Kitabı oku: «Versicherungsmanagement»

1 Die Grundlagen des Versicherungsmanagements
Daniel D. H. Lange

1.1 Was ist eine Versicherung?

1.2 Wie funktioniert das Versicherungsgeschäft?

1.3 Grundlegende Begriffe der Wahrscheinlichkeitstheorie

1.3.1 Zufall und Wahrscheinlichkeit

1.3.2 Zufallsvariablen und Wahrscheinlichkeitsverteilungen

1.3.3 Erwartungswert, Varianz und Standardabweichung einer Wahrscheinlichkeitsverteilung

1.3.4 Gesetz der großen Zahlen

1.4 Ausgleich im Versicherungskollektiv

1.5 Versicherungsprodukte und Prämienkalkulation

1.5.1 Produkte

1.5.2 Kalkulation der Versicherungsprämie

1.6 Übungsaufgaben

1.7 Literatur

1.1 Was ist eine Versicherung?

Schon immer waren Menschen mit dem Problem der Unsicherheit und Ungewissheit hinsichtlich zukünftiger Entwicklungen konfrontiert. In den meisten Situationen ist unklar, was uns die Zukunft bringen wird: Werden wir uns viele Jahre bester Gesundheit erfreuen oder werden wir krank werden? Werden unsere Felder reiche Ernte abwerfen oder wird uns das Wetter die Ernte »verhageln«? Werden uns unsere Vorhaben gelingen oder werden wir scheitern? Wir wissen es in den meisten Fällen nicht. Aus dieser Ungewissheit resultiert Unsicherheit und aus der Unsicherheit entsteht bei vielen Menschen schließlich Angst; Angst vor »negativen« zukünftigen Entwicklungen, welche das Erreichen unserer Ziele bedrohen.

Dieser Zustand der Angst ist ein unangenehmer und »unbequemer« Zustand und Menschen haben seit vielen Jahrtausenden nach Möglichkeiten gesucht, sich von der Unsicherheit und der damit verbundenen Angst zu befreien. Es wurden zahlreiche Strategien entwickelt, die Unsicherheit zu reduzieren, sorgenschwere Gemüter zu beruhigen und schließlich einen Zustand zu erreichen, in dem ein sorgenfreieres, angenehmeres Leben möglich ist. Eine dieser Strategien ist die Entwicklung von Versicherungen. Jenseits aller mathematischen, technischen, wirtschaftlichen und rechtlichen Besonderheiten unserer neuzeitlichen Entwicklung lässt sich der Begriff der Versicherung aus ihrem ursprünglichen Zweck im weitesten Sinne folglich recht einfach definieren:

Definition 1.A:

Eine Versicherung ist eine Absicherung gegen negative Folgen eines zukünftig möglichen Ereignisses.

Die negativen Folgen des Ereignisses müssen aus Sicht der Person, die sich absichern möchte, eine mögliche Bedrohung ihrer Ziele darstellen. Zudem muss die Versicherung im Fall des Eintritts des unerwünschten Ereignisses einen Mechanismus in Gang setzen, der die Folgen dieses Ereignisses für die versicherte Person »erträglicher« macht; sie muss für diesen Fall folglich eine Leistung versprechen.

Ein wesentlicher Vorteil der obigen Definition 1.A ist ihr umfassender Charakter. Sie erlaubt die Subsumption zahlreicher Arten von Versicherungen, die in verschiedenen historischen Zeiträumen und an unterschiedlichen Orten zu beobachten waren. Beispielsweise lassen sich sowohl die ersten Gefahrengemeinschaften – in denen sich z. B. Stammesmitglieder gegenseitig verpflichteten, einander zu helfen, falls ein Stammesmitglied einen Schaden erlitt – als auch moderne Verträge mit Versicherungsgesellschaften, die im Schadenfall einen finanziellen Ausgleich versprechen, unter dieser Definition zusammenfassen. Für ein erstes Verständnis der Versicherungsprodukte ist die Definition somit hilfreich, jedoch ist sie zur Verwendung in unserem heutigen Kontext nur begrenzt geeignet, da sie auch Finanzprodukte umfasst, die gewöhnlich nicht als klassische Versicherungsprodukte eingeordnet werden.

So gibt es bspw. eine Reihe von Finanzinstrumenten, wie Derivate und Katastrophenanleihen, die ebenfalls eine Absicherung gegen zukünftig mögliche, negative Ereignisse erlauben, die aber zumeist nicht als Versicherungen bezeichnet werden und für die andere rechtliche Vorgaben als für klassische Versicherungsprodukte gelten. Um Versicherungen – im engeren Sinne der klassischen Versicherungsprodukte unserer heutigen Zeit – genauer zu definieren, sind somit weitere Abgrenzungen erforderlich.

Zunächst ist zwischen Versicherungsnehmern und Versicherungsunternehmen zu unterscheiden. Der Versicherungsnehmer¹ (VN) erwirbt Versicherungsschutz gegen Zahlung eines vorab festgelegten Geldbetrages (die sog. Versicherungsprämie) an das Versicherungsunternehmen. Im Gegenzug verpflichtet sich das Versicherungsunternehmen (VU), bei Eintritt eines für den VN negativen Ereignisses (Schadens), eine Leistung zu erbringen, welche das Schadenereignis kompensiert. Das Risiko des VN, welches aus der Gefahr des Schadeneintritts resultiert, wurde also (zumindest teilweise) vom VN auf das VU übertragen. Diese Risikoübertragung wird in der Fachsprache auch Risikotransfer genannt.

Beispiel 1 (»Always Safe« von »Together Strong«):

Das Versicherungsunternehmen »Together Strong« bietet mit seinem Versicherungsprodukt »Always Safe« Versicherungsschutz gegen das negative Ereignis »FUTSCH« an, bei dem nicht sicher ist, ob es in der Zukunft eintreten wird. Falls es zu diesem Ereignis kommt, ist mit einem Schaden in Höhe von 1.000 EUR zu rechnen.

Personen (VN), denen der mögliche Eintritt des FUTSCH-Ereignisses Sorgen bereitet und welche das daraus resultierende Risiko nicht tragen möchten, können mit dem »Always Safe«-Produkt einen Versicherungsschutz erwerben. Dazu müssen die Versicherungsnehmer pro Jahr eine Versicherungsprämie in Höhe von 50 EUR an das VU »Together Strong« überweisen. Im Gegenzug verspricht das VU eine Leistung in Form einer Zahlung von 1.000 EUR an diejenigen Versicherungsnehmer zu erbringen, bei denen es in dem Jahr, für das die Versicherungsprämie gezahlt wurde, zu einem FUTSCH-Ereignis kommt.

Das »Always Safe«-Produkt wurde in den vergangenen Monaten gerne gekauft. Aktuell haben 1.000 Versicherungsnehmer einen »Always Safe«-Vertrag mit dem VU »Together Strong« abgeschlossen und ihre Versicherungsprämie für das zuvor genannte Produkt bezahlt.

Die Gemeinschaft der Versicherungsnehmer wird als Versicherungskollektiv bezeichnet. Die Mitglieder dieses Kollektivs stellen – typischerweise durch Zahlung der Versicherungsprämie – Ressourcen zur Verfügung, welche dazu dienen sollen, eintretende Schäden auszugleichen. Widerfährt somit einem Mitglied dieses Versicherungskollektivs ein Schaden, vor dem die Versicherung schützen soll, so wird ein Teil der zuvor vom Versicherungsunternehmen eingesammelten Geldbeträge verwendet, um das eingetretene, negative Ereignis zu kompensieren. Weil das mit diesem Ereignis verbundene Risiko² folglich im Kollektiv aufgeteilt und ausgeglichen wird, bezeichnet man diese Vorgehensweise auch als Risikoausgleich im Kollektiv.³

Beispiel 2 (Risikoausgleich im Kollektiv):

Das Versicherungskollektiv, welches sich aus den 1.000 Versicherungsnehmern zusammensetzt, die das »Always Safe«-Produkt erworben haben, zahlt an das VU »Together Strong« insgesamt 50.000 EUR pro Jahr. Im laufenden Jahr ist es bei 33 Personen in diesem Kollektiv zu dem Schadenereignis FUTSCH gekommen, sodass an jede geschädigte Person 1.000 EUR (und somit insgesamt 33.000 EUR) ausgezahlt wurden.

Betrachtet man das Versicherungskollektiv im Zeitverlauf, so werden in unterschiedlichen Perioden⁴ mit unterschiedlicher Häufigkeit Schadenereignisse eintreten, bei denen zudem unterschiedliche Schadenhöhen auftreten können. Es werden Perioden mit überdurchschnittlicher und unterdurchschnittlicher Gesamtschadenhöhe zu beobachten sein, sodass man in diesem Zusammenhang auch von Überschäden und Unterschäden spricht, welche sich im Zeitverlauf ausgleichen sollten. In Perioden mit Unterschäden können Reserven aufgebaut werden, die in Perioden mit Überschäden wieder abgebaut werden. Weil die Kompensation in diesem Fall im Zeitverlauf über verschiedene Perioden hinweg erfolgt, bezeichnet man diese Form des Ausgleichs auch als Risikoausgleich in der Zeit.

Beispiel 3 (Risikoausgleich in der Zeit):

Im Versicherungskollektiv des VU »Together Strong« kommt es im Zeitverlauf zu unterschiedlichen Gesamtschadenhöhen, die in Tabelle 1 und Abbildung 1 dargestellt sind. Auf Unterschäden in den Jahren 1 und 2, in denen Reserven aufgebaut werden können, folgen Überschäden in den Jahren 3 und 4, in denen die Reserven aufgezehrt werden. Ein leicht unterdurchschnittlicher Gesamtschaden (Reservenaufbau) ist in Jahr 5 zu beobachten, während im sechsten Jahr ein leicht überdurchschnittlicher Schaden auftritt (Reservenverzehr).⁵

Fasst man die vorherigen Erläuterungen zusammen, so lässt sich eine Versicherung im engeren Sinne der klassischen Versicherungsprodukte unserer heutigen Zeit also wie folgt definieren:

Abb. 1: Schäden im Versicherungskollektiv des VU »Together Strong« im Zeitverlauf

Tab. 1: Schäden im Versicherungskollektiv des VU »Together Strong« im Zeitverlauf

Definition 1.B:

Eine Versicherung ist eine entgeltliche Absicherung gegen negative Folgen eines zukünftig möglichen, im Einzelnen ungewissen Ereignisses auf der Basis des Risikoausgleichs im Kollektiv und in der Zeit.⁶

1.2 Wie funktioniert das Versicherungsgeschäft?

Das Kerngeschäft eines Versicherungsunternehmens (VU), welches auch als Risikogeschäft bezeichnet wird, besteht darin, die Risiken der Versicherungsnehmer (VN) gegen eine Prämienzahlung zu übernehmen, sodass die VN abgesichert sind. Versicherungsunternehmen fassen die übernommenen Risiken in einer Gefahrengemeinschaft (einem Kollektiv) zusammen und organisieren und verwalten die Teilung und den Ausgleich dieser Risiken. Aufgrund ihrer langjährigen Erfahrung im Umgang mit Risiken bewältigen Versicherungsunternehmen diese Aufgabe i. d. R. besonders effizient. Ein angestrebtes Absicherungsniveau wird daher sowohl auf einzelwirtschaftlicher als auch auf volkswirtschaftlicher Ebene meist kostengünstiger erreicht als bei individueller Vorsorge. Beim Versicherungsnehmer führt diese Absicherung zu finanzieller Sicherheit und in deren Folge zur Möglichkeit einer effizienteren Kapitalverwendung. Geldbeträge, die in einer Situation ohne Versicherung von Individuen vorgehalten werden müssen, um bei Eintritt eines Schadens über die notwendigen Mittel zu verfügen, den Schaden auszugleichen, können nach Abschluss einer Versicherung einer effizienteren Verwendung zugeführt werden. Die Versicherungsprämie ist deutlich niedriger als die mögliche Schadenhöhe.

Beispiel 4 (Effiziente Kapitalverwendung):

Michel hat große Sorge, dass er aufgrund einer Krankheit, einer Verletzung oder eines allgemeinen Kräfteverfalls nicht mehr in der Lage sein könnte, seinen Beruf auszuüben. Deshalb hat er 150.000 EUR angespart, die nun unter seiner Matratze liegen, damit er jederzeit Zugriff darauf hat und er im Fall der Berufsunfähigkeit einige Jahre von seinem Ersparten leben kann. Das Geld bringt ihm auf diese Weise jedoch keine jährlichen Erträge, wie z. B. Zinsen oder Dividenden.

Als Michel von einem Versicherungsvermittler das Angebot erhält, eine Berufsunfähigkeitsversicherung abzuschließen, die ihm eine Absicherung gegen das oben genannte Risiko ermöglicht, nimmt er dieses Angebot gerne an. Nach dem Abschluss dieser Versicherung weiß er, dass er im Fall der Berufsunfähigkeit vom Versicherungsunternehmen eine Rente erhält und somit versorgt ist. Die 150.000 EUR unter seiner Matratze kann er daher nun einer effizienteren Verwendungsform zuführen und bspw. in rentable Aktien und Anleihen investieren.

Die Übertragung der Risiken auf VU führt nicht nur zu der Möglichkeit einer effizienten Kapitalverwendung, sondern auch zu einer effizienten Risikoallokation. Letzteres bedeutet, dass die Risiken an den Ort (in unserem Fall das VU) gebracht werden, an dem sie besonders gut bewältigt werden können. Nicht nur auf der einzelwirtschaftlichen Ebene (im Beispiel 4 bei Michel) sondern auch auf volkswirtschaftlicher Ebene verbessert sich somit die Fähigkeit, Risiken einzugehen. Viele Unternehmen würden ohne die Möglichkeit, Versicherungen abzuschließen, vermutlich nicht existieren, weil ihre Eigentümer in vielen Fällen nicht bereit oder in der Lage wären, die Risiken, die mit ihrer Geschäftstätigkeit verbunden sind, selbst zu tragen. Die Versicherungsbranche ist somit eine wesentliche Grundlage für die Existenz zahlreicher Unternehmen und für eine florierende Volkswirtschaft von zentraler Bedeutung.

Aufgrund des zeitlichen Auseinanderfallens von Prämienzahlung und der Leistung des VU an die VN entsteht die Notwendigkeit, das von den VN erhaltene Geld anzulegen. Das daraus resultierende Anlagegeschäft, d. h. die Anlage des Teils der Prämieneinnahmen, der zu einem späteren Zeitpunkt für die Erbringung der zu erwartenden Leistungen an die VN zur Verfügung stehen soll, erfolgt dabei über unterschiedliche Zeiträume, die im Zusammenhang mit dem jeweils betriebenen Risikogeschäft und den daraus resultierenden Verpflichtungen gegenüber den Versicherungsnehmern stehen. Werden bspw. die vom VU an die VN zu erbringenden Leistungen im Rahmen des Risikogeschäfts größtenteils erst in der fernen Zukunft (z. B. in einigen Jahrzehnten) erwartet, so kann auch die Kapitalanlage auf längere Zeiträume ausgerichtet werden.

Im Zusammenhang mit dem Anlagegeschäft wird oft auch das Spar- und Entspargeschäft genannt. Das Spargeschäft bezeichnet einen Prozess, bei dem der VN an das VU Zahlungen leistet, welche von letzterem zum Aufbau eines Kapitalstocks verwendet werden. Teil des Anlagegeschäfts im VU ist es dann, diesen Kapitalstock zu verwalten. Im Rahmen des Entspargeschäfts erfolgen zu späteren Zeitpunkten Entnahmen aus dem Kapitalstock, um Leistungen an den VN erbringen zu können.

Beispiel 5 (Private Krankenversicherung):

Die zu erbringenden Leistungen einer Krankenversicherung für einen Versicherten steigen i. d. R. mit dessen Alter. Tritt ein dreißigjähriger VN einer privaten Krankenversicherung bei, so ist seine jährliche Prämienzahlung üblicherweise höher als die jährlichen Leistungen, welche er von der Krankenversicherung erhält, sodass ein Teil seiner Zahlungen vom VU zum Aufbau eines Kapitalstocks verwendet werden kann. Das VU entscheidet, in welchen Anlageformen (z. B. Aktien oder Anleihen) die verfügbaren Gelder investiert werden. Der Kapitalstock wird vom VU verwaltet. Neben den Zahlungen des VN tragen auch Kapitalerträge (wie bspw. Zinsen und Dividenden) aus dem Kapitalstock zu seinem Aufbau bei. Erst wenn der VN ein hohes Alter erreicht hat, werden i. d. R. aufgrund häufiger auftretender gesundheitlicher Probleme die jährlichen Versicherungsleistungen die Prämienzahlungen übersteigen. Bis der VN dieses Alter erreicht hat, wird das VU aus seinen Zahlungen der vergangenen Jahre den Kapitalstock in einem angemessenen Umfang aufgebaut haben. Aus dem Kapitalstock können nun, im hohen Lebensalter des VN, Entnahmen getätigt werden, sodass er die nötigen Leistungen erhalten kann, ohne dass seine Prämienzahlungen an das VU erhöht werden müssen.

Eine ausführliche Behandlung der Kapitalanlagen im VU erfolgt in Kapitel 7 dieses Buches.

Im Rahmen des Versicherungsgeschäfts wird eine Reihe von Dienstleistungen gegenüber den VN aber auch innerhalb des Versicherungsunternehmens erbracht. Beispielsweise müssen Kunden vor (und gelegentlich auch nach) dem Abschluss eines Versicherungsvertrags in vielfältiger Weise beraten werden. Schadenmeldungen müssen entgegengenommen und Schäden reguliert werden, sodass die Geschädigten letztlich eine Leistung des Versicherers erhalten, welche ihren Schaden kompensiert. Innerhalb des VU müssen Informationen beschafft, verarbeitet und gespeichert werden. Die Gesamtheit dieser zuvor genannten, unterschiedlichen Dienstleistungen bezeichnen wir als Dienstleistungsgeschäft.

Risiko-, Anlage- und Dienstleistungsgeschäft sind die wesentlichen Komponenten des Versicherungsgeschäfts. Das Risikogeschäft bildet den Kern des Versicherungsgeschäfts aus dem aufgrund des zeitlichen Auseinanderfallens von Prämienzahlung und Versicherungsleistung zwangsläufig das Anlagegeschäft entsteht. Das Dienstleistungsgeschäft umfasst eine Vielzahl von Tätigkeiten, die in unmittelbarem Zusammenhang mit den beiden zuvor genannten Teilgeschäften stehen.

Sieht man davon ab, dass sowohl Prämien als auch Schäden und Leistungen des VU mehrfach, d. h. zu einer ganzen Reihe von Zeitpunkten anfallen, so lässt sich das aus den drei zuvor beschriebenen Teilgeschäften bestehende Versicherungsgeschäft vereinfacht wie in Abbildung 2 darstellen.

Abb. 2: Die Teilgeschäfte des Versicherungsgeschäfts

1.3 Grundlegende Begriffe der Wahrscheinlichkeitstheorie
1.3.1 Zufall und Wahrscheinlichkeit

»Zufall ist ein Wort ohne Sinn; nichts kann ohne Ursachen existieren.«

(Voltaire)

Wie zuvor erläutert, besteht das Hauptziel der Versicherungswirtschaft in der Bewältigung der mit zukünftigen Ereignissen verbundenen Unsicherheit. Letztere resultiert aus dem Unvermögen, exakte Vorhersagen bezüglich zukünftiger Entwicklungen zu erstellen, weil wir nicht in der Lage sind, alle Faktoren, die für ein bestimmtes, zukünftiges Ereignis relevant und ausschlaggebend sind, zu beobachten, zu messen, zu berechnen oder gar zu steuern.

Wenn Menschen mit einer solchen Situation konfrontiert sind, wird oft behauptet, das Eintreten der Ereignisse sei »vom Zufall« abhängig. Es lohnt sich, kurz über diese Behauptung nachzudenken.

Im zuvor beschriebenen Sinne bezeichnet der Begriff »Zufall« eine Situation, bei der Menschen – aufgrund ihrer eingeschränkten Informationslage und Informationsverarbeitungskapazität – die Ursachen für ein bestimmtes zukünftiges Ereignis nicht exakt erkennen oder aufgrund der Komplexität des Zusammenwirkens ursächlicher Faktoren den Ausgang eines bestimmten Vorgangs im Vorhinein nicht verlässlich prognostizieren können. In solchen Situationen kann das Ursachensystem weder gedanklich noch rechentechnisch noch auf irgendeine andere Weise ausreichend durchdrungen und verstanden werden, sodass der zum Ergebnis führende Prozess für uns nicht nachvollziehbar ist und somit willkürlich – d. h. zufällig – erscheint. Die Betonung liegt dabei auf dem kleinen Wort »erscheint«, denn die Unsicherheit bezüglich des Ergebnisses eines Vorgangs resultiert meist nicht aus dem Fehlen von Ursachen, sondern aus der eingeschränkten Fähigkeit, alle Ursachen zu erkennen und ihr Zusammenwirken zu verstehen.⁷ Oder anders ausgedrückt: Nur weil wir etwas nicht wissen oder erkennen, heißt dies nicht, dass es willkürlich ist.

Jenseits der vorherigen Überlegungen stellt sich für die Versicherungswirtschaft und Wissenschaft die Frage, wie mit solchen Unsicherheitssituationen bzw. Zufallsvorgängen umzugehen ist, denn schließlich möchte man die Unsicherheit gerne beherrschbar und handhabbar machen. Zu letzterem Zweck wurden theoretische Konstrukte sowie mathematische, wahrscheinlichkeitstheoretische Prinzipien und Methoden entwickelt, die – nicht nur in der Versicherungswirtschaft – heute vielfach verwendet werden. Die Wahrscheinlichkeitstheorie als Teilgebiet der Mathematik beschäftigt sich mit der wissenschaftlichen Behandlung und Untersuchung sog. Zufallsereignisse, -variablen und -prozesse. In der wissenschaftlichen Literatur zur Versicherungswirtschaft wird der Leser meist sehr früh mit dem Begriff »Wahrscheinlichkeit« konfrontiert, ohne dass vorab geklärt wurde, was Wahrscheinlichkeiten eigentlich sind. Die Autoren gehen häufig recht zügig dazu über, das Risikogeschäft der VU als eine Übertragung von Wahrscheinlichkeitsverteilungen vom VN auf das VU zu beschreiben.⁸

Eine Wahrscheinlichkeit ist eine reelle Zahl zwischen 0 und 1, die Auskunft über das Ausmaß der Gewissheit geben soll, mit der ein Ereignis in der Zukunft eintritt. Wird bspw. einem bestimmten Schadenereignis (z. B. dem FUTSCH-Ereignis aus Beispiel 1) eine Wahrscheinlichkeit zugeordnet, so kann mit dieser Zahl eine Auskunft über den Grad der Sicherheit gegeben werden, mit dem dieser Schaden eintritt. Eine Wahrscheinlichkeit in Höhe von 0,95 (= 95 %) würde bedeuten, dass es ziemlich sicher ist, dass der Schaden eintritt. Eine Wahrscheinlichkeit in Höhe von 0,05 (= 5 %) würde hingegen besagen, dass es ziemlich sicher ist, dass der Schaden nicht eintritt.

Die Frage ist nun, wie eine solche Zahl bestimmt werden soll, sodass man eine zuverlässige Wahrscheinlichkeitsaussage bezüglich des möglichen Eintritts eines Schadenereignisses erhält. Dafür gibt es im Wesentlichen drei Möglichkeiten: mittels Erfahrungswerten, mithilfe von Modellen und auf Basis subjektiver Schätzung.

Abb. 3: Wege der Ermittlung von Wahrscheinlichkeiten

Die Bestimmung von Wahrscheinlichkeiten für Schadenereignisse mittels Erfahrungswerten – d. h. mit Schadendaten aus vergangenen Perioden – dürfte den in der Versicherungswirtschaft am häufigsten anzutreffenden und zumeist auch zuverlässigsten Weg darstellen. Dazu bildet man relative Häufigkeiten, indem man für eine vergangene Periode die Anzahl der Schadenfälle ins Verhältnis zu der Anzahl der möglichen Fälle setzt. Ein klassischer Fall wäre bspw. die Ermittlung der Sterbewahrscheinlichkeit in der Lebensversicherung.

Beispiel 6 (Bestimmung der Sterbewahrscheinlichkeit):

Bei einer sog. Risikolebensversicherung ist das relevante, negative Ereignis (der Versicherungsfall) der Tod der versicherten Person. Bei Eintreten des Versicherungsfalls zahlt das VU an die im Versicherungsvertrag begünstigte(n) Person(en) (z. B. die Familienangehörigen) einen bestimmten, festen Geldbetrag.

Um eine Aussage bezüglich der Wahrscheinlichkeit des Todes versicherter Personen zu erhalten, unterstellt die Versicherung, dass Sterbewahrscheinlichkeiten mithilfe des Alters und des Geschlechts einer versicherten Person adäquat geschätzt werden können. Um bspw. die Wahrscheinlichkeit zu ermitteln, dass ein 60-jähriger Mann vor dem Erreichen seines 61. Geburtstages stirbt, wird eine große Gruppe 60-jähriger Männer betrachtet und festgestellt, wie viele von ihnen vor dem Erreichen des 61. Geburtstages sterben. Wenn in einer Gruppe von 10.000 60-jährigen Männern z. B. 80 vor dem Erreichen ihres 61. Geburtstages sterben, so lässt sich aus diesen beiden Angaben eine relative Häufigkeit berechnen:

Wird nun zusätzlich unterstellt, dass sich dieses Verhältnis in der Zukunft nicht ändert, so lässt sich diese relative Häufigkeit als Wahrscheinlichkeit interpretieren, die eine Einschätzung zukünftiger Ereignisse erlaubt. Das VU wird somit annehmen, dass auch in zukünftigen Perioden in einer großen Gruppe 60-jähriger Männer im Mittel 0,8 % vor dem Erreichen ihres 61. Geburtstages sterben.

