Kitabı oku: «Антология инфомаркетинга. 60 заметок для онлайн-проектов», sayfa 3

История email-писаки – экскурс в прошлое и советы в настоящем

Уже не помню, как так вышло, что во второй половине 2012 года, я подписался на какую-то рассылку по маркетингу.

То ли увидел где-то рекламу, то ли в социальных сетях на пост кликнул.

И стал получать письма на почту. Тогда кроме электронки ничего и не было еще – ни рассылок в ВК, ни уж, тем более мессенджеров.

Сначала письма были с чем-то бесплатным, а потом пошли платные предложения, и я подумал: «Надо же – даже тут можно что-то продавать».

Прошло полгода за которые я открыл свой небольшой интернет-магазин постельных принадлежностей, освоил контекстную рекламу и решил сделать бесплатный инфопродукт о том, как настраивать Google Ads – систему контекстной рекламы от Гугла.

Записал с трудом несколько скринкастов, настроил подписную страницу на Джастлик (он тогда только появился) и стал думать, где же взять аудиторию.

Само собой – настроил рекламу, вложил пару тысяч рублей и получил около сотни подписчиков (тогда реклама была куда доступнее). После этого смог участвовать во взаимопиарах и собрал еще около ста.

Итого 200.

Все время сбора этой аудитории (несколько недель), я ничего не продавал, но регулярно отправлял письма:

– с контентом по теме контекстной рекламы

– с историями из жизни

Именно эти два пункта стали основой всех тех сотен и тысяч писем, которые я написал за следующие годы.

Меня поражало то, что совершенно незнакомые люди реагируют, отвечают, задают вопросы.

И… покупают.

Когда количество подписчиков дошло до 200 (или около того), я отправил продающее письмо с предложение приобрести наконец-то созданный курс Тотальный Google AdWords.

И получил несколько заказов!

Это было удивительно и убедило меня в огромном потенциале данного направления.

Причем, все это время подготовки я, естественно, работал по найму как юрист.

Никогда не забуду, как в обеденный перерыв зашел в админку Джастклик и увидел, что оплачен заказ на мой курс. Это были классные ощущения, и я до сих пор помню имя покупателя, который в будущем стал постоянным.

В чем была особенность моих писем того периода? Почти все они были сделаны по образцу – я подписывался на все рассылки подряд и анализировал разные сообщения.

А потом моделировал и писал свои.

Обучающих материалов на данную тему тогда было довольно мало и, конечно же, я изучил их. В том числе и западные – именно тогда познакомился с тренингами Керна, Пагана, Дайса и других маркетологов.

Постепенно пришло понимание, что с такими простыми письмами далеко не уедешь и нужно придумывать что-то более интересное.

Прежде всего – в плане использование разных видов:

– длинные письма и короткие

– письма с историями и кейсами

– письма с прямой продажей и продажей через контент и так далее.

А также – использование последовательностей из нескольких сообщений, связанных между собой.

Что интересно – с годами особо ничего не меняется и все те механизмы, которые работали в 2013, продолжают работать и сейчас. Конечно – с некоторыми корректировками.

Шло время и стали появляться рассылки в социальных сетях.

Сначала их почти никто не использовал, а потом начался вал писем во Вконтакте и иных местах.

Это было очень эффективно вначале и почти все письма получали высокий отклик – ибо необычно, и конкуренция небольшая. Но постепенно возникли проблемы с открываемостью, конверсиями и откликом.

Как решить эти проблемы?

Чудодейственных рецептов нет – нужно все то же: интересные письма и регулярность.

Главное регулярность.

За все эти годы было максимум 2-3 недели, когда я не отправлял ни одного сообщения и заметил на своем примере, примере моих коллег и клиентов, что даже большое количество писем, если они интересны аудитории, не «выжигает» базу, как думают некоторые, а, напротив, делает ее более лояльной.

Пишите чаще, пишите больше. Но всегда думайте о том, чтобы ваши письма были действительно:

А) прикладными

Б) актуальными

В) разнообразными

Иначе – результата не будет.

