Kitabı oku: «69 способов поиска клиентов для Риэлтора»

Предисловие

Мы написали книгу «Шестьдесят девять способов …», не про поиск клиентов. Она скорее про то, как быть приятным в общении человеком, вызывать доверие и выстраивать экологичные отношения. Когда вы ищите себе клиента в недвижимости, в общем-то, вы ищите себе партнера. Партнера на сделку, причем достаточно длительную, связанную с доверительными отношениями и большими деньгами. Вся эта книга про способы поиска себе партнеров, и не важно в какой сфере, будь то бизнес или даже совместная жизнь.

Как была написана эта книга?

События начали сгущаться с огромной скоростью. 25 сентября 2021 года Ольге Ерёгиной, эксперту рынка и руководителю агентства недвижимости «МИДОМ» позвонил Сергей Бардин, один из организаторов Международного Жилищного Конгресса с предложением выступить в рамках блока, посвященного росту малых агентств недвижимости. От такого предложения невозможно было отказаться. Я, Михаил Свинцов и Ольга связались с Сергеем по телефону и обсудили детали. С целью найти идеальную модель выступления пошли в Интернет. Так в голову и пришла мысль о создании бонусного материала для наших слушателей, высылаемого при условии подписки на наш Instagram аккаунт Midom.pro. Черновое название выглядело как: «30 способов поиска клиентов». Параллельно с подготовкой выступления мы верстали и файл для рассылки.

30 сентября Ольга вернулась из отпуска, а уже 1 ноября мы начали процесс переезда из предыдущего скромного сорокаметрового офиса на ул. Рентгена д.7 в новое просторное помещение более 100 метров в БЦ «Толстой Сквер» на ул. Льва Толстого д.9.

Переехали таким образом, что уже 3 ноября в свежеокрашенных стенах была проведена сделка с электронной регистрацией. В переезд были вовлечены абсолютно все сотрудники нашего агентства. Однако, подготовке к нашему выступлению это никак не способствовало. Всё чаще от коллег стали поступать вопросы: «А когда же будет готов список? Нам тоже было бы полезно. Когда же его можно будет уже посмотреть?»

В лучших традициях жанра репетицию нашего выступления мы заканчивали в ночь накануне самого мероприятия. Дискуссия по разным аспектам была достаточно жаркой. Очень хотелось поставить и озвучить перед коллегами вдохновляющую цель на год. Такой целью стало десятикратное увеличение компании, оцениваемое по обороту. Цель более чем амбициозная. Вырасти с нуля до единицы при наличии опыта в сфере недвижимости достаточно просто, а вот масштабировать агентство с 20 до 200 агентов – это уже настоящий вызов. Нам нужно было в первую очередь для себя ответить на вопрос: «А как увеличить оборот в 10 раз?». Как только задан правильный вопрос, сразу же появляются ответы. Причем, ответы и на уровне метафизики, и на уровне понятных прикладных шагов. Один из них – самый очевидный: увеличить количество сделок у уже обученных агентов.

Выступление прошло более чем успешно. По его результатам мы получили порядка 50 новых уникальных подписчиков из числа региональных директоров Агентств недвижимости. Файл был обещан, написан, но ещё не сверстан в приличный PDF документ. Подходила к концу пятница 12 ноября. День был, как всегда, крайне насыщенным. Сразу после завершения Брокер-Тура, организованного в рамках Международного жилищного конгресса, мы провели собеседование с очередным кандидатом в Агенты нашего Агентства «МИДОМ.Эксперт Недвижимость». Светлана произвела крайне приятное впечатление, и мы решили и ей тоже скинуть файл, который готовили в качестве бонуса для выступления на МЖК. Уже на следующий день его название поменялось на «62 способа поиска клиентов для Риэлтора» А ещё через пару дней файл был закончен и разослан всем интересантам.

После МЖК к нам в общей сложности пришли 5 соискателей на гордую должность «Агента по недвижимости». Надо было срочно описать самые эффективные способы и превратить их в Руководство к действию. Шли дни, а количество собранных нами способов только росло. Это превратилось в некую игру. На красивой «круглой» цифре «69» мы решили остановится. Тут то и возникла идея о выпуске полноценной книги. Даже если написать по 2 страницы для каждого из способов, получится среднестатистическая Non-fiction книга.

