определениями. Умник, как правило, начитанный, сможет поддержать практически любой разговор. Эмоции ему чужды, и общение получается сухим и не доставляет комфорта. С таким человеком можно сотрудничать в бизнесе, но долго разговаривать, увы, не каждому дано.

Ворчун – брови нахмурены, и все разговоры сводятся к негативу. Нет, не к вам. Но он обязательно найдет к чему придраться в организации мероприятия: некрасивый бедж, отсутствие указателей на улице, слишком горячий или холодный кофе. Поверьте, таким людям никогда не угодить. Он готов сплетничать и обсуждать с вами других гостей мероприятия, рассказывать с презрением о тех, с кем уже познакомился. Будьте осторожны, следующим предметом обсуждения можете стать и вы.

Весельчак – где бы он ни находился, с кем бы ни общался – вокруг него всегда слышен смех. Кажется, он способен развеселить кого угодно. Весельчак общителен и доброжелателен, с первых минут разговора располагает к себе. Складывается ощущение, что он знает абсолютно всех на этом мероприятии и его знают тоже. Но после вы узнаете, что они тоже первый раз его увидели. У Весельчака есть один, но весьма серьезный недостаток – он крайне редко бывает серьезен. Все попытки поговорить на серьезные темы быстро переводятся в плоскость юмора. Вы можете часами общаться с ним, но в итоге вам будет трудно договориться о чем-то конкретном. Он дружит со всеми – и не дружит ни с кем. Весельчак – истинный охотник за визитными карточками. Если бы был чемпионат по сбору визитных карточек – он бы стал безусловным чемпионом. Приносят ли ему пользу эти визитные карточки? нет. Приносят ли пользу визитные карточки, которые он раздает всем подряд? нет. Делайте вывод сами.

Скромник – встаньте в середину фойе, где общаются люди, оглядитесь по сторонам. Около каждой стены вы встретите его – поникший и неуверенный взгляд, который стремиться скорее в пол, чем на кого-либо, чуть сутулый, и посматривает через каждые 30 секунд на часы или телефон, хотя никуда не торопится и не ждет звонка. Встречайте – Скромник. Не ругайте его и не обижайтесь – он хочет общаться с вами, просто крайне не уверен в себе или еще не раскрылся. Зачастую Скромнику нужно лишь протянуть руку, и он окажется интересным и содержательным собеседником. Помогите ему, подойдите и заговорите первым. Он вам будет искренне благодарен, а также, не исключено, что и станет ценным контактом.

Чихун – нет, не подумайте, что есть категория людей, которые без перерыва чихают на мероприятиях. Ну, по крайней мере я таких не встречал. Чихун в нетворкинге – человек, который абсолютно не умеет слушать. Он много говорит, и когда уже право слова передается вам, вы начинаете свою речь, и тут «пчих» – он моментально перебивает вас и продолжает свой монолог. Может ли он рассказать что-то интересное и полезное? да. Интересно ли общаться длительное время с таким собеседником? нет. Избегайте таких собеседников, от них крайне тяжело избавиться.

Соня – идеальный партнер для Чихуна. Соня будет вам очень признателен, если вы не будете задавать ему открытых вопросов. Он способен лишь на «да» и «нет». Ну не любит человек общаться, интровертом родился и вырос. Ну что ж с того. Но зато лучше слушателя просто не найти. Если вам нужно выговориться кому-то – ищите на мероприятии Соню, он будет вам бесконечно признателен, если вы не станете терзать его вопросами о его ценностях и интересах, как остальные, а просто будете рассказывать сами.

Простачок – признаюсь, мой любимый тип нетворкера. Простачков я чаще всего встречаю на мероприятиях в малых городах. Они не надевают масок. Им не приходит в голову изменить свое поведение и стиль общения, чтобы понравиться кому-то, даже если для них это знакомство будет самым важным в жизни. Они спокойны и никогда не волнуются. Они являются самими собой и не терпят каких-либо изменений. С Простачками очень комфортно общаться. Они как на духу расскажут вам все, о чем вы бы ни спросили. Они искренны к вам и самому себе. С ними вы сможете найти общий язык и завязать дружеские отношения.

