Kitabı oku: «Meine 202 besten Tipps für Verkäufer», sayfa 2

So behandeln Sie Ihren Kunden
Zehn spezielle Kundentypen

Der Kunde steht im Mittelpunkt Ihrer Bemühungen. Wenn Sie ihn falsch behandeln, nützt Ihnen das beste Produkt oder Ihre hervorragende Dienstleistung nichts!

Sich auf den Typ einstellen

Es gibt viele verschiedene Menschen- und Kundentypen, die uns im täglichen Verkaufsgespräch begegnen. Nachfolgend finden Sie zehn ausgewählte Kundentypen, die Sie schon in Ihren Verkaufsgesprächen erlebt haben. Jeder Kunde kann mehrere Typen in sich vereinigen, glücklicherweise! Das macht das Verkaufsgespräch erst interessant und zur wirklichen Herausforderung.

Für jeden Typ werden Ratschläge und Tipps gegeben, damit Sie ein noch besseres Verkaufsgespräch führen können.

Typ 1: Der Aggressive, Streitsüchtige

Seine Verhaltensweise:

Er ist meist schlecht gelaunt und wartet nur auf eine Schwäche des Verkäufers. Er provoziert mit Begeisterung und sonnt sich an den Misserfolgen seines Gesprächspartners. Er schweift sehr gern vom Thema ab und kommt auf sein Spezialgebiet zu sprechen, das er blendend beherrscht.

Ihre Verhaltensweise:

Streitgespräche umgehen

Fassen Sie sich kurz! Vermeiden Sie Streitgespräche und sprechen Sie insbesondere keine Tabuthemen wie Sport, Religion, Alter etc. an. Es sei denn, Sie kennen den Gesprächspartner sehr genau. Setzen Sie geschickt die Fragetechnik ein und versuchen Sie, durch offene Motivationsfragen zu einem Ergebnis zu kommen. Hören Sie ihm aktiv zu, das heißt, nicken Sie zwischendurch mit dem Kopf, um ihm anzudeuten, dass Sie ihm folgen. Verwenden Sie Formulierungen, die ihm zeigen, dass Sie mit ihm übereinstimmen: „Ja“, „Das stimmt“, „Sie meinen damit sicherlich“, „Ich verstehe Sie sehr gut“, „hm“.

Typ 2: Der Pedant, Paragraphenreiter

Seine Verhaltensweise:

Er umgibt sich mit einem Berg von Formularen und Papieren. Der Pedant braucht die Absicherung und lebt nur von schriftlichen Unterlagen. Sein Schreibtisch ist genau aufgeteilt: Jeder Vorgang und Füllhalter gehört an seinen Platz. Verbinden Sie einem Pedanten die Augen – er wird mit traumhafter Sicherheit trotzdem alle Unterlagen finden!

Ihre Verhaltensweise:

Schriftliche Unterlagen vorbereiten

Geben Sie seinem „Trieb“ nach Genauigkeit Nahrung. Verweisen Sie auf Gesetze, Normen und Vorschriften. Geben Sie ihm viel schriftliches Material und Prospekte zur Anleitung, damit er diese wiederum seinem Vorgesetzten vorlegen oder später nochmals nachprüfen kann. Für ihn zählt nur, was er schwarz auf weiß besitzt. Lassen Sie ihn rechnen und schreiben!

Typ 3: Der Alleswisser, Neunmalkluge

Seine Verhaltensweise:

Er hat auf alles eine Antwort parat, noch besser: Er hat für 26

alles eine Frage! Er ist ein Showman, der sich überall in den Vordergrund schiebt, teilweise auch ein glänzendes Fachwissen besitzt und dies besonders gern gegen den Verkäufer ausspielt. Sich selbst wird er immer geschickt aus der Klemme ziehen. Er weiß alles, hört alles, sieht alles.

Ihre Verhaltensweise:

Geschlossene Fragen stellen

Stellen Sie geschlossene Fragen, das heißt Fragen, die er nur mit einem Wort („ja“, „nein“, „vielleicht“) beantworten kann. Hier einige Beispiele:

„Haben Sie …?“	„Wollen Sie …?“
„Werden Sie …?“	„Kaufen Sie …?“
„Nehmen Sie …?