Die ermittelten Wahrscheinlichkeiten können zur Berechnung zukünftig erwarteter Schäden bzw. Leistungen des VU an die VN sowie zur Festlegung der Versicherungsprämie genutzt werden. Es kann jedoch sein, dass die Ermittlung der Wahrscheinlichkeiten mittels Erfahrungswerten aus vergangenen Perioden nicht in allen Fällen möglich ist. Insbesondere wenn Risiken aus dem Einsatz neuer Technologien resultieren, bei denen es noch keine umfangreichen Erfahrungswerte gibt, kann die zuvor beschriebene Methode zur Wahrscheinlichkeitsermittlung nicht angewandt werden. Beispielhaft können an dieser Stelle die Risiken aus dem Einsatz künstlicher Intelligenz, autonomer Fahrzeuge oder der Gentechnik genannt werden. Wenn solche Risiken versichert werden sollen, müssen die Schadeneintrittswahrscheinlichkeiten mithilfe einer anderen Methode bestimmt werden als der zuvor beschriebenen. Wie vorab dargelegt, verbleiben in diesem Fall im Wesentlichen zwei Alternativen: die Bestimmung der Wahrscheinlichkeiten auf der Basis von Modellen oder subjektiven Einschätzungen.

Die Modelle der Finanz- und Versicherungswissenschaft lassen sich als gedankliche Hilfskonstruktionen auffassen, welche die logische Behandlung der Wirklichkeit auf vereinfachter Grundlage erlauben. Um einen versicherungsrelevanten Sachverhalt zu modellieren, muss letzterer somit zunächst vereinfacht werden, indem man von bestimmten, als wenig bedeutsam erachteten Details absieht. Sodann erfolgt eine mathematische Beschreibung der Sachlage, die eine Ableitung von Wahrscheinlichkeiten aus den zu Grunde liegenden Annahmen des Modells ermöglicht. Beispielsweise können Zahlungsausfälle oder Wetterereignisse mithilfe von Zufallsvariablen und stochastischen Prozessen beschrieben und Wahrscheinlichkeitsaussagen bezüglich des Eintritts eines Schadenereignisses daraus abgeleitet werden. Um zu realitätsnahen Annahmen zu kommen, sind jedoch auch hier Erfahrungswerte und Daten aus vergangenen Perioden hilfreich.

Die dritte Möglichkeit, Wahrscheinlichkeiten für versicherungswirtschaftliche Zwecke zu bestimmen, ist die subjektive Schätzung. Konkret kann es sich dabei um Aussagen von Experten handeln, die versuchen, ihr Wissen über einen relevanten Sachverhalt zur Einschätzung zukünftiger Ereignisse zu nutzen. Die so gewonnenen Wahrscheinlichkeiten sind folglich Vermutungen einer oder mehrerer Person(en) bezüglich der Zukunft, die in Form einer Zahl zwischen 0 und 1 den Grad der Überzeugung angeben, mit dem diese Person(en) von dem Eintritt dieser Ereignisse ausgehen. Dabei ist zu beachten, dass subjektive Einschätzungen aufgrund der persönlichen Umstände, der Informationslage und der kognitiven Fähigkeiten der schätzenden Personen von den tatsächlichen Begebenheiten abweichen können, sodass unrealistische Wahrscheinlichkeitsaussagen getroffen werden.

Beispiel 7 (Subjektive Wahrscheinlichkeit):

Ein Sicherheitsexperte schätzt, dass die Wahrscheinlichkeit eines Terroranschlags in einer bestimmten Großstadt in den nächsten zwölf Monaten bei 0,2 % liegt. Aufgrund fehlerhafter Informationen, die er vor der Schätzung zu dieser Thematik erhielt, wurde die Wahrscheinlichkeit jedoch zu niedrig eingeschätzt.

1.3.2 Zufallsvariablen und Wahrscheinlichkeitsverteilungen

Eine Größe, deren Wert »vom Zufall« im zuvor beschriebenen Sinne abhängt, wird gewöhnlich als Zufallsvariable bezeichnet. Beispielsweise kann die Schadenhöhe, welche im Zusammenhang mit einem versicherten Ereignis entstehen kann, durch eine Zufallsvariable beschrieben werden.

Beispiel 8 (Hausbrand):

Der Wert eines Hauses, das gegen Feuer versichert wurde, betrage 500.000 EUR. Auf Basis von Vergangenheitswerten, welche die Versicherung über Gebäudebrände gesammelt hat, ermittelt sie die folgenden Wahrscheinlichkeiten: Die Wahrscheinlichkeit für einen Brandschaden in Höhe von

• 125.000 EUR beträgt 1,0 %,

• 250.000 EUR beträgt 2,5 %,

• 375.000 EUR beträgt 1,0 %,

• 500.000 EUR beträgt 0,5 %.

Mit einer Wahrscheinlichkeit von 95 % kommt es zu keinem Brand und die Schadenhöhe beträgt somit 0 EUR.

Die Schadenhöhe in Beispiel 8 ist eine diskrete Zufallsvariable, weil sie nur eine endliche Anzahl von Werten (auch Ausprägungen oder Realisierungen genannt) annehmen kann.⁹ Zufallsvariablen werden üblicherweise mit Großbuchstaben (meist X, Y oder Z) bezeichnet. Die Funktion f, die jeder Ausprägung x_i der Zufallsvariable X ihre Wahrscheinlichkeit zuordnet, wird Wahrscheinlichkeitsverteilung genannt.

Beispiel 9 (Wahrscheinlichkeitsverteilung):

In Fortsetzung von Beispiel 8 würde die Wahrscheinlichkeitsverteilung (die Funktion f), die jeder möglichen Schadenhöhe x_i (Ausprägung der Zufallsvariable X) ihre Wahrscheinlichkeit (W(X = x_i)) zuordnet, wie folgt aussehen:

Tab. 2: Wahrscheinlichkeitsverteilung der Zufallsvariable X (Schadenhöhe)

Der Ausprägung x₁ = 0 wird somit die Wahrscheinlichkeit f(x₁) = W(X= x₁) = 0,95 zugeordnet, der Ausprägung x₂ = 125.000 wird die Wahrscheinlichkeit f(x₂) = W(X= x₂) = 0,01 zugeordnet, usw.

Die Wahrscheinlichkeiten der möglichen Ausprägungen müssen in der Summe 1 (= 100 %) ergeben. In Beispiel 9 ist diese Bedingung erfüllt: 0,95 + 0,01 + 0,025 + 0,01 + 0,005 = 1.

Wahrscheinlichkeitsverteilungen können auch grafisch dargestellt werden. Bei diskreten Zufallsvariablen bietet sich dazu bspw. ein Stabdiagramm an. Abbildung 4 zeigt die Wahrscheinlichkeitsverteilung aus Beispiel 9.

Die Annahme, dass die Schadenhöhe im Fall eines Hausbrandes nur fünf Werte annehmen kann, ist selbstverständlich eine Vereinfachung der Realität. Tatsächlich könnte der Schaden natürlich jeden beliebigen, in Euro oder einer anderen Währung darstellbaren, Wert zwischen null und dem Marktwert des Hauses annehmen.

Im Gegensatz zu diskreten Zufallsvariablen können stetige Zufallsvariablen in einem bestimmten Intervall jede beliebige reelle Zahl bzw. Ausprägung annehmen. Typische Beispiele für stetige Zufallsvariablen sind Zeitabstände, Strecken und Gewichte, weil zwischen zwei Ausprägungen dieser Variablen immer eine weitere Ausprägung eingefügt werden kann.

In der Finanz- und Versicherungswirtschaft ist zwangsläufig oft mit Geldbeträgen zu rechnen, die nur endlich viele Ausprägungen annehmen können, welche durch die Stückelung der kleinsten Währungseinheiten begrenzt sind. Beispielsweise können in Euro angegebene Preise oder Schäden nur in Cent-Beträge gestückelt werden, sodass nicht mehr als zwei Nachkommastellen zulässig sind. Sollen Geldbeträge durch

Abb. 4: Wahrscheinlichkeitsverteilung der diskreten Zufallsvariable X (Schadenhöhe) aus Beispiel 9 als Stabdiagramm

Zufallsvariablen beschrieben werden, so müssten sie genau genommen als diskrete Zufallsvariablen dargestellt werden. Weil die Anzahl ihrer möglichen Ausprägungen jedoch sehr hoch ist, werden sie dennoch oft durch stetige Zufallsvariablen beschrieben.

Wahrscheinlichkeiten stetiger Zufallsvariablen werden mittels Dichtefunktionen dargestellt. Abbildung 5 zeigt eine mögliche Dichtefunktion (auch Wahrscheinlichkeitsdichte) der Zufallsvariable Schadenhöhe.

Abb. 5: Wahrscheinlichkeitsverteilung einer stetigen Zufallsvariable (Schadenhöhe)

Bei stetigen Zufallsvariablen ist zu beachten, dass auf der Ordinatenachse (Y-Achse) nicht mehr die Wahrscheinlichkeit abgelesen werden kann. Die Wahrscheinlichkeit dafür, dass die Zufallsvariable X eine Ausprägung in einem bestimmten Bereich (z. B. im Intervall zwischen 100.000 und 200.000 Euro) annimmt, entspricht der Fläche zwischen der Dichtefunktion f(x) und der X-Achse innerhalb der Intervallgrenzen. Werden die Intervallgrenzen mit den Kleinbuchstaben a und b bezeichnet, so ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Zufallsvariable X eine Ausprägung im Intervall [a, b] annimmt, gegeben durch

Abbildung 6 zeigt beispielhaft die Fläche zwischen der Dichtefunktion und der X-Achse in den Grenzen von 100.000 bis 200.000 (Euro).

Die Summe der Wahrscheinlichkeiten der möglichen Ausprägungen muss auch im stetigen Fall wieder eins ergeben, sodass für das Integral über die gesamte Dichtefunktion

gilt.

Abb. 6: Ermittlung der Wahrscheinlichkeit einer stetigen Zufallsvariable

1.3.3 Erwartungswert, Varianz und Standardabweichung einer Wahrscheinlichkeitsverteilung

Um Verteilungen von Zufallsvariablen anhand weniger Kennzahlen zu charakterisieren oder zu vergleichen, bedient man sich üblicherweise bestimmter Parameter, wie bspw. des Erwartungswertes oder der Varianz.

Zur Erläuterung dieser Parameter gehen wir zunächst davon aus, dass der Vorgang, der zu einem »zufälligen« Ergebnis führt, beliebig oft wiederholt werden kann. Der Erwartungswert E(X) einer Zufallsvariable X gibt dann eine Auskunft darüber, welchen Wert die Realisierungen dieser Variable nach zahlreichen Wiederholungen im Mittel annehmen werden. Um den Erwartungswert einer diskreten Zufallsvariable zu berechnen, werden die möglichen Realisierungen (die Ausprägungen x_i) mit ihren zugehörigen Wahrscheinlichkeiten W(X = x_i) multipliziert und anschließend summiert. Für diskrete Zufallsvariablen, bei denen i = 1, 2, …, n Ausprägungen auftreten können, gilt somit:

Beispiel 10 (Erwartungswert):

Mit den Wahrscheinlichkeiten und Ausprägungen der Beispiele 8 und 9 lässt sich der folgende Erwartungswert der Schadenhöhe berechnen:

Die erwartete Höhe des Schadens beträgt somit 13.750 EUR.

Der Erwartungswert gibt eine Auskunft über die Lage bzw. den Schwerpunkt der Wahrscheinlichkeitsverteilung. Abbildung 7 zeigt zwei Wahrscheinlichkeitsverteilungen mit unterschiedlichen Erwartungswerten, welche durch Pfeile gekennzeichnet sind. Die Verteilung auf der linken Seite hat einen Erwartungswert in Höhe von 500; der Erwartungswert der Verteilung auf der rechten Seite beträgt 1.750.

Neben dem erwarteten Wert ist bei der Wahrscheinlichkeitsverteilung einer Zufallsvariable X auch die Streuung der Ausprägungen um ihren Erwartungswert von Interesse. Ein Parameter mit dem diese Streuung üblicherweise charakterisiert wird, ist die Varianzσ²(X). Sie wird bei diskreten Zufallsvariablen berechnet, indem zunächst die Abweichungen der einzelnen Ausprägungen x_i (mit i = 1, 2, …, n) von ihrem Erwartungswert E(X) quadriert, sodann mit den zugehörigen Wahrscheinlichkeiten W(X = x_i) multipliziert und schließlich die Einzelergebnisse der vorherigen Rechenschritte summiert werden:

Abb. 7: Wahrscheinlichkeitsverteilungen mit unterschiedlichen Erwartungswerten

Beispiel 11 (Varianz):

Aufbauend auf den vorherigen Beispielen 8, 9 und 10 lässt sich mit den oben angegebenen Wahrscheinlichkeiten und Ausprägungen auch die Varianz der Schadenhöhe berechnen:

Die Varianz der Schadenhöhe beträgt somit 4.185.937.500 EUR².

Die Varianz gibt Auskunft darüber, wie dicht die Ausprägungen der Zufallsvariable um ihren Erwartungswert streuen. Weil die quadrierten Abweichungen und Wahrscheinlichkeiten nicht kleiner als null werden können, kann auch die Varianz nicht negativ werden. Aufgrund der Quadrierung weicht die Einheit der Varianz (im Beispiel EUR²) jedoch von der Einheit der Zufallsvariable (im Beispiel EUR) ab, sodass sich die Varianz nur schwer interpretieren lässt. Daher wird gewöhnlich die Standardabweichung σ(X) berechnet, welche der Quadratwurzel der Varianz entspricht:

Beispiel 12 (Standardabweichung):

Für die in den vorherigen Beispielen betrachteten Ausgangswerte ergibt sich die Standardabweichung aus

Die Standardabweichung der Schadenhöhe ist also 64.698,82 EUR.

Die Einheit der Standardabweichung entspricht derjenigen der Zufallsvariable. Liegen die Ausprägungen der Zufallsvariable nahe beim Erwartungswert, so ist die Standardabweichung klein. Streuen sie weit um den Erwartungswert, so ist die Standardabweichung groß. Ebenso wie die Varianz kann auch die Standardabweichung nicht negativ werden. Bei manchen Wahrscheinlichkeitsverteilungen können mithilfe der Standardabweichung direkt Wahrscheinlichkeitsaussagen abgeleitet werden. Beispielsweise liegen bei der Normalverteilung 68 % der Realisierungen im Bereich von zwei Standardabweichungen um den Erwartungswert (d. h. im Bereich von E(X) − σ(X) bis E(X) + σ(X)).

Im finanz- und versicherungswirtschaftlichen Kontext wird die Standardabweichung der Änderungen relevanter Größen auch Volatilität genannt und oft als einfaches Risikomaß verwendet, weil sie Informationen über das Ausmaß der Schwankung dieser Größen liefert.

Abbildung 8 zeigt zwei Wahrscheinlichkeitsverteilungen mit unterschiedlichen Varianzen und Standardabweichungen. Die Verteilung auf der linken Seite hat eine Standardabweichung in Höhe von σ(X) = 104. Die Standardabweichung der Verteilung auf der rechten Seite ist mit σ(X) = 210 mehr als doppelt so groß. Beide Wahrscheinlichkeitsverteilungen haben einen Erwartungswert von ca. 1.050.

Abb. 8: Wahrscheinlichkeitsverteilungen mit unterschiedlichen Standardabweichungen

1.3.4 Gesetz der großen Zahlen

In großen Versicherungskollektiven kommt ein zentraler Satz der Wahrscheinlichkeitstheorie zum Tragen, der als Gesetz der großen Zahlen bezeichnet wird. Letzteres besagt sinngemäß, dass mit zunehmender Anzahl der Beobachtungen eines Zufallsvorgangs der Erwartungswert des Zufallsvorgangs immer zuverlässiger durch den Mittelwert der Beobachtungen abgebildet wird. Das Gesetz wird zunächst anhand eines einfachen Beispiels veranschaulicht, um im Anschluss seine Bedeutung im Rahmen der Versicherungswirtschaft darzulegen.

Beispiel 13 (Gesetz der Großen Zahlen):

Ist X eine diskrete Zufallsvariable, welche der geworfenen Augenzahl beim einmaligen Werfen eines sechsflächigen, »fairen« Würfels entspricht, so ist ihre Wahrscheinlichkeitsverteilung durch die folgende Tabelle gegeben:

Tab. 3: Wahrscheinlichkeitsverteilung der Zufallsvariable X (Augenzahl beim Werfen eines Würfels)

Der Erwartungswert E(X) der Zufallsvariable X ist dann

Der Würfel wird nun mehrmals hintereinander geworfen und es werden die Anzahl n der Würfe sowie die jeweils geworfenen Augenzahlen festgehalten, sodass der Mittelwert der Augenzahlen berechnet werden kann. Wird der Würfel bspw. n = 5 mal hintereinander geworfen, wobei die Augenzahlen 5, 3, 6, 1 und nochmals 1 fallen, so ist der Mittelwert . Nach 5, 10, 25, 50, 100 und 500 Würfen ergeben sich die in Tabelle 4 angegebenen Mittelwerte.

Der Mittelwert kommt dem Erwartungswert beliebig nah; er konvergiert gegen den Erwartungswert für n gegen unendlich. Abbildung 9 veranschaulicht diesen Sachverhalt grafisch.

Tab. 4: Mittelwerte der Augenzahlen nach n-maligem Werfen eines Würfels

Ebenso kann man auch zeigen, dass die relative Häufigkeit des Auftretens einer bestimmten Augenzahl gegen die zugehörige, theoretische Wahrscheinlichkeit¹⁰ konvergiert.

Abb. 9: Mittelwerte der Augenzahlen nach n-maligem Werfen eines Würfels

1.4 Ausgleich im Versicherungskollektiv

Die Erkenntnisse des Würfelbeispiels lassen sich in ähnlicher Weise auf ein Versicherungskollektiv übertragen. Anstelle der Augenzahl des Würfels betrachten wir im Versicherungskollektiv als Zufallsvariable die Schadenhöhe, welche im Laufe einer Periode bei einer versicherten Person oder Sache¹¹ auftritt. So wie der Mittelwert der beobachteten Würfe gegen den Erwartungswert der Augenzahl konvergiert, so konvergiert auch der durchschnittliche Schaden im Versicherungskollektiv gegen den erwarteten Schaden, wenn die Anzahl der Risiken im Kollektiv steigt. Mit zunehmender Kollektivgröße können die tatsächlich eintretenden Schäden pro Person (bzw. Risiko) somit immer besser durch die erwarteten Schäden prognostiziert werden, weil die Abweichungen zwischen den tatsächlichen Schäden und den Schadenerwartungswerten tendenziell kleiner werden. Das Risiko, welches für den Einzelnen in einem zumeist höchst ungewissen, zukünftigen Schaden besteht, wird im Kollektiv somit beherrschbar, weil auf der Ebene des Kollektivs – bei ausreichender Kollektivgröße – eine präzise Vorhersage über die zukünftige Schadenhöhe pro Person (bzw. Risiko) getroffen werden kann. Damit schließt sich der Kreis zum ersten Abschnitt dieses Kapitels, in dem die Versicherung als eine Technik zur Überwindung von Unsicherheit eingeführt wurde. Das Gesetz der großen Zahlen ist die zentrale wahrscheinlichkeitstheoretische Erkenntnis, welche letzteres ermöglicht.

Um die Wirkung der Zusammenfassung von Risiken in einem Versicherungskollektiv weiter zu ergründen, betrachten wir beispielhaft ein einfaches Kollektiv, welches zunächst aus lediglich zwei Personen besteht, deren Risiken voneinander unabhängig sind, sodass anhand des Eintretens eines Schadens bei der ersten Person keine genauere Vorhersage über das Eintreten eines Schadens bei der zweiten Person getroffen werden kann.

Beispiel 14 (Zusammenfassung von Risiken im Kollektiv – Teil 1):

Lena und Paul haben sich gegen Unfälle versichert. Die Wahrscheinlichkeit dafür, dass sich innerhalb des nächsten Jahres ein Unfall ereignet, sei bei beiden gleich groß und betrage sowohl bei Lena als auch bei Paul jeweils p = 10 %. Die beiden kennen sich nicht und haben unterschiedliche Wohnorte, sodass man davon ausgehen kann, dass das Eintreten eines Unfallschadens bei Lena unabhängig von dem Eintreten eines Unfallschadens bei Paul ist.

Um das Beispiel einfach zu halten, modellieren wir die Schadenhöhe bei den beiden Versicherungsnehmern (Lena und Paul) als diskrete Zufallsvariable, die lediglich zwei Ausprägungen annehmen kann. Falls es bei einer der beiden Personen zu einem Unfall kommt, betrage die Schadenhöhe 1.000 Euro; wenn es zu keinem Schaden kommt, so ist die Schadenhöhe natürlich 0 Euro. Mehr als ein Schadenereignis pro Person und Jahr sei nicht möglich.

Die Wahrscheinlichkeitsverteilungen der beiden Versicherungsnehmer sind somit identisch.

Wahrscheinlichkeitsverteilung für Lena:

Tab. 5: Wahrscheinlichkeitsverteilung der Schadenhöhe für Lena

Wahrscheinlichkeitsverteilung für Paul:

Tab. 6: Wahrscheinlichkeitsverteilung der Schadenhöhe für Paul

Bevor Paul und Lena in einem Versicherungskollektiv zusammengefasst werden, ergibt sich für eine einzelne Person der Erwartungswert der Schadenhöhe somit aus

und die Varianz aus

Die Standardabweichung der Schadenhöhe eines einzelnen Versicherungsnehmers ist daher

Betrachten wir nun die Situation in einem Versicherungskollektiv, welches lediglich aus den beiden Personen Lena und Paul besteht. Dabei ist zu beachten, dass im Kollektiv vier unterschiedliche Fälle auftreten können:

1. kein Schaden,

2. Schaden bei Lena,

3. Schaden bei Paul,

4. Schaden bei Lena und Paul.

Auch für das Versicherungskollektiv lässt sich eine Wahrscheinlichkeitsverteilung aufstellen:

Tab. 7: Wahrscheinlichkeitsverteilung der Schadenhöhe im Versicherungskollektiv (Lena und Paul)

Die Wahrscheinlichkeiten im Kollektiv ergeben sich aufgrund der Unabhängigkeit der Schadenereignisse durch Multiplikation der Wahrscheinlichkeiten der einzelnen Ereignisse. Beispielsweise ergibt sich die Wahrscheinlichkeit dafür, dass beide Versicherungsnehmer keinen Schaden haben aus 0,9 · 0,9 = 0,81; die Wahrscheinlichkeit dafür, dass bei Lena ein Schaden eintritt und bei Paul nicht aus 0,1 · 0,9 = 0,09; usw. In der Summe müssen sich die Wahrscheinlichkeiten auch hier wieder zu 1 addieren.

Die Schadenhöhe pro Kopf erhält man durch Division der Gesamtschadenhöhe durch die Anzahl der VN. Hat bspw. nur Paul einen Schaden erlitten, so entspricht sein Schaden dem Gesamtschaden im Kollektiv und die 1.000 Euro müssen durch zwei dividiert werden, um auf die Schadenhöhe pro Kopf in Höhe von 500 Euro zu kommen.

Für das Kollektiv lassen sich erneut Erwartungswerte, Varianzen und Standardabweichungen berechnen – einerseits für die Gesamtschadenhöhe und andererseits für die Schadenhöhe pro Kopf. Für die Gesamtschadenhöhe berechnen sich die Parameter wie folgt:

Im Kollektiv erhält man für die Schadenhöhe pro Kopf die folgenden Parameter:

Vergleichen wir nun die Parameter eines einzelnen Versicherungsnehmers vor der Kollektivbildung mit den Parametern pro Kopf nach der Kollektivbildung, so erkennen wir einerseits, dass sich der Erwartungswert nicht ändert – er bleibt bei 100 EUR pro Person – und andererseits, dass Varianz und Standardabweichung sinken. Während die Schadenhöhe bei Paul und Lena vor der Zusammenfassung im Versicherungskollektiv eine Standardabweichung von 300 EUR pro Person aufweist, ist sie nach der Zusammenfassung im Kollektiv auf 212 EUR pro Kopf reduziert. Die Streuung der Schadenhöhe pro Kopf um ihren Erwartungswert – und damit auch die Unsicherheit bezüglich der Abweichung der zukünftigen Schadenhöhe vom erwarteten Wert – wurde durch die Kollektivbildung also deutlich verringert.

Halten wir damit fest: Die Zusammenfassung von Risiken in einem Kollektiv führt zu einer Verringerung der Unsicherheit, weil die Streuung zukünftiger Schäden um ihren Erwartungswert – bei einer pro-Kopf-Betrachtung – sinkt.

