Kitabı oku: «Neurolinguistisches Programmieren: Gelungene Kommunikation und persönliche Entfaltung»

Kapitel 1

Als ich so dasaß und darüber nachdachte, wie ich dieses Buch beginnen sollte, erinnerte ich mich an eine Begegnung mit einem Freund einige Tage zuvor. Wir hatten uns lange nicht gesehen und nach der üblichen Begrüßung fragte er mich, was ich gerade tue. So erzählte ich, ich sei dabei, ein Buch zu schreiben.

„Toll“, sagte er, „wovon handelt es?“ Ohne darüber nachzudenken, antwortete ich: „Vom Neurolinguistischen Programmieren.“

Es entstand eine kleine, aber bedeutungsvolle Pause. „Wünsch’ ich dir auch“, sagte er. „Wie geht’s deiner Familie?“

Auf gewisse Weise war meine Antwort sowohl richtig als auch falsch gewesen. Wenn ich das Gespräch hätte abbrechen wollen, hätte das perfekt funktioniert.

Was ist Neurolinguistisches Programmieren?

Dieses Buch handelt in der Tat von einer Art des Denkens über Ideen und Menschen, die unter der Bezeichnung Neurolinguistisches Programmieren läuft. Mein Freund wollte jedoch wissen, was ich gerade machte, und zwar in einer Art und Weise, die er verstehen konnte. Und er konnte meine Antwort nicht auf irgendetwas beziehen, was ihm bekannt war. Ich wusste, wovon ich sprach, aber ich hatte es nicht in einer Weise ausgedrückt, die er verstehen konnte. Meine Antwort hatte seine Frage nicht wirklich beantwortet.

Was also ist NLP? Was sind die Ideen, die sich hinter diesem Etikett verbergen? Als mich das nächste Mal jemand fragte, wovon mein Buch handele, sagte ich, es gehe um eine Methode, mit der man erforschen könne, wie Menschen sich in jedem nur denkbaren Bereich auszeichnen, und darum, wie man diese erfolgreichen Muster anderen Menschen beibringen könne.

NLP ist die Kunst und Wissenschaft von persönlicher Vervollkommnung, von effizienter Kommunikation und von Höchstleistungen. [Anm. d. Übers.: Das englische personal excellence ist im NLP ein Idiom, ein Kernbegriff, der im Deutschen nur sehr umständlich mit „persönlichen Glanz- oder Höchstleistungen, Vortrefflichkeit, sich auszeichnen, hervorragend oder genial sein“ zu übersetzen ist. In der vorliegenden Übersetzung werden je nach Zusammenhang die verschiedenen darin enthaltenen Aspekte genannt.]

„Kunst“ deshalb, weil jeder seine einmalige Persönlichkeit und seinen Stil in das einbringt, was er tut, und dies kann nie mit Worten oder Techniken erfasst werden.

„Wissenschaft“ deshalb, weil es eine Methode und ein Verfahren gibt, die Muster zu entdecken, die von herausragenden Individuen in allen nur möglichen Bereichen genutzt werden, um hervorragende Ergebnisse zu erzielen.

Dieses Verfahren nennt man „Modellbildung“ oder Modellieren [engl.: modelling] und die Muster, Fertigkeiten und Techniken, die dadurch entdeckt wurden, werden in Beratung, Erziehung, Bildung und in der Geschäftswelt zunehmend zur effektiveren Kommunikation, zu persönlichem Wachstum und zu beschleunigtem Lernen angewandt.

Haben Sie jemals etwas so elegant und effektiv gemacht, dass es Ihnen den Atem nahm? Haben Sie Augenblicke erlebt, als Sie von dem, was Sie gemacht hatten, wirklich begeistert waren und sich fragten, wie Sie es denn geschafft hätten? NLP zeigt Ihnen, wie Sie Ihre eigenen Erfolge verstehen und modellieren können, sodass Sie noch viel öfter solche Augenblicke erleben können. Es ist ein Weg, Ihre persönliche Genialität zu entdecken und zu entfalten, eine Weise, das Beste, was in Ihnen selbst und in anderen steckt, ans Licht zu bringen.

NLP ist eine praktische Fertigkeit, die uns die Ergebnisse bringt, die wir wirklich erreichen wollen in dieser Welt, während wir gleichzeitig etwas Wertvolles für andere schaffen. Es ist das Erforschen dessen, was den Unterschied ausmacht zwischen dem Hervorragenden und dem Durchschnittlichen. Und es hinterlässt dabei eine Spur äußerst effizienter Techniken für den Erziehungsbereich, für Beratung und Therapie und für die Geschäftswelt.

Santa Cruz (Kalifornien), 1972

NLP entstand in den frühen siebziger Jahren aus der Zusammenarbeit von John Grinder, zu dieser Zeit Assistenzprofessor der Linguistik an der University of California in Santa Cruz, und Richard Bandler, Student der Psychologie an dieser Universität. Richard Bandler hatte großes Interesse an Psychotherapie. Gemeinsam untersuchten sie drei Spitzentherapeuten: Fritz Perls, den Begründer der Gestalttherapie; Virginia Satir, die außergewöhnliche Familientherapeutin, die in der Lage war, schwierige Familienbeziehungen aufzulösen, die viele andere Therapeuten unlösbar fanden; und Milton Erickson, den weltbekannten Hypnotherapeuten.

Bandler und Grinder hatten nicht die Absicht, eine neue Therapieschule zu begründen, sondern sie wollten die Muster identifizieren, die herausragende Therapeuten benutzen, und diese Muster an andere Menschen weitergeben. Sie gaben sich nicht mit Theorien ab; sie produzierten Modelle erfolgreicher Therapie, die in der Praxis funktionierten und anderen vermittelt werden konnten. Die drei Therapeuten, die sie modellierten, waren sehr unterschiedliche Persönlichkeiten, aber sie benutzten erstaunlich ähnliche Grundmuster. Bandler und Grinder nahmen diese Muster, verfeinerten sie und bildeten daraus ein elegantes Modell, das anwendbar ist für effektive Kommunikation, persönliche Veränderung, beschleunigtes Lernen und natürlich dazu, größeren Genuss und Freude im Leben zu haben. Sie legten ihre ursprünglichen Entdeckungen in vier Büchern nieder, die zwischen 1975 und 1977 veröffentlicht wurden: The Structure of Magic 1 and 2 [dt.: Metasprache und Psychotherapie. Die Struktur der Magie I, 1981, und Kommunikation und Veränderung. Die Struktur der Magie II, 1982; siehe Anhang] sowie Patterns of the hypnotic techniques of Milton H. Erickson, M. D., vol. 1 and 2 [nicht ins Deutsche übersetzt]. Die NLP-Literatur wuchs seitdem mit zunehmender Geschwindigkeit.

Zur damaligen Zeit lebten John und Richard ganz in der Nähe von Gregory Bateson, dem britischen Anthropologen, der über Kommunikation und Systemtheorie schrieb. Bateson hatte bereits über viele verschiedene Themen veröffentlicht: Biologie, Kybernetik, Anthropologie und Psychotherapie. Er ist wohl am meisten bekannt geworden durch die Entwicklung der Doppelbindungstheorie der Schizophrenie. Sein Beitrag zum NLP war tiefgreifend. Vielleicht wird erst jetzt allmählich klar, wie einflussreich er tatsächlich war.

Ausgehend von diesen ursprünglichen Modellen entwickelte sich NLP in zwei einander ergänzende Richtungen:

• als Verfahren zur Entdeckung der Muster von Glanzleistungen in jedem nur möglichen Bereich;

• als Zusammenstellung der effektiven Möglichkeiten des Denkens und Kommunizierens, die herausragende Menschen nutzen.

Diese Muster und Fertigkeiten können personenunabhängig angewandt und auch wieder in den Prozess der Modellbildung eingebracht werden, um ihn noch wirksamer zu machen. 1977 hielten John und Richard sehr erfolgreiche öffentliche Seminare überall in den USA. NLP wuchs schnell; in den Vereinigten Staaten haben bereits weit über 100.000 Menschen irgendeine Art von NLP-Training absolviert.

Santa Cruz, 1976

Im Frühjahr 1976 trafen sich John und Richard in einem Blockhaus hoch in den Bergen oberhalb von Santa Cruz und trugen die Erkenntnisse und Entdeckungen zusammen, die sie gemacht hatten. Gegen Ende einer sechsunddreißigstündigen Marathonsitzung saßen sie bei einer Flasche kalifornischen Rotweins und fragten sich: „Wie um alles in der Welt sollen wir das bloß nennen?“ Das Ergebnis war „Neurolinguistisches Programmieren“, ein umständlicher Ausdruck, der drei einfache Gedanken enthält:

Der „Neuro“-Teil von NLP meint die fundamentale Idee, dass alles Verhalten sich aus unseren neurologischen Prozessen des Sehens, Hörens, Riechens, Schmeckens, Berührens und Empfindens ableitet. Wir erfahren die Welt durch unsere fünf Sinne; wir geben der Information „Sinn“ oder „Bedeutung“ und handeln dementsprechend. Unsere Neurologie umfasst nicht nur unsere unsichtbaren Gedankenprozesse, sondern auch unsere sichtbaren, physiologischen Reaktionen auf Gedanken und Ereignisse. Das eine reflektiert ganz einfach das andere auf der körperlichen Ebene. Körper und Geist bilden eine untrennbare Einheit, ein menschliches Wesen.

Der „linguistische“ Teil des Namens zeigt an, dass wir Sprache benutzen, um unsere Gedanken und unser Verhalten zu ordnen und um mit anderen zu kommunizieren.

Das „Programmieren“ bezieht sich auf die Wege, die wir wählen können, um unsere Gedanken und Handlungen so zu organisieren, dass sie Ergebnisse erzielen.

NLP handelt von der Struktur der subjektiven Erfahrung des Menschen; wie wir das strukturieren, was wir sehen, hören und fühlen, und wie wir die Außenwelt auf dem Weg durch unsere Sinneskanäle bearbeiten und filtern. Es erforscht weiterhin, wie wir die Welt mit Sprache beschreiben und wie wir uns verhalten – sei es absichtsvoll oder unbeabsichtigt –, um Ergebnisse hervorzubringen.

Landkarten und Filter

Wie auch immer die Außenwelt tatsächlich sein mag – wir nutzen unsere Sinne, um sie zu erforschen und Landkarten davon anzulegen. Die Welt ist eine Unendlichkeit aus möglichen Sinneseindrücken und wir können nur einen sehr kleinen Teil davon wahrnehmen. Der Teil, den wir wahrnehmen können, wird weiter gefiltert: durch unsere persönlichen Erfahrungen, unsere Kultur, unsere Glaubenssätze oder Einstellungen, Werte, Interessen und Annahmen. Jeder Mensch lebt in seiner einzigartigen Welt, die auf seine Sinneseindrücke und individuellen Lebenserfahrungen gegründet ist, und wir handeln auf der Basis dessen, was wir wahrnehmen: Das ist unser Modell der Welt.

Die Welt ist so unermesslich und reich, dass wir sie vereinfachen müssen, um ihr Bedeutung zu verleihen. Landkarten anlegen ist eine gute Analogie für das, was wir tun; so geben wir der Welt Bedeutung. Karten sind selektiv, sie lassen ebenso sehr Information aus, wie sie Information geben, und sie sind von unschätzbarem Wert für die Erforschung eines Gebietes. Die Art der Karte, die man anlegt, hängt davon ab, was man wahrnimmt und was man erreichen will.

Die Landkarte ist nicht das Gebiet, das sie darstellt. Wir richten unsere Aufmerksamkeit auf jene Aspekte der Welt, die uns interessieren, und ignorieren andere. Die Welt ist immer reicher als die Gedanken, die wir über sie haben. Die Filter, die wir unserer Wahrnehmung aufsetzen, bestimmen, in welcher Art von Welt wir leben.

Es gibt eine Geschichte von Picasso, der von einem Fremden angesprochen und gefragt wurde, warum er die Dinge nicht so male, wie sie wirklich seien. Picasso schaute leicht irritiert. „Ich verstehe nicht ganz, was Sie meinen“, entgegnete er.

Der Mann holte eine Fotografie seiner Frau hervor. „Schauen Sie“, sagte er, „so meine ich es. So sieht meine Frau wirklich aus.“

Picasso blickte ihn zweifelnd an. „Sie ist aber sehr klein, nicht wahr? Und ein bisschen sehr dünn und flach?“ …

Ein Künstler, ein Holzfäller und ein Botaniker, die in einem Wald spazieren gehen, machen sehr unterschiedliche Erfahrungen und nehmen sehr unterschiedliche Dinge wahr. Wenn Sie durch die Welt gehen und nach persönlichen Glanzleistungen Ausschau halten, werden Sie Glanzleistungen finden. Wenn Sie durch die Welt gehen und nach Problemen Ausschau halten, werden Sie Probleme finden. Oder wie das arabische Sprichwort es ausdrückt: „Wie ein Stück Brot aussieht, das hängt davon ab, ob du hungrig bist oder nicht.“

Sehr eingeschränkte Einstellungen, Interessen und Wahrnehmungen lassen die Welt verarmen, machen sie vorhersagbar und langweilig. Genau dieselbe Welt kann reich und aufregend sein. Der Unterschied liegt nicht in der Welt selbst, sondern in den Filtern, durch die wir sie wahrnehmen.

Wir haben viele natürliche, nützliche und notwendige Filter. Auch die Sprache ist solch ein Filter. Sie ist eine Landkarte unserer Gedanken und Erfahrungen, die um eine weitere Ebene von der realen Welt entfernt ist. Denken Sie einen Augenblick darüber nach, was das Wort „Schönheit“ für Sie bedeutet. Kein Zweifel, Sie haben viele Erinnerungen und Erfahrungen, innere Bilder, Klänge und Gefühle, die Sie einen Sinn mit diesem Wort verbinden lassen. Entsprechend wird jemand anders andere Erinnerungen und Erfahrungen haben und auf andere Weise über dieses Wort denken. Wer hat recht? – Sie beide, jeder in seiner eigenen Realität. Das Wort ist nicht die Erfahrung, die es beschreibt, aber Menschen kämpfen und sterben manchmal sogar in dem Glauben, dass die Landkarte das Gebiet sei.

Auch unsere Einstellungen, unsere Glaubenssätze wirken als Filter, die uns dazu veranlassen, auf bestimmte Weise zu handeln und manche Dinge auf Kosten anderer wahrzunehmen. NLP bietet einen Weg, über uns selbst und die Welt zu denken; es ist selbst ein Filter. Um NLP zu nutzen, brauchen Sie keine Ihrer Einstellungen oder Werte zu verändern – seien Sie einfach nur neugierig und bereit zu experimentieren. Alle Generalisierungen über Menschen sind Lügen über irgendjemanden, denn jeder Mensch ist einzigartig. Daher nimmt NLP nicht für sich in Anspruch, objektiv wahr zu sein. Es ist ein Modell und Modelle sind dazu bestimmt, nützlich zu sein.

