Kitabı oku: «Der Handwerker – Praxisratgeber Teil 1»

Impressum

Originalausgabe, e-book

ISBN 978-3-93845328-5

© abc-Buchverlag Ltd, Tübingen

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Fotos: © Fotolia Alex Kosev, Oliver Flörke, Stephen Coburn, Francesco Ridolfi, Sergej Khackimullin, apops, Andrey Popov, Bernd Leitner, Ray, Dudarev Mikhail, Fotowerk, contrastwerkstatt; © Pixelio Rainer Sturm, Margot Kessler, Paul Georg Meister; Lena Lux; Friess & Merkle; park-media.

Besonderer Dank gebührt www.die-umsetzer-agentur.de für die gute Zusammenarbeit bei der Publikation.

Gesamt Produktion: Agentur fürs Handwerk, Plochingen.

Besuchen Sie uns im Internet: www.abc-verlag.de oder unter www.der-handwerker-magazin.de

Inhalt

1. Der erste Schritt:

Die passenden Kunden finden

1.1. Den Nagel auf den Kopf treffen

1.2. Welche Kunden passen zu Ihnen?

1.3. Suchen Sie die Gemeinsamkeiten Ihrer Kunden

1.4. Ihre Zielgruppe festmachen

2. Der zweite Schritt:

Der Profi mit Profil als Service Handwerker

2.1. Finden Sie die Probleme Ihrer Zielgruppe

2.2. Besetzen Sie die schmerzhafte Themen

2.3. Ergänzen Sie die richtigen Erfahrungen + Methoden

2.4. Schärfen Sie Ihre Persönlichkeit

2.5. Bauen Sie Ihren persönlichen Leuchtturm

3. Der dritte Schritt:

Die Verkaufsverpackung erstellen

3.1 Überwinden Sie die Ängste Ihrer Kunden

3.2 Bauen Sie sich eine passende Verkaufsverpackung

3.3 Stellen Sie Ihren Nutzen bildlich dar

3.4.Bieten Sie starke Ersatz-Anzeiger für Qualität

3.5 Liefern Sie messbare Angaben für den Verpackungsinhalt

1. Der erste Schritt: Passende Kunden finden

„Mit einem Handwerk kommt man weiter als mit tausend Gulden.“ Volksmund

Wäre es nicht traumhaft, wenn die Kunden bei Ihnen Schlange stehen und Sie für Ihren Betrieb die besten und lukrativsten Aufträge auswählen könnten?

Handwerkliche Leistung top – Arbeiten fast rund um die Uhr und am Wochenende – und unterm Strich bleibt trotzdem nicht genug übrig. So oder so ähnlich sieht es leider allzu oft in deutschen Handwerksbetrieben aus: Denn – wer sich im Handwerk allein auf seine gute Handwerkerleistung und die Mund-zu-Mund-Propaganda verlässt, erleidet heutzutage oftmals Schiffsbruch. Es stimmt, handwerkliche Qualitäten sind eine solide Grundlage für gute Geschäfte, reichen jedoch bei weitem nicht mehr aus. Ist das Geheimnis erfolgreicher Handwerker also allein die professionelle Sichtbarkeit? Und was tun, wenn im Betrieb die Zeichen alle auf Untergang stehen?

Auch der schwäbische Fenstersanierer arbeitete fast rund um die Uhr und die die Umsatz-zahlen ließen zu wünschen übrig. – Sein Logo, die Werbung, die Autobeschriftung, seine Internetseite,… alles war handgestrickt, selbstgemacht und irgendwie von allem ein bisschen. Ein bisschen Türen, ein bisschen Fenster und ein bisschen Schreiner. Und das sah auch der Kunde – die Sache wirkte nicht sonderlich professionell, obwohl seine handwerkliche Leistung prima war.

Wie schaffte er es aber das Ruder herum zu reißen?

