Kitabı oku: «Faszination Kosmetik II»

Keine Kundin kommt zu Ihnen, um zu sparen!

Es kursiert eine unsinnige Idee seit vielen Jahren in der Branche. Viele, sehr viele Kosmetikerinnen scheinen zu glauben, dass die Höhe des Preises der angebotenen Dienstleistungen und Waren direkt umgekehrt proportional für den Geschäftserfolg einer Kosmetikerin verantwortlich wäre. Je höher die Preise der Angebote sind, desto weniger Erfolg stellt sich ein. Oder umgekehrt formuliert: Je niedriger ein Preisangebot wird, desto mehr Kunden nehmen solch ein Angebot an.

Hier gibt es viele Erklärungsmodelle, warum oder woher eine solche Einstellung (auf-)kommt. Ganz sicher ist eines schon zu beschreiben:

Die vollausgebildete Kosmetikerin hat das Fach Verkaufen nie erlernt.

Ein anderer Umstand ist ebenfalls heikel: Sie kann nicht nur alles rein fachlich anbieten, sie macht es auch! Von der Fußpflege über das Nageldesign, von der künstlichen Wimpernverlängerung über die Massagen bis hin zur Kosmetik. Grundsätzlich ist nichts dagegen einzuwenden, das Problem ist nur, dass bei schwachen Verkaufsleistungen dann doch lieber die Leistungen (erst) verkauft werden, die nur geringe Beträge einspielen. Dies bedeutet, dass zum schwachen Verkaufstalent auch noch die praktische Erfahrung hinzukommt, dass der Umsatz am besten über die Niedrigpreisschiene zu erzielen ist.

Und wenn sich hieraus noch ein Glaubenssatz manifestiert: »Kunden akzeptieren nur billig«, dann steht die anspruchsvolle Kosmetik in den Regalen bzw. im Lager wie Blei. Es verkauft sich die Fußcreme und der Nagellack, aber Produkte, die mehr als 40 Euro kosten sollen, lassen sich nicht verkaufen.

Die letzte wichtige Beobachtung ist die, dass dort am meisten Erfolg erzielt wird, wo ein Konzept vorhanden ist und am deutlichsten für die Kundinnen sichtbar präsentiert wird. Ein fehlendes Konzept lässt unsere Arbeit willkürlich erscheinen. Hierzu aber später mehr.

Hinzu kommt bedauerlicherweise, dass das Problem für die Kosmetikerin sich immer mehr verschärft, denn der Bereich der Fuß- und der Nagelpflege bringen mehr Ausgaben als Einnahmen.

Was macht eine Kundin, die bei der Kosmetik sparen muss?

... Na, ganz einfach: Sie kommt nicht zu Ihnen!

Warum nicht? Na, weil sie sicher auch andere Bezugsquellen, wie Drogeriemärkte, Parfümerien oder Apotheken, für gute Kosmetika aufspüren kann und selber ohne fremde Hilfe die Präparate anwenden wird.

Eine Kundin in Geldnot würde niemals zu einer Kosmetikerin gehen. Niemals!

Jetzt sehe ich schon einige Leserinnen, die schnauben: »Der Linn hat keine Ahnung! Ich habe ständig solche Kunden, die jammern, dass sie sich meine Angebote nicht leisten können.« Ja, das glaube ich mit Ihnen. Aber ich bin der festen Überzeugung, dass manche Kundinnen mit uns ein wenig spielen!

Und wenn ich spielen schreibe, dann nicht, um das Verhalten der Kundinnen zu banalisieren. Ich bin aber zutiefst davon überzeugt, dass uns Kunden sozusagen auf Herz und Nieren prüfen, ob wir wirklich wissen, was wir können und was wir wollen.

Kunden lesen an der Art und Weise unserer Antwort auf eine direkte Infragestellung (»Ich weiß nicht, ob das Produkt für mich das Richtige ist!«) ab, ob unsere Empfehlungen nicht mehr als Versuche, zu verkaufen, sind oder ob es sich um unverzichtbare, also dringende Notwendigkeiten für die Haut handeln wird.

Eine indirekte Infragestellung ist so etwas wie: »Ich habe noch genügend andere Produkte zuhause, mit denen ich bestens zufrieden bin!« oder: »Ich war jetzt einmal bei einer Kosmetikerin, die war ganz großartig!« Die indirekte Infragestellung ist nicht immer leicht zu erkennen. Zumal wir uns oder unser Produkt abgewertet fühlen, können wir kaum auf den eigentlichen Hintergrund der Frage kommen und eingehen. Es geht hier immer um die Frage nach dem Wozu und den unausgesprochenen Appell: »Sagen Sie mir bitte, Frau Kosmetikerin, was ist bei Ihnen (oder an Ihrem Produkt) besser als bei anderen?«

Jede Kundin weiß sehr genau, dass die Dienste einer Kosmetikerin auch ihren Preis haben müssen! Kosmetik ist für niemanden wirklich lebensnotwendig – aber immer hat es etwas mit Luxus bzw. dem Konsum von Luxus zu tun!

Jede Kundin, die zu Ihnen kommt, will Geld ausgeben! Am liebsten ganz viel, denn dann weiß sie auch, dass sie das Beste für ihr Geld bekommt. Voraussetzung ist hier, dass sie Ihnen zutraut, dass Sie die Beste in Ihrem Fach sind und dass Sie wissen, was Sie wollen und können!

Apropos Luxus: Stellen Sie sich folgende Situation einmal vor. Sie sind mit Ihrem Mann bereits schon seit vielen Jahren zusammen und leben glücklich und zufrieden. So weit, so gut. Eines Abends spricht Sie Ihr Mann an und verkündet, dass Sie sich bitte morgen Mittag bereithalten sollen, weil er für Sie eine freudige Überraschung in der Stadt vorhalte. Der zehnte Hochzeitstag steht an, und er möchte mit Ihnen shoppen gehen. Sie werden ganz unruhig: Was hat er nur vor, der ist so verrückt. ... Das braucht er eigentlich nicht. Das Geld könnten wir für den Urlaub sparen. Vielleicht wird es eine tolle Uhr, ein großartiges Kleid, Schmuck oder eine Reise? ...

Am nächsten Mittag holt Ihr Mann Sie ab, lädt Sie in sein Auto, fährt ins zentrale Parkhaus in die Stadt und unversehens befinden Sie sich in der Fußgängerzone mit Ihrem Mann. Er läuft strammen Schrittes mit Ihnen quer über den Platz auf den Juwelier zu. Das Schaufenster kommt schnell auf Sie zu. Ihr Herz klopft. Sie sind ganz aufgeregt. Da kommt Ihr Mann mit Ihnen vor dem Schaufenster zu stehen, zeigt in die Auslage und sagt: »Hier meine Liebe, schau einmal, dieser Silberring, da, dieser für 65 Euro, dieser Ring, ist der nicht wunderschön? ... Mein Geschenk zum Hochzeitstag!«

Geben Sie es zu, selbst Sie, die Sie nicht materiell veranlagt sind, Sie würden vor Scham und Entsetzen im Boden versinken. Sie hätten gut und gerne den Hochzeitstag auch ohne Geschenke verbringen können. Und Sie wissen auch, dass die Beziehung auf anderen Säulen steht. Aber dieses Ansinnen Ihres Mannes – ohne Not – würde Sie sehr wahrscheinlich umhauen.

