Kitabı oku: «Strategisch Möbel verkaufen II»

Paul Reinhold Linn

Strategisch

Möbel verkaufen II

Das GeniusKonzept®

Plausibel und einfach – genial im Ergebnis

Der roteFaden für Ihr erfolgreiches

Verkaufsgespräch im Küchenstudio

für einen großartigen Verkäufer und Freund

Fritz Grube

Vorwort Herr Günther Böhme

Seit mehr als 10 Jahren gehört der Autor des vorliegenden Buches zu einem der derzeit besten Verkaufstrainer im Möbel- und Küchenbereich, die man im deutschsprachigen Raum finden kann. Bereits vor fünf Jahren erhielt ich ein erstes Exemplar seines Buches „Strategisch Möbel verkaufen“ und war so sehr beeindruckt, dass wir in unserer Verbund-gruppe ebenfalls ein Buchprojekt mit Herrn Linn realisieren ließen: Der VME-Trainer.

Paul Reinhold Linn ist ein Mann klarer Worte. Das polarisiert – viele mögen ihn und viele bewundern ihn.

Muss man ihn mögen? Das kann jeder so halten wie er möchte. Was ich auf jedenFall empfehlen kann: Sie sollten ihn kennen! Bei uns schätzen wir ihn, weil er inseiner Arbeit keine Kompromisse macht. Er fordert viel – aber er gibt uns auchalles, was er zu bieten hat. Das sind seine Leidenschaft als Verkäufer, seine Power und Motivation als Trainer und nicht zuletzt schlägt immer wieder durch, dass erein wahrer Menschenfreund ist.

Wie immer, wenn man ein Mann der klaren Worte ist, gibt es Menschen, die einen bewundern oder eben nicht bewundern. Paul Reinhold Linn ist ein solcher Mann.

Muss man ihn mögen? … Zugegeben, dies ist keine leichte Frage. Kennen aber sollte man ihn! Wir schätzen ihn alle sehr wegen seiner so deutlichen Worte. Er ist ein Mann, der polarisiert. In seiner Arbeit macht er keine Kompromisse. Und er fordert viel, sehr viel! Und genau dafür gibt er uns alles was er hat. Seine Leidenschaft als Verkäufer, seine Power und

Motivation als Trainer und nicht zuletzt rührt er uns alle an als Menschenfreund.

Dieser Mann spricht in Bildern, seine Seminare leben von Bildern. Und das Beste ist, er hat Erfolg!

Das vorliegende Buch ist ein Verkäuferhandbuch aus der Praxis für die Praxis! Dieses GeniusKonzept® hat den besten Verkäufern in der Branche auf die Finger geschaut und Wissen und Methode aufgenommen.

Wer Herrn Linn kennt und ihn erlebt hat, der weiß, dass dieser Mann nicht aus Theorie denkt, lebt und arbeitet, sondern die nachvollziehbare These vertritt, dass im Verkaufen niemand aus Fehlern klug wird! – Wir lernen ausschließlich nur von Kollegen, die besser, effizienter und erfolgreicher arbeiten, als wir es tun. Dies ist keine Kritik an uns, sondernvielmehr Ansporn an alle, die noch etwas vorhaben.

Denn logisch betrachtet, hat er Recht. Die Kunden, die wir nicht begeistern und überzeugen können, geben uns keine Tipps. Sie sagen uns nicht, was wir anders machen sollten.

Also, liebe Leserinnen und Leser, lassen Sie sich anzünden. Ich habe bereits das Manuskript gelesen und mich köstlich amüsiert. Wieder einmal ein echter Linn. Dem Autor wünsche ich mit dem vorliegenden Buch alles Gute und viel Erfolg. Ihnen wünsche ich viele Anregungen, viel Spaß und eine lehrreiche Zeit!

Bielefeld, den 6. April 2010 Ihr Günther Böhme Geschäftsführung VME-Vereinigte Möbel-Einkaufs-GmbH & Co. KG

Vorwort von Robert Andreas Hesse

Sehr geehrte Leserinnen und Leser,

mir ist es eine große Freude und eine große Ehre, ein Vorwort für dieses Buch von Paul Reinhold Linn schreiben zu dürfen. Ich selbst habe Herr Linn in vielen Verkaufsschulungen und Seminaren erleben dürfen und kann ihnen versichern, dass er ein brillanter Trainer ist. Nach Studium dieses Buches füge ich hinzu: Er wird auch seinem Ruf als sehr guter Autor gerecht!

Paul Reinhold Linn schafft es, seine ungeheuer lebendige Art aus den Seminaren, wieder einmal in ein Buch zu bannen. Unsere Mitarbeiter und die Führungsmannschaft konnten uns in den letzten Jahren regelmäßig von seinen Seminarqualitäten überzeugen. Wir sind uns in unserem Hause einig: „Training vom Feinsten!“

Wenn Herr Linn loslegt, dann gibt es zu keiner Zeit Längen oder Durchhänger. Sicher liegt es auch an der Nähe zu den Verkäufern. Das ist alles andere als distanziertes Dozenten-Tun. Die Verkäuferinnen und Verkäufer spüren sofort, dass es ihm in seiner Seminararbeit nicht nur um die Verkaufstechnik und um Leistungssteigerungen geht, sondern vielmehr um ein Gesamtpaket aus Persönlichkeit des Verkäufers, seiner eigenen Einstellung, seiner Stimmungen und Emotionen und schlussendlich auch aus Strategien, die zu mehr Erfolg führen.

Erfolg hat immer tausend Väter. Keine Frage. Ganz sicher ist aber auch: Herr Linn ist ein Erfolgsmensch, der andere mitreißt, motiviert und begeistern kann. Genauso wie dieses Buch seinen Leser fesselt und den Wunsch nach mehr Erfolg weckt.

Das vorliegende GeniusKonzept® verhilft Ihnen zu deutlich mehr Know-How, Motivation und neuen Impulsen, um in einem stetig enger werdenden Marktsegment führend zu werden oder führend bleiben zu können. Meine und unsere Erfahrungen belegen das nachdrücklich.

Ihnen wünsche ich eine ertragsreiche Lektüre dieses Buches. Lassen Sie sich von Linn anstecken und nehmen Sie jede Menge mit in Ihre zukünftigen Verkaufsgespräche. Wie heißt es ebenfalls so schön: „Der Erfolgreiche macht da weiter, wo der Erfolglose aufgibt!“

Das Buch wird Ihnen eine große Hilfe dabei sein. Viel Erfolg.

Garbsen, im April 2010 Ihr Robert Andreas Hesse Geschäftsführung Möbel Hesse GmbH

Was glauben Sie eigentlich? – Kein Kunde kommt, um zu sparen!

Was für ein Jahr! Was haben wir alle gezittert und gebangt vor 2009. Noch vor einem Jahr hat uns unsere Bundeskanzlerin vorhergesagt, dass nicht nur die Konjunktur einbrechen würde, sondern vielmehr gerade in den Monaten April und Mai 2009 es besonders schlimm in Sachen Rezession kommen werde. Renommierte Wirtschaftsinstitute sagten unabsehbare Einbrüche im Konsumverhalten der Bundesbürger voraus. Und nun, was ist geschehen? Wie haben sich unsere Absatzzahlen entwickelt?