Er investierte einiges an Denkarbeit und in ein neues Profil – eine Spezialisierung: Als Fenstersanierer und mit einem professionellem, neuem Auftritt mit Logo, Geschäftsausstattung und moderner Internetseite. Jetzt freut er sich über gezielte Anfragen von Kunden übers Internet – nicht nur die laufen seither wie von selbst. Der ehemalige Einzelkämpfer hat mittlerweile bereits mehrere Jobgesuche für Mitarbeiter laufen. Er ist froh, dass er damals den Mut hatte zu investieren, die Investition hatte sich für ihn innerhalb von zwei Monaten gerechnet. Seither leistet er sich Stück für Stück immer ein bisschen mehr Professionalität: Erst tolle Postkarten als Werbematerial für Messen, dann einen beschrifteten Messeanhänger, große Banner zur Befestigung an Baustellen und auf der Messe, Roll-Up-Werbung… Auf Messen und auch sonst leistet er sich jetzt einen Außendienstmitarbeiter.

Der gelernte Schreiner hat nur seine Leidenschaft für alte Fenster zum Job gemacht. Und plötzlich ist er bei seinen Kunden als absoluter Fachmann sichtbar. Er wird als Referent auf Messen eingeladen und gewinnt mit seinem stimmigen Gesamtpaket Kunden fast von allein. Mittlerweile reist er quer durch Deutschland und kann sich die Rosinen-Aufträge heraus picken.

Was müssen also Sie tun, um für Ihre Kunden sichtbar zu werden?

Denn im erfolgreichen Handwerk geht es um Sichtbarkeit. Eine Spitzenleistung alleine reicht nicht aus, der Kunde muss sie auch sehen. Denn nur wenn er Sie sieht, kommt er immer wieder zu Ihnen – und nur, wenn er Ihre Spitzenleistung auch sieht, ist er unter Umständen bereit, mehr zu bezahlen. Nur wenn Sie von Ihren Kunden gesehen werden, haben Sie im Handwerk die Chance auf ein gutes Geschäft. Sichtbarkeit ist also die Antwort auf die Frage: Wie schaffe ich es, nicht nur das Ruder herum zu reißen, sondern dass bei weniger Arbeit unterm Strich trotzdem genügend übrig bleibt.

Konzentrieren Sie sich auf Ihr Ziel! Zu Beginn sollten Sie nicht mehr als zwei bis drei Leistungen bearbeiten. Besser noch: Starten Sie mit nur einer Leistung!

Sichtbarkeit ist gerade im Handwerk besonders einfach. Sie konzentrieren sich ab sofort auf das Wesentliche – Ihre besten Leistungen und besonderen Stärken. Damit setzen Sie Ihre Zeit und Ihr Geld ganz gezielt dort ein, wo sie am schnellsten und am kraftvollsten wirken. Wieder und immer wieder. Sie sorgen damit dafür, dass Ihre Kunden Sie als Service-Handwerker sehen.

1.1 Den Nagel auf den Kopf treffen

Das ist wie beim Wettbewerb auf der Kirmes – dem Nagelschlagen: Wer siegt? Der Teilnehmer, der wahllos mal auf den einen, mal auf den anderen Nagel schlägt. Oder der, der sich mit voller Kraft auf nur einen Nagel konzentriert?

Das Beste daran: Diese Profil, als Service-Handwerker funktioniert ohne große Investitionen. Beispiele großer und kleiner erfolgreicher Handwerker zeigen, dass man auch ohne Millionenbudgets durch geschicktes Wählen und Zeigen seiner Stärken und mit ein bisschen Ausdauer bei seinen Kunden sichtbar wird: Was Jürgen Wolfahrt vor rund 15 Jahren als Hobby-Schrauberei mit drei Mitarbeitern für getunte Autos begann, hat sich mittlerweile mit 200 Mitarbeitern zu einem der größten Arbeitsgeber der Region entwickelt. Heute operiert die KW automotive GmbH (www.kw-suspensions.de) weltweit und bietet unter anderem einen Anbausatz für „normale“ Autos (Polo, Golf), der es erlaubt Autos als Flügeltürer senkrecht nach oben zu öffnen.