Versuchen Sie, Ihr Verkaufsgespräch möglichst abzukürzen. Wählen Sie keine Randthemen, denn auch hier wird er versuchen, Ihnen zu beweisen, dass er Ihnen gerade auf diesem Gebiet weit überlegen ist.

Typ 4: Der Redselige, Schwätzer

Seine Verhaltensweise:

Er ist der Mittelpunkt von allen Dingen des Lebens, erzählt von Gott und der Welt und macht sich sehr gern wichtig. Er braucht nur einen aktiven Zuhörer. Sein „Drang nach oben“ ist nicht zu übersehen. Er ist öfter jedoch harmloser, als der Verkäufer vermutet.

Ihre Verhaltensweise:

Geduld zeigen

Am Anfang unbedingt ausreden lassen! Dann geschlossene Fragen stellen (siehe Typ 3: Der „Alleswisser“), um ihn zu einem Verkaufsabschluss zu bringen. Hier hilft am Ende des Verkaufsgespräches die Ja-Fragen-Straße: Vier Fragen, die er aufgrund des vorhergehenden Verkaufsgespräches mit „Ja“beantworten muss. Danach setzen Sie die zielgerichtete Abschlussfrage ein: „Dann wählen Sie doch unser Produkt …?“

Typ 5: Der Schüchterne, Scheue

Seine Verhaltensweise:

Er würde sich am liebsten dafür entschuldigen, dass er auf die Welt gekommen ist. Er bedauert es sehr, in der Rolle des Einkäufers zu sein. Er ist leicht zu irritieren, wird oft rot und ist insgesamt sehr zurückhaltend. Sein Verhalten kann auch auf frühere Misserfolge im beruflichen wie privaten Leben zurückzuführen sein.

Ihre Verhaltensweise:

Keine Alternativen bieten

Stellen Sie leichte Motivationsfragen. Geben Sie diesem Einkäufertyp viele Erfolgserlebnisse und Streicheleinheiten. Zeigen Sie ihm Ihre Anerkennung. Bieten Sie ihm keine Alternativen, sondern versuchen Sie, ihm nur eine Lösung aufzuzeigen. Zwei Produkte oder Vorschläge könnten ihn schon stark verunsichern.

Nicht ausgesprochenes Lob ist entgangener Umsatz!

Typ 6: Der Nörgler, Ablehnende

Seine Verhaltensweise:

Er zeigt kein Interesse an Ihnen und bringt schon durch seinen Blick zum Ausdruck, was er von Ihnen hält. Sehr oft zieht er die Oberlippe hoch oder legt die Stirn in Falten (Körpersprachliche Aussage: Von Ablehnung bis hin zum Zynismus). Der Nörgler lässt sich nicht gern in die Karten schauen und lehnt sehr oft sämtliche gute Ideen des Verkäufers ab.

Ihre Verhaltensweise:

Gemeinsamkeiten suchen

Es kann sein, dass der Einkäufer dieses Verhalten einsetzt, um Ihnen gegenüber seine starke Position zu demonstrieren. Finden Sie durch geschickte Fragen heraus, ob dies wirklich seinem Wesen entspricht. Auf jeden Fall sollten Sie diesem Kundentyp viel Geduld entgegenbringen. Fordern Sie Beispiele aus seinem Bereich und lassen Sie ihn von seinen Erfahrungen berichten. Verschaffen Sie ihm damit Erfolgserlebnisse – das hilft! Versuchen Sie, Gemeinsamkeiten und Interessen (Hobbys) herauszufinden.

Typ 7: Der Dickfellige, Behäbige

Seine Verhaltensweise:

Er langweilt sich zu Tode, weil nun gerade er zum Einkäufer ernannt oder „verbannt“ wurde. Er geht mit der festen Absicht in das Verkaufsgespräch, sich nicht zu beteiligen und auf keinen Fall etwas zu kaufen. Meist ist er wortkarg und schwer zugänglich. Sehr oft ist der Dickfellige auch ein Gemütsmensch, dem der Ehrgeiz zum beruflichen Fortkommen fehlt und der dem Unternehmen schon die „innere Kündigung“ ausgesprochen hat.

