Kitabı oku: «Магия общения. Этому можно научиться!», sayfa 2
Глава 2
Elevator pitch
Многие недолюбливают термины на иностранном языке, но, к сожалению, пока у понятия elevator pitch (буквально – «разговор в лифте») нет русских аналогов.
«Разговор в лифте» родился в Гарварде, на одном из тренингов по коммуникации. Суть задания такова: «Представьте, что вы оказались в лифте с главой компании. Вы едете вдвоем. У вас есть важная информация, которую вы очень давно хотели сообщить боссу, и 40 секунд, чтобы высказаться. Ваша задача – сделать так, чтобы начальник заинтересовался вашими словами и предложил вам продолжить беседу в кабинете. Что вы скажете в лифте?»
Это тренировочное упражнение оказалось очень распространенным в жизни.
Представьте, что вы и правда входите в лифт с «биг боссом». Вам ехать с первого этажа на двадцать пятый. Вы будете молчать? Сверлить гендира взглядом? Уткнетесь в телефон? Или попробуете не упустить шанс?
Ваше мнение могут внезапно спросить на совещании. В ваш кабинет вдруг зайдет президент компании, который приехал в город всего на пару дней – и между прочим решил оценить условия работы сотрудников филиала. Словом, вы можете неожиданно и на короткое время столкнуться с Человеком, Принимающим Решения.
И ваша задача – запомниться. Произнести такие слова и в такой последовательности, чтобы начальник не только составил о вас благоприятное мнение, но и сказал вам: «Зайдите ко мне в кабинет, обсудим подробнее».
Как этого добиться? Можно ли быть готовым к такой ответственной и спонтанной коммуникации? Оказывается, можно.
Сначала – небольшое философское отступление.
Думаю, любого из нас заставляют двигаться вперед три сильных чувства: страх, амбиции и любовь. Да, вы можете добавить еще несколько, так как любая классификация – это упрощение.
Я люблю триаду, и мне нравятся именно эти три слова: любовь, амбиции и страх. Именно они, на мой взгляд, становятся триггерами для наших мыслей, действий и переживаний. Оставим любовь за дверью офиса (тем более что про нее и так уже написано много книг) и сосредоточимся на страхе и амбициях.
Страхи – наша естественная защита от излишнего риска и непродуманных поступков. Даже любовь тесно связана со страхом, потому что любимых боятся терять.
Амбиции – это стремление двигаться вперед. Это уверенность: «я могу больше». Это жажда похвалы.
Конечно, уровень страха и уровень амбиций у всех разный. У кого-то он зашкаливает, а у кого-то находится ниже допустимой планки. Но в любом случае и страх, и амбиции есть у каждого руководителя.
Итак, пока в лифте горит кнопка нужного этажа, вы можете нажать еще на одну: кнопку страха или кнопку амбиций. Можете и на две сразу.
Кнопка амбиций
Кнопка амбиций поможет вам очень быстро установить тесный контакт с боссом – и как минимум сделать так, чтобы босс вас запомнил.
Допустим, у вас нет никаких срочных вопросов, которые хотелось бы решить с руководителем. Или есть, но на ум сразу не приходят.
Помните: у вас очень мало времени. Но сделать адресный комплимент вы всегда успеете! Пусть это будет первым шагом для установления личного контакта. При этом босс должен вас запомнить!
Начните с обращения! По имени? По имени-отчеству? Сделайте так, как требует ваша корпоративная культура.
Сразу после обращения назовите свои имя, фамилию и отдел, где вы работаете, причем отдел – в именительном падеже. Например:
– Иван Николаевич, я – Зинаида Петрова, IT-сервис.
Теперь скажите то, что Ивану Николаевичу будет приятно услышать, причем именно от вас и именно как от специалиста этого отдела.
– Иван Николаевич, я – Зинаида Петрова, IT-сервис. Можно скажу приятное? У нас подобралась очень сильная команда айтишников, мне кажется, сильнее, чем в «Яндексе». У ребят очень много идей, как оптимизировать наше производство. Мне никогда в жизни не было так интересно работать. Спасибо вам!
