Kitabı oku: «Нетворкинг и коворкинг в бизнесе и маркетинге»

© Маргарита Акулич, 2021

ISBN 978-5-4485-8441-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

Нетворкинг и коворкинг являются видами деятельности, относящимися к бизнесу и к маркетингу, а также к взаимодействию людей с людьми. Эти виды деятельности сегодня рассматриваются в качестве чрезвычайно важных для бизнеса, за ними будущее. Поэтому каждому бизнесмену и маркетологу следует о них знать.

I. Нетворкинг в бизнесе и маркетинге

1.1 Нетворкинг как полезная деятельность и как инструмент налаживания горизонтальных связей

Нетворкинг как полезная деятельность

Вероятно, каждому бизнесмену, предпринимателю, маркетологу известна высокая эффективность и небольшая стоимость нетворкинга (процесса установления деловых контактов) как деятельности, помогающей продажам и увеличению прибыли компаний.

Во многих странах нетворкинг является важным бизнес-навыком, так как с его помощью можно целеустремленно и непринужденно обеспечивать решение текущих задач и заниматься построением отношений, закладывающих фундамент для чего-то более существенного и важного.

Нетворкинг ориентирован на связи со многими отличающимися друг от друга людьми, и он является неотъемлемой частью любого бизнеса. Поэтому его следует заранее планировать. Он может планироваться в виде бизнес-завтрака или обеда с партнером, совместного похода с ним на баскетбол, благотворительного ужина, митапа и т. д. Планирование дает нетворкингу преимущество.

Нетворкингу можно и нужно учиться. Если взять, к примеру, США, то в этой стране обучение нетворкингу начинают в еще в школе, где оно является частью учебного плана. Учеников обучают умениям представляться, рассказывать о себе, задавать разные вопросы, благодарить за оказание помощи и помогать другим людям. Такие умения – базовые в нетворкинге и воспитании. Со временем они становятся естественными и неотъемлемыми, применяемыми ежедневно.

Появление нетворкинга в США предшествовало появлению социальных сетей. Вспомним хотя бы книгу «Одноэтажная Америка» и шутку в ней Ильфа и Петрова о том, что кто-то постоянно пишет им рекомендации с фамилиями разных людей. И поэтому, сегодня все, включая компании, соседей, конкурентов, ивентов и др. заняты построением связей.

Если вы настроены на то, чтобы заниматься нетворкингом, вы должны акцентировать внимание на связях, на постоянном общении с разными людьми для получения нужных контактов. Если ваш бизнес международный, вам необходимо понимать, что в каждой стране имеет место наличие минимума открытости и некого нетворкингового стандарта. Поэтому любому бизнесмену нужно настраиваться на четкое понимание этих стандартов, чтоб успешно работать в конкретных странах. Нужно уметь понимать натуру людей и использовать это понимание для контактирования с людьми. Следует обращать внимание на реакции людей, на их жесты, интонации, улыбки для понимания этих людей и того, можно ли с ними в данный момент заговаривать без вызова у них раздражения.

Есть люди интроверты, а есть экстраверты. Если вы занимаетесь бизнесом, вам необходимо учиться распознавать, каким является интересующий вас человек. Если человек является интровертом, с ним обращаться нужно очень осторожно, так как такие люди обычно не любят, чтоб их отвлекали от каких-то дел, размышлений и т. д. Надо подгадывать момент, когда такой человек готов будет уделить вам время.

Сегодня существуют особая организация нетворкинга, проводимого даже в специальных заведениях. Этой организацией занимаются маркетологи-нетворкеры, которым целесообразно знать о нетворкинге довольно много разных вещей.