Erfolgsgeschichten gibt es ganz kleine und riesengroße. Und wirklich selbst erfolgreich sein, das geht im Handwerk besonders leicht. Da das Profil als Service-Handwerker noch von wenigen Kollegen im gleichen Gewerk umgesetzt wird.

„Wir haben keine Weltneuheit – also bringt das für uns nix“ – so oder so ähnlich hört man als Dienstleister immer wieder skeptische Handwerker reden. Doch beim Sichtbarwerden – der Positionierung geht es darum, sich beim Kunden als Spezialist für ein Thema darzustellen und zu verankern – nicht der Erfinder einer absoluten Weltneuheit zu sein. Ihre Chance für Sichtbarkeit und Ihr Profil als Service-Handwerker und damit Ihr Geld – liegt direkt vor Ihnen, Sie müssen nur zugreifen.

Ein weiterer Pluspunkt: Handwerker sind häufig regional tätig – das heißt Sie brauchen keine bundesweite Aufmerksamkeit oder über die Landesgrenzen hinweg. Wenn Sie sich „nur“ in einer Region profilieren, werden Sie besonders schnell und mit weniger Aufwand erfolgreich.

Und das lohnt sich:

Sie werden immer öfter angerufen werden

Ihre Kunden rufen freiwillig und motiviert an

Ihre Kosten und Zeiten zur Kundengewinnung reduzieren sich spürbar

Sie müssen sich nicht verkaufen, Ihr Kunde benötigt Ihre Hilfe

Sie können höhere Preise durchsetzen

Fachleute werden einfach besser bezahlt, genießen Ansehen und bekommen die besten Aufträge durch Empfehlung.

Wie funktioniert aber jetzt die Positionierung im Handwerk? Ganz einfach – Sie verzichten ab jetzt darauf, es jedem Recht zu machen. Keine Sorge, dazu brauchen Sie weder Ihre bisherigen Kunden aufzugeben, noch müssen Sie komplett abspecken. Es geht im ersten Schritt darum, Ihre begrenzten Kräfte auf den wirkungsvollsten Punkt zu konzentrieren. Diese Konzentration auf einen Punkt, zieht dann auch die übrigen Geschäftsfelder erfolgreich mit. Das berichtet auch Christian Gruel, Inhaber der Traditions-Brennerei Gruel, nachdem er sein Profi-Profil auf den ersten Schwäbischen Whiskys aufgebaut hatte: „Durch den Schwäbischen Whisky entstehen Synergien im Hinblick… auf weitere Produkte. Die verkaufsfördernde Wir-kung des pressewirksamen Exoten „Schwäbischer Whisky“ führt auch zu einem erhöhtem Abverkauf der Edelbrände“… Sehen Sie Wiskey ist keine Weltneuheit – aber eben der erste aus dieser Region.

Zeigen Sie sich in Ihrem Spezialgebiet als Profi – also als absoluten Fachmann. Denn Fachleute werden höher bezahlt und bekommen mehr Empfehlungen. Nichts leichter als das – schließlich sprechen wir doch vom Handwerk – da ist fast jeder Fachmann. Denn, dass der Kunde den besten für seine Aufgabe haben will, das ist absolut menschlich. Überlegen Sie, Sie verreisen mit dem Flugzeug. Fliegen Sie lieber mit dem erfahrenen Piloten, der bereits mit seiner Maschine auf dem Hudsonriver notgelandete? Oder geben Sie sich mit einem Mitarbeiter, der irgendwo am Flughafen arbeitet zufrieden?