So oder so, ähnlich ergeht es einer Kundin, die bei einer Kosmetikerin zu billige Produkte sieht oder, schlimmer noch, angeboten bekommt.

Ein Juwelier muss sich entscheiden, welchen Käuferkreis er ansprechen will! Es werden sicher auch Ringe für 65 Euro gut zu verkaufen sein, dann aber wahrscheinlicher für ein junges spontanes Publikum. Garantiert wird er aber diesen Ring nicht neben dem Collier für 8.000 Euro platzieren.

Wählen Sie anspruchsvolle Kosmetik, so werden Sie die anspruchsvolle Kundin ansprechen. Setzen Sie auf ein sehr preiswertes Sortiment, wird zum einen die anspruchsvolle Kundin sich mit ihren Ansprüchen nicht bei Ihnen wiederfinden und zum anderen die Art von Kundinnen sich um Sie versammeln, denen Ihre Arbeit und Ihre Produkte nicht ganz so viel wert zu sein scheinen. ... Und diese zweite Art von Kundinnen wird Ihnen permanent vorjammern, dass Sie immer noch zu teuer wären!

Das Verblüffende ist, Kundinnen lieben es, wenn Sie erfolgreich sind!

Prüfen Sie Ihre Preisgestaltung und erhöhen Sie nach Möglichkeit Ihre Preise der Behandlungen mindestens um 25 Prozent, und Sie werden feststellen, dass Ihre Kundinnen weder meckern noch fernbleiben. Sie werden wahrscheinlich einfach nur um 25 Prozent heller erstrahlen und 25 Prozent mehr Freude und Erfüllung in Ihrer Arbeit finden.

Wetten?

Hätten Sie es gewusst?

Es ist nicht so leicht, an brauchbare Zahlen zu kommen, um zu erfahren, wie viele Kosmetikerinnen es insgesamt in Deutschland gibt. Die letzte Erhebung hat ca. 21.000 Kosmetikinstitute (Forschungsinstitut Württemberger 2010) gezählt. Die Zahlen von Kosmetik International (KI) und der Handwerkskammer aus 2011 (siehe Grafik) lassen vermuten, dass augenblicklich um die 50.000 Kosmetikerinnen (und Nagel-Designerinnen) in Deutschland aktiv um die Kundschaft werben. Der Unterschied beider Zahlen lässt sich wahrscheinlich damit begründen, dass eine Kosmetikerin nicht zwangsläufig mit einem Institut starten wird. (Auch ist die Definition von Institut nicht klar definiert!) Etwas mehr als 6.000 Kosmetikerinnen und Nagel-Designerinnen kommen jedes Jahr in den Markt hinein. Von denen schaffen es augenblicklich etwa 5.000 Kosmetikerinnen nicht, die ersten 18 Monate als Unternehmerinnen zu überleben.

Zuwachs mehr als 6.000 Kosmetikerinnen pro Jahr

Betrachten Sie die zweite Kurve, so können Sie anhand der Zahlenwerte, die 2011 erhoben wurden, leicht hochrechnen, dass augenblicklich ca. 90 Prozent der Neugründungen aufgeben müssen. Von derzeit zehn gestarteten Unternehmungen schafft es nur eine, am Markt zu bleiben.

Das ist ein dramatischer Befund. Meinen Sie nicht auch?

Das Forschungsinstitut Württemberger hat 5.000 Kosmetikerinnen stichprobenartig befragt. Über die Hälfte der Befragten gaben an, dass sie mehr als 30.000 Euro Umsatz pro Jahr erzielen. Die andere Hälfte aber schafft das nicht!

Ob Sie es glauben oder nicht, nicht alle Kosmetikerinnen realisieren den Unterschied zwischen Umsatz und Gewinn! Ein Jahresumsatz von 30.000 Euro hört sich nach viel an, aber sie werden staunen, was hiervon am Ende aller Abzüge aus Einkauf, Betriebskosten, Sozialversicherungen und Steuern übrig bleiben wird.

Weiter fanden die Forscher heraus, dass drei Viertel des Umsatzes mit der Dienstleistung und ein Viertel mit der kosmetischen Ware erzielt wird. Diese Verteilung beschreibt deutlich das Problem der Kosmetikerinnen. Es ist der Verkauf!

Nehmen wir einmal die 30.000 Euro Gesamtumsatz, dann bedeutet dies, dass etwa 22.500 Euro mit Dienstleistung, wie Behandlungen und Pflege, und circa 7.500 Euro lediglich durch Warenverkauf, also durch Verkauf von Kosmetika (brutto, inkl. MwSt.) erreicht werden. Nach meinen Erfahrungen kalkulieren Kosmetikerinnen ihren Stundensatz nicht kostendeckend. Die meisten arbeiten für einen Stundensatz von 30 Euro oder weniger. Wenn sie aber nicht kostendeckend mit Ihrem Stundensatz arbeiten, dann kann auch kein Gewinn aus der Dienstleistung am Ende übrig bleiben! Konkret bedeutet dies angesichts unserer Grafik, dass 74,6 Prozent des Umsatzes keinen Gewinn vor Steuern abwerfen. Bei gutem Einkauf und korrekter Kalkulation der Verkaufsware bringen die 7.500 Euro Umsatz einen Gewinn von ca. 3.150 Euro vor Steuern ein.

So kommt es, dass in der Gesamtbetrachtung aller Kosmetikerinnen im Durchschnitt in Deutschland tatsächlich nur 700 Euro im Monat als Einkommen erwirtschaftet werden.

Stellen Sie sich vor, es gäbe einen Mindestlohn für Kosmetikerinnen. Dann wären aber 700 Euro nicht hinnehmbar, oder?

Wer viel arbeitet, sollte auch viel verdienen! Wenn das trotz der vielen geleisteten Arbeit nicht hinkommt, dann läuft etwas mächtig falsch! Und wenn etwas falsch läuft, dann muss es geändert werden.

Dass es auch anders geht, zeigen die Forscher von Württemberger mit einer kleinen Gruppe der befragten Kosmetikerinnen auf: 12,8 Prozent der befragten Kolleginnen und Kollegen liegen mit ihrem Jahresumsatz über 100.000 Euro.

