Kitabı oku: «Strategische Vertriebsplanung systematisch durchführen»

Inhaltsverzeichnis

1 VERKNÜPFUNGSPARAMETER Was führt zu einer Verknüpfung von Marketing und dem strategischen Vertrieb?

1.1 Produktlebenszyklen

1.2 Wertschöpfung

1.3 Unternehmenskonzentrationen

1.4 Markentreue

1.5 Kundenbindung

1.6 Netzwerkgestaltung

1.7 Vertriebsproduktivität

2 VERTRIEBSSTEUERUNG

3 UNTERNEHMENSKOMPETENZ

4 IMAGEFAKTOREN

5 OBERSTE ZIELGRÖSSEN

6 VERTRIEBSLEISTUNGEN

7 VERTRIEBSZIELE

8 MARKETING-STRATEGIEN

9 MARKETING-MIX-STRATEGIEN

10 VERTRIEBSSTRATEGIEN

11 VERTRIEBSKONZEPTION

11.1 Analyse

11.2 Wettbewerbsvergleich

11.3 Vertriebszielformulierung

11.4 Teilziele

11.5 Vertriebsmaßnahmen

12 PROFIT-CENTER

12.1 Profit-Center-Erfolgsrechnung

12.2 Gesamterfolgsrechnung

13 AUSSENDIESTSTRATEGIE

14 VERTRIEBSINFORMATION

Inhaltsverzeichnis :

1 VERKNÜPFUNGSPARAMETER

1.1 Produktlebenszyklen

1.2 Wertschöpfung

1.3 Unternehmenskonzentrationen

1.4 Markentreue

1.5 Kundenbindung

1.6 Netzwerkgestaltung

1.7 Vertriebsproduktivität

2 VERTRIEBSSTEUERUNG

3 UNTERNEHMENSKOMPETENZ

4 IMAGEFAKTOREN

5 OBERSTE ZIELGRÖSSEN

6 VERTRIEBSLEISTUNGEN

7 VERTRIEBSZIELE

8 MARKETING-STRATEGIEN

9 MARKETING-MIX-STRATEGIEN

10 VERTRIEBSSTRATEGIEN

11 VERTRIEBSKONZEPTION

11.1 Analyse

11.2 Wettbewerbsvergleich

11.3 Vertriebszielformulierung

11.4 Teilziele

11.5 Vertriebsmaßnahmen

12 PROFIT-CENTER

12.1 Profit-Center-Erfolgsrechnung

12.2 Gesamterfolgsrechnung

13 AUSSENDIESTSTRATEGIE

14 VERTRIEBSINFORMATION

1 VERKNÜPFUNGSPARAMETER
Was führt zu einer Verknüpfung von Marketing und dem strategischen Vertrieb?

Die Parameter des strategischen Vertriebs :

 Verkürzte Produktlebenszyklen

 Erhöhung der Wertschöpfung

 Unternehmenskonzentrationen

 sinkende Markentreue

 langfristige Kundenbindung

 Netzwerkgestaltung und Steigerung der Vertriebsproduktivität

1.1 Produktlebenszyklen

Die Zeiträume, in denen Produktkompetenz vermarktet und in Marktanteile umgesetzt werden kann, schrumpfen drastisch.

Die verkürzten Produktlebenszyklen haben mehrere Konsequenzen für den strategischen Vertrieb.

„Time to Market“ wird immer entscheidender. Nur wer schnell die relevanten Marktsegmente besetzen kann, wird erfolgreich sein. Das fängt bei den richtigen Informationen aus dem Markt für die Produktentwicklung an und hört bei der konzertierten Aktivität von Marketing und dem strategischen Vertrieb auf.

Die Kundenbindungsphase nach Verlust der „Produkt-USP“ rückt in den Fokus. Markenmanagement und Kundenmanagement helfen, die profitable Phase im Lebenszyklus der Produkte zu verlängern. Das erfordert jedoch ein enges Zusammenspiel aller Kräfte im Unternehmen. Insbesondere Marketing und der strategische Vertrieb müssen hier Hand in Hand arbeiten.

1.2 Wertschöpfung

Eine intensivierte Einbeziehung des Kunden in den strategischen Vertriebsprozess zielt auf die maximale Erhöhung der Wertschöpfung. Die Schlüsselfrage lautet: Inwieweit kann der Lieferant mit all seinen Leistungen dazu beitragen, die Wertschöpfung des Kunden nachhaltig besser als der Wettbewerb zu steigern? Die genaue Kenntnis der Kundenbedürfnisse ist die Voraussetzung dazu.

Der strategische Vertrieb hat es in der Hand, mit qualifizierten Markt- und Kundeninformationen die Leistungspalette des Unternehmens weitgehend mit zu beeinflussen

Die schnelle Verfügbarkeit detaillierter Informationen hat das Kostensenkungspo tenzial erhöht.

Durch die konsequente Optimierung der gesamten Wertschöpfungs kette “Hersteller - Handel- Kunde“ werden weitere Kosteneinsparungen erzielt.

Der strategische Vertrieb ist nun gefordert einen echten Mehrwert zu bieten. Und je informierter die Kunden sind, desto anspruchsvoller sind sie.

Die strategische Vertriebsplanung hat hier Nachholbedarf.

1.3 Unternehmenskonzentrationen

Sowohl bei den Herstellern als auch im Handel lassen sich fortschreitenden Konzentrationsprozesse beobachten.

Damit einher geht die Zentralisierung von Entscheidungen, oft verbunden mit einem „Lieferanten-Rating“, das nach genau abgestimmten Kriterien jedem Lieferanten automatisch ein Preisniveau zuweist.

Preis und Qualität sind Grundvoraussetzung. Beratung, Service Support sind nur mehr Überschriften für eine Leistungspalette, die Kunden von ihrem Lieferanten erwarten.

Für den strategischen Vertrieb heißt das: Er muss zu sehr viel mehr und unterschiedlichen Ansprechpartnern tragfähige Beziehungen aufbauen.