Когда многие бросились в социальные сети, то забросили обычные рассылки через почту. А зря. Потому что email продолжал и продолжает оставаться единственным способом коммуникации, где вы не зависите от конкретного сервиса.

Базу можно выгрузить из условного Джастлик и загрузить в условный Геткурс. Главное, чтобы была резервная копия. А вот если вам забанят ваше сообщество или профиль в социальной сети, изменят правила отправки или вообще заблокируют ресурс в конкретной стране, ничего не поделаешь.

Помните об этом.

Следующим этапом развития рассылок стали мессенджеры. Это было не так давно.

В чем их преимущество? В том, если раньше человек получал там сообщения от мамы, друга или коллеги, то теперь рядом с ними можете быть вы.

И это, конечно, даже интереснее, чем рассылки в социальных сетях.

Несколько советов из опыта:

1. В мессенджерах еще лучше работают истории и кейсы

2. Добавляйте к сообщениям картинку

3. Длинные сообщения тоже могут вызывать хороший отклик.

Считается, что в мессенджерах нужно писать просто и коротко. Просто да. Коротко – не всегда. Если вы пишите историю, она не всегда короткая. Но если она интересная, ее прочитают.

Возникает вопрос – на что же сейчас обратить внимание в проекте?

Писать ли письма email или сосредоточиться на мессенджерах?

Использовать ли рассылки в социальных сетях или просто выкладывать там посты?

Что работает лучше?

Ответ очень прост – все. Нужно использовать все.

Рассылки в любом случае, а посты – дополнительно.

Причем – рассылки в разных местах, в том числе – через электронку.

Получается, что:

1. Вы можете сделать воронку продаж, к примеру, во Вконтакте и собирать туда аудиторию

А за бонус переводить людей в мессенджер и email.

2. Аналогичным образом можно делать с мессенджером

Если реклама идет, к примеру, в Яндекс директ, то там отлично работает подписка напрямую на электронную почту.

3. Далее вы взаимодействуете с вашей базой, отправляя письма в разных местах.

4. И еще  – пишите посты.

Но как охватить все это?

Как писать так, чтобы было интересно?

Про что и в каком порядке?

Это интересный вопрос и, так как мне приходится отвечать самому себе на него уже много лет, я решил воплотить мой опыт в максимально простой лаконичный мини-курс, который вы можете получить здесь https://dzverev.ru/mini-kurs-10pp

10 писем/10 постов – это название моей технологии, которая поможет вам писать быстрее и эффективнее.

Это важнейший навык. Именно от него, во многом, зависят ваши результаты в онлайн-проекте.

Пишите и успехов в этом!

Рассылка – единственный стабильный способ продаж

Это единственный способ быстрой адресной коммуникации с вашей аудиторией с возможностями сегментации, многократного общения, защиты от каких-то временных факторов.

А если речь идет про email – это самый безопасный вариант создания вашей базы, который у вас никто не заберет. И вот почему:

– социальные сети могут изменить правила или быть заблокированы в определенной стране.

И все ваши профили, сообщества, подписчики там просто не смогут получать ваши сообщения.

– мессенджеры могут изменить правила (например, ввести 24-часовое окно взаимодействия) или также быть заблокированы.

– email же не зависит от конкретного сервиса рассылок или иного инструмента. Вы можете взять вашу базу адресов, сохранить их к себе на компьютер и далее перенести в другой сервис.

Например, так я когда-то переехал с JustClick на GetCourse.

Список электронных адресов подписчиков и клиентов – только ваш.

Поэтому email стоит использовать обязательно.

А кроме него – по возможности:

– Рассылки в Telegram

– Рассылки Вконтакте

– Рассылки в Instagram и иных сервисах

Что же такое рассылка?

Здесь есть минимум два больших этапа взаимодействия.

1. Первый этап – автоматизированное взаимодействие, когда человек подписывается на ваш лид-магнит или автовебинар.

И начинает получать серию заранее написанных сообщений в определенном порядке.