Wir haben uns gegen jede Erwartung auch im Jahr 2009 steigern können! Ist das nicht genial?

Also, was glauben Sie eigentlich: Wie wird das kommende Jahr 2010? Was kommt in 2011 auf uns zu? … Sie lesen richtig! Ich frage Sie ernsthaft, was Sie eigentlich glauben?

Noch besser, um es konkreter zu fassen: Was glauben Sie, warum kommt ein Kunde in Ihr Haus? Möchten Sie es noch intensiver? Also: Was glauben Sie, warum kommt ein Kunde in Ihr Haus und kauft bei Ihnen ein?

Warum kauft ein Kunde vielleicht nicht sofort ein, aber warum soll er wieder in Ihr Haus zurückkommen? Was glauben Sie?

Schauen Sie einmal genau hin, dann fällt Ihnen auf, dass es in Deutschland alleine 9.990 (Stand: 2007, Statistisches Jahrbuch 2010, Holzmann Verlag) Verkaufsstellen für Küchen gibt! In Küchenstudios und Möbelhäusern werden unsere Kunden mit Küchen beinahe überflutet.

Also: Hand aufs Herz: Warum soll der Kunde ausgerechnet zu Ihnen kommen und alle anderen Anbieter ignorieren?

In einem Seminar erhielt ich einmal eine Antwort: »Das ist doch völlig egal, was ich glaube. Hauptsache die Kunden kaufen!«Auf den ersten Blick ist dies eine entwaffnende Antwort. … Tatsächlich ist es so, dass es Kunden gibt, die beinahe unabhängig vom Verkäufer und seiner Befindlichkeit schlichtweg einkaufen. Es gibt Kunden, die lassen sich nicht abschrecken! Und wenn es für Sie ebenfalls ausreichend ist, dass solche Kunden kaufen, dann soll es mir Recht sein.

Und soll ich Ihnen etwas sagen – besser noch schriftlich geben? … Die allermeisten Unternehmer, Unternehmerinnen, Verkäufer und Verkäuferinnen können auf diese Frage: »Warum soll ein Kunde in mein Haus kommen?« keine Antwort geben!

Vielleicht denken Sie noch, dass dann möglicherweise die Frage selber nicht sinnvoll genug wäre? Denn so viele Akteure können sich nicht irren. Diese Kollegen verkaufen doch ganz ordentlich. … Doch, sie können irren!

Sind Sie auch einer von denen, die glauben, dass ein Mehr an Umsatz in Ihrem Unternehmen nicht mehr möglich ist? Glauben Sie, dass Sie und Ihre Mitarbeiter wirklich alles an Möglichkeiten ausgeschöpft haben?

Für den Fall, dass Sie wirklich glauben, das da nicht mehr zu steigern ist, für diesen einen Fall legen Sie bitte das Buch einfach zur Seite! … Wenn Sie allerdings den Verdacht haben, dass da eigentlich noch etwas zu machen und zu schaffen sein sollte, dass längst noch nicht alle Möglichkeiten ausgereizt sind, dann sind Sie herzlichst zur Lektüre dieses Buches willkommen.

Im Jahr 2008 kauften unsere Kunden im Küchen- und Möbelhandel Waren im Gesamtwert von 30,8 Milliarden Euro ein. Für das Jahr 2009 beträgt dieser Umsatz 29,71 Milliarden Euro; - trotz Krisenstimmung!

Nach Auskunft der BBE Handelsberatung mit Sitz in Köln gibt der Kunde in Deutschland lediglich nur 70 % seines gesetzten Budgets beim Küchen- oder Möbelkauf aus. … Ja, denken Sie einmal nach, was dies nur bedeuten kann! … Genau dies: Der Kunde hat zwar rund 30 Milliarden Euro in unsere Häuser gebracht, dafür aber im gleichen Zuge immer noch satte 12,8 Milliarden (12.800.000.000 … Die Zahl muss man einfach einmal betrachten, um zu begreifen, wie wahnsinnig viel Geld uns verloren geht) dann doch nicht ausgeben wollen und zurückbehalten! Mit anderen Worten: Der Kunde hat noch bis vor der Eingangstüre zu unserem Handelshaus 30 % mehr Geld ausgeben wollen. Irgendwer und irgendetwas haben ihn davon abgebracht. Das steht eindeutig fest.

Kann es sein, dass wir so sehr das Einkaufsverhalten unserer Kunden einzuschätzen wissen, dass wir nicht mehr mit ihm über seine Wünsche und sein eigentliches Budget sprechen müssen?

30 % geht uns verloren, weil wir es besser als unsere Kunden zu wissen glauben. Ist das so? … Denken Sie einmal, was es konkret für Sie in Ihrem Unternehmen bedeuten würde, wenn Sie für nächstes Jahr Ihren Umsatz und damit auch Ihren Ertrag um 30 % steigern wollten. So viel steht fest: Ihre Kunden würden Sie gerne bei Ihren ehrgeizigen Zielen unterstützen wollen. Warum? … Weil es dafür eine umwerfende Küche gibt! Was sonst.

Kennen Sie das? Da besprechen Sie mit einem Kunden seine Küche und planen mehrere Stunden mit dem Kunden. Er lässt Sie den Preis kalkulieren, und dann fragt er Sie: »Warum soll ich die Küche eigentlich bei Ihnen kaufen?« … Na, wie oft fragt der Kunde so direkt?

Gar nicht? Selten? … Vielleicht „fragt“ der Kunde etwas subtiler: »Herr Verkäufer, Danke für Ihre Arbeit und das Angebot. Jetzt werde ich mir aber noch ein Vergleichsangebot einholen. Sicher ist sicher!« … Na, wie oft hören Sie so etwas? Wie oft kündigt der Kunde an, dass er noch Ihre Ausarbeitung vergleichen und er noch zu anderen Anbietern will?

Stellen Sie sich einmal vor, Ihr Kunde, der Ihnen ankündigt, Sie vergleichen zu wollen, sei mündig und müsse Sie nicht um Erlaubnis fragen, Andere in den Vergleich mit einzubeziehen. Wozu also kündigt er an, noch andere Anbieter hinzuzuziehen?

Ein Beispiel aus dem Leben verdeutlicht sehr gut, worum es hier psychologisch geht: Denken Sie sich ein Paar in fester Beziehung. Eines Tages eröffnet beispielsweise die Frau dem Mann: »Du, ich muss Dir etwas sagen! Ich habe einen anderen Mann kennengelernt und ich möchte ihn wiedersehen!«… Was glauben Sie, warum oder besser noch wozu eröffnet die Frau Ihrem Mann diesen Umstand?

Einmal angenommen, der neue Mann sei ein so unglaublich guter und großartiger Mann. Und weiter angenommen, der „alte“ Mann sei austauschbar. Wozu sollte diese Frau ihrem Mann gestehen, dass da jemand auf sie wartet?

