Kitabı oku: «Turbo zum Traumjob: Der Zielgruppenbrief»

Cornelia Riechers

Turbo zum Traumjob

Der Zielgruppenbrief

Zum Buch

Initiativbewerbungen gelten als probates Mittel der Jobsuche. Dennoch berichten Bewerber oft von schlechten Erfahrungen. Möglicherweise liegt das an der Qualität. In diesem Buch erfährt der Leser, wie er eine erstklassige Initiativbewerbung verfasst, nämlich den Zielgruppenbrief. Schritt für Schritt erklärt die Autorin, wie der Zielgruppenbrief funktioniert, wie man ihn konzipiert, aufbaut und textet, wie man das gesamte Projekt organisiert und wie man mit den Antworten umgeht. Checklisten und Mustertexte erleichtern die Umsetzung. Die Anleitung liest sich frisch und lebendig, nicht zuletzt dank der vielen Beispiele von echten Bewerbern.

Ein Großteil der Texte in diesem Buch beruht auf einer Serie von Blogbeiträgen der Autorin bei Karrierebibel.de.

Zur Autorin

Dr. Cornelia Riechers lebt in Düsseldorf und ist seit 1987 im Personalwesen tätig. 1993 gründete sie ihr eigenes Unternehmen Quality Outplacement mit den Schwerpunkten Outplacement- und Karriereberatung. Zu ihren Kunden zählen bedeutende Firmen wie Siemens und die Deutsche Bank. Mehr als tausend Bewerber aus allen Branchen hat sie schon erfolgreich bei der beruflichen Neuorientierung betreut, vom angelernten Arbeiter bis zum Geschäftsführer.

Darüber hinaus schreibt sie regelmäßig für Zeitungen, Fachzeitschriften, Bücher und Online-Portale über Personal- und Karrierethemen. In ihrem ersten Buch „So bleiben Sie erfolgreich arbeitslos. Ein paradoxer Bewerbungsratgeber“ verarbeitet sie häufige Bewerberfehler auf humorvolle Art und Weise.

www.quality-outplacement.de

Cornelia Riechers

Turbo zum Traumjob

Der Zielgruppenbrief

Mit einem Vorwort von Jochen Mai,

Inhaber und Gründer von Karrierebibel.de

© 2016 Dr. Cornelia Riechers, Düsseldorf

© 2016 Cornelia Riechers

ISBN 978-3-00-051054-0

eISBN: 978-3-00-051055-7

Umschlagzeichnung: Ritje Dieckmann, Waltrop

Umschlaggestaltung: Winterwork, Borsdorf

E-Book-Herstellung: Bookwire GmbH

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Im Buchhandel oder online bei

www.buchhandel.de Auch als gedrucktes Buch erhältlich.

Weitere Informationen zum Buch:

www.karriere-mit-vision.de

INHALT

VORWORT

Die meisten Bewerber dürften mit den Begriffen Initiativbewerbung, Blindbewerbung oder Motivationsschreiben vertraut sein. Den so genannten Zielgruppenbrief dagegen kennt kaum jemand. Schade. Insbesondere bei der Job- und Arbeitgebersuche ist der oft wesentlich präziser und zielführender als seine prominenten Verwandten.

Der Arbeitsmarkt hat sich in den vergangenen Jahren enorm gewandelt – von einem Anbieter- zu einem Nachfragemarkt. Heute sind es vor allem die talentierten Nachwuchs- und Fachkräfte, die sich den passenden Arbeitgeber aussuchen können. Sie sind es, die recherchieren und wählen, nicht umgekehrt. Dazu stehen ihnen heute auch gleich mehrere Wege und Strategien zur Verfügung. Vor allem zwei Ansätze dominieren dabei:

• Die passive Jobsuche – bei der es vor allem darum geht, ein attraktives und magnetisches Profil im Internet (speziell in den sozialen Netzwerken) zu etablieren und so interessierte Arbeitgeber auf sich aufmerksam zu machen.

• Die aktive Jobsuche – die sich aber nicht mehr allein auf Jobbörsen und Personalberater beschränkt.

Der Zielgruppenbrief setzt genau hier an und dreht den Spieß herum: Dabei wird der Bewerber selbst zu einer Art Headhunter, jedoch in eigener Sache. Durch die exakte Ausrichtung auf eine bestimmte Zielgruppe ist er der blinden Überraschungsstrategie einer – im wahrsten Sinne des Wortes – Blindbewerbung überlegen.

Dr. Cornelia Riechers schreibt seit 2013 für die Karrierebibel und hat dort ebenfalls einige Artikel über den Zielgruppenbrief verfasst – zum Vorteil unserer Leser (mehr als zwei Millionen im Monat). Umso mehr freue ich mich, dass hiermit ein erstes und umfassendes Buch zum Zielgruppenbrief erschienen ist, in dem die Autorin systematisch zeigt, wie dieser geplant und erstellt sowie der gesamte Bewerbungsprozess begleitet wird. Dabei fließt die langjährige Erfahrung der Autorin ebenso ein wie die zahlreichen Tricks und Kniffe, die eben nur ein Profi kennen kann.

Ein überzeugendes Buch, das sicher noch einige Karrieren beflügeln wird.

