Kitabı oku: «Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, sondern was Sie verhandeln», sayfa 2

→ Bedeutende Faktoren für die Verhandlung
Was Ihren Einfluss bestimmt

//Ihre persönlichen Machtfaktoren

Eine wichtige Rahmenbedingung für jede Verhandlung ist die Beziehung der Verhandlungspartner zueinander. Hier geht es um Autorität, Macht und Einfluss. Wenn Sie in eine Verhandlung einsteigen, haben Sie meist gleich zu Beginn ein Gefühl dafür, wie Ihre Aussichten auf einen erfolgreichen Abschluss sind. Dies kann variieren von einem vagen Gefühl der Zuversicht bis hin zur Gewissheit, dass es für Sie optimal laufen wird. Manchmal gründen sich Ihre Selbstsicherheit und Ihr Optimismus auf Fakten, zum Beispiel dann, wenn Sie wissen, dass Sie genau das haben, was Ihr Kunde braucht. Häufiger jedoch ist es eine eher subjektive Einschätzung. Diese entsteht allerdings nicht von ungefähr, sondern stützt sich auf Faktoren, die ich im Folgenden näher erläutern möchte. Wenn Sie die Zusammenhänge kennen, können Sie auf den Ablauf der Verhandlung entscheidend einwirken.

//Titel und Stellung

Autorität beruht unter anderem auf der Position, der Stellung oder dem Titel einer Person. Wenn Sie also einen klangvollen Titel haben, setzen Sie ihn auf Ihre Visitenkarte, Ihren Briefbogen, Ihr Namensschild, denn Titel beeindrucken Menschen und schaffen eine höhere Akzeptanz. Lassen Sie sich umgekehrt nicht einschüchtern, wenn Ihr Verhandlungspartner einen imposant klingenden Titel hat, denn einige dieser Titel bedeuten nicht viel. Und selbst wenn jemand tatsächlich eine höhere Position bekleidet, muss Sie dies nicht verunsichern.

//Name und Image

Viele Unternehmen setzen ganz gezielt ihren guten Namen ein, wenn sie verhandeln. Ich nenne diese Unternehmen gerne die »Dax 100«-Unternehmen. Sie verweisen auf ihren renommierten Namen und erwarten oftmals von ihren Lieferanten günstigere Konditionen mit dem Argument: »Dann können Sie uns ja auch in Ihrer Referenzliste aufführen.« Dann muss der Lieferant entscheiden, wie viel es ihm wert ist, das Unternehmen zu seinen Kunden zu zählen.

//Positionierung

Autorität erlangen Sie darüber hinaus über Ihre Marktpositionierung beziehungsweise die Ihres Unternehmens. Wenn Sie sagen können, dass Ihre Firma die größte oder die kleinste, die teuerste oder die preisgünstigste, die älteste oder die neueste, die mit dem breitesten oder die mit dem spezialisiertesten Angebot ist, dann nehmen Sie eine bestimmte Stellung ein, für die Sie anerkannt werden. Machen Sie sich darüber Gedanken, wie Sie sich vom Wettbewerb unterscheiden, worin Sie eine führende Stellung innehaben, in was Sie Experte sind. Jede Art von Positionierung verleiht Ihnen Profil. Jede Hervorhebung ganz besonderer Merkmale bringt Vorteile.

Beispiel: »Aus reinem Felsquellwasser gebraut!« Mit diesem Slogan wirbt eine deutsche Brauerei für ihr Bier und erreicht so einen höheren Absatz, obwohl es Tatsache ist, dass mehrere Brauereien in Deutschland ihr Bier aus Felsquellwasser brauen. Dies zeigt, worum es geht: Sie müssen oftmals gar nicht besser sein als Ihre Mitbewerber, Sie müssen Ihre Stärke nur besser kommunizieren. Das ist genau der Grund, warum Verkaufen heute im Verdrängungswettbewerb so anders geworden ist. Natürlich ist die tatsächliche, die objektive Qualität nach wie vor wichtig, sie ist sozusagen die Grundvoraussetzung. Qualität ist unsere Eintrittskarte in den Markt oder in das Kundengespräch. Jedoch reicht Qualität allein nicht mehr aus. Qualität muss obendrein unbedingt wirkungsvoll und wirksam kommuniziert werden. Wir erleben ja leider immer wieder Situationen, in denen Verkäufer oder Unternehmen mit einem schlechten Leistungsspektrum dennoch den Auftrag erhalten, da sie besser in der Lage sind, sich positiv darzustellen.

