Kitabı oku: «GuíaBurros: Modelos de Negocio»

Modelos de negocio

Sobre el autor

Borja Pascual es presidente de la Asociación Nacional de Nuevas Empresas, Roamers, Emprendedores y Autónomos, aNerea. Es fundador y CEO de Gruporum, grupo de empresas dedicadas a ofrecer servicios profesionales.

Dirige “Mundo Emprende”, el portal de comunicación referencia para pymes y autónomos y dirige y presenta desde hace varios años el programa de radio del mismo nombre, líder de audiencia con más de 159 000 oyentes. Colabora habitualmente en diferentes medios de comunicación.

Informático de profesión, pero siempre más interesado en la gestión de proyectos, en la comunicación y el marketing, en el desarrollo de nuevos canales, en la gestión de objetivos y en el desarrollo de nuevas ideas y modelos de negocio.

Es autor de Ahorra o nunca, cómo ahorrar y sacar el máximo partido a tus ahorros; Empresario o Emperdedor, 10 Errores que nunca debe cometer en su negocio; GuíaBurros: Emprendimiento de guerrilla; GuíaBurros: Autónomos; GuíaBurros: El Arte de la Prudencia; GuíaBurros: Las ocho disciplinas del Dragón; GuíaBurros: Sociedades limitadas y GuíaBurros: Diccionario de Marketing, todos de la editorial Editatum y de Cómo montar un negocio online de la editorial Almuzara.

Agradecimientos

A Julia que, como este libro, en unos días saldrá de la imprenta y empezará a escribir sus páginas.

Introducción
O la importancia de no tener que inventar la rueda cada vez que fabricamos un coche

Una de las cosas que me ha enseñado el emprendimiento y, claro está el “emperdimiento”, es la necesidad de crear construyendo sobre bloques y estructuras ya creadas por otros: la evolución se basa en eso, en copiar, pero copiar diferente.

La creatividad absoluta no existe, nadie crea de cero, siempre hay influencias de otros, siempre hay un respaldo de experiencias y conocimientos anteriores que nos permiten cierta ventaja en la partida y no tener que salir de la casilla inicial. Así pues, la creatividad se puede trabajar, se puede entrenar, te lo cuento en una de las “disciplinas del dragón”,¹ y la mejor forma de hacerlo es atesorar ideas, conceptos, desarrollos ya creados para después, intentar unir esas ideas y encajarlas en nuestro problema a resolver. Por eso, cuando hablamos de disrupción, término tan de moda en el ecosistema del emprendedor, estamos hablando de aplicación de ideas y sistemas ya existentes en sectores o negocios donde todavía no se habían implantado o adaptado para ellos.

Debemos entender la creatividad como la capacidad de unir puntos, conceptos, desarrollos y herramientas de manera diferente para resolver un problema o necesidad.

Y claro está, para trabajar esa capacidad creativa, uno de los factores determinantes es contar con el mayor número de puntos, de ideas que puedan ser unidas y adaptadas para la resolución de problemas.

Así, los modelos de negocio ya definidos son fundamentales para poder definir nuestro propio modelo de negocio, adoptar el modelo que mejor sirva a los intereses de nuestro proyecto de emprendimiento.

En la carrera de la diferenciación, a la hora de contar con una oferta diferente a nuestros competidores, han entrado también los modelos de negocio, pudiéndose convertir en muchos casos en un elemento diferenciador.

La forma de comercializar, de monetizar nuestro negocio y ofrecer el valor necesario al mercado se puede convertir en tu gran aliado para vencer a la competencia y su oferta.

Por todo esto, me he decidido a mostrarte estos modelos de negocio ya definidos utilizados en algunos sectores, pero todavía sin adaptar a muchísimos otros, en los que puedes encontrar los mimbres necesarios para trabajar tu propuesta de valor.

Pero además, como se ha encargado la situación económica actual de recordarnos, la diversificación de líneas de negocio, de modelos de negocio en un mismo proyecto empresarial puede marcar la diferencia, no solo para la rentabilidad del mismo, si no en muchos casos para la propia supervivencia en momentos económicos complicados.