Белоснежка – под Белоснежкой я подразумеваю самого популярного гостя «сказки». Вы сразу его увидите. Его визита ждут все остальные, на нем останавливается множество взглядов, и он никогда не стоит в одиночестве. Сомневаюсь, что он подойдет знакомиться с вами, но зачастую будет не против уделить вам пару минут, если вы подойдете первым. Для них особо важно чувство собственной значимости, поэтому начните разговор с похвалы и оцените какой-нибудь его труд.

Волшебное зеркало – да, Волшебные зеркальца тоже есть в нашей жизни. Пожалуй, это главные люди для нас. Это наши наставники. Если вы помните из сказки, Волшебное зеркальце всегда говорило правду, независимо, выгодно это было ему или нет. К нему обращались за важным советом или мнением. Такую же роль играют наставники в нашей жизни. Их немного (зеркальце было одно в сказке), они всегда готовы помочь советом в трудную минуту. И самое главное, они готовы сказать нам честно, сказать правду, невзирая на то, приятная она будет или не очень. Они мудры, и мы ценим их именно за это.

Профессии самых продвинутых нетворкеров

Для того чтобы стать мастером нетворкинга, следует общаться с теми, кто уже в этом преуспел. Это правило схоже с правилом: «Чтобы стать успешным, нужно общаться с успешными людьми». Тут то же самое. Безусловно, и без продвинутых нетворкеров можно добиться результатов, вопрос лишь времени и набивания собственных шишек. Ниже список профессий, общаясь с представителями которых, вы сможете семимильными шагами двигаться вперед к своей цели.

Журналисты – я не случайно назвал их первыми. Многие напрасно недооценивают значимость и влияние журналистов, а ведь это люди с большими связями. Но самое главное – они всегда в курсе последних событий, последних изменений и слухов. Более того, профессиональные журналисты способны менять общественное мнение, повышать спрос на услуги и продукты. Обязательно познакомьтесь с несколькими журналистами и поддерживайте с ними связь. Иногда узнавайте, не нужна ли ваша помощь. Если вы сможете помочь материалом или ценным контактом, ответная реакция не заставит себя долго ждать. Также не стоит упускать из виду, что через журналистов вы сможете в короткие сроки создать экспертность вокруг своего имени. Когда ваши отношения перейдут в ранг дружеских, вы без труда сможете публиковать свои статьи в издании. Не упускайте таких возможностей.

Политики – по определению своей деятельности политики и чиновники общаются с большим количеством людей, знакомясь с новыми людьми буквально ежедневно. Нужно ли вам становиться политиком, чтобы овладеть всеми связями, которые в контактной базе есть у них? Вовсе нет. Все, что нужно, так это заручиться поддержкой одного или нескольких политических деятелей в вашем регионе. Это не просто, согласен. Тут важно понимать их ценности и потребности, подход необходимо выстраивать именно от этого. Вряд ли вы сможете установить тесное общение на материальном поприще, поэтому я выделяю два наиболее распространенных способа. Первый – интересы и хобби политиков. Люди, которые имеют достаточную финансовую независимость, больше времени уделяют своим увлечениям: рыбалке, охоте, спорту. Если вы узнаете увлечения политика и сможете найти общие темы для общения и проведения времени, смело бейте в эту цель. Второй способ тесно связан с работой. Вы прекрасно знаете, что каждый политик отвечает за вверенную ему область или аппарат. Узнайте, что входит в зону ответственности политика, и подумайте, как вы можете помочь ему в этом направлении. Возможно, вам удастся организовать политический клуб или общественное движение, о котором политик сможет рассказать на планерке и получить дополнительную «свечку».