Einige der NLP-Basisfilter werden oft als Verhaltensrahmen [Behavioural Frames] bezeichnet. Sie bieten Möglichkeiten, darüber nachzudenken, wie man handelt:

1. Der erste ist die Orientierung auf Ziele statt auf Probleme. Das bedeutet herauszufinden, was Sie und andere wollen, die Ressourcen zu finden, die Sie haben, und diese Ressourcen einzusetzen, um zum Ziel zu kommen. Die Problemorientierung wird oft als Schuldrahmen [Blame Frame] bezeichnet. Das heißt, dass das, was „falsch“ ist, bis ins kleinste Detail analysiert wird. Es bedeutet, dass man Fragen stellt wie diese: „Warum habe ich dieses Problem? In welcher Weise schränkt es mich ein? Wer ist schuld daran?“ Diese Art Fragen führen normalerweise nicht zu irgendetwas Nützlichem. Wenn man so fragt, wird man sich hinterher wahrscheinlich schlechter fühlen als am Anfang, und es führt in keiner Weise zur Lösung des Problems.

2. Der zweite Rahmen besteht darin, wie statt was zu fragen. Wie-Fragen werden Ihnen Einsicht in die Struktur des Problems geben. Warum-Fragen bringen Ihnen wahrscheinlich Rechtfertigungen und Gründe, ohne etwas zu verändern.

3. Der dritte Rahmen ist Feedback versus Versagen. Es gibt kein Versagen, nur Ergebnisse. Diese können als Feedback genutzt werden, als hilfreiche Korrektur, als glänzende Möglichkeit, etwas zu lernen, was Ihnen vorher nicht aufgefallen war. Wenn Sie von Versagen oder Fehlern sprechen, ist das einfach eine Art, ein Ergebnis zu beschreiben, das Sie nicht haben wollten. Sie können die Ergebnisse nutzen, um Ihren Einsatz neu zu bestimmen. „Feedback“ hält das Ziel im Blick. „Versagen“ ist eine Sackgasse.

4. Der vierte Rahmen besteht darin, sich mit Möglichkeiten zu beschäftigen statt mit Notwendigkeiten. Auch dies ist wieder eine Verschiebung des Blickwinkels. Schauen Sie danach, was Sie tun können, welche Wahlmöglichkeiten zur Verfügung stehen, statt sich die Begrenzungen anzusehen. Oft sind Barrieren weniger gewaltig, als sie erscheinen.

Ferner hilft NLP, sich die Einstellung von Neugier und Faszination anzueignen, statt Vermutungen anzustellen. Diese sehr einfache Idee hat grundlegende Konsequenzen. Kleine Kinder lernen unglaublich schnell, und zwar, indem sie auf alles neugierig sind. Sie wissen nichts und sie wissen, dass sie nichts wissen; daher machen sie sich keine Sorgen, ob sie „dumm“ erscheinen, wenn sie fragen. Schließlich „wusste“ nach einer gewissen Zeit ein jeder, dass die Erde um die Sonne kreist, dass etwas, was schwerer ist als Luft, nicht fliegen kann, und dass es natürlich physisch unmöglich ist, eine Meile in weniger als vier Minuten zu laufen. Veränderung ist die einzige Konstante.

Eine weitere nützliche Idee ist, dass wir alle die inneren Ressourcen haben oder entwickeln können, die wir brauchen, um unsere Ziele zu erreichen. Wenn Sie so tun, als sei dies wahr, werden Sie mit höherer Wahrscheinlichkeit Erfolg haben, als wenn Sie das Gegenteil glauben.

Lernen, Verlernen und Wiedererlernen

Obwohl wir bewusst nur einen sehr kleinen Teil der Informationen aufnehmen können, die die Welt uns anbietet, nehmen wir viel mehr wahr und reagieren darauf, ohne uns dessen bewusst zu sein. Unser Bewusstsein ist sehr begrenzt und scheint maximal sieben Variable oder Informationseinheiten zum gleichen Zeitpunkt verarbeiten zu können. Diese Annahme wurde 1956 von dem amerikanischen Psychologen George Miller in einer klassischen Schrift dargestellt, die den Titel trägt: The Magic Number Seven, Plus or Minus Two. Die Informationsstücke haben keine bestimmte Größe, sie können alles beinhalten, vom Autofahren (als komplexer Tätigkeit) bis hin zum bloßen Blick in den Rückspiegel. Eine Art, wie wir lernen, besteht darin, dass wir bewusst zunächst kleine Verhaltensstücke meistern und sie zu immer größeren Einheiten [chunks] zusammenfassen, sodass sie zur Gewohnheit und somit unbewusst werden. Wir bilden Gewohnheiten, damit wir frei sind, andere Dinge wahrzunehmen.

Unser Bewusstsein ist also auf sieben plus oder minus zwei Informationseinheiten beschränkt, die entweder aus der inneren Welt unserer Gedanken oder aus der äußeren Welt stammen. Im Gegensatz dazu umfasst unser Unbewusstes die Leben spendenden Prozesse unseres Körpers und alles, was wir gelernt haben, unsere früheren Erfahrungen und all das, was wir wahrnehmen könnten, was wir aber zum gegenwärtigen Zeitpunkt nicht wahrnehmen. Das Unbewusste ist viel weiser als das Bewusstsein. Der Gedanke, dass wir in der Lage wären, eine unendlich komplexe Welt zu verstehen mit einem Bewusstsein, das nur sieben Informationseinheiten auf einmal verarbeiten kann, ist offensichtlich lächerlich.

Die Begriffe des Bewussten und des Unbewussten sind zentral für dieses Modell des Lernens. Im NLP ist etwas bewusst, wenn es im gegenwärtigen Bewusstsein, im Bereich der augenblicklichen Aufmerksamkeit ist, wie dieser Satz jetzt. Etwas ist unbewusst, wenn es nicht in der gegenwärtigen Aufmerksamkeit, im Bewusstsein ist. Die Hintergrundgeräusche, die Sie hören können, waren Ihnen wahrscheinlich unbewusst, bis Sie diesen Satz gelesen haben. Die Erinnerung an das erste Mal, dass Sie Schnee gesehen haben, ist Ihnen mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht gegenwärtig.

Wenn Sie jemals einem kleinen Kind dabei geholfen haben, Fahrrad fahren zu lernen, wird Ihnen bewusst geworden sein, wie unbewusst doch diese Fähigkeit bei Ihnen selbst geworden ist. Und der Prozess, mit dem Sie Ihre letzte Mahlzeit in Haare und Fußnägel verwandelt haben, also Ihr Stoffwechsel, bleibt wahrscheinlich für immer unbewusst. Wir leben in einer Kultur, die glaubt, dass wir das meiste, was wir tun, bewusst täten. Doch den größten Teil dessen, was wir tun, und vor allem dessen, was wir am besten tun, machen wir unbewusst.

Die traditionelle Sicht ist, dass das Erlernen einer Fertigkeit sich in vier Stadien unterteile:

1. Das erste Stadium ist unbewusste Inkompetenz. Sie wissen nicht nur nicht, wie etwas zu tun ist, sondern Sie wissen auch nicht, dass Sie dies nicht wissen. Wenn Sie zum Beispiel noch nie selbst ein Auto gesteuert haben, dann haben Sie keine Ahnung, wie das ist. Also beginnen Sie zu lernen. Sehr bald entdecken Sie Ihre Grenzen:

2. Sie nehmen einige Unterrichtsstunden und achten bewusst auf all die Instrumente, Sie lenken, Sie schalten die Kupplung und beobachten den Straßenverkehr. Das erfordert Ihre gesamte Aufmerksamkeit, Sie sind noch nicht kompetent und Sie bleiben in den Seitenstraßen. Dies ist die Stufe von bewusster Inkompetenz: wenn Sie die Gänge schleifen lassen, zu hohe Drehzahlen haben oder Radfahrer zum Herzinfarkt bringen. Zwar ist dieses Stadium unangenehm (besonders für die Radfahrer), aber es ist die Stufe, auf der Sie am meisten lernen.

3. Dies führt sie zum Stadium bewusster Kompetenz. Sie können den Wagen fahren, aber es erfordert Ihre gesamte Konzentration. Sie haben die Fertigkeit erlernt, aber noch nicht gemeistert.

4. Die letzte Stufe, das Ziel der Anstrengung, ist die unbewusste Kompetenz. All diese kleinen Muster, die Sie gelernt haben, verbinden sich sorgfältig und harmonisch zu einer fließenden Verhaltenseinheit. Dann können Sie zur gleichen Zeit fahren, Radio hören, die Landschaft genießen und sich unterhalten. Ihr Bewusstsein setzt das Ziel und überlässt es Ihrem Unbewussten, es auszuführen, sodass ihre Aufmerksamkeit frei ist für andere Dinge.

Wenn Sie etwas lange genug üben, erreichen Sie diese vierte Stufe und bilden Gewohnheiten. An diesem Punkt ist die Fertigkeit unbewusst geworden. Es kann jedoch sein, dass Ihre Gewohnheiten nicht die effektivsten für diese Aufgabe sind. Ihre Filter haben Sie vielleicht auf dem Weg zur unbewussten Kompetenz einige wichtige Informationen verpassen lassen.

Nehmen Sie mal an, Ihr Tennisspiel wäre leidlich gut und Sie wollten sich verbessern. Der Coach wird Sie wahrscheinlich beim Spiel beobachten und dann beginnen, Dinge zu verändern, zum Beispiel Ihre Beinarbeit oder wie Sie den Schläger halten oder die Art, wie Sie den Schläger in der Luft führen. Mit anderen Worten, er wird das, was für Sie ein Verhaltensstück war – einen Vorhandschlag ausführen –, in seine Bestandteile zerlegen und es dann wieder in der Weise zusammenzusetzen, dass Sie eine bessere Vorhand haben. Sie werden rückwärts durch die Lernstadien gehen bis zur bewussten Inkompetenz und Sie werden es verlernen, bevor Sie es neu erlernen. Der einzige Zweck dabei ist, neue Wahlmöglichkeiten einzubauen, effektivere Muster.

Das Gleiche passiert, wenn Sie NLP erlernen. Wir haben ja bereits Kommunikations- und Lernfähigkeiten. NLP bietet Ihnen an, Ihre Fertigkeiten zu verfeinern, und gibt Ihnen mehr Wahlmöglichkeiten und höhere Flexibilität bei ihrer Anwendung.

DIE VIER STADIEN DES LERNENS

1. Unbewusste Inkompetenz

2. Bewusste Inkompetenz

3. Bewusste Kompetenz

4. Unbewusste Kompetenz

Verlernen geht von 4 nach 2. Wiedererlernen geht von 2 wieder zurück nach 4, mit mehr Wahlmöglichkeiten. Weiter hinten in diesem Buch werden wir noch andere Modelle des Lernens untersuchen.

Ein Drei-Minuten-Seminar in NLP …

Wenn NLP in einem Drei-Minuten-Seminar vorgestellt werden müsste, ginge dies ungefähr folgendermaßen. Der Vortragende käme hereinspaziert und würde sagen: „Meine sehr verehrten Damen und Herren, um im Leben erfolgreich zu sein, brauchen Sie sich nur drei Dinge zu merken:

1. Machen Sie sich klar, was Sie wollen, und behalten Sie in jeder Situation eine klare Vorstellung von ihrem Ziel.

2. Seien Sie wachsam und halten Sie Ihre Sinne offen, sodass Sie wahrnehmen, was Sie bekommen.

3. Zeigen Sie die Flexibilität, das, was Sie tun, so lange zu verändern, bis Sie das bekommen, was Sie wollen.“

Dann würde er an die Tafel schreiben:

Ziel

Sinnesschärfe

Flexibilität

Und er würde den Raum verlassen. Ende des Seminars.

Das Erste ist also die Fertigkeit, Ihr Ziel zu definieren. Wenn Sie nicht wissen, wohin Sie gehen wollen, wird es schwierig, dort anzukommen.

Ein zweiter wichtiger Teil des NLP ist das Training der Sinnesschärfe: wohin Sie ihre Aufmerksamkeit richten sollen und wie Sie Ihre Filter verändern und erweitern können, sodass Sie Dinge wahrnehmen, die Ihnen vorher nicht aufgefallen sind. Dies ist die Sinneswahrnehmung im gegenwärtigen Moment. Wenn Sie mit anderen kommunizieren, verlangt dies, die kleinen, aber entscheidenden Signale wahrzunehmen, die Sie wissen lassen, wie die anderen reagieren. Wenn Sie denken, das heißt: mit sich selbst kommunizieren, bedeutet dies erhöhte Aufmerksamkeit für Ihre inneren Bilder, Töne oder Stimmen und Gefühle. Sie benötigen diese Sinnesschärfe oder Sensibilität, um wahrzunehmen, ob Sie mit dem, was Sie tun, das bekommen, was Sie wollen.

Das Dritte ist: Wenn das, was Sie machen, nicht funktioniert, tun Sie etwas anderes, irgendetwas anderes. Sie müssen nur hören, sehen und fühlen, was passiert, und eine Auswahl von Reaktionen zur Verfügung haben. NLP zielt darauf ab, den Menschen mehr Wahlmöglichkeiten für ihr Verhalten zu geben. Nur eine Möglichkeit zur Verfügung zu haben, um etwas zu tun, lässt überhaupt keine Wahl. Manchmal funktioniert es und manchmal nicht, daher gibt es immer Situationen, mit denen Sie nicht umgehen können. Zwei Wahlmöglichkeiten bringen Sie in ein Dilemma. Eine echte Wahl zu haben bedeutet, über ein Minimum von drei Vorgehensweisen zu verfügen. In jeder Interaktion wird die Person, die die meisten Wahlmöglichkeiten und die höchste Flexibilität im Verhalten zur Verfügung hat, die Situation unter Kontrolle haben.

Wenn Sie immer nur das tun, was Sie immer schon getan haben, werden Sie auch immer das bekommen, was Sie immer schon be­kommen haben. Wenn das, was Sie tun, nicht wirkt, tun Sie etwas anderes. Je mehr Wahlmöglichkeiten, desto größer die Erfolgschance.

Die Art, in der diese Fertigkeiten zusammenwirken, ist ähnlich, wie wenn Sie ein Ruderboot mieten, um ein größeres Gewässer zu erforschen. Sie entscheiden, wohin Sie wollen: Ihr anfängliches Ziel. Sie beginnen zu rudern und achten auf Ihre Richtung: Schärfe der Sinne. Sie vergleichen dies mit dem Ziel, das Sie erreichen wollen, und wenn Sie vom Kurs abgekommen sind, können Sie die Richtung verändern. Sie wiederholen diesen Kreislauf so lange, bis Sie Ihren Bestimmungsort erreicht haben.