Keine Angst, Sie müssen nicht Pilot werden, um als Handwerker Erfolg zu haben. Der Trick ist, beim Kunden nicht mit dem Kopf durch die Wand zu wollen, sondern offene Türen einzurennen – oder anders: eine Stelle im Brett zu finden, die besonders dünn ist. Erinnern Sie sich – auf der Kirmes gewinnt der, der zielgerichtet auf nur einen Nagel schlägt. Wenn die Stelle jetzt auch noch besonders durchlässig ist, gewinnt er noch leichter.

Das bedeutet für Sie: Suchen Sie sich eine Stelle, eine Nische, an der Sie der Erste sind. Begeben Sie sich auf die Suche nach Ihrem Schwäbischen Whiskey, Ihrer Nummer eins. Denn unser Gedächtnis ist klein und wir merken uns immer nur den Besten. Je kleiner die Nische, die Türe, die Sie finden, desto leichter fällt es Ihnen, wirklich die Nummer eins zu werden.

Zugegeben, manche Türen, wie die von Jeroen van de Ven von Leipert Maschinenbau GmbH (www.leipert.de), sind auf den ersten Blick etwas größer. Denn Jeroen van de Ven hat sich auf überdimensionale Frästeile bis 200/250 Tonnen und 40 Meter Länge spezialisiert – trotzdem ist er mit seinem Profil als Service-Handwerker eines der führenden Unternehmen Europas geworden – weil er eben eine sehr kleine Zielgruppe mit einem sehr speziellen großen Problem bedient.

Nummer 1 zu sein bedeutet also: ein Thema oder eine Themenkombination bei Ihrer Zielgruppe zu besetzen. Besser noch, besetzen Sie nicht nur ein Thema, sondern ein Problem und dessen Lösung. Denn Menschen Kaufen nur aus zwei Gründen – Leid oder Leidenschaft. Das ist Ihre Chance im Handwerk. Denn Probleme sind Leid und damit wie offene Wunden, sie schmerzen und wollen Linderung und damit eine Lösung durch einen Fachmann.

Sie müssen dazu nur fünf Schritte gehen:

Den Nagel auf den Kopf treffen:

1. Ihre Zielgruppe finden

2. Passende Nägel entwickeln

3. Eine dünne Stelle finden = Probleme Ihrer Zielgruppe herausfinden

4. Sich mit Profi-Profil für diese Probleme in der Zielgruppe zeigen

5. und dann kraftvoll durchstarten

An diesem Punkt fragen sich viele Handwerker, warum das nicht jeder macht, wenn es doch so einfach ist. Der Grund liegt in der Angst. In der Angst, loszulassen und zu verzichten. Nach dem Motto: „Wenn ich mich auf eine kleine Zielgruppe konzentriere, könnte mir ja irgendein anderes Geschäft entgehen.“ Stimmt. Aber wer wird höher bezahlt: der ungelernte Arbeiter oder der Experte? Und was ist mit den langen Wartezeiten, wenn Sie einen Termin beim Spezialisten möchten? Außerdem sollen Sie ja nicht Ihre bestehenden Kunden aufgeben. Sondern „nur“ Ihre Sichtbarkeit und Ihr Know-how auf Ihr Profil als Service-Handwerker zu konzentrieren. Damit investieren Sie in Ihre Zukunft. Denn niemand zwingt Sie, Kundenanfragen abzulehnen, solange die Profilierung Sie noch nicht auslastet.

1.2. Welche Kunden passen zu Ihnen?

Je besser Sie eine kleine Zielgruppe (1.) kennen, desto genauer können Sie dünne Problemstellen (3.) erkennen und für diese eine ganz spezielle Lösung (2.) entwickeln.

Das wirkliche Erfolgsgeheimnis liegt jedoch in Ihrer Lösung – Ihrem ganz speziellen Nagel, den Sie Ihrer Zielgruppe – Ihren Kunden für deren ganz spezielles Problem bieten. Jeder Mensch kann durch seinen ganz eigenen Fingerabdruck identifiziert werden. Angenommen, die Rillen in seiner Haut sind seine Schwächen und Probleme. Und angenommen, jede dieser Furchen würde ihn schmerzen – finden Sie die dafür eine passende Lösung.