Im Würfelbeispiel (Beispiel 13) hatten wir bereits gesehen, dass mit zunehmender Anzahl der Würfe die Abweichungen der Mittelwerte der beobachteten Würfe von ihren Erwartungswerten tendenziell immer kleiner wurden. Ausgehend von diesem Beispiel lässt sich bereits vermuten, dass mit zunehmender Zahl der Risiken im Kollektiv auch die Abweichungen der zukünftig auftretenden Schäden pro Kopf von den erwarteten Werten tendenziell kleiner werden. Um die Auswirkung einer Vergrößerung des Versicherungskollektivs beispielhaft zu veranschaulichen, betrachten wir im Folgenden ein Kollektiv mit vier Personen.

Beispiel 15 (Zusammenfassung von Risiken im Kollektiv – Teil 2):

Neben Lena (L) und Paul (P) versichern sich nun auch Maike (M) und Kai (K) gegen Unfälle, sodass unser Versicherungskollektiv jetzt vier Personen umfasst. Die Schadenhöhen der Versicherungsnehmer innerhalb des nächsten Jahres werden wieder als diskrete Zufallsvariablen, die zwei Ausprägungen (0 Euro und 1.000 Euro) annehmen können, beschrieben. Die Wahrscheinlichkeit für einen Unfall betrage weiterhin p = 10 % pro Person und Jahr. Mehr als ein Unfall pro Person und Jahr sei nicht möglich. Außerdem bestehe zwischen den Risiken der einzelnen Personen kein Zusammenhang, sodass die Zufallsvariablen, welche die Schadenhöhen beschreiben, unabhängig und identisch verteilt sind.

Die Wahrscheinlichkeitsverteilung für Lena (L), Paul (P), Maike (M) und Kai (K) sieht somit wieder aus wie in den Tabellen 5 und 6:

Tab. 8: Wahrscheinlichkeitsverteilung der Schadenhöhe für Lena, Paul, Maike und Kai

Im Versicherungskollektiv können nun viele unterschiedliche Kombinationen von Schadenereignissen auftreten, die in Tabelle 9 überblicksartig zusammengefasst sind.

Tab. 9: Schadenereigniskombinationsmöglichkeiten für Lena (L), Paul (P), Maike (M) und Kai (K)

Befinden sich im Versicherungskollektiv vier Personen, so bestehen bereits 16 Schadenereigniskombinationsmöglichkeiten. Die Zahl der möglichen Ereignisse ist somit wesentlich größer als jene, die zuvor im Fall von zwei Personen in Tabelle 7 des Beispiels 14 dargestellt wurde.

In einem großen Versicherungskollektiv können in einem bestimmten Zeitraum – bspw. innerhalb eines Jahres – viele unterschiedliche Personen von einem Schadenereignis getroffen werden. Möchte man herausfinden, wie viele Möglichkeiten es gibt, dass in einer großen Gruppe von Personen eine bestimmte Anzahl dieser Personen einen Schaden erleidet, so handelt es sich dabei mathematisch um eine Problemstellung aus der Kombinatorik, bei der x Elemente (Personen mit Schaden) aus einer Menge von n verschiedenen Elementen (Versicherungskollektiv) – ohne Berücksichtigung der Anordnung – auszuwählen sind. Die Anzahl der Möglichkeiten, dass in einem Kollektiv aus n Personen x Personen von einem Schadenereignis getroffen werden, lässt sich daher mithilfe des Binomialkoeffizienten berechnen:

Beispiel 16 (Binomialkoeffizient):

Die Anzahl der Kombinationsmöglichkeiten, bei denen aus einem Kollektiv von n = 4 Personen x = 2 Personen einen Schaden erleiden, ergibt sich aus

Dieses Ergebnis kann auch in Tabelle 9 in der Spalte »Häufigkeit« überprüft werden.

Ein Vorgang, der – wie in unserem Fall bei den einzelnen Personen in den Beispielen 14 und 15 – vom »Zufall« abhängig ist, der zu lediglich zwei möglichen Ergebnissen (hier: Schaden / kein Schaden) führt, konstante Wahrscheinlichkeiten (hier: p = 10 % und q = 90 %) aufweist und der von anderen Vorgängen dieser Art unabhängig ist, wird Bernoulli-Versuch genannt. Eine Folge von n solchen Vorgängen wird dann als Bernoulli-Experiment mit n einzelnen Versuchen bezeichnet. Die Wahrscheinlichkeiten für die Häufigkeit des Eintretens der Schadenereignisse können unter diesen Voraussetzungen mithilfe der Binomialverteilung¹² berechnet werden.

Bezeichnet X die Zufallsvariable »Zahl der Schadenereignisse im Versicherungskollektiv pro Jahr«, welche die Ausprägungen x = 0, 1, 2, …, n annehmen kann, so lässt sich die Wahrscheinlichkeit, mit der die Ausprägung x eintritt, unter den im vorherigen Absatz genannten Voraussetzungen mit der Wahrscheinlichkeitsfunktion der Binomialverteilung bestimmen:

Beispiel 17 (Zusammenfassung von Risiken im Kollektiv – Teil 3):

Umfasst das Versicherungskollektiv n = 4 Personen, so ergeben sich die Wahrscheinlichkeiten für x = 0, 1, 2, 3, 4 Schadenereignisse unter den in Beispiel 15 genannten Voraussetzungen (insbesondere p = 0,1) aus

In der Summe ergeben die Wahrscheinlichkeiten wieder 1 = 100 %. Auch bei Betrachtung von Tabelle 9 wird ersichtlich, dass sich die Wahrscheinlichkeiten für x = 0, 1, 2, 3, 4 Schadenereignisse aus der Multiplikation der Häufigkeit (Binomialkoeffizient) mit der Einzelwahrscheinlichkeit (letzte Spalte) ergeben.

Die Wahrscheinlichkeiten können sodann genutzt werden, um Erwartungswert, Varianz und Standardabweichung pro Kopf im Kollektiv zu berechnen:

Wie bereits zuvor in Beispiel 14, liegt auch hier der erwartete Schaden pro Kopf unverändert bei 100 EUR. Die Varianz der Schadenhöhe pro Kopf ist jedoch im Vergleich mit dem 2-Personen-Kollektiv in Beispiel 14 deutlich gesunken. Auch die Standardabweichung pro Kopf liegt mit 150 EUR deutlich unter derjenigen aus Beispiel 14 (212 EUR).

Beispiel 18 (Zusammenfassung von Risiken im Kollektiv – Teil 4):

Das Versicherungskollektiv lässt sich beliebig vergrößern. Werden die zuvor getroffenen Annahmen beibehalten (Zufallsvorgänge mit lediglich zwei möglichen Ergebnissen [Schaden (1000 EUR)/kein Schaden], konstante Wahrscheinlichkeiten [p = 10 % und q = 90 %], Unabhängigkeit), so ergeben sich die in Tabelle 10 dargestellten Erwartungswerte, Varianzen und Standardabweichungen pro Kopf in Abhängigkeit der Kollektivgröße (n Personen).

Tab. 10: Erwartungswerte, Varianzen und Standardabweichungen pro Kopf in Abhängigkeit der Kollektivgröße n

Somit lässt sich festhalten: Die Zusammenfassung unabhängiger, identisch verteilter Risiken in einem Versicherungskollektiv senkt die Varianz und Standardabweichung der Schadenhöhe pro Kopf (bzw. pro Risiko), hat jedoch keine Auswirkung auf die erwartete Schadenhöhe pro Person (bzw. pro Risiko). Mit zunehmender Kollektivgröße wird die Streuung der Schadenhöhe pro Kopf um ihren Erwartungswert immer geringer, sodass die tatsächlich eintretenden Schäden tendenziell immer näher an den erwarteten Werten liegen. Im Kollektiv wird somit die Unsicherheit hinsichtlich der zukünftigen Schadenhöhe pro Person (bzw. pro Risiko) deutlich reduziert und damit beherrschbar. Letzteres funktioniert umso besser, je größer das Kollektiv ist.

Auf die gleiche Weise wie in den obigen Beispielen kann gezeigt werden, dass die Standardabweichung der Schadenhöhe pro Kopf (bzw. pro Risiko) auch dann sinken kann, wenn die Zufallsvariablen, welche die Schadenhöhen der Risiken beschreiben, die im Versicherungskollektiv zusammengefasst werden, nicht identisch verteilt sind. Also auch wenn die Personen (bzw. Risiken) im Versicherungskollektiv unterschiedliche Schadenwahrscheinlichkeiten und unterschiedliche Ausprägungen der Schadenhöhe aufweisen, kann es für die einzelnen Mitglieder im Kollektiv vorteilhaft sein, in diesem Kollektiv zu bleiben. Werden die Unterschiede jedoch zu groß, so ist anzunehmen, dass die »guten Risiken«, welche geringe Schadenwahrscheinlichkeiten und geringe Schadenhöhen aufweisen, das Kollektiv zugunsten anderer und für sie besserer Alternativen verlassen möchten.

Auch bei Aufhebung der Unabhängigkeitsannahme lässt sich zeigen, dass durch die Zusammenfassung von Risiken in einem Versicherungskollektiv die Standardabweichung der Schadenhöhe pro Kopf (bzw. pro Risiko) gesenkt werden kann. Wenn Abhängigkeiten zwischen den Risiken bestehen, wird die Standardabweichung pro Kopf allerdings nicht mehr so deutlich gesenkt wie im Fall der Unabhängigkeit. Am einfachsten lässt sich dies verdeutlichen, wenn man sich vergegenwärtigt, dass bei vollständig positivem Zusammenhang bei allen Risiken immer zur gleichen Zeit ein Schaden entstehen würde. Die Aufteilung des Schadens auf alle Personen im Kollektiv würde somit zu keiner Besserstellung der Kollektivmitglieder führen. Unter den vorherigen Annahmen wäre die Standardabweichung pro Kopf im Kollektiv die gleiche wie ohne Kollektivbildung.

1.5 Versicherungsprodukte und Prämienkalkulation
1.5.1 Produkte

Der wesentliche Kern eines Versicherungsproduktes ist das vom VU gegebene Versprechen, für den VN bei Eintritt eines bestimmten Ereignisses, eine Leistung zu erbringen. Es handelt sich somit um ein immaterielles Gut in Form eines bedingten Leistungsversprechens, dessen wesentliche Eigenschaften sich erst nach dem Eintritt des Versicherungsfalls beurteilen lassen und das deshalb auch zu den Erfahrungs- bzw. Vertrauensgütern gezählt wird. Erfahrungsgüter können erst nach ihrem Kauf und ihrer Verwendung beurteilt werden. Bei Vertrauensgütern lassen sich hingegen die entscheidenden Merkmale der Güter auch nach dem Kauf nicht objektiv beurteilen. Einige Dienstleistungen der Versicherer, wie bspw. manche Informations- und Beratungsleistungen, können bereits vor dem Schadenfall beurteilt werden. Die Leistung im Schadenfall lässt sich allerdings erst nach dessen Eintritt beurteilen. Versicherungsprodukte beinhalten oft eine Kombination verschiedener Dienstleistungen und sind daher häufig Mischungen aus Erfahrungs- und Vertrauensgütern.

Versicherungsprodukte können nach bestimmten Kriterien gruppiert werden. Beispielsweise nach den versicherten Gefahren (z. B. Feuer und Sturm) oder Schadenarten (z. B. Personenschäden, Sachschäden und Vermögensschäden). Die Zusammenfassung verschiedener Versicherungsgeschäfte und der damit verbundenen Produkte, die getrennt von anderen Versicherungsgeschäften in einer Rechtseinheit betrieben werden dürfen, führt zu sog. Versicherungssparten.¹³ »In Deutschland werden die Sparten Lebensversicherung, private Krankenversicherung und Schaden-/Unfallversicherung (synonym: Kompositversicherung), letztere als die Gesamtheit aller übrigen Versicherungszweige, unterschieden. Üblicherweise wird die Rückversicherung ebenfalls als eine Versicherungssparte bezeichnet«¹⁴.

Mit Lebensversicherungsprodukten können biometrische Risiken – also Risiken, die das Leben, den Tod und die damit verbundenen Kosten betreffen – eigenverantwortlich¹⁵ abgesichert werden. Typische Beispiele sind die Risikolebensversicherung, welche Bezugsberechtigten (meist den Hinterbliebenen) im Todesfall der versicherten Person eine Leistung verspricht, und die kapitalbildende Lebensversicherung, welche Leistungen sowohl im Fall des Todes der versicherten Person als auch im Fall ihres Erlebens eines zukünftigen Zeitpunktes zusagt. Ferner werden Berufsunfähigkeitsversicherungen und private Rentenversicherungen zu den Lebensversicherungsprodukten gezählt.

Krankenversicherungsprodukte bieten eine Absicherung gegen die mit einer Krankheit verbundenen finanziellen Risiken, welche insbesondere aus der Arbeitsunfähigkeit und dem damit verbundenen Ausfall des Arbeitseinkommens der betroffenen Personen, ihrer Pflegebedürftigkeit und den Kosten der Heilbehandlung resultieren. Beispiele für die private Krankenversicherung sind die Krankheitskostenversicherung, welche die Kosten der Heilbehandlung ersetzt, die Krankentagegeldversicherung, welche Geldzahlungen in Zeiten eines krankheitsbedingten Verdienstausfalls leistet, die Krankenhaustagegeldversicherung, welche Geldzahlungen in Zeiten einer erforderlichen, stationären Heilbehandlung verspricht, die Auslandskrankenversicherung, welche Kosten der Heilbehandlung im Ausland oder auch des Rücktransports in das Heimatland ersetzt, und die Pflegekosten- sowie Pflegetagegeldversicherung, welche Leistungen im Fall der Pflegebedürftigkeit bieten. Die private Krankenversicherung ist Gegenstand des zehnten Kapitels dieses Buches.

Die Produkte im Bereich der Schaden- und Unfallversicherung (Kompositversicherung) umfassen alle Produkte, die keine Lebensversicherungen und privaten Krankenversicherungen sind. Die wesentlichen Versicherungszweige in dieser Sparte sind:¹⁶ Betriebsunterbrechungsversicherung, Cyber-Versicherung, Feuerversicherung, Haftpflichtversicherung, Kraftfahrzeugversicherung, Kreditversicherung¹⁷, Luftfahrtversicherung, private Unfallversicherung, Rechtsschutzversicherung, Sturmversicherung, technische Versicherungszweige (z. B. Maschinen-, Bauleistungs- und Elektronikversicherung), Tierversicherung, Transportversicherung, Unfallversicherung, verbundene Hausratversicherung und verbundene Wohngebäudeversicherung.

Gemessen an den Versicherungsbeiträgen der Erstversicherungsunternehmen war die Lebensversicherung mit einem Beitragsvolumen von ca. 103 Mrd. EUR im Jahr 2019 die größte Versicherungssparte in Deutschland gefolgt von der Schaden- und Unfallversicherung mit 73 Mrd. EUR und der privaten Krankenversicherung mit 41 Mrd. EUR.¹⁸ Die verdienten Beiträge für eigene Rechnung der deutschen Rückversicherungsunternehmen betrugen im Jahr 2017 ca. 51 Mrd. EUR.¹⁹ Die Rückversicherung ist Gegenstand von Kapitel 9 dieses Buches und wird deshalb hier nicht näher betrachtet.

1.5.2 Kalkulation der Versicherungsprämie

Der Preis eines Versicherungsproduktes²⁰ wird in der versicherungswirtschaftlichen Fachsprache als (Versicherungs-)Prämie oder auch Beitrag²¹ bezeichnet. Die Prämie muss ausreichend hoch bemessen sein, um mindestens die erwarteten Schäden (bzw. Leistungen des VU an den VN) und Betriebskosten zu decken sowie eine angemessene Rendite auf das von den Eigentümern eingesetzte Kapital gewährleisten zu können. Bei einigen Produkten, wie bspw. Lebensversicherungsprodukten, sind ferner Erlebensfall- oder Ablaufleistungen zu finanzieren, sodass eine weitere Komponente – die sog. Sparprämie – bei der Kalkulation der Versicherungsprämie zu berücksichtigen ist. Zudem ist bei den meisten Produkten die Versicherungssteuer zu entrichten. Der Regelsteuersatz der Versicherungssteuer beträgt 19 % des Versicherungsentgelts.²² Letzteres ist definiert in § 3 des Versicherungssteuergesetzes (VersStG) und umfasst insbesondere die Prämie ohne Versicherungssteuer. Die bedeutendsten Ausnahmen von der Besteuerung sind die Prämien für Lebens- und Krankenversicherungsprodukte. Weitere Ausnahmen sind in § 4 VersStG aufgeführt.

Ausgangspunkt der Kalkulation der Versicherungsprämie ist das Risiko, welches vom VN auf das VU übertragen wird. Die Höhe des Risikos wird durch drei Parameter bestimmt:

1. Der wertmäßigen Höhe der zukünftig möglichen Leistungen des VU an den VN, die meist wesentlich durch mögliche Schadenhöhen bestimmt wird,

2. der Wahrscheinlichkeitsverteilung der zuvor genannten, zukünftigen Leistungen (bzw. Schadenhöhen) und

3. dem Zeitraum, innerhalb dessen diese Leistungen fällig werden können.

Ein hohes Risiko würde bspw. dann für das VU vorliegen, wenn innerhalb eines kurzen Zeitraumes mit hoher Wahrscheinlichkeit hohe Leistungen für den VN erbracht werden müssen.

Um diesen drei zuvor genannten Parametern bei der Prämienkalkulation Rechnung zu tragen, wird für den Teil der Versicherungsprämie, welcher eine Kompensation für das übernommene Risiko bieten soll, erstens durch das sog. versicherungs technische Äquivalenzprinzip gefordert, dass der Barwert der erwarteten (zukünftigen) Zahlungen des VN dem Barwert der erwarteten zukünftigen Leistungen des VU entsprechen soll. Durch die Ermittlung von Erwartungswerten werden somit die Wahrscheinlichkeitsverteilung und zukünftig mögliche Leistungen des VU in die Prämienkalkulation einbezogen. Der Zeitraum wird durch die Berechnung der Barwerte und die damit verbundene Diskontierung berücksichtigt. Im einfachen Fall, in dem nur eine Prämienzahlung zum heutigen Zeitpunkt erfolgt, entspricht dieser Teil der Versicherungsprämie, der auf dem versicherungstechnischen Äquivalenzprinzip basiert und der auch als Netto(risiko)prämie bezeichnet wird, somit dem diskontierten Erwartungswert der zukünftigen Leistungen des VU an den VN.

Wie im ersten Abschnitt dieses Kapitels gezeigt wurde, können die tatsächlich eintretenden Schäden bzw. die tatsächlichen Leistungen des VU an die VN – bspw. aufgrund zufälliger Schwankungen – jedoch auch über den zuvor berechneten Erwartungswerten liegen, sodass das VU auch für diesen Fall vorsorgen und zur Risikokompensation zweitens einen sog. Sicherheitszuschlag (auch Risikozuschlag) auf die Prämie erheben muss.

Die Netto(risiko)prämie und der Sicherheitszuschlag ergeben zusammen die (Brutto-)Risikoprämie²³, welche das VU für die Risikoübernahme entschädigt. Werden weiterhin die Betriebskosten (d. h. Verwaltungs- und Vertriebskosten) und der Gewinnzuschlag für die Eigentümer in die Kalkulation einbezogen sowie eine eventuell erforderliche Sparprämie und die Versicherungssteuer berücksichtigt, so gelangt man schließlich zur sog. Bruttoprämie, welche alle zuvor genannten Komponenten umfasst. Abbildung 10 visualisiert den Aufbau der Bruttoprämie.

Abb. 10: Der Aufbau der Bruttoprämie

1.6 Übungsaufgaben
Aufgabe 1

Eine Versicherung habe sechs Gebäude gegen Brand versichert. Wie viele verschiedene Möglichkeiten gibt es, aus der Menge der n = 6 Gebäude χ = 0,1,2,…,6 Gebäude auszuwählen (ohne Wiederholung, ohne Berücksichtigung der Anordnung)?

Lösung:

Aufgabe 2

Gegeben seien vier unkorrelierte, identisch verteilte Risiken. Pro Risiko seien nur zwei Ausgänge bezüglich der Schadenhöhen möglich (0 EUR und 3000 EUR). Die Schadenwahrscheinlichkeit pro Risiko sei konstant und betrage p = 10 %.

a) Berechnen Sie die Wahrscheinlichkeiten, mit denen Gesamtschäden in Höhe von 0, 3000, 6000, 9000 und 12000 EUR eintreten.

Lösung:

b) Bitte berechnen Sie den Schadenerwartungswert für das Kollektiv und pro Kopf.

Lösung:

c) Bitte berechnen Sie die Varianz und die Standardabweichung des Schadens pro Kopf.

Lösung:

d) Betrachten Sie nun acht unkorrelierte, identisch verteilte Risiken und unterstellen Sie ansonsten die gleiche Parameterkonstellation wie zuvor (Schadenhöhen 0 und 3000 EUR, Schadenwahrscheinlichkeit p = 10%).

i. Berechnen Sie erneut den Schadenerwartungswert und die Standardabweichung des Schadens pro Kopf !

Lösung:

ii. Welchen Effekt beobachten Sie beim Vergleich der Standardabweichungen und Schadenerwartungswerte pro Kopf, die Sie für die unterschiedlichen Situationen (vier und acht Risiken) berechnet haben.

Lösung:

Effekt: Der Erwartungswert pro Kopf ändert sich nicht. Die Standardabweichung des Schadens pro Kopf fällt.

e) Welcher generelle Zusammenhang zwischen der Anzahl der Risiken im Kollektiv und der Standardabweichung des Schadens pro Kopf lässt sich aufgrund der obigen Berechnungen vermuten?

Lösung:

Mit steigender Kollektivgröße (n) nimmt die Standardabweichung des Schadens pro Kopf ab.

1.7 Literatur

Farny, Dieter (2011): Versicherungsbetriebslehre, 5. Auflage, VVW, Karlsruhe.

GDV (Hrsg.) (2020): Branchendaten Überblick,https://www.gdv.de/de/zahlen-und-fakten/versicherungsbereiche/ueberblick-4580 (abgerufen am 18.8.2020).

Müller, Helmut (2017): Versicherungssparte, in: Wagner, Fred (Hrsg.): Gabler Versicherungslexikon, 2. Aufl., Wiesbaden, S. 1019.

Nguyen, Tristan / Romeike, Frank (2013): Versicherungswirtschaftslehre – Grundlagen für Studium und Praxis, Springer Gabler, Wiesbaden.

Wagner, Fred (2017): Schaden-/Unfallversicherung, in: Wagner, Fred (Hrsg.): Gabler Versicherungslexikon, 2. Aufl., Wiesbaden, S. 805-806.

1 Der Versicherungsnehmer kann eine natürliche oder juristische Person sein. Er oder sein Begünstigter erhalten mit Zahlung der Versicherungsprämie das Recht auf die Versicherungsleistung im Schadenfall.

2 Mit dem Begriff »Risiko« ist in diesem Fall die Gefahr gemeint, gegen die versichert wird. In den Wirtschaftswissenschaften bezeichnet »Risiko« zumeist die Möglichkeit, dass ein Ergebnis ungünstig von einem erwarteten oder erhofften Ergebnis abweicht. Auch das Ausmaß der Variabilität einer relevanten Zielgröße (z. B. des Gewinns) wird oft als »Risiko« bezeichnet.

3 Der Risikoausgleich im Versicherungskollektiv wird in Abschnitt 4 dieses Beitrags ausführlich behandelt, nachdem die notwendigen mathematischen Grundlagen in Abschnitt 3 gelegt wurden.

4 Hierbei wird unterstellt, dass Perioden mit gleicher Länge – also z. B. Monate oder Jahre – betrachtet werden.

5 Hinweis: Die Gesamtschadenhöhe ist in diesem Beispiel stets niedriger als die Einnahmen in Höhe von 50.000 EUR (Vgl. Beispiel 2), welche das VU von seinen VN erhält. Neben dem Schadenausgleich müssen aus den Einnahmen jedoch auch Kosten für Vertrieb und Verwaltung gedeckt werden. Außerdem erwarten die Eigentümer einen angemessenen Gewinn für ihren Kapitaleinsatz im VU.

6 Die Definition erfolgt in Anlehnung an Farny, Dieter (2011), S. 8-9.

7 Es sei erwähnt, dass es auch die These gibt, dass Vorgänge auf quantenmechanischer Ebene tatsächlich indeterminiert sind.

8 Siehe z. B. Farny, Dieter (2011), S. 22 oder Nguyen, Tristan/Romeike, Frank (2013), S. 11.

9 Auch Zufallsvariablen mit abzählbar unendlich vielen Ausprägungen werden als diskrete Zufallsvariablen bezeichnet.

10 In Beispiel 13 beträgt diese Wahrscheinlichkeit .

11 Die versicherten Personen oder Sachen werden in der Versicherungsterminologie auch kurz als Risiken bezeichnet.

12 Die Binomialverteilung wurde von Jakob Bernoulli (1654-1705) abgeleitet.

13 Vgl. Müller (2017), S. 1019 (Stichwort: Versicherungssparte) und § 8 Abs. 4 VAG.

14 Müller (2017), S. 1019 (Stichwort: Versicherungssparte).

15 Im Folgenden werden Individualversicherungen (Privatversicherungen) betrachtet, bei denen das Versicherungsverhältnis durch einen privatrechtlichen Versicherungsvertrag entsteht. Sie sind von Sozialversicherungen, wie bspw. der gesetzlichen Renten- und Krankenversicherung, abzugrenzen, die durch gesetzlichen Zwang vorgeschrieben sind.

