Kitabı oku: «Homo Falsus»

— I —
INTRODUCCIÓN
1. Una vida dedicada al escepticismo

Resulta que uno de nosotros (Pablo) es un escéptico incorregible, pero no siempre lo fue. Como casi todo niño, en su infancia adoraba las ideas fantasiosas y sobre todo las teorías conspirativas. Lo que más lo entusiasmaba era la posibilidad de que hubiera vida extraterrestre. Leía todo sobre los OVNIs y le encantaba escuchar las explicaciones de Fabio Zerpa, el principal favorecedor local. Su mente y su inconsciente pedían a gritos más casos de avistamientos, más testimonios de abducciones, más interrogantes sin respuesta de un gobierno encubridor. A los 12 años Pablo fue a ver la película “Encuentros cercanos del tercer tipo”, y concluyó que allí descansaba la confirmación irrefutable de que el fenómeno era real. Él era una enorme disonancia cognitiva caminante, y daba por buena solo la evidencia que se correspondía con sus prejuicios. Poco tiempo después, el ingreso al secundario (en un colegio público de cierto prestigio) lo cruzó con compañeros inteligentes que no tardaron en remarcarle los huecos en sus razonamientos y lo poco confiable de sus sueños alienígenas. Era pues una cuestión de tiempo hasta que Pablo abandonara éstas y otras teorías e ideologías absurdas que hoy le daría vergüenza revelar.

Lo que Pablo no imaginó es que esta bocanada de aire escéptico lo acompañaría en los cuarenta años siguientes, y que le serviría para desenmascarar muchos fenómenos que damos por descontados. Cumpliendo la mayoría de edad comenzó su educación como economista (sí, junto a Gerardo Rovner), y paralelamente explotaron sus intereses por la literatura que dudaba de todo. Primero cayeron en desgracia los visitantes extraterrestres (los de ahora y los que hicieron las pirámides), y pronto se derrumbaron también los fenómenos psíquicos y telepáticos (cuyos intérpretes principales eran el israelí Uri Geller y, en Argentina, el inefable Tusam), el monstruo del Lago Ness (en Argentina, el barilochense Nahuelito), la alquimia, la astrología, y varias otras truchadas. También aprendió que las fantasías podían tener consecuencias negativas sobre la salud: curas energéticas, medicinas alternativas y cirugías psíquicas (esas que te sacaban el cáncer con la mano y sin incisión alguna). Pablo se suscribió a la revista Skeptical Inquirer (hoy Skeptic, dirigida por el talentoso Michael Shermer), y participó brevemente de una institución local escéptica escribiendo un par de notas en su revista Pensar. En nuestro país, el movimiento escéptico tuvo su minuto de gloria gracias a Raúl Portal, que allá por 1994 empezó a desenmascarar a gente que decía contar con poderes mentales, que practicaba la astrología, o que incluso vendía curas mediante técnicas no probadas. Los llamaba “los manochantas”.

Gerardo, mientras tanto, no era un fan del escepticismo, pero des­puntaba el vicio de cazar fraudes escuchando los audios del Dr. Tangalanga (Julio Victorio de Rissio), que denunciaba a través de sus desopilantes llamadas telefónicas a estafadores de servicios espurios, simpáticos cazafantasmas, y a profetas de barrio que por unos pesos adivinaban el premio mayor del gordo de navidad. Si bien hoy varias de estas prácticas son consideradas una curiosidad, hace tan solo veinte años proliferaban, en especial en el universo del espectáculo.

Con el tiempo, las lecturas escépticas de Pablo continuaron (complementadas con ciencia divulgativa), pero su interés se concentró en la economía (de algo había que vivir). Los puntos de cruce entre ambas pasiones parecían lejanos, pero profundizando se dio cuenta de que la economía también tenía sus aristas científicamente dudosas. Por ejemplo, varios economistas consideraban que el llamado “análisis técnico” de los mercados de valores era una pseudociencia. Esta técnica se basa en predecir el comportamiento de la Bolsa de Valores a partir de formas imaginarias que aparecen al dibujar las series, como cuando aparece la representación hombro-cabeza-hombro. Las finanzas también han abusado de otros signos supuestamente informativos, como la sofisticada espiral dorada que se menciona en la película “π” . Pero sacando estos casos claramente pseudocientíficos, en general a la economía le cuesta distinguir entre lo que es cierto y lo que no, pues no tiene mecanismos simples de falsación, ni tampoco las herramientas de testeo de disciplinas más duras, por su propia naturaleza de ciencia social.