//Umgebung

Wenn möglich, lassen Sie Ihren Verhandlungspartner zu sich kommen, wo Sie sich auf heimischem Boden bewegen. Wenn Sie zum Essen einladen, sollten Sie, wenn irgend möglich, die Wahl des Restaurants treffen. Grundsätzlich sollten Sie sich dort aufhalten, wo Sie sich sicher fühlen und die Situation unter Kontrolle haben.

Seien Sie darauf gefasst, dass Ihr Gegenüber mitunter auch versuchen wird, mit unlauteren Methoden zu arbeiten, die seine Machtstellung demonstrieren sollen und die dazu geeignet sind, Sie zu verwirren und Sie unkonzentriert werden zu lassen. Hier einige Beispiele: ein niedriger Stuhl für Sie, ein hoher Schreibtisch Ihres Gegenübers, eine schlechte Sitzordnung, Gegenlicht oder gar blendendes Sonnenlicht für Sie, Störungen durch Mitarbeiter, Unterbrechungen durch wiederholtes Telefongeklingel, Anrufe mit neuen Botschaften (potenzieller Kunde ist bereits unterwegs), warten lassen. Der Einfallsreichtum um Menschen zu verunsichern ist grenzenlos.

Lassen Sie sich nicht aus der Ruhe und nicht aus dem Konzept bringen. Vielleicht können Sie sogar einen neuen Gesprächstermin zu einem anderen Zeitpunkt an einem anderen Ort vorschlagen und damit signalisieren, dass Sie sich nicht allen Bedingungen unterwerfen.

//Belohnung und Bestrafung

Wenn Sie die Sichtweise haben, dass der Kunde Sie belohnt, indem er Ihnen einen Auftrag gibt, und bestraft, indem er Ihnen einen Auftrag vorenthält, geben Sie ihm Macht über sich. Sie fühlen sich demzufolge schwach und abhängig und sind umso unsicherer, je größer der Auftrag ist, um den Sie verhandeln. Betrachten Sie es anders: Sie sind der Beste in Ihrem Business. Sie haben einen guten Namen, verfügen über Experten-Know-how, bieten qualitativ hochwertige Produkte an. Nicht der Kunde belohnt Sie mit seinem Auftrag, Sie belohnen ihn, wenn Sie für ihn tätig werden.

Achtung: Natürlich dürfen Sie es nicht auf die Spitze treiben, weil es sonst schnell arrogant wirkt.

Wenn Ihr Gegenüber in der Lage ist, Sie mit irgendetwas empfindlich zu treffen, zu »bestrafen«, dann hat das logischerweise auf Sie eine einschüchternde Wirkung. Hierzu gehört auch die Macht, Sie in Verlegenheit zu bringen. Wenn Sie die Befürchtung haben, dass die andere Seite über die Höhe Ihres Eingangsangebotes lachen könnte, sind Sie bereits in der Falle. Setzen Sie sich einmal mit der Frage auseinander, ob Sie durch die Angst davor, sich lächerlich zu machen, von etwas abgehalten werden, was Sie verwirklichen möchten. Begrenzen Sie sich nicht von vornherein. Trauen Sie sich, Neues auszuprobieren, und Sie werden neue Erfahrungen machen. Sie werden staunen, was alles akzeptiert wird.

Natürlich gibt es Kunden, die auf Ihre Vorstellungen nicht eingehen, dafür gibt es andere, die sich von Ihnen überzeugen lassen. Es gilt das Gesetz der großen Zahl: Wenn Sie zahlreiche Kontakte verfolgen, werden Sie unabhängig davon, ob der Einzelne zustimmt oder ablehnt, weil Sie genügend andere potenzielle Kunden zur Verfügung haben.