16 Vgl. dazu auch Farny (2011), S. 242 und Wagner (2017), S. 805-806.

17 Die Kreditversicherung wird in Kapitel 11 dieses Buches ausführlich behandelt.

18 Vgl. GDV (Hrsg.) (2020), www.gdv.de (abgerufen am 18.8.2020).

19 Vgl. GDV (Hrsg.) (2019), S. 107.

20 Auch hier werden im Folgenden Individualversicherungen betrachtet.

21 Der Begriff »Beitrag« wird gerne in der Rechnungslegung verwendet.

22 Vgl. § 6 VersStG.

23 Bei der Netto(risiko)prämie (auch Schadenbedarfsprämie genannt) und der (Brutto-)Risikoprämie wurden die Klammern gesetzt, weil unterschiedliche Autoren unterschiedliche Begriffe für die gleichen Sachverhalte verwenden.

2 Herausforderungen im Umfeld der Versicherungsunternehmen
Daniel D. H. Lange

Das aktuelle Umfeld der Versicherungswirtschaft ist von einer dynamischen Entwicklung und einem sich in vielen Bereichen beschleunigten Wandel gekennzeichnet, der zahlreiche Herausforderungen für die Versicherungsunternehmen mit sich bringt. Beispielhaft seien an dieser Stelle Schlagworte wie die Digitalisierung, das regulatorische Umfeld, Wirtschafts- und Finanzkrisen, Naturkatastrophen, Pandemien, der kulturell-demographische Wandel, Klimaänderungen, das Niedrigzinsumfeld und politischer Wandel genannt. Wettbewerbsrelevante und für die Versicherungswirtschaft existenziell bedeutsame Rahmenbedingungen ändern sich ebenfalls in einem immer schnelleren Maße.

Diese Änderungen bedeuten für die Versicherungsunternehmen einerseits höhere Kosten und Risiken, andererseits bieten sich durch sie jedoch auch Chancen, welche ein vorausschauendes und geschickt agierendes Management zum eigenen Vorteil nutzen kann. Die Analyse des Umfeldes, in dem die Versicherungsunternehmen operieren sowie die Einschätzung der daraus resultierenden Chancen und Risiken ist Aufgabe des strategischen Managements. Letzteres verfolgt i. d. R. das Ziel, Wettbewerbsvorteile zu generieren und zu erhalten. Eine andauernde Beobachtung und Analyse der externen Faktoren, welche die Wettbewerbsposition der Versicherungsunternehmen berühren, ist für den Unternehmenserfolg somit von zentraler Bedeutung, denn schließlich erlaubt eine fundierte Analyse eine Identifikation und Einschätzung der wettbewerbsrelevanten Faktoren, sodass Risiken verringert und Chancen gezielt genutzt werden können.

Das Umfeld eines Versicherungsunternehmens (VU1) kann für den zuvor genannten Zweck in eine generelle Umwelt und eine spezifische Umwelt unterteilt werden. Die spezifische Umwelt umfasst die anderen Unternehmen der Versicherungsbranche sowie die Kunden und Lieferanten des Versicherungsunternehmens (VU1), welches die Analyse durchführt. Die Versicherungsbranche lässt sich weiter differenzieren in die engsten Konkurrenten, welche eine ähnliche Strategie verfolgen wie VU1, und Versicherungsunternehmen mit einem anderen strategischen Ansatz. Strategische Unterschiede können sich bspw. hinsichtlich der Produkte, des Service, der Vertriebskanäle und anderen wettbewerbsrelevanten Dimensionen, wie der Preisgestaltung oder der Zielgruppen, ergeben. Zudem sind neue Konkurrenten, die insbesondere mithilfe neuer Technologien Wettbewerbsvorteile erzielen wollen (sog. InsureTechs), zu beachten.

Die Kunden haben individuelle und vielfältige Bedürfnisse, die vom Versicherungsunternehmen erkannt und befriedigt werden müssen, um einen hohen Kundennutzen zu generieren, die Kunden dauerhaft an das Unternehmen zu binden und nachhaltige Wettbewerbsvorteile zu erzielen. Beispielsweise haben Versicherungskunden das Bedürfnis, ihre Wertgegenstände (Immobilien, Autos, etc.) zu beschützen, Lebensziele (Gründung einer Familie, Karriere, etc.) zu erreichen, ihre Gesundheit zu erhalten, ihre Persönlichkeit zu entfalten und Wünsche (Reisen, Freiheit, etc.) zu realisieren. Mit dem Zugang der Kunden zu neuen Technologien, wie dem Internet und mobilen Endgeräten, ging in den vergangenen Jahren eine Änderung des Kundenverhaltens einher: Während die Kunden in der Vergangenheit oft über viele Jahre eine feste Beziehung zu einem Versicherungsunternehmen pflegten, ist in neuerer Zeit eine zunehmende Wechselbereitschaft zu erkennen. Das Internet sowie verschiedene Vergleichsportale ermöglichen bei Standardprodukten, wie der Kraftfahrzeugversicherung, einen schnellen, einfachen und kostengünstigen Vergleich und Abschluss unterschiedlicher Produkte. Mit den verbesserten technischen Möglichkeiten steigen Markttransparenz und Wettbewerbsintensität.

Im Gegensatz zu Sachgüter erzeugenden Industrieunternehmen werden in Versicherungsunternehmen keine Rohstoffe, sondern Daten und Informationen verarbeitet. Beispielsweise benötigen Versicherungsunternehmen Daten und Informationen hinsichtlich Kunden, Risiken, Schadenereignissen und Finanzmärkten. Hoch spezialisierte und gebildete Mitarbeiter, die ihre Kenntnisse und Fähigkeiten in langjähriger Ausbildung erworben haben, sammeln und analysieren diese Daten und Informationen, sodass sie als Grundlage für unternehmerische Entscheidungen dienen können. Die Lieferanten der Versicherungsunternehmen sind daher insbesondere Daten-, Informations- und Wissensanbieter sowie Anbieter von Informationsverarbeitungstechniken. Auch die Hochschulen und Universitäten können als Quellen geeigneter Mitarbeiter und Wissensträger für den Informationsverarbeitungsprozess gesehen werden. Die Bedeutung der Informationsverarbeitungstechniken ist insbesondere bei den jungen Versicherungsunternehmen am Markt zu erkennen, die verstärkt auf diese Techniken setzen, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen (InsureTechs). Sie tritt jedoch auch bei den etablierten Versicherungsunternehmen, die auf den technologischen Wandel und die neuen Wettbewerber reagieren müssen, immer stärker in den Vordergrund.

Die zuvor beschriebene, spezifische Umwelt ist in eine generelle Umwelt eingebettet, in der eine große Anzahl von Faktoren wirkt, die zwar von allgemeiner Natur sind, jedoch bedeutsame Effekte auf das Versicherungsunternehmen haben können. Für die Versicherungswirtschaft sind bspw. insbesondere politische, rechtliche, ökonomische, (informations-)technologische, aber auch ökologische, kulturelle und demographische Faktoren relevant. Zudem sind die zuvor genannten Faktoren miteinander verknüpft, sodass sie neben dem Einfluss auf die Versicherungsbranche auch einen Einfluss aufeinander ausüben. Ferner sind die Faktoren in einem internationalen Kontext zu betrachten, da eine Vielzahl der Versicherungsunternehmen international tätig ist. Die Komplexität des Gesamtsystems ist somit als hoch einzustufen, sodass strategische Entscheidungen einer gründlichen Vorbereitung bedürfen, welche eine genaue Beobachtung und Analyse der relevanten Faktoren umfassen.

Abb. 11: Die spezifische Umwelt des Versicherungsunternehmens

Abb. 12: Die generelle Umwelt des Versicherungsunternehmens

Die in Abbildung 12 dargestellten Faktoren der generellen Umwelt werden im Folgenden ausführlicher betrachtet.

Ökonomische Faktoren

Die ökonomischen Faktoren beziehen sich auf die gesamte Bandbreite des Wirtschaftsgeschehens auf nationaler und internationaler Ebene. Für Versicherungsunternehmen, die in Deutschland tätig sind, sind neben den nationalen Gegebenheiten insbesondere die wirtschaftsbezogenen Determinanten auf europäischer Ebene zu beachten. Das ökonomische Geschehen war in Deutschland in den vergangenen Jahrzehnten von einem relativ stabilen Wachstum geprägt ( Abb. 13), das durch zeitweilig auftretende Krisen unterbrochen wurde. Nach dem Platzen der Dotcom-Blase zu Beginn des Jahrtausends prägte insbesondere die Weltfinanzkrise ab dem Jahr 2007 die makroökonomischen Rahmenbedingungen. Die Coronakrise im Jahr 2020 führte zu einem weiteren erheblichen Einbruch der Wirtschaftsleistung.

Abb. 13: Bruttoinlandsprodukt (BIP) in Deutschland von 1991 bis 2019 (in Milliarden Euro) (Datenquelle: Statistisches Bundesamt, Statista)

Die gesamtwirtschaftliche Lage hat vielfältige Auswirkungen auf die Versicherungsbranche. Abhängig davon, ob sich die Volkswirtschaft in einem Aufschwung, Boom, Abschwung oder einer Depression befindet, ändern sich die Beschäftigung und das verfügbare Einkommen der Versicherungskunden. In Abschwungphasen und Depressionen wird die Nachfrage nach Versicherungsprodukten daher tendenziell abnehmen. Kunden werden in solchen Phasen i. d. R. weniger neue Versicherungsverträge abschließen und bestehende Verträge möglicherweise häufiger kündigen als in Aufschwung- und Hochkonjunkturphasen. Typischerweise sind in Krisenzeiten auch deutliche Kursverluste an den Aktienmärkten zu beobachten und Zentralbanken senken die Zinsen, sodass sich Auswirkungen auf die Kapitalanlagen der Versicherungsunternehmen ergeben. Insbesondere im Zuge der zuvor genannten Weltfinanzkrise senkte die Europäische Zentralbank die Leitzinssätze ab dem Jahr 2008 deutlich und führte ein Anleihekaufprogramm ein, welches zu einem Anstieg der Preise und einer Senkung der Zinsen am Rentenmarkt führte, an dem die deutschen Versicherungsunternehmen mit hohen Volumina investiert haben ( Kap. 7).

Während mit der Absenkung des Zinsniveaus der einmalige Effekt steigender Anleihepreise einherging, welcher sich positiv auf den Marktwert der Kapitalanlagen der Versicherungsunternehmen auswirkte, sorgt das langanhaltende, dauerhafte Niedrigzinsumfeld – insbesondere bei den deutschen Lebensversicherungsunternehmen – für Schwierigkeiten. Letzteres ist darin begründet, dass die Lebensversicherer in der Vergangenheit gegenüber ihren Kunden teils hohe Garantieverpflichtungen hinsichtlich der Verzinsung des aufgebauten Kapitalstocks bei klassischen Lebens- und Rentenversicherungen eingegangen sind, die nun aufgrund der geringen Renditen bei traditionellen Anlagen am Rentenmarkt nur schwer zu erfüllen sind. Die Kapitalanlagen der Lebensversicherer in Deutschland haben im Mittel eine wesentlich geringere Laufzeit als die Verpflichtungen gegenüber den Kunden²⁴, sodass nach einigen Jahren eine Neu- bzw. Wiederanlage der Vermögenswerte erfolgen muss. Im Niedrigzinsumfeld kann die Anlage der Vermögenswerte – insbesondere der Rentenpapiere – jedoch nur zu deutlich schlechteren Konditionen erfolgen wie zuvor. Als Reaktion auf diese Entwicklung ziehen viele Lebensversicherer eine moderate Steigerung des Kapitalanlagerisikos in Erwägung.²⁵ Bei Rentenpapieren wird mitunter eine Erhöhung des Kreditrisikos, des Illiquiditätsrisikos sowie der Laufzeit (und damit der Sensitivität der Preise gegenüber Zinsänderungen) in Kauf genommen. Ferner besteht bei vielen Lebensversicherungsunternehmen ein verstärkter Anreiz, »die Investitionstätigkeit auf nicht-traditionelle Anlagen auszuweiten«²⁶. Solche nicht-traditionellen Anlageformen können bspw. Infrastrukturprojekte, Immobilien und Private Equity-Investments sein. Zudem kommt es aufgrund des Niedrigzinsumfeldes bei einem Großteil der Lebensversicherungsunternehmen zu Produktanpassungen, sodass bspw. vermehrt fondsgebundene Lebensversicherungen angeboten werden, die keinen Garantiezins bieten und das Kapitalanlagerisiko auf den Versicherungsnehmer übertragen ( Kap. 6.3.10).

Falls die zuvor beschriebenen Maßnahmen nicht zu der gewünschten Verbesserung der Ertragsbasis der Lebensversicherungsunternehmen führen, besteht in einem anhaltenden Niedrigzinsumfeld bei einigen Lebensversicherern die Gefahr rückläufiger Eigenmittel²⁷. Insbesondere in Kombination mit einem schwachen, makroökonomischen Umfeld, das mit einer sinkenden Nachfrage nach Versicherungsprodukten, einem steigenden Kreditausfallrisiko sowie Wertverlusten bei Anlageformen wie Aktien und Immobilien einhergehen kann, ist ein nicht zu unterschätzendes Gefährdungspotenzial für die gesamte Lebensversicherungsbranche gegeben.²⁸

Leitzinsänderungen und Anleihekaufprogramme beeinflussen zudem die Geldmenge in einer Volkswirtschaft. Wenn eine wachsende Geldmenge auf ein konstantes oder gar sinkendes Angebot von Waren, Dienstleistungen und Investitionsobjekten trifft, werden deren Preise in einer Volkswirtschaft tendenziell steigen. In einem Umfeld mit niedrigen Nominalzinsen führt zunehmende Inflation somit zu Realwertverlusten des größten Teils des Kapitalstocks der Versicherungsunternehmen, der in Rentenpapieren angelegt ist. Zudem steigen die zu erwartenden nominalen Schadenaufwendungen, bspw. weil im Zuge der Inflation mit höheren Reparaturkosten zu rechnen ist. Im internationalen Kontext besteht zudem ein Zusammenhang zwischen den Zinsniveaus in einzelnen Währungsräumen und den zugehörigen Wechselkursen. Bei international tätigen Versicherungsunternehmen können auch aus den Änderungen der Wechselkurse Effekte auf deren Versicherungsgeschäft und Kapitalanlagen resultieren.

(Informations-)technologische Faktoren

Die im Hinblick auf die Versicherungswirtschaft relevanten, technischen Entwicklungen der vergangenen Jahrzehnte waren insbesondere geprägt durch eine zunehmende Digitalisierung, d. h. die Überführung von Daten und Informationen in eine digitale Form sowie die daraus resultierenden Veränderungsprozesse. Weil Daten und Informationen für das Versicherungsgeschäft – wie zuvor beschrieben – von zentraler Bedeutung sind, haben digitale Technologien, welche die Speicherung, Verarbeitung und Übermittlung derselbigen betreffen, weitreichende Auswirkungen auf die Versicherungsbranche. Veränderungen, die durch die Einführung dieser Technologien hervorgerufen werden, betreffen zunächst die zunehmende Datenverfügbarkeit: Mittels Sensoren, Computer-, Informations- und Netzwerktechnik in Geräten und Alltagsgegenständen (Internet der Dinge (IoT)) werden z. B. Gesundheitsdaten (Wearables) oder Daten aus Smart Home-Produkten gesammelt; auch die Überwachung des Fahrverhaltens im Rahmen sog. Telematik-Tarife der Kraftfahrzeugversicherung ist möglich. Das alleinige Sammeln dieser Daten bringt den Versicherern jedoch noch keine Vorteile. Erst in Kombination mit ausgefeilten Datenanalysetechniken werden eine Reduktion der Informationsasymmetrien zwischen VN und VU, neue Produkte, eine immer genauere Einschätzung des einzelnen versicherten Risikos und präventive Maßnahmen zur Schadenvermeidung möglich. Weil für die zuvor genannten Zwecke sehr große Datenmengen ausgewertet werden müssen, fasst man die in diesem Kontext eingesetzten Datenanalysetechniken auch unter dem Begriff »Big Data« zusammen. Der Umfang der hier analysierten Daten wächst sehr schnell und kann zudem in unterschiedlichen Formaten vorliegen, sodass eine Analyse mit traditionellen Methoden meist nicht möglich ist.

Weitere Auswirkungen, die aus der Digitalisierung für Versicherungsunternehmen resultieren, betreffen die Markttransparenz, das Verbraucherverhalten und die Wettbewerbsdynamik. Letztere wird auch durch das Aufkommen neuer, technologiegetriebener Unternehmen, die in den Markt für Versicherungs- und Finanzprodukte drängen, intensiviert. Die zuvor genannten Unternehmen werden auch als FinTechs oder spezieller als InsurTechs bezeichnet, wenn der Bezug zur Versicherungsbranche betont werden soll.

Definition 2.A:

FinTechs/InsurTechs sind Unternehmen der Finanzbranche/Versicherungsbranche, die neue Technologien nutzen, um innovative Produkte zu entwickeln und anzubieten und/oder Unternehmensprozesse mithilfe dieser Technologien neu zu gestalten, sodass ein Wettbewerbsvorteil gegenüber etablierten und traditionell agierenden Konkurrenten erzielt werden kann.

Mit den Errungenschaften im Bereich der digitalen Technologien gehen aus betriebswirtschaftlicher Sicht vor allem Kostensenkungs- und Rationalisierungspotenziale einher. Auch in der Finanz- und Versicherungswirtschaft lassen sich immer mehr Tätigkeiten automatisieren, sodass Geschäftsprozesse beschleunigt, Personalkosten gesenkt und gleichzeitig die Qualität der betrieblichen Leistung verbessert werden kann. Sind Prozesse vollständig automatisiert, so spricht man in Versicherungsunternehmen von sog. Dunkelverarbeitung, weil die Arbeitsschritte weitestgehend ohne menschliche Beobachtung und Einflussnahme ablaufen. Zur Dunkelverarbeitung eignen sich hauptsächlich standardisierte Vorgänge, bspw. bei der Erstellung von Bescheiden oder der Datenkontrolle, die durch gleichartige oder ähnliche Tätigkeiten geprägt sind, welche in hoher Zahl zu verrichten sind.

Weil Transaktionen, d. h. der Austausch von Verfügungsrechten²⁹ und Informationen, bei Finanzdienstleistungen eine zentrale Rolle einnehmen, haben Technologien, welche die mit solchen Transaktionen verbundenen Kosten beeinflussen, erhebliche Auswirkungen auf die gesamte Finanz- und Versicherungsbranche. Transaktionskosten entstehen vor Abschluss eines Versicherungsvertrages bspw. in Form von Informations- und Verhandlungskosten, während nach Vertragsabschluss z. B. Kosten für die Kontrolle und Durchsetzung der Vereinbarungen auftreten. Mittels digitaler Technologien wurden letztere Kosten in den vergangenen Jahren erheblich gesenkt. Mithilfe von Vergleichsplattformen können Versicherungskunden heute innerhalb kürzester Zeit im Internet eine Vielzahl von Versicherungsprodukten vergleichen und das für sie günstigste Angebot finden. Online-Makler und Contract Manager vereinfachen den Abschluss und die Verwaltung von Versicherungsverträgen.

Im Hinblick auf Transaktionen und die mit ihnen verbundenen Kosten ist auch die Entwicklung der Blockchain-Technologie zu beachten, welche die Grundlage für ein neues, dezentralisiertes Transaktionssystem legte, in der die Notwendigkeit des Vertrauens in einen Transaktionspartner durch das Vertrauen in einen automatisierten, computer- und netwerkbasierten Prüf-, Speicher- und Konsens-Mechanismus ersetzt wird. Über Blockchains können Verfügungsrechte sehr schnell und einfach übertragen werden. Viele Transaktionen, die bislang über zentrale Instanzen und Intermediäre durchgeführt wurden, können auf Blockchains zu wesentlich günstigeren Konditionen abgewickelt werden.³⁰ Zusammen mit sog. smart contracts, d. h. Verträgen, die in Computerprogrammen digital abgebildet und mittels Blockchain-Technologie dezentral gespeichert werden können, ergeben sich spannende Anwendungsmöglichkeiten in der Versicherungswirtschaft, denn smart contracts erlauben die automatische Einhaltung und Überprüfung von Vertragsbedingungen und ermöglichen die selbsttätige und eigenständige Veranlassung von Aktionen. Sind bspw. die Schadenersatzleistungen an die Versicherungsnehmer von den Werten bestimmter, messbarer Parameter abhängig (z. B. Flugverspätung, Windgeschwindigkeit, Erdbebenstärke, Niederschlagsmenge, Temperatur), so kann die Absicherung des Schadenereignisses vollautomatisch durch eine parametrische Versicherung erfolgen, bei der die Vertragsbedingungen in Form von wenn/dann-Anweisungen in einem smart contract hinterlegt und dezentral in einer Blockchain gespeichert werden. Der Eintritt des Schadenereignisses kann sodann durch den smart contract automatisch in externen Datenbanken (z. B. Flug- oder Wetterdatenbanken) geprüft werden. Eine solche Blockchain-basierte Versicherung bringt für die Kunden einige Vorteile mit sich: Neben dem geringen zeitlichen Aufwand beim einfachen online-Vertragsabschluss³¹ profitiert der Kunde von schnellen, automatisierten Entschädigungsleistungen – bei denen kein Schadennachweis erforderlich ist – sowie Benutzerfreundlichkeit, Transparenz und Nachvollziehbarkeit. Auch für das Versicherungsunternehmen können Vorteile in Form von Kostensenkungen und der Erschließung neuer Kundengruppen resultieren. Jedoch ist zu beachten, dass im Zusammenhang mit der Blockchain-Technologie oft noch erhebliche Hürden, wie z. B. rechtliche Unsicherheit, fehlende Standardisierung und Fachkräftemangel, zu meistern sind. Sollte es indes gelingen, die zuletzt genannten Schwierigkeiten zu bewältigen, so ist mithilfe eines automatisierten und dezentralisierten Versicherungsgeschäfts eine Absicherung gegen nahezu jedes Risiko weltweit denkbar, falls für das zugrundeliegende Risiko ein messbarer Parameter existiert. Die Meinungen unter Versicherungswissenschaftlern zum Potenzial der Blockchain-Technologie im Versicherungssektor sind allerdings höchst divergent. Während einige Wissenschaftler der Technik ein disruptives Potenzial im Versicherungssektor zutrauen³² schätzen andere ihre Bedeutung für die Versicherungsindustrie als eher gering ein.

Die von verschiedenen Seiten antizipierte Disruption, d. h. Zerschlagung des bestehenden Geschäftsmodells der Versicherungswirtschaft, durch die neuen, digitalen Technologien ist bislang nicht erkennbar. Dennoch spüren die etablierten Versicherungsunternehmen den zunehmenden Wettbewerbsdruck durch die neuen Anbieter und erkennen den bestehenden Handlungsbedarf im Hinblick auf die Anpassung ihrer Fähigkeiten, technischen Ausstattung, Strukturen und Prozesse, um auch in Zukunft wettbewerbsfähig bleiben zu können. Dazu wird insbesondere bei den großen Versicherungskonzernen gezielt in digitale Technologien investiert sowie bei der Ausbildung und Entwicklung der Mitarbeiter im Unternehmen und in den ausbildungsintegrierten Studiengängen an den Hochschulen auf den Erwerb der erforderlichen digitalen Kompetenzen geachtet. Ferner werden neue Technologien, wie bspw. die künstliche Intelligenz, in speziellen Einsatzgebieten (z. B. in der Schadenbearbeitung/-beurteilung) getestet oder bereits eingeführt.

Den jungen InsurTechs gelingt es vor allem durch ihr teils überlegenes technisches Know-how sowie ihre Schnelligkeit und Flexibilität im Wettbewerb mit den etablierten Anbietern zu punkten. Im Gegensatz zu den klassischen Versicherungsunternehmen können sie ihre Strukturen und Prozesse von Grund auf neu erstellen. In einzelnen Teilbereichen erzielen sie daher Effizienz- und Kostenvorteile gegenüber ihren Konkurrenten, deren teils veraltete Strukturen, die über Jahrzehnte gewachsen sind, sich oft nur unter hohem Aufwand erneuern lassen.³³ Anpassungen an das sich dynamisch entwickelnde Wettbewerbsumfeld können bei den klassischen Versicherern daher eine längere Zeit in Anspruch nehmen als bei den InsurTechs.

Die Wettbewerbsvorteile der etablierten Unternehmen liegen hingegen in ihrer überlegenen Kapitalausstattung, ihrer hohen Markenbekanntheit und Reputation. Sie genießen i. d. R. das Vertrauen ihrer Kunden. Im Gegensatz zu ihren jungen Herausforderern befinden sie sich nicht in einer Aufbauphase und generieren positive Zahlungsströme aus dem bestehenden Geschäft – ihr Innenfinanzierungspotenzial ist daher wesentlich höher als das der InsurTechs. Somit sind sie weniger abhängig von externen Kapitalquellen und verfügen über ein stabileres »Fundament«, das sie weniger anfällig gegenüber Krisen macht und deshalb das Vertrauen ihrer Kunden rechtfertigt. Sie erfüllen auch meist problemlos die aufsichtsrechtlichen Kapitalanforderungen. Gegenüber ihren Mitarbeitern können sie oft mit besseren Arbeitsbedingungen und einem vergleichsweise sichereren Arbeitsplatz punkten, sodass es ihnen gelingen dürfte, die dringend benötigten, hochqualifizierten Mitarbeiter besser an das eigene Unternehmen zu binden als dies bei jungen Start-up-Unternehmen der Fall ist. Zudem verfügen sie über langjährige Erfahrung im Umgang mit ihren Kunden und deren Bedürfnissen. Sie haben einen großen Kundenstamm und einen damit verbundenen, großen, aktuellen Datenbestand sowie ein hohes Datengenerierungspotenzial, das aufgrund des kleineren Kundenstammes bei den jungen Mitbewerbern nicht gegeben ist. Ferner haben sie langjährige Erfahrung hinsichtlich der Besonderheiten des Versicherungsmarktes. Insbesondere kennen sie die bestehenden regulatorischen Anforderungen besser als die jungen Start-ups und verfügen über die nötigen Strukturen, Prozesse und Mitarbeiter, um diese Anforderungen zu erfüllen.