Überprüfen Sie bitte einmal Ihre Kalkulationen. Nehmen Sie bitte für jede Minute einen Euro für Ihre Dienstleistung (ohne Wareneinsatz). So bringt also eine Stunde mindestens 60 Euro. Das macht Sie nicht reich, aber sie machen auch keine Verluste.

Machen Sie sich klar, dass alles unter einem Euro die Minute Sie letztendlich Ihr Geld kostet. Sie zahlen drauf, arbeiten viel ohne Gewinn und schlussendlich leidet Ihre Motivation und Ihre Persönlichkeit, und Ihre Kunden spüren das und bleiben am Ende weg. ... Aber nicht deswegen, weil Sie zu teuer waren.

Als nächstes Ziel peilen Sie ein Umsatzverhältnis von Dienstleistung zu Warenverkauf von 50 : 50 an. Dies bedeutet, dass Sie beispielsweise für 60 Euro behandeln und dann bitte auch für 60 Euro Ware gleichsam verkaufen möchten, damit die Kasse und der Gewinn stimmen!

Die eine oder der andere wird jetzt einwenden, dass die Preise pro Behandlungstermin damit zu stark steigen und das eigene Angebot zu teuer für die Kunden würde. Sie werden noch in diesem Buch lernen, dass dieses „zu teuer“ nicht stimmen kann.

Es kostet den Kunden tatsächlich mehr, aber der Kunde bezahlt dies auch, wenn das Konzept und Ihre Behandlungserfolge stimmen! Machen Sie sich deutlich, dass ein zu billig niemals zum Erfolg führen kann. Denn Hand aufs Herz: Die meisten von uns nehmen viel zu wenig Lohn für ihre Arbeit an der Kundin ein. Und genau diese Kolleginnen haben die größten Probleme damit, Kundinnen zu gewinnen, zu halten und an sich zu binden.

Ihr Erfolg kommt aus der Ware!

Kennen Sie das? Sie arbeiten und arbeiten, und am Ende will einfach nichts als Gewinn nach Abzug von Steuern, Versicherungen, Einkauf und Betriebskosten übrig bleiben? Selbst wenn Sie zu den wirklich wenigen gehören, die tatsächlich 60 Euro als reinen Stundenlohn ohne Wareneinsatz erzielen, können Sie so viel arbeiten, wie sie wollen: Es macht kaum glücklich, weil gerade nur die Gemeinkosten gedeckt werden. Sie machen keine Verluste, aber Gewinne eben auch nicht. Und noch eins: Machen Sie sich klar, dass Sie am Tag kaum mehr als sechs Arbeitsstunden wirklich produktiv – dies bedeutet durch Kunden bezahlt – ausgelastet sind. Was ich damit sagen will, ist, dass Sie Ihre Zeit pro Tag nicht beliebig vermehren können. Mehr zu verdienen durch mehr Einsatz am Tag bringt Sie nur an den Rand Ihrer körperlichen und seelischen Möglichkeiten, aber der Verdienst lässt sich so nicht steigern. Auch schon deswegen, weil sich auch ihre Kostensituation parallel zum Arbeitsaufwand mit steigernd entwickelt.

Um es klar und deutlich genug zu schreiben:

Nur durch den sehr guten Verkauf von Produkten lassen sich überhaupt Gewinne – Ihre Erfolge – erzielen!

Seltene Ausnahmen von Starvisagisten sind bekannt und widerlegen diese Aussage keineswegs! Schauen Sie sich nur die ganzen Nagelstudios an. Die allerwenigsten haben sich so gut spezialisiert und aufgestellt, weswegen sie für 29 Euro in 90 Minuten Nägel aufbauen, modellieren und dekorieren. Sie gewinnen nichts! Sie zahlen nur drauf. Die meisten wissen es nicht rechtzeitig. Dieses Gewerk ist für die erzielten Einnahmen nicht rentabel zu betreiben. Selbstverständlich können Sie als Kosmetikerin auch Nageldesign anbieten, aber Sie müssen nur klar erkennen, dass ein solches Angebot nur dann Sinn ergibt, wenn andere Einnahmequellen sich durch diese Arbeit erschließen lassen! Vielleicht sind solche Kundinnen so dankbar, dass Sie bei Ihnen auch weitere Angebote – zum Beispiel aus der Kosmetik – nutzen möchten?

So verhält es sich auch mit der bereits weiter oben beschriebenen Situation der Fußpflege. Vielleicht bieten Sie diese Fußpflege nur noch den guten Kundinnen an, die auch andere Leistungen bei Ihnen beziehen. Ansonsten wird es für Sie sehr unerfreulich werden oder bleiben!

Denken Sie sich bei günstiger Kostensituation Ihres Unternehmens mal einen Gewinn vor Steuern nur durch Ihre Dienstleistung pro Stunde von zehn Euro. Das wäre ein tolles Ergebnis. Für den Fall, dass Sie pro Woche an fünf Arbeitstagen eine beinahe Vollauslastung von 6 produktiven Stunden pro Tag erzielen, ergibt sich bei durchschnittlich 20 Arbeitstagen im Monat ein Gewinn vor Steuern von 1.200 Euro monatlich. Das ist ordentlich, aber nicht wirklich viel, wenn man bedenkt, was hiervon noch alles an Ausgaben und Versicherung abgeführt werden muss. Dennoch aber lägen Sie weit über dem Durchschnittseinkommen der allermeisten Kosmetikerinnen in Deutschland.

Mit anderen Worten: Sie müssten für dieses Ergebnis einen Umsatz bei Ihren Dienstleistungen von monatlich 7.200 Euro erzielen. Würden Sie sich entscheiden, nochmals den gleichen Umsatz (7.200 Euro) mit Hilfe Ihrer zu verkaufenden Ware zu erzielen, dann bliebe nach Abzug von Umsatzsteuer und den Beträgen für den Einkauf der Ware ein Gewinn vor Steuern von rund 2.300 Euro im Monat (plus 1.200 aus der Dienstleistung) für Sie übrig.

Glauben Sie mir, mit 3.500 Euro monatlich macht das Leben und die Selbstständigkeit deutlich mehr Spaß, macht selbstbewusster und bereitet deutlich mehr Freude als mit einem Lohn, der eher depressiv verstimmt, oder?

Das Potenzial steckt in Ihnen und in Ihren großartigen Produkten – nutzen Sie es ab sofort!

Was glauben Sie eigentlich?

Wir leben in ungewissen Zeiten, was die Weltwirtschaft und den Wert des Euros angeht. Kaum dass wir die Krisenjahre überstanden haben, da lassen Griechenland und Irland die Hüllen fallen und stellen sich unter den Euro-Rettungsschirm. Spanien und Italien melden auch schon einmal vorsorglich einen Stehplatz unter diesen Rettungsschirm an.