2. Второй этап – последующее взаимодействие с аудиторией, которая прошла через ваши автоворонки с помощью сообщений, отправляемых уже в режиме реального времени.

В узком смысле слова именно второй этап – рассылка. А первый это автоворонка.

Второй этап мы можем реализовать не во всех перечисленных способах коммуникации полноценно. В частности, в FB, WhatsApp и Instagram есть ограничение по времени взаимодействия – подписчику можно отправить сообщение только в течение 24 часов с момента его последней активности.

А вот в email, Telegram и Вконтакте можем.

Что выбрать вам?

– однозначно email

– однозначно Telegram

– и дополнительно Вконтакте, Инстаграм и иные способы, если они доступны.

У вас может быть другое мнение и другие варианты, конечно же.

Следующий очень важный вопрос – как вам использовать и монетизировать рассылки?

1) Первое и основное назначение – это сбор подписной базы.

Одно дело, когда у вас есть подписчики в вашем профиле или сообществе.

С ними вы можете взаимодействовать только через посты, истории, прямые трансляции. Здесь нет возможностей полноценной сегментации, нельзя настраивать вариативные «касания», нельзя отправлять разные сообщения и так далее.

Поэтому – наша задача сделать так, чтобы люди подписались именно на рассылку.

Чаще всего здесь используют:

– Подписку на бесплатный продукт – например, pdf-отчет.

Так, у меня есть отчет, к примеру, с обзором сервисов для создания анимационных и рисованных видео, подписавшись на который люди попадают в базу.

– Подписку на вебинар – мероприятие, которое проводится онлайн в определенное время или на автовебинар, мероприятие в записи, которое транслируется в записи с определенной периодичностью (обычно раз в день, хотя есть разные варианты).

Например, я провожу мастер-класс про написание продающих текстов, рекламирую его и получаю регистрации новой аудитории.

Технически процесс подписки и последующей отправки сообщений можно реализовать, к примеру, через сервис GetCourse.

Или любой другой сервис.

2) Далее – когда у вас собралась база людей, вы можете продолжать взаимодействие.

И тут начинается самое интересное.

– Вы сделали новый курс, написали новую книгу или проводите новый тренинг и объявляете об этом вашей аудитории через письмо, предлагая специальные условия.

Здесь вам уже не нужно ничего платить за рекламу – люди уже в вашей базе и последующие отправки сообщений для вас ничего не стоят (за исключением платы за пользование сервисом рассылок, конечно).

Например, я подготовил тренинг по созданию оффера и в течение недели приглашаю подписчиков его приобрести.

– Вы решили провести вебинар и приглашаете ваших подписчиков прийти на него.

Так, к примеру, я провожу мастер-класс по ведение онлайн-проекта и собираю его только по моей базе.

– Вы организуете живое мероприятие и также приглашаете на него людей.

Именно так я собираю мой ежегодный живой тренинг Инфотрафик и конверсия.

Большая часть его участников – это именно подписчики, которые ранее прошли через автоворонки и после остались в подписной базе.

И так далее.

Здесь есть очень важный аспект, про который многие забывают.

Чтобы получать высокий отклик от вашей аудитории, от ваших подписчиков, необходимо не только продавать, но и давать полезный бесплатный контент:

– интересные письма

– ценные pdf-отчеты

– актуальные видео

– кейсы

– истории и так далее.

Так, чтобы у подписчиков был смысл находится в вашей базе даже в том случае, если сейчас ваши предложения им не актуальны. Как показывает практика, рано или поздно время придет, и они станут актуальны.

Подводя итог.

Используйте вашу рассылку, чтобы выстраивать отношения с вашей аудиторией и увеличивать вашу прибыль!

А подробнее об этом в моей большой книге Инфорассылка, основанной на многолетнем опыте привлечения десятков тысяч подписчиков и получения десятков тысяч заказов https://dzverev.ru/kniga-inforassilka9

Сервисы для создания инфографики

Инфографика – один из самых интересных форматов контента.

С ее помощью вы можете разнообразить ваши платные и бесплатные продукты, сделать их более привлекательными для аудитории.