Die Markteintrittsbarrieren am Versicherungsmarkt sind folglich hoch und können von kleinen, jungen und oftmals unerfahrenen Unternehmen mit geringer Kapitalausstattung kaum überwunden werden. Die Start-ups setzen daher vermehrt auf Kooperation statt Konfrontation. Die zuvor beschriebenen Stärken und Schwächen der etablierten Versicherungsunternehmen und ihrer jungen Mitbewerber gleichen sich teils gegenseitig aus, sodass Kooperationen zu Win-win-Situationen führen können. Die InsurTechs bringen technisches Know-how, Zugang zu jungen Kunden und innovative Lösungsansätze in gemeinsame Projekte ein und erhalten im Gegenzug die nötige Finanzierung. Zudem profitieren sie vom Kundenstamm, dem Datenbestand sowie der Markenbekanntheit und Reputation der etablierten Anbieter.

Während die jungen InsurTechs für die traditionellen Versicherungsunternehmen somit keine akute Bedrohung darstellen, welche ihre Marktposition in naher Zukunft ernsthaft bedrohen könnte, beobachtet die Branche zunehmend besorgt das Verhalten der amerikanischen Technologie-Konzerne (Google/Alphabet, Facebook, Amazon, etc.), denn letztere verfügen im Gegensatz zu den kleinen InsurTechs über eine hervorragende Kapitalausstattung, einen unmittelbaren Zugang zu Milliarden von Kunden bzw. Nutzern sowie einen riesigen Datenbestand, den sie mit ausgefeilten Analysetechniken auswerten und für ihre geschäftspolitischen Ziele einsetzen können. Von Kundenseite wächst zudem das Interesse an der sog. »BigTech-Versicherung«. Während im Capgemini World Insurance Report 2016 nur 17 % der befragten Kunden in Erwägung zogen bei großen Tech-Konzernen Versicherungsprodukte zu erwerben, waren es im Jahr 2020 im gleichnamigen Report bereits 36 %.³⁴ Die Technologie-Konzerne könnten in naher Zukunft auf die steigende Nachfrage reagieren und geeignete Produkte auf dem Markt platzieren. Bei Amazon sind bereits Geräteschutzversicherungen im Angebot³⁵ und Google hatte in den vergangenen Jahren schon Vorstöße in den Versicherungssektor gewagt³⁶.

Neben den großen Tech-Anbietern verdienen auch kleinere, innovative und technologiegetriebene amerikanische Unternehmen, wie die Lemonade Insurance Company, Beachtung. Lemonade verkauft seit 2019 digitale Hausrat- und Privathaftpflichtversicherungen in Deutschland. Das Unternehmen wirbt mit sekundenschneller, einfacher und individualisierter Versicherung sowie Schadenmeldung via App, Chatbots und künstlicher Intelligenz. Es ist als gemeinnützige Gesellschaft (public benefit corporation) registriert und spendet einen Teil der eingenommenen Versicherungsprämien für wohltätige Zwecke, die vom Versicherungsnehmer ausgewählt werden können. Die Kombination aus papierlosem, einfachem und schnellem Versicherungsgeschäft, das sich auch durch die Wohltätigkeitskomponente vom klassischen Image³⁷ der Versicherungsindustrie abzugrenzen versucht, wird in der Werbebotschaft »Verigss alles, was du über Versicherung weißt – Alles im Nu. Dufte Preise. Großes Herz«³⁸ zusammengefasst. Seine Expansion in den europäischen Markt kündigte das Unternehmen wie folgt an: »So we’re thrilled to announce that Lemonade is coming to Europe – our first major market outside of the United States. Europe, the birthplace of modern insurance, is one of the largest insurance markets globally, and is home to the two largest insurers worldwide – AXA and Allianz. (Both are investors in Lemonade and dear friends. We’re kinda hoping they’ll see our European launch as a boost to their investment, rather than as the challenge to their business we hope it becomes.)«³⁹

Neben den neuen Wettbewerbern, die im Zuge der Entwicklung und verstärkten Nutzung digitaler Technologien auf den Versicherungsmarkt drängen, bringen die neuen Techniken auch neue Risiken – sog. Cyberrisiken – mit sich.

Definition 2.B:

Cyberrisiken sind Risiken, welche aufgrund von Angriffen auf IT-Systeme entstehen und welche zur Gefährdung der Verfügbarkeit, Integrität, Vertraulichkeit und Authentizität relevanter Daten führen.

Für Versicherungsunternehmen folgen aus den Cyberrisiken zwei wesentliche Konsequenzen: Sie können ihren Kunden neue Versicherungsprodukte zum Schutz gegen Cyberrisiken anbieten und sie müssen sich selbst vor diesen Risiken schützen, da sie – besonders aufgrund der Bedeutung der Informationstechnologie für ihr Gewerbe – selbst zum attraktiven Ziel der Angreifer werden können.

Im Allianz Risk Barometer 2020, der die wichtigsten Unternehmensgefahren für die kommenden Monate, basierend auf den Erkenntnissen von mehr als 2.700 Risikomanagement-Experten aus 102 Ländern und Gebieten aufführt, rangieren Cyber-Vorfälle auf dem ersten Platz der wichtigsten Geschäftsrisiken.⁴⁰ Sieben Jahre zuvor belegten Cyberrisiken im Allianz Risk Barometer lediglich den 15. Platz.⁴¹ Das Bewusstsein für diese Risikokategorie hat in den letzten Jahren – im Gleichschritt mit der wachsenden Bedeutung der IT-Systeme für die Unternehmen sowie einigen prominenten Cyber-Angriffen – deutlich zugenommen. Cyber-Vorfälle und damit verbundene Risiken umfassen insbesondere Datenschutzverletzungen, Erpressungsversuche mittels Schadsoftware, Täuschungs- und Manipulationsversuche sowie potenzielle Rechtsstreitigkeiten nach einem Cyber-Angriff.⁴² Mit dem Risikobewusstsein steigt auch die Nachfrage nach Cyber-Versicherungspolicen kontinuierlich.⁴³ Versicherungsexperten gehen deshalb davon aus, dass sich das Prämienvolumen in Deutschland rasant weiterentwickeln wird und die Cyber-Versicherung die »Feuerversicherung des 21. Jahrhunderts« wird.⁴⁴

Die vorherigen Ausführungen konnten nur einen Überblick über die vielseitigen Facetten und Auswirkungen geben, welche die neuen, zumeist digitalen Technologien für die Versicherungswirtschaft mit sich bringen. Die Thematik verdient jedoch eine ausführlichere Behandlung. Daher wird die digitale Transformation in der Versicherungsbranche in Kapitel 5 dieses Buches von Jürgen Huschens und Dieter Münk erneut aufgegriffen und vertieft.

Rechtliche Faktoren

Die Versicherungsbranche ist in Deutschland ein traditionell stark regulierter Wirtschaftszweig. Während die Vorschriften für die Sozialversicherung hauptsächlich im Sozialgesetzbuch geregelt sind, sind für die Privatversicherung neben den zentralen Kodifikationen des Privatrechts insbesondere das Versicherungsvertragsgesetz und das Versicherungsaufsichtsgesetz relevant. Die Argumente, welche für eine Regulierung der Versicherungswirtschaft vorgetragen werden, lauten wie folgt:

1) Die Regulierung ist notwendig zur Stabilisierung der Gesamtwirtschaft.Eine funktionierende Versicherungswirtschaft ist eine wichtige Voraussetzung für die Entstehung und Entwicklung anderer Wirtschaftszweige. Ohne die Möglichkeit der Absicherung wären viele Unternehmen nicht bereit, Risiken einzugehen, die für den Betrieb ihres Geschäftes notwendig sind ( Kap. 1). Die Regulierung der Versicherungswirtschaft dient gemäß dieser Argumentation folglich der stabilen Entwicklung der Gesamtwirtschaft.

2) Ohne Regulierung tendiert die Versicherungsbranche zu einem natürlichen Monopol.In Kapitel 1 wurde gezeigt, dass die Unsicherheit bezüglich der zukünftigen Schadenhöhe pro Person bzw. pro Risiko umso geringer wird, je größer das Versicherungskollektiv ist. Im Optimum würde somit anstelle vieler kleiner Kollektive einzelner Versicherungsunternehmen ein sehr großes Kollektiv in einem sehr großen Versicherungsunternehmen gebildet werden. Letzteres würde jedoch bedeuten, dass nur noch ein Anbieter den Markt beherrscht und somit ein Monopol das Versicherungsangebot kontrolliert. Auch die hohen Fixkosten und geringen Grenzkosten⁴⁵ im Versicherungsgewerbe begünstigen die Entstehung eines natürlichen Monopols. Um die mit einem Monopol verbundenen Wohlfahrtsverluste zu vermeiden, wird daher die Regulierung der Versicherungsunternehmen gefordert.

3) Ohne Regulierung besteht die Gefahr der Instabilität des Finanzsystems.Die Versicherungsunternehmen investieren hohe Beträge am Kapitalmarkt ( Kap. 7). Sie stellen langfristig Finanzmittel für Staaten und Unternehmen bereit. Zudem bieten sie anderen Finanzmarktakteuren die Möglichkeit, einen Teil ihrer Risiken abzusichern. Versicherungsunternehmen sind somit eine wichtige Säule für ein funktionierendes Finanzsystem. Um die reibungslose Funktion des Finanzsystems zu gewährleisten, wird daher die Regulierung der Versicherungsunternehmen befürwortet.

4) Die Regulierung ist notwendig zum Schutz der Versicherungsnehmer.Eines der wichtigsten Argumente zur Regulierung der Versicherungswirtschaft ist der Schutz der Versicherungsnehmer.⁴⁶ Letztere haben aufgrund unzureichender Kenntnisse und Informationen oft nicht die Möglichkeit, die Leistungsfähigkeit ihres Versicherungsunternehmens zu beurteilen. Ziel der Versicherungsaufsicht ist es daher, die Zahlungsfähigkeit und Risikotragfähigkeit der Versicherungsunternehmen sicherzustellen, sodass letztere auch über lange Zeiträume die versprochenen Leistungen für ihre Kunden erbringen können.

Über die Versicherungsunternehmen ist in den letzten Jahren eine regelrechte »Regulierungsflut« hereingebrochen, welche insbesondere von der europäischen Ebene ausging. Beispielhaft seien an diese Stelle die Solvency II-Richtlinie ( Kap. 8) und die Richtlinie über Versicherungsvertrieb (Insurance Distribution Directive) genannt. Den Versicherungsunternehmen entstehen durch die steigenden regulatorischen Anforderungen hohe Kosten. Sie haben in den vergangenen Jahrzehnten jedoch gelernt, mit den wachsenden regulatorischen Anforderungen umzugehen, sodass ihre Mitarbeiter, Strukturen und Prozesse an diese Rahmenbedingungen angepasst sind. Sie können diese Anforderungen meist besser bewältigen als neue Wettbewerber, wie bspw. die zuvor genannten InsurTechs, sodass ihnen daraus zumeist ein Wettbewerbsvorteil im Vergleich mit den »Newcomern« erwächst. Neben der Belastung aus den steigenden Kosten ziehen die Versicherungsunternehmen somit auch Vorteile aus der intensiven Regulierung, denn die hohen Anforderungen bilden eine Markteintrittsbarriere und somit einen Schutz vor neuen Wettbewerbern. Zudem ergeben sich durch die Regulierung teilweise auch Chancen. So bietet bspw. das neue Aufsichtsregime Solvency II die Möglichkeit zur Berechnung der Eigenmittelanforderungen mittels eigener interner Modelle (§ 111 VAG). Letztere Möglichkeit wird insbesondere von großen Versicherungskonzernen in der Absicht genutzt, ihre Eigenmittelanforderungen zu senken. Um regulatorische Anforderungen sowie die daraus folgenden Chancen und Risiken frühzeitig erkennen zu können, sollten Regulierungsinitiativen und -maßnahmen aufmerksam beobachtet und regelmäßig analysiert werden.

Politische Faktoren

In enger Verbindung zu den rechtlichen Faktoren stehen die politischen Faktoren. Der Begriff der Politik kann sehr unterschiedlich definiert werden. Für die Zwecke dieser Abhandlung werden politische Faktoren daher als diejenigen definiert, welche die rechtlichen Rahmenbedingungen setzen, unter denen die Versicherungsunternehmen ihr Geschäft betreiben können. Es handelt sich dabei folglich um Personen(-gruppen), welche über die Macht verfügen, Rechtsnormen zu setzen und Abweichungen der Versicherungsunternehmen von diesen Normen zu sanktionieren. Auf europäischer Ebene gehören zu diesen Personengruppen bspw. das Europäische Parlament, der Rat der Europäischen Union sowie die Europäische Kommission. Auf nationaler Ebene sind es insbesondere die Mitglieder der Regierungskoalition im Bundestag.

Aufgrund der zuvor erläuterten Relevanz der rechtlichen Faktoren im Versicherungsgewerbe kommt dem politischen Umfeld, d. h. den machthabenden Personengruppen sowie ihren Vorstellungen und Gestaltungsabsichten, eine besondere Bedeutung zu. Der Kontakt zu den politischen Entscheidungsträgern ist daher von Vertretern der Versicherungswirtschaft regelmäßig zu pflegen, um die Interessen der Versicherungsunternehmen zu artikulieren und somit am »demokratischen Willensbildungsprozess« teilzuhaben. Die letztgenannte Aufgabe wird üblicherweise von Verbänden, wie bspw. dem Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. wahrgenommen, der seinen Sitz in Berlin in unmittelbarer Nähe des Bundesfinanzministeriums hat.

Demographische Faktoren

Die deutsche und europäische Bevölkerung altert aufgrund einer Kombination aus niedrigen Geburtenraten und steigender Lebenserwartung.⁴⁷ Zudem gehen bereits jetzt und auch in den kommenden Jahren die geburtenstarken Kohorten der Nachkriegsjahre in den Ruhestand, sodass sich das Verhältnis von Versorgungsempfängern (Rentnern) und Erwerbstätigen ändert: Während in der Europäischen Union im Jahr 2018 das Verhältnis von Personen mit einem Lebensalter über 65 Jahren zu Personen im erwerbsfähigen Alter etwa 1:3 betrug, prognostiziert Eurostat für das Jahr 2050 ein Verhältnis von 1:2 (d. h. eine Person im Alter über 65 Jahren auf zwei erwerbsfähige Personen).⁴⁸ Folglich entsteht eine Finanzierungslücke bei der umlagefinanzierten staatlichen Rente, die deshalb voraussichtlich gekürzt oder stärker aus Steuermitteln bezuschusst werden muss. Für die Versicherungsunternehmen und Einrichtungen der betrieblichen Altersversorgung erwächst daraus die Chance eines Bedeutungszuwachses im Rahmen der Alterssicherung, denn wenn die Leistungen der staatlichen Rente sinken, müssen die Leistungen der privaten und betrieblichen Altersvorsorge steigen, um weiterhin eine adäquate Versorgung der Rentner zu gewährleisten. Wie zuvor erläutert, geraten jedoch aufgrund des andauernden Niedrigzinsumfeldes auch die Altersvorsorgesysteme, welche auf dem Kapitaldeckungsverfahren beruhen, zunehmend in Bedrängnis, da sie mit traditionellen Kapitalanlagestrategien keine attraktiven Renditen mehr erwirtschaften können. Nicht nur die Versicherungswirtschaft ist daher aufgefordert, neue Wege und Lösungsansätze zu finden, um auch in Zukunft eine adäquate Versorgung der Pensionäre sicherzustellen.

Da Menschen im hohen Lebensalter häufiger von gesundheitlichen Einschränkungen betroffen sind als junge Menschen, ist ferner zu erwarten, dass mit dem zunehmenden Durchschnittsalter der Bevölkerung höhere Ausgaben für die Diagnose und Behandlung von Krankheiten sowie für die Pflege kranker und geschwächter Menschen aufzuwenden sind. Neben den Lebensversicherern und Einrichtungen der betrieblichen Altersvorsorge sind somit auch die Kranken- und Pflegeversicherungen von den demographischen Faktoren tangiert.

Der durch die geringen Geburtenraten in Deutschland induzierte Rückgang der einheimischen Bevölkerung wurde durch Zuzüge ausländischer Menschen in den vergangenen Jahren überkompensiert.⁴⁹ Allein im Jahr 2015 überstiegen die Zuzüge nach Deutschland die Fortzüge um 1.139.402 Personen. Auch in den darauffolgenden drei Jahren überstiegen die Zuzüge die Fortzüge stets um mehrere hunderttausend Menschen.⁵⁰ Mit dem zunehmenden Anteil zugezogener Menschen ändert sich auch der kulturelle Hintergrund der Bevölkerung.

Kulturelle Faktoren

Im Hinblick auf das menschliche Verhalten kann Kultur als die Menge der expliziten und impliziten Vorgaben und Leitlinien definiert werden, die ein Individuum aufgrund seiner Zugehörigkeit zu einer bestimmten Gesellschaft übernimmt.⁵¹ Diese Leitlinien geben dem Individuum eine bestimmte Weltsicht und ein bestimmtes Verhalten gegenüber seinen Mitmenschen sowie übernatürlichen Kräften, Göttern und seiner natürlichen Umwelt vor.⁵² Kurz gesagt: Wenn man den Anteil der Menschen aus fremden Kulturkreisen in einer Bevölkerung erhöht, dann ändern sich die charakteristischen Eigenschaften des Verhaltens dieser Bevölkerung. Mit veränderten Verhaltensleitlinien und einer anderen Weltsicht der Konsumenten ändern sich zum Teil auch deren Bedürfnisse und in der Folge die Nachfrage nach Produkten – in unserem Fall nach Versicherungsprodukten.

Ein klassisches Beispiel für ein Versicherungsprodukt, bei dem kulturelle Faktoren eine wesentliche Rolle spielen, ist die schariakonforme Versicherung. Die Scharia kann in einem weiteren Sinne als »die Gesamtheit aller religiösen und rechtlichen Normen, Mechanismen zur Normfindung und Interpretationsvorschriften des Islam, also Vorschriften über Gebete, Fasten, das Verbot bestimmter Speisen und Getränke (…) ebenso wie Vertrags-, Familien- und Erbrecht«⁵³ gesehen werden. Sie beinhaltet somit grundsätzliche, verbindliche Handlungsanweisungen für Muslime, die i. d. R. einzuhalten sind. Im Hinblick auf Finanz- und Versicherungsprodukte sind insbesondere drei Verbote von Bedeutung: Riba (Zins[wucher]verbot), Gharar (Verbot erhöhter Unsicherheit bei Verträgen bzw. Spekulationsverbot) und Maysir (Glücksspielverbot). Der Versicherungsnehmer ist mit dem Erwerb eines Versicherungsprodukts meist auch indirekt an Zinsgeschäften (Riba) beteiligt, da seine Prämien vom Versicherungsunternehmen in vielen Fällen am Kapitalmarkt in Form von verzinslichen Wertpapieren angelegt werden. Zudem sind Versicherungsverträge mit erhöhter Unsicherheit (Gharar) verbunden. Bezüglich des letzten Verbots (Maysir) ist anzumerken, dass es sich bei Versicherungen zwar nicht um Glückspiel handelt, da der Käufer einer Versicherung im Gegensatz zum Glücksspiel unerwünschte Risiken auf die Versicherung abwälzt und er eine Zahlung im Fall eines Schadenereignisses (und nicht bei Eintritt eines Gewinnereignisses) erhält, jedoch tauschen sowohl der Käufer einer Versicherung als auch der Teilnehmer eines Glücksspiels einen sicheren Geldbetrag gegen eine bedingte Forderung. Der Erwerb eines klassischen Versicherungsproduktes kann für Muslime aufgrund der zuvor erläuterten Verbote folglich mit Problemen behaftet oder vollständig verboten sein. Zur Lösung dieser Probleme müssten Versicherungsprodukte entwickelt und angeboten werden, die mit den Vorgaben der Scharia in Einklang stehen – also frei von Riba, Gharar und Maysir sind. Letzteres kann mittels islamischer, schariakonformer Versicherungsmodelle erreicht werden, die nach dem Takaful-Prinzip organisiert sind. Im Rahmen des Takaful-Prinzips wird eine Gefahrengemeinschaft gebildet, die ähnlich einem klassischen Versicherungskollektiv dazu dient, gemeinsam die Schäden einzelner Mitglieder zu bezahlen. Bei der Ausgestaltung der Gemeinschaft und der Modi Operandi wird jedoch darauf geachtet, dass die Vorgaben der Scharia eingehalten werden. Beispielsweise werden die Versicherungsbeiträge als Spenden deklariert und Kapitalanlagen nicht in Form verzinslicher Wertpapiere getätigt.

Ökologische Faktoren

Die letzte Gruppe von Faktoren, die im Rahmen dieser Abhandlung betrachtet wird, sind die ökologischen Faktoren. In dieser Gruppe werden Einflussgrößen in der natürlichen Umwelt des Menschen zusammengefasst, welche eine Auswirkung auf die Versicherungswirtschaft haben. Beispielsweise die verschiedenen Erscheinungsformen des Wetters (Regen, Schnee, Sturm, Hitze, Kälte, etc.), das Klima (d. h. »die Zusammenfassung der Wettererscheinungen, die den mittleren Zustand der Atmosphäre an einem bestimmten Ort oder in einem mehr oder weniger großen Gebiet charakterisieren.«⁵⁴) und geophysikalische Ereignisse (Erdbeben, Vulkanausbrüche) können in dem hier betrachteten Zusammenhang den ökologischen Faktoren zugeordnet werden.

Neben Erdbeben können insbesondere extreme Wetterereignisse, wie bspw. lang anhaltende Hitzeperioden, hohe Niederschlagsmengen und Stürme sowie daraus resultierende Sturmfluten und Überschwemmungen zu außergewöhnlichen Schadenereignissen führen, welche die Versicherungsunternehmen belasten. In den vergangenen Jahren wurde vermehrt die Zunahme solcher Wetterextreme, die auf den menschengemachten⁵⁵ Klimawandel zurückgeführt werden, beobachtet und diskutiert.⁵⁶ Gemessen an den weltweiten Durchschnittstemperaturen, gehören die gesamten 19 Jahre im Zeitraum 2001 bis 2019 zu den wärmsten Jahren seit Beginn der Aufzeichnungen.⁵⁷ Aufgrund der durch die Treibhausgase induzierten geringeren Infrarotabstrahlung⁵⁸ steigt das Energieniveau in der Atmosphäre und den Meeren. Mehr Energie bedeutet höhere Temperaturen. »Aus wärmeren Meeren verdunstet mehr Wasser.«⁵⁹ Die wärmere Atmosphäre kann zudem mehr Wasser aufnehmen, sodass das Risiko von starken Niederschlägen steigt.⁶⁰ Mit höheren Temperaturen sind auch häufigere Hitzeperioden und damit verbundene Ernteausfälle, Waldschäden/-brände und zunehmende gesundheitliche Beeinträchtigungen bis hin zu Todesfällen bei Menschen, bspw. aufgrund häufigerer Herz-/Kreislaufprobleme und der verstärkten Vermehrung von Krankheitserregern, zu erwarten. Zudem wird die Zunahme schwerer Gewitter, Stürme, Tornados und Hagelfälle mit steigenden Temperaturen in Verbindung gebracht.⁶¹ Der Klimawandel hat somit Auswirkungen auf eine ganze Reihe an Risiken und die damit verbundenen Versicherungssparten, begonnen mit der Schaden-/Unfallversicherung bis hin zur Kranken- und Lebensversicherung. Insgesamt ist weltweit mit einer Zunahme der Anzahl der Schadenereignisse sowie höheren Wertverlusten aufgrund der zuvor genannten Ereignisse zu rechnen.

Die Herausforderungen für die Versicherungswirtschaft bestehen bei der Übernahme von Risiken aus Elementargefahren (d. h. aus Naturereignissen) insbesondere in der Bewältigung von Kumulschäden⁶², in den starken Schwankungen der wertmäßigen Höhe der Schäden im Zeitverlauf und in möglichen, durch den Klimawandel bedingten Änderungen des Schadenursachensystems, sodass zukünftige Schäden nur schwer prognostizierbar sind.⁶³ Potenzielle Chancen ergeben sich aus einem zunehmenden Bedürfnis der von den Risiken betroffenen Personen nach Absicherung und den damit verbundenen Absatzmöglichkeiten. Da die klimatisch verursachten Risiken jedoch häufig gerade ärmere Menschen in Entwicklungsländern bedrohen, sind teils andere Produkte erforderlich als jene, die in westlichen Industrieländern vertrieben werden. Mikroversicherungsprogramme, mit denen auch arme Bevölkerungsschichten einen Zugang zu Versicherungsprodukten erhalten, sind diesbezüglich ein denkbarer Weg.

Literatur

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Helman, Cecil G. (1984): Culture, Health and Illness: An Introduction for Health Professionals, 5. Auflage, Bristol.