Wer nun als Handwerker versucht, diese Schmerzen mit einem ganz allgemeinen 0815-Angebot zu lösen, kommt den Schmerzen nicht bei. Eine allgemeine Lösung passt nicht auf ganz persönliche Schmerzen. Wer also nur einen allgemeinen Lösungs-Handschuh auf die Vertiefungen stülpt – kommt den Rillen nicht einmal ansatzweise näher. Wer aber die Rillen genau anschaut und ein passendes Muster entwickelt, kann dem Kunden helfen. Ähnlich wie bei Legosteinen – die Noppen an der Oberseite passen genau in die Aussparungen unten.

Je kleiner und genauer Sie also Ihre Zielgruppe kennen, desto besser erkennen Sie die dünnen Problemstellen erkennen und entwickeln dafür eine ganz spezielle Lösung. Natürlich funktioniert das nur, wenn Sie auch Probleme finden, die Sie mit Ihrem Handwerk lösen können und die zu Ihnen und Ihrem Handwerk passen. Alles sehr theoretisch, meinen Sie – dann sehen Sie sich folgendes konkretes Beispiel für Lösungen im Handwerk an.

Karin Dürrwächter erkannte 1997, dass es keine vernünftige EDV für Maschinenbauer gab. Aus dieser Idee gründete sie kurzerhand ein Unternehmen, entwickelte eine komplette EDV-basierte Produkt- und Dienstleistungspalette zur prozessorientierten und effektiven Produkti-onssteuerung und der damit zusammenhängenden Unternehmensorganisation ab „Stückzahl 1“. Heute unterhält die Segoni AG 3 Stützpunkte und ist mit einer passgenauen Lösung für die Probleme im Maschinenbau erfolgreich. www.segoni.de

Eine genau solche Problemlösung hat auch die Schreinerei Zürn für sich gefunden. Auf der Internetseite http://www.schreinerei-zuern.de/index.php/leistungsspektrum/rutschbahnen.html bietet die Schreiner Zürn Holzrutschbahnen für den Einzelhandel an – und sind damit mittlerweile Weltmarkt-führer: „Ob nun Schuhe Ihr Metier sind, ob Sie Mode anbieten, Juwelen oder Auto-mobile – mit einer Rutschbahn von uns verschaffen Sie kleinen Kunden ein starkes Erlebnis. Und den Eltern Ruhe beim Kauf. Zwei wichtige Punkte, die Ihr Geschäft im Wettbewerb noch attraktiver machen werden.“

Sehen Sie sich die Probleme dieser Zielgruppe „exklusiver Einzelhandel, deren Kunden häufig Eltern oder Großeltern sind“, genauer an: Im Einzelhandel nimmt der Druck immer mehr zu. Durch Ketten, Internet-Shopping, Wirtschaftskrise, Verände-rung der Bevölkerungsstruktur,… wird es immer enger und damit immer schwieriger Umsätze zu halten oder gar zu steigern. Angebote und Produkte werden immer ver-gleichbarer und die gleiche Ware gibt es oftmals in mehreren Ladengeschäften im gleichen Ort. Die Kundenbindung sinkt, besonders auch durch den zunehmenden Internethandel. Häufig gibt es nur beengte Verkaufsflächen in den Innenstädten.

Und damit bietet die Holzrutschbahn der Schreinerei genau die Lösungen, die in dieser ganz speziellen Zielgruppe benötigt werden:

– Vorsprung vor dem Wettbewerb

– Ruhe beim Kauf für die Eltern

– Erlebnis für die Kinder

– individuelle Anpassung auf bauliche Begebenheiten

– und eine gewisse Exklusivität

– Holz als positiver Imageträger

Die Suche nach der richtigen Zielgruppe bietet unendlich viele Kombinationsmöglichkeiten. Sobald Sie aber die für Sie und Ihr Handwerk passende Kombination gefunden haben, schaffen Sie damit Ihren eigenen Markt – Ihre eigene Türe durch die Wand. Denn durch Ihr Lösungsmuster werden Sie unvergleichlich.

