Kitabı oku: «Жить в кайф», sayfa 2

МММ

Рисунок 4. Как я представлял себе МММ

С МММ влетел я знатно. Я работал по 12–14 часов в сутки, развивал бизнес по симкам, а рядом знакомые вкладывали деньги в МММ и за месяц получали какие-то сумасшедшие проценты. Я им завидовал и тоже повелся на эту тему. Вложил свои деньги, обернул их за месяц, получил проценты и начал привлекать в МММ знакомых. За привлечение платили, и я активно стал это делать. Для усиления эффекта я говорил, что полученные деньги не передам в структуру МММ и они будут только у меня храниться. Так, в общем-то, и было, но в итоге в конце месяца мне позвонили и сказали, что надо перевести или процентов не будет.

Помню, что я уточнил: «Все нормально?». Мне ответили: «Да, переводи». И я перевел. На следующий день МММ закрылась. А я остался с долгами, так как нес ответственность за сказанные слова. Я задолжал, и мне пришлось продать свою долю компании партнеру. Это был один из самых пугающих моментов в моей жизни.

Я помню, как просто сидел на подоконнике целый день и не знал, что делать. После я еще год отдавал долги. Сумма была около полумиллиона.

Халявы нет, придется держать слово, даже если оно не подкреплено бумагой.

BLACK STAR

Спустя некоторое время в поисках новых идей для бизнеса мы с женой приняли решение стать оптовым клиентом компании BLACK STAR. Мне нравилась одежда и новизна идеи. Я думал, как новичок, мол, если нравится мне, значит, будет продаваться! А отсутствие опыта в продаже одежды я рассчитывал компенсировать за счет управляющей компании и амбиций.

Заключили договор, нам просто выслали каталоги, ничего не объяснив про закуп.

Кто помнит BLACK STAR в 2012? Просто коллекция из футболок, свитшотов из двухниточного футера самого низкого качества и спортивных костюмов. Пара пуханов и шапок. Все.

Сумма, которой мы с женой располагали на старте (150 000, взятые в кредит под 24 %!), не позволяла сделать хороший закуп. Взяли всего понемногу. Потом узнали, что бестселлеров уже нет, и мы набрали неликвида.

В итоге, продвигая проект и продавая одежду 5 месяцев, мы поняли, что на этом не заработать, т. к. одежда BLACK STAR не пользуется спросом. Проект пришлось закрыть, отдать одежду на реализацию, деньги за которую так и не вернулись из-за моей глупости. На этом проекте мы ничего не заработали, ушли в минус из-за займа у банка (почти 300 000).

Спонтанные, эмоциональные решения очень рискованные. Надеяться только на себя, не думать, что кто-то поможет.

Китайские часы

Рисунок 5. Делал наценку до того, как это стало мейнстримом

Когда я заново начал заниматься сим-картами после краха МММ и неудачного открытия шоурума с одеждой BLACKSTAR, познакомился с соседями по офису, которые занимались продажей китайских часов. Они покупали их по 80 рублей на рынке и по 890 рублей продавали в интернете. Я, признаться, был в легком шоке от такой наценки, но решил попробовать. Учился у ребят, мой отзыв где-то до сих пор в интернете есть, и у меня начало получаться. Да так хорошо, что ко мне стали обращаться знакомые с просьбой рассказать и показать, как им тоже торговать китайскими часами в интернете.

Я обучил первого, у него получилось, и я решил собрать группу на обучение. Пошел, договорился с Пермским бизнес-инкубатором, в который я часто ходил на семинары, и мне выделили день, время и, самое важное, сделали рассылку. Как я готовился, нервничал! Хотя опыт публичных выступлений приобрел еще в сетевом. На том выступлении было человек 30, и я продал одно обучение. Довел этого ученика до результата и уже через 2 недели выступил снова в инкубаторе, где продал курсов на 200 000 рублей. Этот день перевернул мое сознание. Оказывается, за один день можно столько заработать. Я ни разу в жизни столько не зарабатывал. В общем, на протяжении трех месяцев я только и делал, что продавал курсы. Обучал группы в Ижевске, Казани и Перми.

При этом я перестал сам заниматься розницей, и потихоньку она скатилась. А в теме обучения (и потом франшизы) это архиважно! Если у тебя нет своей розницы, у тебя нет связи с реальным положением дел. Теряется уверенность в обучении как продукте. Поэтому спустя время я заново организовал продажи китайских товаров в сети. С обучением завязал. Но приятные воспоминания остались!