Ihre Verhaltensweise:

Den Hang zur Bequemlichkeit nutzen

Sprechen Sie ihn immer wieder an und setzen Sie geschickt die Fragetechnik ein. Versuchen Sie, auch diesen Kundentyp durch offene Motivationsfragen herauszufordern. Geben Sie ihm Streicheleinheiten und Erfolgserlebnisse! Sagen Sie ihm, dass sich bei dem Kauf auch für ihn nur Vorteile ergeben. Nehmen Sie ihm möglichst viel Arbeit ab. So können Sie seinen Hang zur Bequemlichkeit nutzen und einen guten Abschluss tätigen.

Typ 8: Der Arrogante, Überhebliche

Seine Verhaltensweise:

Er steht über den Dingen; nach seiner Meinung ist er eigentlich völlig falsch eingesetzt. Dass er hier den Einkauf noch macht, findet er unter seiner Würde. Dies lässt der Arrogante auch sein Gegenüber, den Verkäufer, spüren. Mit negativen oder spitzen Bemerkungen versucht er, den Verkäufer in die Enge zu treiben.

Ihre Verhaltensweise:

Ja-aber-Technik

Setzen Sie hier die „Ja-aber-Technik“ ein:

„Sie haben völlig recht, allerdings …“

„Ich kann Sie verstehen, nur bedenken Sie …“

Diesem Menschen sollten Sie als Kundentyp keine offenen Fragen stellen, weil er nur darauf wartet, sein – vielleicht – besseres Fachwissen auf diesem speziellen Gebiet Ihnen gegenüber auszuspielen. Er fühlt sich in diesem Moment dann erst recht überlegen und wird natürlich nichts mehr von Ihnen kaufen. Lassen Sie auch ihm zu Beginn des Verkaufsgespräches die Möglichkeit, seine Gedankengänge ausführlich zu erklären.

Typ 9: Der Listige, Ausfrager

Seine Verhaltensweise:

Er wartet nur darauf, Ihnen die persönlichen Grenzen aufzuzeigen. Überzogene Fragetechnik und eine geschickte Rhetorik weisen den listigen Kunden aus. Er hat viele übereinstimmende Charakterzüge mit dem Überheblichen.

Ihre Verhaltensweise:

Grenzen setzen

Lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen und auch nicht alles gefallen. Hören Sie aktiv zu. Deuten Sie ihm jedoch auch an, dass er nur bis zu einer gewissen Grenze mit Ihnen spielen kann. Denn gerade dieser Kunde sucht bei Ihnen die Schmerzschwelle, um herauszufinden, wie weit er gehen darf. Geben Sie hier – ausnahmsweise – auch einmal ein klares Nein von sich. Denn Sie haben ein Produkt oder eine Dienstleistung, auf die der Einkäufer nicht verzichten sollte!

Typ 10: Der Zauderer, Unentschlossene

Seine Verhaltensweise:

Er weiß selbst nicht, was er will! Braucht Rückendeckung seines Vorgesetzten, die er jetzt nicht hat. Möchte am liebsten alles verschieben. Wie die Schildkröte: Kopf raus, Kopf rein.

Ihre Verhaltensweise:

Sicherheit vermitteln

Drücken Sie sich sehr kurz und sehr bestimmt aus. Stellen Sie geschlossene Fragen und treffen Sie Feststellungen. Geben Sie Ihm ein starkes Gefühl der Sicherheit, in dem Sie ihn bestätigen. Lassen Sie auch öfter einfließen, dass diese Entscheidung von seinem Vorgesetzten bestimmt positiv aufgenommen wird.

Typ 10+1: Der Gutmütige, Liebenswerte

Gott sei Dank gibt es auch diesen Kunden! Er ist nicht so selten, wie Sie annehmen. Wenn Sie die Regeln und Tipps dieses Buches beachten und einsetzen, so wird mancher der Kundentypen 1 bis 10 zu dem positiven und geschätzten Gegenüber, das Sie sich wünschen.

So behandeln Sie Ihren Kunden Zehn spezielle Kundentypen

So verkürzen Sie Ihr Verkaufsgespräch
Zehn interessante Ansätze

Zahl der Kundenbesuche steigt, Ihre Zeit aber nicht

Zwei bis zehn Besuche pro Tag sollte jeder Außendienstmitarbeiter bei seinen Kunden vornehmen. Die Anzahl der Besuche schwankt je nach Branche, Produkt und Dienstleistung (ist es erklärungs- und überzeugungsbedürftig) und der Ausrichtung des Unternehmens auf dem Markt.