Wenn die Frau wild entschlossen wäre, den Mann fürs Leben zu wechseln, so würde sie dem „Alten“ gar nichts stecken. Sie würde bis zum letzten Augenblick und dann auf einen günstigen Moment warten, bis sie zur Tat schreiten und zum anderen wechseln würde, oder?

Kann es sein, dass diese Frau deswegen den Mann ins Bild setzen möchte, weil sie indirekt damit fragen will: »Erkläre Du mir bitte, was uns (noch) verbindet?«

Und jetzt begreifen Sie sofort, warum die meisten „betrogenen“ Partner den „Reisenden“ nicht aufhalten können. Denn wenn nun der Mann in unserem Beispiel das tut, was alle tun, dann wird er etwa so reagieren: »Wie kannst Du mir das antun? … Warum gerade ich? … Ich bin verletzt! … Wenn Du jetzt gehst, dann brauchst Du nicht wieder kommen!« …

Denken Sie weiter: Wenn die Frau wissen wollte, was aus Sicht des Mannes sie beide verbinden würde, und sie jetzt nur erfahren würde, wie „verletzt“ er sei. Was würde sie über die Bindung an sich erfahren?

Statt zu begreifen, dass es der Frau auch nicht gut bei dieser Sache geht (sonst würde sie doch nichts erklären wollen), reagiert dieser betroffene Mann mit der moralischen Keule und nennt und kennt womöglich kein einziges Merkmal, was die beiden verbindet. … Merken Sie etwas?

Sie fleht förmlich: »Sage Du mir doch bitte, was uns aus Deiner Sichtjetzt und in Zukunft verbindet und verbinden kann. Ich habe uns aus den Augen verloren. Ich bin haltlos. Bitte helfe mir, die richtige Entscheidung zu finden!« …

Und jetzt übertragen Sie dieses Beispiel auf Ihren Küchenhandel. Der Kunde, der einen anderen Lieferanten vor Ihnen ins Spiel bringt, wolle lediglich nur wissen, was aus Ihrer Sicht das unschlagbare Argument zur Zusammenarbeit ist. Wie wird es dem Kunden in Ihrem Hause ergehen? Sind Sie und Ihre Mitarbeiter auf diese Fragestellung des Kunden wirklich vorbereitet? Warum soll der Kunde bei Ihnen kaufen?

Wir haben Möbel im Blut

Frau Kundin, Herr Kunde, schauen Sie doch mal: Unsere Vermutungen konnten sich tatsächlich durch neueste Untersuchungstechniken der Wissenschaft bestätigen lassen: Neben den üblichen XX-Chromosomen bei den Damen und XY-Chromosomen bei den Herren haben wir in 50.000facher Vergrößerung nunmehr ein „M-förmiges“ zusätzliche Chromosom bei unseren Küchenverkäufern gefunden!

Schauen Sie einmal. Das ist der Beweis: Wir haben Möbel im Blut!

Warum soll der Kunde in unser Geschäft kommen?

Ob Sie mir dies nun glauben oder nicht, aber tatsächlich sind in allen Seminaren die Teilnehmer gerade mit dieser Frage am allermeisten überfordert. Können Sie sich das vorstellen? Ja, wenn denn diese Frage nicht wesentlich für den Erfolg – Ihren Erfolg – ist, welche Frage denn dann?

Also dann wird gearbeitet: Machen Sie die folgende Übung bitte schriftlich! Schreiben Sie sich auf, an welcher Stelle, bei welchem Angebot oder welcher Dienstleistung Sie tatsächlich besser sind, als Ihre Mitbewerber. Gibt es Produkte, die nur Sie haben? … Haben Sie womöglich Produkte, die in Ihrer Nachbarschaft von anderen Studios nicht angeboten werden können? Gibt es Produkte, die Sie alleinstellen können?

Eine Alleinstellung ist tatsächlich Geld und Gold wert. Nehmen Sie einmal an, Sie hätten keine Alleinstellung, dann verkaufen Sie lediglich nur noch über den Preis. Wollen Sie das? Oder anders: Hätten Sie dabei eine Chance?

Können Sie unternehmensseitig etwas als Alleinstellungsmerkmal dem Kunden bieten? Gibt es Zusagen, z. B. in Sachen Garantieverlängerungen, die andere so nicht machen? Oder können Sie diese Zusagen zu anderen Konditionen anbieten? … Gibt es spezielle Serviceleistungen, die andere nicht können? … Beispielsweise fällt mir auf, dass die allermeisten Anbieter von sich aus keine lebenslange Supportzusage anbieten. Das können Sie doch leisten, oder? Sagen Sie dem Kunden eine lebenslange Versorgung zu! »Herr Kunde, unser Haus bietet auf diese Küchen einen lebenslänglichen Service an. Wann immer einmal etwas nicht in Ordnung sein sollte, und wenn es erst nach 10 Jahren oder länger der Fall sein kann, so sind wir sofort zur Stelle und reparieren oder tauschen aus zum Selbstkostenpreis! … Wir haben Küchen im Blut!«

Oder kann es sein, dass Sie vielleicht persönliche Alleinstellungsmerkmale leben und anbieten? … Denken Sie doch einmal darüber nach! Kann es sein, dass man nur wegen Ihnen bei Ihnen einkaufen möchte? Persönlich kenne ich ein großes Küchenstudio in Siegen. Da kommen Kunden von Köln, Bonn, Düsseldorf, Dortmund und andere Städten nach Siegen gefahren, um dort ihre Küche zu kaufen. Warum? Weil es in der Mannschaft der Monteure einen »Gott des Hobels« gibt. Der Mann kann alles, arbeitet still und besonnen. Und die Kunden sind reihenweise begeistert und erzählen und empfehlen Ihn (!) weiter! Glauben Sie mir, es gibt in Köln, Bonn, Düsseldorf und Dortmund beispielsweise sehr viele und sehr gute Küchenstudios. Und dennoch, die Kunden kommen nach Siegen und lassen sich vertraglich zusichern, dass besagter Monteur die Montage durchführen wird. Unglaublich, oder?

Leuchten Sie nachts im Dunkeln?

Was macht Sie, was macht mich besonders? Welche innerseelischen Eigenschaften oder Eigenarten machen Sie, machen mich einmalig?

Vor einigen Jahren erhielt ich während eines zweitägigen Seminars in einem mittelständischen Unternehmen die schönste Antwort auf diese Frage: »Was macht Sie aus?« In diesem Seminar ging es unter anderem um Kommunikation und Kundenorientierung. In mehreren Arbeitsgruppen wurden verschiedene Grundsatzfragen zu Produkten, dem Unternehmen und den Mitarbeitern erarbeitet. Und so war eine Gruppe mit der Frage beschäftigt, welche Besonderheiten dem Kunden in der Zusammenarbeit mit den Mitarbeitern geboten werden können.

Interessant ist übrigens, dass (bisher) im Marketing der Begriff des Alleinstellungsmerkmals nur für Produkte, wenig für Unternehmen und überhaupt nicht für Menschen herangezogen wird.