Sicher argumentieren Sie im Kundengespräch mit dem Nutzen Ihres Produktes oder Services (Prinzip der Belohnung). Sie haben aber außerdem durchaus auch die Möglichkeit darzulegen, was dem Kunden für Nachteile entstehen, wenn er beim Mitbewerber kauft statt bei Ihnen (Prinzip der Bestrafung). Geschickt und in Maßen eingesetzt, steigert dies Ihre Überzeugungskraft.

Wenn der Kunde versucht, Ihnen gegenüber eine Machtstellung einzunehmen, indem er gönnerhaft mögliche Vergünstigungen andeutet oder Härten androht, nehmen Sie es zur Kenntnis und lassen Sie sich davon nicht irritieren oder ablenken. Bleiben Sie bei den wesentlichen Punkten der Verhandlung und zeigen Sie sich unbeeindruckt von in Aussicht gestellter »Belohnung« oder »Bestrafung«.

Ihre Einstellung macht den Unterschied. Sie entscheiden, welche Machtstellung Sie Ihrem Verhandlungspartner einräumen.

Achtung: Hüten Sie sich jedoch in jedem Fall davor, sich als Bittsteller zu sehen, der auf einen ersehnten Auftrag hofft. Seien Sie sich Ihres Wertes bewusst. Der Kunde hat ebenso seinen Vorteil von dem Vertragsabschluss wie Sie.

//Ehrenhaftigkeit

Eine natürliche Autorität besitzt derjenige, der beständige Werte vertritt. Sie können großen Einfluss gewinnen, wenn Sie zuverlässig, integer, berechenbar und vertrauenswürdig sind. Menschen, die Rückgrat zeigen und zu sich selbst stehen, wirken überzeugend. Wenn Sie bereit sind, für Ihre Prinzipien einzustehen, selbst wenn Sie damit einen finanziellen Verlust riskieren, wird Ihnen dies Achtung, Bewunderung und möglicherweise sogar Zuneigung einbringen.

Haben Sie ruhig einmal den Mut, zum Kunden zu sagen: »Nein, das werde ich Ihnen nicht verkaufen, es wäre nicht zu Ihrem Besten!«, wenn Sie dies aufgrund Ihrer Fachkompetenz so einschätzen. Langfristig beschert Ihnen derartige Prinzipientreue ein hohes Maß an Akzeptanz und eine starke Position in Ihren Verhandlungen.

Achtung: Seien Sie vorsichtig, dass Sie nicht Prinzipien aufstellen und diese später selbst brechen. Das gefährdet Ihre Glaubwürdigkeit.

//Charisma

Sicher haben Sie selbst schon Persönlichkeiten getroffen, die eine überwältigende Ausstrahlung, eben Charisma, haben. Solche Menschen haben geradezu hypnotische Fähigkeiten, andere in ihren Bann zu schlagen. Das gibt ihnen natürlich eine ganze Menge Einfluss, sogar Macht. Überprüfen und optimieren Sie also Ihre Ausstrahlung und Ihr Charisma. Andererseits sollten Sie diesen Punkt auch nicht überbewerten. Sicher ist Ihr Kunde eher bereit, Ihnen einen Auftrag zu erteilen, wenn er Sie sympathisch findet und Sie mag; aber er ist sicher zu intelligent, um sich von einer beeindruckenden Persönlichkeit blenden zu lassen. Alle anderen Punkte (Qualität, Preis, Konditionen etc.) müssen ganz einfach auch stimmen. Mit Charisma allein lässt sich sicher kein Vertragsabschluss erzielen.

//Kompetenz

Voraussetzung für Ihre Sicherheit und Überzeugungskraft in der Verhandlung sind Ihr profundes Wissen über Produkte, Preise, Begleitumstände sowie Ihr betriebswirtschaftliches Wissen. Wenn Sie Ihrem Gegenüber vermitteln, dass Sie auf einem bestimmten Gebiet mehr Sachkenntnis haben als andere, dass Sie genau der Experte sind, der gerade gebraucht wird, gewinnen Sie an Einfluss.

