«Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем» kitabından alıntılar

Ценность и затраты относительны, поэтому для принятия решения нам необходимо иметь возможность сравнивать. • Поскольку ценность и затраты относительны, на них можно воздействовать с помощью ситуационного контекста. Что из этого может быть полезно маркетологу • Между маркетингом, ориентированным на продажи и на имидж, нет противоречия. Чтобы максимизировать чистую ценность, можно в одних и тех же сообщениях указывать на ценность продукта и добавлять привлекательное сообщение о цене. • Имплицитные издержки позволяют максимизировать чистую ценность, не снижая реальной цены. • Снижение поведенческих издержек может стать рычагом для повышения чистой ценности и тем самым создаст конкурентное

Дизайнеры убрали кнопку «Зарегистрироваться», поместив вместо нее кнопку «Продолжить», и добавили следующий текст: «Вам не обязательно регистрироваться, чтобы что-нибудь купить, просто переходите к оплате покупки. Чтобы ускорить в будущем этот процесс, вы можете создать аккаунт во время оплаты товара». Упрощение коммуникаций с компанией действует очень эффективно, как показывает и пример автостраховой компании Geico

Покупатели платят по 2–3 доллара за чашку кофе в Starbucks, хотя и знают, что, если быть объективным, по цене двух таких порций они купят целую банку кофе в супермаркете. Значит, они покупают что-то еще, помимо напитка в стакане. Но что же? Как мозг воспринимает эту ценность? Короче говоря, как покупатель делает выбор?

Чтобы эффективнее использовать принцип уверенности при создании интерфейсов принятия решений, ответьте на следующие вопросы: насколько велика уверенность в результате и издержках? Как можно повысить субъективную ценность и снизить субъективно воспринимаемую цену?

Нейрологика решений о покупке основана на простом уравнении: чистая ценность = удовольствие – страдание. Чем выше чистая ценность, тем вероятнее покупка.

Эффективные и четкие маркетинговые коммуникации нужно создавать на основе работы автопилота: сообщения должны читаться даже в размытом виде.

принцип психологии выбора: на решение влияет не только  то, что предлагается, но и способ, которым это делается.

Согласно результатам исследований, чем чаще человек прикасается к продукту, тем выше вероятность покупки, поэтому компании выгодно, чтобы покупатели носили упаковки к экрану. Показывая людям

Теперь мы не «составляем список продуктов для купонов», а занимаемся «архитектурой выбора».

Анализ сопутствующих покупке ситуаций, а не типов личности покупателей может стать прямым путем к новаторству