So ist beispielsweise ein Patent ein klassisches Alleinstellungsmerkmal für ein Produkt. Stellen Sie sich vor, es gäbe eine Kaffeetasse mit drei Henkeln. Und würde dieses Produkt nur von einem Hersteller produziert, dann wäre dieses Produkt Tasse ein Alleinstellungsmerkmal für diesen Hersteller. Würde dieses Unternehmen diese Tasse auch noch in einem bisher nie dagewesenen Verfahren herstellen, so wäre dieses Verfahren ebenfalls ein Alleinstellungsmerkmal für das Unternehmen. Oder die Art und Weise der Mitarbeiterführung könnte in diesem Unternehmen einmalig und damit ein Alleinstellungsmerkmal sein.

In diesem oben erwähnten Seminar ging es nun konkret um die Entwicklung unserer persönlichen Alleinstellungsmerkmale. Vielleicht wirkt diese Wortschöpfung auf Sie zu technokratisch?

Ziel dieser Entwicklung der persönlichen Alleinstellungsmerkmale war die mindestens gleichwertige Gegenüberstellung der Ergebnisse mit denen

aus produkt- und firmenbezogenen Alleinstellungsmerkmalen.

Denn in jedem Unternehmen wird an der Positionierung des Unternehmens und der Produkte am Markt fortwährend gearbeitet. Oft wird dabei der einzelne Mitarbeiter in seinem Verhältnis zum Kunden schlichtweg übersehen.

Nachdem die ersten beiden Gruppen ihre Ergebnisse vorgetragen hatten, kam die dritte Gruppe an die Reihe. Ein Kollege aus diesem Team nahm Kärtchen und stellte einzeln die gefundenen Attribute vor: Da wurden Nennungen wie Fleiß, Sorgfalt, Ausdauer und Ehrlichkeit vorgestellt. Und wenn ich ehrlich sein darf, ich hörte nichts Unerwartetes, alles Bisherige entsprach dem Üblichen.

Aber dann: Mitten in seiner Präsentation stockte dieser Kollege und hielt inne. Er legte seine Kärtchen beiseite und stand noch einen Augenblick lang wortlos da.

Dann sagte dieser Mann: »Ich bin ein Leuchtturm!« Erst noch recht zögerlich, dann wiederholte er den Satz deutlich lauter: »Ich weiß es, ich bin ein Leuchtturm!«

Einige der anderen Teilnehmer reagierten irgendwie verlegen amüsiert. Er sprach weiter: »Ich stehe fest in der Brandung. Und wenn man vor lauter Gischt die eigenen Hände nicht mehr vor Augen sehen kann, dann gebe ich den Menschen, die mir nahe sind, Orientierung. Bei Wind und Wetter stehe ich gerade und weiche keinen Millimeter. Meiner Familie, meinen Freunden und meinen Kunden bin ich fester Halt!«

Stellen Sie sich bitte einmal vor, wen Sie plötzlich vor sich sähen, wenn Sie einen Menschen treffen würden, der von sich sagt, dass er ein Leuchtturm sei?

Und wenn ich damals einen Hut im Seminar dabeigehabt hätte, ich hätte ihn sofort vor diesem Mann gezogen. Schöner, dichter, vielleicht sogar poetischer hätte die Antwort nicht sein können.

Das sind Momente, in denen keiner mehr lacht, niemand mehr grinst. Mir lief damals die Gänsehaut rauf und runter. Und das tut es auch heute noch, wenn ich in Seminaren über dieses wunderbare Erlebnis berichten darf.

Investieren Sie etwas Zeit

Bitte nehmen Sie sich einmal vor, in den nächsten Tagen, nachdem Sie dieses Kapitel gelesen haben, sich für ein oder zwei Stunden aus dem Trubel des Alltags abzusondern. Setzen Sie sich an einen ruhigen Ort. Schalten Sie das Handy aus, stöpseln Sie das Telefon aus der Wand, kein Radio, kein Fernsehen, nichts soll Sie ablenken.

Nehmen Sie sich dann ein Blatt Papier und einen Stift und sammeln Sie alles, was Ihnen zu Ihrer Person einfällt. Notieren Sie Eigenschaften, von denen Sie spüren, dass man Sie an diesen Eigenschaften erkennen würde.

Achten Sie bitte unbedingt darauf, dass Sie nicht zu bescheiden sind. Trauen Sie sich, schreiben Sie alles auf, was Ihnen in den Sinn kommt.

Ganz wichtig ist auch, dass Sie dieses Papier nur für sich erstellen. Zeigen Sie es niemandem. Schlimmstenfalls verstricken Sie sich in Diskussionen, die Ihnen nicht weiterhelfen werden.

Vielleicht ist das Blatt nach einer halben Stunde immer noch leer, na und? Macht nichts, das ist völlig normal. Bleiben Sie hartnäckig am Ball.

Möglicherweise schreiben Sie etwas auf, das Sie schon drei Tage später wieder verwerfen werden. Kann alles sein. Ergänzen Sie nach Herzenslust, wann immer Sie möchten. Sie werden erleben, dass sich Ihr Leben im Sinne von Bereicherung verändern wird.

Und was tun, wenn es überhaupt nicht funktioniert?

Lassen Sie die Flügel nicht hängen. Weihen Sie Ihre beste Freundin, Ihren besten Freund ein. Fragen Sie nach: „Was schätzt du an mir besonders?”

Oder fragen Sie Ihre Eltern. Achten Sie bei der Auswahl der Menschen, die Sie fragen möchten, darauf, dass sie Ihnen wohlgesonnen sind. Denn diese Übung soll Sie aufbauen und ein wenig zum Leuchten bringen. Vielleicht werden Sie noch lange kein Leuchtturm werden – aber schon bald ganz sicher ein Glühwürmchen!

Es gibt keine bessere Investition in Ihr Selbst als die Suche und das Finden Ihrer Einmaligkeit. Ihre Kunden werden es Ihnen tausendfach danken.

Ein kleiner Gedanke noch zum Siegen: Wer siegen will (und attraktiv sein will!), muss auch kämpfen wollen. Nicht gegen jeden und nicht gegen den Rest der Welt, vielleicht nur mit sich selbst, mit der eigenen Bequemlichkeit? Es gibt Unzählige, die die Welt verändern wollen, aber nur bei sich selbst fangen sie nie an!

Noch einmal Roman Polanski:

»Wer eine Schlacht gewinnen will,

muss denken, dass er der Sieger ist.

Man kann eine Schlacht auch verlieren,

wenn man denkt, man ist der Sieger.

Aber man kann nie und nimmer gewinnen,

wenn man sich für einen Verlierer hält.«

Wir lernen aus unseren Fehlern?

Es gibt ein sehr hartnäckiges Märchen, welches sich schon seit vielen Jahrzehnten hält und von Generation zu Generation weiter gegeben wird. Das Märchen lautet: »Wir lernen aus unseren Fehlern!«

Denken Sie sich nur einen Verkäufer, der einen Kunden im Küchenstudio bedient und berät. Nach 1 ½ Stunden verlässt der Kunde das Studio und kommt nicht wieder. Was könnte nun unser Verkäufer lernen? Was ist eigentlich passiert? Und wenn Sie schon dieses kleine Beispiel genau betrachten, so kann der Verkäufer noch gar nicht wissen, ob überhaupt etwas passiert ist! Denn erst in den nächsten Tagen wird er bemerken können, dass der Kunde tatsächlich nicht wiedergekommen ist. … Und wenn er erst in einigen Tagen diesen Umstand realisieren kann, wie soll er sich dann auch noch an das konkrete Gespräch erinnern? … Aber selbst wenn er sich erinnern könnte, was hilft es ihm?