Niemand kann heute seriös eine Prognose für die finanzielle Entwicklung der Euroländer geben. … Und in einer solchen Situation frage ich Sie: Was glauben Sie, wie sich der Markt für die Kosmetik entwickeln wird?

Haben Ihre Kunden in den nächsten Jahren genügend Geld für die Kosmetik? Geben die Kunden angesichts einer drohenden Währungskrise noch Geld für die Kosmetik aus? Was glauben Sie? Oder sparen die Kunden lieber das Geld? Was glauben Sie?

Kennen Sie das Thema Glaubenssätze? Glaubenssätze sind Formulierungen und Annahmen, die wir irgendwann übernommen haben und für wahr, meistens sogar für unabänderlich halten. So gibt es beispielsweise Menschen, die von sich selber erzählen, dass sie Sonntagskinder sind und immer das Glück wie mit einem Magneten anziehen. Sie ahnen schon, es kann doch nicht wirklich eine Rolle spielen, an welchem (willkürlich definierten) Wochentag ein Mensch geboren wird, so dass er Glück oder Pech in seinem Leben erfahren wird. So weit die logische Betrachtung. Interessant aber werden diese Aussagen von Sonntagskindern, weil sie schon sehr früh in der individuellen Entwicklung des Kindes eingepflanzt wurden. Die Mutter eines Kindes muss nur oft genug dem noch kleinen Kind erzählen, dass es ein Sonntagskind und daher etwas ganz Besonderes sei, und schon entsteht hieraus ein Glaubenssatz, der ungeheuer nachhaltig seine Wirkung bis ins hohe Alter eines Menschen zeigt. Und weil dieser Satz den Betroffenen bereits sein ganzes Leben begleitet, wird es umso schwieriger, diesen Glaubenssatz zu ändern oder loszuwerden.

Sie haben Recht, wenn Sie einwenden, dass man doch ruhig denken darf, dass man etwas Besonderes sei, weil man an einem Sonntag geboren ist. Solche Glaubenssätze sind nett und machen ein wenig selbstbewusst. Ja natürlich, es darf so sein. Das Problem bei Glaubenssätzen ist nur dies, dass sie einerseits keinen besonderen Anspruch auf Wahrheitsgehalt hegen und andererseits unerbittlich grausam wirken, wenn sie negative Formulierungen enthalten.

So sind Formulierungen wie: »Ich kann nichts«, »Ich bin ein Versager!« oder »Ich habe immer Pech!«, eher noch harmlose Varianten. Stellen Sie sich einmal vor, dass jemand selbstständig arbeitet und tief davon überzeugt ist: »Ich bin nichts wert!«

Würde es sie sehr verwundern, wenn ich behaupte, dass ein solcher Unternehmer größte Schwierigkeiten haben wird, für sich gute Preise zu fordern? Wie soll jemand gegen seine tiefste Überzeugung, und dies sind Glaubenssätze, ankämpfen können, wenn sie weitestgehend durch viele Jahre der Prägung unbewusst – am Bewusstsein vorbei – wirken?

Denken Sie sich einen anderen Fall: Da gibt es ein junges Mädchen, welches, warum auch immer, glaubt, dass es nicht besonders hübsch ist. Sie glaubt, sie sei unattraktiv. Mit 16 oder 17 Jahren verliebt sie sich, doch die Liebe wird nicht erwidert. Sie glaubt also, dass sie nicht nur nicht attraktiv ist, sondern ebenfalls auch keine Liebe verdient. Diese Frau, sofern sie es nicht schafft, ihre Glaubenssätze zu verändern, wird das ganze Leben damit verbringen, zu glauben, dass sie keiner wirklich schön findet und keiner sie wirklich liebt!

Also zu Ihnen und Ihrer Berufung zurück. Was glauben Sie, warum kommt eine Kundin zu Ihnen? Was glauben Sie, macht Sie attraktiver als ca. 50.000 andere Kosmetikerinnen?

In einem Seminar erhielt ich einmal eine Antwort: »Das ist doch völlig egal, was ich glaube. Hauptsache die Kunden sind da und kaufen!« Auf den ersten Blick ist dies eine entwaffnende Antwort. … Tatsächlich ist es so, dass es Kundinnen gibt, die beinahe unabhängig von der Kosmetikerin und deren Befindlichkeiten einfach einkaufen. Es gibt Kundinnen, die lassen sich nicht abschrecken! Und wenn es für Sie ebenfalls ausreichend ist, dass solche Kundinnen kaufen, dann soll es mir Recht sein.

Was glauben Sie, warum kommt eine Kundin zu Ihnen?

Und soll ich Ihnen etwas sagen – besser noch schriftlich geben? … Die allermeisten Unternehmerinnen und Unternehmer können auf die Frage: Warum soll eine Kundin bzw. ein Kunde in mein Unternehmen kommen?, keine Antwort geben!

Kennen Sie das? Da besprechen Sie mit einer Kundin den Hauttypen und die Notwendigkeit von spezieller Hautpflege und Möglichkeiten der Hautverjüngung. Sie zeigen Ihre Produkte und arbeiten einen Behandlungsplan aus. Und dann fragt die Kundin: »Warum soll ich eigentlich die Produkte von Ihnen nehmen? Ich habe zuhause noch ganz tolle Cremes.« … Na, wie oft fragt die Kundin so direkt?

Gar nicht? Selten? … Vielleicht fragt die Kundin etwas subtiler: »Frau Kosmetikerin, danke für Ihre Mühe und Ihre Informationen. Jetzt werde ich mir aber noch eine zweite Meinung einholen. Sicher ist sicher!« … Na, wie oft hören Sie so etwas? Wie oft kündigt die Kundin an, dass sie es noch einmal überdenken möchte und sie noch zu anderen Spezialisten will?

Stellen Sie sich vor, Ihre Kundin, die Ihnen ankündigt, Sie vergleichen zu wollen, sei mündig und müsse Sie nicht um Erlaubnis fragen, andere in den Vergleich mit einzubeziehen. Wozu also kündigt sie an, noch andere Meinungen hinzuzuziehen?

Ein Beispiel aus dem Leben verdeutlicht sehr gut, worum es hier psychologisch geht: Denken Sie sich ein Paar in fester Beziehung. Eines Tages eröffnet beispielsweise die Frau dem Mann: »Du, ich muss dir etwas sagen! Ich habe einen anderen Mann kennengelernt und ich möchte ihn wiedersehen!« … Was glauben Sie, warum – oder besser noch – wozu eröffnet die Frau ihrem Mann diesen Umstand?

Einmal angenommen, der neue Mann sei ein so unglaublich guter und großartiger Mann. Und weiter angenommen, der alte Mann sei austauschbar. Wozu sollte diese Frau ihrem alten Mann gestehen, dass da jemand auf sie wartet?