Jochen Mai

Strategie-Berater, Dozent, Bestseller-Autor, Inhaber und Gründer von Karrierebibel.de

WAS IST EIN ZIELGRUPPENBRIEF

Sie schreiben sich die Finger wund mit Bewerbungen auf Stellenanzeigen, und es kommen immer nur Absagen zurück? Oder Sie finden gar keine passenden Ausschreibungen für die Art Job, die Sie suchen? Und dabei sind Sie sicher, dass Ihr Wissen und Können für bestimmte Unternehmen sehr wertvoll sein kann? Dann drehen Sie doch den Spieß einfach mal um und machen Sie es wie die Headhunter! Die warten auch nicht, bis ein passender Kandidat sich von alleine bei ihnen bewirbt. Stattdessen identifizieren sie ihre Zielkandidaten, sprechen diese aktiv an und versuchen sie von den Vorteilen eines Stellenwechsels zu überzeugen.

Agieren Sie wie ein Headhunter

Warum probieren Sie nicht selbst einmal die Strategie der Headhunter aus? Sorgen Sie dafür, dass die Firmen, die als Arbeitgeber für Sie in Frage kommen, Sie kennen lernen, lange bevor eine Stelle öffentlich ausgeschrieben wird. Eine besonders wirksame Methode, wie Sie Ihre Ziel-Arbeitgeber auf sich aufmerksam machen, ist der Zielgruppenbrief.

Den Begriff „Zielgruppe“ kennen Sie vielleicht aus dem Marketing. Bei dem hier vorgestellten Zielgruppenbrief geht es allerdings um Ihre eigene Vermarktung als Bewerber. Mit dem Zielgruppenbrief können Sie präzise und ohne Streuverlust Ihren persönlichen Arbeitsmarkt erschließen. Wenn es Ihnen gelingt, einen potenziellen Einsteller von sich zu überzeugen, bekommen Sie den Job, ehe irgendein anderer Bewerber überhaupt davon erfährt.

Mehr als initiativ und keineswegs blind

Für diese Art des Vorgehens sind auch die Begriffe „Initiativbewerbung“ oder „Blindbewerbung“ im Umlauf. Aber beim Zielgruppenbrief geht es nicht nur darum, dass der Bewerber die Initiative ergreift, und blindlings verschickt wird dieser Brief schon gar nicht. Vielmehr steckt hinter dem Zielgruppenbrief eine ausgeklügelte Strategie, die sich sowohl auf die ausgewählten Empfänger wie auch auf den Inhalt des Briefes auswirkt.

Das Geheimnis liegt darin, dass Sie mit dem Zielgruppenbrief den verdeckten Stellenmarkt beackern – im Gegensatz zum offenen Stellenmarkt, wo Sie gegen Hunderte von Konkurrenten den Wettlauf um eine einzige Stelle gewinnen müssen. Gehen Sie hingegen von sich aus aktiv auf Firmen zu, kann es sein, dass Sie auf einen latenten Personalbedarf stoßen. Das sind Positionen, die noch gar nicht öffentlich ausgeschrieben sind. Nach Schätzung von Fachleuten gilt das für 70 bis 80 Prozent aller Stellen.

Chancen im verdeckten Stellenmarkt

Der verdeckte Stellenmarkt ist der Teil des Jobmarkts, den Sie nicht sehen können. Es handelt sich um nicht oder noch nicht ausgeschriebene Stellen. Oder um Stellen, die es noch gar nicht gibt, obwohl eigentlich Bedarf besteht. Viele dieser Stellen werden später direkt innerbetrieblich, durch kleine Netzwerke oder mit Hilfe von Headhuntern besetzt. Wenn Sie bei Ihrer Jobsuche den verdeckten Stellenmarkt berücksichtigen, gewinnen Sie nicht nur Kontakte zu interessanten Arbeitgebern, sondern Sie können auch auf kurzem Weg zu Ihrem Traumjob kommen – ganz ohne die lästige Konkurrenz, die eine öffentliche Stellenausschreibung mit sich bringt.

Nehmen wir einmal an, eine Firma hat ein Problem, das sie mit eigenen Mitteln nicht lösen kann. Zunächst werden eine Reihe von Adhoc-Maßnahmen ausprobiert: Überstunden, Zeitarbeit, Fortbildung, externe Beratung und anderes. Wenn das Problem dann immer noch besteht, denkt man vielleicht schon vage darüber nach, einen neuen Mitarbeiter einzustellen. Aber dann muss noch der Bereichsleiter zustimmen, ein Budget muss bewilligt werden, eventuell hat auch der Betriebsrat ein Wort mitzureden, die Stelle muss zuerst intern ausgeschrieben werden ... Darüber vergehen Monate. Wenn Sie innerhalb dieser Monate einer Firma Ihre Mitarbeit anbieten, während die Probleme noch schwelen und noch bevor ein Stellenangebot veröffentlicht wird, dann haben Sie die Chance, der einzige Bewerber zu sein.

Auf den Leib geschneidert

Die Strategie des aktiven Zugehens auf Firmen birgt darüber hinaus einen weiteren Vorteil: So lange noch keine konkrete Stellenausschreibung existiert, bleibt Raum für Gestaltung. Sind Sie der passende Kandidat, dann berücksichtigt das Unternehmen meistens Ihre Wünsche bezüglich Aufgaben, Arbeitszeit und Arbeitsort – natürlich im Rahmen der eigenen Bedürfnisse. Die neue Stelle wird Ihnen sozusagen auf den Leib geschneidert.

In den folgenden Kapiteln erfahren Sie mehr über den Zielgruppenbrief und lernen, wie Sie dieses Instrument bei Ihrer Jobsuche wirkungsvoll einsetzen.