Ja, wir machen alle Fehler! Das stimmt. Das scheint besonders menschlich zu sein. Und immer wieder scheint uns das Leben zu lehren, dass wir aus Fehlern klug würden.

Sie heiraten zweimal hintereinander den gleichen Frauentyp. Es geht schief. Was lernen Sie daraus? … Nichts! Denn Sie wissen ja gar nicht, was wo und wie genau schief gelaufen ist. Sie können nicht lernen. Schlimmer noch: Sie werden die dritte Frau kennen lernen, sich verlieben und später feststellen, wie ähnlich sie doch beiden Vorgängerinnen ist. An dieser Stelle möchte ich darauf verzichten, mit Ihnen zu diskutieren, dass wir alle unbewusste Auswahlen treffen, die lernresistent sind und bleiben.

Aber vielleicht ist bei Ihnen alles anders? Vielleicht sind Sie jemand, der wirklich aus Fehler klug wird. Klasse. Aber es nutzt uns im Verkauf nicht wirklich. Warum nicht? … Na weil der Kunde weg ist und uns im Gehen eben keine Fehleranalyse »rüber gefaxt« hat. Und wenn wir nicht wissen, was falsch gelaufen ist, was sollen wir dann ändern, wenn wir könnten?

So wie ich die Dinge sehe, so macht es keinen Sinn, Fehler zu suchen, sondern viel lieber ist es mir, die Erfolgsrezepte zu sammeln, zu analysieren und zu trainieren. Das schafft Professionalität und berechenbare Ergebnisse.

Lassen wir von den Besseren lernen. Wir müssen nicht das Rad neu erfinden, sondern können von denen lernen, die bewiesen haben, dass es geht! Kein Risiko, keine waghalsige Strategie – sondern hinhören, aufnehmen, überdenken, entscheiden … und dann es tun!

Ein großartiges Beispiel, um aufzuzeigen, was von Erfolgreichen-zu-lernen bringen kann, sind die Franchiseunternehmen weltweit. Da wird den Franchisenehmern ein Erfolgsrezept haarklein dargeboten. Der Franchisenehmer hat nicht etwa die Aufgabe, seinen eigenen Weg zu suchen und zu finden, sondern er bekommt klare Anweisung, es genau nur so und nicht anders zu praktizieren. Das Handbuch ist die Bibel schlechthin. Kein Wildwuchs.

Gehen Sie mal (nur zum Test) in ein McDonalds-Restaurant. Da ist alles, aber auch alles durchorganisiert und standardisiert. Sie können in Südamerika, in Moskau, in Bern, in London oder wie mein Sohn und ich im letzten Urlaub in Hurghadain das Schnellrestaurant gehen. … Jetzt kann man über Geschmack trefflich streiten. Aber eines ist sicher: Es ist vorhersagbar gewesen. Wir hatten in Ägypten das Problem, dass wir essen wollten, aber ohne die bekannten Nachteile in Sachen Verdauungstrakt. Und was soll ich schreiben? Wir haben überlebt mit McDonalds.

Rechnen Sie einmal selber nach. Seit rund 40 Jahren werden weltweit in schätzungsweise 20.000 Restaurants von McDonalds Erfahrungen in Sachen Erfolg gemacht. Nehmen Sie die 40 Jahre multipliziert mit 20.000 Geschäftsführern, so ergeben sich 800.000 Mannjahre an Erfahrungen, wie ein solches Restaurant zum Erfolg geführt werden kann und muss. Und jetzt stellen Sie sich einmal vor, da käme ein »Unternehmertyp« zum Franchisegeber und würde sagen, dass er seit 20 Jahren bereits Pommes Frites gebacken hätte. Er wisse, wie das Geschäft laufe. … Na, was würde wohl der Franchisegeber antworten? … Was sind schon 20 Jahre gegen 800.000 Jahre?

Bei Strukturvertriebsorganisationen werden Sie ähnlich fündig. Auch hier wird es dem Einzelnen nicht überlassen, den Stein des Weisen zu finden. Hier wird nicht geschult im Sinne von: »Schauen Sie doch einmal, Herr und Frau Teilnehmerin, was wir Ihnen an Methode vorstellen möchten. Vielleicht ist das ja auch etwas für Sie?«

Vor einigen Jahren hatte ich das große Vergnügen, bei einer Vorwerkschulung mit anwesend sein zu dürfen. Das sind dort liebe und nette Menschen, keine Frage. Aber wer von Ihnen einmal beim Bund war, der wird den Drill beim Bund im Vergleich zur Ausbildung bei Vorwerk als Streichelzoo bezeichnen.

Denken Sie sich einmal, Sie würden morgen auf den Tag Ihre Verkäufer zusammen trommeln und denen eröffnen, dass Küche alleine nicht mehr im Verkaufen zählt. Sie eröffnen den Mitarbeitern, dass Sie nunmehr nicht nur »Kochen« sondern viel mehr »sauberes Kochen« anbieten und verkaufen möchten. Und hierfür hätten Sie einen speziellen Staubsauber ins Programm genommen. Dieser Sauger sei furios! Einziger Nachteil: Er kostet etwa das zehnfache von normalen Saugern.

Na? Was würden Ihre Leute antworten? … »Chef, ab in die Klinik!«

Und genau dies aber machen die Vorwerk-Vertreter seit vielen, vielen Jahren sehr erfolgreich! Ich habe bisher einige Küchenverkäufer kennen- und schätzen gelernt, die bei Vorwerk Küchen verkaufen gelernt haben. Großartige Kollegen. Lassen Sie sich von denen im nächsten Einstellungsgespräch einmal erklären, was Strukturvertrieb ist. Sie werden staunen, was alles geht.

Die Sache mit dem Eisberg

Wahrscheinlich haben Sie bereits im Inhaltsverzeichnis diese Überschrift gelesen und gedacht: »Haben die Verkaufsexperten nichts Neues zu bieten?« Oder Sie dachten vielleicht: »Habe ich schon einmal gehört. Ist aber sicher nur eine Erfindung eines Verkäufers, der sich einen wissenschaftlichen Touch verleihen wollte.«

Der Eisberg ist nicht neu, aber durch das genaue Verstehen dieses Modells werden sich Ihnen wie von selbst neue Türen bzw. neue Möglichkeiten im Umgang mit Menschen eröffnen. Sie werden, wenn Sie genau beobachten, feststellen, dass in den allermeisten Verkäuferschulen zwar der Eisberg zitiert wird, aber die Umsetzung auf das Verkaufsgespräch nur halbherzig erfolgt.

Als Grundlage aller neuzeitlichen Modelle, die beschreiben, wie der Mensch bzw. wie das Innerseelische funktioniert, wird häufig der so genannte Eisberg zitiert. Bereits vor rund 100 Jahren wurde dieses Modell von SIEGMUND FREUD (1856-1939) entwickelt.