Уже на следующий день произошло первое соприкосновение с Издательским делом. Благо, компания у нас семейная. Среди родственников сотрудников компании обнаружился «целый» директор Типографии. Юрий Владимирович Ерёгин с радостью открыл нам глаза на тонкости процесса создания собственного печатного издания и сделал акцент на важности продвижения. Написать книгу – не самая сложная задача. Важно, чтобы она нашла своего читателя.

В своих социальных сетях мы поделились своим амбициозным желанием выпустить свой труд и представить широким массам на бумажном носителе. Друзья сразу накидали ряд предложений по поводу упрощения процесса. Мой друг Сергей поделился личным опытом издания книги при помощи сервиса SelfPub от LitRes. На их сайте мы познакомились с описанием модели пошаговой публикации электронной книги. С неё и было принято решение начинать.

Для кого эта книга?

В первую очередь для людей, начинающих свой непростой путь в профессии Агента по операциям с Недвижимостью. Мы изучали статистику по людям, прошедшим обучение. Среди них по разным данным до 90 процентов отсеиваются уже в течение первых двух лет работы в сфере недвижимости. Рынок у нас очень непростой. Для того, чтобы стать риэлтором нужно, чтобы сложились звезды. А именно: наличие твердой цели закрепиться на рынке, качественные обучающие материалы и опытный наставник. Есть агентства, в которых настроен процесс получения потенциальных клиентов, и они распределяются между сотрудниками. Процент вознаграждения сотрудника в таком случае гораздо меньше. Политика же большинства агентств предполагает, что агент сам находит своих клиентов. А это подразумевает наличие у него четкого понимания, как это делать. Если вы хотите углубить свои знания в этом вопросе, то книга специально для вас.

Опытные агенты также смогут найти здесь как оригинальные способы, про которые они никогда даже и не думали, так и тонкости реализации уже набивших оскомину. Эти тонкости и способны реабилитировать в глазах работающих агентов «бессмысленную» трату времени на классические методы поиска клиентов. Мы с трепетом коллекционера собирали и продолжаем собирать в свою копилку разные подходы, дабы облегчить жизнь своим коллегам и работникам нашего непростого рынка. Все способы в той или иной мере опробованы нашими коллегами в боевых условиях. Мы склоняемся к мысли, что при должном подходе любой метод может приносить свои плоды. Просто не каждый метод подойдет конкретному человеку или даже компании.

Нам был бы крайне лестным и интерес от Руководителей Агентств Недвижимости, как в нашем регионе (Санкт-Петербург и Ленинградская область), так и по всей нашей необъятной Родине. Мы искренне считаем, что у нас на рынке нет врагов и конкурентов. Все участники рынка – наши партнеры! Повышая уровень компетентности коллег, мы вместе сможем сделать рынок более цивилизованным и комфортным для работы. Может быть даже реабилитируем нашу профессию в глазах общественности, так как есть ещё одна вещь, в которую мы свято верим – это Высочайшая полезность и Социальная ответственность нашей деятельности для наших сограждан!

Мы также будем рады, если среди наших читателей будут люди, не связанные напрямую с нашей деятельностью. Они смогут оценить тот огромный труд, который проделывает толковый агент в процессе работы с клиентами, а также погрузиться в закулисные тайны нашего ремесла и, возможно, принять для себя решение попробовать свои силы в сфере недвижимости. Собственники недвижимости, отважившиеся на самостоятельную продажу, получат ряд советов по минимизации контактов с нежелательными представителями рынка, а покупатели, опираясь на текст книги, смогут подобрать себе толкового специалиста и не попасться на крючок к нечистоплотным товарищам и откровенным мошенникам.

Мы старались сделать книгу максимально полезной и пригодной к применению в том числе и в нашем Агентстве и были бы крайне заинтересованы в Качественной обратной связи от вас, наших читателей. Ищите нас в социальных сетях. В конце книги будут указаны наши подробные контактные данные. Возможно, что вы захотите поделиться своими методами, или выскажете критическое мнение по поводу описанных нами.

