Kitabı oku: «Günter, der innere Schweinehund, wird Kommunikationsprofi»

Stefan Frädrich
Günter,
der innere Schweinehund,
wird Kommunikationsprofi
Ein tierisches Verständnisbuch
Illustriert von Timo Wuerz

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Informationen sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

ISBN: 978-3-86936-127-7

Lektorat: Christiane Martin, Köln

Umschlaggestaltung: Martin Zech Design, Bremen,

www.martinzech.de

Illustrationen: Timo Wuerz, Hamburg

©2013 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Das E-Book basiert auf dem 2010 erschienenen Buchtitel "Günter, der innere Schweinehund, wird Kommunikationsprofi" von Stefan Frädrich, ©2010 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Alle Rechte vorbehalten. Vervielfältigung, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlages.

ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-127-7

ISBN epub: 978-3-86200-887-2

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Inhalt

Der schlaue Spruch, bevor es losgeht

1. Günter, der innere Schweinehund

2. Sagen, was Sache ist?

3. Gesagt ist nicht gehört

4. Reden, um verstanden zu werden

5. Gute Gespräche

6. Sender und Empfänger

7. Rapport oder Rauschen?

8. Der Kommunikationseisberg

9. Prinzip Ähnlichkeit

10. Spiegelneuronen

11. Verbale und nonverbale Submodalitäten

12. Die Chamäleontaktik: das Pacen

13. Verbale Signale: Worte, Sprache, Stimme

14. Nonverbale Signale: die Körperhaltung

15. Gestik und Mimik

16. Den Autopiloten einschalten

17. Rapport, Pacen, Leaden

18. Den richtigen Raum finden

19. Die richtige Türe finden

20. Vorurteile aus- und Neugier einschalten

21. Anklopfen

22. Desinteresse akzeptieren

23. Aufschließen

24. Ja-Signale bewirken

25. Die kurze Selbstvorstellung

26. Das lächelnde Chamäleon

27. Blicke riskieren

28. Auf eine Armlänge

29. Seitliche Annäherung und andere Kulturen

30. Eintreten

31. Trick 17: Paraphrasieren

32. Zuhören und Aussagen stehen lassen

33. Drinnen bleiben

34. Das Gespräch am Leben erhalten

35. Knock-out-Falle: Angst

36. Das aktuelle Zeitgeschehen

37. Die Narzissmus-Taktik

38. Charme-Offensive starten

39. Aktives Zuhören

40. Schlau nachfragen

41. Das Vier-Ohren-Modell

42. Sagen, was Sache ist

43. Nicht herumschwurbeln!

44. Schlau sprechen statt schlau klingen

45. Schwierige Gespräche führen

46. Jeder auf seinem eigenen Planeten?

47. Das gemeinsame Gesamtziel

48. Anziehung erzeugen

49. Von Superstars und Jammerlappen

50. Überzeugen ist ein Tauschhandel

51. Motive bedienen

52. Schlau begründen

53. Nutzen und Gefahren

54. Das große Bild aufzeigen

55. Beispiele bringen und selber denken lassen

56. Vorbehalte? Na klar!

57. Loben, loben, loben

58. Korrigieren

59. Fair kritisieren

60. Das Kritik-Sandwich

61. Commitment und nachfragen

62. Die Regeln der Fairness

63. Friedliches Streiten

64. Nach Lösungen suchen

65. Verallgemeinerungen? Nein, danke!

66. Ich-Aussagen

67. Mit Nachdruck sprechen

68. Das dicke Fell gegen Kritik

69. Einwände? Danke!

70. Emotionale Erpressung

71. Superlative ohne Aussagekraft

72. Pause mit Zusammenfassung

73. Verschiedene Regeln und Bedürfnisse

74. Männer und Frauen

75. Routine-Günter

76. Besserwisser-Günter

77. Cholero-Günter

78. Aktions-Günter

79. Nervensägen und Rüpel

80. Hinterhältige und noch mehr Besserwisser

81. Miesmacher und Misstrauische

82. Opfer und Erpresser

83. Schräge Typen entwaffnen

