Kitabı oku: «Практическая софистика: запрещенные приемы», sayfa 4

Рыбы любят червяков

Изучение аудитории дает возможность выстроить с ней доброжелательные взаимоотношения. Если дискуссия – это война, где оппонент – это противник, которого нужно победить, то публика на ней – ваш потенциальный союзник, которого обязательно нужно привлечь на свою сторону.

Как же расположить к себе человека? У знаменитого Глеба Жеглова был для этого свод нехитрых правил: «Будь к человеку внимательным и старайся подвигнуть к разговору о нем самом»; «Найди тему, которая ему интересна»; «Проявляй к человеку искренний интерес, вникни в него, узнай, чем он живет». Эти правила помогали Жеглову добывать нужные сведения из свидетелей²⁰.

«Первое правило – разговаривая с людьми, всегда улыбайся». Кадр из фильма Станислава Говорухина «Место встречи изменить нельзя» (1979). В роли Глеба Жеглова Владимир Высоцкий

«Шесть правил Жеглова» в точности соответствуют «шести путям понравиться людям» Дейла Карнеги. Его книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», вышедшая в 1936 году, продолжала традиции протестантских «учебников жизни» Сэмюэла Смайлза, Бенджамина Франклина и Ральфа Уолдо Эмерсона. Но с тем принципиальным отличием, что главной целью Карнеги было не воспитание духа и даже не развитие характера, а обучение психологическим приемам, позволяющим казаться лучше, чем ты есть.

В то время спрос на умение нравиться был особенно велик. Великая Депрессия привела к подъему активности в малом бизнесе. Лишившись работы, американцы пробовали силы в предпринимательстве. «Моим ученикам хотелось развить в себе способность безбоязненно подниматься с места на любом деловом совещании и кратко, без предварительной подготовки выступать, – писал Карнеги. – Коммивояжеру было необходимо научиться заходить к несговорчивому клиенту, не обходя его дом трижды, чтобы набраться смелости. Они хотели обладать выдержкой и быть уверенными в себе. Они хотели достичь высот в бизнесе».

Говорить с человеком о важном лично для него – таков был рецепт Карнеги. «Я люблю клубнику со сливками, – признавался психолог. – Но, отправляясь рыбачить, я беру для рыб не ее, а червяков».

Показаться «своим» для той или иной аудитории нетрудно, если знать ее нужды, животрепещущие проблемы. Социологам, например, все время не хватает денег на выборку, автолюбители сетуют на состояние дорог, а школьные учителя – на избыточную отчетность. Есть также темы, которые касаются буквально всех – здоровье, благосостояние, повышение личной конкурентоспособности. Задействуйте эти темы в своей речи – каждый слушатель должен чувствовать, что вы обращаетесь персонально к нему. Интригуйте публику обещаниями личных выгод. Аристотель советовал: «Следует, где это уместно, употреблять такие фразы: „Уделите мне ваше внимание, потому что это дело касается не больше меня, чем вас“ и: „Я вам скажу нечто такое страшное или такое удивительное, подобного чему вы никогда не слыхали“. Это подобно тому, что Продик, когда его слушатели готовы были заснуть, говорил, что он вставит в свою речь 50-ти драхмовое учение»²¹.

Весьма полезно задействовать в своем выступлении то, что близко публике в самом буквальном, географическом смысле. В каждом городе есть свои специфические проблемы, свои обычаи, свои предметы для гордости, упомянув которые вы, безусловно, заслужите одобрение у местной публики. Натурализуйтесь хотя бы ненадолго – люди любят слушать о себе и о своем.

Что положим в саквояж?

В саквояже Филеаса Фогга не было ни одной лишней вещи. Каждая из них была отобрана с умом и ждала своего момента, чтобы помочь хозяину выйти из затруднительной ситуации. Именно по этому принципу нужно составлять арсенал, с которым вы выйдете на поединок. Здесь могут быть личные истории, интересные примеры, яркие метафоры, анекдоты, цитаты и иллюстрации – все то, что может быть использовано остроумно и к месту.