Juristen und Mediziner sind gute Beispiele für anerkannte und hoch angesehene Fachleute. Interessant ist die Beobachtung, dass beide Berufsgruppen ihre Stellung durch die jeweilige Fachsprache unterstreichen. Natürlich ist es so, dass ihnen allein schon durch Ihre berufliche Position eine gewisse Autoritätsstellung sicher ist.

Es kann übrigens durchaus vorkommen, dass der Kunde in manchen Dingen mehr weiß als Sie; erkennen Sie dies an, aber lassen Sie sich davon nicht einschüchtern. Bleiben Sie auch dann gelassen, wenn Ihre Sachkenntnis angezweifelt wird. Antworten Sie: »Das ist nicht mein Spezialgebiet, aber Sie können in die Kompetenz und Erfahrung unserer Fachabteilung vollstes Vertrauen haben.«

Wenn Sie Ihre Fachkompetenz überzeugend darstellen, kann es sein, dass der Kunde Sie um Rat fragt: »Was meinen Sie, was wir tun sollen? Sagen Sie es uns, Sie sind der Experte.« Damit haben Sie großen Einfluss auf die Verhandlung.

//Kenntnisstand

Informationen auszutauschen schafft Verbindung. Das Zurückhalten von Informationen bringt Verärgerung und hat zum Ziel, den anderen klein zu halten. Jeder Mensch hat ein großes Bedürfnis nach Wissen. Nicht umsonst heißt es »Wissen ist Macht«.

Informationen vorzuenthalten kann sehr einschüchternd wirken. Wenn Sie mit mehreren Personen verhandeln und zwischendurch gebeten werden, doch für eine Weile draußen zu warten, damit sich die anderen beraten können, werden Sie sich unwohl fühlen. Wir finden es schrecklich, Dinge nicht mitzubekommen, die uns angehen. Es kann gut sein, dass dies ein Verhandlungstrick ist, der Sie in der Situation schwächen soll. Wenn Sie dies als Taktik erkennen, werden Sie schon viel weniger eingeschüchtert sein.

//Beziehungen

Eine große Rolle spielen Beziehungen. Der Begriff Beziehungsmanagement ist heute in aller Munde. Nicht umsonst! Fragen Sie sich: Welche Beziehungen zu dem Entscheider und/oder anderen Personen in der Branche, der Umgebung oder innerhalb desselben Netzwerkes haben Sie?

Wenn Sie bereits eine gute Beziehung zu Ihrem Kunden aufgebaut haben und ein Vertrauensverhältnis besteht, ist das eine hervorragende Voraussetzung für eine aussichtsreiche Verhandlung.

Wichtig: Schaffen Sie sich Ihr Beziehungsnetzwerk, das Ihnen für Ihren verkäuferischen Erfolg nützlich sein kann.

Fazit: Eine Kombination aus den persönlichen und den fachlichen Faktoren – den Soft Skills und Hard Skills – lässt Sie insgesamt an Autorität gewinnen und sorgt dafür, dass Sie in Verhandlungen die Fäden in der Hand behalten.

Ihr Nutzen: Machen Sie Bestandsaufnahme bei all den genannten Faktoren und nutzen Sie hierzu den zum Buch gehörigen Internet-Workshop. Wo liegen Ihre Stärken und wo Ihre Schwachpunkte? Sie können an sich arbeiten und sich ständig verbessern. Analysieren Sie Verhandlungssituationen und finden Sie heraus, woran es liegt, dass Sie sich manches Mal selbstsicher und ein anderes Mal unsicher fühlen. Wichtig: Bauen Sie Ihre Stärken aus und setzen Sie sie noch bewusster und gezielter ein.

Wissen ist Macht

//Sammeln Sie Informationen. Aber relevante!

In einer Verhandlung ist die Seite, die über die besten Informationen verfügt, im Vorteil. Je mehr Informationen Sie über Ihren Kunden zusammengetragen haben, desto besser stehen Ihre Chancen für einen erfolgreichen Abschluss.