Но очень важно отличать позитивную информацию от лести. Если ваш IT-отдел дышит на ладан (или если Иван Николаевич не имел никакого отношения к его формированию), придумайте другой позитивный повод. Иначе ваша речь будет воспринята как лесть – и вы получите от Ивана Николаевича «черную метку». Грамотные руководители отлично умеют чувствовать лесть и сразу понимают: человек хочет их обмануть.
Кнопка амбиций помогает и в том случае, когда вам нужно решение начальника по крайне важной для вас проблеме. Здесь вам помогут такие обороты:
● «На прошлом совещании вы сказали, что…» (Человеку становится приятно, что его слова помнят! Но ваша задача – правильно процитировать и не переврать их!)
● «Нужен совет» или «Можно посоветоваться?» (Вы приписываете начальнику статус эксперта, его это вдохновляет.)
● «Только вы…» (Это показывает исключительность босса.)
Теперь крайне важно сформулировать вопрос так, чтобы он звучал максимально коротко и максимально понятно. Вы можете сказать:
– Иван Николаевич, я – Федор Смирнов, бухгалтерия. Только вы можете помочь нам решить проблему с областной налоговой. Туда пришел новый руководитель, который не расположен к нашему бизнесу. Мне кажется, только ваша личная встреча с ним может решить проблему.
Чтобы не нарушать субординацию, нужно обязательно упомянуть, что вы уже обсуждали этот вопрос со своим непосредственным начальником. Для крупной корпорации вертикальные связи так же важны, как горизонтальные, поэтому «биг босс» должен знать, что вы не прыгаете через голову.
Если же вопрос возник буквально здесь и сейчас, вы физически не успели обсудить его со своим непосредственным руководителем, но вдруг оказались в одном лифте с главой компании, так и скажите: «Это случилось буквально пять минут назад, я даже не успел обсудить это с Михаилом Ивановичем».
Когда просить у босса совета? Когда у вас есть новая идея, проект (фактически стартап), вы просчитали все риски и уверены, что игра стоит свеч. Вы можете спросить начальника: стоит ли, по его мнению, запускать новый проект? Да, есть опасность, что вы услышите: «Это бред».
Но, если вы заранее отрепетируете свое выступление и найдете те аргументы, против которых босс не устоит, шансов нарваться на тотальное отрицание у вас будет минимум.
В конце концов, в Кремниевой долине стартаперы специально тренируются, чтобы рассказать о своем проекте за минуту – так, чтобы его суть поняли даже неспециалисты. И у них получается! Если вы не видели этот фрагмент в фильме Юрия Дудя – найдите его и посмотрите.
Кнопка страха
Как работает кнопка страха? Она сигнализирует вашему начальнику о серьезной проблеме. Поэтому, прежде чем нажать на нее, оцените: действительно ли вопрос, который вы хотите поднять, столь значителен.
Вряд ли вам удастся произвести на босса хорошее впечатление, если вы станете жаловаться, что на офисной кухне айтишников слишком быстро съедают печенье и выпивают молоко (а значит, нужно ввести лимит на печенье). Скорее он почувствует раздражение, поняв, что вы не отдаете себе отчет, кто и за что отвечает в организации.
Подумайте: что может входить в зону настоящего интереса вашего босса? Если он политик – падение рейтинга. Если промышленник – снижение прибыли, активность конкурентов, схлопывание рынка. Опасностей очень много.
– Иван Николаевич, я – Дмитрий Кузнецов, финансовый отдел. Нам вчера поступили новые бумаги, и в них есть пункты, которые точно не позволят нам получить прибыль на развитие. Это оценка и моя, и всего нашего коллектива. Но…
Это очень важно. Никогда (то есть совершенно, абсолютно никогда) вы не должны оставлять кнопку страха включенной. Нажали ее – сразу же дайте вариант решения, а лучше – несколько.
В этом месте, к сожалению (и я убедилась в этом на тренингах), многие делают ошибку и говорят:
– Уделите мне 15 минут вашего времени, и я вам все объясню.
Нет, друзья, у вас только 45 секунд. И, клянусь, этого времени достаточно, чтобы изложить суть. Потом уже босс скажет вам:
– Зайдите ко мне! – и детально расспросит о вашем предложении.
В таком случае вы сможете счесть свою миссию выполненной.
Итак, чем может закончить фразу Дмитрий Кузнецов?