«Мудрым пользуйся девизом: будь готов к любым сюрпризам!» Герой австралийского мультфильма «80 дней вокруг света» Филеас Фогг всегда знал, что понадобится ему в той или иной серии

Для вашего выступления могут пригодиться истории из вашей жизни или жизни ваших друзей – вспомните что-нибудь хотя бы приблизительно относящееся к делу. Мало кому интересно слушать человека, вооруженного одними лишь «книжными знаниями».

Персонифицируйте идеи, рассказывайте о своем личном опыте, опыте своих знакомых. Вашей идее будет легче найти отклик в душе слушателя, если заставить его сопереживать конкретному человеку, с которым он сможет себя хотя бы ненадолго отождествить.

Чтобы понять новое, нужно сравнить его с уже известным. Так можно найти место в своей голове даже самой сложной мысли. Альберт Эйнштейн объяснял свою теорию относительности на примере червячка и веточки:

По большой веточке ползет маленький червячок. Он маленький и веточку со стороны не видит. Веточка кривая, а червячку она кажется прямой. Так вот я – тот червячок, который понял, что веточка – кривая.

Этот образ до сих пор стоит у нас перед глазами.

Примеры приводят даже на философском факультете, хотя уж вроде кому, как не студентам-философам, приучающимся мыслить «абстрактно», и уметь обходиться без примеров?

Профессор Пивоваров объяснял нам, тогдашним второкурсникам, диалектику Гегеля на примере так называемого «зеленого эффекта». Перемешивая синюю краску (тезис) с желтой (антитезис), мы получаем нечто совершенно новое – зеленое (синтез). В зеленом цвете содержатся и синий, и желтый, но ни тот, ни другой извлечь из зеленого уже невозможно – они находятся в нем в «снятом» виде. Именно так якобы и обосновывается у Гегеля возможность нового.

Приводите примеры, они упрощают задачу понимания сложных вещей и надолго запоминаются.

Приятно и, безусловно, полезно продемонстрировать слушателям свою недюжинную эрудицию. Риторическая ценность удивительных и малоизвестных сведений в том, что они поражают воображение и, как следствие, приглашают к самостоятельным размышлениям и «заставляют искриться нейроны» (Бернар Вербер).

Отбирайте для своей речи только неординарные и парадоксальные факты. Не надейтесь поразить публику сообщением о количестве республик в СССР – это знают все. Удивите аудиторию тем, что

• в наши дни рабство существует в 17 странах мира;

• американские женщины получили избирательные права лишь в 1920 году;

• все панды мира являются собственностью Китая;

• парацетамол безопасен для всех животных, и только для змей он является смертельным ядом;

• с каждым годом Европа отдаляется от Америки на 4 см.

В любой дискуссии чрезвычайно важна поддержка аудитории. Илл.: Александр Дейнека. «Постановили единогласно» (1925)

Подготовить слушателя к встрече с чудом помогают такие фразы, как:

• Мало кто знает, что…

• В это трудно поверить…

• Это покажется невероятным, но…

Удивите слушателей интересными фактами, и вы надолго заручитесь их вниманием.

Способность размышлять в образах отличала многих риторов как древности, так и относительно недавних времен.

Перикл в речи на похоронах молодых афинян, павших на войне с Самосом, сравнил их утрату для Афин с потерей, которую ощутили бы времена года, если бы у них отняли весну.

Лептин призывал афинян помочь спартанцам, потерпевшим поражение от фиванцев, восклицая, что нельзя допустить, чтобы Эллада стала крива на один глаз.

Ленин издевался над господствующим классом, утверждая: «Когда наступит час вешать буржуев, они станут конкурировать друг с дружкой за право продать нам веревку по самой низкой цене».