Es ist erstaunlich, wie wenig Zeit die meisten Menschen darauf verwenden, alles Wissenswerte herauszufinden, bevor sie mit der Verhandlung beginnen, obwohl die Bedeutung von Informationen so offensichtlich ist. Viele stürzen sich in eine Verhandlung, in der es um Tausende geht, ohne angemessen recherchiert zu haben. Machen Sie es besser: Bereiten Sie sich auf jede Verhandlung gründlich vor, indem Sie Informationen zusammentragen, die Ihnen nützlich sein können.

Achten Sie bei der vorbereitenden Recherche darauf, dass Sie nicht nur die Fragen stellen: »Was interessiert mich?«, »Was muss ich vorab noch über dieses Unternehmen wissen?«. Sondern stellen Sie sich gleichzeitig auch die Frage »Was könnte mein Gegenüber in der Verhandlung interessieren?«, um ihm entsprechende Informationen an die Hand geben zu können und ihm damit einen deutlichen Nutzen zu bieten. So bekunden Sie Interesse an der Person und demonstrieren gleichzeitig Ihre Kompetenz.

//Empfehlungen für das Sammeln von Informationen

01. Haben Sie keine Scheu zuzugeben, dass Sie etwas nicht wissen

Warum sammeln Menschen nur widerwillig Informationen? Weil sie dann zugeben müssen, dass sie bestimmte Dinge nicht wissen. Und das widerstrebt den meisten außerordentlich. Stattdessen mühen sie sich, Fragen irgendwie selbst zu beantworten. Dabei gibt es viele Fragen, bei denen es überhaupt keine Schande ist zuzugeben: »Das weiß ich nicht.« Also heißt die erste Empfehlung: Geben Sie zu, dass Sie etwas nicht wissen, und gestehen Sie ein, dass alles, was Sie wissen, falsch sein könnte.

02. Haben Sie keine Scheu, Fragen zu stellen

Viele Menschen scheuen sich, Fragen zu stellen, weil sie befürchten, den anderen damit zu verärgern. Dann lautet die vorsichtige Frage höchstens: »Dürfte ich Sie vielleicht etwas fragen?« Mein Vorschlag: Statt all der Vorreden und Einleitungen stellen Sie einfach direkt die Frage, auf die Sie gerne eine Antwort hätten. Wenn der andere Ihnen etwas nicht sagen will, wird er es auch nicht tun.

Ein großer Irrglauben ist, dass Menschen ungern Auskunft geben. Ganz im Gegenteil: Sie erleben es immer wieder, zum Beispiel wenn Sie Menschen nach dem Weg fragen oder wenn Sie Menschen nach ihren Erfahrungen, Vorgehensweisen oder Strategien fragen. Die meisten Menschen geben bereitwillig Auskunft. Nicht nur das, sie fühlen sich in dieser Situation auch noch wohl, denn jeder Mensch wird gerne gebraucht, und das empfindet er, wenn er mit einer Auskunft helfen oder aus seinem Erfahrungsschatz berichten kann.

03. Stellen Sie Ihre Fragen am richtigen Ort

Wenn Sie den Kunden in seinen Geschäftsräumen treffen, so ist dies vielleicht der am wenigsten geeignete Ort, um Hintergrundinformationen zu bekommen. Menschen sind oft in ihrem Arbeitsumfeld befangen und immer vorsichtig mit dem Weitergeben von Informationen. Holen Sie die Menschen aus ihrem Umfeld heraus und die Informationen fließen viel leichter. Sie stimmen mir sicher zu, dass Ihr Kunde Ihnen ganz andere Dinge erzählen wird, wenn Sie mit ihm beim Essen zusammensitzen oder mit ihm Golf spielen. Manchmal reicht es auch schon, ihn in die Kantine auf eine Tasse Kaffee einzuladen, um die Anspannung zu lösen und den Informationsfluss in Gang zu bringen.

04. Stellen Sie Ihre Fragen den richtigen Leuten

Eine weitere Möglichkeit an Informationen zu gelangen ist die über Menschen im Umfeld Ihres Verhandlungspartners.