Por su parte, el escepticismo de Gerardo fue creciendo junto a su fervor por las estadísticas y, especialmente, su interés por el rol del azar en el devenir económico. Mientras desataba su pasión docente de Estadística, fue cayendo en la cuenta del carácter esencialmente complejo de la economía y cómo lo aleatorio jugaba un rol mucho más importante de lo que había aprendido en el transcurso de su carrera, tan influida por el fisicalismo típico de su alter ego ingenieril. Pronto notó que nuestro pensamiento occidental tiene un carácter netamente determinista, asignando a cada efecto una causa, pero que muchas de estas explicaciones eran posteriores a los hechos observados. Y si hay algo relativamente fácil de predecir, es lo que ya sucedió. Las teorías conspirativas son ejemplos bien ilustrativos del sesgo “yo lo sabía”. En cierta ocasión, Gerardo estaba conversando con un economista acerca de algo que no tenía nada que ver con la economía: el clásico River-Boca que se disputaría dos días después. Aparentemente informado de una conspiración oculta, el colega afirmaba que el resultado ya estaba “arreglado”, dados los intereses en juego. Ante la pregunta de Gerardo acerca de quién ganaría, su interlocutor comenzó su respuesta con la típica expresión “Bueno, depende…”.

En el fondo, ambos llegamos a dilemas similares. El azar y lo social constituían un mismo vínculo con la economía cotidiana e imponían el desafío de discernirlo. Pese a no encontrar el vínculo deseado, no perdimos jamás las esperanzas, pensando en que algún día llegaría la revancha. Este libro es nuestra (pequeña) revancha.

2. ¿Por qué el homo es falsus?

La vida de economista no resultó como esperábamos. Si bien sospechamos que había algo más detrás de las teorías que habíamos leído, las claves que completasen las piezas de aquel rompecabezas no aparecían. Al fin y al cabo, si la economía era tan “científica” como se decía, ¿cómo era posible que tantas políticas económicas, diseñadas por gente tan estudiosa e inteligente fracasaran una tras otra, sin solución de continuidad? Por otra parte, las diversas crisis económicas, tanto nacionales como globales, tampoco encajaban con la idea de una ciencia infalible. ¿Y qué prestigio podía tener una ciencia cuyo galardón principal es un Premio Nobel trucho1 (porque no lo instituyó originalmente Alfred Nobel), y que se otorga con criterios muchas veces incomprensibles?

Por eso, la aparición de la psicología en la disciplina fue un soplo de aire fresco. Después de tanta ecuación atormentadora, de tanta discusión de puro corte ideológico, de tanta jerga que ocultaba lo importante, la Economía de la Conducta venía a desenmascarar sin piedad al homo œconomicus, el arquetipo racional que los economistas usamos como punta de lanza de casi todas nuestras ideas. Miles de experimentos de todo tipo descubrieron, y siguen descubriendo, límites claros en nuestras capacidades cognitivas, lo que incluye nuestras habilidades analíticas, esas que los economistas suponemos colosales en los individuos. Como Pablo ya escribió un libro donde habla in extensum de estas cuestiones, evitaremos repetirnos, pero sí explicaremos por qué la economía de la conducta es un buen punto de partida para entender de qué va este libro.