Entscheidend ist – und das konnte der Autor von vielen der mehr als 100000 trainierten Außendienstmitarbeiter immer wieder hören –, dass die Anzahl der verlangten Besuche sehr oft viel zu hoch ist.

Zu diesem Problem wird dieser Aufsatz keine Lösungsversuche anbieten können. Soviel sei jedoch hierzu gesagt: Im Rahmen eines immer stärker werdenden Verdrängungswettbewerbs bleibt der Verkaufs- und Unternehmensleitung oft keine andere Wahl, als den Verkäufer zu einer (noch) größeren Zahl von Kundenbesuchen zu „motivieren“.

Es ist die Aufgabe der Verkaufs- und Unternehmensleitung, diese Vorgabe so weiterzugeben, dass die Mitarbeiter – trotz einer höheren Kundenbesuchszahl – noch motivierter an diese bestimmt nicht leichte Aufgabe herangehen.

Diese nachfolgende Checkliste mit zehn Punkten ist als Hilfe für den Verkäufer und Außendienstmitarbeiter gedacht, der sein ohnehin schmales Zeitkonto pro Kundenbesuch nicht weiter belasten möchte, sowie für den, der seine Verkaufsgespräche noch effektiver und kürzer führen will.

Diese kritischen Fragen sollten Sie für sich beantworten:

1. Wie gut ist meine Vorbereitung auf die einzelnen Kundenbesuche?

Optimale Formulare ausarbeiten

Die Vorbereitung auf die Kundenbesuche bleibt einer der Grundpfeiler zum Verkaufserfolg. Überprüfen Sie Ihre Kundenkartei im Detail. Haben Sie sämtliche Punkte berücksichtigt, die eine moderne Kundenkartei verlangt? Auch optimale Formulare und Checklisten, die Sie entsprechend auf dem Laptop aufbereiten, sind eine wichtige Voraussetzung des erfolgreichen Verkaufsgespräches. Die fundierte Vorbereitung ist eine entscheidende Hilfe im Verkaufsgespräch, um Zeit gutzumachen.

2. Bin ich besser informiert über den Kunden und den Wettbewerb als meine „Kollegen“?

Branchentipps einholen

Auch hier sollten Sie sich die Frage stellen, ob Sie wirklich alles getan haben, um der „Beste“ zu sein. Nützliche Tipps über die Branche, das eigene und fremde Produkt helfen dem Kunden. Auch er muss ja intern verkaufen, warum er gerade Ihrem Produkt den Vorzug gibt. Helfen Sie dem Einkäufer hierbei tatkräftig.

3. Besuche ich alle meine Kunden im selben Rhythmus?

Wichtig ist, dass Sie Ihren Kundenkreis in A-, B- und C-Kunden unterteilen:

A-, B- und C-Kunden

▪ A-Kunden sind Kunden, mit denen Sie die höchsten Umsätze erzielen (= Spitzenkunden).

▪ B-Kunden sind Kunden, mit denen Sie die üblichen Umsätze erzielen.

▪ C-Kunden sind Kunden, mit denen Sie nur sporadische oder kleinere Umsätze erzielen.

Sie können beispielsweise festlegen, dass Sie unter

▪ A-Kunden = Kunden mit 100 000 Euro Umsatz/Jahr und mehr,

▪ B-Kunden = Kunden mit 10 000 Euro bis 100 000 Euro Umsatz/Jahr,

▪ C-Kunden = Kunden mit weniger als 10 000 Euro Umsatz/Jahr

verstehen.

Wie viel Zeit gebührt jedem?

Überprüfen Sie einmal, ob Sie allen Kunden die gleiche Zeit widmen. Vielleicht sind Sie zu oft bei C-Kunden, statt mit einem A-Kunden ein weiteres zusätzliches Geschäft zu vereinbaren. Umgekehrt: Achten Sie unbedingt auch auf die C-Kunden. Wie schnell kann ein C-Kunde zum B- oder sogar A-Kunden werden!

Ein Außendienstmitarbeiter hat sehr viel mit einem Gärtner gemeinsam: Beide müssen ihr Gebiet hegen und pflegen, um letztlich ernten zu können.