Заранее заготовьте метафоры, яркие сравнения и преувеличения. Для человека читающего это не будет большой проблемой. Но всегда лучше попробовать подобрать красивое сравнение самостоятельно.

Изобретая метафору, помните, что сам ее смысл состоит в соотнесении несоотносимого, ее составные части должны быть «из разных словарей». Как минимум странно выглядит сравнение мандарина с апельсином, а полуботинок с ботинками! Борхес напоминал по схожему поводу, что в загадке про шахматы не должно быть слова «шахматы».

Не допускайте труднопонимаемых аллегорий. Аристотель восхищался, как Теодамант охарактеризовал Архидама как «Евксена минус знания геометрии»²² и как Фрасимах называл Никерата «Филоктетом, укушенным Пратием»²³. Наблюдения, что ни говори, тонкие, но, честно говоря, мы сильно сомневаемся, что среди ваших слушателей хоть кто-то оценит их по достоинству – многие ли знают сегодня, что это вообще за люди?

Несоответствие содержания метафоры контексту ее произнесения часто порождает комический эффект

Не годятся для публичной речи и сравнения, требующие дополнительных усилий к их пониманию: «Сгорая, спирт похож на пионерку» (Александр Ерёменко). Сравнение должно быть простым и наглядным, параллель – очевидной, эпитет – понятным.

Практически всеобщей является любовь к цитатам. Приводя для подкрепления своего тезиса высказывание известного человека, вы заручаетесь его авторитетом и привлекаете его на свою сторону. В учебниках по риторике это называется «довод к несмелости»: слушатели не решаются возражать авторитетам. Сомневаться в вашей правоте, когда у вас за плечами стоят Сократ, Эйнштейн и Лев Толстой, гораздо сложнее, чем когда вы выступаете перед многочисленной аудиторией один-одинешенек.

Если вы уж взялись цитировать, то цитируйте интересно. Не ссылайтесь на словарь Даля, не используйте избитых фраз («Трудное – это то, что может быть сделано немедленно; невозможное – то, что потребует немного больше времени» и т. п.) – эти мысли к тому же часто спорны.

Цитата необязательно должна быть глубокой, но непременно – красивой! С красивой фразой, сформулированной в виде «бесспорной истины», люди соглашаются с легкостью. Ее лайкают в соцсетях и делают своим жизненным кредо. Заготовьте для своей речи красивые фразочки, помните, что для большинства людей красота – это критерий истины.

Чем сложнее обработать информацию, тем труднее ей выполнять свою функцию – информировать. И наоборот, восприятие информации без излишней траты умственных сил – залог ее «легкоусвояемости». Помните, какую важную роль сыграла в формировании принципиально нового социального тела – советского народа – наглядная агитация? Ее изобретатель, австрийский позитивист Отто Нейрат, видел в ней новую технологию восприятия, которая позволила бы уместить довольно сложные идеологические схемы в неподготовленной для этого голове простого рабочего.

Визуализация – это обращение к наглядно-образному типу мышления, которое присутствует даже у ребенка. Образы более доступны и понятны, чем, скажем, развернутый текст. И в этом гарантия того, что ваше сообщение обязательно дойдет до реципиента. И при этом истолковано оно будет лишь одним, единственно возможным, способом – это тоже очко в пользу наглядности.

Визуализируйте свои идеи. Используйте элементы интерактивности и наглядные примеры – игры, таблицы, схемы, графики, видеоматериалы и т. п. Специалисты по невербальной коммуникации утверждают, что через зрение человек получает около 80% информации. Вряд ли прямо-таки 80 – но, вероятно, все равно немало.

Язык наглядной агитации прост и недвусмыслен

Привлечь внимание к своей идее можно с помощью незамысловатых предметов. В старинной притче отец дает сыновьям завет жить дружно и всегда держаться вместе, вручая им веник: связанный веник, дескать, поломать трудно, а разобранный на прутья – запросто.