84. Noch mehr schräge Typen

85. Und noch mehr schräge Typen

86. Und noch viel mehr schräge Typen

87. Schlagfertigkeit

88. Nur keine Hemmungen!

89. Die Tribüne und der Aufprallschutz

90. Erst einmal ruhig durchatmen!

91. Standardsprüche zurechtlegen

92. Schlagfertigkeitstechniken

93. Motive und Beleidigungen

94. Nachfragen und übersetzen

95. Abwarten und Gegenfragen stellen

96. Ironie und strategisches Rechtgeben

97. Strategische Wutausbrüche

98. Kommunikation im Digitalzeitalter

99. Respekt vor den Empfängern haben!

100. Günter, der Kommunikationsprofi

Buchtipps

Die Autoren

Der schlaue Spruch, bevor es losgeht:

»Gesegnet seien jene, die nichts zu sagen haben und den Mund halten.«

Oscar Wilde

1. Günter, der innere Schweinehund

Günter ist dein innerer Schweinehund. Er bewahrt dich vor Mühe, Neuem – und Wachstum!

Kennst du Günter? Günter ist dein innerer Schweinehund. Er lebt in deinem Kopf und bewahrt dich vor allem Übel dieser Welt. Immer, wenn du etwas Neues tun oder etwas Ungewohntes ausprobieren willst, ist Günter zur Stelle: »Lass das sein!«, sagt er dann. »Das ist viel zu schwierig!«, bremst er. Oder: »Besser, das machen andere!«, hält er dich zurück. Und obwohl das Leben voller spannender Herausforderungen steckt, trittst du häufig auf der Stelle und dir entgehen eine Menge guter Erfahrungen. Schade.

Warum aber ist Günter so zurückhaltend? Klar: Weil dein innerer Schweinehund ein bisschen faul und ängstlich ist. Wäre ja möglicherweise anstrengend und gefährlich, mal über den Tellerrand zu gucken … Denn: Alles, was Günter kennt, ist gut. Und was er nicht kennt, schlecht. So behindert dich der innere Schweinehund bei deiner persönlichen Entwicklung, und du trittst auf der Stelle: beim Lernen, bei Projekten, die ein wenig Mut erfordern, oder bei der Kommunikation mit anderen Menschen – und Schweinehunden.

2. Sagen, was Sache ist?

Auch beim Miteinanderreden stört Günter: Er hört nicht zu und antwortet reflexhaft.

»Bei der Kommunikation?«, wundert sich Günter. »Wie soll ich denn dabei stören? Quatsch doch einfach drauflos! Sag, was Sache ist! Ich habe bestimmt nichts dagegen.« Womit wir auch schon beim Problem wären: Kommunikation ist eindeutig mehr als »einfach nur draufloszuquatschen« und »zu sagen, was Sache ist«. Kommunikation ist um einiges komplexer.

Zugegeben – eigentlich sollte es ja einfach sein, zu kommunizieren. Wie etwa beim Miteinanderreden: Einer sagt, was er denkt. Ein anderer hört zu und versteht. Dann antwortet er, wobei nun der andere zuhört, versteht und seinerseits antwortet. Wie gesagt – eigentlich ganz einfach. Leider aber fangen in der Schweinehunde-Realität oft hier schon die Probleme an und es wird kompliziert: Einer sagt, was ihm in den Sinn kommt, ohne ausreichend darüber nachgedacht zu haben. Ein anderer ist gerade selbst in Gedanken und die Worte des Gegenübers stören ihn. Er hört also nur, was er gerade verstehen kann und will. Dann formuliert er, noch während er zuhört, eine reflexhafte Antwort. Dieser wiederum hört nun auch das Gegenüber nicht richtig zu. Schließlich ist es seinerseits schon zu sehr damit beschäftigt, eine Antwort zu finden. Na, Günter, kommt dir das bekannt vor? »Hm, schon irgendwie …«, grunzt er kleinlaut. Tja, dumme Sache! Dabei kann Miteinanderreden weitaus mehr sein als leeres Geplapper: Austausch, Anregung, Hilfe. Gute Kommunikation eben!

3. Gesagt ist nicht gehört

Jeder nimmt die Welt auf seine eigene Weise wahr.