WOHER STAMMT DIE IDEE

Der Zielgruppenbrief geht auf Dr. Fritz Stoebe zurück, der später zum „Nestor des Outplacement“ in Deutschland wurde. Im Alter von 54 Jahren verlor er seinen Posten als Geschäftsführer. Konfrontiert mit den Schwierigkeiten der beruflichen Neuorientierung, entwickelte er ein systematisches Konzept der Jobsuche und machte es sich zur Aufgabe, auch anderen Betroffenen damit zu helfen. Die Idee der Zielgruppenbriefe entstand 1977 aus Stoebes Zusammenarbeit mit Wolfgang Mewes, dem geistigen Vater der EKS-Strategie. Bei dieser „engpasskonzentrierten Strategie“ geht es darum, dem größten Problem oder Schwachpunkt des Kunden den eigenen größten Nutzen entgegenzusetzen.

Stoebe brachte dazu immer gerne das Beispiel von David und Goliath. Offenbar empfand er die Jobsuche eines Mitte 50-Jährigen als genau so schwierig wie den Kampf des Hirten gegen den Riesen, mit derselben ungleichen Kräfteverteilung. Wie konnte der kleine David nun den großen Goliath besiegen? Indem er sich einerseits auf seine eigene größte Stärke besann – das war der Umgang mit der Steinschleuder – und andererseits überlegte, wo Goliath seine größte Schwäche hatte – nämlich an der Schläfe. Da ist der Knochen dünn und direkt dahinter das empfindliche Gehirn. Wie die Geschichte ausging, ist bekannt. Die daraus abgeleitete Konzentration der eigenen Stärken auf den Punkt der maximalen Wirkung beim Gegenüber hat sich seit fast 40 Jahren als Karrierebeschleuniger bewährt.

Wenn Sie als Bewerber die gleiche Strategie einsetzen wie David, dann wird Ihnen bald der Arbeitsmarkt wie Goliath zu Füßen liegen.

David besiegt Goliath

FÜR WEN LOHNT SICH DER ZIELGRUPPENBRIEF

Als Bewerber werden Sie sich auch schon manchmal wie David im Kampf gegen Goliath gefühlt haben. Wenn die üblichen Methoden – wie die Beantwortung von Stellenangeboten, die Aktivierung des Kontaktnetzwerks oder ein eigenes Stellengesuch – sich als schwierig erweisen, kann der Zielgruppenbrief die Lösung sein. Er bringt Sie unmittelbar mit Ihren Wunscharbeitgebern in Verbindung.

Das funktioniert bei Führungskräften genau so wie bei Spezialisten oder Facharbeitern. Auch spielt es keine Rolle, ob Sie Berufsanfänger sind oder schon etliche Jahre Berufspraxis vorweisen können. Wichtig ist allein, dass Ihr Zielgruppenbrief – ebenso wie Ihre anderen Bewerbungsunterlagen – ein authentisches Bild Ihrer Person vermittelt.

So wird sich der Brief eines Geschäftsführers zwar im Inhalt und vielleicht auch im Sprachstil von dem einer Lagerfachkraft unterscheiden, aber die Wirkung ist in beiden Fällen die gleiche.

Als ebenso treffsicher wie Davids Steinschleuder erweist sich der Zielgruppenbrief besonders in zwei Fällen:

Fall 1: Sie haben nicht das übliche Profil

Wenn Ihr Profil nicht die in Ihrem Wunschjob üblichen Anforderungen erfüllt, stoßen Sie bei Ihren Bewerbungen vielfach auf Hindernisse. Haben Sie beispielsweise als Bereichsleiter Vertrieb nicht das normalerweise erwartete Studium absolviert, sondern sind durch Ihre Erfahrung und Ihre Leistungen so weit gekommen, dann können Sie häufig nicht einmal das Online-Bewerbungsformular bis zum Ende ausfüllen. Sie bleiben hängen, wenn Sie keinen Studienabschluss in das vorgesehene Feld eintragen können, und weiter geht es dann nicht mehr.

Fall 2: Sie passen in keine Schublade

Noch schwieriger gestaltet sich die Stellensuche, wenn Sie als Bewerber in gar kein gängiges Schema passen. Dafür gibt es zahlreiche Gründe:

• Ihr bisheriger Berufsweg ist ungewöhnlich verlaufen.

• Sie haben Ihre langjährige Erfahrung in ganz verschiedenen Bereichen gesammelt.

• Sie streben eine andere als die bisherige Tätigkeit an.

• Sie wollen als Quereinsteiger in eine fremde Branche wechseln.

• Sie sind schon ein älterer Jahrgang.

In all diesen Fällen werden Sie bei der klassischen Bewerbung auf Stellenangebote selten zum Zuge kommen, weil andere Kandidaten häufig besser den vorherrschenden Erwartungen entsprechen.

Im Zielgruppenbrief hingegen bieten Sie Ihr Wissen, Ihre Fähigkeiten und Ihre persönlichen Stärken spezifisch ausgewählten Zielgruppen an – unabhängig von einer konkreten Stellenausschreibung. Von den angeschriebenen Firmen wissen Sie oder haben in Erfahrung gebracht, dass Ihr Know-how dort gebraucht wird. Das Angebot, das Sie in Ihrem Zielgruppenbrief machen, veranlasst den Empfänger zum Nachdenken, ob und wie sein Unternehmen einen so qualifizierten Bewerber gebrauchen kann.

Das passiert natürlich nur, wenn Sie den Nerv des Empfängers treffen und ihm sehr genau darstellen, wie Sie ihn bei der Bewältigung seiner Probleme unterstützen können.