С помощью наглядных средств клоун Карандаш высмеивал в одной из своих реприз неудачные попытки американцев запустить в конце 1957 года собственный спутник. Он выносил на цирковую арену воздушный шарик, который взрывался в его руках «прямо как американский спутник». Публика ликовала!

Донести до аудитории нужное сообщение можно не только отталкиваясь от физических свойств предмета, но и предъявив его как вещественное доказательство – действительное или мнимое. Для убеждения западного телезрителя в том, что малазийский «Боинг» был сбит не чьей-нибудь, а именно российской ракетой, оказалось достаточно демонстрации украинским президентом Порошенко в телестудии какой-то дырявой железяки.

Вступая в дискуссию, обратитесь за помощью к вещам – их безмолвное красноречие поможет вам донести до партнера идею почти любой сложности. Разыграйте представление с участием произвольных предметов. В народе говорят: «В умелых руках и блин – балалайка».

В руках Карандаша – воздушный шарик, изображающий американский спутник. Сейчас он лопнет, как миф об отсталости Советов. Фото из журнала Life (1957 г.)

Вариантом визуализации является аудизация той или иной идеи. Признанным мастером судебных спецэффектов был знаменитый русский адвокат Федор Плевако. Однажды он выступал в одном провинциальном окружном суде. Градус его речи в защиту обвиняемого повышался с каждой минутой, а сразу после того, как была произнесена последняя, наиболее возвышенная фраза, мерно забил церковный колокол. Приняв это за знамение свыше, присутствующие начали истово креститься, а присяжные, посовещавшись всего несколько минут, вынесли оправдательный вердикт. Секрет столь удачного совпадения состоял в том, что Плевако, заранее договорившись с местным алтарником, чтобы тот начал звонить к обедне с особой точностью, искусно подвел кульминацию своей речи к началу благовеста.

Юмор – мощное оружие в деле привлечения аудитории на свою сторону. Люди любят смешное – дайте им то, что они любят. Заранее запланируйте шутки, забавные оговорки и т. п. Надо ли напоминать, что все это должно выглядеть как экспромт?

Помните, что в публичных выступлениях и дискуссиях юмор не самоценен. Не шутите только для того, чтобы пошутить. И да не изменит вам чувство меры! Ваши шутки должны работать на успех вашего выступления – снять в нужный момент напряжение, повергнуть противника в смущение, привлечь внимание к какому-либо тезису, обезвредить обидную реплику из зала. Но юморить беспрерывно – это слишком: вы рискуете снискать репутацию человека легкомысленного и поверхностного.

Будьте уверенны!

Подготовить речь – это только полдела. Чтобы все прошло так, как вы задумали, речь нужно отрепетировать. Помните, что в репетициях нет ничего постыдного. Заявления иных ленивых музыкантов, что репетируют только те, кто не умеет играть, – не что иное, как пустая бравада, не подтверждаемая никаким опытом.

Запомнить текст выступления поможет его карта – выше мы уже говорили, как она должна выглядеть. Зафиксировав в памяти ее «очертания» – узловые «станции», смысловые развилки, пути обхода возможных препятствий, – вы будете готовы, как минимум, воссоздать логику своей речи, а это уже немало. Учить речь наизусть не стоит – есть риск, что вы будете выглядеть как вызубривший урок ученик. Нужные слова придут сами.

Чтобы понять, как ваше выступление будет выглядеть со стороны, потренируйтесь перед зеркалом – так, к слову, поступали многие ораторы древности и даже сам Демосфен. Запишите свое выступление на диктофон, снимите на видео – это позволит вам понять, как будет звучать ваш голос для публики (изнутри мы воспринимаем его совсем иначе), и как вы вообще выглядите, т. е. есть ли у вас несимпатичные повадки, которых вы предпочли бы не демонстрировать публике.

Некоторые специалисты советуют репетировать в танце. Интересен также совет пропеть вашу речь. Как минимум, полезно «разыгрывание» речи, т. е. произнесение ее с соответствующей интонацией, мимикой, жестами.