Как использовать книгу с максимальной пользой?

Мы предполагаем, что вы купили эту книгу с определенной целью. Как это ни странно, цели могли быть самыми разными от расширения кругозора и поиска занятного чтения на вечер, до увеличения личного дохода за счет оптимизации уже используемых способов и активного тестирования новых. Нам искренне хотелось бы, чтобы вы добились своей цели. Поэтому мы поделимся рекомендациями по наиболее эффективной работе с книгой. Эти рекомендации вынесены из личного опыта чтения образовательной литературы для Агентов, а также из труда нашего соотечественника Сергея Иннокентьевича Поварнина «Как читать книги».

Наше личное мнение – чтобы дочитать книгу до конца, нужно получать от чтения удовольствие. Тут ровно так же, как и в агентской деятельности. Сложно работать на рынке недвижимости, если вы не нашли моменты, которые вас цепляют, заряжают энергией и мотивируют искать и проводить новые сделки. Мы специально добавили истории из опыта действующих агентов и практические задания, на него опирающиеся. Если вам при первом прочтении хочется просто ознакомиться с содержанием и пройти мимо заданий, не судите себя строго и делайте так, как хочется. Далеко не все способы подойдут конкретно вам, но познакомиться с ними поближе всё таки есть смысл.

Книга начинается с содержания. Пробегитесь несколько раз по перечню способов, составьте представление о том, что вас ожидает на страницах. Затем пройдитесь бегло по тексту самой книги. Отметьте главы, которые вызвали интерес. После знакомства четко сформулируйте цель чтения и зафиксируйте её в письменном виде. Она поможет вам акцентировать внимание на важном и фильтровать несвоевременную информацию.

После прочтения каждой главы делайте паузы для обдумывания информации, примеряйте её на себя, критически подходите к материалу. Вы, естественно, можете как согласиться с нами, так и не согласиться. Любую аргументированную критику мы воспримем конструктивно и добавим исправления в следующие издания книги. Очень хорошая практика – написание конспекта, или хотя бы выписывание светлых мыслей. Чем больше каналов восприятия вы задействуете, тем больше информации вы запомните.

Выполняйте задания. Только практический личный опыт вас действительно чему-то научит и изменит текущую ситуацию. Если задания кажутся сложными, разбейте их на максимальное количество простых и понятных шагов и начните с первого. Обсудите их со своими коллегами, наставниками или просто знакомыми на предмет целесообразности.

Классификация способов поиска.

В нашем понимании способов всего Два! Список, приведённый ниже – это всего лишь варианты реализации этих двух. Итак, способ номер один – расход усилий, времени и денег для привлечения нвых клиентов, а вариант номер два – выполнение своей работы таким образом, чтобы люди сами стремились обратиться повторно и рекомендовать вас своим знакомым. Передавали из рук в руки, так сказать. Первые три главы книги будут посвящены Механическим способам, а четвёртая – запуску «Сарафанного радио». Сделано это неспроста. Последняя глава подразумевает наличие у читателя достаточно подробных знаний как в нашей профессии, так и по сопряженным темам.

И в то же время есть и другие методы классификации способов: по степени эффективности, по затратам времени, нервов и денег, по степени личного вовлечения Агента, по качеству получаемых лидов и их теплоте, по роли клиента, по направлениям в мире недвижимости (Вторичка, Новостройки, Коммерция, Загородная и Элитная недвижимость). Большинство этих моментов будет отражено в статьях ниже, а здесь мы расскажем про разницу между Активным и Пассивным поиском. Оба отлично работают на практике. Применять их следует в зависимости от подготовки Специалиста и его психологической предрасположенности. Есть люди социально активные и пробивные, а есть системные и слегка закрытые. И те и другие МОГУТ зарабатывать на рынке недвижимости.

Активный поиск – мы подходим.

Отличительные признаки: вступление в личный контакт, создание первого приятного впечатления, инициатива Агента.