Wenn die Frau wild entschlossen wäre, den Mann fürs Leben zu wechseln, so würde sie dem Alten gar nichts stecken. Sie würde bis zum letzten Augenblick und dann auf einen günstigen Moment warten, bis sie zur Tat schreiten und zum anderen wechseln würde, oder?

Kann es sein, dass diese Frau deswegen den Mann ins Bild setzen möchte, weil sie indirekt damit fragen will: »Erkläre du mir bitte, was uns (noch) verbindet?«

Und jetzt begreifen Sie sofort, warum die meisten betrogenen Partner den Reisenden nicht aufhalten können. Denn wenn nun der Mann in unserem Beispiel das tut, was alle tun, dann wird er etwa so reagieren: »Wie kannst du mir das antun? … Warum gerade ich? … Ich bin verletzt! … Wenn du jetzt gehst, dann brauchst du nicht wiederkommen!« …

Denken Sie weiter: Wenn die Frau wissen wollte, was aus Sicht des Mannes sie beide verbinden würde und sie jetzt nur erfahren würde, wie verletzt er sei. Was würde sie über die Bindung zwischen sich und ihrem Mann erfahren?

Statt zu begreifen, dass es der Frau auch nicht gut bei dieser Sache geht (sonst würde sie doch nichts erklären wollen), reagiert dieser betroffene Mann mit der moralischen Keule und nennt und kennt womöglich kein einziges Merkmal, was die beiden verbindet. … Merken Sie etwas?

Sie fleht förmlich: »Sag du mir doch bitte, was uns aus deiner Sicht jetzt und in Zukunft verbindet und verbinden kann. Ich habe uns aus den Augen verloren. Ich bin haltlos. Bitte helfe mir, die richtige Entscheidung zu finden!« …

Und jetzt übertragen Sie dieses Beispiel auf Ihr kosmetisches Institut. Die Kundin, die einen anderen Spezialisten vor Ihnen ins Spiel bringt, will lediglich nur wissen, was aus Ihrer Sicht das unschlagbare Argument zur Zusammenarbeit ist. Wie wird es der Kundin in Ihrem Hause ergehen?

Sind Sie und Ihre Mitarbeiter auf diese Fragestellung der Kundin wirklich vorbereitet? Warum soll die Kundin bei Ihnen kaufen?

Warum soll die Kundin in unser Geschäft kommen?

Ob Sie mir dies nun glauben oder nicht, aber tatsächlich sind in allen Seminaren die Teilnehmenden gerade mit dieser Frage am allermeisten überfordert. Können Sie sich das vorstellen? Ja, wenn denn diese Frage nicht wesentlich für den Erfolg – Ihren Erfolg – ist, welche Frage sollte wesentlicher sein?

Also dann wird gearbeitet: Machen Sie die folgende Übung bitte schriftlich! Schreiben Sie sich auf, an welcher Stelle, bei welchem Angebot oder welcher Dienstleistung Sie tatsächlich besser sind als Ihre Mitbewerber. Gibt es Produkte und/oder Behandlungen, die nur Sie haben? … Haben Sie womöglich Produkte und Konzepte, die in Ihrer Nachbarschaft von anderen Studios nicht angeboten werden können? Gibt es Produkte, die Sie alleinstellen können?

Eine Alleinstellung ist tatsächlich Geld und Gold wert. Nehmen Sie einmal an, Sie hätten keine Alleinstellung, dann verkaufen Sie lediglich über den Preis. Wollen Sie das? Oder anders: Hätten Sie dabei eine Chance?

Können Sie als Kosmetikerin etwas als Alleinstellungsmerkmal dem Kunden bieten? Haben Sie besondere Fähigkeiten oder Techniken gelernt? Verwenden Sie besondere Apparate oder Produkte? Verfügen Sie über besondere Erfahrungen oder arbeiten Sie mit eigenen Konzepten? Oder kann es sein, dass Sie vielleicht persönliche Alleinstellungsmerkmale leben und anbieten? … Denken Sie doch einmal darüber nach! Kann es sein, dass man nur wegen Ihnen in Ihr Geschäft kommt? Wenn dem so ist, was ist an Ihnen so besonders?

Wenn Sie an dieser Stelle nicht innehalten und diese Übung nicht wirklich schriftlich machen, dann könnte es sein, dass Sie sich zum wiederholten Male beweisen werden, dass eine Veränderung in Ihrem Leben nicht wirklich funktionieren kann! Denn egal, was Sie glauben, Sie werden Recht behalten!

Hierzu gibt es eine berühmte Kurzgeschichte von Paul Watzlawick aus seinem Büchlein: »Anleitung zum Unglücklichsein«. Dieses Buch sollten Sie tatsächlich für den nächsten Urlaub als Lektüre einplanen.

Die Kurzgeschichte heißt »Die Geschichte mit dem Hammer«.

Ein Mann will ein Bild aufhängen. Den Nagel hat er, aber nicht den Hammer. Der Nachbar hat einen. Also beschließt der Mann, hinüberzugehen und ihn auszuborgen. Doch da kommt ihm ein Zweifel: »Was, wenn der Nachbar mir den Hammer nicht leihen will? Gestern schon grüßte er mich nur flüchtig. Wie kann man einem Mitmenschen so einfach einen Gefallen abschlagen? Leute wie dieser Kerl vergiften einem das Leben. – Und dann bildet er sich noch ein, ich sei auf ihn angewiesen. Bloß weil er einen Hammer hat. Jetzt reicht's mir wirklich.« Und so stürmt er hinüber, läutet, der Nachbar öffnet, doch noch bevor er »Guten Tag« sagen kann, schreit ihn unser Mann schon an: »Behalten Sie doch Ihren Hammer, Sie Rüpel!«

Die wenigsten wissen, dass Watzlawick nicht nur als Experte und Wissenschaftler für Kommunikation, sondern auch als Psychoanalytiker tätig war. Wir können unterstellen, dass diese kleine Geschichte ursprünglich nicht als Witz gemeint sein kann! Ich meine mich schwach daran zu erinnern, dass tatsächlich diese Geschichte einmal als Sketch mit Vicco von Bülow, alias Loriot, verfilmt wurde. Ich gebe zu, dass diese Geschichte auch so etwas wie Witz hat. Was allerdings Watzlawick aus meiner Sicht völlig richtig beschreibt, ist das Phänomen, welches dieser beschriebene Mann bedient. Er denkt sich seinen Nachbarn förmlich zum Rüpel. Er denkt und grübelt so lange, bis er den Nachbarn genau an diese Stelle gebracht hat.