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Kellers, Kai A.; Lange, Daniel D. H. (2016): Die Auswirkungen des Niedrigzinsumfeldes auf die Lebensversicherungswirtschaft in Deutschland, in: Deutsche finanz- und versicherungswirtschaftliche Studienreihe, Nr. 2, München.

Lange, Daniel D. H.; Radewaldt, Bastian (2016): Das Niedrigzinsumfeld und sein Gefährdungspotenzial für die Solvabilität der Lebensversicherungsunternehmen in Deutschland, in: Deutsche finanz- und versicherungswirtschaftliche Studienreihe, Nr. 1, München.

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RICHTLINIE 2009/138/EG (2009): Richtlinie 2009/138/EG des Europäischen Parlaments und des Rats, vom 25. November 2009, betreffend die Aufnahme und Ausübung der Versicherungs- und der Rückversicherungstätigkeit (Solvabilität II), in: Amtsblatt Nr. L 335 vom 17/12/2009.

Rohe, Mathias (2011): Das Islamische Recht: Geschichte und Gegenwart, 3. Auflage, München.

Simpson, Andrew G. (2019): How Big Tech Flirted with Insurance in 2018, in: InsuranceJournal.com, Ausgabe vom 2.1.2019.

Statistisches Bundesamt (Hrsg.) (2020): Bevölkerung und Erwerbstätigkeit – Wanderungen, Fachserie 1, Reihe 1.2, 2018, Wiesbaden.

Wagner, Fred (2020): Elementarschadenversicherung, Gabler Wirtschaftslexikon, https://wirtschaftslexikon.gabler.de/definition/elementarschadenversicherung-32134 (abgerufen am 31.7.2020).

24 Vgl. EIOPA (Hrsg.) (2014), S. 122.

25 Vgl. auch für die folgenden Ausführungen Kellers/Lange (2016), S. 17.

26 Kellers/Lange (2016), S. 19.

27 Die Eigenmittel ergeben sich aus der Differenz des Marktwertes der Aktiva und der Verbindlichkeiten in der Solvency II-Bilanz. (Vgl. Gründl/Kraft (Hrsg.) (2016), S. 207.)

28 Eine ausführliche Diskussion der Auswirkungen des Niedrigzinsumfeldes auf die Lebensversicherungswirtschaft in Deutschland erfolgt in Kellers/Lange (2016), Kellers/Lange (2017) und Lange/Radewaldt (2016).

29 Ein Verfügungsrecht ist das Recht, über knappe Ressourcen zu verfügen.

30 Siehe dazu bspw. Deloitte (Hrsg.) (2020), www2.deloitte.com (abgerufen am 28.6.2020).

31 Der online-Abschluss ist natürlich auch bei nicht-Blockchain-basierten Versicherungsprodukten möglich.

32 So bspw. Braun (2017).

33 Beispielsweise wird bei etablierten Anbietern zum Teil noch mit veralteten Programmiersprachen gearbeitet und es bestehen Schnittstellenprobleme zwischen einzelnen Systemen, die nicht miteinander kompatibel sind.

34 Vgl. Capgemini & Efma (Hrsg.) (2020).

35 Eine Abfrage auf amazon.de im Juli 2020 lieferte Angebote für Geräteschutzversicherungen der INZMO Europe GmbH (Insurance Shaper 2019; Best Fintech Company 2016 (Startup Europe) (Quelle: linkedin.com, abgerufen am 1.7.2020)).

36 Siehe dazu bspw. Simpson (2019).

37 Ein Vertriebsmitarbeiter einer großen Versicherungsgesellschaft bezeichnete seine Produkte in einer meiner Vorlesungen dereinst als »einen Haufen Papier, der in einem Ordner auf dem Speicher verstaubt«. Auch wenn dies so nicht stimmen mag, kennzeichnet dieses Zitat doch sehr eindrücklich das in vielen Köpfen verankerte, öffentlich wahrgenommene Erscheinungsbild eines traditionellen Versicherungsprodukts.

38 Lemonade Insurance Company (Hrsg.) (2020a), www.lemonade.com/de/ (abgerufen am 1.7.2020).

39 Lemonade Insurance Company (Hrsg.) (2020b), www.lemonade.com (abgerufen am 1.7.2020).

40 Allianz Global Corporate & Specialty SE (Hrsg.) (2020), S. 4.

41 Allianz Global Corporate & Specialty SE (Hrsg.) (2020), S. 8.

42 Allianz Global Corporate & Specialty SE (Hrsg.) (2020), S. 8.

43 Bernd Knof, Geschäftsführer bei Victor Deutschland, in einem Interview mit Tobias Daniel (2019) (VersicherungswirtschaftHeute vom 25. November 2019).

44 Onnen Siems, Geschäftsführender Gesellschafter bei Meyerthole Siems Kohlruss Gesellschaft für aktuarielle Beratung mbH, in einem Interview mit dem GDV (Hrsg.) (2019).

45 Grenzkosten: Kosten zur Bereitstellung einer zusätzlichen Einheit des Versicherungsprodukts.

46 Der Schutz der Versicherungsnehmer wird in Artikel 27 der Solvabilität II Richtlinie als Hauptziel der Beaufsichtigung von Versicherungsunternehmen genannt.

47 Vgl. Eurostat (Hrsg.) (2020), ec.europa.eu/eurostat (abgerufen am 24.7.2020).

48 Vgl. Eurostat (Hrsg.) (2020), ec.europa.eu/eurostat (abgerufen am 24.7.2020).

49 Vgl. auch im Folgenden Statistisches Bundesamt (Hrsg.) (2020), S. 57.

50 Vgl. Statistisches Bundesamt (Hrsg.) (2020), S. 57.

51 Vgl. Helman (1984), S. 2.

52 Vgl. Helman (1984), S. 2.

53 Rohe (2011), S. 9.

54 Deutscher Wetterdienst (Hrsg.) (2020), www.dwd.de (abgerufen am 31.7.2020).

55 Um den Einfluss des Menschen auf den Klimawandel nachzuweisen, wurden Satellitendaten der vergangenen Jahrzehnte ausgewertet. Dabei wurde eine »Abnahme der Infrarotabstrahlung der Erde« »genau im Bereich der Absorptionsbanden der Gase Kohlendioxid, Methan, Ozon und bestimmter Fluorchlorkohlenwasserstoffe« gemessen. (Jahn (2001), www.spektrum.de (abgerufen am 31.7.2020))

56 Siehe bspw. Faust/Rauch (2020), www.munichre.com (abgerufen am 31.7.2020).

57 Vgl. Faust/Rauch (2020), www.munichre.com (abgerufen am 31.7.2020).

58 Vgl. Jahn (2001), www.spektrum.de (abgerufen am 31.7.2020).

59 Faust/Rauch (2020), www.munichre.com (abgerufen am 31.7.2020).

60 Vgl. Faust/Rauch (2020), www.munichre.com (abgerufen am 31.7.2020).

61 Vgl. Faust/Rauch (2020), www.munichre.com (abgerufen am 31.7.2020).

62 Kumulschäden sind Schäden, die viele Versicherungsnehmer aufgrund eines einzelnen Schadenereignisses erleiden. Kumulschäden treten daher häufig bei Naturkatastrophen, wie bspw. Überschwemmungen und Erdbeben, auf, bei denen zahlreiche Versicherungsnehmer infolge des Naturereignisses geschädigt werden. Wird ein Versicherungsunternehmen von Kumulschäden getroffen, kann dies zu Problemen führen, weil innerhalb eines kurzen Zeitraumes viele Schäden zu regulieren und damit verbundene Zahlungen zu leisten sind. Um die aus Kumulschäden resultierenden Risiken zu reduzieren, sollten Versicherungsunternehmen, die von ihnen übernommenen Risiken (z. B. geographisch) streuen und/oder mittels Rückversicherungen auf andere Marktteilnehmer übertragen.

63 Vgl. Wagner (2020), wirtschaftslexikon.gabler.de (abgerufen am 31.7.2020).

3 Produktentwicklung und Vertrieb von Versicherungsprodukten
Arndt Stange und Kim Vanessa Graumann

3.1 Einleitung

3.2 Der Entstehungsprozess eines Versicherungsprodukts

3.2.1 Marktbeobachtung und Ideengewinnung (Phase I)

3.2.1.1 Sammlung von Produktideen

3.2.1.2 Prüfung der Produktideen auf Ausschlusskriterien

3.2.2 Entwicklung des Produktkonzepts (Phase II)

3.2.2.1 Spezifizierung der Produktideen

3.2.2.2 Entwicklung Produktkonzept

3.2.3 Vorstellung im Produktkreis (Phase III)

3.2.4 Vorbereitung der Produkteinführung (Phase IV)

3.2.5 Produkteinführung und -controlling (Phase V)

3.3 Die Absatzkanäle für ein Versicherungsprodukt

3.3.1 Erlaubnis zur Versicherungsvermittlung

3.3.2 Versicherungsvermittler als Einfirmen- und Mehrfirmenvertreter

3.3.3 Versicherungsvermittler als Versicherungsmakler

3.3.4 Der Versicherungsberater

3.3.5 Die Auswahl von Vertriebswegen im Hinblick auf Kundenbedürfnisse und Ertragsaussichten

3.3.6 Digitale Ökosysteme als Neugestaltung des Vertriebs?

3.4 Informationsasymmetrien im Versicherungsvertrieb

3.4.1 Versicherungsvermittlung als unvollkommener Markt

3.4.1.1 Auswahl des richtigen Versicherungsunternehmens und -vermittlers

3.4.1.2 Vertragsanbahnung und -abschluss

3.4.1.3 Nach Vertragsabschluss

3.4.1.4 Vermittlertypen und Informationsasymmetrien in der Praxis

3.5 Vertriebssteuerung im Versicherungsunternehmen

3.5.1 Definition und Komponenten

3.5.2 Anreizkompatible Vergütung

3.5.3 Richtlinien zur Regelung des Versicherungsvertriebs in Deutschland

3.6 Fazit

3.7 Übungsaufgaben

3.8 Literatur

3.1 Einleitung

Der Innovationspreis der Assekuranz wurde im Jahr 2019 zum sechsten Mal in Folge verliehen. Seither werden von der Morgen & Morgen GmbH und dem Versicherungsmagazin besonders innovative Versicherungsprodukte ausgezeichnet, um den Wissens- und Technologietransfer voranzutreiben und praxisorientierte Produktinnovationen anzuerkennen.⁶⁴ Laufend entwickeln Versicherungsunternehmen neue Versicherungsprodukte, um den steigenden Ansprüchen und wechselnden Bedürfnissen der Kunden Rechnung zu tragen und so den Kunden langfristig zu binden. Beispielsweise durch Drohnen-Versicherungen, Cyber-Versicherungen als eigenständiges Produkt oder als Zusatzbaustein im Bereich Rechtsschutz, Versicherungen von Mitfahrgelegenheiten oder die Belohnung sportlicher Aktivitäten in der Personenversicherung. Innovative Versicherungsprodukte sind dabei speziell auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten und werden über verschiedene Absatzkanäle verkauft. So ist es den Versicherungsunternehmen möglich, spezifisch auf jede Zielgruppe einzugehen.

Durch die zunehmende Digitalisierung können immer weitere technologiegestützte und innovative Versicherungsprodukte entstehen. Durch die stärkere Vernetzung von Produkten und Dienstleistungen aus unterschiedlichen Branchen entstehen sogenannte digitale Ökosysteme. Besonders Versicherungsprodukte können in den Bereichen Mobilität, Wohnen oder Gesundheit die Wertschöpfung dieser digitalen Ökosysteme erhöhen. Doch wie entstehen Versicherungsprodukte? Wie kommt es von einer ersten Idee zu einem finalen Produkt? Wie wird der richtige Absatzkanal ausgewählt? Welche innerbetrieblichen Herausforderungen müssen die Versicherungsunternehmen bei der Entwicklung meistern?

Ziel dieses Beitrags ist es, die Produktentwicklung von Versicherungsunternehmen mit ihren entstehenden Herausforderungen darzustellen und den Lesenden einen kurzen und übersichtlichen Einstieg in das Thema Versicherungsvertrieb zu bieten. Zu Beginn wird dafür ein möglicher Produktentwicklungsprozess eines Versicherungsunternehmens betrachtet. Versicherungsunternehmen wählen für den Vertrieb ihrer Produkte unterschiedliche Absatzkanäle, daher werden anschließend die unterschiedlichen Zugangswege zum Kunden, u. a. über digitale Ökosysteme, erläutert. Dabei werden die unterschiedlichen Vermittlertypen einschließlich ihrer rechtlichen Stellung aufgezeigt und auf mögliche Interessenskonflikte im Versicherungsvertrieb eingegangen. Zur Erläuterung dieser Interessenkonflikte wird auf die Prinzipal-Agenten-Theorie der neuen Institutionenökonomik zurückgegriffen. Auch von den Versicherungsunternehmen und dem deutschen Gesetzgeber entwickelten Lösungen für die entstehenden Konflikte werden dargestellt. Zum Abschluss werden die regulatorischen Rahmenbedingungen aus dem Versicherungsvertrieb und die Umsetzung dieser Regelungen in Deutschland aufgezeigt. Der Beitrag schließt mit einigen Vertiefungsfragen, damit die Lesenden ihr Verständnis prüfen und sich tiefergehend mit den aktuellen Herausforderungen und Entwicklungen des Versicherungsvertriebs beschäftigen können.

3.2 Der Entstehungsprozess eines Versicherungsprodukts

Im Versicherungsunternehmen ist gewöhnlich der Bereich Produktmanagement für die Entwicklung neuer und Änderung bestehender Versicherungsprodukte verantwortlich. Das Produktmanagement stellt sich dabei der besonderen Herausforderung, ein immaterielles und für den Kunden erklärungsbedürftiges Produkt zu gestalten, welches der Vertrieb anschließend verkaufen wird⁶⁵. Der Produktentwicklungsprozess beschreibt exemplarisch den Weg, wie Versicherungsprodukte gestaltet, welche Abteilungen miteinbezogen werden und wie die Verantwortung der Beteiligten verteilt ist. Der Produktentwicklungsprozess einschließlich des Produktfreigabeverfahrens (Product Oversight and Governance) soll den Entscheidungsprozess zur Entwicklung eines Versicherungsproduktes möglichst transparent abbilden. So wird sichergestellt, dass die für den Zielmarkt definierten und relevanten Anforderungen an ein Versicherungsprodukt, welches der Kunde als attraktiv einschätzen soll, erfüllt werden. Durch einen exemplarisch festgelegten Produktentwicklungsprozess wird die Produktentwicklung beschleunigt und optimiert, weil so der effiziente Einsatz der zur Verfügung stehenden Ressourcen durch festgelegte Prozessschritte möglich ist. Dies sorgt für geringere Einführungskosten, welche zwangsläufig wiederum zu einem höheren Ertrag seitens der Versicherungsunternehmen führen. Durch den vorgegeben Produktentwicklungsprozess werden also strategische Ziele sowie Wachstums- und Ertragsziele im Rahmen der Produktentwicklung berücksichtigt. Vorrangiges strategisches Ziel ist hierbei die Gewinnung von weitergehenden Erkenntnissen für künftige Produktentwicklungen sowie die Systematisierung der vorbereitenden Schritte und Maßnahmen für die Markteinführung. Eine bessere Markterschließung sowie eine schnellere Kunden- und Vermittlerbindung beschleunigen die Wachstumsziele. Ertragsziele können durch notwendige Kostendisziplin und -kontrollen sowie Prozesseffizienz im Rahmen der Produktentwicklung erreicht werden.

Die Produktentwicklung umfasst dabei sowohl die Entwicklung neuartiger Produkte, die Aktualisierung bestehender Produkte sowie die technische Abbildung der Produkte im Bestandsverwaltungssystem. Zusätzlich muss das Produktmanagement fachliche Vorgaben an die Gestaltung der zugehörigen

• Policen,

• Bedingungen,

• Anträge,

• Zeichnungs- und Annahmerichtlinien,

• Beratungssoftware und Vergleichsrechner,

• Rückversicherungsverträge,

• Marktauftritt,

• Vermittlerkonzepte und Rahmenverträge sowie,

• Dienstleistungsvereinbarunge

geben.

Beteiligte im Produktentwicklungsprozess sind nahezu alle Bereiche eines Versicherungsunternehmens: Versicherungsbetrieb (verantwortlich für die Policierung und Verwaltung von Verträgen), Leistungsabwicklung (verantwortlich für die Prüfung und Abwicklung von Schäden), die Versicherungsmathematik, Vertrieb, Marketing sowie die Rechtsabteilung. Eine abteilungsübergreifende Zusammenarbeit sowie eine offene und transparente Kommunikation sind für die Produktentwicklung aufgrund der vielen Beteiligten von hoher Bedeutung. Das Produktmanagement agiert dabei als Koordinator der einzelnen Prozessschritte und dient für die Geschäftsleitung und alle Beteiligten als erster Ansprechpartner für alle Fragen und Prozessschritte im Produktentwicklungsprozess.

Die Relevanz des Produktentwicklungsprozesses wird neben den vielfältig beteiligten Abteilungen dadurch deutlich, dass neue Versicherungsprodukte in besonderem Maße den Aufbau des versicherungstechnischen Risikos des Versicherungsunternehmens beeinflussen.⁶⁶ Das versicherungstechnische Risiko ist im Kontext der Regulierungsrichtlinie Solvency II eines der wesentlichen Risiken im Risikoprofil eines jeden Versicherungsunternehmens. Denn bei der Produktentwicklung wird der erwartete Schadenbedarf der neuen Risiken aus den Versicherungsprodukten analysiert, mit einer Versicherungsprämie, welche u. a. auch die Personalkosten berücksichtigt, abschließend bepreist und anschließend mit dem Verkauf an die Kunden ins Risikoprofil begonnen.

Die folgenden Ausführungen zum Produktentwicklungsprozess eines Versicherungsunternehmens gliedern sich in die Phasen I bis V, die grundsätzlich für jeden neuen Produktvorschlag bzw. Produktvariation nacheinander durchlaufen werden und in einem laufenden Produktcontrolling zyklisch fortgeführt werden – bis zur Entscheidung, das Produkt wieder vom Markt zu nehmen ( Abb. 14).

Abb. 14: Idealtypische Darstellung des Produktentwicklungsprozesses

3.2.1 Marktbeobachtung und Ideengewinnung (Phase I)
3.2.1.1 Sammlung von Produktideen

Die Auslöser für Produktideen als Start des Produktentwicklungsprozesses in Phase I sind vor allem strategische Überlegungen, Unternehmens- und Produktratings, wie z. B. durch die Stiftung Warentest, Aktivitäten der Mitbewerber, Veränderungen der gesetzlichen Rahmenbedingungen⁶⁷, Analyse von Wettbewerberangeboten, Informationen aus der Ausschließlichkeitsorganisation (AO) und dem Maklervertrieb sowie Presseinformationen. Das Produktmanagement ist für die regelmäßige Analyse dieser Informationen verantwortlich. Daher beobachtet und dokumentiert das Produktmanagement die Aktivitäten und Produkteinführungen der Mitbewerber, liest systematisch Presseinformationen aus der Branche und sucht den Austausch mit dem Vertrieb.

Auch intern können Anregungen aus der Belegschaft sowie das Auftreten von gehäuften Kundenbeschwerden in der Leistungsabwicklung zum Auslöser für neue Produktideen werden. Besonders die Informationen aus der Leistungsabteilung sollen der Verbesserung des versicherungstechnischen Ergebnisses dienen, da durch eine entsprechende Gestaltung der neuen Produktidee unrentable Deckungsbestandteile oder einer aufwändigen Schadenbearbeitung entgegengesteuert werden kann. Gleichzeitig können durch die Berücksichtigung von Beschwerden die Kundenwünsche direkt zu Beginn des Produktentwicklungsprozesses berücksichtigt werden.

Im Zuge der Marktbeobachtung und internen Ideengewinnung können von allen Beteiligten des Produktentwicklungsprozesses resultierende Produktideen und -vorschläge an das Produktmanagement weitergegeben werden. Das Produktmanagement ist dabei für die Sammlung, Dokumentation und Initialisierung dieser Ideen verantwortlich. Meist wird vom Produktmanagement eine Besprechung mit allen Beteiligten zur Einbringung dieser Produktideen und -vorschläge organisiert. Um auch die Ideen außerhalb der unmittelbar Beteiligten zu berücksichtigen, gibt es zusätzlich ein Formular zur Beschreibung neuer Produktideen, welches für alle Mitarbeiter zugänglich ist und an das Produktmanagement zurückgeschickt werden kann. Bei der Sammlung neuer Produktideen überwiegt die Quantität an Ideen zunächst die Qualität. Die Qualität wird im folgenden Schritt bei der Prüfung auf Ausschlusskriterien berücksichtigt.

3.2.1.2 Prüfung der Produktideen auf Ausschlusskriterien

Im Rahmen der Prüfung auf Ausschlusskriterien im Produktmanagement werden ungeeignete Vorschläge für Produktideen frühzeitig verworfen. Es finden Beratungen hinsichtlich der verbliebenen Produktideen statt, die es zu priorisieren gilt. Anhand nachfolgender Kriterien wird geprüft, ob eine Produktidee zu diesem frühen Zeitpunkt wieder verworfen werden muss, wobei folgende Leitfragen helfen können:

• Ist der Produktvorschlag fachlich fundiert und umsetzbar?

• Ist ein ähnliches Produkt im aktuellen Produktportfolio oder im Markt vorhanden?

• Passt der Produktvorschlag zur Produktstrategie?

• Ist der Produktvorschlag konform mit der Unternehmensstrategie sowie den Unternehmenszielen?

• Hat das vorgeschlagene Produkt Ertragsaussichten und/oder einen übergeordneten Nutzen wie z. B. die Verbesserung der Reputation oder die Ansprache neuer Zielgruppen?

Nach dem eher quantitativen Bezug bei der Suche nach Produktideen folgt nun eine Fokussierung auf die Qualität und tatsächliche Umsetzbarkeit der Vorschläge. Fachlich fundierte und umsetzbare Vorschläge, welche so am Markt noch nicht von anderen Versicherungsunternehmen angeboten werden und zur Unternehmensstrategie und den Zielen passen, werden dann vom Produktmanagement in die Phase II zur Entwicklung des Produktkonzepts eingebracht.

3.2.2 Entwicklung des Produktkonzepts (Phase II)
3.2.2.1 Spezifizierung der Produktideen

In Phase II erfolgt, koordiniert durch das Produktmanagement, die weitere Entwicklung und Spezifizierung der in Phase I ausgewählten Produktideen. Wesentlichster Untersuchungspunkt dafür ist das geschätzte Potential am Markt. Das vorhandene Potenzial am Markt wird durch folgende Leitfragen bestimmt oder geschätzt:

• Wie viele Kunden sind im Bestand vorhanden?

• Wie viele mögliche Kunden gibt es für das neue Produkt?

• Wie viele Kunden wären bereit dieses neue Produkt zu kaufen?

– Wie viele Kunden besitzen bereits ein ähnliches Produkt oder wären bereit, zu wechseln?

Zur Beantwortung dieser Fragen nutzt das Produktmanagement aktuelle Kennzahlen aus dem Controlling oder des Branchenverbands GDV, Einschätzungen aus den Bereichen des Versicherungsbetriebs und des Vertriebs oder bedient sich externer Unterstützung z. B. durch die Beauftragung von Umfragen. Dabei werden die Marktentwicklung, die Anforderungen und Bedürfnisse der Kunden und Vermittler an das Produkt, die Ziele im Vertrieb, die Ertragssicht sowie ggf. die Entwicklung des Rückversicherungsmarktes berücksichtigt. Der Blick auf den Rückversicherungsmarkt ist für Versicherungsunternehmen entscheidend, wenn Teile des Risikos aus dem neuen Produkt später an einen weiteren Risikoträger abgegeben werden sollen.

Das Ergebnis der Analyse beschreibt dann das geschätzte Marktpotential für die Produktidee. Wie viele Kunden am Ende das neue Produkt tatsächlich kaufen, wird allerdings erst im Rahmen des Produktcontrollings am Ende des Produktentwicklungsprozesses festgestellt.

Zur Spezifizierung der Produktidee gehören neben dem Marktpotential ein erneuter Vergleich der Produktidee mit der Unternehmensstrategie und eine fortlaufende Wirtschaftlichkeitsbetrachtung. Weiterhin müssen die technische Umsetzbarkeit des Produkts in den Systemen der Bestandsverwaltung gemeinsam mit der IT und dem Versicherungsbetrieb geprüft werden. Besonders bei neuartigen und innovativen Produkten ist es derweilen schwierig, alle Produkteigenschaften vollumfänglich in den vorhanden IT-System abzubilden. Dies kann zu zusätzlichen und aufwendigen manuellen Tätigkeiten führen.

3.2.2.2 Entwicklung Produktkonzept

Anhand der Ergebnisse aus dem Prüfungsschrift ( Kap. 3.2.1.2) wird entschieden, ob die jeweiligen Produktideen zu einem Produktkonzept weiterentwickelt werden. Da im Rahmen der Weiterverfolgung zur Entwicklung eines Produktkonzeptes vielfältige Aufgaben anfallen, wird für die weitere Entwicklung der Produktidee ein Businessplan von Produktmanagement ausgearbeitet. So wird sichergestellt, dass die erwarteten Kosten- und Nutzenaspekte des zu entwickelnden Produktes berücksichtigt werden.