Supongamos una de esas vendedoras de ilusiones que viven de leerle el futuro a la gente. ¿Qué le espera en un mundo de agentes racionales como los que suponemos los economistas? Seguramente un ingreso magro, o quizás nulo. Un agente racional jamás pagaría por algo que, en esencia, no tiene valor. Se podría pensar, en acuerdo con la famosa Apuesta de Pascal (ver Box 1) que arriesgarse a pagar para que le adivinen el futuro puede ser una jugada sensata, pero repensemos el asunto. Un individuo racional debería preguntarse por qué una persona está dispuesta a brindar una información valiosísima por tan poco dinero. Conocer el futuro equivale a llevarse al pasado una libreta con los resultados deportivos, como sucede en “Volver al Futuro II”. Como conocer el futuro vale casi infinito, la señal de que alguien está dispuesto a malvender esta capacidad debe ser interpretada entonces como lo que es: un vulgar engaño.

BOX 1: EL ¿FALSO? DILEMA DE PASCAL

Desde luego, es posible que la información provista sólo sea valiosa para nosotros y no tenga valor alguno para la “vidente”, como cuando deseamos conocer quién es nuestra alma gemela, si nos van a ascender en el trabajo, o si el problema de salud de algún ser querido se resolverá favorablemente. Todas esas cuestiones son extremadamente personales y de nada serviría al bolsillo de nuestro servicial oráculo tener acceso a dicha información, por lo que es razonable pensar que, siendo nosotros los únicos interesados en acceder a ella, aportemos a su bolsillo. Allí, la habilidad del futurólogo consiste en no decir nada muy concreto, mezclando entre las ambigüedades ciertos condicionamientos para el que se cumplan sus profecías. Pero claro, estas cuestiones personales poco le interesan a un homo œconomicus, que lo único que desea es que la astróloga le anticipe el número que saldrá sorteado en la quiniela del domingo. Irónicamente, los análisis macroeconómicos modernos asumen expectativas racionales, es decir, la capacidad de cualquier agente de prever de la mejor manera posible el futuro (de la economía). Por lo tanto, no se le ocurra comprar un informe de coyuntura, pues estaría pagando por una habilidad que esos mismos informes suponen que usted ya tiene.

Si bien hoy son menos comunes que en el pasado, es curioso que estos adivinos sigan existiendo. En parte la razón es que estos futurólogos se han camuflado y ahora ofrecen servicios de una manera mucho más sutil que antes. Lo que entró en desuso no es tanto la creencia en la posibilidad de conocer el futuro (aunque sin duda se redujo), como el envoltorio en el que estas promesas se venden. Consideremos la astrología, cuyo objetivo es predecir el futuro en base a los signos zodiacales. Según un libro reciente del astrólogo inglés Nicholas Campion, Astrology and Popular Religion in the Modern West Prophecy, Cosmology and the New Age Movement (Astrología y Religión Popular en el Oeste Moderno: Profecía, Cosmología y el Movimiento New Age), esta práctica todavía está, por así decir, vivita y coleando. Si bien nosotros ya no somos habitués, estamos seguros de que en los locales nocturnos los jóvenes aún se preguntan sus signos para ver si puede haber “onda” entre ellos. Se estima que el 90% de los adultos conoce su signo zodiacal y el 50% acepta como ciertas las personalidades que establecen. Como decía el humorista catalán El Perich: “La astrología es la ciencia por la que un imbécil llega a creer que es imbécil por culpa de las estrellas”. En Estados Unidos no sabemos cuántos imbéciles habrá, pero alrededor del 25% de la gente dice creer en los horóscopos, lo que no parece especialmente raro teniendo en cuenta que el 37% de ellos creen en las casas embrujadas y el 21% en la mismísima existencia de brujas.