Denken wir uns, dass ein Mann absolut gut gelaunt zuhause in seiner Wohnung lebt. Alles ist gut. Jetzt klingelt es an der Türe. Noch in gut gelaunter Stimmung öffnet er, und da steht so ein wütender Mann aus der Nachbarschaft und pfeift ihn zusammen. Unser Mann kann noch nicht einmal die Tageszeit sagen, da wird er schon beschimpft. Was passiert? Er schimpft zurück, wird ungehalten und knallt am Ende noch die Türe ins Schloss. Ist das, was nun hier passiert, nicht genau das, was der Mann aus der Nachbarschaft, der den Hammer benötigte, vorhergesagt hat?

Kann es sein, dass wir am Ende immer genau das bekommen, was wir wollen und vorhergesagt haben?

Henry Ford wird zitiert mit folgender Aussage: »Du kannst glauben, dass dir das Projekt gelingt. Du kannst glauben, dass dir das Projekt misslingt. In jedem Falle aber wirst du Recht behalten!«

In der neuzeitlichen Physik können Sie nachlesen, dass Gedanken Realitäten formen. In der Esoterik weiß man dies schon lange. Und mittlerweile ist dies auch schon in der Medizin angekommen. (Buchtipp hierzu: »Intelligente Zellen« von Bruce Lipton). Und wenn Sie genau der Geschichte von Watzlawick lauschen, bestätigt er es ebenso.

Glauben Sie wirklich, dass Kunden, die zu Ihnen in Ihr kosmetisches Institut kommen, tatsächlich auf den Preis achten? – Dann haben Sie Recht! … Glauben Sie, dies sei völliger Blödsinn? Die Kunden wollen Luxus aus Ihren Händen und sind gerne bereit, für gute Arbeit auch gutes Geld zu geben. – Dann haben Sie auch Recht!

Verstehen Sie, was ich meine und welche Konsequenzen sich für Sie hieraus eröffnen? Sie sind am Zug! Sie sollten für sich Klarheit schaffen, was Sie eigentlich tun, was Sie wollen und was Sie glauben!

Also: Solange eine Kosmetikerin glaubt, dass die Kundinnen nur auf preisgünstige Produkte und Behandlungen aus sind, so lange wird sie auch nur solche Kundinnen anziehen und die Erfahrung machen, dass sie Recht mit ihrer Einschätzung hat, und wird frustriert auf die nächste Nachricht vom Steuerberater warten, der ihr wieder einmal erklärt, wie wenig Erfolg für sie übrig geblieben ist.

Erst dann, wenn Sie bemerken, dass diese Abhandlung stimmt, erst dann, wenn Sie entscheiden, dass Sie gutes Geld verdient haben, erst dann werden Sie auch die passenden Kundinnen bekommen. Nicht früher. Und dann erst verdienen Sie richtig und gut. Erst dann!

Denn: Wenn ich als Kunde wirklich sparen möchte – auch bei Kosmetik –, dann würde ich nicht zu Ihnen gehen, sondern selber die Präparate kaufen und anwenden. Sie sind doch blanker Luxus, oder?

Als Gegenprobe möchte ich Ihnen ein Gedankenexperiment anbieten, welches Sie bitte so gut als eben möglich gedanklich nachvollziehen sollten: Stellen Sie sich einmal vor, Sie würden alle Preise, die Sie hätten, mindestens um 50 Prozent reduzieren. Auch Ihre Behandlungskosten würden Sie nur noch für die Hälfte anbieten. ... Was würde dann tatsächlich in Ihrem Institut passieren?

Hätten Sie dann wirklich prallvolle Terminkalender? ... Wäre Ihr Depot dann leergekauft und leergefegt? ... Würden Kundinnen von weit her zu Ihnen anreisen, nur um Sie und Ihre Preise zu erleben?

Noch anders: Da bietet Ihnen jemand diversen Goldschmuck, Hals- und Armkettchen, zwei Ringe und eine Uhr für insgesamt 100 Euro an. ... Na, greifen Sie zu? ... Wahrscheinlich nicht. Warum nicht? Na, weil es Ihnen suspekt vorkommen muss. Entweder der Schmuck ist nicht echt oder möglicherweise Hehlerware. So oder so, Sie erahnen, dass man Sie übers Ohr hauen will.

Eine anspruchsvolle Kosmetik, die keinen anspruchsvollen Preis hat, kann unmöglich anspruchsvoll sein! ... Eine anspruchsvolle kosmetische Behandlung braucht schon der Glaubwürdigkeit wegen auch einen anspruchsvollen Preis! Das sind Sie sich selber schuldig.

Leuchten Sie nachts im Dunkeln?

Was macht Sie, was macht mich besonders? Welche innerseelischen Eigenschaften oder Eigenarten machen Sie, machen mich einmalig?

Vor einigen Jahren erhielt ich während eines zweitägigen Seminars in einem mittelständischen Unternehmen die schönste Antwort auf diese Frage: »Was macht Sie aus?« In diesem Seminar ging es unter anderem um Kommunikation und Kundenorientierung. In mehreren Arbeitsgruppen wurden verschiedene Grundsatzfragen zu Produkten, dem Unternehmen und den Mitarbeitenden erarbeitet. Und so war eine Gruppe mit der Frage beschäftigt, welche Besonderheiten dem Kunden in der Zusammenarbeit mit den Mitarbeitenden geboten werden können.

Interessant ist übrigens, dass (bisher) im Marketing der Begriff des Alleinstellungsmerkmals nur für Produkte, wenig für Unternehmen und überhaupt nicht für Menschen herangezogen wird.

So ist beispielsweise das Patent ein klassisches Alleinstellungsmerkmal für ein Produkt. Stellen Sie sich vor, es gäbe eine Kaffeetasse mit drei Henkeln. Und würde dieses Produkt nur von einem Hersteller produziert, dann wäre dieses Produkt Tasse ein Alleinstellungsmerkmal für diesen Hersteller. Würde dieses Unternehmen diese Tasse auch noch in einem bisher nie da gewesenen Verfahren herstellen, so wäre dieses Verfahren ebenfalls ein Alleinstellungsmerkmal für das Unternehmen. Oder die Art und Weise der Mitarbeiterführung könnte in diesem Unternehmen einmalig und damit ein Alleinstellungsmerkmal sein.

In diesem oben erwähnten Seminar ging es nun konkret um die Entwicklung unserer persönlichen Alleinstellungsmerkmale. Vielleicht wirkt diese Wortschöpfung auf Sie zu technokratisch?

Ziel dieser Entwicklung der persönlichen Alleinstellungsmerkmale war die mindestens gleichwertige Gegenüberstellung der Ergebnisse mit denen aus produkt- und firmenbezogenen Alleinstellungsmerkmalen.

Denn in jedem Unternehmen wird an der Positionierung des Unternehmens und der Produkte am Markt fortwährend gearbeitet. Oft wird dabei der einzelne Mitarbeitender in seinem Verhältnis zum Kunden schlichtweg übersehen.