А где ее создавать?

Есть несколько сервисов.

1. Canva – https://www.canva.com/

В России в 2022 году доступна с VPN.

В Canva можно легко сделать инфографику любой сложности.

На выбор есть более 50 бесплатных шаблонов.

Для удобства они разбиты по темам и типам: образование, бизнес, благотворительность, инструкции, временная шкала. Бесплатно можно пользоваться тысячами изображений из банка сервиса.

Также можно загружать свои изображения и делать дизайны любых размеров.

Есть бесплатный тариф:

На платном больше возможностей, но не критично.

Пример шаблонов инфографики:

2. Infogram — https://infogram.com/

Интерфейс на английском языке.

Доступны около 40 типов интерактивных диаграмм, анимации, карты.

Есть бесплатный тариф, но его главный недостаток в том, что на бесплатном тарифе нельзя скачивать сделанные дизайны, поэтому его целесообразно использовать только на платных тарифах.

В целом – менее интересное решение по сравнению с приведенными ранее, хотя тут и есть оригинальные шаблоны, которые могут вам понравится.

Примеры шаблонов:

3. Snappa – https://snappa.com/

Англоязычный интерфейс. Есть бесплатный тариф, но на нем ограничение по количеству скачиваний – 3 штуки в месяц:

Примеры шаблонов инфографики:

4. Piktochart – https://piktochart.com/

Англоязычный интерфейс. На бесплатном тарифе все шаблоны доступны к редактированию, есть несколько видов диаграмм, доступны карты стран и континентов.

Но есть ряд других ограничений, например – доступно только 2 скачивания:

Примеры шаблонов инфографики:

5. Visme – https://www.visme.co/

Англоязычный интерфейс. На бесплатном тарифе большая доля шаблонов закрыта для бесплатного пользования, доступны некоторые виджеты и графики, изображения, иконки и фото.

Все проекты являются публичными, а для частного использования придется перейти на платный тариф:

Примеры шаблонов инфографики:

6. Venngage – https://venngage.com

Англоязычный. На бесплатном тарифе есть ряд ограничений – доступны не все шаблоны, можно сделать только 5 дизайнов, 6 загрузок изображений и так далее.

Примеры инфографики:

7. Easel.ly — https://www.easel.ly/

На бесплатном тарифе ограниченное количество шаблонов, картинок и шрифтов, а также ваша инфографика доступна для просмотра всем.

При этом – платные тарифы доступнее, чем у других сервисов.

Примеры шаблонов инфографики:

8. Adioma – https://adioma.com/

Англоязычный. Бесплатного интерфейса нет, только первая неделя. Дальше цены такие:

Примеры шаблонов инфографики:

Как вы видите сервисов очень много.

Внедряйте.

Почему у большинства ничего не получается в онлайне?

А это именно так – большинство людей, которые пытаются создать свой онлайн-проект, в итоге так ничего и не добиваются.

Есть несколько основных причин:

1) Изначально завышенные ожидания, сформированные массой преувеличенных офферов, лживых обещаний и красивых картинок в социальных сетях.

Когда вокруг все твердят, что можно быстро и просто стать миллионером, неудивительно, что это искажает картину.

А когда реальность на практике «бьет» обухом по голове, человек оказывается к этому не готов.

Потому что все совсем не так просто. И совсем не так быстро.

И, вообще, нужно пахать несколько лет, чтобы был результат.

2) Неготовность к длительной регулярной работе.

Не получилось за неделю или месяц, несколько месяцев – опускаются руки.

Но онлайн-деятельность не отличается от любой другой. Если для того, чтобы стать хорошим специалистом в любой теме нужно несколько лет постоянного развития – почему здесь будет иначе?

Да, иногда удается уложиться в чуть меньший срок, но это скорее исключение.

Только постоянная долгосрочная работа может принести то, что вы хотите.

Конечно, если вы хотите делать что-то действительно стоящее и давать людям результат, а не просто пополнить число тех, кто красиво обещает, но оказывается пшиком.

Если ваш приоритет – белый онлайн-проект, то придется потерпеть.