Заходить в растущие рынки с высокой наценкой. На обучении можно хорошо зарабатывать, но еще надо иметь собственную розницу в проекте, где обучаешь, как финансовую основу и поле для экспериментов.

Кафе TERKA бар

Я занимался себе спокойно торговлей товарами, но мне не нравилось то, что постоянно приходится искать новых клиентов, что продукт повторно не покупают и нет бренда, который нравится людям. И тут ко мне приходят знакомые, которые продают бар. Я думаю: вот она тема! Постоянные клиенты будут ходить, кальяны, вечеринки, стану крутым. Не разобравшись толком в отчетах, я договорился на рассрочку и влез в новую тему. Одним словом – слабоумие и отвага. Сумма сделки была около 2 млн. Вписался я в ноябре. Последние 2 месяца года закрыли более-менее нормально. Затем начался кризис.

Рисунок 6: Слабоумие и отвага во всей красе

Я совершил все возможные ошибки: не делал инвентаризацию, не вел финансовые отчеты, косячил с закупками. Пишу сейчас, и внутри все сжимается, такое неспокойное время было. Вдобавок ко всему доллар подорожал в два раза, это повлекло за собой снижение спроса. Дела у меня пошли хуже. Ко мне стали ходить друг за другом проверки: без лицензии я продал вино контрольной закупке. Они оформляли меня и спросили, плачу ли я в РАО за музыку, которая играет (конечно нет, кто-то платит, что ли?), и это приписали. Затем пришла налоговая, потому что не было кассового чека (лента закончилась). Это все на фоне снижающегося спроса доставало знатно. В итоге в марте мне закрыли кафе за неуплату аренды. Я задолжал поставщикам и сотрудникам.

В срочном порядке я продал кафе за 200 тысяч. Что дешевле, чем оборудование, которое там было. Вспоминаю, как меня все тогда напрягали, аж жутко становится. А еще жена была беременна первым ребенком. Но я почему-то знал, что все будет хорошо. Я подписал документы о продаже, вышел на улицу с долгом больше миллиона такой довольный! Наконец-то этот полугодовой кошмар закончился.

Не принимать решений на эмоциях, смотреть в цифры и анализ рынка.

TOP store

В тот же день, когда я продал за бесценок кафе, я задумался: а что дальше? Я вспомнил о своем хорошем знакомом, под началом которого я работал на сим-картах, позвонил и предложил встретиться, сказал, что ищу проект для себя. На фоне того, что у меня имелся неплохой опыт в продвижении своих проектов, среди которых к тому же была еще и одежда, мы сошлись на том, что я буду развивать франшизу. Откуда идея с франшизой? Все просто. В конце 2014 года в Перми давал мастер-класс Аяз Шабутдинов из «Like центра», где он делился опытом создания и масштабирования бизнеса по франшизе. Мне эта идея очень понравилась. Но так как для того, чтобы ее развивать, надо было вникнуть как следует во все, я стал маркетологом-управляющим в магазине одежды (за процент от прибыли).

Это было интересное время! Я учился и работал по 18 часов в день. И уже во второй полный месяц мы сделали рекорд. Помню тот разговор по телефону, когда владелец магазина удивился цифре выручки. Я был в предвкушении денег! Зарабатывал я хорошо, но проблема в том, что практически все деньги уходили на погашение долгов за кафе и кредит на одежду BLACKSTAR. В таком режиме я работал почти год, пока не уволился закупщик. С того момента нагрузка возросла: я стал закупать одежду. Дома меня не бывало неделями, а при этом я еще делал маркетинг и управлял персоналом. Крутился, короче, как мог! У меня на тот момент уже родился первый ребенок, я пропустил полтора года его жизни.

Чтобы вы понимали уровень моей вовлеченности и веры в проект, скажу, что я реально связывал свою жизнь с этим проектом, думал, что построю империю. Я даже тату на груди сделал. Но стать партнером мне было не суждено. Договориться прописать все юридически не удавалось.

Чем больше я работал, тем сильнее сомневался насчет перспективности развития данного бизнеса по франшизе. Было несколько сложностей: мы торговали копиями брендов, требовались серьезные вложения в проект и отсутствовали преимущества, чтобы удерживать в долгую франчайзи. Поэтому я начал потихоньку, параллельно работе в TopStore, приглядывать себе еще проект. Просто уйти я не мог, напомню, у меня была долговая нагрузка больше 2 000 000 рублей!