Für die ausgewählte Produktidee findet anschließend die Preisfindung durch die Kalkulation der Versicherungsprämie statt. Die Prämienkalkulation ist die systematische Ermittlung und Kalkulation von Prämien und stellt eine Kombination von versicherungsmathematischen Berechnungen für die Risikoprämie und betriebswirtschaftlichen Überlegungen für die Ertragskomponente dar.⁶⁸ Die (Versicherungs-)Prämie ist der Preis, den der Versicherungsnehmer für die Leistung des Versicherers – als Übernahme eines Teiles seiner Risiken (Risikotransfer) – für einen bestimmten Zeitraum, innerhalb eines genau spezifizierten vertraglichen Rahmens, zu entrichten hat.⁶⁹ Sie hat als Ziel, eine kalkulatorische Kompensation für die Risikoübernahme in Form einer Prämie auf individueller oder kollektiver Ebene zu bestimmen.⁷⁰ Die Bruttoprämie errechnet sich aus der Netto-Risikoprämie nebst Sicherheitszuschlag, der sogenannten Risikoprämie, additiv Betriebskosten- und Gewinnzuschlag (ggf. Abschlag für Kapitalerträge aus Kapitalanlagen) zzgl. der jeweils geltenden Versicherungssteuer. Der Betriebskostenzuschlag und die Gewinnmarge sowie eine eventuelle Berücksichtigung des Kapitalanlageerfolgs werden auf der Basis betriebswirtschaftlicher Überlegungen kalkuliert⁷¹. Das Produktmanagement erstellt einen Entwurf zur Prämienkalkulation, welcher anschließend mit der Versicherungsmathematik abgestimmt und freigegeben wird.

Das Risikomanagement ist ebenfalls in dieser Phase der Produktentwicklung eingebunden, da bei der Entwicklung neuer Produktideen der Neue Produkte Prozess (NPP) durchlaufen werden muss; für reine Produktvariationen findet der NPP keine Anwendung. Der NPP wird oftmals in einer internen Richtlinie geregelt und erläutert die Durchführung von Risikoanalysen innerhalb des NPP. Diese beschreibt dabei übergeordnete prozessuale und ablauforganisatorische Regelungen zum Umgang mit neuen Produkten, die Abgrenzung des NPP zum Produktfreigabeverfahren sowie die Einbindung verschiedener Unternehmensbereiche in die Risikoanalyse. Anhand eines vorgegebenen Kriterienkatalogs muss das Produktmanagement angeben, ob es sich um die Einführung eines neuen Leistungspakets handelt, welches so im Produktportfolio noch nicht vorhanden ist, oder ob es sich um eine maßgebliche Erweiterung von bestehenden Produkten handelt. Zusätzlich sind Angaben zu Selbstbeteiligungen und Deckungssummen zu machen. Sofern neuen Leistungsarten in das Produkt aufgenommen werden, ist anzugeben, ob durch die beabsichtigte Produkteinführung Auswirkungen auf den Gesamtsolvenz- oder Eigenmittelbedarf zu erwarten sind oder der resultierende Mehr-Jahresbeitrag nach Ablauf von drei Jahren erheblich ist. Diese Einschätzungen werden dann vom Produktmanagement an das Risikomanagement weitergeben. Dieser Abteilung obliegt es, final einzuschätzen, ob es sich um ein neues Produkt handelt und der NPP durchlaufen werden muss oder nicht. Diese Beurteilung zeigt erneut die hohe Bedeutung des Produktentwicklungsprozesses im Zusammenhang mit dem versicherungstechnischen Risiko eines Versicherungsunternehmens.

Die Gesamtergebnisse aus der Spezifizierung der Produktidee, der Kosten-Nutzen-Analyse und der Preisfindung sowie einer Einschätzung zum NPP werden vom Produktmanagement in einer Entscheidungsvorlage dem Produktkreis als Produktkonzept in der folgenden Phase III vorgelegt.

3.2.3 Vorstellung im Produktkreis (Phase III)

Der Produktkreis setzt sich zumeist aus Vertretern der Geschäftsleitung, des Vertriebes, des Produktmanagements, der Abteilungen Recht/Risikomanagement, IT und Controlling zusammen. Das vom Produktmanagement erstellte Produktkonzept aus Phase I und II wird dort vorgestellt und eingehend erläutert. Im Anschluss wird über die Produktvorschläge diskutiert, beraten und die Einführung priorisiert. In diesem Rahmen folgt die abschließende Risikobetrachtung und Entscheidung über die Einführung des neuen Produkts. Die Zustimmung zur Produkteinführung durch den Produktkreis bildet die Basis für anschließenden Phase IV und V.

3.2.4 Vorbereitung der Produkteinführung (Phase IV)

Nach Zustimmung des Produktkreises zur Produkteinführung wird von allen Beteiligten – unter koordinativer Leitung des Produktmanagements – der Produktstart vorbereitet. Dabei werden die Allgemeinen Versicherungsbedingungen sowie die Produktinformationsblätter gemäß der einschlägigen Informationspflichtenverordnung neu erstellt oder aktualisiert. Das Produktmanagement erstellt hier einen Entwurf für die Änderungen der Versicherungsbedingungen und des Produktinformationsblattes und stimmt diese mit der Rechtsabteilung ab. Für die Verkaufsunterlagen des Vertriebs beauftragt das Produktmanagement die Marketingabteilungen und gibt dabei den relevanten fachlichen Input. Das Marketing erstellt dann in Zusammenarbeit mit einer externen Agentur die Verkaufsunterlagen. Die ordnungsgemäße Erstellung dieser Dokumente wird von Produktmanagement überwacht und geprüft, insbesondere auch die Einhaltung der Anforderungen, die aus dem regulatorischen Bereich für den Versicherungsvertrieb und für Versicherungsunternehmen allgemein erwachsen, wie z. B. der Insurance Distribution Directive (IDD) ( Kap. 3.5.2). Das Produktmanagement koordiniert im Rahmen der Vorbereitung der Produkteinführung parallel die systemische Abbildung des neuen Produktes im Bestandsverwaltungs- und Schadensystem, welche bereits bei der Entwicklung des Produktkonzeptes geprüft wurde. Dafür müssen beispielsweise neue Produktschlüssel erstellt werden und für die Leistungsbearbeitung die entsprechenden Versicherungsbedingungen im System hinterlegt werden. An der technischen Umsetzung beteiligt das Produktmanagement dann die IT-Abteilung, den Versicherungsbetrieb und Leistungsabwicklung.

Schlussendlich muss das Produktmanagement Schulungen für die Mitarbeiter im Vertrieb und in der Leistungsabwicklung vorbereiten. Inhalt der Schulungen sind besondere Deckungsinhalte des neuen Produktes, Änderungen von Prozessen im Vergleich zu bestehenden Produkten sowie eine Erläuterung aller Produktbesonderheiten. Schulungen für neue Produkte sind dabei naturgemäß umfangreicher als solche für Produktvariationen. Das Produktmanagement erstellt dafür die erforderlichen Unterlagen und plant mit der Personalabteilung die Schulungstermine für die Mitarbeiter.

3.2.5 Produkteinführung und -controlling (Phase V)

Mit der Produkteinführung (Start der Verkaufsphase über den Vertrieb im definierten Zielmarkt) erfolgt die Freigabe des neuen Versicherungsproduktes für Beratung und Verkauf durch das Produktmanagement. Das Produkt kann anschließend von den zugehörigen Versicherungsvermittlern an die Endkunden verkauft werden. Zuvor erteilt das Produktmanagement dafür der Marketingabteilung den Auftrag, die erforderlichen Verkaufsunterlagen an die Vertriebspartner und den betreuenden Außendienst weiterzugeben. Zusätzlich müssen diese Unterlagen auf der Website und in den Vergleichsrechnern hinterlegt werden. Zudem wird durch das Produktmanagement die tatsächliche Durchführung der in Phase IV vorbereiteten Schulungen sichergestellt, so dass der Vertrieb den definierten Zielmarkt kennt und beachtet.

In dieser letzten Phase des Produktentwicklungsprozesses wird die Rentabilität des neuen Produktes im Rahmen des Produktcontrollings in der Abteilung des Versicherungsbetriebs überwacht. Hier wird u. a. über eine Soll/Ist-Analyse geprüft, ob und inwieweit die tatsächlichen Vertriebsleistungen den Zielerwartungen entsprechen. Dies wird durch das Vertriebscontrolling im Rahmen der Neugeschäftsplanung sichergestellt. Zusätzlich wird im laufenden Controlling die Ertragslage überwacht. Im Bereich des Bestandscontrollings wird diese Überwachung regelmäßig durchgeführt, hier werden grundsätzlich pro Produktgruppe Schadenquoten errechnet. Die Schadenquote ist die maßgebliche Kennzahl zur Beurteilung der Rentabilität und der wirtschaftlichen Entwicklung im Bereich der Versicherungstechnik.

Nach erfolgreicher Einführung wird das Produktcontrolling bis zu dem Zeitpunkt weitergeführt, an dem vom Produktkreis entschieden wird, das Versicherungsprodukt wieder vom Markt zu nehmen und den Vertrieb zu stoppen. Das Produkt wird dann aus den Verkaufsunterlagen entfernt und im System zum Verkauf gesperrt. Es kann jedoch weiterhin zu Schadenfällen aus dem Bestand kommen, die entsprechend der Leistungsabwicklung reguliert werden müssen. Der Produktentwicklungsprozess startet nun durch neue strategische Überlegungen, Erkenntnisse aus dem Produktcontrolling des eingeführten Produktes und den weiteren Auslösern für neue Produktideen erneut. Somit ergibt sich die zyklische Darstellung des Produktentwicklungsprozesses ( Abb. 14).

3.3 Die Absatzkanäle für ein Versicherungsprodukt
3.3.1 Erlaubnis zur Versicherungsvermittlung

Fertig entwickelte Versicherungsprodukte werden nach der Produkteinführung über Versicherungsvermittler verkauft, von welchen es im Jahr 2018 etwa 201.600 in Deutschland gab.⁷² Zu den Versicherungsvermittlern gehören sowohl Versicherungsvertreter als auch Versicherungsmakler⁷³. Kriterien zur Unterscheidung der Vermittlertypen finden sich im Handels- und Gewerberecht; dazu gehören die Beziehung zum Versicherungsunternehmen und zum Versicherungsnehmer, die Intensität der Vermittlertätigkeit nach Haupt- und Nebenberuf sowie die Erlaubnispflicht zum Versicherungsvertrieb. Im folgenden Abschnitt werden die verschiedenen Vermittlertypen und Vertriebswege sowie die Auswirkungen der Auswahl des Vertriebsweges auf den Produktentwicklungsprozess aufgezeigt.

Um Versicherungen nach § 34d Abs.1 Satz 1 GewO vermitteln zu dürfen, bedarf es seit dem 22. Mai 2007 grundsätzlich einer Erlaubnis der IHK. Um diese Erlaubnis zu erhalten, muss der Versicherungsvermittler persönlich zuverlässig sein, in geordneten Vermögensverhältnissen leben, eine Berufshaftpflichtversicherung besitzen und seine Eignung für die Versicherungsvermittlung nachweisen (§ 34d Abs. 5 GewO). Die Eignung zur Versicherungsvermittlung (Sachkundenachweis) kann auf verschiedene Weise erfolgen, beispielsweise über ein Studium der Versicherungswirtschaft oder eine Ausbildung zur Kauffrau/-mann für Versicherungen und Finanzen.

Wer Versicherungen nicht gewerbsmäßig vermittelt, benötigt folglich keine Erlaubnis für die Vermittlung. Keine Erlaubnis benötigen demnach nichtselbstständige Versicherungsvermittler, welche vom Versicherungsunternehmen zur Vermittlung angestellt worden sind (angestellte Versicherungsvermittler) und für die das Versicherungsunternehmen die »uneingeschränkte Haftung aus seiner Vermittlertätigkeit« übernimmt (§ 34d Abs. 7 Nr. 1 GewO). Ferner benötigen nebenberufliche Vermittler und Vermittler, welche die Versicherung zusätzlich zu einem Hauptprodukt vermitteln (produktakzessorische Vermittler), keine Erlaubnis (§ 34d Abs. 8 Nr. 1 a) und b) GewO). Dazu gehören beispielsweise Reisebüros, welche die zur gebuchten Reise passenden Reiseversicherungen verkaufen oder Fahrzeughändler, die Kasko- oder Haftpflichtversicherungen vermitteln. Der Kfz-Händler könnte jedoch keine Reiseversicherungen anbieten, da diese in keinem Zusammenhang mit dem Hauptprodukt stehen. Die Bedeutung der produktakzessorischen Vermittler ist in Deutschland sehr gering, trotz eines Anstiegs im letzten Jahr um 18 %⁷⁴.

Neben der allgemeinen Informationspflicht des Versicherungsvermittlers über die genaue Art seiner Tätigkeit, insbesondere darüber, ob er als Versicherungsvertreter oder -makler tätig ist, hat der Versicherungsvermittler im öffentlichen Vermittlerregister über seine Tätigkeit zu informieren⁷⁵. Es besteht eine Eintragungspflicht unmittelbar nach Aufnahme der Vermittlertätigkeit (§ 11a GewO).

3.3.2 Versicherungsvermittler als Einfirmen- und Mehrfirmenvertreter

Nachdem nun die Erlaubnisfrage für die Versicherungsvermittler geklärt wurde, sollen die Unterschiede der verschiedenen Vermittlertypen gezeigt werden. Versicherungsvermittler können sowohl als Versicherungsvertreter sowie als -makler agieren (§ 59 Abs. 1 VVG). Der Versicherungsvertreter nach VVG ist »von einem Versicherer oder einem Versicherungsvertreter damit betraut, gewerbsmäßig Versicherungsverträge zu vermitteln« (§ 59 Abs. 2 VVG). Der Versicherungsvertreter ist »Auge und Ohr« des Versicherers und sein Kenntnisstand wird dem des Versicherungsunternehmens gleichgestellt (§ 70 VVG). Alle Erklärungen gegenüber dem Versicherungsvermittler werden so automatisch Teil des Antrags. Der Versicherungsmakler hingegen ist nicht »Auge und Ohr« des Versicherungsunternehmens, sondern der Sachverwalter des Versicherungsnehmers⁷⁶. Möchte beispielsweise ein Versicherungsnehmer eine Berufsunfähigkeitsversicherung oder private Krankenversicherung abschließen, sind dabei risikobestimmende Gesundheitsfragen zu beantworten. Im Gespräch erzählt der Versicherungsnehmer dem Versicherungsvermittler von einer mehrmonatigen Arbeitsunfähigkeit im letzten Jahr. Handelt es sich bei dem Versicherungsvermittler um einen Versicherungsvertreter, so wird dieses Wissen automatisch Teil des Antrags. Das erlangte Wissen aus dem Beratungsgespräch von Versicherungsvertreter und Kunde wird also dem Versicherer zugerechnet, auch wenn es nicht schriftlich in den Antrag aufgenommen wurde. Der Versicherungsnehmer hat so seine vorvertragliche Anzeigepflicht erfüllt (§ 118 VVG).⁷⁷

Sofern der Versicherungsvertreter nur von einem Versicherungsunternehmen angewiesen wird, handelt es sich um einen Einfirmenvertreter. Auch wenn ein Versicherungsvertreter für mehrere Versicherungsunternehmen Versicherungen verkauft, welche nicht in Konkurrenz zueinanderstehen, wird dieser rechtlich als Einfirmenvertreter betrachtet und in der Praxis auch als »unechter Mehrfirmenvertreter« bezeichnet. So kann ein solcher Vertreter die Reiseversicherungen von Versicherer A anbieten, für Kfz-Versicherungen jedoch mit Versicherer B kooperieren. Der Versicherungsvertreter vertritt dabei das Versicherungsunternehmen und ist diesem gegenüber verpflichtet (§ 70 VVG). Für Versicherungsnehmer sind Einfirmenvertreter gewöhnlich leicht am Außenauftritt erkennbar, da in den Geschäftsräumen nur Werbung für ein Versicherungsunternehmen gemacht wird; zusätzlich muss der Einfirmenvertreter den Versicherungsnehmer über die eingeschränkte Produktauswahl informieren (§ 60 Abs. 2 VVG). Da der Einfirmenvertreter gewöhnlich nur mit einem Versicherungsunternehmen arbeitet, ist er von diesem bestimmten Versicherungsunternehmen abhängig und in seiner Tätigkeit auf dessen Produktpalette angewiesen. Er weist dafür aufgrund der geringeren Anzahl von Produkten eine eingehende Produktkenntnis auf.

Der Mehrfirmenvertreter vermittelt die Versicherungsprodukte mehrerer – in Konkurrenz stehender – Versicherungsunternehmen. Wie der Einfirmenvertreter steht der Mehrfirmenvertreter im Dienst der Versicherungsunternehmen. Er muss den Kunden darüber informieren, mit welchen Versicherungsunternehmen er kooperiert.

3.3.3 Versicherungsvermittler als Versicherungsmakler

Im Jahr 2018 gab es in Deutschland ca. 46.500 Versicherungsmakler, dies entspricht einem Marktanteil an Versicherungsvermittlern von rund 23 %.⁷⁸ Die Anzahl hat sich in den letzten Jahren kaum verändert⁷⁹. Der Versicherungsmakler steht – anders als der Versicherungsvertreter – auf der Seite des Versicherungsnehmers als »treuhänderischer Sachverwalter«.⁸⁰ Ordnet man die Vermittlertypen verschiedenen Teams zu, so bilden der Versicherungsmakler und der Versicherungsnehmer ein Team, ebenso wie das Versicherungsunternehmen und der Versicherungsvertreter ein Team bilden ( Abb. 15).⁸¹

Abb. 15: »Teams« im Versicherungsvertrieb

Der Versicherungsmakler ist nicht vom Versicherungsunternehmen zur Versicherungsvermittlung betraut worden (§ 59 Abs. 1 f VVG). Er wird auch als »Bundesgenosse des Versicherungsnehmers« bezeichnet.⁸² Nimmt ein Versicherungsmakler gefahrerhebliche Information aus den risikobestimmenden Gesundheitsfragen nicht in den Antrag mit auf, so kann das Versicherungsunternehmen den Vertrag anfechten. Da der Kenntnisstand des Versicherungsmaklers nicht demjenigen des Versicherungsunternehmen gleichsteht, würde analog des Beispiels aus Kapitel 3.3.2 bei einem Vertragsabschluss über ein Versicherungsmakler die vorvertragliche Anzeigepflicht nicht erfüllt worden sein.⁸³

Im Allgemeinen hat der Versicherungsmakler einen umfangreichen Marktüberblick hinsichtlich der Versicherungsunternehmen und ihrer Produkte. Anhand dessen gibt der Versicherungsmakler eine Empfehlung für den besten Versicherungsvertrag ab, basierend auf den persönlichen Bedürfnissen und Wünschen des Versicherungsnehmers (§ 60 Abs. 1 VVG). Auf eine mögliche eingeschränkte Marktübersicht hat der Versicherungsmakler – ebenso wie der Versicherungsvertreter – hinzuweisen (§ 60 Abs. 2 VVG). Die Vergütung, welche der Versicherungsmakler für die Vermittlung von Versicherungsverträgen erhält, wird nicht als Provision, sondern als Courtage bezeichnet. Die (Makler-)Courtage wird vom Versicherungsunternehmen an den Makler gezahlt.

Auch Vergleichswebsites (z. B. Check24.de) zählen rechtlich gesehen zu den Versicherungsmaklern. Beim Abschluss eines neuen Versicherungsvertrages muss der Kunde über die Erstinformationen aufgeklärt werden, dazu gehören u. a. die Erlaubnisart, die Vergütung und ob eine Beratung angeboten wird (§ 15 VersVermV). Beim Abschluss von Versicherungsverträgen über Vergleichswebsites wird der Kunde daher vor der Darstellung des Versicherungsvergleichs dazu aufgefordert, die Erstinformation herunterzuladen und durchzulesen. Verweigert der Kunde den Download, so wird der Versicherungsvergleich nicht angezeigt. Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft kategorisiert diese Websites in seinen Studien oft als Direktvertrieb (und nicht als Versicherungsmakler), da kein persönlicher Vermittler eingeschaltet wird und das Produkt direkt online abschlossen werden kann⁸⁴.

3.3.4 Der Versicherungsberater

Abschließend ist noch der Versicherungsberater zu erwähnen, der kein Versicherungsvermittler ist. Der Honorarberater berät seine Kunden gewerbsmäßig über den Abschluss und die Veränderung von Versicherungsverträgen sowie über die Wahrung der Ansprüche aus Versicherungsverträgen z. B. nach Eintritt eines Schadenfalls (§ 59 Abs. 4 VVG). Der Versicherungsberater ist somit vollkommen unabhängig von jeglichen Versicherungsunternehmen und kann eine differenzierte Empfehlung geben. Die Tätigkeit eines Honorarberaters muss der Versicherungsnehmer jedoch unabhängig vom tatsächlichen Abschluss eines Versicherungsvertrags vergüten, d. h. auch bei Nicht-Abschluss entstehen hier Honorargebühren für den Versicherungsnehmer. Wichtig ist die Tätigkeit des Honorarberaters vor allem bei langlaufenden und stark erklärungsbedürftigen Produkten wie der privaten Krankenversicherung. Für leicht verständliche und günstige Versicherungen wie die (Privat-)Haftpflichtversicherung ist die Beratung durch einen Honorarberater nicht unbedingt erforderlich. Aufgrund der gewerblichen Tätigkeit ist auch hier eine Erlaubnis zur Beratung notwendig (§ 34 d Abs. 2 VVG).

3.3.5 Die Auswahl von Vertriebswegen im Hinblick auf Kundenbedürfnisse und Ertragsaussichten

Ein Versicherungsunternehmen kann sich, abhängig von der jeweiligen strategischen Ausrichtung, beim Verkauf seiner Versicherungsprodukte zwischen verschiedenen Absatzwegen entscheiden. Dabei gibt es nicht den einen »richtigen« Absatzkanal; die Qualität und Profitabilität eines Absatzkanals hängt stets im hohen Maße von den spezifischen Eigenschaften des verkauften Versicherungsprodukts ab und den Zielen, die vom vertreibenden Versicherungsunternehmen mit dem Verkauf verfolgt werden. Geht es z. B. hauptsächlich um die Steigerung des Bekanntheitsgrades einer (neuen) Marke oder den Markteintritt in einem anderen Staat, wird man sich hauptsächlich der Vertriebskanäle bedienen, die beim Versicherer schnell zu Geschäftsabschlüssen führen können und nimmt dafür ggf. Ertragseinbußen in Kauf.

Im Folgenden werden kurz die verschiedenen Vertriebswege sowie die spezifischen Produkteigenschaften zur Auswahl des richtigen Vertriebswegs angedeutet. Allgemein gilt dabei, dass je langfristiger und erklärungsbedürftiger ein Versicherungsprodukt angelegt ist, desto höher ist der Bedarf an persönlicher Beratung.

Im Direktvertrieb ist kein Vertriebspartner zwischengeschaltet, d. h. der Kunde schließt den Versicherungsvertrag direkt beim Versicherungsunternehmen ab. Dabei werden keine Provisionen fällig. Der Direktvertrieb erfolgt heutzutage hauptsächlich über die Website oder die App eines Versicherungsunternehmens, kann aber auch auf telefonischem oder schriftlichem Wege erfolgen. Den direkten Kontakt mit dem Kunden kann ein Versicherungsunternehmen dabei aktiv nutzen und den Kunden bei der Befriedigung seines Bedürfnisses nach Versicherungsschutz unterstützen. Eine entsprechende Gestaltung der Website oder der App bildet dafür die Basis. Rechtlich gesehen handelt es sich hierbei um Fernabsatzverträge (§ 312c BGB). Der Direktvertrieb findet sich vermehrt in einfachen Versicherungsprodukten der Schaden- und Unfallversicherung sowie Produkten der additiven Krankenversicherung. Stark erklärungsbedürftige Produkte wie die Lebensversicherung werden weniger direkt vertrieben.⁸⁵

Im Maklervertrieb ist für den Vertrieb ein Versicherungsmakler zwischengeschaltet ( Kap. 3.3.3). Er wird durch einen Maklerauftrag zur »umfassenden Vertretung der Versicherungsinteressen des Versicherungsnehmers verpflichtet«.⁸⁶ Durch die umfassende Beratung des Versicherungsmaklers ist das Produktportfolio weit gefasst und enthält beispielsweise beratungsintensivere Produkte der Lebens- oder Berufsunfähigkeitsversicherung. Diese Produkte werden oft nicht im Direktvertrieb angeboten. Der Anteil vom Maklervertrieb über alle Sparten ist ähnlich und liegt zwischen 26 und 29 %.⁸⁷ Für Versicherungsunternehmen ist es im Maklervertrieb wichtig, unter die »Top 5«-Produkte zu kommen, um im Marktüberblick vom Versicherungsmakler positiv dargestellt zu werden.