WELCHE SCHRITTE SIND ZUR VORBEREITUNG NÖTIG

Vielleicht haben Sie schon von Freunden oder Bekannten gehört, dass deren Initiativbewerbungen ohne Resonanz blieben. Wenn Sie möchten, dass das bei Ihnen anders läuft, dass Ihre Zielgruppenbriefe aufmerksam gelesen werden und nicht in der „Rundablage P“ landen, dann ist gründliche Vorbereitung vonnöten. Die besteht aus fünf Schritten:

1. Berufsziel: Klären Sie als erstes Ihr berufliches Ziel – das, was Sie am liebsten beruflich machen würden. Seien Sie dabei konkret. Also nicht “etwas im Vertrieb”, sondern: “im Vertriebs-Außendienst für anspruchsvolle technische Produkte Firmenkunden gewinnen und betreuen”.

2. Problemlöseprofil: Überlegen Sie, welche Ihrer Stärken Ihnen bei der gewünschten Tätigkeit nützlich sein können. Fassen Sie diese Kompetenzen in einem speziellen Problemlöseprofil zusammen.

3. Zielfirmen: Stellen Sie fest, in welchen Firmen es entsprechenden Bedarf gibt. Das sind Ihre Ziel-Arbeitgeber.

4. Kundenbedarf: Beschäftigen Sie sich mit Ihrer Zielgruppe und erstellen Sie eine Liste, wo Ihre Ziel-Arbeitgeber derzeit den größten Bedarf und die dringlichsten Probleme haben.

5. Kundennutzen: Stellen Sie den Problemen Ihrer Zielgruppe Ihre eigenen Stärken und Problemlösefähigkeiten gegenüber. Daraus ergibt sich dann Ihr Nutzenangebot.

Jeder dieser Schritte erfordert größte Sorgfalt. Wie Sie dabei am besten vorgehen, verraten Ihnen die folgenden Kapitel.

WARUM IST IHR BERUFSZIEL WICHTIG

Wozu soll ich denn im Zielgruppenbrief mein Berufsziel angeben, fragen Sie sich vielleicht, ich bin doch für alles offen! Für alles offen – das klingt erst einmal gut, birgt aber Tücken. Manche Jobsuchende verzweifeln, weil sie trotz zahlloser Bewerbungen kein einziges Vorstellungsgespräch bekommen. Die fehlende Resonanz lässt sich häufig genau auf diesen Punkt zurückführen. Statt ein konkretes Berufsziel zu nennen oder wenigstens erkennen zu lassen, streuen die Kandidaten ihre Bewerbungen quer durch verschiedene Bereiche. Wer sich jedoch heute auf eine Position in der IT-Abteilung und morgen für eine Stelle im Personalwesen bewirbt, muss sich nicht wundern, wenn der Empfänger keine genaue Passung erkennt.

Besonders fatal wirkt sich die fehlende Zielorientierung natürlich bei Zielgruppenbriefen aus. Wie wollen Sie geeignete Arbeitgeber identifizieren, die Sie mit Ihrem Know-how unterstützen können, wenn Sie keine klare Berufsaufgabe vor Augen haben? Ohne Ziel keine Zielgruppe. Botschaften wie „Suche interessante Aufgabe mit Verantwortung“ oder „Mache alles“ sind nicht geeignet, seriöse Arbeitgeber zur Kontaktaufnahme mit Ihnen zu animieren. Vielmehr sollten Sie als Bewerber zeigen, dass Sie sich intensiv Gedanken gemacht haben, welchen Job Sie anstreben und warum es gerade dieser Job sein soll.

Eine Stelle für “egal” gibt es nicht

Viele Bewerber meinen, Sie könnten einfach nur so ihre Bewerbungsunterlagen an verschiedene Unternehmen senden. Dort würde man dann schon wissen, für welche Stelle sie sich eignen würden. Mal im Ernst: Glauben Sie wirklich, Einsteller haben so viel überschüssige Zeit und Energie, um sich darüber Gedanken zu machen, welche Stelle wohl zu Ihnen passen könnte? Was sollen sie Ihnen anbieten? Irgendetwas? Wohl die wenigsten Bewerber haben auf ihren Wunsch nach einer „interessanten Herausforderung“ schon so eine Antwort erhalten wie: „Wir hätten da eine Stelle als Marketing-Assistentin, eine andere im Vorstands-Sekretariat und eine dritte im Controlling. Welche davon hätten Sie denn gern?“

In der Praxis läuft es vielmehr umgekehrt. Häufig werden Bewerber im Vorstellungsgespräch gefragt: „Wenn Sie sich eine Aufgabe aussuchen könnten, welche wäre das dann?“

Ihr Berufsziel zu klären, ist Ihre Aufgabe als Bewerber

Als Bewerber sollten Sie schon von sich aus deutlich machen, welche Art von Aufgabe Sie anstreben. Definieren Sie Ihre Aufgabe dabei nicht zu allgemein.

Sekretärinnen oder Geschäftsführer etwa gibt es viele. Erleichtern Sie Ihrem zukünftigen Arbeitgeber die Entscheidung, indem Sie als Sekretärin beispielsweise

• Ihre Affinität zu Zahlen,

• Ihre Erfahrung in der Buchhaltung oder

• Ihre polnischen Sprachkenntnisse

hervorheben. Und als Geschäftsführer betonen Sie etwa Ihre Erfolge im Turnaround-Management oder dass Sie mit amerikanischen Konzernstrukturen vertraut sind.

Wenn Sie darüber hinaus sorgfältig herausarbeiten, was Sie für Ihren Wunschjob qualifiziert, vergrößern Sie nicht nur Ihre Chancen, vom richtigen Arbeitgeber ausgewählt zu werden, sondern Sie schlagen dann auch andere Kandidaten, die sich eher nach dem Gießkannenprinzip beworben haben, locker aus dem Feld.