Dann legen Sie Ihren nächsten Bestimmungsort fest. Sie können Ihr Ziel an jedem Punkt dieses Zyklus verändern, die Reise genießen und auf dem Weg etwas lernen. Der Kurs wird wahrscheinlich im Zickzack verlaufen. Sehr selten gibt es einen absolut klaren, geraden Weg zu Ihrem Ziel.

Ergebnisse und Ziele

„Würdest du mir bitte sagen, wie ich von hier aus weitergehen soll?“

„Das hängt zum größten Teil davon ab, wohin du möchtest“, sagte die Katze.

„Ach, wohin ist mir eigentlich gleich …“, sagte Alice.

„Dann ist es auch egal, wie du weitergehst“, sagte die Katze.

LEWIS CARROLL

(Quelle: Alice im Wunderland [zitiert nach dieser dt. Ausg.: Alice hinter den Spiegeln. Zwei Romane, übers. u. hrsg. von Christian Enzensberger, Frankfurt 1963])

Lassen Sie uns mit den Ergebnissen oder Zielen beginnen. Je präziser und positiver Sie das definieren können, was Sie wollen, und je mehr Sie Ihr Gehirn darauf programmieren können, Wahlmöglichkeiten auszusuchen und wahrzunehmen, desto wahrscheinlicher bekommen Sie, was Sie wollen. Möglichkeiten existieren, wenn sie als Möglichkeiten wahrgenommen werden.

Um das Leben zu leben, das Sie möchten, müssen Sie wissen, was Sie wollen. In der Welt wirkungsvoll zu sein bedeutet, die Ergebnisse zu erzielen, die Sie sich selbst aussuchen. Der erste Schritt besteht darin, zu wählen. Wenn Sie das nicht selbst tun, gibt es genügend Leute, die das gerne für Sie übernehmen …

Woher wissen Sie, was Sie wollen? Sie denken es sich aus. Es gibt einige Regeln dafür, die Ihre Erfolgschancen verbessern. In der Sprache des NLP ausgedrückt: Sie wählen ein wohlgeformtes Ziel. Das ist ein Ziel, das in Hinblick auf die nachfolgend beschriebenen Kriterien wohlgeformt ist.

1. Das Ziel muss positiv ausgedrückt sein.

Es ist einfacher, sich auf das zuzubewegen, was Sie erreichen wollen, als weg von dem, was Sie nicht wollen. Sie können jedoch nicht auf etwas zustreben, wenn Sie gar nicht wissen, was es ist.

Beispiel: Denken Sie einen Augenblick lang an ein Känguru. – Denken Sie jetzt gerade an das Känguru? Gut. –

Jetzt hören Sie auf, an ein Känguru zu denken, während Sie diese Seite zu Ende lesen. Lassen Sie die Vorstellung von einem Känguru etwa für die nächste Minute nicht in Ihr Bewusstsein kommen. – Denken Sie jetzt nicht mehr an das Känguru? Doch, Sie denken immer noch daran? –

Dann denken Sie nun daran, was Sie morgen tun werden …

Sie sehen: Um von dem penetranten Känguru loszukommen, müssen Sie an etwas anderes denken, das positiv formuliert ist. Dieser Trick bringt es auf den Punkt, dass das Gehirn eine Negation, etwas Negatives nur wirklich verstehen kann, wenn es dies in etwas Positives umwandelt. Um etwas zu vermeiden, müssen Sie wissen, was das ist, was Sie vermeiden wollen, und müssen Ihre Aufmerksamkeit darauf lenken. Sie müssen daran denken, um zu wissen, woran Sie nicht denken wollen, genauso, wie Sie einen Gegenstand im Blick behalten müssen, um sich nicht daran zu stoßen. Was immer es ist, dem Sie widerstehen, es bleibt bestehen. Dies ist ein Grund dafür, dass es so schwierig ist, das Rauchen aufzugeben – Sie müssen ständig ans Rauchen denken, um es aufgeben zu können.

2. Sie müssen eine aktive Rolle spielen; das Ziel muss vernünftigerweise innerhalb Ihres Einflussbereichs liegen.

Ziele, bei denen man sich primär auf die Handlungen anderer Leute verlassen muss, sind nicht wohlgeformt. Wenn diese Leute nicht in der Weise reagieren, wie Sie das wollen, dann sitzen Sie fest. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf das, was Sie tun müssen, um die gewünschten Reaktionen hervorzurufen. Statt also darauf zu warten, dass jemand mit Ihnen Freundschaft schließt, überlegen Sie, was Sie tun könnten, um sich mit ihm anzufreunden.

3. Stellen Sie sich Ihr Ziel so genau wie möglich vor.

Was werden Sie bei Erreichen des Ziels sehen, hören und fühlen? Lassen Sie es vor Ihrem inneren Auge erscheinen oder ablaufen und beschreiben Sie es sich selbst oder schreiben Sie auf: wer, was, wann und wie? Je ausführlicher und genauer die Vorstellung von dem ist, was Sie wollen, desto besser kann Ihr Gehirn es durchspielen und die Gelegenheiten wahrnehmen, es zu erreichen. In welchem Kontext wollen Sie es? Und gibt es Kontexte, wo Sie es nicht wollen?

4. Woran werden Sie erkennen, dass Sie Ihr Ziel erreicht haben?

Was ist der sinnlich wahrnehmbare Beweis, durch den Sie erkennen können, dass Sie das haben, was Sie wollen? Was werden Sie sehen, hören und fühlen, wenn Sie es erreicht haben? Einige Ziele sind so offen, dass es mehrere Lebzeiten brauchte, um sie zu erreichen. Sie können sich gern auch ein Zeitlimit setzen, wann Sie Ihr Ziel erreicht haben wollen.

5. Haben Sie die Ressourcen, um das Ziel angehen und beibehalten zu können?

Was brauchen Sie? Haben Sie das schon? Wenn nicht, wie werden Sie es bekommen? Dies ist eine Frage, die gründlich erforscht und beantwortet werden muss. Diese Ressourcen können interner Art sein (bestimmte Fertigkeiten oder positive geistige Zustände) oder extern, äußerlich. Wenn Sie herausfinden, dass Sie externe Ressourcen brauchen, müssen Sie sich möglicherweise ein zusätzliches Ziel setzen, um sie zu bekommen.

6. Das Ziel muss eine angemessene Größe haben.

Im Falle, dass es zu groß ist, muss es in mehrere kleinere (Unter-) Ziele aufgeteilt werden, die leichter zu erreichen sind. Zum Beispiel setzen Sie sich vielleicht das Ziel, ein Top-Tennisspieler zu werden. Dies wird offensichtlich nicht innerhalb der nächsten Woche zu erreichen sein, es ist zu vage und zu langfristig. Sie müssen es in kleinere Einheiten unterteilen. Also fragen Sie sich: „Was hält mich davon ab, dies zu erreichen?“

Diese Frage wird einige offensichtliche Probleme beleuchten. Zum Beispiel: Sie haben keinen guten Tennisschläger und Sie brauchen Coaching von einem professionellen Spieler. Dann formen Sie diese Probleme in Ziele um, indem Sie sich fragen: „Was will ich statt dessen?“ Ich muss einen guten Schläger kaufen und einen Trainer finden. Ein Problem ist einfach ein Ziel, das auf dem Kopf steht.

Bei einem sehr großen Ziel müssen Sie diesen Prozess vielleicht mehrmals durchlaufen, bis Sie bei einem angemessen großen und erreichbaren ersten Schritt ankommen. Selbst die längste Reise be­ginnt mit dem ersten Schritt (in der richtigen Richtung natürlich).

Andererseits kann das Ziel aber auch zu klein oder zu trivial erscheinen, um Sie zu motivieren. Zum Beispiel nehme ich mir vielleicht vor, das Arbeitszimmer aufzuräumen, eine kleine, nicht besonders aufregende Arbeit. Um hier einige Energie hineinzubringen, muss ich es mit einem größeren, wichtigeren, motivierenden Ziel verknüpfen. Also frage ich mich: „Wenn ich dieses Ziel erreicht hätte, was würde es mir bringen?“ In diesem Fall könnte es ein notwendiger Schritt sein, um einen Arbeitsplatz zu schaffen, an dem ich etwas tun kann, was viel interessanter ist. Wenn ich diese Verknüpfung hergestellt habe, kann ich das kleine Ziel mit der Energie, die ich vom größeren beziehe, in Angriff nehmen.

7. Das Ziel muss ökologisch sein, das heißt: im Hinblick auf unseren gesamten Lebenskontext vertretbar.

Niemand existiert in Isolation; wir alle sind Teil von größeren Systemen: von Familie, Arbeitsstelle, Bekanntenkreis und Gesellschaft im Allgemeinen. Sie müssen also bedenken, was die Konsequenzen im Kontext dieser weiteren Beziehungen sein werden, wenn Sie ihr Ziel erreichen. Hätte es unerwünschte Nebenwirkungen? Was müssten Sie aufgeben oder sich angewöhnen, um es zu erreichen?

Beispiel: Sie möchten mehr freiberufliche Arbeit machen. Dies würde mehr Zeit in Anspruch nehmen, also würden Sie weniger Zeit mit Ihrer Familie verbringen. Einen riesigen Auftrag zu bekommen könnte Ihre Arbeitsmenge in solchem Maße vergrößern, dass Sie die Arbeit nicht angemessen erledigen könnten. Stellen Sie sicher, dass Ihr Ziel auch mit Ihnen als ganzer Person harmoniert. Ziele sind nicht dazu da, das eine auf Kosten des anderen durchzusetzen. Die wertvollsten und befriedigendsten Ergebnisse werden durch Verhandeln und Kooperieren, durch Zusammenarbeiten erreicht, zum Realisieren gemeinsamer Ziele, wobei jeder gewinnt. Dies berücksichtigt automatisch die Frage der Ökologie.

Fragen dieser Art bringen Sie dazu, Ihr Ziel zu überprüfen oder es in ein anderes Ziel umzuändern, das dem gleichen Zweck dient, ohne unerwünschte Nebenwirkungen zu haben. Das klassische Beispiel der Wahl eines „unökologischen“ Ziels war König Midas, der sich wünschte, dass sich alles, was er anfasste, in Gold verwandelte. Er fand schnell heraus: Dies war eine ausgesprochene Belastung.

ZUSAMMENFASSUNG: ERGEBNISSE UND ZIELE

Sie können sich dies alles anhand des Mnemons „PABSBREGÖR“ merken, das sich aus den ersten Buchstaben der Schlüsselwörter für den jeweiligen Schritt zusammensetzt.

Positiv

Denken Sie an das, was Sie wollen, anstatt an das, was Sie nicht wollen.

Fragen Sie: „Was hätte ich lieber? Was möchte ich wirklich?“

Aktive Beteiligung

Denken Sie an das, was Sie aktiv tun werden und was Ihrem Einfluss unterliegt.

Fragen Sie: „Was werde ich tun, um mein Ziel zu erreichen? Wie kann ich beginnen und durchhalten?“

Spezifisch

Stellen Sie sich das Ziel so spezifisch vor, wie Sie können.

Fragen Sie: „Wer, wo, wann, was und wie genau?“

Beweis

Denken Sie an den sinnlich wahrnehmbaren Beweis, der Sie wissen lässt, dass Sie das bekommen haben, was Sie wollen.

Fragen Sie: „Was werde ich sehen, hören und fühlen, wenn ich es habe? Woran werde ich erkennen, dass ich es erreicht habe?“

Ressourcen

Haben Sie angemessene Ressourcen und Wahlmöglichkeiten, um Ihr Ziel zu erreichen?

Fragen Sie: „Welche Ressourcen brauche ich, um mein Ziel zu erreichen?“

Größe

Hat das Ziel die richtige Größe?

Wenn es zu groß ist, fragen Sie: „Was hält mich davon ab, dies zu bekommen?“, und dann verwandeln Sie die Probleme in kleinere Ziele. Machen Sie sie ausreichend klar und erreichbar.

Wenn es zu klein ist, um motivierend genug zu sein, fragen Sie: „Wenn ich dieses Ziel erreichte, was brächte es mir?“ Gehen Sie höher, bis Sie es mit einem Ziel verknüpft haben, das ausreichend groß und motivierend ist.

Ökologie-Rahmen

Überprüfen Sie die Konsequenzen in Ihrem Leben und in Ihren Beziehungen, die einträten, wenn Sie Ihr Ziel erreichten.

Fragen Sie: „Wen betrifft dies noch? Was würde passieren, wenn ich es erreichte?“

Wenn Sie das Gewünschte auf der Stelle bekämen, würden Sie es annehmen? Seien Sie sensibel gegenüber Gefühlen von Zweifel, die beginnen mit „Ja, aber …“. Welche Gedanken stehen für diese Gefühle von Zweifel? Wie können Sie Ihr Ziel verändern, neu formulieren, um diesen Gefühlen Rechnung zu tragen? Nun unterwerfen Sie dieses neue Ziel wieder dem „PABSBREGÖR“-Kontrollverfahren, um zu überprüfen, ob es wohlgeformt ist.

Der letzte Punkt ist der: Setzen Sie es in die Tat um! Sie müssen den ersten Schritt tun. Eine Reise von tausend Meilen beginnt mit dem ersten Schritt.

Wenn das Ziel wohlgeformt ist, dann ist es erreichbar, motivierend und höchstwahrscheinlich sehr verlockend.

Gegenwärtiger Zustand und erwünschter Zustand

Eine Möglichkeit, über Veränderung nachzudenken – sei es in der Geschäftswelt, in der persönlichen Entwicklung oder im Bildungsbereich –, besteht darin, diese als eine Reise vom gegenwärtigen Zustand zum erwünschten Zustand zu betrachten. Ein „Problem“ ist dann der Unterschied zwischen den beiden. Indem Sie sich ein Ziel für die Zukunft setzen, haben Sie in gewissem Sinne ein Problem in der Gegenwart geschaffen, und umgekehrt kann jedes Problem in der Gegenwart in ein Ziel verwandelt werden. Ihr Verhalten, Ihre Gedanken und Gefühle werden im gegenwärtigen Zustand anders sein als im erwünschten Zustand (Zielzustand). Um sich von dem einen zum anderen bewegen zu können, brauchen Sie Ressourcen.