Важна прокачка коммуникативных навыков и отработанная самопрезентация с продажей услуги. Нужно в двух словах уметь зацепить клиента и объяснить, зачем ему нужен агент, и почему этот агент именно Вы!

Пассивный поиск – к нам обращаются.

Отличительные признаки: Подготовительный процесс, организация размещения рекламы и контроля за ней, воронка продажи.

Важна системность мышления: качество подготовленных материалов, их релевантность целевой аудитории и аналитика эффективности разных каналов. Пассивный поиск немыслим без постоянного тестирования и доработки гипотез по привлечению клиентов и корректировке материалов.

Все методы в книге в рамках разделов перечислены в логической последовательности от наиболее важных до экзотических. Начинать нужно именно с первых методов в разделах. При этом крайне желательно ознакомиться со всеми для расширения кругозора. Мы не смогли удержаться от личной оценки каждого из них. Она либо будет дана в прямом виде, либо будет читаться между строк. Мы старались создать Энциклопедию всех способов и найти разумное зерно в каждом из них, либо дать советы по поводу того, как пользоваться самыми «Зашкварными» с минимальным ущербом для себя.

Неоднократное обращение к подготовленным материалам привело нас к разбивке всех методов на четыре большие группы:

онлайн методы, связанные с работой через Интернет;

оффлайн методы, подразумевающие прямые контакты с живыми людьми по телефону или на встречах различного формата;

комбинированные методы, включающие в себя разные элементы из описанных ранее и в то же время привносящие новые идеи в плане поиска клиентов;

запуск «сарафанного» радио.

Завершающий блок, возможно, самый важный. Он про построение работы таким образом, чтобы клиенты обращались к вам повторно и активно рекомендовали вас друзьям и знакомым. Именно на эти методы и заточено наше Агентство Недвижимости «МиДоМ».

В любом из четырёх направлений встречаются как активные, так и пассивные способы. Для того, чтобы зарабатывать большие деньги на нашем рынке можно как углубиться в одно направление или метод, так и использовать разные подходы. В любом случае ваш успех будут определять только два момента: регулярность действий и здравый смысл при оценке результатов от них!

Подготовка перед стартом.

Номер телефона.

Если вы для себя решили, что будете агентом по недвижимости, первое, с чего стоит начать, это обзавестись узнаваемым и легко запоминающимся номером телефона. Если у вас такового нет, крайне рекомендуем раздобыть его до любых других активных телодвижений по личному продвижению и поиску клиентов.

Чуть углубившись в тему, вы узнаете про градацию номеров от бронзовых до золотых или даже платиновых. Красивый номер обойдется вам в цену от нескольких тысяч до нескольких десятков тысяч рублей. При выборе стоит обратить внимание на код в номере. У нас в Санкт-Петербурге МТС – плотно ассоциируется с кодом 911. Код 981 и другие могут вызывать опасения у более возрастной аудитории из-за возможных расходов на звонки в другие регионы, или из-за подозрения в спаме. С другими операторами та же история. Для Мегафона желательно взять номер с кодом 921, для Билайна 961 или 962. Новые операторы типа Теле2 или Тинькофф хороши в том случае, если ваша аудитория – молодежь или миллениалы. Для Теле2 хорошим будет код типа 950, а для Тинькофф – 999.

Мы рекомендуем остановиться на номерах большой тройки, особенно в нынешней ситуации, когда Государство позаботилось о нас и отменило «Мобильное рабоство». Вы можете купить красивый номер у оператора из большой тройки и перейти на обслуживание к любому другому оператору. Рекомендуем брать серебряный или золотой номер. Эти расходы совершенно точно окупятся уже на первом клиенте, который сможет запомнить ваш номер. Ваши потенциальные клиенты сделают первые выводы о вас и по этому критерию в том числе. Если у вас красивый номер, значит и про это вы тоже подумали. Может с их недвижимостью вы будете работать также щепетильно. Кроме того, чем больше доверия вызывает ваш номер, тем больше вероятность что человек, которому вы звоните возьмет трубку. В век тотальной цифровизации люди все меньше хотят говорить по телефону и все больше обмениваться сообщениями.