»Und womit hängt es zusammen, dass Kommunikation manchmal schwierig ist?«, fragt Günter neugierig. Nun, jeder Mensch ist eben ein wenig anders. Das heißt, er schleppt seine ganz eigenen Meinungen, Erfahrungen und Kommunikationsmuster mit sich herum, die seine Wahrnehmung beeinflussen. Somit reagieren Menschen nicht »objektiv« auf die Welt, sondern nur auf das, was sie von der Welt wahrnehmen, weil ihnen bestimmte Teilaspekte wichtig sind. Nehmen wir mal das Publikum eines Kinofilms: Einem Musiker fällt da besonders der Soundtrack auf, einer frisch Verliebten die Liebesgeschichte und einem Ingenieur die Tricktechnik. Trotzdem sehen alle denselben Film. Wenn sie sich nun darüber unterhalten wollen, müssen sie sich Mühe geben – sonst entstehen Kommunikationsprobleme. »Weil sie eben doch alle irgendwie einen anderen Film gucken …« Genau, Günter.

Der österreichische Verhaltensforscher und Nobelpreisträger Konrad Lorenz (1903–1989) hat es besonders pfiffig ausgedrückt: »Gedacht ist nicht gesagt. Gesagt ist nicht gehört. Gehört ist nicht verstanden. Verstanden ist nicht einverstanden. Einverstanden ist nicht gekonnt. Gekonnt und einverstanden ist nicht getan. Getan ist nicht beibehalten.« Er hatte einen klugen Schweinehund.

4. Reden, um verstanden zu werden

Wir reden nicht, um uns mitzuteilen, sondern um verstanden zu werden.

»Ups! Ganz schön viele Stolpersteine auf dem Weg zum Verständnis!«, stellt Günter richtig fest. »Was aber ist dann ›richtiges‹ Miteinanderreden?« Das ist die Fähigkeit, sich so auszudrücken, dass der andere versteht, was man meint, und darauf so reagiert wie eigentlich gewollt. Aber auch die Fähigkeit, so gut zuzuhören, dass man den Standpunkt und die Absicht des Gesprächspartners versteht und darauf selbst angemessen reagiert. Das heißt, wir reden nicht nur, um uns mitzuteilen, sondern auch, um verstanden zu werden! Und dabei zeigt erst die Reaktion unseres Gegenübers, ob unsere Äußerungen korrekt gedeutet wurden. Und erst wenn wir die gewünschte Reaktion erreichen, kommunizieren wir richtig.

»Also nicht einfach drauflosreden, sondern gezielt etwas bewirken?«, resümiert Günter. »Das ist ja Manipulation!« Klaro, Schweinehund. Auch wenn das Wort »Manipulation« verboten klingt, ist sie der Zweck von Kommunikation: Dank unserer Worte wollen wir miteinander Pläne schmieden, uns verbunden fühlen, Bestätigung bekommen, Absichten kundtun, neue Sichtweisen gewinnen, Ärger loswerden und vieles mehr. Kurz: Wir nutzen Kommunikation, um die Effekte zu bewirken, die wir uns wünschen – und zu verstehen, was sich andere wünschen. Was ist das anderes als ein Manipulationsversuch? Wir bekommen erst dann, was wir wollen, wenn wir tun, was dafür getan werden muss: gut kommunizieren.

5. Gute Gespräche

Gute Gespräche: klares Thema, konstruktiv, eindeutig und echt in der Aussage, gute Beziehung.

»Klingt kompliziert!«, findet Günter. Keine Sorge: In den meisten Gesprächen kommt schon rüber, was rüberkommen soll – wenn gewisse Voraussetzungen stimmen: zum Beispiel wenn man einander überhaupt verstehen will, also eine gemeinsame Basis da ist. Zudem tauscht man in guten Gesprächen Informationen gezielt aus, also zu einem klar umrissenen Thema – ohne interpretatorisch herumzueiern (»Könnte man es auch so sehen, dass …?«) oder von Thema zu Thema zu springen (»Jetzt rede ich mal über etwas ganz anderes!«). Auch herrscht eine konstruktive Stimmung – meist, weil die Beziehung zwischen den Kommunizierenden stimmt. Deswegen spricht man auch ergebnisorientiert und nicht trotzig (»Ätsch, ich will aber nicht! Dir zeige ich’s jetzt!«) und man gibt sich möglichst authentisch, ohne sich zu verstellen. Außerdem spricht man klar und verständlich, ohne dass der Gesprächspartner Mühe hat, zu kapieren, was gemeint ist, und interpretieren muss.