В завершение отработайте элементы будущей речи на родных и товарищах, как это, в частности, рекомендовал юрист Пороховщиков (Сергеич):

Я заметил у некоторых судебных ораторов один очень выгодный прием: они вставляют отдельные отрывки из будущей речи в свои случайные разговоры. Это дает тройной результат: а) логическую проверку мыслей оратора, в) приспособление их к нравственному сознанию обывателя, следовательно, и присяжных, и с) естественную передачу их тоном и словами на трибуне. Последнее объясняется тем, что в обыденной беседе мы без труда и незаметно для себя достигаем того, что так трудно для многих на суде, то есть говорим искренне и просто. Высказав несколько раз одну и ту же мысль перед собеседником, оратор привыкает к ясному ее выражению простыми словами и усваивает подходящий естественный тон. Нетрудно убедиться, что этот прием полезен не только для слога, но и для содержания будущей речи: оратор может обогатиться замечаниями своего собеседника²⁴.

Итак, вы подготовились, составили конспект, отрепетировали. Дело за малым – преодолеть боязнь публичных выступлений.

Не надо думать, что этот страх свойственен только вам. Очень многие знаменитые ораторы испытывали его не меньше вашего. Даже Черчилль совершенно терялся, стоя перед аудиторией, что было хорошо заметно его слушателям. Именно поэтому он никогда не доверялся импровизации и не произносил на публике речей, которые не были бы написаны заранее и выучены наизусть. Как шутил его друг – лорд Биркенхед, «Черчилль отдал лучшие годы своей жизни подготовке речей, произносимых экспромтом». К счастью для Черчилля, память его была исключительной, и он мог запоминать слово в слово тексты огромных размеров.

Возможно, вас утешит также и то, что страх перед публикой заложен в нас самой природой. В животном мире это проявляется, в частности, в форме страха перед взглядом в упор как демонстрацией агрессии. Собака, не планирующая немедленное нападение, отводит в таких случаях глаза. То же происходит и во время публичного выступления: масса людей смотрит на вас неотрывно, и инстинкт говорит вам, что они собираются напасть.

Миф № 6.

Говорить красиво и убедительно дано не каждому.

«Я не смогу!» – это предубеждение надо выдавливать из себя по капле, как раба. Искусству научить нельзя, мастерству можно. Великим музыкантом может стать не всякий, но разучить на гитаре вступление к «Лестнице в небо» группы «Лед Зеппелин» по силам каждому. Впрочем, это тема уже совсем для другого нашего пособия.

Коммуникация – это война. А естественное состояние человека в бою – страх. Солдат, утверждающий, что не испытывает страха, либо лжет, либо психически ненормален.

Делай, что боишься – в деле борьбы со страхом это первое правило. Психолог Уильям Джемс советовал: «Чтобы чувствовать себя смелым, действуйте так, будто вы действительно смелы, напрягите для этой цели всю свою волю, и приступ страха, по всей вероятности, сменится приливом мужества». Сделайте себе прививку страха. Заставьте себя смотреть на своих слушателей. В аудитории найдите наиболее доброжелательное лицо, представьте, что вы обращаетесь с речью именно к нему.

Учитесь не нравиться. Ничто так не закрепощает оратора, как боязнь допустить ошибку или показаться смешным. Всегда говорите себе: «Я вне оценок». И ваши строгие ценители и судьи окажутся безоружны.

Используйте свое тело как инструмент воздействия на публику. Ваше выступление всегда происходит в определенных пространственных координатах. Постарайтесь максимально обжить это пространство. Каждое ваше движение может быть воспринято как определенное высказывание. Даже просто поднявшись из-за стола во время дискуссии, вы можете повернуть ее ход в нужное русло, продемонстрировав свое отношение к сказанному оппонентом.

По возможности, если, конечно, протокол вашего мероприятия не предполагает обратного, не будьте статичным. Когда вы передвигаетесь, людям ничего не остается, как следить за вашими движениями. Так легче запомниться публике, так проще с ней контактировать. Так можно занять больше пространства, что является признаком доминирования.