Sie haben Ihren Vorsprung vor der Konkurrenz, sind in den Preisen nicht mehr vergleichbar. Das ist Ihre Chance für Sichtbarkeit, Ihr Profil als Service-Handwerker und damit Ihr Geld

Um an der dünnsten Stelle Ihren Nagel aber ganz genau auf den Kopf zu treffen, bedarf es aber ein wenig Denksport und Ausdauer. Einen Abgleich zwischen

• Zielgruppe

• deren Probleme

• eigenen Stärken

• Lösungen

Dabei ist nicht wichtig, ob Sie zuerst Ihre ganz spezielle Zielgruppe eingrenzen und sich dann zu Ihren passenden Lösungen vorarbeiten oder ob Sie mit Ihren Stärken und Lösungsangeboten beginnen. Erfahrungsgemäß geht es jedoch am schnellsten und einfachsten, wenn Sie zuerst eine geeignete Zielgruppe suchen. Sollten Sie auf diesem Weg nicht weiterkommen, überspringen Sie diesen Teil, beginnen mit der Suche nach Ihren besonderen Fähigkeiten und Top-Leistungen und kehren dann zur Zielgruppensuche zurück.

1.2. Welche Kunden passen zu Ihnen?

Geschäfte, die besonders einfach laufen sind der Schlüssel zum Erfolg.

Manche Geschäftsanbahnungen laufen wie von selbst. Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum das so ist? Es fällt uns leichter, mit Leuten Geschäfte zu machen, mit denen wir uns wohl fühlen. Die die gleiche Sprache sprechen wie wir. Die mit uns über die gleichen Witze lachen, die die gleiche Art haben Geschäfte zu machen. Die einfach mit uns auf einer Wellenlänge liegen. Zugegeben, besonders in kreativen Handwerken ist es schon immer unerlässlich die Vorstellungen seines Kunden genau zu verstehen. Die Goldschmiedin muss genau die Vorstellungen Ihrer Kundin für ein Schmuckstück treffen, sonst bleibt sie auf Ihrer Arbeit sitzen. Und auch der Florist muss sich ganz genau in seinen Kunden hinhören, um mit dem gebundenen Blumenstrauß dessen Geschmack zu treffen. Es gibt sogar Unternehmer, die arbeiten nur mit und für Menschen, die sie auch persönlich mögen – um unnötiges Nachbessern ihrer Arbeit zu vermeiden.

Doch beim Profil als Service-Handwerker im Handwerk gehen Sie noch einen Schritt weiter. Wenn Sie gerne mit bestimmten Menschen zusammen sind, lernen Sie diese und deren Leben und Vorlieben noch besser kennen.

Damit halten Sie bereits den Schlüssel für Ihr Profil als Service-Handwerker in der Hand: eine ganze Zielgruppe, die Sie verstehen, deren Probleme Sie kennen und nachvollziehen können. Sie suchen also nicht nur einzelne Kunden, sondern suchen nach einer ganzen Kundengruppe mit ähnlichen Denkweisen und Vorlieben – Ihren Traumkunden – Ihre ganz individuelle Zielgruppe.

Machen Sie mit den Menschen Geschäfte, die Sie am liebsten ums sich haben möchten!

Weshalb sollen Sie als Handwerker also nicht davon profitieren, dass Sie Hundebesitzer sind und am liebsten mit anderen Hundeliebhabern ins Gespräch kommen. Stellen, Sie sich vor, sie haben ein besonderes Hobby, sind Mitglied in einem Verein und mit diesen Gleichgesinnten laufen die Aufträge am besten. Oder Sie haben einen besonders guten Draht zu Senioren und verstehen deren Sorgen und Nöte. Sie laufen Marathon und bemerken, dass Ihre Traumkunden ebenfalls alle Läufer sind. Aber auch wenn Sie besonders gut mit Geschäfts-führern in Familienbetrieben zurechtkommen, oder aber Ihnen die Strukturen und Arbeitsweise in einem Konzert besonders liegen oder was auch immer, kann das wichtig sein und Sie finden Ihre Traumkunden.