– …Но мы придумали вариант, который поможет нам обойти несколько пунктов требований. Он абсолютно законный, и нам нужно ваше одобрение.
Теперь мяч на стороне Ивана Николаевича. И он этот мяч не пропустит.
Когда на тренингах мы репетируем elevator pitch, я всегда поражаюсь тому, сколько лишних слов говорят участники. В многословии теряются акценты и смыслы, фразы становятся вязкими, тягучими…
Вы должны осознать: впереди только 40–45 секунд. Суть вопроса нужно уложить в две фразы! Выступление становится намного понятнее и точнее. И намного убедительнее!
Подведем итог.
Первое – оказавшись рядом с боссом, не теряйте шанс.
Второе – поймите, находится ли проблема, с которой вы хотите обратиться, на уровне вашего руководителя.
Третье – определите, какую кнопку вы нажмете: амбиции или страх? Или обе сразу, но по очереди – через короткий внятный комплимент: «Только вы можете решить эту проблему», «Вы нас предупреждали и были правы…», «Вы на последнем собрании говорили, что надо готовить документы быстрее, и мы в этом убедились только что…»
И действуйте!
Не забывайте смотреть в глаза руководителю, но делать это естественно: немигающий взгляд мало кому понравится. Перед началом своей речи вы можете спросить: «Иван Николаевич, можно к вам обратиться?» – если чувствуете, что ваш босс о чем-то задумался.
И не забывайте включать эмпатию. Она – ваш верный помощник!
Идеальный elevator pitch может выглядеть так:
– Здравствуйте, Владимир Владимирович! Я Мария Иванова, финансовый директор банка. Только вы можете спасти страну от финансового коллапса. Депутаты приняли закон о банковской сфере, где в некоторых главах перепутаны термины «отчет» и «учет». Но в России это разные понятия. Закон сейчас у вас на подписи. Прошу: не подписывайте его! Мы уже подготовили правки в проект и готовы внести их на рассмотрение депутатов. А в целом закон хороший, полезный и нужный.
Сорок пять секунд.
Ни одного лишнего слова.
Все понятно.
Можете взять этот пример за образец – и построить по нему собственный разговор. Даже если вы уверены, что никогда не столкнетесь в лифте с боссом, держите такой питч наготове. Будьте уверены: он вам потребуется.
Задание
Вариант 1.
К вам в город или на ваше предприятие приехал президент России. И вот он перед вами. Говорите! У вас минута! Сообщите ему о том, что считаете важным.
Вариант 2.
Сделайте это упражнение с другим героем, по вашему выбору. Это может быть ваш начальник, а может – звезда шоу-бизнеса.
Вам надо решить свою задачу, донести до этого человека информацию, которую считаете значимой.
Попробуйте нажать «кнопку страха» и предложить решение проблемы.
Глава 3
Поздравления, тосты и награждения
Казалось бы, при чем здесь тосты? Мы занимаемся серьезными проблемами деловой коммуникации, общением в состоянии стресса, переговорами с негативно настроенными оппонентами…
Как ни удивительно, все мы – живые люди. А это означает, что у каждого из нас есть день рождения. Более того, он есть и у каждой компании. Еще бывают профессиональные праздники, корпоративы, торжественные мероприятия… Словом, каждому из нас регулярно приходится произносить тосты и поздравительные речи: за столом, со сцены, при перерезании красной ленточки.
А еще бывает, что именно вас вызывают на сцену получить важную награду. Или просят вручить ее (радости меньше, а ответственности за выступление – больше!).
Увы, большинство из нас относятся к таким речам как к проявлению дежурной вежливости, выражаемой словами «здравствуйте», «спасибо», «пожалуйста». На канале Радислава Гандапаса1 можно найти забавный ролик, где люди говорят на свадьбах одно и то же – «желаем счастья и здоровья». Это совершенно разные люди. Совершенно разные свадьбы. Совершенно разные женихи и невесты. И совершенно одинаковые фразы.
Но тем выигрышнее положение меньшинства – тех, кто отлично понимает: хороший тост или хорошее поздравление – огромное преимущество.
Яркий тост или поздравление – маленькая торжественная речь, возможность выделиться. Расположить к себе виновника торжества и кого угодно еще. А возможно, и получить повышение по службе.