Así, este libro debe ser útil para cualquier emprendedor, para los que inician un negocio, pero también, para los que ya tienen el suyo en marcha y consolidado, no olvidemos que siempre debemos estar evolucionando, creando, uniendo puntos.

Espero que este libro te sirva de inspiración, y que te dé diez nuevos puntos para tu catálogo, y sobre todo, que despierte tu curiosidad para encontrar los cientos de modelos de negocio que existen y que no hemos podido recoger en estas páginas, por ejemplo el crowdsourcing, el peer to peer o P2P, la franquicia, el modelo B2B, SAAS o software as a service, publicidad, outsourcing, etc…

Por lo demás, estoy seguro que esta obra te será útil sea cual sea tu proyecto de emprendimiento.

¿Qué es un modelo de negocio?
Cómo monetizaremos nuestro proyecto empresarial

El modelo de negocio principal y los secundarios son fundamentales para cualquier proyecto de emprendimiento. Todos los negocios tienen uno o varios modelos, aunque no los tengamos identificados o aunque no consigan la deseada rentabilidad.

Conocer nuestro modelo, el de la competencia, modelos de negocio en otros sectores, nos ayudara a definir, ampliar y mejorar nuestro sistema de generación de riqueza.

¿Qué es un modelo de negocio?

Un modelo de negocio es la organización y sistematización de los factores necesarios para aportar valor a un segmento de clientes produciendo a su vez, generación de riqueza para el negocio.

Dicho de otra manera, se trata de organizar nuestro proyecto para conseguir fuentes de ingresos que superen los costes y gastos necesarios para poder generarlos.

Alex Osterwalder, el creador del Canvas Business Model, una herramienta para la generación de modelos de negocio, deja esta definición:

“Un modelo de negocio es la manera que una empresa o persona, crea, entrega y captura valor para el cliente”.

Características que debe tener un modelo de negocio

Para generar un buen modelo en negocio para nuestro proyecto de emprendimiento deberemos conseguir que tenga las siguientes características:

 Rentabilidad. Los negocios son creados para ganar dinero, para ser rentables, para que los ingresos que genera sean superiores a los gastos e inversiones necesarias para que funcionen.

 Escalabilidad. El modelo debe permitir un cierto crecimiento, nos debe permitir escalarlo, proyectarlo para un mayor volumen de clientes.

 Replicabilidad. Que se pueda replicar en otro lugar, con otro producto, en otro sector.

 Innovación. Debe aportar soluciones novedosas a las necesidades de los clientes objetivo.

 Medible y cuantificable. Es fundamental poder medir y definir indicadores que contribuyan a la mejora continua de nuestro modelo de negocio.

Preparación de un modelo de negocio

Antes de definir nuestro modelo de negocio debemos desarrollar un trabajo previo de estudio y preparación que nos permita disponer de los datos necesarios para el momento en el que nos pongamos a diseñarlo o desarrollarlo.

 Estudia a tus clientes potenciales, es muy importante conocer a tu Buyer Persona,y trabajar siempre centrado en aportar valor y satisfacer las necesidades del segmento de clientes objetivo.

 Investigación de mercado, debemos estudiar el mercado en el que desarrollaremos nuestro negocio, conocer la competencia, las barreras de entrada, las ofertas, etc…

 Conoce tus capacidades, es fundamental saber las armas con las que contarás en la batalla, conocer tus debilidades y fortalezas.

 Identifica tu diferencia, el valor que aportarás y lo que te hará diferente.

 Ajusta tu idea de negocio, evoluciona tu idea inicial para adaptarla al mercado, a la competencia y a las circunstancias puntuales del mismo.

Una vez que tengamos la información mínima necesaria deberemos poner en marcha el boceto de modelo de negocio, y comenzar su validación. Un proceso con diferentes iteraciones que irá puliendo, ajustando y matizando el modelo de negocio que finalmente podremos definir.

¿Cómo hacer un buen modelo de negocio? Pasos a seguir

Existen diferentes herramientas para generar un modelo de negocio, desde un DAFO hasta el Canvas Business Model, pero independientemente de la herramienta que utilicemos para la generación de nuestro modelo, debemos seguir los siguientes pasos:

Paso 1. Que tu idea, además de tuya, sea la de muchos más, suficientes como para hacer rentable nuestro proyecto. Debemos validar que nuestra percepción o nuestra realidad particular no nos esté cegando a la hora de definir nuestro producto o servicio.