Zielorientiert und trotzdem offen für Alternativen

„Aber dann enge ich mich doch viel zu sehr ein!“ Mit diesem Einwand weigern sich viele Bewerber, ihr berufliches Ziel zu konkretisieren. Arbeitgeber sehen das anders.

Für alles offen heißt, für nichts begeistert zu sein. Genau diese Begeisterung ist es aber, die Einsteller von ihrem zukünftigen Mitarbeiter erwarten. Sie wünschen sich eine stimmige Bewerbung und ein tiefes Interesse an der angestrebten Tätigkeit, das sich wie ein roter Faden durch das Leben des Bewerbers zieht. Sie möchten das Leuchten in seinen Augen sehen, wenn er über die angebotene Aufgabe spricht.

Für Sie heißt das: Nur wenn Sie sich für das bewerben, was Sie am allerliebsten tun, werden Sie potenzielle Einsteller mit Ihrer Begeisterung für den Job überzeugen.

WIE DEFINIEREN SIE IHR BERUFSZIEL

Für Ihre Zielgruppenbriefe müssen Sie sich also zunächst über Ihr berufliches Ziel klar werden – unabhängig davon, ob Sie es als eine Berufung fürs Leben betrachten oder ob das Geldverdienen an erster Stelle steht. Nur wenige Arbeitgeber bevorzugen Mitarbeiter, die keinerlei Interesse an ihrer Arbeit mitbringen und denen es egal ist, was sie machen. Auf der anderen Seite fällt es vielen Menschen schwer, ihr berufliches Ziel konkret zu benennen. Sie richten sich eher nach vermeintlichen Sachzwängen und vermutetem Bedarf als nach ihren eigenen Wünschen und Bedürfnissen. Sie jedoch wollen mit Ihren Zielgruppenbriefen einen potenziellen Einsteller mit Ihrer Leidenschaft für die Aufgabe beeindrucken – und das funktioniert nur dann, wenn Sie selbst sich Ihrer Wünsche und Ziele bewusst sind.

Was Sie nicht wollen, hilft nicht bei der Jobsuche

Auf die Frage nach ihrem beruflichen Ziel antworten viele Bewerber erst mal ganz spontan, was sie alles nicht (mehr) wollen.

• Keinen autoritären Chef

• Nicht mehr so viele Überstunden

• Nicht mehr eine Umstrukturierung nach der anderen ...

Das hilft aber nicht weiter. Was soll ein Einsteller tun, wenn Sie ihn informieren, dass Sie nicht mehr so viele Überstunden machen wollen? Wahrscheinlich erteilt er Ihnen vorsichtshalber eine Absage.

Selbst wenn Sie Ihre „Nicht-Wünsche“ für sich behalten und nach außen darüber schweigen, kommen Sie leicht vom Regen in die Traufe: Die Dame, die keinen autoritären Chef mehr haben wollte, stellte fest, dass in ihrem neuen Unternehmen das pure Chaos herrschte. Und wenn etwas nicht klappte, wurde natürlich die Neue dafür verantwortlich gemacht.

Und der Bereichsleiter, der nur deshalb eine Tätigkeit als Interims-Manager anstrebte, weil er nicht mehr so persönlich mit seinem Unternehmen verschmelzen wollte wie in der Vergangenheit, ist schon mehr als ein Jahr lang arbeitslos.

Überlegen Sie deshalb lieber, was Sie positiv anstreben und was Ihnen Freude machen würde. Und dann formulieren Sie es ganz konkret. Bezüglich der Arbeitszeit könnte Ihr Wunsch beispielsweise lauten: „Ich möchte gern 30 Stunden pro Woche arbeiten.“ Oder noch präziser: „Ich möchte gern an 4 Tagen pro Woche insgesamt 30 Wochenstunden arbeiten. Bei der Lage des freien Tages richte ich mich gern nach den Wünschen des zukünftigen Arbeitgebers.“

So klären Sie Ihr Berufsziel in vier Schritten

Mit Hilfe dieser vier elementaren Schritte wird es auch Ihnen gelingen, Ihr berufliches Ziel zu definieren.

Schritt 1: Stellen Sie sich Ihre Wunschtätigkeit vor

Stellen Sie sich vor, es sind ein paar Jahre vergangen, und Sie haben Ihren Wunschjob bereits gefunden. Sie gehen jeden Morgen gern zu Ihrer Arbeitsstelle, und Ihr Beruf macht Ihnen richtig viel Spaß.

• Wo sind Sie dann?

• Was tun Sie dann beruflich?

• Wo arbeiten Sie, in welcher Stadt oder Region, in was für einer Firma?

• Mit welchem Geschäftsgegenstand oder Fachgebiet beschäftigen Sie sich?

• Mit wem arbeiten Sie zusammen?

• Wie ist Ihr Chef, wie sind Ihre Kollegen, Ihre Mitarbeiter, Ihre Geschäftspartner?

• Wie sind Ihre Beziehungen zu diesen Personen?

• Wie sieht Ihr Arbeitsplatz aus?

• Wie ist Ihre Arbeitszeit?

• Wie geht es Ihnen dann, wie fühlen Sie sich?

• Wie wirkt sich das auf Ihr privates Umfeld aus?

Stellen Sie sich das alles sehr genau und im Detail vor, bis hin zum Typ Ihres Dienstwagens oder zur Farbe Ihres künftigen Schreibtischs (wenn das für Sie wichtig ist). Lassen Sie vor Ihrem inneren Auge einen kleinen Videofilm von einem typischen Arbeitstag in Ihrem Wunschjob ablaufen.