3) Концентрация внимания только на вторичных вещах в ущерб главному.

Главное в моем понимании – это контент и ваши инфопродукты. И офферы на инфопродукты.

А вторичное – это методы их продаж: воронки, запуски, вебинары, автовебинары и так далее.

Вторичное очень важно, безусловно.

Но если вы не создаете действительно качественный контент и ваше обучение не несет в себе реальной ценности, то на долгосрочной перспективе не спасут никакие технологии продаж, даже самые крутые.

Опять таки – если речь идет про нормальный проект, а не лохотрон.

Если посмотреть на массу появляющихся курсов от блоггеров, то можно увидеть такую картину: у них есть огромная аудитория и даже абсолютно некачественные продукты покупаются тысячами или десятками тысяч людей. Финансовый результат достигнут, им потом можно кичиться и всем рассказывать, какой ты крутой.

Но люди получили, выражаясь элегантно – дерьмо. И это плодит негатив и недоверие к онлайн-обучению в целом.

Наверное, когда-нибудь – люди поумнеют и будут более тщательно выбирать то, что покупают. И доверять не красивым картинкам чужой яркой жизни, а качественному контенту.

Но это не точно. Может быть и не поумнеют.

Даже если так, это не должно вас волновать.

Ваша задача, если вы хотите делать качественные вещи – уделять внимание именно начинке, а не тому, что вовне.

Это сложно и долго. Но постепенно даст результат.

И позволит вам сформировать аудиторию, которая реально ценит то, что вы делаете и что вы даете.

3 варианта развития линеек инфопродуктов в онлайн-проекте

Рассмотрим 3 реальных варианта развития линеек инфопродуктов в разных проектах.

С разными исходными данными.

1. Автовебинар – тренинг

Проект, в котором есть основной тренинг стоимостью в среднем 30 тысяч рублей.

Тренинг продается через автовебинар.

Вообще, могут быть разные варианты автовебинаров:

– один автовебинар

– несколько автовебинаров в воронке

Например, на одном автовебинаре идет продажа по полной цене, на втором можно купить в рассрочку, на третьем можно купить пакет без обратной связи и т.д.

– автомарафон

Автомарафон – это несколько автовебинаров, объединенных одной общей темой, и на каждом из них дается часть контента.

Мой пример – тема «Создание электронных книг»:

– автовебинар «Пошаговый план создания электронной книги» – это первый автовебинар в воронке

– помимо него в этой же воронке есть автовебинар, посвященный техническим моментам создания электронной книги – это практикум, где в прямом эфире я показываю, как создать документ для электронной книги.

Вернемся к проекту клиента.

Напомню, у него тренинг продается через автовебинар.

И его проблема в том, что практически нет последующей работы с базой.

Люди регистрируются, несколько процентов покупает, а с остальными взаимодействия нет.

Что же делать с этой базой?

Во-первых, можно увеличить количество точек входа.

Дело в том, что далеко не все люди регистрируются на вебинары и автовебинары. Есть те, кто не любит такой формат взаимодействия, но они хорошо подписываются на pdf-отчеты, схемы, чек-листы. отдельные видео, мини-тренинги и т.д.

Соответственно, можно добавить разнообразные точки входа в эту воронку, чтобы был не только автовебинар, но и другие варианты бесплатных продуктов.

Во-вторых – стоит сделать расширенную линейку информационных продуктов разных форматов.

Тренинг – это совокупность определенных шагов, можно взять несколько из этих шагов и сделать из них отдельные менее дорогие продукты.

Рассмотрим на моем примере.

У меня есть тренинг по созданию автоворонок продаж, в этом тренинге есть много различных этапов – планирование воронки продаж, создание писем, контента, страниц, процессов и т.д.

Что я могу сделать:

– курс по созданию страниц

– по письмам

– по контенту

– книгу по созданию автоворонок продаж

– отдельные интенсивы, семинары, воркшопы

– индивидуальную работу и т.д.

Тем самым – давая возможность людям точечно получать информацию.