Порой хороший тост, сказанный на дне рождения начальника, может дать вам больше очков, чем решение нерешаемой задачи. Когда вы говорите человеку о нем самом (и говорите то, что ему приятно услышать), это пробуждает радость, вызывает чувство сплочения, единения – а это важно для всех нас. На самом деле правильно составленный тост – своего рода пройденный тест на эмпатию, на то, чего пока не умеют роботы.
Увы, большинство тостов звучит так: «Благодарю вас за плодотворный труд», «Счастлив работать с таким высокопрофессиональным коллективом», «Желаю вам здоровья, оптимизма, лояльных клиентов». Перед каким коллективом можно произнести такой тост? Перед любым! Он «подойдет» для сотрудников IT-компании, чулочно-носочной фабрики, автомобильного завода, ивент-агентства – а значит, не подойдет ни для кого.
Такой словесный «масс-маркет» не вызывает у слушателей никакого отклика.
Но как же надо произносить тосты и поздравлять?
Во-первых, определитесь, как обращаться к аудитории. Хочется сразу же сказать дежурное «дорогие коллеги!». Но «коллеги» – слово-калека. Его использовали так часто и в таких разных ситуациях, что оно стало штампом.
Найдите обращение, которое подойдет вашему коллективу – и больше никому. Даже слово «соратники» будет звучать лучше (как минимум потому, что реже используется).
Финалисты первого конкурса «Лидеры России» получили по миллиону рублей каждый. Правда, потратить этот миллион они могли не на что угодно, а только на собственное образование, но факт остается фактом: каждый из вышедших в финал стал обладателем миллиона рублей.
Когда Сергей Кириенко вышел поприветствовать виновников торжества, он сказал:
– Привет, миллионеры!
Зал взорвался хохотом и аплодисментами. Это был ровно тот эффект, на который рассчитывал Кириенко.
Поэтому продумайте, как и к кому обращаетесь. И не выступайте дольше полутора (максимум – двух) минут. Длинные цветистые поздравительные речи уходят в прошлое и, думаю, не вернутся в моду еще долго.
Какой совет дать тому, кто не имел возможности подготовить поздравительную речь?
Не торопитесь брать слово. Если идете на сцену получать неожиданную для вас награду – идите медленно. Подумайте: кого надо поблагодарить? Это важно! Особенно если в зале или у экранов ваши учителя, наставники, соратники.
Вы же запомнили – каждому интересно услышать что-то про себя, а не про вас!
Но не надо перечислять всех по именам, званиям и месту в вашей жизни: множеству зрителей и слушателей это ну никак не интересно!
Значит, надо найти баланс.
Есть прекрасные речи получателей «Оскара».
Честно говоря, я не очень люблю, когда эту трибуну используют для политических речей. А вот когда великолепные актеры и режиссеры и продюсеры начинают делиться смешными историями, связанными с созданием фильма, и называть имена тех, кто в нужный момент сказал: «Ты можешь!» – это всегда трогает до слез.
Вам доверили перерезать ленточку перед новым зданием школы или дома престарелых? Выигрышнее всего пригласить школьников или стариков сделать это вместе с вами! А еще – заранее пройтись по комнатам и задать вопросы строителям.
Тогда ваша короткая поздравительная речь обретет содержание!
Например, я никогда не забуду, как молодой губернатор Борис Немцов открывал новый мост через Оку. Было холодно, люди пришли заранее, все замерзли. Откуда-то привезли русский народный хор – девушек в сарафанах поверх курток.
Борис оглядел большую толпу из строителей, хористок, начальников всех мастей и просто зевак – и неожиданно предложил:
– У нас с вами праздник! Отличный мост! Я это точно знаю, потому что проект современный, технологии соблюдены, деньги (я проверил!) не сворованы, что в общем-то редкость. У нас для праздника есть повод – новый мост, есть прекрасный русский хор, есть горячий чай – так почему мы стоим? Давайте танцевать! Девушки, спойте нам что-нибудь веселое и танцуйте вместе с нами!
Начался хоровод, пляски, люди заулыбались, все быстро согрелись.
Помните нашу формулу: цель, аудитория, формат, момент?
Цель губернатора была очевидной – сказать всем причастным «спасибо».
Но на двадцатиградусном морозе (момент!) и при такой разношерстной аудитории устраивать обычный пафосный митинг было бы точно неуместно!