Nachdem die ersten beiden Gruppen ihre Ergebnisse vorgetragen hatten, kam die dritte Gruppe an die Reihe. Ein Kollege aus diesem Team nahm Kärtchen und stellte einzeln die gefundenen Attribute vor: Da wurden Nennungen wie Fleiß, Sorgfalt, Ausdauer und Ehrlichkeit vorgestellt. Und wenn ich ehrlich sein darf, ich hörte nichts Unerwartetes, alles Bisherige entsprach dem Üblichen.

Aber dann: Mitten in seiner Präsentation stockte dieser Kollege und hielt inne. Er legte seine Kärtchen beiseite und stand noch einen Augenblick lang wortlos da.

Dann sagte dieser Mann: »Ich bin ein Leuchtturm!« Erst noch recht zögerlich, dann wiederholte er den Satz deutlich lauter: »Ich weiß es, ich bin ein Leuchtturm!«

Einige der anderen Teilnehmenden reagierten irgendwie verlegen amüsiert. Er sprach weiter: »Ich stehe fest in der Brandung. Und wenn man vor lauter Gischt die eigenen Hände nicht mehr vor Augen sehen kann, dann gebe ich den Menschen, die mir nahe sind, Orientierung. Bei Wind und Wetter stehe ich gerade und weiche keinen Millimeter. Meiner Familie, meinen Freunden und meinen Kunden bin ich fester Halt!« Stellen Sie sich bitte einmal vor, wen Sie plötzlich vor sich sähen, wenn Sie einen Menschen treffen würden, der von sich sagt, dass er ein Leuchtturm sei?

Und wenn ich damals einen Hut im Seminar dabeigehabt hätte, ich hätte ihn sofort vor diesem Mann gezogen. Schöner, dichter, vielleicht sogar poetischer hätte die Antwort nicht sein können.

Das sind Momente, in denen keiner mehr lacht, niemand mehr grinst. Mir lief damals die Gänsehaut rauf und runter. Und das tut es auch heute noch, wenn ich in Seminaren über dieses wunderbare Erlebnis berichten darf.

Investieren Sie etwas Zeit!

Bitte nehmen Sie sich einmal vor, in den nächsten Tagen, nachdem Sie dieses Kapitel gelesen haben, sich für ein oder zwei Stunden aus dem Trubel des Alltags hinauszuziehen. Setzen Sie sich an einen ruhigen Ort. Schalten Sie das Handy aus, stöpseln Sie das Telefon aus der Wand, kein Radio, kein Fernsehen, nichts soll Sie ablenken.

Nehmen Sie sich dann ein Blatt Papier und einen Stift und sammeln Sie alles, was Ihnen zu Ihrer Person einfällt. Notieren Sie Eigenschaften, von denen Sie spüren, dass man Sie an diesen Eigenschaften erkennen würde. Achten Sie bitte unbedingt darauf, dass Sie nicht zu bescheiden sind. Trauen Sie sich, schreiben Sie alles auf, was Ihnen in den Sinn kommt.

Ganz wichtig ist auch, dass Sie dieses Papier nur für sich erstellen. Zeigen Sie es niemandem. Schlimmstenfalls verstricken Sie sich in Diskussionen, die Ihnen nicht weiterhelfen werden. Vielleicht ist das Blatt nach einer halben Stunde immer noch leer, na und? Macht nichts, das ist völlig normal. Bleiben Sie hartnäckig am Ball. Möglicherweise schreiben Sie etwas auf, das Sie schon drei Tage später wieder verwerfen werden. Kann alles sein. Ergänzen Sie nach Herzenslust, wann immer Sie möchten. Sie werden erleben, dass sich Ihr Leben im Sinne von Bereicherung verändern wird.

Und was tun, wenn es überhaupt nicht funktioniert?

Lassen Sie die Flügel nicht hängen. Weihen Sie Ihre beste Freundin, Ihren besten Freund ein. Fragen Sie nach: »Was schätzt du an mir besonders?«

Oder fragen Sie Ihre Eltern. Achten Sie bei der Auswahl der Menschen, die Sie fragen möchten, darauf, dass sie Ihnen wohlgesonnen sind. Denn diese Übung soll Sie aufbauen und ein wenig zum Leuchten bringen. Vielleicht werden Sie noch lange kein Leuchtturm werden – aber schon bald ganz sicher ein Glühwürmchen!

Es gibt keine bessere Investition in Ihr Selbst als die Suche und das Finden Ihrer Einmaligkeit. Ihre Kundinnen werden es Ihnen tausendfach danken.

Ein kleiner Gedanke noch zum Siegen: Wer siegen will (und attraktiv sein will!), muss auch kämpfen wollen. Nicht gegen jeden und nicht gegen den Rest der Welt, vielleicht nur mit sich selbst, mit der eigenen Bequemlichkeit? Es gibt Unzählige, die die Welt verändern wollen, aber nur bei sich selbst fangen sie nie an!

»Wer eine Schlacht gewinnen will,

muss denken, dass er der Sieger ist.

Man kann eine Schlacht auch verlieren,

wenn man denkt, man ist der Sieger.

Aber man kann nie und nimmer gewinnen,

wenn man sich für einen Verlierer hält.«

Roman Polanski

Wir lernen aus unseren Fehlern?

Es gibt ein sehr hartnäckiges Märchen, welches sich schon seit vielen Jahrzehnten hält und von Generation zu Generation weitergegeben wird. Das Märchen lautet: »Wir lernen aus unseren Fehlern!«

Denken Sie sich nur eine Kosmetikerin, die eine Kundin im Institut bedient und berät. Nach eineinhalb Stunden verlässt die Kundin das Institut und kommt nicht wieder. Was könnte nun unsere Kosmetikerin lernen? Was ist eigentlich passiert? Und wenn Sie dieses kleine Beispiel genau betrachten, so kann die Kosmetikerin noch gar nicht wissen, ob überhaupt etwas passiert ist! Denn erst in den nächsten Tagen wird sie bemerken können, dass die Kundin tatsächlich nicht wiedergekommen ist. … Und wenn sie erst in einigen Tagen diesen Umstand realisieren kann, wie soll sie sich dann auch noch an das konkrete Gespräch erinnern? … Aber selbst wenn sie sich erinnern könnte, was hilft es ihr?

Ja, wir machen alle Fehler! Das stimmt. Das scheint besonders menschlich zu sein. Und immer wieder scheint uns das Leben zu lehren, dass wir aus Fehlern klug würden.

Sie heiraten zweimal hintereinander den gleichen Männertyp. Es geht schief. Was lernen Sie daraus? … Nichts! Denn Sie wissen ja gar nicht, was wo und wie genau schiefgelaufen ist. Sie können nicht lernen. Schlimmer noch: Sie werden den dritten Mann kennen lernen, sich verlieben und später feststellen, wie ähnlich er doch beiden Vorgängern ist. An dieser Stelle möchte ich darauf verzichten, mit Ihnen zu diskutieren, dass wir alle unbewusst Auswahlen treffen, die zu 99 Prozent lernresistent sind und bleiben werden.