En los últimos años, y dado que el poder predictivo de la astrología resultó ser incluso peor que el de la economía, este arte comenzó a remitirse a la caracterización de la personalidad de los distintos signos del zodíaco. El último libro de Gael Policano Rossi, que se autodefine como astrólogo, poeta y performer (?), se llama AstroMostra y es una guía para entender estas clasificaciones. A decir verdad, el libro no empieza del todo bien porque en su introducción asegura literalmente que la astrología no sirve para nada y que gracias a eso es… poesía. AstroMostra se dedica a explicar las personalidades a partir de la carta natal de cada individuo, su signo, su ascendente, su casa astrológica y otros conceptos de solidez algo insuficiente. Los estudios empíricos para demostrar que estas técnicas son puro humo son variados, pero no hacen mella en estos vendedores de ilusiones de personalidad. En uno de los más divertidos, unos científicos publicitaron en un diario un servicio de astrología: ofrecía elaborar a pedido y en forma totalmente gratuita de quienes lo quisieran su carta astral. Alrededor de ciento cincuenta personas respondieron la propuesta enviando sus datos de natalicio. Luego de unos días, los científicos enviaron a cada persona su análisis describiendo la personalidad de cada uno de ellos, junto con un breve cuestionario para consultar cuán acertada era la descripción. El 94% de los clientes contestaron que se reconocían en ella. Lo cual es curioso, porque a todos se les mandó exactamente el mismo texto. Pero esto no es todo, la caracterización que los lectores aprobaron como propia correspondía al horóscopo escrito para un asesino serial francés. El periodista científico español Salvador Hernáez resume muy bien el “poder energético” de los astros sobre nuestro carácter: “ejerce 400 mil veces más influencia gravitatoria la lámpara de la sala de partos que todos los planetas juntos en el momento del nacimiento”.

¿Qué es lo que hace que la gente consuma estos servicios de adivinación? Nos anticiparemos un poco al corazón del libro y citaremos las dos condiciones ineludibles que todo economista (e incluso un loro) debe repetir sin cesar: que haya oferta y que haya demanda. Comencemos por la demanda, y digamos que toda demanda implica una necesidad. Desde luego, conocer el futuro es una necesidad imperiosa, porque todos queremos reducir la angustia de la incertidumbre a la que nos enfrentamos, y porque pronosticar lo que pasará podría resultar muy rentable también. Pero este afán por conocer el futuro es una condición necesaria, aunque no suficiente para que se demande astrología. La condición suficiente es la credulidad, o a veces esas ganas irresistibles que tenemos los humanos por creer. En un trabajo reciente (Visión crítica de la Astrología), Rafael Barzallana menciona varios factores psicológicos que nos llevan a creer en la astrología, empezando por el convencimiento de que sus conclusiones y proyecciones son para uno mismo. Otros factores atrayentes son el “sesgo de confirmación” (o validación ilusoria), por el cual tendemos a darle mayor importancia a lo que queremos creer, subestimando aquellos hechos contradictorios; el “Efecto Barnum” (que explicaremos más adelante); y muy especialmente el “efecto de proyección”, donde se busca un significado a aquello que no lo tiene.

Pero eso no es todo. Nuestra sociedad occidental proviene de una cultura con una visión marcadamente determinista (cuando no fatalista) del mundo en que vivimos, subestimando entre otras cosas los efectos del azar en su funcionamiento. El determinismo no es otra cosa que creer que todo tiene una causalidad, que todo hecho está predeterminado por los acontecimientos que lo antecedieron, incluyendo el propio pensamiento humano. Bajo esta doctrina, siempre estamos buscando patrones que nos lleven a entender cuáles son los acontecimientos que determinarán nuestro futuro. ¿Por qué no pensar que esos patrones se encuentran en la ubicación de los astros al momento de nuestro nacimiento? Es decir, cuando estamos convencidos que todo está determinado por causas precedentes y, por lo tanto, el azar no tiene lugar, la astrología parecería ser una causa extraordinaria.

Este es un caldo de cultivo hermoso para el engaño, pero sólo falta un condimento para hacerlo definitivamente creíble: hacerlo parecer una ciencia. Como tendemos a creer que todo lo científico es cierto, si a una teoría la adornamos con cálculos matemáticos (y a veces con estudios estadísticos) de difícil interpretación, nos resulta más complicado resistirnos a creer. Más aun si a la pseudociencia se la etiqueta con un nombre que suene científico… ¿o acaso astrología no se parece a astronomía? Todos estos sesgos confluyen en una doble necesidad: conocer el futuro y creer que eso es posible.