Bewusstes und Unbewusstes

FREUD beschrieb seine Beobachtungen mit dem Modell eines Eisberges und führte den Begriff des Unbewussten ein.

Für FREUD war der Eisberg ein treffendes Bild, weil das, was von einem Eisberg zu sehen ist, nur der kleinste Anteil ist. In diesem Modell gesprochen, symbolisiert der Eisberg die menschliche Psyche, von der nur 1/10 bewusst, sozusagen an der Oberfläche sichtbar, erfassbar wird. Der größte Teil der menschlichen Psyche, nämlich 9/10 (oder 90 %) seien dem Individuum nicht bewusst und entzögen sich dem (logischen) Denken.

Am Anfang war der Traum

Wir sprechen so selbstverständlich von Bewusstsein, Unbewusstem und kollektivem Unbewussten. Und die wenigsten können sich wirklich etwas darunter vorstellen.

Dennoch, oder gerade wegen dieses Umstandes, ist es so wichtig, aufzuzeigen, was die professionelle Beachtung eines 90-%-Anteils des Unbewussten in unserem Alltag verändern wird.

Wie macht uns im Verkauf und im Umgang mit Menschen die Beachtung des Eisberges erfolgreicher? Denn bloße Theorie hilft uns nicht weiter; wichtiger ist es, dass uns dieses Erkennen wirklich praktischen Nutzen bietet.

Wir wollen uns jetzt beim Eisberg auf den „Kopf“ als Ort des Bewussten und den »Bauch« als Ort des Unbewussten verständigen. Sie kennen das sicher: Wenn ein wirklich tiefgehendes Gefühl, wie z. B. das Verlieben, Sie »erwischt«, dann spüren Sie es wo zuerst? Nicht im Kopf – sondern im Bauch! Wenn Sie morgen etwas schocken sollte, dann »schlägt« es Ihnen in die Magengrube.

Übrigens: Bemerkenswerterweise ist erst vor einigen Jahren entdeckt worden, dass wir mehr Nervenzellen im Bauchraum haben als im Kopf. Interessant, nicht wahr?

Schauen wir noch einmal auf unseren Eisberg in der nachfolgenden Skizze.

Hier wird in der Andeutung der Masse unterhalb der Wasseroberfläche auf einen Blick erkennbar, welche ungeheuren nichtbewussten Fähigkeiten und Kräfte in der Menschenseele schlummern müssen.

Mit anderen Worten können wir auch formulieren, wie wichtig und notwendig ein behutsamer Umgang mit anderen Menschen ist. Das, was wir von anderen Menschen erkennen können, ist offensichtlich nicht so viel. Und es kann sogar sein, dass selbst bei noch so friedvoller Stimmung mögliche Gefahren unterhalb der Wasseroberfläche lauern.

Wie es scheint, haben wir Menschen uns den (nur) 10-%-Kopf recht gut eingerichtet. Unser Kopf arbeitet gut. Wir sind in der Lage, mit dem Einsatz unserer erdachten Technik alles anzustellen, was wir noch vor 30 Jahren kaum zu glauben wagten. Mars-Sonden und Roboterfahrzeuge, die wir hier von der Erde aus steuern, die DNS (Desoxyribonukleinsäure) des Menschen ist bereits entschlüsselt, Tiere sind klonbar geworden und ungeheure Datenmengen durchströmen den Erdball per Funk, per Satellit und durch unendliche Kabelstränge mit Lichtgeschwindigkeit tausendfach pro Tag.

Wir sind bei diesen Aufzählungen geneigt, FREUD und seinen Schülern in Sachen Verteilung zwischen dem 10-%-Unbewussten und dem 90-%-Unterbewusstsein nachträglich zu Gunsten des Kopfes zu widersprechen. Dieser 10-%-Kopf bzw. das bewusste Denken müsste mindestens dem Unbewussten gleichzustellen sein. Das könnten wir mit Energie diskutieren. Aber was würde es uns bringen?

Eine andere Alternative bietet sich an: Wenn schon 10 % unseres (bewussten) Geistes in der Lage sind, in mehr als 150 Jahren der Industrialisierungsgeschichte die ganze Welt komplett auf den Kopf zu stellen, was schlummern dann in den restlichen 90 % des Unbewussten für Ressourcen, Energien und Kräfte?

Es gibt heute noch ein Naturvolk, das der Aborigines, das älteste Volk der Erde. Von ihren Ahnen wissen sie, dass sie schon seit 400.000 Jahren auf dieser Erde leben. Die Aborigines haben bis heute eine Art der Verständigung kultiviert, die wir uns mit unserem Weltbild weder vorstellen noch erklären können. Sie verständigen sich über große Entfernungen hinweg durch eine Art Telepathie.

Mit ihren Gedanken tauschen sie Informationen aus. Ein Initiationsritual besteht darin, die neuen Erwachsenen an einem Ort für zwei Wochen zurückzulassen. Die Gruppe zieht hingegen weiter. Die jungen Erwachsenen müssen nach zwei Wochen Kraft ihrer erworbenen mentalen Fähigkeiten die Gruppe bzw. den Stamm wiederfinden. … Und es funktioniert ohne großes Aufheben. Diese Art der Kommunikation ist so selbstverständlich wie in unseren Breiten das Telefonieren mit einem Handy. Und genauso selbstverständlich „funktioniert“ auch die Verständigung der Aborigines.

Aber wie genau läuft deren Verständigung ab? Wir wissen es nicht. Womöglich, weil unser Weltbild dies so nicht hergibt. Aber dürfen wir dann behaupten, dass es diese Verständigung über 1.000 Meilen hinweg nicht gibt?

Unabhängig unseres Verständnisses dieser Phänomene existiert diese lautlose Verständigung über große Distanzen dennoch!

Wie oft denken Sie an jemanden, der dann keine fünf Minuten später anruft? Häufig werden Fälle berichtet, in denen wir von getrennt lebenden Zwillingspaaren hören, die genau erfühlen und spüren können, wie es dem anderen gerade ergeht. Oder tausendfach gibt es Meldungen, wonach Menschen spürten, dass ihren engsten Angehörigen gerade etwas zugestoßen sein musste. Später stellten sich schlimme Unglücksfälle und Ähnliches heraus. Wenn man den Blick für diese Phänomene einmal geschärft hat, findet man eine Vielzahl von Beispielen.

Noch einmal kurz zurück zu der Verständigung der Aborigines: Stellen Sie sich nur einmal vor, unsere Partner, Kollegen, unser Chef, unsere Kunden und andere mehr könnten ohne Schwierigkeiten in unsere Gedanken hineinhören. Der Himmel soll uns hiervor bewahren!

Können wir angesichts der Technik der Aborigines und der Erkenntnis der Vorgänge auf einer uns nicht bekannten Bewusstseinsebene, möglicherweise des kollektiven Unbewussten, wirklich noch sagen: »Was ich nicht seh, das es nicht gibt!«?