Очень сложно вручать какую-то премию: внимание зала достается тому, кто ее получает, а ведущие церемоний изо всех сил стараются соблюдать пресловутый «тайминг».
Однако я множество раз видела, как талантливые люди использовали эту минуту (больше не дадут!) в свою пользу.
Помните: нельзя рекламировать свою фирму или себя, это табу.
Нельзя пафосно или слезливо расхваливать таланты получателя премии.
А что можно? Пошутить! И высказать интересную мысль.
Если премия вручается оператору, можно обратить внимание зала на всех операторов, которые работают, пока другие отдыхают.
Если премия вручается менеджеру, можно поразить публику ярким афоризмом Форда или Стива Джобса, вспомнить неизвестное изречение Галилея или Сократа.
Возможностей много, их не описать в одной книге: ваша речь всегда зависит от момента и прочих важных обстоятельств.
Думаю, надо запомнить главные требования к любому поздравлению:
1. Будьте лаконичны! Не случайно Марк Захаров во время важных праздников и фестивалей говорил своим звездным актерам, которых вызывали на сцену: «Главное – коротко!!!»
2. Подготовьтесь. Подберите шутку, афоризм или историю заранее.
3. Избегайте пафоса и банальностей! Будьте искренни. Пользуйтесь разговорным русским языком.
Что касается тостов, предлагаю вам на выбор три отличных способа их создавать. На самом деле таких вариантов намного больше, но триада – идеальная структура, которая не даст запутаться и поможет выбрать.
Вариант 1. Тост-история
Расскажите короткую историю про именинника или коллектив, который поздравляете. Конечно, у вас будет соблазн говорить больше о себе в этом коллективе, чем о коллективе в целом, но постарайтесь этого избежать и сделать акцент именно на виновниках торжества.
– Василий Николаевич, а помнишь, я еще был студентом, пришел в наше КБ на практику. У тебя тогда как раз младший родился. Помню, нас всех посадили в автобус, поехали мы к тебе домой, поздравлять. Я так стеснялся, хотел выпрыгнуть из автобуса, но доехал. А вы жили тогда в однокомнатной квартире: ты, твоя жена, старший сын… Так у вас было вкусно и весело! И совсем не тесно. И как-то все тепло, по-родному. Я потом шел домой и думал: «Я хочу работать только в этом КБ, только с этими людьми. И хочу, чтобы у меня была такая жена, как у тебя. И чтобы такие же дети. И чтобы все вот так, как у вас!» А сперва казалось – отработаю практику и уйду. Потом сам стал проситься, чтобы после вуза меня взяли именно к вам. Все пороги обил, но добился!
Это реальный тост. На тренинге в одной из компаний мы отрабатывали искусство тоста. Для полноты картины налили воду в бумажные стаканчики, встали вокруг стола, и один из участников обратился с тостом к своему давнему коллеге.
Я видела слезы в глазах всех, кто стоял рядом. А тот самый Василий Николаевич вдруг сказал:
– Слушай, а ведь ты и правда был тогда у нас дома, я вспомнил! Я и не думал, что для тебя это так важно. – И они обнялись.
После тренинга Василий Николаевич благодарил меня за то, что я дала группе такое задание и позволила им всем пережить столь важные эмоции.
Иногда нужно поздравить коллектив, в котором вы никогда не работали (а возможно, узнали о его существовании накануне).
Такое нередко случается с руководителями муниципалитетов или регионов.
Можно ли в этом случае рассказать историю? Вы удивитесь: да!
Наведите справки о коллективе. Прочитайте о нем в «Википедии» или на официальном сайте компании. И расскажите историю – о том, как вы добывали сведения о коллективе и как были удивлены результатами.
– Мне не довелось с вами работать, – скажете вы в самом начале тоста, – но я навел справки. – Тут все заулыбаются. – В «Википедии» о вас написано то-то и то-то. А люди, с которыми мне довелось пообщаться, говорят то-то и то-то. Сейчас я слушаю вас и понимаю, что… – Дальше вы скажете что-то комплиментарное, но действительно относящееся к тому коллективу, о котором идет речь.
Будьте уверены: ваш тост запомнят! Потому что вы не просто расскажете людям о них самих. Вы еще и покажете, сколько сделали, чтобы узнать о них побольше.