Ökologie-Rahmen

Die Energie für die Reise kommt aus der Motivation. Der erwünschte Zustand muss etwas sein, was wir wirklich wollen, oder klar mit etwas verbunden sein, was wir wirklich wollen. Auch müssen wir uns ganz dem Ziel verschreiben, uns ganz hineingeben. Vorbehalte zeigen oft, dass der Ökologie nicht vollständig Rechnung getragen wurde. Kurz, wir müssen die Reise unternehmen wollen und davon überzeugt sein, dass das Ziel erreichbar und lohnenswert ist.

Fertigkeiten, Techniken und ressourcenreiche Zustände sind die Mittel, mit denen wir das Ziel erreichen. Sie können unsere Physiologie betreffen, unsere Ernährung, Stärke und Lebenskraft. NLP-Fertigkeiten sind wirkungsvolle Ressourcen, um Barrieren, Widerstand und Störungen zu überwinden.

Kommunikation

Kommunikation ist ein Wort mit vielen Facetten, das nahezu jede Interaktion mit anderen einschließt: ungezwungene Unterhaltung, Überzeugen, Lehren, Verhandeln …

Was bedeutet „Kommunikation“? Das Wort ist ein statisches Hauptwort, aber in Wirklichkeit ist Kommunikation ein Zyklus oder eine Schleife, an dem bzw. an der wenigstens zwei Menschen beteiligt sind. Sie können nicht mit einer Wachsfigur kommunizieren. Das ist sinnlos, es bringt keine Antwort. Wenn Sie mit einem anderen Menschen kommunizieren, nehmen Sie seine Reaktion wahr und reagieren mit Ihren eigenen Gedanken und Gefühlen. Ihr weiteres Verhalten wird erzeugt durch Ihre innere Reaktion auf das, was Sie sehen und hören. Nur indem Sie dem anderen Menschen Aufmerksamkeit schenken, haben Sie überhaupt eine Vorstellung davon, was Sie als Nächstes sagen oder tun können. Ihr Partner reagiert in der gleichen Weise auf Ihr Verhalten.

Verzauberte Ringe

Sie kommunizieren mit Ihren Worten, mit Ihrer Stimmqualität und mit Ihrem Körper: Körperhaltung, Gesten, Mimik. Man kann nicht nicht kommunizieren. Irgendeine Botschaft wird vermittelt, selbst wenn Sie nichts sagen und ruhig sind. So beinhaltet Kommunikation immer eine Botschaft, die von einer Person zur anderen hinübergeht. Woher wissen Sie aber, dass die Botschaft, die Sie aussenden, auch die ist, die beim anderen ankommt? Wahrscheinlich haben Sie schon einmal die Erfahrung gemacht, dass Sie eine neutrale Bemerkung machten und verblüfft darüber waren, welche Bedeutung jemand anders hineininterpretierte. Wie können Sie sicher sein, dass die Bedeutung, die ankommt, auch die ist, die Sie meinen?

In NLP-Trainingskursen gibt es eine interessante Übung: Sie suchen sich einen einfachen Satz aus, zum Beispiel: „Heute ist ein schöner Tag“, sowie drei grundverschiedene emotionale Botschaften, die Sie dabei übermitteln wollen: Vielleicht sagen Sie ihn in einer fröhlichen Art, in einer drohenden und in einer sarkastischen Art. Sie sagen Ihren Satz auf diese drei Arten zu einem anderen Menschen, ohne ihm vorher die drei Botschaften zu verraten, die Sie vermitteln wollen. Der andere sagt Ihnen dann, welche emotionalen Botschaften er tatsächlich aus Ihrem Satz herausgehört hat. Manchmal stimmt das, was Sie gemeint haben, mit dem überein, was die andere Person wahrgenommen hat. Oft stimmt es nicht. Sie können dann herausfinden, was Sie mit Ihrer Stimme und Ihrer Körpersprache hätten anders machen müssen, um sicherzustellen, dass die Botschaft, die Ihr Gegenüber bekommt, die gleiche ist, die Sie aussenden.

Kommunikation ist so viel mehr als die Wörter, die wir sagen. Diese bilden nur einen kleinen Teil unserer Ausdrucksfähigkeit als Menschen. Die Forschung zeigt: Bei einer Präsentation vor einer Gruppe sind 55 Prozent der Wirkung durch Ihre Körpersprache bestimmt (Körperhaltung, Gestik und Augenkontakt), 38 Prozent durch Ihre Stimmlage und nur 7 Prozent durch den Inhalt Ihres Vortrags. (Mehrabian / Ferris: „Inference of Attitudes from Nonverbal Communication in Two Channels“, in: The Journal of Counselling Psychology 31, S. 248–252, 1967)

Die genauen Zahlen unterscheiden sich in unterschiedlichen Situationen, aber zweifellos machen die Körpersprache und die Stimmlage einen enormen Unterschied aus in der Wirkungsweise und der Bedeutung dessen, was wir sagen. Nicht das, was wir sagen, macht den Unterschied, sondern wie wir es sagen. Die Tonart und die Körpersprache bestimmen, ob das Wort „hallo“ ein einfaches Erkennen des anderen ist, ob es eine Bedrohung ist, ob man den anderen damit zum Schweigen bringen oder ihn erfreut grüßen will. Schauspieler arbeiten nicht so sehr mit Worten, sie sind vor allem in Stimmmodulation und Körpersprache trainiert. Jeder Schauspieler muss in der Lage sein, wenigstens ein Dutzend verschiedene Bedeutungsnuancen des Wortes „nein“ vermitteln zu können. Jeder von uns drückt in der alltäglichen Unterhaltung viele Bedeutungsnuancen aus und hat wahrscheinlich auch ein Dutzend unterschiedliche Arten, nein zu sagen – nur dass wir nicht bewusst darüber nachdenken.

Wenn die Wörter der Inhalt der Botschaft sind, dann sind die Gesten, die mimischen Ausdrucksformen und die Stimmqualität der Kontext, in den die Botschaft eingebettet ist, und gemeinsam machen sie den Sinn der Kommunikation aus.

Es gibt also keine Garantie dafür, dass der andere den Sinn versteht, den Sie ihm mitzuteilen versuchen. Die Lösung dieses Problems greift wieder zurück auf Zielsetzung, Sinnesschärfe und Flexibilität. Sie haben ein Ziel für Ihre Kommunikation. Sie nehmen wahr, welche Reaktionen Sie bekommen, und Sie verändern das, was Sie sagen, bis Sie die Reaktion bekommen, die Sie haben wollen.

Um ein effektiver Kommunikator zu sein, handeln Sie nach dem folgenden Prinzip:

Die Bedeutung einer Mitteilung zeigt sich an der Reaktion, die man bekommt.

Wir nutzen ständig unsere Kommunikationsfähigkeiten, um Menschen zu beeinflussen; jede Therapie, jede Managementaktivität und jede Erziehungs- und Bildungstätigkeit umfassen Beeinflussungs- und Kommunikationsfertigkeiten. Dabei gibt es ein Paradox: Obwohl niemand daran interessiert wäre, Fertigkeiten zu lernen, die nicht effektiv sind, werden effektive Fertigkeiten verunglimpft und als „Manipulation“ etikettiert. Manipulation hat einen negativen Beigeschmack: dass man eine Person irgendwie zwingt, etwas gegen ihre Interessen zu tun.

Dies gilt sicherlich nicht für NLP – hier sind Klugheit, Wahlfreiheit und Ökologie auf einer tiefen Ebene verankert. NLP ist die Fähigkeit, auf andere Menschen effektiv zu reagieren und ihr Modell der Welt zu verstehen und zu respektieren. Kommunikation ist eine Schleife. Das, was Sie tun, beeinflusst den anderen, und was dieser tut, das beeinflusst Sie – es kann nicht anders sein. Sie können für Ihren Teil in der Schleife Verantwortung übernehmen. Sie beeinflussen andere ohnehin; die einzige Wahlmöglichkeit besteht darin, ob Sie sich der Wirkungen, die Sie hervorrufen, bewusst sein wollen oder nicht. Die einzige Frage ist, können Sie mit Integrität beeinflussen? [Anm. d. Übers.: Influencing with Integrity, diesen Titel trägt auch eines der NLP-Bücher über Managementfertigkeiten für Kommunikation und Verhandlung mit NLP; Autor: G. Z. Laborde; dt.: Kompetenz und Integrität, vgl. Anhang.] Liegt der Einfluss, den Sie ausüben, auf einer Linie mit Ihren Werten? NLP-Techniken sind neutral. Die Art, wie sie angewandt werden und wozu sie genutzt werden, hängt wie bei Autos von den Fertigkeiten und Absichten des Menschen auf dem Fahrersitz ab.

Rapport

Wie kommen Sie hinein in die Schleife der Kommunikation? Wie können Sie das Weltbild einer anderen Person respektieren und würdigen und zugleich Ihre eigene Integrität behalten? In Bildung und Erziehung, in Therapie und Beratung, im Geschäftsleben, in Verkauf und Training sind Rapport oder Empathie absolut notwendig, um eine Atmosphäre von Vertrauen, Zuversicht und Anteilnahme aufzubauen, innerhalb der die Menschen frei und natürlich reagieren können. Was tun wir, um Rapport mit Menschen aufzunehmen, wie entwickeln wir eine Beziehung, die von Vertrauen und Sensibilität geprägt ist, und wie können wir diese natürliche Fertigkeit verfeinern und erweitern?

Um statt einer theoretischen eine praktische Antwort zu bekommen, kehren Sie die Frage lieber um. Woran können Sie erkennen, dass zwei Menschen in Rapport, in guter wechselseitiger Beziehung miteinander stehen? Wenn Sie sich in Restaurants, Büros oder an anderen Orten umschauen, wo Menschen sich treffen und miteinander reden – woher wissen Sie, welche Menschen Rapport miteinander haben und welche nicht?

Die Kommunikation scheint zu fließen, wenn zwei Menschen in Rapport sind; sowohl ihre Körpersprache als auch ihre Worte sind aufeinander eingestimmt. Das, was wir sagen, kann Rapport herstellen oder zerstören, aber das sind nur 7 Prozent der Kommunikation. Körpersprache und Tonart sind wichtiger. Vielleicht ist Ihnen aufgefallen, dass Menschen, die in Rapport miteinander sind, dazu tendieren, sich gegenseitig zu spiegeln [mirroring], und sich in Körperhaltung, Gestik und Augenkontakt einander angleichen [matching]. [Anm. d. Übers.: Mirroring und Matching wurden im deutschen NLP-Training als idiomatische, feststehende Begriffe aus dem Englischen übernommen.] Das ist wie ein Tanz, bei dem die Partner aufeinander reagieren und mit ihrer eigenen Bewegung die Bewegung des anderen spiegeln. Sie lassen sich auf einen Tanz von wechselseitiger Verständigungsbereitschaft ein. Ihre Körpersprache ist komplementär.

Haben Sie schon einmal eine Unterhaltung mit jemandem genossen und dabei festgestellt, dass Ihre beiden Körper die gleiche Haltung angenommen hatten? Je tiefer der Rapport, desto größer die Tendenz, eng aufeinander abgestimmt zu sein. Diese Fertigkeit scheint angeboren zu sein, denn Neugeborene bewegen sich im Rhythmus mit den Stimmen der Menschen, die um sie herum sind. Wenn die Leute nicht in Rapport sind, spiegeln ihre Körper das wider – was immer sie auch sagen, ihre Körper sind nicht aufeinander eingestimmt. Sie lassen sich nicht auf den Tanz ein, das kann man sofort erkennen.

Erfolgreiche Menschen schaffen Rapport und Rapport schafft Vertrauen. Sie können mit jeder Person Rapport aufnehmen, mit der Sie es wollen, indem sie bewusst Ihre natürlichen Rapportfertigkeiten verfeinern, die Sie täglich nutzen. Dadurch, dass Sie die Körpersprache und Tonqualität spiegeln und sich daran anpassen, können Sie sehr schnell mit fast jedem Menschen Rapport bekommen. Sich auf den Augenkontakt einzustellen ist eine offensichtliche Rapportfertigkeit und normalerweise die einzige, die man in der englischen Kultur bewusst beigebracht bekommt. Die Kultur setzt jedoch andererseits ein starkes Tabu, auf Körpersprache bewusst zu achten und darauf zu reagieren.

Um Rapport herzustellen, nehmen Sie teil am Tanz der anderen Person, indem Sie sich einfühlsam und mit Respekt an ihre Körpersprache anpassen. Dies baut eine Brücke zwischen Ihrem Weltbild und dem der anderen Person. Matching ist kein Nachmachen, kein Nachäffen – denn das wäre ein auffälliges, übertriebenes und wahlloses Kopieren der Bewegungen einer anderen Person, was normalerweise als Angriff verstanden wird. Sie können sich an Armbewegungen durch kleine Handbewegungen anpassen, an Körperbewegungen durch Ihre Kopfbewegungen. Dies nennt man verschobenes Spiegeln [cross over mirroring]. Sie können sich an die Verteilung des Körpergewichts und die zugrunde liegende Körperhaltung anpassen. Wenn Menschen einander ähnlich sind, mögen sie einander. [Im Englischen ein Wortspiel: When people are like each other, they like each other.] Sich auf den Atem des anderen einzustellen ist eine sehr wirkungsvolle Weise, Rapport zu gewinnen. Sie haben vielleicht schon beobachtet, dass zwei Menschen, die in tiefer Beziehung miteinander sind (Rapport), im Einklang miteinander atmen.

Dies sind die Grundelemente von Rapport. Aber glauben Sie uns nicht einfach! Achten Sie darauf, was passiert, wenn Sie andere spiegeln. Und dann achten Sie darauf, was passiert, wenn Sie damit aufhören. Nehmen Sie wahr, was Menschen tun, die in Rapport sind. Beginnen Sie, sich dessen bewusst zu werden, was Sie auf natürliche Weise tun, sodass Sie es verfeinern und wählen können, wann Sie es tun wollen.

Beachten Sie besonders, was passiert, wenn man sich nicht angleicht [mismatching]. Einige Berater und Therapeuten spiegeln und matchen unbewusst, nahezu wie unter Zwang. Mismatching, also gerade das Gegenteil von Sichanpassen, ist eine sehr nützliche Fertigkeit. Die eleganteste Art, eine Konversation zu beenden, ist die, sich aus dem Tanz zu lösen. Und Sie können sich nicht aus dem Tanz lösen, wenn Sie nicht vorher getanzt haben. Das deutlichste Mismatching ist natürlich, dem anderen den Rücken zuzudrehen.