Paso 2. Que tu producto o servicio satisfaga una necesidad o solucione un problema de tus clientes objetivo. No nos podemos quedar en un proyecto innovador, diferencial, novedoso, debemos asegurarnos de que estamos resolviendo necesidades importantes, tan importantes como para justificar convertirse en nuestros clientes.

Paso 3. Que tu propuesta atraerá clientes. Debemos testar que nuestra propuesta de valor es atractiva y suficiente como para poder captar los clientes necesarios.

Paso 4. Expón tu proyecto, tu idea, y tu propuesta de valor a tu entorno personal y profesional. Cuanto mayor sea este testeo previo, mayores mejoras podrás introducir en tu idea inicial.

Paso 5. Los experimentos con “gaseosa”. Prepara tu prueba piloto, la prueba definitiva, en el mercado real. Hasta el momento solo hemos teorizado, ahora la realidad y los posibles clientes darán su opinión.

Paso 6. Con todas las objeciones y problemas genera una nueva solución. Recuerda que trabajarás para tus clientes, para lo que necesitan, para lo que están dispuestos a pagar, para satisfacer sus necesidades. Es el momento de, partiendo de la tela que ya tenemos, hacer un traje a medida para nuestro segmento de clientes objetivo.

Paso 7. Ya tenemos un producto o servicio que funcionará, ahora ¿es rentable? Si lo es, continua, si no, vuelve al paso 5 refinando los costes, buscando alternativas en el mercado, partners o aliados que reduzcan tu coste de producto. Haz rentable el producto o servicio que quieren tus clientes.

Tipos de modelo de negocio

Podemos utilizar diferentes características de los modelos de negocio para clasificarlos, si lo hacemos según su organización tendremos:

 Exponenciales. La organización tiende a un crecimiento exponencial, con grandes necesidades de contratación o de adhesión de otras unidades de negocio más capilares. Suelen funcionar las 24 horas del día y con un nivel de supervisión directa muy limitado. Se caracterizan por un gran volumen de ventas, sin límites de mercado y en muchas ocasiones sin restricciones geográficas. El crecimiento es continuo y dependiente de las campañas de marketing y promoción.

 Aditivos. Hablamos de las commodities, productos o servicios básicos que no ofrecen una gran diferenciación con el resto de productos en el mercado. Rentabilidad baja pero estable y con poco riesgo.

 Multiplicativos. Modelo con productos o servicios de alto valor agregado, y gran rentabilidad. Suelen crecer entrando en nuevos mercados y requiere supervisión y control importante.

Si nos referimos al nivel de innovación podemos hablar de:

 Innovadores. La innovación y la disrupción son parámetros clave para definir el modelo de negocio.

 Tradicionales. Basados en el comercio y producción tradicional.

Herramientas para generar modelos de negocio

Existen diferentes herramientas que podemos utilizar para generar, mejorar y comunicar nuestros modelos de negocio.

1 Business model canvas. Es un modelo visual que te permitirá de un solo vistazo entender el modelo de negocio diseñado, pero también la generación del mismo de manera colaborativa y estructurada. En estos momentos es el sistema más utilizado. En el siguiente capítulo desarrollaremos este método.

2 Board of Innovation. Es parecido al business model canvas, con 10 bloques, y algo más visual e intuitivo.

3 Plan Cruncher. Con él podrás crear un resumen ejecutivo de tu modelo de negocio. Simplemente debes seguir los pasos que plantea la plataforma y obtendrás el diseño de tu modelo.

4 Lean Canvas. Es una combinación del concepto de modelo de negocio con los principios de la metodología Lean. Es un canvas parecido al de business model canvas con algunas diferencias:Las alianzas son aquí un problema.Las actividades clave son aquí una solución.Los recursos clave son aquí métricas clave (KPI).Las relaciones con clientes son aquí ventajas diferenciales.

Qué es un modelo de negocio

https://www.youtube.com/watch?v=UYr77yP7CJo

Business model canvas
El método para crear y gestionar tus modelos de negocio
¿Qué es el modelo canvas?