Así que podemos decir que mercado para la adivinación del futuro hay. Y por supuesto, si hay demanda quiere decir que alguien está dispuesto a pagar, y dado que el costo de producción de inventar el futuro es cero, la oferta aparecerá de inmediato. Pero esto no es suficiente, porque si los que predicen no lo hacen bien (que es lo que esperamos que suceda), irán perdiendo su clientela. ¿Cómo hacer entonces para sostener el negocio en el tiempo? Por un lado, la magia está en la viveza de la adivinadora: utilizar un lenguaje ambiguo, como dijimos anteriormente, tener a mano buenas excusas para los fallos, predecir a muy largo plazo para evitar ser evaluado, son todas técnicas que le permitirán sobrevivir. La oferta debe, de alguna manera, esforzarse para no quedar como una truchada. Por el otro, necesitamos de cierta ingenuidad del cliente o, visto de otra manera, de una tolerancia al engaño suficientemente grande: como ya dijimos, todo agente racional detectaría la trampa con relativa rapidez, tras verificar que el futurólogo no le pega al futuro más de lo que predice el azar.

He aquí una rápida explicación de por qué persisten durante muchísimo tiempo en nuestra sociedad actividades fraudulentas: un oferente con ingenio más un demandante ingenuo. Insistimos, en un mundo racional como el de los modelos económicos tradicionales, nada de esto debería suceder. Quizás el lector dude de la relevancia cuantitativa de este fenómeno: un conjunto pequeño de “vivos” no es toda la economía, y la mayoría de los consumidores no pueden ser tan incautos como los compradores de futuro.

Este libro, sin embargo, quiere sembrar una sospecha, y es que estas vivezas podrían estar más extendidas de lo que creemos. ¿Cuántas veces usted compró cosas que no le brindaron la utilidad o la felicidad que esperaba? Ese cuadro carísimo que miró solo un par de veces y ya ni registra; ese libro que prometía hacer de usted una persona más segura; ese auto nuevo que finalmente no tiene un andar tan distinto del anterior. Seguro estas decepciones le han ocurrido, le ocurren, y le seguirán ocurriendo. Mal que les pese a los defensores de la eficiencia de los mercados, lo cierto es que todos nosotros compramos porquerías que parecen prometernos un bienestar enorme, pero que luego se evapora hasta hacernos dudar incluso de la real justificación de la compra. Demandantes ingenuos, oferentes con ingenio… recuerden la máxima y miren a su alrededor. Y también sigan leyendo.

Gerardo cuenta que, en la proximidad del Día de la Madre, las ideas para un regalo para su esposa eran escasas y sus hijas, muy niñas aún, no podían aportar propuestas. Atribulado por este problema, pasó frente a una casa especializada en productos deportivos, llamándole enormemente la atención unos patines artísticos, esos tradicionales de cuatro ruedas, pero con botas. Su esposa no se dedicaba al patinaje (mucho menos al patinaje artístico) y en la casa jamás se había hablado del tema. Pero por alguna razón él sintió que era el regalo perfecto. Al abrir el regalo, su mujer no sabía si se trataba de una broma, de una indirecta, o de otro inútil intento de su marido por parecer original. Un tipo de cambio que hace regalos que serán para el cambio… ¿Qué fue lo que hizo que Gerardo cometiera semejante torpeza? Un demandante ingenuo, sin dudas, pero también un vendedor de patines que seguramente hizo muy poco por desalentarlo.

Otro ejemplo de demandante particular son los coleccionistas, esa gente que siente atracción por lo económicamente innecesario. Estampillas, marquillas de cigarrillos, coches en miniatura, monedas, latas y hasta muñecas, no parecieran tener valor económico, a menos que en un futuro alguno de ellos tenga la intención de poner todo a la venta, con la esperanza de que el tiempo valorice lo inútil. Se podría argumentar que un filatelista disfruta de repasar una y otra vez su colección de estampillas. Gerardo, por caso, colecciona películas en DVD y admite que rara vez vuelve a proyectarlas, con excepción de aquellas pocas películas muy buenas (de acuerdo a su propio gusto, ciertamente dudoso). O sea que podría existir un disfrute en el solo hecho de tener y mantener cosas, más allá de la utilidad concreta que uno le quiera dar a lo que adquiere. Para la economía clásica, éstas no parecen ser decisiones del todo racionales. La compulsión a gastar en estas obsesiones puede traernos más de un dolor de cabeza cuando no alcanzamos a llegar a fin de mes.