»Also doch kein Gedöns machen um die Kommunikation?«, freut sich Günter. »Doch einfach drauflosreden?« Wie gesagt: Die Bedingungen müssen stimmen. Dann kann es klappen. Also schauen wir uns diese Bedingungen genauer an!

6. Sender und Empfänger

Sender und Empfänger müssen auf der gleichen Frequenz funken. Sonst rauscht es.

Wie schon gesagt: Eine der Grundbedingungen für gute Kommunikation ist die Bereitschaft, einander verstehen zu wollen. Dabei muss der Sender so senden und senden wollen, dass ihn der Empfänger gut verstehen kann. Und auch der Empfänger muss den Sender verstehen wollen und können. Alles andere wird schwierig. »Hä?«, wundert sich Günter. »Sind wir jetzt beim Radio, oder was?« So ähnlich, Schweinehund. Vergleichen wir zwei Kommunizierende einfach mal mit Sendestation und Radio. Erst wenn klar ist, auf welcher Frequenz der eine sendet, und der andere sie richtig einstellt, klappt das Radiohören. Alles andere führt zum Rauschen. Oder zum falschen Programm. Und so ähnlich ist es auch, wenn wir kommunizieren. Da muss schon die Frequenz stimmen, sonst rauscht es: Wir reden aneinander vorbei oder bekommen etwas in den falschen Hals.

»Wie, aneinander vorbei? Und wieso in den falschen Hals?« Na, wenn etwa der Musiker den Film gerne mag, weil er den Soundtrack klasse fand, der Ingenieur den Film aber nicht mochte, weil kaum Tricks zu sehen waren, dann diskutieren beide womöglich sinnlos im Kreis herum, wenn sie sich über den Film unterhalten. Denn sie senden auf unterschiedlichen Frequenzen: Der eine meint die Musik, der andere die Technik. Erst wenn ihnen das klar ist, können sie sich verständigen.

7. Rapport oder Rauschen?

Menschen stellen sich beim Kommunizieren aufeinander ein – verbal und nonverbal.

»Aber du meinst doch sicher keine Radiowellen, wenn du von Frequenzen sprichst, oder?«, will Günter wissen. Nein, natürlich nicht. Aber man merkt Menschen ganz gut an, ob sie beim Kommunizieren frequenzmäßig aufeinander eingestellt sind: besonders an ihrer Körpersprache und der verbalen Sprache. Denn: Je ähnlicher die sind, desto besser klappt das Verständnis, ohne dass sie jedes Wort auf die Goldwaage legen müssten. Sind sie einander aber unähnlich, wird es für beide schwierig, rüberzubringen, was rüberkommen soll.

Wenn die Frequenzeinstellung stimmt, nennt man das übrigens »Rapport«. Verbalen Rapport stellen zwei Menschen her, indem sie mit ähnlichen Worten, vergleichbarem Tempo und annähernd gleichem Sprachduktus reden oder denselben Dialekt verwenden. Auch wenn sie über das gleiche Thema reden, stehen sie in verbalem Rapport. Nonverbalen Rapport hingegen stellt man über ähnliche Gestik oder Mimik her. Schließlich ist auch unsere Körpersprache sehr ausdrucksstark. Manche Kommunikationsexperten behaupten sogar, Menschen würden sich vorwiegend nonverbal ausdrücken. Damit muss zwar nicht jeder einverstanden sein, aber eines ist klar: Wir kommunizieren eigentlich immer irgendetwas – selbst wenn wir dazu keine Worte verwenden.

8. Der Kommunikationseisberg

Kommunikation ist wie ein Eisberg: Viel steckt unter der Oberfläche – im nonverbalen Bereich.