Вариант 2. Тост-метафора
Такой тост тоже врезается в память. К сожалению, мало кто из нас может говорить образно и метафорично. Мы стали слишком конкретными и прямолинейными, говорим в лоб, но при этом, когда мы – слушатели, нам по нраву «живые картинки».
Метафора – это и есть живая картинка, образ, который создает эффект 3D: слушатели словно видят то, о чем вы рассказываете.
– Дарья Игоревна, – обращаетесь вы к главному бухгалтеру, – говорят, хороший главбух – каменная стена. А вы доказываете, что хороший главбух – это облако. Стена слишком уж стабильна и неповоротлива! Что бы ни случалось вокруг, она стоит и стоит.
А в нашей жизни слишком часто все меняется. И облако прикроет нас от солнца, когда станет слишком жарко, а когда солнце теплое и доброе – отодвинется и позволит нам погреться. Когда начнется производственная засуха, облако даст дождь. А если оно и превратится в грозовую тучу, то ненадолго и всегда по делу.
Все будут смеяться, и Дарья Игоревна в том числе. Ведь это же про нее? Конечно! Не обидно? Нисколько! Приятно? Еще как! Потому что не затерто, не пафосно, креативно.
Пожалуй, не стоит сравнивать людей с животными. Как правило, человек всегда думает о себе немного лучше, чем о звере, которого вы вспомните. Назовете коллегу собакой за преданность делу – и он обидится.
Бывает и так, что человек сам себя охотно сравнивает со, скажем так, своеобразным зверем, но из чужих уст это сравнение его покоробит.
На тренингах я иногда прошу участников сравнить себя с животным. И однажды один очень серьезный и статусный человек сказал:
– А я питон.
Чем дольше я с ним общалась, тем больше понимала, насколько точно он подобрал для себя «тотемного зверя». Он был немногословен. Уверен в себе. Спокоен. Умен. И, я бы сказала, грозен. Настоящий питон. Но, назови его кто-нибудь питоном, обрадовался бы он? Не уверена, совсем не уверена…
Поэтому не рискуйте. Лучше сравните героя вашего тоста с природным явлением. С музыкальным жанром. С архитектурным стилем. С видом транспорта. Словом, выберите область, где «неправильных» ответов не бывает. Ведь ваш тост – это всегда похвала!
Вариант 3. Тост-афоризм
Конечно, можно уложить в один афоризм весь тост. Не зря же военные шутят, что он должен быть коротким, как выстрел.
Но можно начать с афористичной фразы, а затем перекинуть мостик к герою дня. В таком случае вас запомнят не только как знатока афоризмов, но и как человека, который умеет говорить комплименты.
– Максим, кажется, про тебя Жванецкий сказал: «Мало знать себе цену, надо еще и пользоваться спросом». Ты как раз тот человек, который и цену знает, и спросом пользуется. К тебе в кабинет не попасть: все ходят советоваться. Очередь из клиентов – до горизонта и дальше. Мы все стремимся к тому же. Пока, может, и знаем себе цену, а вот таким спросом, как ты, еще не пользуемся. Но верим, что ты нас научишь!
Запомнит ли Максим этот тост? Безусловно! Самое главное: делая комплимент, будьте уверены, что он правдив. Потому что, если последний клиент у Максима был три месяца назад, ваша фраза про очередь страждущих прозвучит как издевка и эффект будет противоположным.
Можно ли начать тост со стихотворения? Можно, но только с очень короткого: две, максимум четыре строки. А лучше – одну строчку (к счастью, одностиший очень много, найдите те, что вам особенно понравятся).
Можно использовать забавные стихотворения-пирожки, которые пишутся без заглавных букв и знаков препинания и вызывают взрыв смеха.
С помощью интернета вы легко составите себе «литературную выборку» для тостов. Особенно она пригодится, если потребуется произнести внезапный тост.
Вы хотя бы всегда будете знать, с чего начать.
Задание
Придумайте и запишите на видео короткое поздравление к любому важному для вас торжеству. Это может быть тост для родителей в день золотой свадьбы, для ребенка к его десятилетию, для начальника в день юбилея, для компании на корпоративном празднике. Только обязательно скажите, к кому обращаетесь!