Lamentablemente, los costos de una compra equivocada no terminan al notar la ociosidad del producto. Una vez decepcionados, solemos buscar desesperadamente razones para justificar nuestros fallos. Una más o menos inmediata es que no hay posibilidad de determinar si algo funciona o no hasta probarlo. La aspiradora no aspira tanto, el vestido no queda tan bien según otros ojos, el libro nos aburrió demasiado rápido. Algunos plantearán que este es un problema menor, ya que algunas tiendas permiten la devolución de un producto que no nos satisface. Amazon hasta nos invita a hojear parte del libro antes de comprarlo. Pero aun así, la mayoría no utiliza demasiado esta opción. ¿Por qué? Quizás devolver algo semi-usado simplemente nos dé vergüenza. O tal vez no queremos reconocer que nos equivocamos: Roberto Moldavsky, en uno de sus geniales monólogos, afirma que la razón por la que un pueblo como el de EEUU termina con Trump como presidente, es que devuelven el dinero si el producto no te gustó. Cuando los efectos de inacción predominan y no hacemos saber al mercado que ese sillón nuevo no es tan cómodo como lo sentimos la primera vez, las “correcciones” tardan en producirse. O dicho más claramente, el producto trucho se sigue vendiendo y solo dejará de producirse mucho tiempo después. El resultado es que un montón de consumidores terminan poco satisfechos con su compra durante demasiado tiempo.

Como ya reconocimos previamente, a primera vista esto no parece demasiado generalizable. Dimos ejemplos arbitrarios de compras de bienes de consumo durable, y uno esperaría que al comprar alimentos o servicios el feedback del mercado fuera más rápido y efectivo. Una empresa que vende una marca de leche podrida, definitivamente no durará en el mercado. Y un peluquero que corte el pelo con tenazas probablemente tampoco. Pero en este libro intentaremos demostrar que hay un mundo intermedio que puede sobrevivir gracias a las astucias del oferente, y a nuestra innata cualidad de equivocarnos una y otra vez como clientes.

Para evitar malas interpretaciones, este libro no es un libro de quejas destinado a denunciar la maldad del capitalismo empresarial y de los daños que infringe sobre el pobre consumidor. La razón es que, según nuestra tesis, para sobrevivir en la jungla capitalista todos tenemos que aprender a ser astutos para vender algo, aprovechando la ingenuidad de nuestra potencial clientela. Es cierto que muchas veces nos compran por los méritos reales de nuestro producto o servicio, pero a los que exageran estos méritos les suele ir mejor. Y como revelaremos enseguida, todos en mayor o menor medida exageramos.

El filósofo y ensayista Zygmunt Bauman escribió una crítica enérgica a la sociedad moderna en su libro Una Vida de Consumo. Su título en inglés es más explícito: A Consuming Life juega con el doble sentido de una vida dedicada al consumo, y una sociedad que nos compele a hacerlo, consumiendo en ese viaje nuestras vidas. Bauman opina con desdén que el consumo no es más que la cristalización de los excesos de la sociedad. Vivimos, explica Bauman, una economía del engaño basada en la insensatez y la emoción, pero casi nunca en la razón. Lejos de representar un fracaso, indica, este estado de cosas es óptimo para su propia reproducción, fortaleza y expansión. El consumismo, ataca Bauman, es un proceso de desafección, de silenciamiento social, y desactiva la protesta contra el orden imperante. En esta distopía consumista, los objetivos de ser más generosos y de cuidarnos los unos a los otros quedan opacados, nos han dejado sin propósito en la vida.