И новый проект мне в прямом смысле подарили на день рождения!

JOX BOX

Я получил необычную коробочку в качестве подарка на день рождения. Это был подарок-сюрприз. Тот, который заказываешь, и не знаешь, что будет внутри. Но интересы получателя все-таки учитываются. Сама идея мне понравилась, и я решил встретиться с основателем этого бизнеса. Мы пообедали, и я предложил свою помощь в развитии проекта. Переговоры длились около двух недель, и мы сошлись на том, что я занимаюсь упаковкой и продажей франшизы, а также сопровождением партнеров. А партнер занимается розницей и ее развитием. На момент, когда мы договаривались, уже было открыто два филиала, хотя проекту не исполнилось и полгода!

Я договорился с партнерами (а теперь их у меня было два: одежда и подарки) делить один офис. Еще и рядом с магазином. Кайф. За первый год мы открыли 6 филиалов, за следующий еще 15, а в общей сложности – около 35 филиалов. Это был отличный формат под франшизу, но меня смущало то, что клиенты к нам практически не возвращались. И проблема вовсе не в качестве продукта, а в самой концепции. К нам обращались тогда, когда не знали, что подарить, и готовы были к тому, что содержимое будет неизвестным. В среднем за год подарок покупал один человек 1,35 раз. При среднем чеке в 1500 рублей это означало, что выручка каждый месяц состояла на 90 % из новых клиентов. А чтобы собрать базу постоянных клиентов для комфортного заработка, потребуется 10 лет. К такому я был не готов. Плюс ко всему партнер продал свою долю одному из наших франчайзи, и в силу того, что я стоял у истоков проекта, 90 % работы легло на меня. Как выйти из операционки, я знать не знал. Вот и получилось, что работаешь за двоих, а получаешь половину.

На тот момент я уже вышел из проекта по одежде, полностью посвятив себя развитию JOXBOX. Решение было непростым, но развития в одежде я не видел.

Вдобавок ко всему мы с женой ждали второго ребенка. Груз финансовой ответственности нарастал, и я стал задумываться о переменах. Мне нужно было что-то фундаментальное, свое и надолго. И много денег.

Темы, которые не вошли в основное повествование

1. Занимался продажей красной икры с Камчатки два года. Там у меня работал друг и отправлял браконьерскую, пока не появилась система «Меркурий». Возили в основном под Новый год, но постоянные клиенты хотели и в обычные месяцы – стали возить. Зарабатывал, но однажды полпартии стухло на балконе из-за того, что в декабре в один день стало +1. Этого я не предусмотрел, а закупать холодильное оборудование смысла не видел.

2. Работал в сети парикмахерских из 20 точек на позиции управляющего и маркетолога. Был в доле на 5 точках. Вообще неинтересно. По деньгам сводил концы с концами кое-как, а пахал с утра до ночи.

3. Оказывал услуги по ведению соцсетей для бизнеса. Было 5 клиентов, в основном знакомые предприниматели и те, с кем раньше работал. Получалось только там, где была экспертиза в продукте. Работать приходилось много, чеки не радовали. Короче, классика начинающего.

4. Производство прорастающих открыток. Эту тему я подглядел у поставщика в JOXBOX. И сделал подобный проект. Он не полетел. Только внутри сети продавал. Из приколов: открытку подарили Бузовой, она у себя в инсте ее хвалила. В конце концов я продал этот бизнес как готовый. Заработал.

5. А еще были: продажа всякого плохого, ремонт офисов, партнерство в школе баскетбольных навыков, сдача квартир посуточно, обучение найму персонала, лесопилка в Красновишерске, открытие расчетных счетов для бизнеса. Может, что-то еще, не помню. Я пробовал разные возможности.

За каждым моим провалом стоит ошибка, не совершив которую, я бы не научился тому, что умею теперь. Ошибки сделали меня умнее. Не верьте тому, кто говорит, что надо учиться на чужих ошибках. Всему на них не научишься. Это будет просто теория. Практику никто не отменял. Невозможно научиться ездить на велосипеде или заниматься сексом по учебнику.

Именно благодаря своим ошибкам я сейчас имею то, к чему пришел. По моим подсчетам, я потерял на разных темах от 4 до 5 миллионов рублей за все время.

Очень многие боятся рисковать и поэтому просто идут по понятному пути, пусть и не очень выгодному.

В моем окружении очень мало предпринимателей, у которых идеальный путь. Кто бы не терял деньги. У кого бы сразу все получалось.