4. Setze ich Schwerpunkte in meinem Verkaufsgespräch?

Ein Produkt auswählen

Es heißt: „Wer vieles bringt, wird jedem etwas bringen.“ Trifft dies auch für ein effektiv geführtes Verkaufsgespräch zu? Ich meine nein. Sie sollten sich vorher überlegen, was Sie diesem Kunden anbieten wollen. Wenn Sie Ihre gesamte Produktpalette offerieren, so verzetteln Sie sich schnell und Sie verunsichern gleichzeitig den Kunden. Das Verkaufsgespräch wird (unnötig) verlängert.

5. Kenne ich die Regeln moderner Verkaufstechnik?

Kunden in den Mittelpunkt stellen

Zu den wichtigsten Punkten moderner Verkaufstechnik gehört es, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Gutes Benehmen und die Fähigkeit des aktiven Zuhörens schaffen bei jedem Kunden ein Sympathiefeld.

Eine geschickte Fragetechnik und flexible Einwandargumentation sind zwei besonders wichtige Verkaufsinstrumente. Was Sie hier letztlich an Zeit gewinnen können, wird durch den (fast) garantierten Verkaufserfolg nur noch bestätigt.

6. Wie ist der Start meines Verkaufsgespräches?

Je besser Sie beginnen, umso besser liegen Sie im Rennen.

Der erste Eindruck im Verkaufsgespräch ist entscheidend … und der letzte Eindruck bleibt!

Auch hier gilt es, eine positive Eröffnung zu finden, um nicht eine fruchtlose Diskussion mit dem Kunden zu beginnen.

Negative Beispiele:

„Herr X, auch Ihre Branche geht schweren Zeiten entgegen!“

„Die Äußerungen über Ihr Unternehmen in der Presse, Herr Y, waren ja auch nicht gerade positiv.“

Gemeinsamkeiten finden

Finden Sie grundsätzlich zu Beginn Gemeinsamkeiten, die den Kunden in den Mittelpunkt rücken. Und denken Sie daran: Man kann einen anderen Menschen nicht genug loben. Übertreiben Sie es jedoch nicht.

Bestätigung geben

Auch der Einkäufer hat in seinem Unternehmen meist mehr Kritik zu ertragen, als dass er mit Lob überhäuft wird. Haben Sie ihn an der richtigen Stelle gelobt, so wird er später einer abkürzenden Frage oder einer kritischen Stellungnahme nicht das Gewicht beimessen. Nur der Einkäufer, der sich bestätigt fühlt, wird letztlich auch bei Ihnen kaufen.

7. Aktiviere ich meinen Kunden?

Hierzu gehört, dass Sie folgende Zahlen kennen:

Merkfähigkeit erhöhen

Ein Kunde behält von einem Verkaufsgespräch

– ca. 10 Prozent, wenn er nur etwas hört,

– ca. 10 Prozent, wenn er nur etwas sieht,

– ca. 30 bis 40 Prozent, wenn er hört und sieht,

– ca. 60 bis 70 Prozent, wenn er in den Denkprozess aktiv eingeschaltet wird und das Verkaufsgespräch gleichzeitig visuell untermauert wird.

Diese Zahlen beziehen sich auf den Grad der Erinnerung nach einem halben Jahr und setzen ein gewisses Interesse an Ihren Produkten voraus.

Wenn es Ihnen also gelingt, den Kunden in den Verkaufsprozess aktiv einzuschalten, werden Sie effektiver verkaufen und Sie können zusätzlich manches Verkaufsgespräch zeitlich drastisch verkürzen. Sie werden ebenfalls Ihre Äußerung nicht öfter wiederholen müssen, da der Kunde das Gespräch mitsteuert.

Wer nicht hören will, will meistens mitmachen.

8. Verkaufe ich mit dem Bleistift?

Pencil Selling

Das Verkaufen mit dem Bleistift (pencil selling) hilft entscheidend, die eigenen Gedankengänge schneller an den Käufer heranzutragen. Folgende zusätzliche Vorteile des „Bleistift-Verkaufs“ ergeben sich:

▪ Der Kunde ist besser motiviert, da er sieht, wie sich der Verkäufer Notizen macht.

▪ Die Aussage wird visuell unterstützt und hat eine dreibis vierfache Gedächtnishaftung im Vergleich zum gesprochenen Wort allein.

▪ Der Kunde ist bei unrealistischen Äußerungen und Forderungen vorsichtiger, da der Verkäufer sich Notizen macht.