– Sie können Leute befragen, die schon mit Ihrem Kunden Geschäfte gemacht haben. Sie werden erstaunt sein, wie hoch hier die Bereitschaft ist sich mitzuteilen. Finden Sie heraus, wer schon Lieferant Ihres Kunden war oder ist, und sprechen Sie mit den zuständigen Verkäufern.

– Eine gute Idee ist es auch, Leute einer anderen Hierarchieebene zu fragen. Sprechen Sie statt mit dem Hauptstellenleiter zunächst mit dem Zweigstellenleiter. Er wird Ihnen einiges mitteilen, was für Sie von Interesse ist: Wie in der Firma Entscheidungen getroffen werden, welches die ausschlaggebenden Kriterien sind für die Lieferantenauswahl, welche Spezifikationen erwartet werden und vieles andere mehr. Lesen Sie während einer solchen Unterhaltung auch zwischen den Zeilen.

– Genauso nützlich kann es sein, höher gestellte Persönlichkeiten zu kontaktieren und über sie möglicherweise Hintergrundinformationen über Strategien oder zukünftige Strategien zu erfahren. – Denken Sie daran: Die Treppe wird von oben gekehrt!

– Nutzen Sie die Gruppe der Gleichrangigen als Informationsquelle. Die Menschen haben die natürliche Neigung, Informationen mit ihresgleichen zu teilen.

Auf einer Party wird ein Anwalt mit einem anderen Anwalt über seine Fälle sprechen. Er würde es hingegen als unethisch betrachten, dieselben Informationen an andere Personen weiterzugeben. Ein Arzt wird mit einem anderen Arzt durchaus über seine Patienten sprechen, nicht aber mit jemandem außerhalb seines Berufsstandes.

05.Nutzen Sie geeignete Informationsquellen

Es gibt eine ganze Reihe von professionellen Informationsquellen und Informationsbeschaffungsdiensten. Diese Dienste geben Ihnen ungeahnte Möglichkeiten, Verschiedenes zu entdecken und herauszufinden.

Eine Liste von nützlichen Tipps und Internet-Adressen für Markt- und Markenrecherchen finden Sie im Internet-Workshop zu diesem Buch unter www.book-at-web.de.

Seien Sie sich bewusst, wie enorm das Internet heute zu unserem Wissen beitragen kann. Da empfiehlt sich zunächst, die Homepages der einzelnen Gesprächspartner zu besuchen, dann diverse Produktnamen oder Ansprechpartner-Namen über Suchmaschinen zu suchen. Sie werden feststellen, wie viel nützliche Informationen Sie auf diese Weise herausfinden können.

Fazit: Legen Sie die Scheu ab, Fragen zu stellen. Fragen Sie auch, wenn Sie glauben, dass man Ihnen nicht antworten wird, und auch, wenn Sie glauben, die Antwort schon zu kennen. Über direkte Fragen an Informationen zu kommen, Ihr Wissen zu ergänzen oder zu überprüfen, ist naheliegend und unglaublich einfach. Fragen Sie auch mal in anderer Umgebung und fragen Sie auch mal andere Menschen. Machen Sie sich schlau übers Internet.

Ihr Nutzen: Überlegen Sie sich einmal in Ruhe, welche Informationen im Zusammenhang mit einer bevorstehenden Verhandlung für Sie nützlich sein könnten. Welche Wege sehen Sie, an diese Informationen zu gelangen?

Der Faktor Zeit

//Wie Sie mit Zeitdruck umgehen

Immer wieder kann man es in Verhandlungen beobachten: Meist vergeht erst einmal eine lange Zeit, in der kein wesentlicher Fortschritt in Richtung Einigung erzielt wird. Werden zu Beginn einer Verhandlung Forderungen gestellt, erklärt sich keiner zu nennenswerten Zugeständnissen bereit. Eher würde die Verhandlung scheitern. Beide Seiten mauern und es findet kein Geben und Nehmen statt.

Sobald aber die Zeit eng wird, werden die zur Diskussion stehenden Punkte angepackt und die Verhandlungspartner unternehmen Schritte aufeinander zu. Tauchen am Ende der Verhandlung zusätzliche Probleme oder Forderungen auf, sind beide Seiten weitaus eher geneigt, Zugeständnisse zu machen. Ist man sich im Prinzip schon einig, werden die Dinge, die noch geklärt werden müssen, flexibler gehandhabt.