Das gibt Ihnen Kraft und wird Sie beflügeln, sich genau so einen Job zu suchen. Bei vielen Bewerbern ist die genaue Kenntnis ihres beruflichen Ziels schon die halbe Miete.

Schritt 2: Malen Sie ein Bild von sich in Ihrem Traumjob

Wenn Sie Ihr berufliches Ziel vor Ihrem geistigen Auge sehen, gehen Sie bitte noch einen Schritt weiter und malen Sie ein Bild davon. Malen Sie Ihre Vision von dem, was Sie beruflich in ein paar Jahren am liebsten tun würden. Nehmen Sie beispielsweise einen Zeitpunkt in fünf Jahren, dann können Sie es sich leichter vorstellen, selbst wenn es Ihnen jetzt noch unrealistisch erscheint.

Träumen Sie, gehen Sie Ihren tiefsten innersten Wünschen nach. Fragen Sie dabei nicht, ob Sie das auch können, ob das auch geht oder nicht – das spielt erst einmal überhaupt keine Rolle. Es geht wirklich nur um Ihren Wunschtraum – was Sie am allerliebsten arbeiten würden, wenn Sie alle Möglichkeiten dieser Welt hätten. Sie dürfen frei fantasieren. Es kann Ihr Kindheitstraum sein, es kann alles sein. Hauptsache, Sie lassen Ihren Wünschen freien Lauf.

Stellen Sie sich Ihre Wunscharbeit bildhaft vor – und dann malen Sie diese Vision auf ein Blatt Papier oder eine Leinwand: mindestens DIN A3 groß, in Farbe, und Sie müssen auf dem Bild sein. Ob Sie Wasserfarben oder Wachsmalkreide oder einfach nur bunte Filzstifte verwenden, spielt keine Rolle. Sie müssen dazu kein Künstler sein. Als kleines Kind haben Sie ohne Hemmungen ganz spontan unzählige Bilder gemalt – diese Fähigkeit, die Sie schon im Alter von vier Jahren hatten, reicht hierbei vollkommen aus.

Das Malen hat gegenüber dem bloßen Nachdenken oder Sprechen den Vorteil, dass auch die rechte Hirnhälfte aktiviert wird, die für unsere Gefühle zuständig ist. In Ihrem Bild kommt Ihre Gefühlsseite zum Ausdruck. Und nur wenn Gefühl und Verstand zusammen wirken, können Sie all Ihre Kräfte und Ressourcen für Ihr berufliches Ziel mobilisieren.

In Ihrem beruflichen Wunschtraum und in Ihrer Vision liegt vielleicht der Schlüssel für Ihre Zukunft. Indem Sie diese wahr- und ernst nehmen und in einem Bild festhalten, das Sie jederzeit anschauen können, stärken Sie Ihren Glauben, Ihre Kraft und Motivation, um Ihre berufliche Vision in die Realität umzusetzen.

Das Bild der beruflichen Vision

Schritt 3: Definieren Sie Ihre Schritte zur Zielerreichung

Schreiben Sie zunächst einmal alles auf, was Sie bisher schon getan haben, um Ihr berufliches Ziel zu erreichen. Dinge wie

• mich mit dem Thema beschäftigt,

• Fachzeitschriften gelesen,

• Fachleute befragt,

• den passenden Studiengang absolviert,

• ein Praktikum gemacht,

• Bewerbungen geschrieben ...

Je nach der Situation, in der Sie sich befinden, wird da einiges zusammenkommen. Manches davon wird gut geklappt haben – das sollten Sie in Zukunft weiterhin so handhaben. Manches wird auch schiefgegangen sein. Da lohnt es sich nachzudenken, wie Sie diese Dinge in Zukunft anders und besser machen können.

Überlegen Sie dann und schreiben Sie auch auf, was Sie noch alles tun wollen, um Ihr Ziel zu erreichen:

• Mich im Internet informieren,

• Gespräche mit Personalberatern führen,

• meine Bewerbungsunterlagen auf den neuesten Stand bringen,

• mein Netzwerk aktivieren,

• den Stellenmarkt studieren,

• Zielgruppenbriefe schreiben ...

Legen Sie fest, wie viel Zeit Sie dafür aufwenden wollen und bis wann Sie die einzelnen Maßnahmen abgeschlossen haben wollen. Kurskorrekturen sind jederzeit möglich. Aber ohne einen konkreten Maßnahmen- und Terminplan wird die Sache höchstwahrscheinlich, wie so viele andere schöne Projekte, im Sande verlaufen.

Schritt 4: Setzen Sie Ihre Schritte einen nach dem anderen um

Wenn Sie Ihren Maßnahmen- und Terminplan fertig haben, brauchen Sie nur noch einen Schritt nach dem anderen in die Tat umzusetzen. Finden Sie irgendwo Stolpersteine oder Blockaden auf Ihrem Weg, suchen Sie nach Mitteln, diese zu überwinden oder zu umgehen. Wichtig ist, dass Sie immer Ihr Ziel im Auge behalten. Schauen Sie Ihr Bild an und malen Sie es neu, wenn Dinge sich verändern oder klarer werden.

Wenn Sie an einen Punkt gelangen, an dem Sie gar nicht mehr weiter wissen, kann es nützlich sein, sich Hilfe zu suchen. In schwierigen Fällen weiß ein Fachmann oft eher Rat als Freunde und Familie.