Es gibt kein falsch und kein richtig. Es kommt nur darauf an, mit wem Sie die besten und einfachsten im Handwerk Geschäfte machen. Lassen Sie sich auf dieses Experiment ein – denn es gibt fast nichts, was nicht geht – jeder Handwerker hat seine ganz eigenen Stärken, Persönlichkeit, Erfahrungen, Kontakte und Vorlieben und damit seinen ganz eigenen Erfolgsschlüssel.

Machen Sie sich jetzt auf die Suche nach Ihren Traumkunden – mit wem machen Sie am liebsten Geschäfte? Oder mit wem können und wollen Sie überhaupt nicht? Arbeiten Sie die folgenden Fragen Schritt für Schritt durch. Betrachten Sie auch persönliche Beziehungen, Ihr Netzwerk, Ihre Bekannten, Ihre früheren Arbeitgeber, Kunden, Lieferanten und Kollegen. Überall kann der Schlüssel zum Traumkunden versteckt sein.

Schlüssel zum Traumkunden

Welche Geschäftsanbahnungen verliefen im letzten Jahr besonders einfach? Wer machte gerne mit Ihnen Geschäfte? Gibt es Kunden, die von Ihnen schwärmen? Und wer empfiehlt Sie weiter? Welche Kunden bringen oder brachten besonders profitable Aufträge? Welche Aufträge sind besonders attraktiv für Sie?

Stellen Sie sich dabei immer konkrete Personen vor. Denn es sind die Menschen und nicht Unternehmen, mit denen Sie Ihre Geschäfte machen. Von Menschen werden Sie gesehen oder übersehen. Notieren Sie deshalb die Namen der Kontakte, die im vergangenen Jahr zu den besten Geschäften führten:

Personen dahinter

Wer hat Sie empfohlen oder zuerst wahrgenommen? Wie ist dieser Kontakt zustande gekommen? Mit wem haben Sie verhandelt? Und wer ist der wirkliche Entscheidungsträger?

Um in einen verschlossenen Raum zu gelangen, bedarf es Gewalt. Oder eines Schlüssels. So ein Schlüssel zu einer Zielgruppe kann jemand sein, auf den andere Menschen hören. Oder auch der Vorsitzende eines Fachverbands. Ein ehemaliger Kollege beim Traumkunden, ein Lieferant, der Außendienstmitarbeiter beim Großhändler oder ein Journalist. Oder einfach nur jemand, der viele andere Menschen kennt und bereit ist, diese für Sie zu kontakten. Solche Menschen nennt man Schlüssel-Kontakte.

Der Elektromeister mit Spezialisierung auf Haustechnik und hochwertige Telefonanlagen hat seinen Schlüssel-Kontakt gefunden. Ein Immobilienmakler für Luxushäuser öffnet ihm die Türe, indem er seinen Kunden bei Abschluss gleich noch einen Gutschein für die Beratung überreicht. Richtig – Hauskäufer wollen in der Regel ein Haus, das funktioniert und Ihre individuellen Lebensgewohnheiten angepasst ist. Da man im Luxussegment gewohnt ist Dienstleistung in Anspruch zu nehmen, öffnet dieser Schlüssel-Kontakt mit seiner Empfehlung die Tür zum möglichen Geschäft.

Wen kennen Sie, der Sie weiterempfehlen könnte? Zu wem sehen Ihre Kunden auf? Wer sind die Meinungsmacher in Ihrer Klientel? Wessen Aussage würden Ihre Kunden in jedem Fall akzeptieren?