Dabei wissen wir schon längst aus der Projektplanung, dass in einem Projekt ein verlorener Tag eben immer ein verlorener Tag ist. Dennoch wird ein verlorener Tag am Anfang eines Projektes weniger schmerzvoll als gegen Ende eines Projektes wahrgenommen. Die subjektive Wahrnehmung der Wertigkeit der Zeit beginnt sich also mit zunehmendem Zeitdruck zu erhöhen.

Ein Erfahrungswert ist: 80 Prozent der Zugeständnisse werden in den letzten 20 Prozent der Verhandlungszeit gemacht. Unter Zeitdruck machen Menschen Zugeständnisse, die sie normalerweise nicht machen würden.

Kinder wissen das. Über die Jahre hinweg haben sie ihre Erfahrungen im Verhandeln mit Erwachsenen gemacht und haben gelernt, dass jemand, der unter Zeitdruck steht, häufig viel flexibler reagiert. Sie sind nicht kühl berechnend und überlegen auch nicht, wie sie manipulieren können. Eher setzen sie dieses Wissen intuitiv ein. So erbitten Ihre Kinder zum Beispiel etwas von Ihnen, wenn Sie gerade zur Tür hinaus wollen. Und haben damit oft genug Erfolg.

Achtung: Einige Kunden setzen den Zeitdruck durchaus bewusst ein. Sie warten bis zur letzten Minute, um dann bestimmte Punkte anzusprechen, weil sie wissen, dass Sie dann viel nachgiebiger sind.

Ist es Ihnen auch schon so gegangen, dass Sie unter Zeitdruck Zugeständnisse gemacht haben, die Sie anschließend bereut haben? Das können Sie künftig vermeiden. Sie haben schließlich nichts zu verschenken. Nutzen Sie die gesamte zur Verfügung stehende Verhandlungszeit, um alle wichtigen Punkte so, wie sie auftauchen, zu besprechen und auszuhandeln. Wenn die andere Seite zu Ihnen sagt: »Das dürfte kein großes Problem sein, das können wir später besprechen!«, sollten bei Ihnen die Warnlichter angehen. Verschieben Sie nichts auf ein unbestimmtes »Später«. Später drängt die Zeit, genau das wollen Sie ja vermeiden.

Wenn Sie verhandeln, sollten Sie nicht verlauten lassen, dass Sie zu einem bestimmten Zeitpunkt aufbrechen müssen. Haben Sie zum Beispiel einen Rückflug gebucht und Ihr Kunde ist darüber informiert, so lassen Sie ihn wissen, dass Sie auch noch die spätere Maschine nehmen können, sodass genug Zeit bleibt, einen Vertragsabschluss auszuarbeiten, der beide Seiten zufrieden stellt. Anderenfalls könnte die andere Seite so taktieren, dass sie den wesentlichen Teil der Verhandlung bis zur letzten Minute hinauszögert, um Sie unter Zeitdruck zu setzen.

Beispiel: Ich kann mich gut an ein Verkaufsgespräch erinnern, das ich einmal führte und das einen bestimmten zeitlichen Rahmen hatte, weil ich einen festen Flug gebucht hatte, was auch mein Gesprächspartner wusste. Gegen Ende des Gesprächs war ich schon sehr stark auf den Flug fixiert. Mein Gegenüber hatte gut taktiert und damit gerechnet, dass ich am Ende zu größeren Zugeständnissen bereit sein würde, nur damit ich schnell einen Abschluss erziele und mein Flugzeug erreiche.

Im Nachhinein wurde mir klar, dass ich, selbst wenn ich den Flug storniert und eine Hotelübernachtung bezahlt hätte und am nächsten Morgen geflogen wäre, immer noch einen größeren Profit gemacht hätte, als ich es unter diesen Umständen getan habe.