Есть даже такая японская или китайская поговорка: если у тебя нет проблем, купи их за деньги. Смысл в том, что без ошибок не добиться успеха. Ведь благодаря ошибкам можно узнать, что точно не сработает.

До 30 лет я пытался примазаться или присосаться к чьей-нибудь «титьке». Моей стратегией было прийти в действующий проект, показать, как я круто умею привлекать клиентов, доказать свою необходимость и получить там долю. Либо запартнериться с тем, кто бы делал основной продукт, а я бы масштабировал продажи. Но мои попытки успехом не увенчались.

Я помню, как решил в один день: раз то, что я делал, не дало результата, значит, буду делать прямо противоположное.

Рисунок 6. Делать одни и те же действия и надеяться на новый результат глупо

Не рисковать – рискованно

Эту главу меня побудил написать разговор с клиентом на консультации.

Он хочет лучшей жизни, но боится совершать новые действия.

Он и сейчас в целом не плохо живет, поэтому ходит по замкнутому кругу «старые действия – старые результаты».

В моей жизни все прорывы случались тогда, когда я пробовал что-то новое. Мне было страшно, эмоции часто говорили: «Остановись, не надо». Но логика твердила: «Действуй».

Для самоубеждения я использую следующие мысли:

1. Если попробовать – то может получиться. А если не попробовать – точно не получится.

2. Я думаю – а готов ли я прожить жизнь, не получив то, что хочу, просто потому что испугался?

3. Я не обращаю внимание на чужое мнение.

Страхи часто становятся на пути к достижению цели, вот самые частые, которые я встречал:

1. Боязнь открыть свое дело. Это решается на курсе по бизнесу, например, от «Лайка». Там дают технологию запуска. Я там учился.

2. Страх, что лучше меня никто не сделает. Это нарциссизм вперемешку с недоверием. Отдавайте понемногу – и не заметите, как затянет делегирование.

3. Страх расширять финансовое мышление. Тратить больше, чтобы зарабатывать больше, я написал об этом дальше в главе «Уровень нормы»

4. Страх пойти учиться у человека, прошедшего путь, который ты хочешь пройти. Тут надо просто убедиться, что человек точно прошел нужный путь, – и все. Остальное стоит любых денег. Ведь знания будут работать на вас всю жизнь потом.

Однажды рискнув, можно остаться счастливым на всю жизнь!

Путь доставки

Так или иначе, во всех проектах, где я работал, я отвечал за результат. Мне надо было приводить клиентов, генерировать выручку. Я строил гипотезы, планы развития, но из-за того, что я работал в партнерстве, мне не всегда удавалось «продавать» свои идеи партнеру. А еще мне часто казалось, что я работаю больше, и вообще, это же я клиентов привожу. Почему у меня такой доход, а у тебя такой? Или почему поровну? Все это поддерживало во мне отравляющие мысли: а я вообще крутой маркетолог? Ведь проект создал не я. Мне нужно развивать уже действующий концепт. А смогу ли я создать действующий концепт с нуля? Ведь я просто парень, а крутые бренды создают модные ребята с деньгами, связями и вкусом.

Способ проверить был только один: попробовать, чтобы проверить себя в бою.

На тот момент мой доход составлял 100–120 тысяч в месяц. На семью из четверых человек. Я четко понимал, что не представляю свою жизнь без богатства. Я хотел кайфовать, а не сводить концы с концами.

Как сейчас помню день, когда я сделал ключевое действие: я потребовал от вселенной дать мне 300 000 дохода! Сидел, смотрел на небо и говорил. Читать такое, наверное, странно, но я хотел этого во что бы то ни стало. Я прямо обратился к миру как к человеку. Я просил искренне дать мне возможность. Любую. Мне надоела моя старая жизнь.

Я готов был измениться, делать что угодно, лишь бы зарабатывать больше трехсот тысяч. Я был готов даже грабить бабушек. Намерение имел колоссальное! Начал думать долгосрочно и в рамках схем, где я могу достичь цели.