▪ Der Verkäufer kann den eigenen Spielraum zum Nachdenken – durch die Vorgabe wichtiger Notizen – auch einmal verlängern.

▪ Bleistift-Notizen können dem Verkäufer als Protokoll (ebenfalls eine Zeitersparnis) dienen.

Praxistipp

Legen Sie den Kugelschreiber/Bleistift immer wieder aus der Hand. Er wird sehr oft als verlängerter Zeigefinger eingesetzt. Dies wirkt sehr aggressiv.

9. Spreche ich bildhaft?

Auch Ihre Sprache sollte ausdrucksvoll sein. Überprüfen Sie einmal Ihren Wortschatz. Benutzen Sie neben dem Wort „ich“ viele Füllwörter und Floskeln in Ihrem Verkaufsgespräch? Dazu ein paar Beispiele:

„echt“, „an und für sich“, „sagenhaft“, „einmalig“, „kein Thema“, „eigentlich“.

Überprüfen Sie Ihren Wortschatz

Je größer der Wortschatz des Verkäufers ist (zwischen 2000 und 4000 Wörter), umso interessanter kann er das Verkaufsgespräch gestalten. Der Autor hat jedoch auch schon Verkäufer kennen gelernt, deren Wortschatz nur nahe bei 1000 Wörtern lag. Wie viel mehr wird ein solcher Außendienstmitarbeiter an Zeit benötigen, um einen Kunden von seinem Produkt zu begeistern und zum Kauf zu bewegen?

10. Erkenne ich die körpersprachlichen Aussagen meines Kunden?

Auch wenn der Körpersprache ein weiteres Kapitel gewidmet wird, so darf sie in diesem Kapitel nicht fehlen.

Signale und ihre Bedeutung

Wenn Sie körpersprachlich geschult sind, so können Sie rechtzeitig positive und negative Signale beim Kunden erkennen.

Fünf Beispiele für nonverbale Signale:

▪ Der Kunde unterbricht die Distanzzone und kommt Ihnen mit dem Oberkörper entgegen.

▸ Der Kunde signalisiert Interesse.

▪ Der Kunde lehnt sich zurück und hält keinen Blickkontakt mehr.

▸Unter Umständen hat er kein Interesse mehr am Verkaufsgespräch.

▪ Der Kunde verschränkt seine Arme und schlägt die Beine übereinander, jedoch von Ihnen weg.

▸Er bringt Ihnen eine gewisse Ablehnung entgegen.

▪ Der Kunde nickt mehrmals zustimmend mit dem Kopf.

▸Damit signalisiert er eine gewisse Kaufbereitschaft. Nutzen Sie die Chance, und kommen Sie zum Schluss.

▪ Der Kunde fragt nach Nebensächlichkeiten und sein Gesicht entspannt sich.

▸Dies kann auf Kaufabschluss deuten.

Lesen Sie bitte ab sofort im Gesicht des Einkäufers. Solange Sie noch Verspannung und Unruhe im Gesicht des anderen erkennen, werden Sie kaum zum Kaufabschluss kommen. Tragen Sie durch Ihr Wesen dazu bei, dass Ihr Gegenüber sich wohl fühlt. Ein erster schneller Schritt zum positiven Abschluss.

Rückzug ist manchmal sinnvoll

Bei den körpersprachlichen Aussagen prüfen Sie bitte, in welcher Phase des Verkaufsgespräches (Eröffnungs-, Vertrauens-, Fach- oder Abschlussphase) Sie sich befinden. Zu früh sollten Sie nie aufgeben. Mehrere negative körpersprachliche Aussagen hintereinander sollten jedoch jeden Außendienstmitarbeiter überlegen lassen, ob nicht auch ein Rückzug manchmal ein Sieg ist. Die gewonnene Zeit können Sie häufig beim nächsten Kunden und im wahrsten Sinne des Wortes gewinnbringender anwenden.

Zehn Tipps zum Verkürzen Ihres Verkaufsgespräches wurden hier aufgezeigt. Überlegen Sie vor und prüfen Sie nach den nächsten Verkaufsgesprächen alle zehn Hinweise. Vielleicht stellen Sie fest, dass Sie nur ein oder zwei Ratschläge bisher nicht genügend berücksichtigt haben.

So verkürzen Sie Ihr Verkaufsgespräch Zehn interessante Ansätze