»Verstehe ich nicht: Wie sollen wir denn etwas kommunizieren, ohne dabei Worte zu verwenden?«, wundert sich Günter. Na, zum Beispiel so: Wir gähnen (sind also müde), schauen zur Seite (sind desinteressiert), bewegen uns hektisch (sind aufgeregt) oder blicken sinnierend (?) schräg in den Himmel (stellen uns etwas vor). Dabei zeigt unsere Mimik oft genau, was in uns vorgeht. Sind wir traurig? Besorgt? Vergnügt? Im Gesicht ist es meist ganz leicht abzulesen – ohne Worte. »Spannend! Überhaupt nicht zu kommunizieren, geht also gar nicht?« Genau, Günter.

Häufig vergleicht man Kommunikation auch mit einem Eisberg: Der größte Teil eines Eisbergs ist unter Wasser und nur ein kleiner an der Oberfläche. Auch ein Großteil der Kommunikation ist nonverbal, während nur ein kleiner verbal stattfindet. Also braucht man oft auch keine Worte zu verlieren, um sich treffsicher zu verständigen. Ein Blick reicht aus, um zu verstehen, was in einem anderen Menschen vorgeht. »Und wie groß sind diese Anteile?«, will Günter wissen. Manche sagen sogar, das Nonverbale umfasse ganze 80 und das Verbale nur 20 Prozent unserer Kommunikation! Aber wie bereits bemerkt: Man muss es nicht unbedingt genauso gewichten. Dennoch zeigt sich, wie sehr uns das Nonverbale beeinflusst. Und wie wichtig guter Rapport ist.

9. Prinzip Ähnlichkeit

Beim Rapport geht es um Ähnlichkeit. Je ähnlicher, desto besser für die Kommunikation.

»Rapport, Rapport!«, stänkert Günter. »Pseudoschlaues Blabla …« Machen wir es konkret: Stell dir ein verliebtes Pärchen am Strand vor – beides Jugendliche und beide tierisch ineinander verknallt. Nur: Weil er Deutscher ist und sie Italienerin, sprechen sie miteinander Englisch – und zwar eher schlecht als recht. Trotzdem funktioniert die Kommunikation: mit Händen und Füßen (und Streicheln und Küssen). Amore sei Dank! Und dann stell dir zwei verfeindete Arbeitskollegen beim Diskutieren vor: Der eine lehnt sich gestikulierend und laut schimpfend über den Tisch, während sich der andere mit verschränkten Armen zurücklehnt und leise wortkarg antwortet. Obwohl beide Deutsch reden, stockt hier die Kommunikation. Klare Frequenzstörung.

Du siehst: Beim Rapport geht es primär um Ähnlichkeit. Je mehr sich Sender und Empfänger da aufeinander einstellen, desto besser klappt das Kommunizieren. Das ist in der Natur sehr wichtig, denn die Fähigkeit, zu anderen Menschen Verbindungen einzugehen und sie zu imitieren, ist ein Überlebensvorteil. Stell dir etwa ein Kind vor, das zu anderen keinerlei Beziehung aufbauen kann, weil es dauernd wegguckt und schweigt und sich komplett abkapselt, statt Nähe zu suchen. Sehr schwierig für dieses Kind, genauso gemocht zu werden wie andere. Oder was wäre, wenn uns jemand etwas beibringen wollte, und wir wären nicht in der Lage, angemessen nachzuahmen? Dann wären viele Lernversuche von vorneherein zum Scheitern verurteilt. So wichtig ist es also, die gleiche Frequenz einzustellen.

10. Spiegelneuronen

Bestimmte Verhaltensweisen wandern von Mensch zu Mensch – dank der Spiegelneuronen.

»Wie aber kommen die richtigen Frequenzen zustande?«, will Günter wissen. Nun, durch eine bestimmte Art von Nervenzellen im Gehirn: durch sogenannte »Spiegelneuronen«. Diese sitzen an verschiedensten Stellen unserer Großhirnrinde und sind dafür verantwortlich, das Verhalten unseres Gegenübers so gut wie möglich zu imitieren.