El modelo canvas es una herramienta visual de gestión para analizar y crear modelos de negocio de una forma sencilla, dinámica y completa.

De un solo vistazo podremos diseñar, gestionar y relacionar los elementos clave para un modelo de negocio aplicable a nuestro proyecto empresarial, relacionando las principales áreas del negocio, los clientes, la oferta, la infraestructura y la viabilidad económica.

Responderemos de una manera sencilla las preguntas clave para definir un modelo de negocio, en dos grupos de bloques principales:

1 Los clientesNichos.La propuesta de valor.Los canales.La relación con los clientes.El flujo de ingresos.

2 Nuestra propia empresa o proyectoLos recursos.Las actividades o tareas.Las asociaciones o alianzas.Nuestra estructura de costes necesarios.

¿Para qué sirve el modelo canvas?

El modelo canvas te servirá para, de una manera sencilla, visual y abierta ir respondiendo a las preguntas clave del negocio de una manera estructurada y sistemática para después poder utilizarlo como base de nuestro plan de negocios detallado.

Origen del business model canvas

Ya en el año 2004, Alexander Osterwalder, en su tesis doctoral “Ontología de modelos de negocio” empezó a dar forma al sencillo sistema que hoy conocemos como business model canvas pero no sería hasta 2009 cuando, con la publicación del libro Business Model Generation, aterriza el método y lo hace viable para cualquier emprendedor que quiera definir de manera sencilla y visual un modelo de negocio.

En este libro podemos conocer los nueve módulos que definen el lienzo, los patrones de los modelos de negocio, diferentes técnicas para diseñarlos y ejemplos prácticos.

¿Por qué fue creado el modelo canvas?

La necesidad, cada vez más importante, de definir un plan de negocio y sus respectivos modelos hizo imprescindible encontrar un método, que, desde la identificación clara de los factores determinantes del mismo, ayudara a las organizaciones a llegar hasta la definición y diseño de estos.

Así, Alexander Osterwalder, de una Tesis doctoral teórica, supo generar un sistema simple, visual, flexible y dinámico para que cualquier organización o emprendedor sea capaz de definir los puntos clave que serán la base del plan de negocio.

Además, la nueva economía, donde la adaptación a los clientes y los mercados es cada vez más importante facilitó la adopción de este sistema como paso inicial imprescindible para poder innovar en los modelos de negocio que se pueden aplicar en los diferentes sectores.

Objetivos del modelo canvas

El modelo canvas está diseñado para que, de una manera rápida, fácil, dinámica, estructurada, normalizada y visual podamos poner las bases de la definición de cada modelo de negocio que aplicaremos en nuestro proyecto de emprendimiento, las bases para proporcionar y crear valor.

 Sistema rápido de definición, respondiendo a preguntas determinantes.

 Método sencillo y accesible para cualquier equipo de trabajo.

 Elaboración basada en la lluvia de ideas que permite el dinamismo y adaptación continua de la definición del modelo de negocio.

 Con una estructura predefinida que permite, siguiendo unos pasos determinados, conseguir definir un modelo.

 Normalizando el resultado final permite la transmisión de los mismos y el trabajo colaborativo e incremental en el mismo.

 Con una visualización clara y simple que permite de un solo vistazo entender cómo se generará valor desde el proyecto.

Clasificación de los nueve módulos del modelo canvas

El business model canvas se basa en cumplimentar 9 módulos básicos, en un orden determinado, para ir respondiendo las preguntas fundamentales que debemos hacernos para definir un buen modelo de negocio. Los módulos los podemos clasificar en internos y externos.

1 Módulos canvas internosSocios y asociaciones clave.Actividades clave.Recursos clave.Estructura de costes.

2 Módulos canvas externosPropuesta de valor.Relaciones con clientes.Segmento de clientes.Canales.Fuentes de ingresos.

También los podemos clasificar por las dos áreas estratégicas:

1 La ofertaPropuesta de valor.Los clientes.Segmento de clientes.Relaciones con los clientes.Canales.

2 La infraestructuraActividades clave.Recursos clave.Socios y asociaciones clave.Viabilidad económica.Fuentes de ingresos.Estructura de costes.