Angleichen der Stimme ist eine weitere Art, Rapport aufzunehmen. Sie können die Tonart spiegeln, die Geschwindigkeit, die Lautstärke und den Sprachrhythmus. Es ist, als wenn man am Gesang oder der Musik eines anderen Menschen teilnimmt, sich einblendet und harmoniert. Sie können Stimmanpassung nutzen, um in einem Telefongespräch Rapport zu bekommen. Dann können Sie wiederum – um die Unterhaltung zu beenden – mismatchen, indem Sie die Geschwindigkeit und Tonart Ihrer Stimme verändern. Dies ist eine sehr nützliche Fertigkeit. Ein Telefongespräch auf natürliche Weise zu beenden ist manchmal sehr schwierig.

Es gibt nur zwei Grenzen Ihrer Fähigkeit, Rapport herzustellen: Das sind der Grad, in dem Sie die Haltungen, Gesten und Sprechrhythmen der anderen Menschen wahrnehmen, und die Fertigkeiten, mit denen Sie sich im Tanz des Rapports angleichen. Die Beziehung wird ein harmonischer Tanz sein zwischen Ihrer Integrität, das heißt dem, was Sie aus ganzem Herzen tun und glauben können, und der Frage, inwieweit Sie gewillt sind, eine Brücke zu bauen zu dem Weltmodell eines anderen Menschen.

Achten Sie darauf, wie Sie sich fühlen, wenn sie matchen; es kann sein, dass Sie sich unwohl fühlen, wenn Sie sich an bestimmte Leute anpassen. Es gibt sicherlich einige Verhaltensweisen, die Sie nicht direkt spiegeln sollten. Sie sollten sich nicht einem Atemmuster anzugleichen versuchen, das viel schneller als Ihr natürliches Muster ist, noch sollten Sie den Atem eines Asthmatikers spiegeln. Sie könnten beides mit kleinen Handbewegungen spiegeln. Die zappelig-nervösen Bewegungen eines anderen könnten subtil durch das Hin- und Herwiegen des Körpers gespiegelt werden. Dies wird manchmal Über-Kreuz-Anpassung genannt [cross matching]; man benutzt statt des direkten Matchings eher analoges Verhalten. Wenn Sie bereit sind, diese Fertigkeiten bewusst anzuwenden, können Sie mit jedem, den Sie sich auswählen, Rapport aufbauen. Sie müssen die andere Person nicht mögen, um Rapport herzustellen; Sie bauen einfach eine Brücke, um sie besser zu verstehen. Rapport aufzunehmen ist eine Wahlmöglichkeit und Sie werden nicht wissen, dass es effektiv ist oder welche Ergebnisse es bringt, solange Sie es nicht ausprobieren.

Rapport ist also der Gesamtzusammenhang, der die verbale, wörtliche Botschaft umgibt. Wenn die Bedeutung der Mitteilung aus der Reaktion hervorgeht, die sie hervorruft, dann ist das Herstellen von Rapport die Fähigkeit, Reaktionen hervorzurufen.

Mitgehen und Führen [Pacing und Leading]

Rapport ermöglicht Ihnen, eine Brücke zu einem anderen Menschen zu bauen; Sie haben dann eine Basis für Verständnis und Kontakt. Ist diese erst einmal aufgebaut, können Sie beginnen, Ihr Verhalten zu verändern, und der andere wird wahrscheinlich folgen. Sie können ihn in eine andere Richtung führen. Die besten Lehrer sind die, die Rapport aufbauen, sich in die Welt der Lernenden hineinbegeben und es ihnen auf diese Weise einfacher machen, größeres Verständnis für das jeweilige Thema oder die Fertigkeit zu entwickeln. Sie kommen gut mit ihren Schülern aus und die gute Beziehung macht die Aufgabe leichter.

Im NLP wird diese Technik Pacing und Leading genannt, Mitgehen und Führen. [Engl. pace = Schritt, Pfad, mitgehen; pacing = auf dem Pfad des anderen mitgehen, in seinem Schritt mitgehen, oder auch: eine Meile in den Mokassins des anderen wandern. Anm. d. Übers.] Pacing ist das Bauen der Brücke durch Rapport und Respekt. Leading bedeutet, Ihr Verhalten so zu verändern, dass die andere Person folgt. Führen wird ohne Rapport nicht funktionieren. Sie können jemanden nicht über eine Brücke führen, ohne zuerst die Brücke zu bauen. – Als ich meinem Freund sagte, dass ich ein Buch über Neurolinguistisches Programmieren schreibe, versäumte ich das Pacing; daher konnte ich ihn nicht zu einer Erklärung dessen hinführen, worüber ich schrieb.

Ihr eigenes Verhalten beizubehalten und von anderen Leuten zu erwarten, dass sie Sie verstehen und Sie „pacen“, also mit Ihnen gehen, ist die eine Wahlmöglichkeit. Manchmal bringt das vielleicht gute Ergebnisse, manchmal aber auch nicht. Wenn Sie Ihr eigenes Verhalten unverändert lassen, bekommen sie allerlei unterschiedliche Resultate, und nicht alle werden Ihnen willkommen sein. Wenn Sie bereit sind, Ihr Verhalten so zu verändern, dass es Ihrem Ziel entspricht, haben Sie mit Sicherheit mehr Erfolg.

Wir pacen ständig, um uns an unterschiedliche soziale Situationen anzupassen, um andere zu beruhigen oder um es uns selbst angenehm zu machen. Wir pacen andere Kulturen, indem wir fremde Sitten respektieren. Wenn Sie in ein erstklassiges Hotel gehen, tragen Sie wahrscheinlich eine Krawatte. Und Sie fluchen vermutlich nicht im Beisein eines Geistlichen. Sie gehen in angemessener Kleidung zu einem Vorstellungsgespräch, wenn Sie sich ernsthaft um den Job bewerben.

Pacing ist eine allgemeine Rapportfähigkeit, die wir etwa anwenden, wenn es um gemeinsame Interessen, die gemeinsame Arbeit oder um gemeinsame Hobbys geht. Wir pacen auch Gefühle. Wenn ein geliebter Mensch traurig ist, sprechen wir in einer einfühlsamen Tonlage und in mitfühlender Weise, wir schreien ihn nicht an: „Kopf hoch!“ Dadurch würde es ihm wahrscheinlich noch schlechter gehen. Man meint es damit zwar gut, das heißt, man hat eine positive Absicht, aber es funktioniert nicht. Eine bessere Wahl wäre, zuerst die Körperhaltung zu spiegeln, sich daran anzupassen und mit einer sanften Tonart zu sprechen, die dem entspricht, wie der andere sich fühlt. Dann verändern Sie das allmählich und bringen sich in eine positivere und ressourcenreichere Haltung. Wenn die Brücke gebaut ist, wird der andere ihrer Führung folgen. Er wird unbewusst wahrnehmen, dass Sie seinen Zustand respektiert haben, und wird bereit sein, Ihnen zu folgen, wenn das der Weg ist, den er gehen will. Diese Art des emotionalen Pacing und Leading ist ein sehr wirkungsvolles Instrument in Beratung oder Therapie.

Einem wütenden Gegenüber sollten Sie ein klein wenig unterhalb seines „Wutlevels“ begegnen. Wenn Sie zu weit gehen, besteht die Gefahr einer Eskalation. Sobald Sie sich angeglichen haben, können Sie beginnen, die andere Person schrittweise hinunterzuführen in einen ruhigeren Zustand, indem Sie ihr eigenes Verhalten dämpfen. Ein Gefühl von Unter-Druck-Stehen kann durch die Tonart der Stimme gepacet und gespiegelt werden, indem man ein bisschen lauter und schneller spricht als normal.

Sie bekommen Rapport, indem Sie wertschätzen, was andere Leute sagen. Sie müssen nicht damit übereinstimmen. Eine sehr gute Hilfe, diesen Balanceakt zu schaffen, besteht darin, das Wörtchen „aber“ aus Ihrem Wortschatz zu streichen und es durch „und“ zu ersetzen. „Aber“ kann ein zerstörerisches Wort sein, es impliziert, dass Sie gehört haben, was gesagt wurde, … aber … dass Sie einige Einwände haben, die dies herabsetzen. „Und“ ist unschuldig. Es fügt einfach etwas hinzu und erweitert das, was gesagt worden ist. Worte als solche haben große Macht. Vielleicht überlegen Sie sich einmal, diese Veränderung vorzunehmen. Es könnte schwierig werden, aber Sie werden wahrscheinlich merken, dass es sich lohnt: Sie werden mehr Rapport bekommen.

Menschen, die in der gleichen Kultur leben, haben mit größerer Wahrscheinlichkeit gemeinsame Werte und eine gemeinsame Sicht der Welt. Gemeinsame Interessen, gemeinsame Arbeit, gemeinsame Freunde, Hobbys und Dinge, die man mag oder nicht mag, oder gemeinsame politische Überzeugungen werden vermutlich Rapport herstellen. Wir kommen natürlicherweise gut mit den Menschen zurecht, die unsere grundsätzlichen Werte und Einstellungen teilen.

Pacing und Leading ist ein grundlegendes Konzept des NLP. Es beinhaltet Rapport und Respektieren des Weltbilds der anderen. Es setzt voraus, dass es eine positive Absicht gibt, und es ist eine wirkungsvolle Hilfe, wenn es darum geht, sich auf Übereinstimmung oder ein gemeinsames Ziel zuzubewegen. Um erfolgreich zu pacen und zu führen, müssen Sie gegenüber der anderen Person aufmerksam und in Ihrem eigenen Verhalten flexibel sein und auf das reagieren, was Sie sehen und hören. In diesem Sinne ist NLP die hohe Schule der Kommunikation: elegant, angenehm und sehr effektiv.

Eine Landkarte des NLP

Kapitel 2

Wenn die Schleife unserer Kommunikation überhaupt einen Anfang hat, dann beginnt sie bei unseren Sinnen. Wie Aldous Huxley aufzeigte, sind die Pforten der Wahrnehmung unsere Sinne, unsere Augen, Ohren, Nase, Mund und Haut, und dies sind unsere einzigen Berührungspunkte mit der Welt.

Allerdings sind diese Kontaktpunkte nicht das, was sie zu sein scheinen. Nehmen Sie zum Beispiel Ihre Augen, Ihre „Fenster zur Welt“. Nun ja, eigentlich sind es keine. Keine Fenster und auch keine Kamera. Haben Sie sich jemals gefragt, warum eine Kamera nie das Wesentliche der Situation aufnehmen kann, die Sie „mit eigenen Augen“ sehen? Das Auge ist viel intelligenter als die Kamera. Die verschiedenen Rezeptoren, die Stäbchen und Zapfen der Netzhaut, reagieren nicht auf das Licht als solches, sondern auf die Veränderungen und Unterschiede des Lichtes.

Die Pforten der Wahrnehmung

Befassen Sie sich einmal mit der anscheinend einfachen Aufgabe, eines dieser Wörter hier anzuschauen. Wenn Ihr Auge und das Papier völlig bewegungslos wären, würde das Wort verschwinden, sobald jedes Stäbchen als Reaktion auf den anfänglichen schwarzen oder weißen Reiz „gefeuert“ hätte. Um weitere Informationen über die Form der Buchstaben zu senden, „flattert“ der Blick sehr schnell, sodass die Stäbchen an der Grenze von Schwarz und Weiß weiterhin stimuliert werden. Auf diese Weise sehen wir weiterhin das Wort. Das Bild wird umgekehrt (auf dem Kopf stehend) auf die Netzhaut projiziert, durch die Stäbchen und Zapfen in elektrische Impulse kodiert und vom visuellen Areal der Gehirnrinde wieder zusammengesetzt. Das daraus resultierende Bild wird dann wieder nach „draußen“ projiziert, aber es ist eigentlich erst im Inneren des Gehirns erzeugt worden.

Wir sehen also mithilfe einer komplexen Kette aktiv beteiligter Wahrnehmungsfilter. Das Gleiche gilt für unsere anderen Sinne. Die Welt, die wir wahrnehmen, ist nicht die reale Welt, ist nicht die „Landschaft“. Es ist eine Landkarte, die von unserer neurologischen Ausstattung erzeugt wird. Auf welchen Teil dieser Karte wir unsere Aufmerksamkeit lenken, das wird außerdem gefiltert durch Einstellungen, Interessen und Vorurteile.

Wir können lernen, unsere Sinne zu befähigen, uns besser zu dienen. Die Fähigkeit, mehr wahrzunehmen und feinere Unterscheidungen mit allen Sinnen zu machen, kann die Lebensqualität bedeutend bereichern und ist eine wesentliche Fertigkeit in vielen Arbeitsbereichen. Ein Weinprüfer braucht einen Gaumen, der sehr feine Unterschiede schmeckt; ein Musiker braucht die Fähigkeit, feine auditive Unterscheidungen zu machen. Ein Steinmetz oder Holzschnitzer muss sehr sensibel sein für den Umgang mit seinem Material, um die im Stein oder Holz eingeschlossene Figur freizulegen. Ein Maler muss sensibel sein für die Nuancen von Farbe und Form.

Training dieser Art bedeutet nicht so sehr, mehr zu sehen als andere, als vielmehr das Wissen davon, wonach man suchen muss, das Erlernen, wie man den Unterschied erkennt, der den Unterschied macht. Die Entwicklung einer reichen Wahrnehmungsfähigkeit für jeden unserer körperlichen Sinne bedeutet Sinnesschärfe. Diese zu erlernen ist ein ausdrückliches Ziel im NLP-Training.

Die Repräsentationssysteme

Kommunikation beginnt mit unseren Gedanken und wir benutzen Wörter, Tonart und Körpersprache, um sie einer anderen Person zu vermitteln. Und was sind Gedanken? Es gibt viele unterschiedliche wissenschaftliche Antworten, doch weiß jeder persönlich, was Denken für ihn oder sie selbst ist. Eine nützliche Auffassung vom Denken ist diese: dass Denken darin besteht, dass wir unsere Sinne innerlich nutzen.

Wenn wir an das denken, was wir sehen, hören und fühlen, dann erzeugen wir diese Bilder, Klänge und Gefühle innerlich neu. Wir erleben die Information noch einmal in der sensorischen Form, in der wir sie beim ersten Mal wahrgenommen haben. Manchmal ist uns dies bewusst, manchmal nicht. Können Sie sich erinnern, wohin Sie zuletzt in Urlaub gefahren sind?

Nun, wie erinnern Sie sich daran? Es kann sein, dass Ihnen Bilder des Ortes in den Sinn kommen. Vielleicht sagen Sie den Namen oder hören Geräusche. Oder vielleicht erinnern Sie sich, was Sie gefühlt oder wie Sie sich gefühlt haben. Das Denken ist eine so alltägliche Tätigkeit, dass wir nie einen zweiten Gedanken daran verschwenden. Wir neigen dazu, über das nachzudenken, was wir denken, nicht aber darüber, wie wir denken. Wir nehmen zudem an, dass andere Menschen genauso denken wie wir.