Нетворкинг как инструмент налаживания горизонтальных связей, его основная задача, цель и суть

Нетворкинг имеет непосредственное отношение к установлению и развитию горизонтальных связей. Причем связей неформальных, связей на равных. В этих связях мотивация к реализации действий связана:

– с симпатией к людям,

– с чувством общности целей и взглядов,

– с воспитанным в личности гуманизмом (предусматривающим чуткость к нуждам людей),

– с умением знать свои права и отстаивать их, исходя из чувствования себя в качестве свободного гражданина,

– с активной гражданской позицией (для меня важно, как и чем живут другие),

– с умением работать не в одиночку, а в команде (помогать другим людям и не бояться просить о помощи),

Горизонтальные связи всегда добровольны и они должны быть честными. Они эффективны и экономичны, они ориентированы на длительную перспективу.

В комплекс задач нетворкинга входит, прежде всего, задача эффективного обмена опытом и информацией. Цель же нетворкинга состоит в личном и деловом успехе каждого из участников цепи общения.

Говоря о сути нетворкинга, можно вспомнить такие пословицы как «Рука руку моет» и «Не имей сто рублей, а имей сто друзей».

1.2 Особенности нетворкинга для бизнеса. Значимость нетворкинга для бизнеса

Особенности нетворкинга для бизнеса

Когда люди занимаются нетворкингом для бизнеса, они осознают важность способности запоминаться и выделяться, а также налаживать связи и контакты. Они понимают, что нужно развивать в себе навыки нетворкинга, помогающие их продвижению к успеху в более короткие сроки.

Нетворкинг должен вписываться в маркетинговый план компании, быть его частью. С помощью связей происходит генерирование процесса рекламы из уст в уста и получение «клиентов по рекомендациям». Всем предпринимателям известна эффективность и действенность рекламы из уст в уста и ее невысокая стоимость.

При осуществлении нетворкинга налаживаются деловые контакты и завязываются отношения с полезными бизнесу особами либо напрямую, либо косвенно – с применением рекомендаций. Иной раз вам могут встретиться люди, не заинтересованные в ваших товарах либо услугах, но знакомые с теми, кто заинтересован.

Для реализации нетворкинга для бизнеса нужно посещение соответствующих мероприятий. На них можно встретить каких-то людей, которые могут или сами приобрести ваш товар, или посодействовать продажам. С ними надо не терять связь и поддерживать отношения.

Достаточно часто большее значение имеет наличие сети контактов, чем ее размер. У каждого из членов нетворкинг-сети обычно имеются свои люди, у которых также имеются свои и т. д. Получается, что у группы, скажем, состоящей из 30 человек, могут иметься прямые, и опосредованные связи с тысячами других людей в бизнес-сообществах – местных, национальных и международных. Таким образом, влившись в качестве члена в хорошо организованную сеть, можно получить прекрасный результат в отношении приобретения потенциальных клиентов, или партнеров, или сотрудников.

Значимость нетворкинга для бизнеса

Чтобы найти инвестора или другую нужную бизнес-фигуру, очень полезно развивать связи в рамках нетворкинга, означающего приобретение и разработку мероприятий в рамках связей. Если взять США, то в этой стране связи считаются всем. Даже учебные заведения рассматриваются в ней в качестве мест для встреч стартапов с их инвесторами и совершения разного рода сделок.

Говоря о нетворкинге, можно сказать, что его использование распространяется на аспекты сегодняшнего развития бизнеса и на построение связей для развития в будущем.

Строить нетворкинг нужно практически всем компаниям, особенно стартапам, так как знакомства помогают находить новых полезных людей не «на улице», а через тех, кто этих людей в той или иной мере знает. Представляется, что нетворкинг можно рассматривать в качестве своего рода капитала, подобного интеллектуальной собственности, знаниям и умениям. Он нужен стартапам и небольшим компаниям, не способным на самостоятельное проведение масштабных рекламных акций и PR, но имеющим шанс замены их «точечными коммуникативными ударами», содействующими развитию бизнеса.

С помощью нетворкинга компании, не вкладывая собственные финансовые средства, нередко обретают получение доступа к новым клиентам и также к инвесторам. К примеру, прибегание к нетворкингу в сфере B2B позволяет стартапам рассчитывать на получение возможности переговоров по разным аспектам бизнеса. Не исключением является и аспект инвестирования. И здесь следует обратить внимание на наличие сильной корреляции интереса инвесторов к компании с ее известностью и связями в профессиональных кругах.