WIE FINDEN SIE IHRE ZIELFIRMEN

Nachdem Sie Ihre berufliche Zielposition sorgsam definiert haben, ergibt sich daraus, welche Unternehmen für Sie als potenzielle Arbeitgeber in Frage kommen. Das sind dann die Empfänger Ihrer Zielgruppenbriefe. Die Suche nach passenden Zielfirmen ist also eine Ihrer ersten Maßnahmen; sie gestaltet sich aber nicht immer ganz einfach. Wer gehört denn alles zu Ihrer Branche, wer handelt mit Ihrem Produkt, wo sitzen diese Firmen und wie groß sind sie? Machen sie genug Umsatz, um Ihre Gehaltsvorstellungen erfüllen zu können?

Nutzen Sie alle Wege und verfügbaren Hilfsmittel zum Auffinden der richtigen Unternehmen. Die Qualität Ihrer Firmenrecherche entscheidet mit über den Erfolg Ihrer Zielgruppenbriefe.

Zielfirmen in der Nähe

Für manche Bewerber, besonders die nicht branchengebundenen, sind die Betriebe in Wohnortnähe besonders attraktiv. Viele Menschen wissen aber gar nicht, welche potenziellen Arbeitgeber sich in ihrer Nachbarschaft befinden. Wenn Sie Firmen in Ihrer Umgebung suchen, dann bringen die folgenden Mittel Sie weiter:

• Branchenbücher: Gelbe Seiten und andere regionale Branchenbücher, Print und online, geben Auskunft über regional ansässige Unternehmen.

• Regionale Portale: Meinestadt.de, Kalaydo.de und andere tun das Gleiche.

• Mitgliederverzeichnisse: Bei der Handwerkskammer etwa bekommen Sie Listen regionaler Handwerksbetriebe.

• Google Maps: Geben Sie beispielsweise „Bank“ und „Frankfurt“ ein, dann werden Ihnen auf der Google-Landkarte alle in diesem Ort existierenden Banken durch Punkte angezeigt. Große Punkte stehen für Großunternehmen, kleine Punkte für kleinere Firmen. Wenn Sie mit der Maus auf den Punkt fahren, erscheint der Firmenname. Ein Klick darauf zeigt Ihnen Details zur jeweiligen Firma einschließlich eines Links zur Homepage des Unternehmens.

• Presse: In den regionalen Tageszeitungen und den wöchentlichen Anzeigenblättchen lohnt sich nicht nur der Blick in den Stellenteil. Auch die lokalen Wirtschaftsseiten bieten interessante Fakten zu Arbeitgebern vor Ort.

• Betriebe in unmittelbarer Nachbarschaft: Horst Kramer (Name geändert) kam auf die pfiffige Idee, in die umliegenden Gewerbegebiete zu fahren und dort die Firmenhinweisschilder zu fotografieren (siehe Abbildung Seite 40). Zu Hause suchte er dann im Internet nach weiteren Informationen über die aufgelisteten Firmen und fand auf diesem Weg etliche interessante Wunscharbeitgeber.

Firmenschilder im benachbarten Gewerbegebiet

Natürlich erhalten Sie bei Ihrem ersten Rechercheschritt oft nur dürftige Angaben zu den Firmen, manchmal nichts als den Namen. Über eine Internet-Suche geht es dann weiter: Auf den eigenen Websites der Firmen, in Pressemeldungen und auf Arbeitgeberbewertungsportalen können Sie mehr erfahren und dann entscheiden, ob die jeweilige Firma zu Ihnen passt.

Zielfirmen nach Geschäftsfeld

Wenn Sie Firmen bestimmter Branchen, mit bestimmten Produkten oder Geschäftstätigkeiten suchen – egal ob regional oder überregional – dann gehen Sie besser andere Wege.

• Bundesweite Firmenverzeichnisse wie „Wer liefert was“ (wlw.de), „Firmendatenbanken.de“, „Marktplatz-Mittelstand.de“ und andere bieten Suchmöglichkeiten nach Ort und Geschäftstätigkeit.

• Online-Jobbörsen: Natürlich können Sie in Online-Stellenbörsen auch gezielt nach Arbeitgebern suchen und nicht nur nach passenden Vakanzen. Wo eine Stichwortsuche möglich ist, geben Sie einfach Ihre relevanten Stichwörter in die Suchmaske ein und suchen im gesamten Anzeigentext. So werden Ihnen auch solche Ausschreibungen angezeigt, bei denen das Stichwort in der Unternehmensbeschreibung oder in den Aufgaben erscheint. Auf diese Weise kann beispielsweise ein Laborleiter für Spezialchemikalien einen passenden Arbeitgeber finden, auch wenn letzterer zurzeit gerade nur eine Buchhalterstelle zu besetzen hat. Am effizientesten ist hier die Nutzung von Metasuchmaschinen, die gleichzeitig viele Jobbörsen auswerten. So ersparen Sie sich das Abgrasen jeder einzelnen Stellenbörse.

• Hoppenstedt-Firmeninformationen: Mit den oben genannten Methoden werden Sie im ersten Anlauf nur selten alle Angaben erhalten, die Sie für Ihre Auswahlentscheidung brauchen. Meist werden Sie viel Feinarbeit hinterherschieben müssen. Umfassende Firmeninformationen und detaillierte Suchmöglichkeiten durch Verknüpfung zahlreicher Kriterien bieten hingegen die Nachschlagewerke „Großunternehmen“ und „Mittelständische Unternehmen“ aus dem Hoppenstedt-Verlag (jetzt Bisnode). Beide gibt es als Online-Zugang und als CD, die Großunternehmen zusätzlich auch als Buch. Damit können Sie oft schon in einem Schritt eine umfangreiche Liste von Zielunternehmen zusammenstellen, die all Ihre wesentlichen Kriterien erfüllen. Leider sind diese Nachschlagewerke nicht ganz billig. Bei einigen Industrie- und Handelskammern sowie in großen öffentlichen Bibliotheken kann man sie jedoch ausleihen. Auch manche Karriereberater stellen sie ihren Klienten zur Verfügung.