Eine Art, wie wir denken, ist also die, uns bewusst oder unbewusst an die Anblicke, die Geräusche, Klänge oder Stimmen, die Gefühle, die Geschmacksrichtungen oder Gerüche zu erinnern, die wir erlebt haben. Durch das Medium der Sprache können wir sogar eine Vielfalt von Sinneserfahrungen hervorrufen, ohne die eigentliche Erfahrung gemacht zu haben. Lesen Sie den folgenden Absatz so langsam, wie Sie es auf angenehme Weise können.

Nehmen Sie sich einen Augenblick Zeit und denken Sie an einen Spaziergang in einem Pinienwald. Die Bäume ragen hoch über Ihnen empor, sie erheben sich zu beiden Seiten. Sie sehen die Farben des Waldes um sich herum und die Sonne wirft Schatten und Mosaike des Nadel- und Blattwerks auf den Waldboden. Sie gehen durch einen Flecken von Sonnenlicht, der durch das kühle Laubdach über Ihnen hindurchgebrochen ist.

Während Sie gehen, werden Sie sich der Ruhe bewusst, unterbrochen nur vom Zwitschern der Vögel und dem Geräusch Ihrer Schritte auf dem Waldboden. Gelegentlich hören Sie dieses scharfe Knacken, wenn Sie einen vertrockneten Zweig mit den Füßen zertreten. Sie strecken Ihre Hand aus und berühren einen Baumstamm, Sie spüren die raue Borke unter Ihrer Hand. Während Sie sich allmählich der sanften Brise bewusst werden, die über Ihr Gesicht streicht, nehmen Sie den aromatischen Geruch der Pinien auf, der sich mit den erdigeren Gerüchen des Waldes mischt.

Wie Sie so weiterwandern, fällt Ihnen ein, dass das Essen bald fertig sein wird und dass es eines Ihrer Lieblingsgerichte gibt. In Ihrer Vorfreude können Sie die Speise fast schmecken und sich auf der Zunge zergehen lassen …

Um diesem soeben gelesenen Absatz Sinn zu verleihen, sind Sie geistig durch diese Erfahrungen gegangen, indem Sie Ihre Sinne innerlich aktiviert haben, um die Erfahrungen zu „repräsentieren“ [wiederzugeben, abzubilden], die durch die Worte hervorgezaubert wurden. Wahrscheinlich haben Sie die Szene anschaulich genug entstehen lassen, um sich den Geschmack einer Speise in einer imaginären Situation vorzustellen. Wenn Sie je in einem Pinienwald spazieren gegangen sind, sind Ihnen vielleicht bestimmte Erlebnisse aus der damaligen Situation eingefallen. Wenn Sie nie in einem Pinienwald waren, haben Sie das Erlebnis vielleicht aus anderen Erfahrungen konstruiert oder Sie haben Erlebtes aus dem Fernsehen, aus Filmen, Büchern oder ähnlichen Quellen genutzt. Ihr Erlebnis war ein Mosaik aus Erinnerungen und Vorstellungen. Der Großteil unseres Denkens besteht typischerweise aus einer Mischung von erinnerten und konstruierten Eindrücken.

Wenn wir innerlich Erfahrungen repräsentieren, benutzen wir die gleichen neurologischen Bahnen, wie wenn wir sie direkt erleben. Die gleichen Neuronen [Nervenzellen] erzeugen elektrochemische Ladungen, die mittels eines Elektromyogramms gemessen werden können. Denken hat direkte körperliche Auswirkungen; Geist und Körper sind ein System. Nehmen Sie sich einen Augenblick Zeit und stellen Sie sich vor, wie Sie Ihre Lieblingsfrucht essen. Die Frucht mag imaginär sein – das Wasser, das Ihnen im Munde zusammenläuft, ist es nicht.

Wir nutzen unsere Sinne äußerlich, um die Welt wahrzunehmen, und innerlich, um die Erfahrungen uns selbst erneut zu präsentieren, also zu „re-präsentieren“. Im NLP bezeichnet man die Modalitäten, wie wir Information aufnehmen, abspeichern und in unserem Gehirn kodieren – das Sehen, Hören, Fühlen, Schmecken und Riechen –, als Repräsentationssysteme.

Das visuelle System, oft mit V abgekürzt, kann äußerlich genutzt werden, wenn wir die äußere Welt anschauen (V^e; e für external), oder innerlich, wenn wir uns mental etwas vorstellen (Vⁱ; i für internal). Genauso kann das auditive System (A) in das Hören von externen (A^e) oder internen Geräuschen (Aⁱ) unterteilt werden. Das Fühlen wird als kinästhetisches System (K) bezeichnet. Die externe Kinästhetik (K^e) umfasst taktile Empfindungen wie Berührung, Temperatur und Feuchtigkeit. Interne Kinästhetik (Kⁱ) beinhaltet erinnerte Empfindungen, Emotionen und Gefühle von Balance und Körperbewusstsein (auch als der propriozeptive Sinn bezeichnet). Die Kinästhetik versorgt uns mit Feedback [Rückmeldung] über unsere Bewegungen. Ohne sie könnten wir unseren Körper nicht mit geschlossenen Augen im Raum steuern. Der Vestibularapparat, also das Gleichgewichtsorgan, ist ebenfalls ein wichtiger Teil des kinästhetischen Systems. Er sorgt für unseren Gleichgewichtssinn, hält die Balance unseres ganzen Körpers im Raum. Er besteht aus einer komplexen Ansammlung von Kanälen im Innenohr. Viele Metaphern beziehen sich auf dieses System: aus dem Gleichgewicht kommen, den Kopf verlieren, ins Schleudern geraten … Der Gleichgewichtssinn ist sehr wichtig und er wird oft als separates Repräsentationssystem betrachtet.

Die Repräsentationssysteme

Visuell, auditiv und kinästhetisch – so heißen die Repräsentationssysteme, die in westlichen Kulturen primär genutzt werden. Der Tastsinn, der Geschmack (G, auch gustatorischer Sinn) und der Geruch (der olfaktorische Sinn, O), sind nicht so wichtig und werden oft im kinästhetischen Sinn mit eingeschlossen. Sie dienen häufig als starke, unmittelbare Verbindungsleitungen zu Vorstellungen, Geräuschen und Bildern, die mit ihnen assoziiert sind.

Wir benutzen ständig alle drei Repräsentationssysteme, obwohl uns nicht alle im gleichen Maß bewusst sind, und wir neigen dazu, eines den anderen vorzuziehen. Zum Beispiel haben viele Leute eine innere Stimme, die im auditiven System einen inneren Dialog führt. Sie wiederholen Argumente, hören Reden noch einmal und sprechen generell Dinge mit sich selbst durch. Dies ist jedoch nur eine Art des Denkens.

Die Repräsentationssysteme schließen einander nicht aus. Es ist möglich, eine Szene zu visualisieren, das assoziierte Gefühl zu spüren und gleichzeitig die Geräusche zu hören – auch wenn es vielleicht schwierig ist, gleichzeitig auf alle drei zu achten. Einige Teile des Denkprozesses sind unbewusst.

Je mehr ein Mensch in seiner inneren Welt von Anblicken, Klängen und Gefühlen aufgeht, desto weniger wird er in der Lage sein, auf die Außenwelt zu achten. Man erzählt die Geschichte von einem berühmten Schachspieler in einem internationalen Wettkampf, der so in der Position versunken war, die er vor Augen hatte, dass er zwei komplette Abendmahlzeiten hintereinander verspeiste. Er hatte das erste Essen völlig „vergessen“ … „In Gedanken verloren“ zu sein ist eine sehr passende Beschreibung dafür. Menschen, die starke innere Emotionen erleben, sind meist weniger anfällig für äußeren Schmerz.

Unser Verhalten wird durch eine Mischung von inneren und äußeren Sinneserfahrungen hervorgerufen. Zu jeder Zeit nehmen wir unterschiedliche Teile unserer Erfahrung wahr. Während Sie dieses Buch lesen, konzentrieren Sie sich auf die jeweilige Buchseite und sind sich wahrscheinlich nicht des Gefühls in Ihrem linken Fuß bewusst, bis ich dies jetzt erwähne …

Während ich dieses schreibe, bin ich mir hauptsächlich meines inneren Dialoges bewusst, der sich an meine (sehr langsame) Tippgeschwindigkeit anpasst. Ich werde abgelenkt, wenn ich auf äußere Geräusche achte. Da ich nicht gut tippen kann, gucke ich auf die Tasten und spüre sie unter meinen Fingern, während ich schreibe; daher werden mein visueller und mein kinästhetischer Sinne außen genutzt. Dies würde sich ändern, wenn ich unterbrechen würde, um eine Szene zu visualisieren, die ich beschreiben will. Es gibt allerdings einige Notsignale, auf die sich meine augenblickliche Aufmerksamkeit sofort richten würde: ein plötzlicher Schmerz; oder wenn mein Name gerufen würde; der Geruch von Rauch; oder – wenn ich hungrig wäre – der Geruch einer Mahlzeit.

Die Bevorzugung eines Repräsentationssystems

Wir nutzen äußerlich ständig alle unsere Sinne, auch wenn wir einem Sinn größere Aufmerksamkeit schenken als den anderen – abhängig davon, was wir gerade tun. In einer Kunstgalerie werden wir hauptsächlich unsere Augen benutzen, in einem Konzert unsere Ohren. Es ist allerdings überraschend, dass wir beim Denken dazu neigen, ein oder vielleicht zwei Repräsentationssysteme zu bevorzugen, unabhängig davon, was wir gerade denken. Wir sind fähig, alle Repräsentationssysteme zu benutzen, und im Alter von elf oder zwölf Jahren haben wir schon klare Präferenzen.

Viele Leute können sich klare Vorstellungsbilder machen und denken hauptsächlich in Bildern. Andere finden diesen Blickwinkel schwierig. Sie sprechen vielleicht ziemlich viel mit sich selbst, während bei anderen wiederum die Handlungen hauptsächlich auf ihrem Gefühl für eine Situation basieren. Wenn ein Mensch dazu neigt, einen inneren Sinn gewohnheitsmäßig vorrangig zu benutzen, nennt man diesen im NLP bevorzugtes oder primäres Repräsentationssystem; diese Menschen nehmen wahrscheinlich mehr Einzelheiten wahr und sind fähig, in diesem System feinere Unterschiede zu machen als in den anderen.

Das bedeutet, dass manche Menschen von Natur aus besser oder „talentierter“ für bestimmte Aufgaben oder Fertigkeiten sind, sie haben gelernt, einen inneren Sinn (oder auch zwei) geschickter zu benutzen, und diese sind im Fluss und geübt, sie funktionieren ohne Anstrengung oder Bewusstheit. Manchmal ist ein Repräsentationssystem nicht so gut entwickelt und das macht bestimmte Fertigkeiten schwieriger. Zum Beispiel ist Musik eine schwierige Kunst ohne die mentale Fähigkeit, Geräusche, Töne, Klänge deutlich zu hören.

Kein System ist im absoluten Sinne besser als ein anderes; es kommt immer darauf an, was Sie tun wollen. Sportler brauchen eine sehr gut entwickelte kinästhetische Bewusstheit. Es ist schwer, ein erfolgreicher Architekt zu sein ohne die Fähigkeit, sich ein klares, konstruiertes mentales Bild zu machen. Eine Fähigkeit, die alle Menschen haben, die außergewöhnlich gute Leistungen bringen (unabhängig davon, in welchem Bereich), ist die Fähigkeit, sich leicht durch alle Repräsentationssysteme zu bewegen und das jeweils angemessene System für die gerade zu erledigende Aufgabe zu nutzen.

Unterschiedliche Psychotherapien zeigen Vorlieben im Repräsentationssystem. Die Körpertherapien sind natürlich primär kinästhetisch; die Psychoanalyse ist primär verbal und auditiv. Kunsttherapie und Jung‘scher Symbolismus sind Beispiele für mehr visuell orientierte Therapien.

Die Sprache und die Repräsentationssysteme

Wir verwenden Sprache, um unsere Gedanken mitzuteilen, daher ist es nicht verwunderlich, dass die Wörter, die wir benutzen, die Art reflektieren, wie wir denken. John Grinder erzählt die Geschichte, wie er und Richard Bandler sich einmal auf den Weg machten, um eine Gestalttherapiegruppe zu leiten:

Richard lachte darüber, dass jemand gesagt hatte: „Ich sehe, was du sagst.“

„Nimm das mal wörtlich“, sagte er. „Was könnte er meinen?“

„Tja“, sagte John, „lass es uns wörtlich nehmen; ich vermute, es bedeutet, dass Menschen sich Bilder machen von der Bedeutung der Wörter, die du benutzt.“

Das war eine interessante Idee. Als sie in der Gruppe ankamen, probierten sie, der Eingebung des Augenblicks folgend, eine völlig neue Herangehensweise aus. Sie nahmen grüne, gelbe und rote Karten und ließen die Leute herumgehen und sagen, warum sie da seien. Leute, die viele Wörter benutzten, die mit Gefühlen zu tun hatten, bekamen eine gelbe Karte. Leute, die eine Menge Wörter benutzten, die mit dem Hören zu tun hatten, bekamen eine grüne Karte. Diejenigen, die Wörter und Sätze gebrauchten, die vorwiegend mit dem Sehen zu tun hatten, bekamen eine rote Karte.

Dann gab es eine sehr einfache Übung. Leute mit der gleichen Farbe sollten sich paarweise zusammensetzen und fünf Minuten lang miteinander reden. Danach sollten sie mit jemandem sprechen, der eine andersfarbige Karte hatte. Die Unterschiede, die John und Richard im Rapport zwischen den Leuten beobachteten, waren tiefgreifend. Leute mit der gleichen Farbe kamen viel besser miteinander zurecht. Grinder und Bandler fanden dies faszinierend und anregend.

Die Prädikate

Wir benutzen Wörter, um unsere Gedanken zu beschreiben, also wird unsere Wahl der Wörter anzeigen, welches Repräsentationssystem wir gerade nutzen. Denken Sie einmal an drei Leute, die gerade das gleiche Buch gelesen haben:

• Der Erste zeigt vielleicht auf, dass er eine Menge darin sehe, dass die Beispiele gut gewählt seien, um das Thema zu illustrieren, und dass es in einem glänzenden Stil geschrieben sei.

• Der Zweite wird vielleicht den Ton des Buchs kritisieren: Es habe einen schrillen Prosastil. Er könne sich überhaupt nicht auf die Ideen des Autors einstimmen und er würde ihm das gerne sagen.

• Der Dritte hat das Gefühl, dass sich das Buch in einer sehr ausgewogenen Weise mit einem gewichtigen Thema beschäftige. Er mag die Art, wie der Autor alle Schlüsselthemen berührt, und er begreift die neuen Ideen leicht. Er empfindet Sympathie für den Autor.