Знакомство нетворкеров (тех, кто занимается нетворкингом) с новыми специалистами, людьми происходит при участии компании: в разного рода профессиональных и локальных мероприятиях; на конференциях, конкурсах, семинарах; в общении со знакомыми людьми. Нетворкинг может быть незапланированным, случайным, так как случайные знакомства с людьми происходят как бы сами собой. В то же время если говорить о нетворкинге профессиональном, то здесь важно обеспечивать целенаправленность знакомствам и связям. Эти знакомства могут происходить как в офлайновом пространстве, так и онлайн – через социальные сети, такие как Вконтакте, фейсбук, LinkedIn и др. С помощью сети LinkedIn при этом можно хранить и систематизировать связи. При наличии большого числа контактов оказывается возможным подключение друзей к поиску новых важных и полезных людей, в том числе инвесторов.

1.3 Нетворкинг как инструмент развития и расширения бизнеса.
Правила нетворкинга

Нетворкинг, рассматриваемый в качестве инструмента развития и расширения бизнеса

Нетворкинг помогает налаживать деловые и личные контакты, образовывать отношения, содействующие развитию и расширению бизнеса, получению инвестиций. В некоторых случаях его влияние – прямое, в других – косвенное (через рекомендации). Можно на мероприятиях, организованных в рамках нетворкинга, встретить людей, которые заинтересуются предлагаемыми компанией (предпринимателем) товарами и услугами. Посещая мероприятия по нетворкингу, люди могут встретить нескольких персон, чтобы контактировать с ними в будущем и налаживать взаимоотношения. Эти персоны могут порекомендовать компанию (предпринимателя) клиентам, которые вполне вероятно, что заинтересуются ее товарами и услугами. Благодаря нетворкингу создаются и разрастаются сети контактов с инвесторами.

Нетворкинг предоставляет множество шансов. Если компания является членом сети связей, которая хорошо организована, то она может достичь результата, подобного тому, который обеспечивается дюжиной людей, направляющих к ней потенциальных инвесторов.

Успехом в нетворкинге считается получение последующих контактов. Для построения взаимоотношений требуется время. Когда контакт с человеком налажен, можно ему позвонить или даже предпринять попытку с ним встретиться – в кафе или в другом месте. Человеку желательно написать письмо и отправить его по имейлу, с ним можно также пообщаться в социальных сетях.

В компаниях обычно более успешными оказываются люди, снискавшие доверие других персон. Но доверие не заслуживают за один день. Его добиваются долго, упорно и методично, опираясь на потенциал долгосрочных связей. Однако когда доверие завоевано, можно рассчитывать на появление у компании новых клиентов или партнеров, рекомендованных людьми, отношения с которыми складывались с помощью нетворкинга.

Правила нетворкинга в бизнесе

Существует ряд правил нетворкинга, которых рекомендуется придерживаться нетворкерам. Рассмотрим их.

Правило следования правилам. Лучше всего людям, использующим в бизнесе нетворкинг, настраиваться работать по правилам. Дело в том, что во многих странах, когда проходят сборы нетворкеров, формулируются определенные правила. К примеру, вы можете захотеть посетить какое-то специально организованное нетворкерами мероприятие. Вам нужно сперва поинтересоваться, каковы правила участия. Правилом, скажем, может служить возможность посещения нетворкинг-заведения только при условии, что вам знаком кто-то из компании, которая устраивает нетворкинг-мероприятие. Значит, если вы хотите в этом мероприятии поучаствовать, вам нужно вначале постараться с кем-то из сотрудников этой компании познакомиться.

Правило следования таймингу. Правилом может служить получение определенного времени на высказывание своих соображений или точек зрения. Если вам на высказывание дали 5 минут в эти 5 минут вам нужно уложиться. Или если вам разрешили сделать трехминутную презентацию, она должна быть именно трехминутной и не иначе. Правила нужно выполнять беспрекословно и не стоит их оспаривать или нарушать.