Mir ist dabei aufgefallen, dass wir es oftmals versäumen, dagegenzurechnen: was investieren wir und welchen Preis müssen wir bezahlen? Würden wir es schaffen, die Situation genau zu analysieren, dann wäre uns klar, welche Aktion welchen Wert hat, und wir könnten entsprechend handeln.

//Mit viel Zeit können Sie viel erreichen

Hier noch ein weiterer Aspekt: Je länger eine Verhandlung dauert, umso mehr Gelegenheit haben Sie, Einfluss auf Ihr Gegenüber zu nehmen, und umso wahrscheinlicher wird es, dass sich seine Sichtweise ändert. Umso leichter wird es auch, Zugeständnisse zu erhalten. Nach dem Motto: Steter Tropfen höhlt den Stein. Wenn es also in einer Verhandlung etwas gibt, wozu Sie Ihren Kunden nur schwer bewegen können, so wird dies ganz sicher nicht im Hauruck-Verfahren funktionieren. Wer auf diese Weise verhandelt, gerät damit allzu leicht in eine frustrierende Verhandlungssackgasse. Versuchen Sie daher keinesfalls die andere Seite mit Gewalt umzustimmen. Mit Geduld und Zeit können Sie ganz viel erreichen und manche Meinung ändern.

Achtung: Das zuvor Gesagte gilt für beide Seiten. Je mehr Zeit Sie in einer Verhandlung verbringen, desto wahrscheinlicher wird es auch, dass Sie den Vorschlägen der anderen Seite zustimmen. Also seien Sie vorsichtig, dass nicht Sie es sind, der die großen Zugeständnisse macht.

//Ihre Investition an Zeit

Die Gefahr, zu viel nachzugeben, besteht gerade dann, wenn es Sie – in welcher Weise auch immer – große Anstrengungen gekostet hat, den Termin zu arrangieren. Dann sind Sie natürlich entschlossen sich anzustrengen und alle Ihre Ziele zu erreichen.

Achtung: Passen Sie auf: Läuft es dann nicht so gut, wie Sie es sich erhofft haben, und ziehen sich die Verhandlungen endlos hin, ohne dass greifbare Ergebnisse erzielt werden, kommt irgendwann der Moment, in dem Sie Gefahr laufen, Zugeständnisse zu machen, die Ihnen ansonsten niemals in den Sinn gekommen wären.

Wie kann es dazu kommen? Weil eine innere Stimme Ihnen suggeriert: »Es kann doch nicht sein, dass ich all die Zeit und Mühe investiert habe, um jetzt unverrichteter Dinge wieder zu gehen. Es muss doch möglich sein, hier noch einen Abschluss zustande zu bringen.« Wenn Sie einen solchen Punkt erreicht haben, an dem Sie nicht mehr bereit sind, aufzustehen und zu gehen, haben Sie verloren! Bleiben Sie wachsam. Prüfen Sie zu jedem Zeitpunkt die Bedingungen einer Vereinbarung ganz nüchtern und fragen Sie sich: »Soll ich unter diesen Umständen weitermachen?« Und seien Sie bereit auszusteigen, wenn es keinen Sinn mehr für Sie macht. Ignorieren Sie, was Sie bis dahin investiert haben, und werfen Sie aussichtslosen Verhandlungen nicht noch mehr Ihrer wertvollen Zeit und Ihres guten Geldes hinterher. Es ist viel billiger für Sie, Ihre Investitionen abzuschreiben, als ein Geschäft weiter voranzutreiben, das nicht mehr vorteilhaft für Sie ist.

Fazit: Die Zeit kann für Sie oder gegen Sie arbeiten. Vermeiden Sie Zeitdruck auf jeden Fall, wenn Sie in der schwächeren Position sind. Nutzen Sie die zur Verfügung stehende Verhandlungszeit, um die einzelnen Punkte unmittelbar zu klären. Schreiben Sie bereits investierte Zeit, wenn es sein muss, auch mal ab.

Ihr Nutzen: Welche eigenen Erfahrungen haben Sie schon mit Zeitdruck gemacht? Welche Lehren haben Sie für sich daraus gezogen? Wie können Sie den Faktor Zeit zu Ihren Gunsten einsetzen?