Aber vielleicht ist bei Ihnen alles anders? Vielleicht sind Sie jemand, die wirklich aus Fehlern klug wird. Klasse. Aber es nutzt uns im Verkauf nicht wirklich. Warum nicht? … Na, weil die Kundin weg ist und uns im Gehen eben keine Fehleranalyse »rübergefaxt« hat. Und wenn wir nicht wissen, was falsch gelaufen ist, was sollen wir dann ändern, wenn wir könnten?

So wie ich die Dinge sehe, so macht es keinen Sinn, Fehler zu suchen, sondern viel lieber ist es mir, die Erfolgsrezepte zu sammeln, zu analysieren und zu trainieren. Statt also die Fehleranalyse zu betreiben, statt also den Fehler besser verstehen zu lernen, macht es vielmehr Spaß und bringt direkten Erfolg, wenn wir lernen, was wie funktioniert! Wen kennen wir, die oder der das geschafft hat, was ich noch schaffen möchte?

Schauen wir einmal den sehr Erfolgreichen über die Schulter und lernen Strategien kennen, die direkt funktionieren.

So viele Menschen vertun Zeit und Aufwand mit der Frage, welches Ereignis in der Vergangenheit heute zu welchem Ergebnis geführt haben wird. ... »Warum nur habe ich diesen Fehler gemacht?«

Ich gebe Ihnen gerne eine Antwort, die immer hilft: Weil wir es nicht besser wussten! Wir haben immer geglaubt, dass dies, was wir entscheiden oder tun, aus dem jeweiligen aktuellen Stand der Dinge das Beste war oder ist. ... Hätte uns jemand es glaubwürdig besser vorgelebt, vorgemacht oder gezeigt, so hätten wir auch besser entschieden.

Vielleicht gelingt es uns, Ihnen nun glaubwürdig etwas zu zeigen, so dass Sie und Ihre Mitarbeiter neu entscheiden können, was gut und richtig für Sie ist.

Das schafft Professionalität und berechenbare Ergebnisse.

Lernen wir von den Besseren! Wir müssen nicht das Rad neu erfinden, sondern können von denen lernen, die bewiesen haben, dass es geht! Kein Risiko, keine waghalsige Strategie – sondern hinhören, aufnehmen, überdenken, entscheiden … und dann: Es tun!

Ein großartiges Beispiel, um aufzuzeigen, was von Erfolgreichen zu lernen bringen kann, sind die Franchiseunternehmen weltweit. Da wird den Franchisenehmern ein Erfolgsrezept haarklein dargeboten. Der Franchisenehmer hat nicht etwa die Aufgabe, seinen eigenen Weg zu suchen und zu finden, sondern er bekommt klare Anweisung, es genau nur so und nicht anders zu praktizieren. Das Handbuch ist die Bibel schlechthin. Kein Wildwuchs.

Gehen Sie mal (nur zum Test) in ein McDonald’s-Restaurant. Da ist alles, aber auch alles durchorganisiert und standardisiert. Sie können in Südamerika, in Moskau, in Bern, in London oder wie mein Sohn und ich im letzten Urlaub in Hurghada in das Schnellrestaurant gehen. … Jetzt kann man über Geschmack streiten. Aber eines ist sicher: Es ist vorhersagbar gewesen. Wir hatten in Ägypten das Problem, dass wir essen wollten, aber ohne die bekannten Nachteile in Sachen Verdauungstrakt. Und was soll ich schreiben? Wir haben sehr gut überlebt mit McDonald’s.

Rechnen Sie einmal selber nach. Seit rund 40 Jahren werden weltweit in schätzungsweise 20.000 Restaurants von McDonald’s Erfahrungen in Sachen Erfolg gemacht. Nehmen Sie die 40 Jahre multipliziert mit 20.000 Geschäftsführern, so ergeben sich 800.000 Mannjahre an Erfahrungen, wie ein solches Restaurant zum Erfolg geführt werden kann und muss. Und jetzt stellen Sie sich einmal vor, da käme ein »Unternehmertyp« zum Franchisegeber und würde sagen, dass er seit 20 Jahren bereits Pommes frites gebacken hätte. Er wisse, wie das Geschäft laufe. … Na, was würde wohl der Franchisegeber antworten? … Was sind schon 20 Jahre gegen 800.000 Jahre?

Bei Strukturvertriebsorganisationen werden Sie ähnlich fündig. Auch hier wird es dem Einzelnen nicht überlassen, den Stein der Weisen zu finden. Hier wird nicht geschult im Sinne von: »Schauen Sie doch einmal, Herr und Frau Teilnehmer(in), was wir Ihnen an Methode vorstellen möchten. Vielleicht ist das ja auch etwas für Sie?«

Vor einigen Jahren hatte ich das große Vergnügen, bei einer Schulung der Verkaufsmannschaft einer Vertriebsorganisation eines namhaften Herstellers für Staubsauger mit anwesend sein zu dürfen. Das sind dort liebe und nette Menschen, keine Frage. Aber wer von Ihnen einmal beim Bund war, der wird den Drill beim Bund im Vergleich zur Ausbildung bei dieser Vertriebsorganisation als Streichelzoo bezeichnen.

Denken Sie sich einmal, Sie würden morgen auf den Tag Ihre Kolleginnen zusammentrommeln und denen eröffnen, dass Kosmetik alleine nicht mehr im Institut und für die anspruchsvolle Kundin zählt. Sie eröffnen den Kolleginnen, dass Sie nunmehr nicht nur »Kosmetik«, sondern vielmehr die Kombination aus Sauberkeit und Kosmetik als »saubere Kosmetik« anbieten und verkaufen möchten. Sie erklären den verdutzten Mitarbeiterinnen, dass nicht nur die Sauberkeit im Institut, sondern vielmehr die Sauberkeit der Kundenwohnung entscheidend wäre. ... Und genau zu diesem Zwecke hätten Sie einen speziellen Staubsauger ins Programm genommen. Dieser Sauger sei furios! Einziger Nachteil: Er kostet etwa das Zehnfache von normalen Saugern.

Na? Was würden Ihre Leute antworten? … »Chefin, ab in die Klinik!«

Und genau dies aber machen die Staubsauger-Vertreter im Außendienst seit vielen, vielen Jahren sehr erfolgreich! Ich habe bisher einige Verkäufer kennen- und schätzen gelernt, die bei dieser erwähnten Vertriebsorganisation im Verkauf ausgebildet wurden. Großartige Kollegen. Lassen Sie sich von denen gerne einmal erklären, was Strukturvertrieb ist. Sie werden staunen, was alles geht.