Sicher kennst du das Phänomen, dass bestimmte Verhaltensweisen anderer ansteckend sind: Lachen, Gähnen, Weinen, Angsthaben. Unsere Spiegelneuronen machen nach, was ihnen vorgemacht wird – und bald schon wandert ein bestimmtes Verhalten von Mensch zu Mensch.

Wir verdanken dieser Fähigkeit sehr viel: Dank ihr können wir uns etwa in andere einfühlen oder sprechen lernen, Wutanfälle rechtzeitig erahnen und uns in Loyalität üben. Ja, wahrscheinlich konnte sich unsere gesamte Kultur nur dank dieser Spiegelneuronen entwickeln. Zeit also, dass wir sie bewusst trainieren!

11. Verbale und nonverbale Submodalitäten

Man kann sich mit und ohne Worte aneinander anpassen.

»Spiegelneuronen trainieren?«, wundert sich Günter. »Aber wie denn?« Indem man übt, die sogenannten verbalen und nonverbalen Submodalitäten bewusst aneinander anzupassen. »Hä?«

Verbale Submodalitäten nennt man alles, was mit Worten ausgedrückt werden kann: das Thema, über das man spricht, die Worte, die man dabei wählt, die verwendete Sprache oder der Dialekt, die Sprachmelodie, die Stimme, ihre Höhe beziehungsweise Tiefe, ihr eher sanfter oder harter Klang, ihre Geschwindigkeit und Lautstärke. All das gehört zu den verbalen Submodalitäten.

Nonverbale Submodalitäten sind alles, was man ohne Worte ausdrückt: mit seiner Körperhaltung, Gestik, Bewegungsgeschwindigkeit, der Kleidung, seinen Umgangsformen oder der Nähe beziehungsweise Distanz zum Gegenüber. Natürlich ist auch wichtig, welche Vorerfahrungen zum Thema oder Gegenüber man in Gespräche mit einbringt, in welcher Umgebung man miteinander spricht und wie es einem gerade geht. Das alles sind wichtige nonverbale Submodalitäten.

12. Die Chamäleontaktik: das Pacen

Spiel am Anfang ein wenig Chamäleon – und der Kommunikationsdraht steht!

»Soll das heißen, dass man sich mit anderen besser versteht, wenn man die eigenen Submodalitäten absichtlich an sie anpasst?« Bravo, Schweinehund! Das klappt tatsächlich: Je ähnlicher die Submodalitäten, desto besser wird der Draht zum Gegenüber. Und weil Menschen als soziale Wesen Beziehungen zu anderen brauchen, geht es auch bei der Kommunikation im Kern erst mal um Beziehungsaufbau – dank gut eingestellter Submodalitäten. Oder dank geübter Spiegelneuronen: Die absichtliche Ähnlichkeit wird zum Rapport und somit zur Eingangstüre zum Verständnis. Und je genauer man diesen Rapport herstellen kann, desto besser klappt selbst komplizierte Kommunikation.

»Klingt schräg. Wie geht das denn praktisch?«, will Günter wissen. Nun, wie schon gesagt, sollte man sich verbal und nonverbal auf das Gegenüber einstellen: Spricht der andere laut, spricht man selbst auch laut. Blickt der andere oft auf den Boden, macht man es ihm nach. Gestikuliert der andere viel, gestikuliert man auch. Man passt sich im Ausdruck an wie ein Chamäleon an die Umgebung und wird vom anderen so leichter akzeptiert – was dann auch die Kommunikation leichter macht. In der Fachsprache nennt man diesen Prozess des Anpassens übrigens »pacen«.

13. Verbale Signale: Worte, Sprache, Stimme

Nimm verbale Signale bewusst wahr! Es gibt eine ganze Menge davon.

»Verbal, nonverbal, Rapport, pacen, ich weiß nicht …«, zweifelt Günter. »Eigentlich habe ich nie besonders auf so was geachtet.« Dann wird es Zeit, Schweinehund! Am besten beobachtest du deine Umgebung: Nimm all diese Submodalitäten mal bewusst wahr, achte darauf, wie sich Menschen aneinander anpassen und welche Bedeutungen sie transportieren, ohne diese auszusprechen.