Любую линейку необходимо представлять, как определенную последовательность действий, которую мы предлагаем аудитории.

Например – у нас есть автовебинар, с которого сразу предлагается тренинг.

Что можно сделать еще:

– понижающее предложение – например, тренинг без обратной связи

А уже потом планируем все, что будет дальше, например:

– курс по страницам

– курс по письмам и т.д.

Если человек купил наш тренинг, то мы предлагаем ему коучинг с более плотным индивидуальным взаимодействием.

Всем людям: и купившим и не купившим, мы можем предложить участие в интенсиве, в рамках которого в онлайне выдаем массово информацию по какой-то теме.

С этого интенсива можно продать другой наш тренинг.

Можно также сделать продукт с систематическим взаимодействием, предполагающий что люди регулярно с нами общаются на вебинарах, созвонах и т.д.

То есть – мы создаем условия для нашей аудитории для получения более разнообразной информации.

И получаем возможность охватить тех, кто не купил наш основной тренинг.

Это увеличивает продажи, результативность и дает развивать онлайн-проект более.

2. Консультация – индивидуальная работа

Второй вариант проекта, когда в основном с людьми работают индивидуально – через дорогостоящий коучинг за несколько сотен тысяч рублей.

У меня есть клиент в этой теме и далее про то, что я помог ему сделать.

Он всегда очень сильно зависел от времени, потому что в индивидуальную работу ему удавалось взять максимум 3-4 человека одновременно, а ему хотелось автоматизированного получения прибыли, кроме того у аудитории был запрос на информацию в менее дорогом формате.

Соответственно, что можно сделать:

– вечнозеленый тренинг по базовым аспектам того, что он дает в коучинге, стоимостью 20 тысяч рублей

– несколько мини-курсов стоимостью 1-2 тысячи рублей

Что произошло после внедрения?

Он сделал воронку продаж с продажами этих автоматизированных продуктов, но также продолжает функционировать система, в которой идет приглашение через социальные сети на консультации.

И получается, что тем, кто после консультации не купил индивидуальную работу, предлагаются тренинг и мини-курсы.

В результате увеличились и запросы на индивидуальную работу, потому что он охватил более широкую аудиторию, люди увидели ценность, получили классную информацию и захотели работать с ним более плотно.

А к индивидуальной работе была еще добавлена работа в мини-группах. Тем самым он – увеличивает свои возможности, дает больше ценности, получает больше прибыли.

3. Мини-продукты

У меня есть клиент в теме рукоделия, у которого долгое были только мини-продукты – мастер-классы по несколько сотен рублей и курсы максимум за 1-2 тысячи рублей.

Эти мини-продукты выходили регулярно, многие люди покупали практически каждый из них, так как стоимость небольшая, а информация классная.

Но недостаток такой системы в том, что есть люди, которые хотят более серьезного обучения, им нужна большая вовлеченность, больше обратной связи, да и самому автору необходимо увеличивать свою прибыль.

Что здесь можно внедрить?

Была сделана онлайн-школа в сфере рукоделия с разными модулями, в которой обучение стоило в несколько раз дороже – 4-6-10 тысяч рублей.

Эта школа стала основным продуктом, на который направлена автомарафонная воронка.

Но и мини-продукты остались – они увеличивают клиентскую базу, по которой потом продается онлайн-школа.

Как вы видите, можно всегда придумать что-то дополнительное, не ограничиваясь только теми форматами инфопродуктов, которые у вас уже есть.

Если вы только начинаете онлайн-проект, то изначально рассчитывайте его на множественные продукты.

Если у вас близкая ситуация к той, про которые я рассказывал, то думайте о том, как это все сделать более детально, подробно и в целом как развивать ваш проект.

Но как все это правильно внедрить?

Как сделать действительно качественное востребованное обучение?

Как сделать систему, чтобы человек покупал не разово, а покупал, получал результат и возвращался снова и снова к вам за новыми продуктами?

Про это мой большой тренинг по созданию системы инфопродуктов и офферов https://dzverev.ru/tr-offer

Внедряйте!