Sie haben alle das gleiche Buch gelesen. Ihnen fällt sicher auf, dass jeder sich über dasselbe Buch in einer anderen Weise ausdrückte. Unabhängig davon, was sie darüber dachten, war es sehr verschieden, wie sie darüber dachten. Einer dachte in Bildern, der zweite in Geräuschen und der dritte in Gefühlen. Diese auf sinnlicher Wahrnehmung basierenden Hauptwörter, Adverbien, Adjektive und Verben werden in der NLP-Literatur Prädikate genannt. Die gewohnheitsmäßige Anwendung einer Sorte von Prädikaten zeigt das bevorzugte Repräsentationssystem eines Menschen an.

Es ist möglich, das bevorzugte Repräsentationssystem des Autors jedes beliebigen Buches herauszufinden, indem man auf die Sprache achtet, die er (oder sie) benutzt. (Außer in NLP-Büchern, wo die Autoren möglicherweise einen eher absichtsvollen Zugriff auf die Wörter wählen, die sie benutzen …) Große Literatur hat immer eine reiche und vielfältige Mischung von Prädikaten, sie benutzt alle Repräsentationssysteme gleichermaßen, daher rührt ihre universale Anziehungskraft.

Wörter wie „verstehen“, „erkennen“, „denken“ und „Prozess“ haben keine sensorische Grundlage und sind von daher neutral in Bezug auf die Repräsentationssysteme. Akademische Fachbücher haben die Tendenz, solche Wörter den sinnesbasierten vorzuziehen, vielleicht in der unbewussten Erkenntnis, dass sinnesgespeiste Wörter persönlicher und daher weniger „objektiv“ sind. Jedoch werden neutrale Wörter vom kinästhetischen, auditiven oder visuellen Leser unterschiedlich übersetzt und sie rufen viele akademische Streitereien hervor, oftmals über die Bedeutung der Wörter. Jeder denkt, dass er recht habe.

Vielleicht haben Sie Spaß daran, wenn Ihnen in den kommenden Wochen bewusst wird, welche Art von Wörtern Sie in einer normalen Unterhaltung bevorzugen. Es ist auch faszinierend, anderen zuzuhören und zu entdecken, welche Art der sinnesbasierten Sprache sie vorziehen. Diejenigen von Ihnen, die es vorziehen, in Bildern zu denken, wollen vielleicht sehen, ob sie sich mit den bunten Sprachmustern der Menschen um sie herum identifizieren können. Wenn Sie kinästhetisch denken, können Sie damit in Berührung kommen, wie Menschen Dinge „rüberbringen“, und wenn Sie in Geräuschen denken, würden wir Sie bitten, genau hinzuhören und sich darin einzustimmen, wie unterschiedlich die Menschen reden.

All dies hat wichtige Konsequenzen für das Gewinnen von Rapport. Das Geheimnis guter Kommunikation besteht nicht so sehr darin, was Sie sagen, sondern wie Sie es sagen. Um Rapport herzustellen, gleichen Sie sich an die Prädikate des anderen an. Sie werden in seiner Sprache sprechen und Ideen in genau der Weise präsentieren, wie der andere darüber denkt. Ihre Fähigkeit dazu hängt von zwei Dingen ab: erstens von Ihrer Sinnesschärfe beim Beobachten, Hören oder Aufnehmen der Sprachmuster anderer Menschen; und zweitens davon, dass Sie einen adäquaten Wortschatz in dem jeweiligen Repräsentationssystem zur Verfügung haben, um zu antworten. Natürlich verlaufen Unterhaltungen nicht immer nur in einem System, aber sich auf die jeweilige Sprache einzustellen tut Wunder beim Rapport.

Sie werden wahrscheinlich leichter Rapport mit einer Person gewinnen, die in der gleichen Weise denkt wie Sie, und Sie werden dies entdecken, indem Sie auf die Wörter hören, die sie benutzt, unabhängig davon, ob Sie ihr zustimmen oder nicht. Sie sind vielleicht auf der gleichen Wellenlänge oder Sie haben die gleiche Perspektive. Damit wiederum werden Sie sich noch besser verstehen..

Es ist eine gute Idee, eine ausgewogene Mischung von Prädikaten zu benutzen, wenn Sie eine Gruppe von Leuten ansprechen. Lassen Sie die Visualisierer sehen, was Sie sagen. Lassen Sie die auditiven Denker laut und deutlich hören, was Sie sagen, und bringen Sie Ihre Botschaft so „rüber“, dass die kinästhetischen Denker im Publikum ihre Bedeutung erfassen. Warum sollten Sie Ihnen sonst zuhören? Wenn Sie sich darauf beschränken, etwas in nur einem Repräsentationssystem zu erklären, riskieren Sie, dass zwei Drittel des Publikums Ihrer Rede nicht folgen.

Das Leitsystem

Genauso, wie wir ein bevorzugtes Repräsentationssystem für unser bewusstes Denken haben, haben wir auch ein bevorzugtes Mittel, um Informationen in unser bewusstes Denken zu bringen. Eine vollständige Erinnerung würde alle Anblicke, Geräusche, Gefühle, jeden Geschmack und Geruch der ursprünglichen Erfahrung einschließen. Wir begeben uns mit Vorliebe in einen von diesen Sinnen hinein, um die Erinnerung wieder hervorzurufen. Denken Sie noch einmal an Ihren Urlaub: … Was kam Ihnen zuerst? Ein Bild, ein Geräusch oder ein Gefühl?

Dies ist das Leit- oder Führungssystem, der innere Sinn, den wir wie einen Griff anwenden, um eine Erinnerung wieder zu erreichen. Es geht darum, wie die Information das Bewusstsein erreicht. Zum Beispiel erinnere ich mich vielleicht an meinen Urlaub, indem ich beginne, des Gefühls von Entspannung gewahr zu werden, das ich erlebt habe; aber die Art, wie es mir zuallererst wieder bewusst wird, ist vielleicht ein Bild. Hier ist mein Leitsystem das visuelle und mein bevorzugtes System ist das kinästhetische.

Das Leitsystem ist dem Startprogramm beim Computer ziemlich ähnlich – unauffällig, aber notwendig, damit der Computer überhaupt arbeitet. Es wird manchmal als Input-System bezeichnet und liefert das Material, über das man bewusst nachdenkt.

Viele Menschen haben ein bevorzugtes Input-System, das nicht das gleiche zu sein braucht wie ihr primäres System. Ein Mensch hat vielleicht unterschiedliche Leitsysteme für unterschiedliche Erfahrungen. Zum Beispiel benutzt jemand vielleicht ein Bild, um mit schmerzlichen Erfahrungen in Berührung zu kommen, und Geräusche, um sich zu angenehmen Erinnerungen zurückführen zu lassen.

Gelegentlich mag ein Mensch nicht in der Lage sein, eines der Repräsentationssysteme ins Bewusstsein zu bringen. Beispielsweise könnte jemand sagen, er sehe keine mentalen Bilder. Während dies für ihn in seiner Realität zutrifft, ist es tatsächlich aber unmöglich, andernfalls wäre er nicht in der Lage, Menschen wiederzuerkennen oder Gegenstände zu beschreiben. Er ist sich einfach nur der Bilder nicht bewusst, die er innerlich sieht. Wenn dieses unbewusste System schmerzliche Bilder erzeugt, fühlt der Betreffende sich vielleicht schlecht, ohne zu wissen, warum. Auf diese Art entsteht oft Eifersucht. Jemand, der ein unbewusstes kinästhetisches System hat, wird Schwierigkeiten haben, mit seinen Gefühlen in Kontakt zu kommen. Es ist nicht unwahrscheinlich, dass diese Gefühle auf andere Weise an die Oberfläche kommen, oft als Krankheiten.

Synästhesie, Überlappung und Übersetzung

Hast du die reine Lilie blühen sehen,

bevor rohe Hände sie berührten?

Hast du gar den Fall des Schnees bemerkt,

bevor die Erde ihn beschmutzte?

Hast du das Fell des Bibers gefühlt

oder je des Schwanes Flaum?

Hast du die Blüte der wilden Rose gerochen

oder die Narde im Feuer?

Hast du den Honig der Biene gekostet?

O so weiß, o so weich,

O so süß ist sie.

BEN JOHNSON (1572–1637)

Der Reichtum und der Spielraum unserer Gedanken hängen von unserer Fähigkeit ab, uns von einer Art des Denkens zu einer anderen zu bewegen. Wenn also mein Führungssystem auditiv ist und mein bevorzugtes System ist visuell, werde ich dazu neigen, einen Menschen mit Hilfe des Tons seiner Stimme zu erinnern und dann in Bildern an ihn zu denken. Von da aus bekomme ich vielleicht ein Gefühl für ihn.

Wir nehmen also Informationen mit einem Sinn auf, repräsentieren sie innerlich aber durch einen anderen. Klänge können visuelle Erinnerungen oder abstrakte visuelle Vorstellungen hervorzaubern. Wir sprechen in der Musik von Klangfarbe und von warmen Klängen, in der Malerei auch von lauten oder schrillen Farben. Eine sofortige und unbewusste Verbindung zwischen den Sinnen nennt man Synästhesie. Der Weg vom Führungssystem zum bevorzugten System wird normalerweise das starke, typische Synästhesiemuster eines Menschen sein.

Synästhesien bilden einen wichtigen Teil unserer Denkweise und einige sind so vorherrschend und verbreitet, dass es scheint, als seien sie von Geburt an in unserem Gehirn verkabelt. Einige Farben zum Beispiel sind normalerweise mit Stimmungen verbunden: Rot für Ärger und Wut, Blau für Ruhe. In der Tat steigen in überwiegend roter Umgebung sowohl der Blutdruck als auch die Pulsfrequenz leicht an und sie sinken, wenn die Umgebung hauptsächlich blau ist. Studien zeigen, dass Menschen blaue Räume als kälter erleben als gelbe, selbst wenn die blauen ein wenig wärmer (beheizt) sind. In der Musik werden Synästhesien umfassend genutzt; wie hoch eine Note visuell auf der Tonleiter steht, das ist verbunden damit, wie hoch sie klingt, und es gibt eine Reihe von Komponisten, die bestimmte musikalische Klänge mit bestimmten Farben assoziieren.

Synästhesien treten automatisch auf. Manchmal wollen wir innere Sinne bewusst und absichtlich miteinander verbinden, zum Beispiel, um Zugang zu einem ganzen Repräsentationssystem zu bekommen, das sich außerhalb der bewussten Wahrnehmung befindet.

Nehmen Sie einmal an, eine Person hat große Schwierigkeiten zu visualisieren, sich etwas bildlich vorzustellen. Sie könnten sie zuerst bitten, zu einer glücklichen, angenehmen Erinnerung zurückzu­gehen, zum Beispiel zu einem Erlebnis am Meer. Laden Sie sie ein, die Geräusche des Meeres innerlich zu hören und die Worte einer Unterhaltung, die stattfand. Wenn sie dies im Sinn hält, kann sie vielleicht überlappen und hinübergehen zu einem Gefühl des Windes auf ihrem Gesicht, der Wärme der Sonne auf ihrer Haut und dem Sand unter ihren Füßen. Von da aus ist es ein kleiner Schritt für sie, den Sand um ihre Füßen herum zu sehen, oder auch die Sonne, die am Himmel steht. Diese Technik des Überlappens kann eine vollständige Erinnerung zurückbringen: Bilder, Klänge und Gefühle.

Genauso, wie die Übersetzung von einer Sprache in eine andere die Bedeutung überträgt, aber die Form völlig verändert, können auch Erfahrungen zwischen den internen Sinnen übersetzt werden. Zum Beispiel sehen Sie eventuell einen unaufgeräumten Raum, bekommen ein unangenehmes Gefühl und wollen etwas daran tun. Der Anblick desselben Raumes kann Ihren Freund aber ganz gleichgültig lassen und er wird vielleicht nicht verstehen können, warum Sie sich so schlecht fühlen. Er etikettiert Sie vielleicht als übersensibel, weil er es nicht versteht, sich in Ihre Erfahrungswelt zu versetzen. Er würde vielleicht verstehen, wie Sie sich fühlen, wenn Sie ihm erzählten, dass es so sei, als wenn man Juckpulver im Bett hätte. In ein Geräusch übersetzt könnten Sie es vielleicht mit dem Unbehagen vergleichen, das es bereitet, wenn man ein verstimmtes Instrument hört. Diese Analogie würde bei jedem Musiker etwas zum Klingen bringen; Sie würden schließlich seine Sprache sprechen.

Die Zugangshinweise der Augen

Es ist leicht zu erkennen, ob ein Mensch in Bildern, Klängen oder Gefühlen denkt. Es gibt sichtbare Veränderungen in unserem Körper, wenn wir nacheinander auf verschiedene Arten denken. Die Art, wie wir denken, hat Auswirkungen auf unseren Körper, und wie wir unseren Körper nutzen, das beeinflusst umgekehrt die Art, wie wir denken.

Was ist das Erste, was Sie sehen, wenn Sie Ihr Haus durch die Eingangstür betreten? – Um diese Frage zu beantworten, haben Sie wahrscheinlich nach links oben geguckt. Nach oben links zu schauen ist die Art, wie die meisten Rechtshänder Bilder erinnern.

Nun gehen Sie einmal in Kontakt damit, wie es sich anfühlen würde, wenn Sie Samt auf ihrer Haut hätten. – Hier haben Sie wahrscheinlich nach unten rechts geschaut – die Art, wie die meisten Menschen mit Ihren Gefühlen in Berührung kommen.

Wir bewegen unsere Augen systematisch in unterschiedliche Richtungen, je nachdem, wie wir denken. Neurologische Studien haben gezeigt, dass sowohl die horizontale als auch die vertikale Augenbewegung einen Zusammenhang damit haben, dass unterschiedliche Teile des Gehirns aktiviert werden. Diese Bewegungen werden in der Literatur als laterale Augenbewegungen bezeichnet [LEM, lateral eye movements]. Im NLP nennt man sie Zugangshinweise der Augen [oder Augenbewegungsmuster; Anm. d. Übers.], weil sie die visuellen Hinweise sind, an denen wir erkennen können, wie Menschen Zugang zu Information bekommen. Es gibt eine angeborene neurologische Verbindung zwischen Augenbewegungen und Repräsentationssystemen, denn dieselben Muster treten weltweit auf (mit Ausnahme der baskischen Region in Spanien).

Augenzugangshinweise

(So sehen Sie sie, wenn Sie dem anderen gegenüberstehen.)

