Die Industriereiniger AG ist ein deutsch / amerikanisches Joint Venture und Hersteller von Reinigungs- und Desinfektionsverfahren unter Einschluss von Chemikalien und elektronischen Dosierungsgeräten.
Die Produktion findet in der Bundesrepublik Deutschland an zwei Standorten statt.
Die AG vermarktet ihre Produkte in der Europäischen Union an die Nahrungsmittelindustrie zur Kessel- und Anlagenreinigung und - desinfektion. Sie unterhält geschäftlich über eigene Verkaufsniederlassungen schon seit Jahren rege Binnenmarktkontakte mit den folgenden EU-Staaten:
Belgien, Dänemark Frankreich Griechenland, Großbritannien, Irland, Island, Italien, Luxemburg, Niederlande, Portugal und Spanien.
Für die restlichen Länder, die inzwischen der EU beigetreten sind bzw. die Mitgliedschaft in Kürze erwarten, hat die Industriereiniger AG bereits Markteintrittskonzepte zur mittelfristigen Umsetzung entwickelt.
Das Industrieunternehmen hat in einer kürzlich durchgeführten Situationsanalyse stichwortartig seine Schwerpunktaktivitäten als typische Verhaltensweisen der letzten fünf Jahre herausgearbeitet:
Konzentration nur auf bisherige Zielgruppen
Reaktives Marktverhalten
Kostenmanagement, Rationalisierung, Fixkostenabbau
Ausreizung der Werbung
Modernisierung der Produktion
Qualitätsverbesserung
Verbesserung des Kundendienstes
Entbürokratisierung im Unternehmen
Reaktive Umweltauseinandersetzung
Falsche Selbsteinschätzung ("Wir sind Markt- oder Qualitätsführer")
Ungerichtete Wettbewerbsstrategie ("Überall ein bisschen")
Ressentiments gegenüber dem Preiswettbewerb ("Wir ändern nichts am Preis")
Vernachlässigung von Wertzuwächsen
Vernachlässigung aktiver Marktbearbeitung mit vorhandenen Produkten ("Warten auf das besondere Novum")
Aufgrund von „Potenzial-Analysen“ wurden bezogen auf das derzeitige EU-Geschäft folgende Schwachstellen aufgedeckt und im Rahmen einer „Marketing-Optimierung“ die nachstehenden möglichen Maßnahmen zur Schwachstellenbeseitigung vom Führungsgremium vereinbart.
Schwachstelle:
Zu lange Bearbeitungszeiten, zuviel Routine, Verwaltungsarbeit im Innendienst
Mögliche Maßnahmen:
Abbau von Teilmengen-Lieferungen
mehr Kompetenz schaffen
breiter informieren
bessere Produkt- und Kundenkenntnis
Rationalisierung der Arbeitsabläufe
Telefonmarketing aktivieren
Schwachstelle :
Zu wenig alternatives Denken und zu starres Festhalten an alten Gewohnheiten beim Außendienst
Mögliche Maßnahmen:
Mut zum Neuen erzeugen
Eigenverantwortung ausbauen
Entscheidungsspielraum einräumen
mehr Verständnis für die Kundenprobleme entwickeln
Projektarbeit fördern
Schwachstelle :
Zu geringe Marktkenntnisse bezüglich Marktposition, Abnehmerstrukturen und Gewinnpotenzialen
Mögliche Maßnahmen:
praktikable, einfache Informationssysteme schaffen
bessere und richtigere Auswertung der Berichte
systematische Wettbewerbsanalyse
aussagefähige Marktpositionierungen durchfuhren
Schwachstelle:
Zu hohe Reibungsverluste in der Organisation
Mögliche Maßnahmen:
Arbeitskreise einrichten (Teams)
Projektgruppen festlegen (Gruppenarbeiten)
Schwachstelle :
Zu wenig ergebnisorientiertes Arbeiten
Mögliche Maßnahmen:
Quantitatives und qualitatives Wachstum den Mitarbeitern erläutern
Absatz-/Umsatz- und DB-Kenntnisse vermitteln
Ziele vorbereiten und Zielsetzungsgespräche führen
Zielbandbreiten vereinbaren
Deckungsbeitrag "relativ" und "absolut" berücksichtigen
Verdeutlichen, wie sich DB-Kürzungen als Preissenkung auswirken
Abstimmung bei den Ergebnisabweichungen festlegen
Schwachstelle :
Zu geringe Mitarbeiterentwicklung
Mögliche Maßnahmen:
Das Potenzial der Mitarbeiter erkennen, denn es ist eine Antriebskraft für die Motivation
Motivieren, denn fehlende Motivation ist ein starkes Hindernis bei der Umsetzung von Zielen
Identifikation mit der Aufgabe schaffen
Zu Innovationen motivieren und damit zu mehr Markterfolg
Langfristiges konzeptionelles Denken praktizieren
Positives Denken und Leistungsbewusstsein fördern
Mitarbeitergespräche sollen auch zukunftsorientiert sein
Attraktive Arbeitsinhalte zur besseren persönlichen Entfaltung schaffen
Immer .wieder über kritische Erfolgs- und Misserfolgsfaktoren sprechen
Sachliche Begründungen geben und nur konstruktive Kritik üben
Entwicklungsmöglichkeiten schaffen
Schwachstelle:
Zu wenig Mitarbeitereinbindung in die strategische Unternehmensentwicklung
Mögliche Maßnahmen:
Eigeninitiative auf allen Ebenen schaffen
Überzeugen, jedoch so wenig wie möglich kontrollieren und reglementieren Mitgestaltung fördern
Andersdenkende akzeptieren
Unsicherheit reduzieren und neue Möglichkeiten aufzeigen
Visionäres Denken fördern
Schwachstelle:
Zu wenig Informationsaustausch untereinander
Mögliche Maßnahmen:
Regelmäßige Gesprächsrunden
Schnell, direkt, offen informieren
Auch positive Ergebnisse mehr mitteilen
Über Unsicherheit, Konflikte, Probleme sprechen
Probleme nicht bagatellisieren, sondern offen aufzeigen und sie als neue "Möglichkeiten" darstellen und lösen
Hinweisen, dass Detailplanung weniger bringt, als mehr Flexibilität
Durch offen geführte Kommunikation steuern
Schwachstelle :
Zu geringe Kundennähe, fehlende Ausgewogenheit eigener Vertriebs- und Serviceziele und der Kundeninteressen
Mögliche Maßnahmen:
Ideen vom Kunden suchen und nutzen
Richtiges Kunden-/Nutzenverhältnis herstellen
Wirtschaftlichkeit im Auge haben und mehr Partnerschaft suchen
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