Wenn CARL GUSTAV JUNG (1875-1961) Recht behält und es ein kollektives Unbewusstes gibt, das uns alle miteinander verbindet, und wenn wir unser Unbewusstes nicht einfach fragen können, was wir da wahrnehmen (weil es eben nicht bewusst abläuft), wäre es dann nicht klüger, mehr auf das eigene seelische Gemüt und auf gesunde seelische »Nahrung« Acht zu geben? Wäre es nicht klüger, darauf Acht zu geben, was wir gerade in welcher Situation über jemand anderes denken?

Der Kunde ist ein Eisberg – und was sind wir?

Lieber Leser, möchten Sie einmal den Verkaufstrainern in Deutschland zeigen, was eine Harke ist? Ergreifen Sie die Chance, und lesen bzw. und denken Sie weiter!

Da lesen Sie in diesem Kapitel vom Eisbergmodell. Und wenn dieses Buch nicht das erste Buch zum Thema Verkaufen ist, welches Sie gelesen haben, dann wird Ihnen der Eisberg bekannt sein müssen. »Der Kunde ist ein Eisberg!«Geben Sie es doch zu: So richtig umwerfend ist diese Feststellung nicht, oder? Im Gegenteil: Sie wirkt eher langweilig, weil irgendwie abgedroschen. Und außerdem fragt man sich: »Was mache ich mit diesen Erkenntnissen?«

Schon als junger Mann habe ich mich gewundert, warum diese Frage weder gestellt bzw. von vorne herein aufgearbeitet und als Lösung angeboten wurde. Im deutschsprachigen Raum gibt es schätzungsweise etwa 40.000 Trainer für den Verkauf. Jeder von denen benutzt das Bild des Eisberges, um erklären zu wollen, was die unbewussten Anteile beim Kunden in seinem Entscheidungsprozess bedeuten, und wie wir sie nutzen können.

Gibt es einen »Kunden« ohne Verkäufer? Fällt Ihnen auch auf, dass immer so getan wird, als sei ein Kunde ein isolierter »Vorgang« in unserem Tagesgeschäft. Merkwürdig, oder? … Immer sind bei einem »Kunden« auch ein »Verkäufer« beteiligt; - sonst gäbe es keinen »Kunden«! Und wenn es also immer eine Beteiligung eines »Verkäufers« im Verkaufsgespräch gibt, dann ist doch die Frage: »Wenn der Kunde einem Eisberg gleicht, einem Schneemann in den psychologischen Modellen entspricht – wer oder was sind dann wir in diesem Rollenspiel?« und vielmehr noch deren Beantwortung längst überfällig.

An der Universität von Kalifornien stellte vor einigen Jahren Professor Albert Mehrabian folgende spektakuläre Untersuchungsergebnisse vor. Es ging ihm um die Klärung des Einflusses von Körpersprache und Stimme in der Kommunikation. Und er fand heraus, dass lediglich nur zu 7 % der Inhalt eines Gespräches oder einer Aussage den Erfolg nur beeinflussen können. Zu 55 % machte die Körpersprache den Erfolgsgaranten und zu 38 % dann noch die Stimme aus. Dieses Ergebnis ist insofern spektakulär, als dass hier 93 % der Erfolg von nicht bewusst zu beeinflussenden Faktoren abhängig sich darstellte. Zu 7 % können wir als Verkäufer den Kunden intellektuell erreichen und Einfluss nehmen. Die restlichen 93 % entziehen sich sozusagen unserer Betrachtung. Dies ist hier keine einsame Theorie eines introvertierten Wissenschaftlers, der in einem seiner liebgewonnenen Elfenbeintürme sitzt, dies ist die Beschreibung der tagtäglichen Praxis in unseren Gesprächen. Das ist unsere Realität!

Na, ahnen Sie, worauf das nun hinausläuft? … Denn wenn Sie nun genauer hinschauen und wissen wollen, woher denn die Körpersprache kommt, was denn die Stimmlage und das Sprechvermögen wesentlich beeinflusst, dann entdecken Sie, dass nicht das Bewusstsein (der Intellekt) sondern vielmehr das Unbewusste oder das Unterbewusstsein hier Regie führt.

Also noch einmal zur Ausgangsfrage zurück: »Wenn der Kunde ein Eisberg ist – wer sind dann wir?« Der Kunde agiert zu 90 %, so die Psychologen, über sein Unbewusstes und nur zu 10 % rein logisch. … Wer oder was sind dann wir?

Wir sind auch ein Eisberg! Wir gleichen auch einem Schneemann! … Lachen Sie nicht. Ich kann mir bildreich vorstellen, wie Sie diese Erkenntnis amüsiert. Vielleicht denken Sie: »Na, so schwer war es eigentlich nicht, die Frage zu beantworten!« Ich kann Sie nur bestätigen. So schwer war es nicht. Dennoch aber haben bisher hier alle Trainer nicht aufgepasst, oder es hat sie nicht interessiert.

Nun, wenn Sie aber die Psychologen mit dem Eisberg mit den Kommunikationswissenschaftlern und den oben beschriebenen Anteilen einer erfolgreichen Kommunikation übereinander »legen«, dann fällt Ihnen auf, dass beide Systeme irgendwie die gleiche Sprache sprechen. Während die Psychologen von 10 % zu 90 % in der Verteilung von Bewussten und Unbewussten sprechen, so präsentieren uns die Kommunikationsexperten nahezu identisch die gleiche Verteilung: 7 % zu 93%! Denn die Körpersprache ist eindeutig eine Ausdrucksform des Seelischen. Und die Sprache selber, vielmehr noch das sogenannte Sprachvermögen, ist ebenfalls eine Ausdrucksplattform des Unbewussten. Wir alle haben nicht mit unserem Verstand »entschieden«, wie wir zu sprechen haben. So kennen Sie beispielsweise Menschen, die sprachgehemmt sind. Glauben Sie etwa, dass diese Menschen sich den »Spaß« ausgesucht haben? Diese Betroffenen leiden unter den offensichtlichen Unvermögen.

Wie Sie auf andere wirken, wenn Sie etwas zu sagen haben, haben Sie ebenfalls nicht bewusst entschieden. Ihr Körper spricht oft genug sogar eine andere »Sprache« als Ihr Verstand es möchte.

Diese annähernd gleichen Erkenntnisse aus der Kommunikation und derPsychologie können doch nur einen Schluss zulassen: Nicht nur der Kunde entscheidet überwiegend (zu 90 %) aus unbewussten Motiven heraus und beeinflusst somit unseren Erfolg wesentlich nicht bewusst, sondern auch wir sind auf Gedeih und Verderb (zu 93 %) unserem Unbewussten überlassen!

Wie viel Phantasie benötigen wir dann noch, um dann die alles entscheidende Frage zu formulieren? Wenn der Kunde einem Schneemann gleicht, wenn wir selber eben auch ein Schneemann gleichen, ja wenn unser praktischer Erfolg zu 93 % aus dem Unbewussten, sozusagen aus dem Buch kommt; - dann wäre es für uns selber sehr hilfreich zu wissen, wie es denn um unseren Bauch steht! … Wie geht es unseren »Bäuchen«?