Wenn wir uns eine Erfahrung aus unserer Vergangenheit vorstellen, haben unsere Augen die Tendenz, sich nach oben links zu bewegen. Wenn wir ein Bild aus Worten konstruieren oder versuchen, etwas zu imaginieren, was wir noch nie gesehen haben, bewegen sich unsere Augen nach oben rechts.

Die Augen bewegen sich zur linken Seite für erinnerte Klänge oder Geräusche und zur rechten Seite bei konstruierten Geräuschen. Wenn wir uns auf Gefühle einlassen, gehen die Augen typischerweise nach unten rechts. Das Defokussieren und Geradeausstarren, dieses In-die-Ferne-Schauen, zeigt ebenfalls Visualisierung an.

Die meisten Rechtshänder haben die im Schaubild dargestellten Augenbewegungsmuster. Bei Linkshändern können sie umgekehrt sein, sodass nach rechts geschaut wird, um Zugang zu erinnerten Bildern und Geräuschen zu bekommen, und nach links für konstruierte Bilder und Geräusche. Die Zugangshinweise der Augen bleiben beim einzelnen Menschen auf Dauer gleich, auch wenn sie von diesem Modell abweichen sollten. Ein Linkshänder schaut vielleicht nach unten links, um Kontakt zu seinen Gefühlen zu bekommen, und nach unten rechts für inneren Dialog. Er wird dies konsequent tun und die Augenbewegungen nicht willkürlich vertauschen. Es gibt aber immer Ausnahmen – schauen Sie also genau hin, bevor Sie diese generellen Regeln auf jemanden anwenden. Die Antwort finden Sie nicht in der Generalisierung [Verallgemeinerung], sondern in der Person, die vor Ihnen steht.

Zwar ist es möglich, Ihre Augen bewusst in jede beliebige Richtung zu bewegen, während Sie denken, aber es ist generell viel einfacher, Zugang zu einem bestimmten Repräsentationssystem zu bekommen, wenn Sie die entsprechenden natürlichen Augenbewegungen nutzen. Es sind natürliche Hilfsmittel, das Gehirn genau darauf einzustellen, in einer bestimmten Weise zu denken. Wenn Sie etwas erinnern wollen, was Sie gestern gesehen haben, ist es am einfachsten, nach links oben zu schauen oder geradeaus zu starren. Es ist aber schwierig, sich an Bilder zu erinnern, wenn Sie nach unten schauen. Wir sind uns unserer lateralen Augenbewegungen gewöhnlich nicht bewusst und es gibt auch keinen Grund, warum wir es sein sollten; aber eine Information am richtigen „Ort“ zu „suchen“ ist eine sehr nützliche Fertigkeit.

Die Zugangshinweise ermöglichen uns zu erkennen, wie ein anderer Mensch denkt, und es ist ein wichtiger Teil der NLP-Ausbildung, sich die Augenzugangshinweise anderer bewusst zu machen. Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, ist es, unterschiedliche Fragen zu stellen und dann auf die Augenbewegungen zu achten, nicht auf die Antworten. Wenn ich Sie zum Beispiel frage: „Welche Farbe hat der Teppich in Ihrem Wohnzimmer?“, müssen Sie sich das Wohnzimmer vorstellen, es visualisieren, um die Antwort zu geben.

Vielleicht haben Sie Lust, die nachfolgende Übung mit einem Freund oder einer Freundin auszuprobieren. Setzen Sie sich dazu an einen ruhigen Ort, stellen Sie ihm (ihr) die nachfolgenden Fragen und beobachten Sie die Zugangshinweise seiner (ihrer) Augen. Machen Sie sich Notizen, wenn Sie möchten. Bitten Sie ihn (sie), die Antworten kurz zu halten oder einfach nur zu nicken, wenn er (sie) die Antwort hat. Wenn Sie fertig sind, tauschen Sie den Platz und beantworten selbst die Fragen. Dabei geht es nicht darum, jemanden zu „ertappen“ oder ihm etwas zu beweisen – es geht einfach nur um das Interesse daran, herauszufinden, wie jemand denkt.

Übung zu den Augenbewegungen

Fragen, deren Beantwortung notwendigerweise visuelle Erinnerungen beinhaltet, sind folgende:

Wie hoch ist das Haus, in dem du wohnst?

Welche Farbe hat deine Haustür?

Was siehst du alles, wenn du zum nächsten Laden gehst?

Welcher deiner Freunde hat die längsten Haare?

In welcher Richtung verlaufen die Streifen auf dem Fell eines Tigers?

Folgende Fragen erfordern zu ihrer Beantwortung visuelle Konstruktion:

Wie sähe dein Schlafzimmer mit rosa gepunkteter Tapete aus?

Wenn eine Landkarte verkehrtherum liegt, wo ist dann Südost?

Stell dir ein violettes Dreieck in einem roten Quadrat vor.

Wie buchstabiert sich dein Vorname rückwärts?

Um auditive Erinnerungen aufzurufen, können Sie fragen:

Kannst du im Geiste dein Lieblingsmusikstück hören?

Welche Tür macht in deinem Haus das lauteste Geräusch?

Wie hört sich das Tonsignal an, wenn die Telefonleitung besetzt ist?

Ist die dritte Note der Nationalhymne höher oder tiefer als die zweite?

Kannst du in deiner Vorstellung das Vogelgezwitscher bei Tagesanbruch hören?

Fragen für auditiv Konstruiertes:

Wie würde sich deine Stimme unter Wasser anhören?

Denk an dein Lieblingslied, wie es mit doppelter Geschwindigkeit gespielt wird.

Wie laut wäre es, wenn zehn Leute zur gleichen Zeit schrien?

Was für ein Geräusch machte ein Klavier, wenn es aus dem zehnten Stockwerk eines Gebäudes herunterfiele?

Wie würde sich eine Kettensäge in einer Wellblechhütte an­hören?

Fragen, die inneren Dialog in Gang bringen:

Welchen Tonfall hast du, wenn du mit dir selbst sprichst?

Sage im Stillen ein Kindergedicht auf.

Wo kommen die Laute her, wenn du mit dir selbst sprichst?

Was sagst du dir, wenn etwas schiefläuft?

Fragen für den kinästhetischen Sinn (sowie Geruch und Geschmack):

Wie fühlt es sich an, wenn du nasse Socken anziehst?

Wie ist es, wenn du deinen Fuß in ein kaltes Schwimmbecken steckst?

Wie ist es, Wolle auf deiner Haut zu spüren?

Welche Hand ist jetzt gerade wärmer, deine linke oder deine rechte?

Wie ist es, sich in ein heißes Bad sinken zu lassen?

Wie fühlst du dich nach einem guten Essen?

Denk an den Geruch von Ammoniak.

Wie ist es, versalzene Suppe zu probieren?

Es ist der Vorstellungs- und Denkprozess, auf den es hier ankommt, nicht die eigentliche Antwort. Es ist nicht einmal nötig, verbale Antworten zu bekommen. Bei einigen Fragen kann der anschließende Prozess unterschiedlich sein; ein Beispiel: Um die Zahl der Treppenstufen im eigenen Treppenhaus abzuschätzen, könnte man die Treppe visualisieren und mit den Augen die Stufen hinaufgleiten; oder man könnte in seiner Vorstellung die Treppe hinaufgehen und sich vergegenwärtigen, nach wie vielen Schritten man das Gefühl hat, oben angekommen zu sein; manche von Ihnen werden vielleicht auch mit ihren „inneren Ohren“ hören, wie viele Schritte sie gewöhnlich auf dieser Treppe machen … Wenn Sie also eine Frage stellen, die eine Visualisierung hervorrufen sollte, und die Zugangshinweise sind anders, so ist dies ein Zeichen für die Flexibilität und Kreativität des Betreffenden. Es bedeutet nicht, dass die Muster notwendigerweise falsch sind oder dass die Person „verkehrt“ ist. Wenn Sie im Zweifel sind, fragen Sie: „Was hast du denn gedacht oder dir vorgestellt?“

Die Zugangshinweise der Augen erscheinen bei Ihrem Gegenüber sehr schnell und Sie müssen sehr wach und aufmerksam sein, um sie alle zu sehen. Sie zeigen die Reihenfolge [Sequenz] der Repräsentationssysteme an, die ein Mensch benutzt, um die Fragen zu beantworten. Beim Beispiel der Frage nach der lautesten Tür stellt sich jemand vielleicht jede Tür zuerst visuell vor, fühlt mental, wie er sie zuschlägt, und hört dann das Geräusch. Er muss dies vielleicht mehrmals durchführen, bis er in der Lage ist, eine Antwort zu geben. Normalerweise geht er zuerst in sein Führungssystem, um eine solche Frage zu beantworten. Jemand, der visuell führt, wird sich typischerweise zuerst ein Bild von den unterschiedlichen Situationen machen, die in den auditiven und kinästhetischen Fragen beschrieben werden, bevor er das Geräusch hört oder das Gefühl erlebt.

Andere Zugangshinweise

Augenbewegungen sind nicht die einzigen Zugangshinweise, auch wenn sie wahrscheinlich am leichtesten zu beobachten sind. Weil Körper und Geist eine untrennbare Einheit bilden, zeigt sich die Art, wie wir denken, immer irgendwo – wenn man weiß, wonach man Ausschau halten muss. Besonders deutlich zeigt sie sich im Atemmuster, in Hautfarbe und Körperhaltung.

Ein Mensch, der in visuellen Vorstellungen denkt, wird generell schneller und in einer höheren Tonlage sprechen als jemand, der nicht visuell denkt. Bilder entstehen im Gehirn so schnell, dass man schnell sprechen muss, um mit ihnen mitzuhalten. Der Atem wird höher in der Brust sein und flacher. Oft zeigt sich ein Anstieg der Muskelspannung, besonders in den Schultern; der Kopf wird hochgehalten, das Gesicht ist blasser als normal.

Leute, die sich primär Geräusche, Klänge oder Selbstgespräche vorstellen, atmen im gesamten Brustbereich gleichmäßig. Es finden sich oft kleine, rhythmische Körperbewegungen und die Tonart der Stimme ist klar, expressiv und resonant. Der Kopf sitzt wohlbalanciert auf den Schultern oder ist leicht geneigt, wie wenn man auf etwas lauscht.

Leute, die mit sich selbst reden, neigen oft ihren Kopf zur Seite und stützen ihn mit der Hand. Dies ist als „Telefonhaltung“ bekannt, weil es so aussieht, als wenn sie in ein unsichtbares Telefon sprechen. Manche wiederholen im Geiste, was sie gerade gehört haben – man kann erkennen, wie ihre Lippen sich bewegen.

Kinästhetischer Zugang ist durch tiefes Atmen bis in den Bauchraum charakterisiert und oft von Muskelentspannung begleitet. Wird der Kopf nach unten geneigt, ist die Stimmlage tiefer und die Person spricht typischerweise langsam und mit langen Pausen. Rodins berühmte Skulptur „Der Denker“ denkt unzweifelhaft kinästhetisch.

Bewegungen und Gesten sagen uns ebenfalls, wie ein Mensch denkt. Viele Leute zeigen auf das Sinnesorgan, das sie innerlich benutzen: Sie zeigen auf ihre Ohren, wenn sie auf Geräusche in ihrem Kopf hören, auf die Augen, wenn sie visualisieren, oder auf den Bauch, wenn sie etwas stark empfinden. Diese Signale sagen Ihnen nicht, woran der Mensch denkt, sondern nur, wie er an etwas denkt. Dies ist Körpersprache auf einer subtileren Ebene, als wie sie normalerweise interpretiert wird.

Das Modell der Repräsentationssysteme ist ein sehr nützlicher Ansatz, um zu verstehen, wie unterschiedlich Menschen denken; und das „Lesen“ der Zugangshinweise ist eine unschätzbare Fähigkeit für jeden, der besser mit anderen kommunizieren will. Für Therapeuten und Lehrer oder Erzieher ist sie essenziell. Therapeuten können erkennen, wie ihre Klienten denken, und herausfinden, wie sie das womöglich verändern können. Lehrer können entdecken, welche Arten von Vorstellungs- und Denkprozessen am besten für ein bestimmtes Fach passen, und diese präzisen Fertigkeiten dann unterrichten.

Es gibt in der Psychologie viele Typologien, basierend sowohl auf der Physiologie als auch auf Denkstrategien. NLP bietet eine weitere Möglichkeit an. Habituelle Arten des Denkens hinterlassen ihre Spuren am Körper. Die charakteristischen Körperhaltungen, Gesten und Atemmuster werden bei Individuen, die vorwiegend in dieser bestimmten Weise denken, zur Gewohnheit. Mit anderen Worten, ein Mensch, der schnell und in einer hohen Tonlage spricht, der außerdem ziemlich schnell und im oberen Brustbereich atmet und in der Schulterpartie angespannt ist, der ist wahrscheinlich jemand, der meistens in Bildern denkt. Jemand, der langsam und mit einer tiefen Stimme spricht und dabei tief atmet, wird sich wahrscheinlich in hohem Maße auf seine Gefühle verlassen.

Eine Unterhaltung zwischen einem Menschen, der visuell denkt, und einem, der in Gefühlen „denkt“, kann für beide Seiten frustrierend sein. Der visuelle Denker wird ungeduldig mit seinem Fuß wippen, während der kinästhetische Mensch im wahrsten Sinne des Wortes „nicht sehen“ kann, warum es der andere so eilig hat. Wer jedoch die Fähigkeit hat, sich auf die Denkweise des anderen einzustellen, wird bessere Ergebnisse bekommen.

Denken Sie allerdings bitte immer daran: Diese Verallgemeinerungen müssen anhand von Beobachtung und Erfahrung überprüft werden. NLP ist erklärtermaßen mehr als eine weitere Technik, die Leute in Schubladen einordnet. Zu sagen, dass jemand ein visueller Typ sei, nutzt in keiner Weise mehr, als zu sagen, dass er rote Haare habe. Wenn es Sie blind dafür macht, das zu sehen, was er hier und jetzt tatsächlich tut, ist es schlimmer als nutzlos und nur eine andere Art, Stereotypen zu schaffen.

Es kann eine große Versuchung sein, sich selbst und andere anhand des jeweils primären Repräsentationssystems zu kategorisieren. Diesen Fehler zu machen bedeutet, in die Falle zu gehen, die der Psychologie ständig droht: ein Sortiment von Kategorien zu finden und dann Leute dort hineinzustopfen, egal, ob sie hineinpassen oder nicht. Menschen sind immer mehr, differenzierter als die Generalisierungen, die über sie gemacht werden. NLP stellt eine ausreichend vielfältige Sammlung von Modellen zur Verfügung, sodass man immer das passende suchen sollte für das, was die Menschen gerade tatsächlich tun, statt zu versuchen, sie an die Stereotypen anzupassen.