Во всем мире люди ценят собственное время. Поэтому нужно избегать пустых обсуждений и речей. Необходимо быстро переходить к сути обсуждаемого вопроса, чтобы не превышать временную границу. Если человек говорит, что он готов уделить вам 15 минут времени, значит, не заставляйте его беседовать с вами дольше.

Правило уважения, вежливости и политкорректности. Бизнесменам, ведущим свои социальные сети, необходимо быть внимательными к их ведению и обращать внимание на уместность/неуместность чего-либо. Если в каком-то месте, в какой-то, скажем, стране шутки вполне уместны, то в других местах они могут оказаться неприемлемы. Поэтому занимаясь нетворкингом в какой-то конкретной стране, надо узнавать о разных тонкостях общения в этой стране. В то же время в любом случае лучше воздерживаться от проявления расизма, сексизма и т. п. Следует проявлять политкорректность.

Каждый бизнесмен должен помнить о необходимости следования бизнес-этике и об ответственности за свои обещания и взятые обязательства. Недопустимо что-либо пообещать и не сделать. Если вы пообещали и не выполнили обещание, вы не можете рассчитывать на хорошее отношение к вам человека, которого вы подвели.

Нетворкеру рекомендуется выражать благодарность, используя несколько предложений. Это касается и устных, и письменных выражений благодарности.

Поскольку сейчас общение нетворкеров происходит в интернете, в социальных сетях, им лучше не допускать едких, грубых высказываний, чтобы не обидеть не только конкретного человека, но и определенную группу людей.

Правило настойчивости. Проявление нетворкерами настойчивости – это хорошо. Если вы нетворкер, вам надо ловить возможности. Если на вас не отреагировали в первый раз, не бойтесь обратиться во второй раз, в третий, а может и в четвертый. Вы должны выделиться среди других, вас должны услышать и увидеть, и в итоге – заметить. Это не следует рассматривать в качестве заносчивости, это является, по сути, конкуренцией. Вы можете написать несколько писем и не получить ответ. Тогда вам, возможно, стоит, позвонить, чтоб получить ответ или сходить на прием. Надо стучаться, и вам будут открывать двери.

Настойчивость не стоит путать с навязчивостью. Когда вы настойчивы, у вас сохраняется достоинство, и вы ставите интересы своего бизнеса превыше всего. Вы не ходите с протянутой рукой, вы просто добиваетесь своего.

Правило наведения мостов. Наведение мостов в нетворкинге весьма важно. Некоторые знакомства кажутся с первого взгляда бесполезными. Но они зачастую помогают наведению мостов, получению в итоге необходимых контактов.

Вначале вы можете найти людей, которые имеют лишь косвенное отношение к тому, что вам необходимо, или являющихся малозначимыми. А через них – выйти на первых персон или на персон, имеющих к интересующей вас проблеме отношение прямое. Пробирайтесь к нужным контактам мелкими, но уверенными шагами.

Правило застолья. Когда люди контактируют друг с другом, они могут есть и пить. Не стоит пропускать неформальных дринков, обедов, ужинов и т. п. Они являются порой самой важной частью ивентов и одновременно частью нетворкинговой работы.

После каких-то официальных программ зачастую участники собираются вместе, чтоб перекусить или выпить стакан вина. Это хорошее время, когда можно поговорить в расслабляющей обстановке.

Правило оптимизма. Никогда не падайте духом. В любой ситуации. Если что-то пошло не так, как планировалось, не паникуйте, спокойно подумайте, что можно предпринять. Скажем, у вас не получается сделать презентацию как было первоначально задумано, потому что не оказалось нужного оборудования. Сделайте ее с помощью доступных средств, используйте, что можете, или обратитесь за помощью. Главное – не растеряться, не упасть духом, не потерять самообладание.