Nosotros no estamos en condiciones de ir tan lejos. Compartimos con Bauman que los engaños y autoengaños en esta sociedad de consumo son evidentes y generalizados, pero no estamos tan seguros de las perspectivas sombrías del autor. Y en lugar de juzgar a quienes presumiblemente nos mienten, preferimos ser juzgados junto a ellos, todos formados en una fila interminable de tramposos que, inevitablemente, constituyen una parte indisociable de la realidad, de nuestras relaciones económicas. Y si nos fijamos bien, quizás encontremos al propio Bauman en la misma hilera vendiendo libros que, bueno, al final no eran tan reveladores como pensábamos cuando los compramos.

Este libro está repleto de hipótesis excéntricas, pero totalmente comprensibles. Algunas de nuestras especulaciones se basan en situaciones perfectamente identificables que vivimos a diario. Otras son teorías que el lector juzgará por sí mismo como conducentes o no. Por si no se entendieron bien los párrafos anteriores, nuestra primera conjetura imprudente es que, en una palabra, todos vivimos engañados y engañando. Pero esto no termina aquí: nuestra segunda hipótesis es que esto no es necesariamente malo, y que de no ser por estos engaños la pasaríamos bastante peor. Una tercera hipótesis, bastante relacionada con la segunda, es que el engaño generalizado no debe preocuparnos demasiado, siempre y cuando no nos pasemos de la raya y tengamos los instrumentos institucionales para compensar sus potenciales efectos negativos. Como estos instrumentos hay que pensarlos y diseñarlos bien, los responsables deben ser conscientes de que en este sueño económico en que vivimos, en esta suerte de capitalismo onírico, la mentira está bastante más diseminada de lo que nos imaginamos. No somos homo œconomicus sino homo falsus, y en honor a la verdad, esto es una bendición.

3. Hoja de ruta

Se suele decir que el camino hacia la verdad es espinoso, pero el camino que seguirá este libro es hacia la mentira, y es endemoniadamente placentero. El estímulo que desató nuestro interés por escribir este libro fue La Economía de la Manipulación de Akerlof y Shiller (AyS), un recorrido fantástico por los engaños de las empresas a sus clientes. De su contribución, de sus consecuencias y de sus implicancias nos encargamos en el capítulo II. El capítulo III reexamina los argumentos de AyS con mayor cuidado, tratando de entender en qué casos el mercado puede resolver la venta de humo, y en qué casos no. Allí aprovechamos para recorrer diversos sesgos cognitivos que nos hacen a todos permeables al engaño, abordando desde la neurociencia las razones para entender que, nos guste o no, estamos condenados a la irracionalidad. El capítulo IV presenta por separado uno de los fenómenos más salientes de la sensación de engaño: la publicidad. La publicidad es un fenómeno persistente y en el que se gastan una enorme cantidad de recursos. ¿Cuál es la razón de semejante inversión en un mundo de consumidores racionales, y cómo afecta nuestras decisiones? También nos vamos a referir a la autopublicidad, entendida como la imagen que uno transmite al mercado de sí mismo. El capítulo V se mete de lleno en la hipótesis central del libro: la fastidiosa idea de que, en realidad, todos somos un poquito truchos. Empresas grandes y familiares, banqueros y financistas, profesionales, políticos, trabajadores y estudiantes. Todos intentan, aunque en distinto grado y con éxito dispar, venderse por más de lo que valen. Con estas herramientas en mano, en el capítulo VI presentamos las justificaciones teóricas y conceptuales de nuestra hipótesis, y describimos el sistema económico donde la mentira es un componente más, con sus ventajas y sus desventajas. En el capítulo VII presentamos un modelo propio, un tanto fraudulento, que explica cómo la mentira también se puede matematizar con simpáticos algoritmos, repletos de letras griegas que uno siempre se olvida qué cuernos significan. El capítulo VIII recorre una vez más la relación entre la mentira y la economía, y propone razones para que los lectores, en lugar de enojarse con nosotros porque los acusamos de mentirosos, reconozcan que esto no podía ser de otra manera. El libro no tiene conclusiones. Mentira, sí las tiene. Y están al final.