Попробуйте пойти по этому непростому пути. Больше, чем «нет», вы никогда не услышите, помните это. Хуже точно не будет! Но если этот метод «выстрелит», вы получите колоссальную фору.

Специалисты по связямсобщественностью – в крупных компаниях за связи с общественностью отвечают отдельные специалисты. Возможно, их должность может называться RP-менеджеры, руководители PR-отдела. Хорошие специалисты в области связей с общественностью имеют мощную контактную базу. И не просто базу, а стратегически «прикормленную» базу. С ними дружат представители СМИ, общественные организации.

Заручившись поддержкой таких людей, вас могут не просто познакомить с необходимыми людьми, но и порекомендовать, что, скорее всего, обеспечит вам изначально весомый кредит доверия.

Сотрудники кадровых агентств и HR-отделов – в среднем специалист по кадрам ежедневно проводит собеседование с десятью кандидатами на трудоустройство, имеет внушительный банк резюме в своей базе. Зачем вам могут понадобиться безработные, спросите вы? Не торопитесь с выводами. Я не говорю сейчас о студентах, которые ищут работу на лето, работу могут искать и первоклассные управленцы и маркетологи, у которых в довесок к опыту имеется и ценная база контактов. Чтобы иметь доступ к этим данным, да еще и к обновляемым данным, вам в первую очередь необходимо иметь «доступ» к специалистам по кадрам.

Общественные деятели – имеют большую силу влияния на различные движения, клубы и организации. Не важно, о чем идет речь: об общественных палатах, благотворительных клубах или клубе поддержки ветеранов. Активные общественные деятели имеют разветвленную базу контактов и налаженных связей. Они, по сущности своей, располагают к себе людей, постарайтесь и вы расположить к себе общественных деятелей.

Может показаться, что многие из представителей той или иной профессии недосягаемы для знакомства и тем более для продолжительного общения. Но весь секрет пролонгирования отношений может заключаться лишь в знании источников, содержащих ценные связи.

Где искать ценные связи?

В самолете очень скромный молодой человек никак не решается заговорить с миловидной соседкой. Наконец, собравшись с силами, он говорит: «Извините, а вы тоже летите этим самолетом?»

Если вы определились со своими жизненными целями, сразу становится ясно, где именно вам нужно искать ценные связи. Я не согласен, что все связи могут оказаться ценными и знакомство нужно завязывать на улице со случайными прохожими. Возможно, кто-то из них и окажется интересным и значимым собеседником, но целой жизни не хватит, чтобы добиться поставленных целей. Поэтому я предлагаю подумать о тех связях, которые вам действительно необходимы, и сфокусироваться на их поиске.

Этот процесс похож на бизнес. Если вы продаете дорогую дизайнерскую женскую обувь, вам невыгодно давать рекламу на массовый сегмент. Вы будете искать целевую аудиторию точечно: сделаете рассылку каталогов по коттеджным поселкам, разместите рекламу в самых престижных салонах красоты и модных женских бутиках вашего города. Такой подход работает и в нетворкинге. Подумайте, где могут находиться ценные для вас связи. Не думайте только об их офисе, месте работы. Не ограничивайте себя этим. Подумайте, где они могут находиться после работы, отдыхать, расслабляться.

В данной части я рассмотрю лишь некоторые места знакомства, столь любимые мной. После прочтения обязательно дополните их своими идеями и размышлениями на этот счет. Сделайте для себя универсальный список мест, где наиболее часто вы можете завязывать ценные знакомства.

Конференции/выставки – как же я люблю посещать конференции и выставки! И не важно, в качестве докладчика или гостя. Любое из этих мероприятий всегда имеет направленность, а это значит, что на ней будут присутствовать только те люди, которые так или иначе связаны с этим направлением. Это прекрасная возможность завязать ценные знакомства, ведь люди разделяют ваши интересы к хобби или работе. Если вы коллекционируете монеты, то где, как не на собрании нумизматов, вы сможете получить больше удовольствия от общения на эту тему? Поищите в Интернете сайты, на которых размещают даты ближайших мероприятий по вашим интересам в вашем городе или в ближайших городах. Поставьте себе задачу посещать минимум одно мероприятие в месяц. Знакомясь там всего с десятью ценными для вас людьми, за год вы установите связи с более сотней людей, с которым вам всегда будет что обсудить.