Eine spezielle Form des Maklervertriebs ist der Verkauf von Versicherungen über Vergleichsportale, wie z. B. check24⁸⁸ oder independer⁸⁹. Seit Inkrafttreten der IDD wurden diese Portale nun auch explizit zur Definition des Versicherungsvertriebs aufgenommen (Art. 2 Abs. 1 RL (EU) 2016/97). Der Kontakt erfolgt dabei nicht persönlich, sondern über das Internet, per E-Mail oder im Chat. Dieser onlinebasierte Maklervertrieb wird häufig jedoch auch als Direktvertrieb kategorisiert⁹⁰. Der Anteil des Direktvertriebs im Neugeschäft liegt bei den komplizierten und langfristig ausgelegten Lebensversicherungsprodukten nur bei 2,2 %. Für den Krankenversicherungsmarkt liegt der Wert mit 7,6 % etwas höher, da es in der freiwilligen Krankenzusatzversicherung viele schnell abschließbare Produkte gibt wie z. B. die Auslandsreisekrankenversicherung. Die Kfz-Versicherung hingegen ist ein Produkt, das klassischerweise ein typisches »Direktvertriebs«-Produkt ist. Letzteres erklärt den hohen Anteil des Direktvertriebs im Komposit-Bereich von 15 %.⁹¹

Aus Ertragsperspektive lässt sich beobachten, dass die Schadenquoten der Risiken aus Vergleichsportalen und dem Maklervertrieb höher sind als bei anderen Vertriebswegen. Ein Grund dafür könnte die dynamische Preisstrategie (Dynamic Pricing) sein. Dabei orientieren sich die geforderten Versicherungsprämien an dem aktuellen Marktbedarf und die Kalkulation einschließlich der Gewinnmarge wird entsprechend angepasst. Ferner werden im Direktvertrieb sehr hohe Abschlussprovisionen von den Vergleichsportalen verlangt. Produkte des Direktvertriebs werden daher von Versicherungsunternehmen oftmals auf Grenzkostenträgerbasis berechnet, d. h. es werden bewusst Schadenquoten von über 100 % in Kauf genommen, um in Kontakt mit den Kunden zu treten, schnell viele neue Kunden zu generieren und darauf aufbauend weitere, ertragsreiche Produkte zu verkaufen. Dies ist häufig im Bereich der Kfz-Versicherung als größte Sachversicherungssparte in Deutschland zu beobachten. Im Bereich der Fahrzeugversicherung gab es im Jahr 2018 insgesamt 118,6 Mio. versicherte Risiken, davon fallen ca. 55 % auf die obligatorische Kfz-Haftpflichtversicherung, 25 % auf die Fahrzeugvollversicherung sowie 20 % auf die Fahrzeugteilversicherung.⁹² Basierend auf diesen Verträgen versuchen Versicherungsunternehmen, weitere ertragsreichere Produkte aus der Hausrat- oder Wohngebäudeversicherung zu vermitteln (Cross-Selling).

3.3.6 Digitale Ökosysteme als Neugestaltung des Vertriebs?

Die zunehmende Bedeutung des Versicherungsvertriebs über digitale Ökosysteme (digital ecosystems) lässt sich durch das übergreifende Angebot verschiedener zusammengehöriger Produkte und Dienstleistungen erklären. Digitale Ökosysteme sind Netzwerke mit einem besonders starken Fokus auf Kundenorientierung. Durch Verbindungen und Kooperationen verschiedenster Partner soll dabei ein Kundenmehrwert entstehen. Aktuelle digitale Ökosysteme konzentrieren sich besonders auf Reisen, Gesundheit und Wohnen.⁹³ In diesen Bereichen gibt es eine besonders starke Bündelung gemeinsamer Interessen. So hat eine Kranken- oder Lebensversicherung besonderes Interesse an der Gesundheit ihrer Kunden und kann dank eines digitalen Ökosystems mit verschiedenen Kooperationspartnern wie Fitnessstudios, Anbietern von Aktivitätstrackern, Reisen und besonders gesunden Lebensmitteln einen Mehrwert für den Kunden bieten. Das Fitnessstudio generiert durch zusätzliche Mitglieder mehr Einnahmen, das Versicherungsunternehmen profitiert von geringeren Gesundheitskosten und der Reiseanbieter kann zusätzliche Reisen verkaufen, welche sich wiederum positiv auf die Gesundheit der Verbraucher auswirken. Der Endkunde profitiert von vergünstigten Konditionen, sowohl beim Versicherungsunternehmen als auch beim Fitnessstudio und auch bei weiteren möglichen Partnern wie Streaming Anbietern oder (Online-)Bekleidungsshops. Ein Beispiel für ein solches digitales Ökosystem ist das Angebot des Kranken- und Lebensversicherungsunternehmens Vitality aus Großbritannien. Vitality hat um die Kranken- und Lebensversicherungspolicen herum Bonusprogramme mit Partnern entwickelt, welche den Kunden für gesundes Verhalten belohnen, so gibt es Belohnungen ab einer bestimmten Schrittzahl pro Tag, durch den Besuch im Fitnessstudio, durch die Tätigkeit als freiwilliger Helfer oder die Teilnahme an von Vitality organisierten »parkruns«.⁹⁴ Zu den Partnern für Belohnungen gehören dabei u. a. Apple, Garmin, Zalando, Amazon und Starbucks. Belohnungen gibt es in Form von vergünstigten Reisen oder Fitnessarmbändern, Gesundheitschecks oder Seminaren, um das Rauchen aufzugeben u. v. m. Vitality funktioniert dabei als Orchestrator und koordiniert die Aktivitäten und übernimmt das Partnermanagement. Nicht nur im Bereich Gesundheit sind digitale Ökosysteme denkbar, sondern auch im Bereich Mobilität oder Wohnen. Beim Hauskauf können beispielsweise durch die Kooperation von Immobilienmaklern, Zahlungsdienstleistern, Smart-Home-Systemen und Versicherungsgesellschaften gemeinsame Vorteile realisiert werden. So kann die Wohngebäudeversicherung von Smart-Home-Systemen profitieren und das Bedürfnis des Kunden nach Sicherheit in Form von Versicherungsschutz lässt sich so aus einem anderen (Konsum-)Wunsch – nämlich ein Haus zu kaufen – ableiten. Die Gemeinsamkeit aller digitalen Ökosysteme ist, dass »die ganzheitliche Zusammensetzung des Kundenerlebnisses« (Customer Experience) im Fokus steht.⁹⁵ Ein Versicherungsunternehmen kann sich so besser an den Kundenbedürfnissen orientieren und hat mehr Interaktionen bzw. Berührungspunkte mit dem Kunden, sodass über diesen möglichen Vertriebsansatz neue Umsätze generiert werden und das Unternehmen ein stärkerer Partner im vorhandenen System wird. Schlussendlich kann ein Versicherungsunternehmen so die Kunden aufgrund positiv behafteter emotionaler Erlebnisse durch Wahrnehmung, Interaktion und Qualität der Dienstleistungen und Produkte längerfristig an sich binden.⁹⁶

Die zukünftigen Zugangswege zu Versicherungsprodukten sind letztendlich von den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden abhängig, sei es durch Direkt- oder Maklervertrieb, Ausschließlichkeitsorganisationen oder digitale Ökosystemen. An den Bedürfnissen und Erwartungen müssen sich die Versicherungsunternehmen orientieren. Die Partizipation an digitalen Ökosystemen ist ein möglicher Weg für Versicherungsunternehmen, auf sich verändernde und zunehmend digitale Kundenbedürfnisse zu reagieren.

3.4 Informationsasymmetrien im Versicherungsvertrieb
3.4.1 Versicherungsvermittlung als unvollkommener Markt

Die Grundannahme des vollkommenen Markts, welche in vielen betriebswirtschaftlichen Modellen verwendet wird, ist im Versicherungsvertrieb praktisch nicht haltbar. Der Ansatz des vollkommenen Marktes liegt den Annahmen zugrunde, dass alle Güter homogen sind, die Marktteilnehmer keine Präferenzen haben, rational handeln und über alle notwendigen Informationen verfügen (vollkommene Informationstransparenz).⁹⁷ Beispielsweise kennt der Versicherungsnehmer im Rahmen der Gesundheitsfragen in der Risikolebens- oder Berufsunfähigkeitsversicherung seinen individuellen Krankheitsverlauf viel besser als der Vermittler. Der Versicherungsnehmer hätte daher die Möglichkeit, gewisse Informationen zu verschweigen, um vermeintlich bessere Vertragskonditionen zu erhalten. Es bestehen durch die Informationsasymmetrien Anreize zur Eigennutzenmaximierung für den Versicherungsnehmer. Die neue Institutionenökonomik beschreibt den grundlegenden Rahmen asymmetrischer Informationsverteilung und beschäftigt sich u. a. mit der Abmilderung der Informationsasymmetrien. Sie basiert auf den Annahmen, dass alle Individuen ihren Eigennutzen maximieren wollen, nur begrenzt rational handeln und keine vollkommene Informationstransparenz vorliegt.⁹⁸

Das bekannteste Modell der neuen Institutionenökonomik ist die Prinzipal-Agenten-Theorie. Die Prinzipal-Agenten-Theorie definiert einen Prinzipal, welcher einen Agenten mit der Erfüllung einer Aufgabe betraut⁹⁹. Durch die Erfüllung der Aufgabe hat der Agent einen Informationsvorsprung vor dem Prinzipal¹⁰⁰. Der Agent wird diesen annahmegemäß für die persönlichen Eigeninteressen nutzen, sofern nicht entsprechende Anreize gesetzt werden, um zu versuchen dies zu verhindern ( Abb. 16).¹⁰¹

Abb. 16: Einfache Prinzipal-Agenten-Beziehung

Störungen in der Prinzipal-Agenten-Beziehung treten sowohl vor Vertragsabschluss (ex ante) als auch nach Vertragsabschluss (ex post) auf.¹⁰² Diese Störungen werden nun anhand von ausgewählten Beispielen aus der Versicherungswirtschaft erläutert.

Interessenskonflikte und Informationsasymmetrien im Versicherungsvertrieb können zwischen Versicherungsnehmer und Versicherungsunternehmen sowie zwischen Versicherungsvertreter und Versicherungsunternehmen auftreten. Der Versicherungsnehmer agiert als Prinzipal und beauftragt den Versicherungsvermittler, den bestmöglichen Versicherungsschutz anzubieten. Gleichzeitig beauftragt das Versicherungsunternehmen als Prinzipal den Versicherungsvermittler, für ihn Versicherungsverträge zu verkaufen.¹⁰³ Im Falle des Direktvertriebs entsteht eine direkte Prinzipal-Agenten-Beziehung zwischen Versicherungsunternehmen und Kunden.

3.4.1.1 Auswahl des richtigen Versicherungsunternehmens und -vermittlers

Bevor der Prinzipal den Agenten mit einer Aufgabe betrauen kann, muss der Prinzipal den richtigen Agenten für diese Aufgabe auswählen, d. h. der Versicherungsnehmer muss sich für ein Versicherungsunternehmen bzw. für einen Versicherungsvermittler entscheiden. Das Versicherungsunternehmen muss gleichzeitig geeignete Versicherungsvermittler auswählen.

Abb. 17: Doppelte Prinzipal-Agenten-Beziehung im Versicherungsvertrieb

Der Versicherungsnehmer hat zur Auswahl des richtigen Versicherungsunternehmens keinen vollständigen Marktüberblick über die bestehenden Versicherungsprodukte und kann seinen Bedarf an Versicherungsschutz nicht eigenständig abschätzen. Der Wunsch nach Absicherung ist sehr individuell und von der persönlichen Lebenssituation und Risikoneigung abhängig, sodass es auch für eine Person mit sehr guter Ausbildung schwierig sein kann, den eigenen Bedarf nach Versicherungsschutz richtig abzuschätzen. Obwohl sich der Marktüberblick des Versicherungsnehmers durch den digitalen Vergleich und die Online-Präsenz von Versicherungsunternehmen in den letzten Jahren verbessert hat, ist ein vollkommener Marktüberblick nicht gewährleistet. Beispielsweise bildet check24 nicht alle bestehenden Versicherungsunternehmen ab. Aktuell ist im Bereich der Kfz-Versicherung die Huk24 mit einem Bestand von 12 Mio. Fahrzeugen Marktführer, wird jedoch nicht auf dem Vergleichsportal geführt.¹⁰⁴ Es ist also möglich, dass ein Versicherungsnehmer sich aufgrund der verborgenen Eigenschaften (hidden characteristics) von nicht bei Vergleichsportalen gelisteten Versicherungsunternehmen – oder im Allgemeinen von Versicherungsunternehmen mit wenig Onlinepräsenz – für ein nicht für sein Bedarf optimales Versicherungsunternehmen entscheidet (Adverse Selektion). ¹⁰⁵

Der Versicherungsvermittler bietet dem Versicherungsnehmer einen Marktüberblick bzw. als Einfirmenvertreter zumindest einen Überblick über die Produkte eines Versicherungsunternehmens, sowie eine Beratung für den individuellen Bedarf des Kunden. Die Beauftragung des Vermittlers durch den Versicherungsnehmer für die Beschaffung des optimalen Versicherungsvertrags schafft wiederum eine Prinzipal-Agenten-Beziehung. Auch hier besteht für den Versicherungsnehmer die Gefahr, dass er nicht den optimalen Versicherungsvermittler beauftragt. So kann es beispielsweise sein, dass er einen Versicherungsvermittler für den Abschluss einer Krankenversicherung beauftragt, obwohl der Vermittler eher Fachkenntnisse im Bereich der Sachversicherung aufweist. Hätte der Kunde dies vorab gewusst, hätte er sich für einen anderen Vermittler entschieden (Adverse Selektion).¹⁰⁶

3.4.1.2 Vertragsanbahnung und -abschluss

Vor Vertragsabschluss kennt das Versicherungsunternehmen die individuellen Risikomerkmale des Versicherungsnehmers nicht (hidden characteristics), benötigt diese jedoch zur korrekten Kalkulation des Risikos und hat somit ein Interesse diese Information vor Vertragsabschluss zu erhalten.¹⁰⁷ Gemäß den Annahmen der Prinzipal-Agenten-Theorie hat der Versicherungsnehmer ein Interesse daran, diesen Informationsvorsprung für sich zu nutzen und gefahrerhöhende Risikoumstände zu verschweigen. Gefahrerhöhende Risikoumstände werden von Versicherungsunternehmen durch höhere Versicherungsprämien oder Ausschlüsse berücksichtigt. Um diese Informationsasymmetrie durch geeignete Aktivitäten zur Informationsbeschaffung abzubauen, haben die Versicherungsunternehmen z. B. in der Berufsunfähigkeitsversicherung Gesundheitsfragen entwickelt (Screening).¹⁰⁸ Im Rahmen der Gesundheitsfragen wird u. a. der aktuell ausgeübte Beruf abgefragt. Die verschiedenen Berufe teilt das Versicherungsunternehmen dann in Gruppen mit unterschiedlichen Berufsunfähigkeitsrisiken ein. Kaufleute haben dabei ein geringeres Berufsunfähigkeitsrisiko als beispielsweise handwerkliche Berufe. Wenn beispielsweise ein Dachdeckermeister mit eigenem Betrieb angibt, hauptsächlich in der Verwaltung tätig zu sein, obwohl er vor allem auf den Dächern arbeitet, würde er von einer geringeren Prämie und seinem Informationsvorsprung profitieren. Ein anderes Beispiel findet sich in der Hausrat- und Wohngebäudeversicherung. Dort wird die Quadratmeteranzahl, Bebauungsart und Lage des Wohnobjekts abgefragt. Sofern ein Versicherungsnehmer eine geringere Quadratmeteranzahl angibt oder einen nahe gelegenen See verschweigt, wird auch dieser vom Versicherungsunternehmen eine geringere Prämie als risikotechnisch erforderlich angeboten bekommen. Die Quadratmeterzahl ist in der Hausratversicherung entscheidender Faktor für die individuelle Prämienhöhe. Eine Kalkulation anhand der Quadratmeterzahl stellt sicher, dass der versicherte Wert auch dem tatsächlichen Wert der versicherten Sachen entspricht (Unterversicherungsverzicht). Eine nahe gelegener See erhöht das Risiko für das VU durch die mögliche Überschwemmungsgefahr. Der beauftragte Versicherungsvermittler wird diese Fragen mit dem Versicherungsnehmer gemeinsam beantworten, für die Richtigkeit der Antworten Sorge tragen und dem Versicherungsnehmer die Relevanz dieser Risikomerkmale erläutern.

Praktisch wurde vom Gesetzgeber bereits durch die vorvertragliche Anzeigepflicht nach § 19 VVG ein Anreiz zur Vermeidung der soeben beschriebenen Eigennutzenmaximierung geschaffen. Der Versicherungsnehmer ist demnach verpflichtet, alle gefahrrelevanten Umstände anzuzeigen, d. h. die Fragen des Versicherungsvermittlers wahrheitsgemäß und umfassend zu beantworten (Signalling). Die Versicherungsnehmer sind so verpflichtet aktiv ihre Risikoeigenschaften zu signalisieren.¹⁰⁹ Geschieht dies nicht, ist das Versicherungsunternehmen, je nach Schwere der Anzeigepflichtverletzung, zum Rücktritt vom Vertrag, zur Änderung der Bedingungen, beispielsweise durch eine Prämienerhöhung oder den Ausschluss des verschwiegenen Gefahrumstands, berechtigt (§ 19 VVG).

3.4.1.3 Nach Vertragsabschluss

Nach erfolgreichem Vertragsabschluss und der Übertragung der Aufgabe an den Agenten ist es für den Prinzipal schwierig zu erkennen, ob der Agent seine Aufgabe gewissenhaft erfüllt. Für die Erfüllung der Aufgabe gibt es Handlungsspielräume für den Agenten und er wird sich anders verhalten als vor Vertragsabschluss angekündigt (moral hazard).¹¹⁰ Übertragen auf unser Beispiel bedeutet dies, dass der Kunde nicht einschätzen kann, ob das Versicherungsunternehmen den versprochenen Services wirklich bieten kann bzw. ob der Vermittler wirklich das beste Versicherungsprodukt für ihn ausgewählt hat. Für das Versicherungsunternehmen besteht die Gefahr, dass der Versicherungsnehmer nicht mehr so sorgsam mit den versicherten Sachen umgeht, da nun das Versicherungsunternehmen für etwaige Schäden aufkommt.

Vor Vertragsabschluss der Hausratversicherung in unserem Beispiel, hat das Versicherungsunternehmen geworben, ein »Serviceversicherer« zu sein. Dieses wirbt so, den Versicherungsvertrag regelmäßig aktiv zu überprüfen und so stets den sich möglicherweise ändernden Bedürfnissen anzupassen. Der Versicherungsnehmer hat die Hausratversicherung einschließlich der Angabe aller gefahrrelevanten Umstände bei diesem Versicherungsunternehmen abgeschlossen. Nach einigen Jahren kommt es zu einem Schadenfall, weil das in dieser Zeit neu angeschaffte Fahrrad aus dem Fahrradkeller gestohlen worden ist. Gemäß dem Versprechen des Versicherungsunternehmens, ein »Serviceversicherer« zu sein, hätte regelmäßig nach solchen gefahrerhöhenden Neuanschaffungen gefragt und entsprechend ein zusätzlicher Versicherungsschutz angeboten werden müssen.¹¹¹

3.4.1.4 Vermittlertypen und Informationsasymmetrien in der Praxis

Bezugnehmend auf die Kapitel 3.2 und 3.3 wäre der Versicherungsmakler besonders gut als Agent des Versicherungsnehmers geeignet, da der Versicherungsmakler durch den Kundenauftrag vertraglich dieselben Interessen hat wie der Versicherungsnehmer und beide in einem »Team« spielen. Der Versicherungsvertreter ist hingegen Teil des Teams im Versicherungsunternehmen und müsste daher idealtypisch eher die Interessen des Versicherungsunternehmens vertreten. In der Praxis zeigt sich jedoch, dass auch Versicherungsmakler die Interessen der Versicherungsunternehmen vertreten, um eine langfristige Geschäftsbeziehung mit diesen zu entwickeln. Auch Versicherungsvertreter werden nicht nur die Interessen des Versicherungsunternehmens, sondern auch des Versicherungsnehmers berücksichtigen, um überhaupt Anklang beim Kunden zu finden.¹¹²

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Versicherungsvermittler als Intermediäre agieren, um die bestehenden Informationsasymmetrien zwischen Versicherungsnehmer und Versicherungsunternehmen abzubauen. Dabei entsteht eine doppelte Prinzipal-Agenten-Beziehung ( Abb. 17). Der Versicherungsnehmer hat einen Anreiz, einen Versicherungsvermittler einzuschalten, um die adverse Selektion zu verhindern und das richtige Versicherungsunternehmen auszuwählen. Zusätzlich können hidden actions und hidden information aufgedeckt werden, da der Vermittler die – für das Versicherungsunternehmen – relevanten Risikoumstände kennt und daher genau beim Versicherungsnehmer erfragen wird.¹¹³ Versicherungsvermittler gibt es also vor allem deshalb, weil der Markt für den Versicherungsvertrieb unvollkommen ist.¹¹⁴ Würde vollkommene Informationstransparenz herrschen, wüsste der Versicherungsnehmer genau, welches Versicherungsunternehmen am besten zum Tragen seiner Risiken geeignet ist und das Versicherungsunternehmen würde die Risikoumstände genau kennen. Das erklärte Ziel des Verbraucherschutzes ist daher der Abbau von Informationsasymmetrien, um Marktversagen zu verhindern.¹¹⁵

3.5 Vertriebssteuerung im Versicherungsunternehmen
3.5.1 Definition und Komponenten

Die Vertriebssteuerung setzt die strategischen Ziele des Versicherungsunternehmens in ein operativ umsetzbares Vertriebsziel um und macht damit den Vertrieb zu einem strategischen Instrument der Unternehmensführung. Die Definition des Steuerungsbegriffes im Vertriebsmanagement weist in verschiedenen Quellen eine nicht unerhebliche Varianz auf. Meist wird Vertriebssteuerung in Bezug auf Allokation von Ressourcen definiert.¹¹⁶ Der Vertriebssteuerung werden folgende Kernaufgaben zugeschrieben¹¹⁷:

• Steuerung der Marktbearbeitung und Ressourcenallokation: Verteilung der Vertriebsressourcen auf Markt- und Kundensegmente sowie Definition geeigneter Zuteilungsmechanismen

• Management von Zielkonflikten: Harmonisierung von miteinander in Konflikt stehenden Zielen (z. B. kurzfristiger Verkaufserfolg vs. langfristige Profitabilität)

• Controllingprozesse:

– quantitative Kennzahlen: Durchführung einer kontinuierlichen Ziel- und Prämissenkontrolle sowie von Abweichungsanalysen. Konkret umfasst dies exemplarisch unter anderem folgende Aktivitäten:

– Planung des Vertriebserfolgs nach Kunde, Produkt, Region, Vertriebsbeauftragter

– Vorgabe des Umsatzes je Vertriebsressource

– Vorgabe des Umsatzes je Kunde

– Vorgabe des Umsatzes je Produkt

– Kontrolle der Planungsvorgabe

– Analyse der Abweichung

– Erarbeitung von Maßnahmen zur Zielerreichung

– qualitative Kennzahlen: Die Erfassung dieser Zahlen ist komplizierter, da diese oft nicht nur feste Parameter besitzen. Meistens werden sie in Form von Marktbefragungen und Kundeninterviews generiert und betreffen vor allem die Punkte Servicequalität sowie Kundenzufriedenheit.

– Servicequalität: Mögliche Messgrößen sind die prozentualen Anteile der zufriedenen Kunden, die Beschwerde- oder Reklamationsquote des einzelnen Kunden sowie die Fehlerquote der Lieferung je Kunde.¹¹⁸

– Kundenzufriedenheit: Der Zufriedenheit des Kunden wird in den Unternehmen ein sehr hoher Stellenwert eingeräumt und sie steht im Mittelpunkt des Interesses des Marketings und Vertriebs. Zur Ermittlung eines Wertes, der als Indikator für die Kundenzufriedenheit gilt, greifen die allermeisten Unternehmen auf den sogenannten NPS-Wert (Net Promoter Score) zurück. Dieser wird durch die Antwort auf folgende Frage ermittelt: «Mit welcher Wahrscheinlichkeit würden Sie dieses Unternehmen Freunden oder Kollegen weiterempfehlen?« Die Befragten geben ihre Empfehlungswahrscheinlichkeit auf einer Skala von 0 bis 10 an. Dabei bedeutet der Wert 10 »höchst wahrscheinlich« und der Wert 0 »höchst unwahrscheinlich«. Die Befragten werden danach in drei Gruppen eingeteilt: in Promotoren, Indifferente und Detraktoren. Als Promotoren gelten diejenigen, die ihre Empfehlungsbereitschaft mit 9 oder 10 einstufen. Wer seine Empfehlungsbereitschaft mit 7 oder 8 angibt, wird als Indifferenter bezeichnet. Wer 6 oder weniger Punkte vergibt, gilt als Detraktor.

– Der NPS wird berechnet, indem vom Anteil der Promotoren der Anteil der Detraktoren abgezogen wird. Indifferente fließen in die Berechnung nicht ein. Das Ergebnis kann positiv oder negativ sein und liegt zwischen plus 100 Prozent (nur Promotoren) und minus 100 Prozent (nur Detraktoren). Dazu ein Beispiel: Wenn 44 % der Kunden Promotoren und 50 % Detraktoren sind, dann beträgt der Net Promoter Score – 6. Hier gilt: Je höher der NPS-Wert eines Unternehmens ist, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit einer hohen Kundenzufriedenheit.

• Entlohnung und Anreize von Vertriebsmitarbeitern: Definition von Vergütungssystemen, die zur optimalen Motivation von Vertriebsmitarbeitern führen und zur Beilegung von Interessenkonflikten (z. B. zu hohe Rabattgewährung seitens der Vertriebsmitarbeiter zur Erfüllung von Umsatzzielen bei abnehmender Profitabilität) dienen ( Kap. 3.5.2).