Wie geht es Ihnen, wie geht es Ihrem »Bauch«? … Diese Frage ist nicht nur aus menschlicher Sicht entscheidend, sondern vielmehr aus der weiter oben dargestellten praktischen Notwendigkeit als VerkäuferIn existentiell!

Es macht aus meiner Sicht überhaupt keinen Sinn, sozusagen an der »Wasseroberfläche zu bleiben« und lediglich Verhalten zu trainieren und zu optimieren. Das sind mit dem Eisberg gesprochen gerade einmal 10 % der Möglichkeiten, die wir mit aller Gewalt versuchen, in die Form zu zwingen. Wir sagen dem Kopf im übertragenen Sinne, dass das eine Verhalten im Verkaufsgespräch nicht sinnvoll und das andere Verhalten erfolgsversprechender sei. Das ist schon ordentlich, aber es kann nur 10 % im allergünstigsten Falle beeinflussen. Mehr nicht. Dann ist es sehr viel erfolgsversprechender, in die Tiefe zu gehen und dort möglicherweise die 90 % unbewusster Ressourcen zu wecken und nutzbar werden zu lassen.

Wie geht es Ihrem Bauch?

Bitte erlauben Sie mir, mich zu wiederholen: Es geht nicht um irgendeine Befindlichkeit, es geht um Alles! Wie wir gesehen haben, hängen 93 % Ihres Erfolges davon ab. Und wie kann es dann sein, dass 40.000 Trainer Ihnen davon nichts zu sagen wissen oder – besser noch – zu fragen haben? Schauen Sie selbst einmal hin!

Mit einem Gedanken möchte ich Ihnen ein wenig Hilfestellung anbieten, um diese Frage für sich klären zu helfen. Dieser Gedanke stammt aus einem der spektakulärsten Bücher der letzten Jahre. »Gespräche mit Gott« von Neal Donald Walsch. Ich entlehne seine Gedanken und möchte mit Ihnen ein Gedankenexperiment durchführen.

Ein Fax vom »lieben Gott«

Können Sie sich vorstellen, einmal im Leben wirklich eine Nachricht zu erhalten? Na? Eigentlich nicht, oder? Zumindest mir geht es so – oder vielleicht besser: ging es so! Seit knapp zweitausend Jahren ist alles wieder gut, wir sind erlöst! Doch irgendwie läuft die Beziehung recht sprachlos ab. Wenn ich dies hier schreibe, dann nicht um Ihre Gefühle oder Ihren Glauben in Frage zu stellen, sondern vielmehr, um zu zeigen, was mich in meiner Entwicklung fragend gemacht hat. … Sie haben sich mit Ihrer Mutter oder Ihrem Vater vor langer Zeit verkracht. Nun kommt es endlich zur Aussprache, zur Klärung. Alles sei wieder gut. Und folgend reden sie kein Wort mehr miteinander? Was heißt hier »miteinander«? Wenn überhaupt rufen Sie Ihre Mutter oder Ihren Vater an, und Sie sind der einzige, der am Telefon spricht. Ihre Mutter, Ihr Vater antworteten nicht. Na, hätten Sie das Gefühl, dass wirklich alles in Ordnung sei?

Ich persönlich glaube, dass wir tatsächlich im Dialog sind. Unser Problem ist nur, dass wir es so verinnerlicht nicht glauben können, dass wir am Ende alles an uns gerichtete überhören!

Und nun lese ich eines Tages dieses sagenhafte Buch und komme wieder richtig in Fahrt. Da gibt es einen Mann, der nicht nur ein »Fax«, sondern vielmehr ein dreibändiges Buch zur Antwort erhalten hat.

Aber erst einen Schritt nach dem Anderen.

Denken Sie sich folgende Situation: Sie liegen in der nächsten Nacht im Schlaf. Es mag 2:00 Uhr sein, oder später. Sie schlafen. Und nun werden Sie also mitten in der Nacht wach. Da sitzt einer am Fußende und rüttelt vorsichtig an Ihren Bein. Sie schrecken hoch. Sie schauen. Und es ist der liebe Gott! … Es verschlägt Ihnen der Atem. »Oh Gott, muss ich schon gehen?«, Sie fragen ganz verängstigt. Doch Gott antwortete nur: »Nein! Ich will nur reden! … Nur reden!«

Und denken Sie sich weiter, er würde wie folgt mit Ihnen ins Gespräch gehen:

»Nährst Du Deine Seele? Bemerkst Du sie überhaupt? Heilst Du sie, oder verletzt Du sie nur ständig? … Wann hattest Du das letzte Mal das Gefühl, dass Deine Seele zum Ausdruck gebracht wurde?

Wann hast Du das letzte Mal vor Freude geweint?

Gedichte geschrieben?

Musik gemacht? Im Regen getanzt?

Einen Kuchen gebacken? Irgendetwas gemalt?

Irgendetwas Kaputtes repariert?

Ein Baby geküsst?

Eine Katze in Dein Gesicht gedrückt?

Bist einen Berg erklommen?

Bist nackt geschwommen?

Hast bei Sonnenaufgang einen Spaziergang unternommen?

Auf der Mundharmonika gespielt?

Gespräche geführt mit Freunden bis zum Morgengrauen, als hätte die Nacht kein Ende?

Stundenlang Dich geliebt – am Strand, im Wald, auf dem Heuboden, im Parkhaus?

Mit der Natur gesprochen? – Nach »Gott« gesucht? …

Wann hast Du das letzte Mal »Hallo« zu Deiner Seele gesagt?«

(aus:„Gespräche mit Gott“, Neal Donald Walsch, Band 2)

Bevor Sie weiter denken oder diesen Gedanken verwerfen möchten, möchte ich noch einmal betonen, dass es mir nicht um Glaubensfragen wesentlich geht. Das ist und bleibt Ihre ureigenste Angelegenheit. Vielmehr aber geht es um die Frage, die immer noch im Raume steht: »Wie geht es Ihrer Seele – Ihrem Bauch?« … Und nun hätten Sie nachts eine Begegnung mit Gott gehabt, der Ihnen weder vorwurfsvoll noch drohend käme, sondern lediglich die Frage konkretisierte.

Die allermeisten würden sich am nächsten Morgen fragen, ob sie denn dieses Erlebnis nur geträumt haben werden. … Aber was heißt hier nur geträumt?

Wussten Sie schon, dass alle Heilsverkündungen in dem Buch der Bücher immer nur in Träumen verkündet worden sind. … Denken Sie sich nur einmal zu Ende, was eine solche Begegnung mit Ihnen machen würde? … Wäre ein solches Erlebnis nicht wirklich im wahrsten Sinne des Wortes weihnachtlich?

Hey! Schauen Sie doch einmal ohne Angst hin. Was hätte Ihre Seele, ihr Bauch, zu antworten? Sie sind unendlich kostbar. Ihre Seele schreit nach Beachtung. Wäre es da nicht ungeheuer segensreich, wenn Sie auf sich und Ihre Seele wieder mit Bezug auf den Höchsten Acht geben dürften?

Was braucht Ihre Seele? … Und jeden, der sich fragt, was Sie wohl machten, können Sie wunderbar beruhigen: »Ich tue etwas für meinen Verkaufserfolg!“ …

… Ist das nicht brillant?