Вообще, люди не любят, когда выступающий стоит столбом. Его широкие движения, широкая жестикуляция создает впечатление его искренности – смотрите: он не может сдержать эмоций, он весь таков, каков он перед нами! Напротив, скованный оратор воспринимается как человек, который что-то скрывает.

Стоит ли говорить о том, как много значит для успеха мероприятия личность оратора? Его индивидуальность, непохожесть на других должны быть очевидны для аудитории, их нужно культивировать и демонстрировать. Все его физические и поведенческие особенности – внешность, голос, манеры, пластика, мимика – должны стать совершенным средством убеждения.

Великий русский ученый Михаил Ломоносов в своем пособии по риторике утверждал: «Телесные дарования, громкий и приятный голос, долгий дух и крепкая грудь в красноречии, а особливо в произношении слова упражняющимся очень надобны; также дородство и осанковатый вид приличны, ежели слово пред народом говорить должно»²⁵. К сожалению, не всем ораторам удается соответствовать этим рекомендациям. И если, допустим, Кромвель подходил под описание Ломоносова почти идеально, то Ленин противоречил ему практически полностью, что не мешало ему, однако, заводить толпу с полоборота и манипулировать ей как тряпичной куклой.

Неприятный низкий голос и невнятная дикция отличали кеоссца Продика, слывшего среди афинян не только блестящим софистом, но и искуснейшим оратором.

Алкивиад был картав, но, как говорят, этот дефект был ему даже на пользу, поскольку придавал его речам, по словам Плутарха, «убедительность и редкое изящество».

И уж, казалось бы, вовсе не годился в ораторы Демосфен, от рождения страдавший нервным подергиванием плеча и имевший слабый голос и плохую дикцию, за что он был прозван местными матерщинниками «Баталом»²⁶. Для исправления своих телесных изъянов Демосфен разработал целый комплекс упражнений, следуя указаниям своего друга, актера Сатира. Свой шепелявый выговор он одолевал, вкладывая в рот камешки и так читая на память отрывки из поэтов. Дыхание укреплял бегом на крутых подъемах, во время которого также декламировал стихи и прозу. Силу голоса развивал, читая речи на берегу моря так, чтобы заглушить шум прибоя. А от подергивания избавился, подвешивая меч над плечом так, чтобы он его колол во время тика.

Да что там сын оружейника Демосфен! Избавиться от тяжелых дефектов речи старались и многие августейшие особы. Тяжелой формой заикания страдал, например, британский король Георг VI, по этой причине смертельно боявшийся публичных выступлений. Побороть недуг помогли ему лишь многолетние упорные занятия с личным коучем Лайонелом Логом.

Благодаря занятиям с эксцентричным логопедом Лайонелом Логом, король Георг VI избавился от заикания и научился не бояться публичных выступлений. Кадр из фильма Тома Хупера «Король говорит!» (2010). В роли британского монарха Колин Фёрт

Один из самых известных случаев исправления физических недостатков в политических целях связан со знаменитым французским имиджмейкером Жаком Сегела. В 1981 году он руководил президентской кампанией Франсуа Миттерана, у которого, надо сказать, была серьезная проблема с имиджем. В середине 1950-х, когда алжирский народ начал борьбу за независимость, Миттеран отдавал приказы о крупномасштабных бомбардировках непокорных городов, в результате которых погибло больше миллиона мирных алжирцев – 15% населения страны.

К репутации мясника добавлялась довольно свирепая внешность, и потому Сегела начал свою работу над имиджем клиента с того, что посоветовал Миттерану подпилить торчащие клыки. Улыбка кандидата потеряла агрессивность и стала более мягкой, что и подкупило избирателей. В президентском кресле Миттеран провел 14 лет, не забывая время от времени поучать Горбачева по поводу… прав человека.