Тщательнее подходите к выбору мероприятий. Не гонитесь за их количеством, а следите за качеством. Чаще всего посещение мероприятий занимает весь рабочий день. В моем случае минимум два дня, поскольку я живу в небольшом городе, где подобные события проходят редко, поэтому трачу сутки на дорогу, чтобы попасть в Москву или Санкт-Петербург. И много раз мне приходилось наступать на одни и те же грабли, посещая конференции, впечатления от которых расходились с ожиданиями. Не допускайте своих ошибок, а учитесь на чужих, в данном случае на моих. Подпишитесь на рассылку сайтов, где собраны анонсы всех предстоящих событий по вашей теме, и тогда вы точно не останетесь без информации, а также сэкономите время на систематичном посещении таких сайтов.

Я долго размышлял, вставлять ли в книгу тему курения на конференциях. И все же решил пару слов об этом написать. Много лет уже всех нас Минздрав предупреждает, причем делает это крайне убедительно, но тем не менее на всех перерывах между выступлениями зоны для курения просто забиты людьми. Если честно, я не особо одобряю такое распределение времени, но для тех, кого вредная привычка тянет в такие помещения, скажу – не тратьте проведенное там время зря! В курилке, как правило, люди ничем не заняты, поэтому с ними очень легко познакомиться или заговорить. Обычно разговор начинается с обсуждения предыдущего выступления. Мой знакомый на одной из конференций договорился в курилке о заключении внушительного контракта, который вскоре был подписан.

Следите за временем! Да, да, именно за временем. До похода на конференцию поставьте четкие цели, которые хотите достичь. Познакомиться с 10 новыми инвесторами, подписать книгу у известного автора, познакомиться с докладчиком и так далее. Незапланированные знакомства могут «съесть» массу времени, а цели так и останутся целями после завершения конференции. Следите за временем и используйте его четко по плану.

Бизнес-ланчи – многие современные компании уже проводят регулярные бизнес-ланчи для своих коллег и клиентов. Это правильный подход к укреплению связей и установлению новых (если вы приглашаете потенциальных клиентов). В неформальной обстановке за чашечкой кофе, легкими закусками, а иногда и за бокалом вина льются интересные истории из жизни и карьеры. Порой я узнаю много нового для себя и стараюсь рассказать свою историю. Всегда, без исключения, такие встречи заканчиваются на позитивных и дружеских нотах. Если в вашей компании такой традиции еще нет – не медлите, начните уже со следующего месяца.

Профильные тренинги – тематические тренинги вашей сферы деятельности – это события особой значимости. Вы должны понимать, что именно на них присутствуют ваши потенциальные клиенты и партнеры, а потенциальный коэффициент ценных связей близится к 100 %, ведь редко можно встретить человека, который пойдет на тематический тренинг или выставку, не имея интереса к данной области.

Проявляйте на данных событиях повышенную активность, знакомьтесь с большим количеством людей, берите с собой для большего эффекта коллег по работе. Я еще никогда не возвращался с профильных мероприятий без клиентов или новых партнеров.

Общественный транспорт – под общественным транспортом я имею в виду в том числе поезда и самолеты. Раньше моим верным другом в переездах была исключительно книга. За чтением я коротал время и набирался новых знаний. Общаться мне приходилось только тогда, когда попутчик начинал разговор. Ну вот как мне вернуть несколько лет и исправить эту ошибку? Сколько упущенных контактов пролетело мимо меня! Общайтесь при переезде или перелете, не стесняйтесь. Времени вам точно хватит, а тем для разговора предостаточно, ведь едете вы в одном направлении.