Kitabı oku: «Формула продажи»

Об авторе

Дорогой читатель, все началось в далеком 2011 году, когда я устроилась на первую в своей жизни работу – официантом в самое обычное кафе в спальном районе Санкт-Петербурга. За время работы я часто наблюдала, как мой отважный управляющий отражал, будто самурай с мечом, все возражения недовольных посетителей. Эти события оказали на меня сильное впечатление, ведь будучи рядовым официантом тоже хотелось, как он – отражать любые “удары” и решать все проблемы с клиентами самостоятельно, а не звать на помощь и без того загруженного управляющего.

За последние 10 лет многое в моей жизни изменилось. Мне посчастливилось работать в многих крупнейших международных компаниях, познакомиться с удивительными людьми “лидерами отраслей”, пройти многочисленные тренинги по продажам, освоить различные техники и стать одной из лучших в своем деле.

В сборнике ответов “Формула Продажи” я поделюсь с тобой, дорогой читатель, самыми эффективными, проверенными ответами, которые закроют на сделку любое из самых популярных возражений клиентов.

Возражения как часть сделки

Секрет гения – это работа,

настойчивость и здравый смысл.

Томас Эдисон

Безусловно, один из самых сложных этапов продаж – отработка возражений. У клиента возражения могут появиться в любой момент сделки и требуют тщательной предварительной подготовки и подбору уместного контраргументу в пользу вас.

В первую очередь, следует понимать, что возражения, – это контроль качества вашей работы на следующих этапах: установления контакта, выявления потребностей, презентации услуг/товара. Поэтому советую проработать ваши навыки продаж в моем обучении “Формула Продажи” в котором вы найдете множество рабочих методик, готовых скриптов и техник продаж http://aiconsalt.tilda.ws/

Вернемся к возражениям. Они по своей природе бывают: эмоциональные и рациональные.

Пример рациональных:

“У нас уже есть поставщик”

“У конкурентов дешевле “

Объяснение: Не попали в потребность клиента, не убедили в ценности услуг.

Пример эмоциональное возражение:

“Ваши услуги нам не нужны”

Объяснение: Может быть как рациональным, так и эмоциональным. За этой фразой может скрываться недоверие клиента к Вам.

Как ответить на любое возражение клиента?

I.Выслушать возражение клиента. На данном этапе отлично работают техники активного слушания.

II. Задать встречный вопрос/уточнить информацию либо использовать способ присоединения к проблеме клиента.

III. Изложить свои контраргументы

II. Способы присоединения к проблеме клиента

✓Фразы присоединения

Примеры:

“Я вас понимаю…”

✓Фразы, выражающие интерес

Пример:

“Благодарю за важный вопрос…”

✓ Согласие с клиентом ( частичное, полное)

Пример:

“Действительно, многие клиенты тоже поначалу так считали…”

“Согласен(а), на первый взгляд может сложиться впечатление, что…”

✓ Сочувствие

Пример:

“Я разделяю ваши чувства…”

✓ Комплимент

Пример:

“Это слова человека, который разбирается в вопросе!”