• Verbände: Bei Wirtschafts- und Arbeitgeberverbänden, wie beispielsweise dem VDMA oder dem Bankenverband, können Sie Mitgliederlisten erhalten oder online einsehen.

• Fachmessen: Fast zu jedem beruflichen Thema gibt es eine Fachmesse. Das Ausstellerverzeichnis solcher Messen lässt sich häufig online aufrufen und stellt eine gute Fundgrube für Arbeitgeber aus Ihrer Zielgruppe dar. Im Messekatalog, den Interessierte sich gewöhnlich für ein paar Euro zusenden lassen können, werden Sie nicht nur unter den Ausstellern, sondern auch in den Werbeanzeigen manch attraktives Unternehmen entdecken.

• Fachzeitschriften: Firmen aus Ihrer Zielgruppe finden Sie sowohl in den redaktionellen Beiträgen als auch in den Werbeanzeigen (und natürlich in den Stellenangeboten).

Netzwerke nutzen

Auch in sozialen Netzwerken wie Xing und Linkedin lassen sich Unternehmen aus Ihrer Zielgruppe aufspüren. Verwenden Sie Ihre Zielposition als Suchwort und grenzen Sie die Ergebnisse durch weitere Kriterien ein. Bei Xing können Sie bereits mit der kostenlosen Basismitgliedschaft nach

• Kontaktgrad,

• Land,

• Ort und

• Branche

filtern. Die Suche beispielsweise nach dem Stichwort „Marketing“, der Stadt „Köln“ und der Branche „Banken und Finanzdienstleistungen“ liefert bei den Mitgliedern 27 Treffer, darunter Geschäftsführer oder Abteilungsleiter. Darüber hinaus können Sie auch – mit leicht veränderten Filtern – die Suchergebnisse zu Unternehmen, Jobs, Events, News und Gruppen auswerten.1 So lassen sich nicht nur interessante Zielfirmen finden, sondern im Idealfall auch schon direkt der richtige Ansprechpartner für Ihren Zielgruppenbrief.

Und vergessen Sie nicht Ihre persönlichen Netzwerke, Familie, Freunde, Bekannte – auch diese können sich als wertvolle Quelle erweisen, um das eine oder andere Zielunternehmen zutage zu fördern.

Firmenauswahl nicht in fremde Hände geben

Es gibt Dienstleister, die ihren Kunden vorselektiertes Adressenmaterial anbieten. Manche verschicken sogar in Ihrem Namen Initiativbewerbungen. Prüfen Sie solche Angebote kritisch! Die Adressen stammen gewöhnlich aus einem Pool des Beraters, den er immer wieder verwendet. Das heißt, die Unternehmen aus diesem Pool bekommen sehr häufig Post von diesem Berater. Anhand der Form und der inhaltlichen Aufbereitung lässt sich die Quelle normalerweise leicht erkennen, selbst wenn der Name des Bewerbers als Absender genannt wird und nicht der des Dienstleistungsunternehmens. Ob das gut für Sie ist, müssen Sie selbst entscheiden. Häufig spielt hier die Quantität eine größere Rolle als die Qualität. Besondere Vorsicht ist geboten, wenn der Anbieter Ihnen nicht mitteilt, an welche Adressen er Ihre Bewerbungen verschickt. Häufig handelt es sich dann vorwiegend um Zeitarbeitsunternehmen oder um Unternehmen, bei denen wegen schlechter Arbeitsbedingungen und geringer Löhne eine hohe Fluktuation herrscht.

Detlef Sänger (Name geändert) blitzte bei seiner Lieblingsfirma ab, weil seine Bewerbung nicht nur von ihm selbst, sondern gleichzeitig über einen Berater von nicht ganz einwandfreiem Ruf dort eingegangen war und die Firma alle Kandidaten dieses Beraters aussortierte.

Und was wollen Sie schließlich im Vorstellungsgespräch auf die Frage antworten „Warum haben Sie sich gerade bei uns beworben?“ Selbst wenn Sie sich gut vorbereiten, werden Sie bei einer Firma von der Liste Ihres Dienstleisters möglicherweise nicht so überzeugend argumentieren können wie bei einer Firma, die Sie selbst recherchiert und ausgewählt haben.

Kreativ sein

Es gibt unendlich viele Möglichkeiten, wie Sie für sich geeignete Zielfirmen entdecken. Die hier aufgeführten Tipps stellen nur eine Auswahl dar. Für die Erforschung Ihres persönlichen Arbeitsmarkts fallen Ihnen vielleicht noch viel bessere Methoden ein. Nur zu: Seien Sie kreativ und lassen Sie Ihre Fantasie spielen!

WER IST DER RICHTIGE ADRESSAT

Wenn Sie die passenden Firmen gefunden haben, stellt sich die Frage nach dem richtigen Ansprechpartner. Auf den Karriereseiten der Unternehmen wird in der Regel die Personalabteilung genannt, manchmal auch eine bestimmte Person innerhalb des Personalbereichs. Es fragt sich jedoch, wie die Personaler auf Ihre Bewerbung reagieren, wenn ihnen keine entsprechende Stellenanforderung vorliegt. Und ob sie immer in der Lage sind zu erkennen, dass Sie ein wertvoller Mitarbeiter für die Firma sein könnten, den man einladen sollte, auch wenn aus dem zuständigen Fachbereich kein aktueller Bedarf gemeldet wurde.