Стратегии, которые привели меня к данной ситуации, не сработали, значит, нужно было действовать по-другому. Тогда я четко решил для себя, что больше в партнерство заходить не буду, ответственность целиком ляжет на мои плечи. Получится – я молодец, нет – я виноват. Я уже перепробовал много тем и решил действовать не так, как раньше, а ровно наоборот. Если, например, раньше я всегда искал партнера, то сейчас я намеревался действовать один. Если раньше я заказывал логотип за 500 рублей у фрилансера и сам выдумывал название, то теперь я шел к профессионалам и т. д. Повторюсь, я делал ВСЕ наоборот. А еще я всегда боялся создать какой-то продукт. Я никогда не думал, что являюсь создателем продукта. Хотя знал парней, кто с нуля создавал успешные проекты в городе. Вот и мне придется создать, думал я. Сейчас я понимаю, что я просто хотел сразу крутой проект, минуя этап сложностей и раскачки.

По опыту прошлых проектов я заметил моменты, которые меня не устраивали, и составил список критериев, которые я предъявлял к своему новому проекту:

• небольшие вложения для старта бизнеса;

• большой растущий рынок;

• возможность масштабирования по франшизе;

• экологичный и честный проект;

• комфортный мне средний чек 1500 рублей;

• высокая частотность покупок у людей;

• возможность с одной точки зарабатывать 300 + чистыми.

Знаете, есть правило, что вселенная дает то, что попросишь. Вот я и попросил по списку выше подогнать мне тему.

В силу того, что я так или иначе раньше занимался привлечением клиентов в проекты, я решил создать собственную франшизу, где я фокусируюсь на одном продукте и учусь его максимально круто продвигать (это будет ценно для партнеров, и они будут на регулярной основе платить за комплекс прав). Я буду главным и буду вынужден делать свою работу хорошо, ведь иначе они просто закроются.

Как я поборол страх неудачи создания собственного проекта?

Страх неудачи в создании собственного проекта может скрывать в себе разные причины.

1. Хочется, чтобы сразу все получилось, без сложностей и страданий

Так не бывает. Все крупные мировые проекты начиналась с небольшого проекта. В который верил только один создатель или, может, еще пара энтузиастов. Они прошли все круги ада. Кассовые разрывы, маленькие продажи, работа по 16 часов в день, лишения и аскезу.

2. Непонимание логичности создания проекта

Путь создания проекта имеет понятную структуру, следуя которой можно получить ожидаемый результат. Это технология. Как инструкция по варке пельменей. Выбор ниши. Создание бренда. Создание производства. Анализ конкурентов. Наем команды. Продажи. Управление финансами. Это неполный список того, что надо изучить для начала. По каждому пункту есть люди, у которых можно научиться. Не обязательно платно. В вашем окружении через пару рукопожатий есть человек, который может вам помочь. Уверяю.

3. Нежелание результата

Кажется очевидным, что все хотят хорошо жить. Но это только кажется. Многим нравится быть в говне. И жаловаться на обстоятельства. Потому что в этом случае ничего не надо делать. Тут надо работать с психологом и раскапывать причины того, почему ты не хочешь себе хорошего. Задача – возжелать себе кайфовой жизни.

Системы и технологии

Мир состоит из систем, переплетенных между собой.

Самый наглядный пример – наш организм: органы чувств, скелет, кровь, нервы – все это работает взаимосвязанно.

Аналогично устроены и другие системы.

Чтобы построить хороший долгоиграющий бизнес, необходимо интегрироваться в соразмерные и более крупные системы, а также строить собственные, меньшие.

Система – это фундамент, на который будут накладываться другие процессы. Они будут зависеть друг от друга, и пока ваша система функционирует, остальные на нее рассчитывают.

Чтобы строить системы, нужны технологии.

Раньше мне казалось, что я самый умный и сам придумаю технологию. Но чем крупнее становится компания, тем больше я понимаю, как мало я знаю и как важно идти протоптанной дорогой, а не изобретать велосипед.

Хорошая новость заключается в том, что технологии, из которых состоит бизнес, уже описаны и их можно использовать. Они охватывают все аспекты: выбор ниши, продажи, найм и управление персоналом, производство, IT и ХОТЬ ЧТО!

Даже если вам кажется, что ваш бизнес уникален, то это лишь иллюзия.

Если бы я мог 10 лет назад дать себе один совет, я бы посоветовал себе смотреть на тех, кто уже достиг результатов, и учиться у них.

В этой главе я постарался описать основные моменты, а более подробную информацию можно найти в следующих источниках:

Где учиться системному мышлению?

Авторский тренинг Виталия Булавина «Пространство для развития – 2» (предварительно нужно пройти «Пространство для развития – 1»).

Где учиться технологиям?

Покупать консультации у специалистов, которые уже достигли желаемых результатов.