СОВЕТ: Используйте номера со «старыми» кодами дорогих и уважаемых в вашем регионе мобильных операторов. Сам номер может при этом обслуживаться у любого оператора, однако клиент будет видеть в вашем звонке «солидного» специалиста.

Задание: Взгляните на номер вашего телефона и примите решение: либо он и так уже невероятно красив, и его не стоит трогать, либо нужно связаться с операторами и выяснить, во сколько вам обойдется красивый номер. После небольшого маркетингового исследования купите себе Красивый номер! Эти расходы совершенно точно отобьются в вашей деятельности. Кроме того, это будет хорошим поводом позвонить вашим друзьям и знакомым и сообщить о смене номера и профессии. Об этом подробнее в методе по обзвону близких контактов.

Внешний вид.

У каждой профессии есть свои атрибуты. У многих даже своя униформа. Чтобы эффективно искать клиентов, нужно доработать свой образ и доукомплектовать свой арсенал. В первую очередь стоит обратить внимание на внешний вид. Встречают всё равно по одежке. Если совсем коротко, то одежда и имидж должны максимально точно соответствовать представлениям вашей целевой аудитории. Если вы идете в коммунальную квартиру, можно надеть хороший, качественный свитер. Если работаете с Элитной недвижимостью, нужен дорогой костюм и часы.

СОВЕТ: Одевайтесь так, как вы пришли бы на день рождения к свекрови / тёще, при условии, что у вас нормальные отношения, но соблюдается определенная эмоциональная дистанция.

Одеждой и классическими аксессуарами все естественно не ограничивается. Для наших агентов мы также делаем брендированные маски, магнитные бейджики, а также нашивки на сумки или одежду. Кроме того, внешний вид это не только одежда, но и волосы, ногти, зубы и кожа! Как ни были бы вы виртуозны в переговорных техниках, вы не сможете заставить клиента заплатить вам 200000р. за сделку, если вы не выглядите на 200000р.!

СОВЕТ: Ежемесячно тратьте на свой внешний вид 10% дохода, который планируете получать, и будете его получать! Если вы хотите зарабатывать 150000 в месяц, то посещайте парикмахера, мастера ногтевого маникюра и косметолога – в не зависимости от вашего пола и возраста, и отдавайте за это 15000р. в месяц. Хотите работать в элитном сегменте – экстраполируйте траты.

СОВЕТ: Соберите свой гардероб на текущий сезон на сумму вашего предполагаемого ежемесячного заработка. Если он уже такой – поздравляю! Если нет – докупите недостающее.

Использование костюма – дискуссионный вопрос. С одной стороны он всегда настраивает на деловой лад, особенно когда вы избрали для себя направление коммерческой недвижимости или работаете в основном с Бизнес сегментом. С другой – добавляет излишней официальности и мешает установить теплый человеческий контакт. Компромиссом может быть использование Casual стиля с комбинацией пиджаков и добротных брюк или джинсов. При подборе одежды стоит обращать внимание на качество материалов и фурнитуры. Рекомендуем и тут прибегнуть к помощи специалиста. Наймите себе приличного стилиста, сходите на шоппинг вместе.

Повторимся про важность первого впечатления на примере истории. Наш руководитель отдела коммерческой недвижимости Землеруб Иван ездил на встречу с клиентом, по совместительству крупным чиновником Ленинградской области. Иван строго придерживается дорогого Casual. Мы все восхищаемся переговорными навыками коллеги. На каком-то этапе переговоров дошло до того, что его собеседник предложил выпить хорошего коньяка. Далее было решено изменить место проведения встречи, а тон беседы стал крайне дружественным и конструктивным. В ближайшем пабе Пиджаки были сняты, и ещё через пару часов было достигнуто соглашение о дальнейшем сотрудничестве.

Задание: Разберите свой гардероб. Смело выбросите то, что не надевали более года, остальные вещи приведите в максимально презентабельный вид. Далее изучите несколько статей в интернете по формированию личного стиля, по Casual и деловому стилю. После этого либо самостоятельно докупите недостающие предметы гардероба, либо привлеките стилиста. По полученным образам получите обратную связь у коллег, родственников и клиентов.