Also: Wie klingt die Sprache, wenn Menschen miteinander reden? Gebildet, einfach oder prollig? Welche Worte und Sätze verwenden sie, um diesen Eindruck hervorzurufen? Ist der Wortschatz umfangreich und sind die Sätze auch mal komplexer? Oder wiederholen sich plumpe Worte in kurzen Stummelsätzen? Beides hat ja Vor- und Nachteile. Wie klingt die Sprachmelodie? Melodiös, verspielt und lebendig oder monoton, nüchtern und langweilig? Was verrät die Stimme der Sprechenden? Ist sie laut, dann wirkt sie wahrscheinlich kräftig, selbstbewusst oder sogar aufdringlich, harsch und plump. Oder ist sie eher leise? Dann wirkt sie möglicherweise schwächlich und unsicher oder bedacht und filigran. Ist die Stimme dunkel, wirkt sie wahrscheinlich vertrauenerweckend und anziehend. Ist sie hell, klingt sie womöglich nervös. Ist sie laut und hell, wirkt sie möglicherweise schrill oder sogar abstoßend. Du siehst: lauter Kommunikationssignale, Günter!

14. Nonverbale Signale: die Körperhaltung

Nimm auch nonverbale Signale bewusst wahr! Zum Beispiel die Körperhaltung: je ähnlicher, desto besser das Verständnis.

Auch nonverbal gibt es einiges zu entdecken: zum Beispiel die Körperhaltung beim Kommunizieren. Wendet man sich einander zu oder voneinander ab? Lehnt sich der eine vor, während sich der andere zurücklehnt? Schauen sie einander an oder blicken sie vorwiegend aneinander vorbei? Was sagen sie damit? Was bedeutet das fürs Verständnis beim Kommunizieren? Auch hier gilt: Je ähnlicher, desto besser klappt die Kommunikation. Ja, wer sich gut versteht, spiegelt oft automatisch die Körperhaltung des anderen! Man wendet sich einander zu, stellt die Frequenz aufeinander ein und vermittelt damit: »Ich achte auf dich und das, was du mir sagen willst!« Missverständnisse? Unwahrscheinlich. Wer besonders gut aufeinander eingestellt ist, atmet sogar im gleichen Rhythmus – was für eine Ähnlichkeit! Das heißt aber auch: Man kann bewusst Körperhaltungen spiegeln und damit das gegenseitige Verständnis erhöhen.

Auch das Gegenteil kommt natürlich vor: Überwiegen in der Haltung die Unähnlichkeiten, ist die Frequenz oft gestört. Klare Message ist dann: »Was du sagst, ist mir egal!« Und schon rauscht es. »Und was, wenn beide aneinander vorbeischauen und überhaupt nicht reden?«, fragt Günter. Na dann sind sie einander ähnlich und klar einer Meinung darin, gerade nicht miteinander zu kommunizieren …

15. Gestik und Mimik

Auch Gestik und Mimik kommunizieren etwas – und sind einander ähnlich oder unähnlich.

»Und was ist mit Gestik und Mimik?«, will Günter wissen. Klar: Auch damit transportiert man beim Reden Bedeutungen – und kann den Draht zueinander aufbauen oder stören. Passen die Gesichtsausdrücke zum Gesagten oder drücken sie womöglich etwas anderes aus? So lächeln manche zum Beispiel, ohne auch mit den Augen zu lächeln – und schon wirken sie unecht. Das Rauschen ist vorprogrammiert. Oder sie sagen etwas Emotionales oder Wichtiges, haben dabei aber einen starren und ausdruckslosen Gesichtsausdruck, was ebenfalls die Kommunikation stört. Echte Kommunikationsprofis hingegen haben häufig auch eine lebendige Mimik, mit der sie das Gesagte akzentuieren und somit unterstützen. Man kann in ihrem Gesicht lesen, was sie ausdrücken wollen – und schon werden die Worte weniger wichtig. Es ist eh klar, was gemeint ist.

Genauso ist es bei der Gestik. Etliche unwillkürliche Bewegungen unterstreichen das Gesagte oder widersprechen ihm: die Bewegung der Arme und Hände, des Oberkörpers, der Gang, die Haltung, die Bewegungsgeschwindigkeit – alles Signale, deren Interpretation zur Kommunikation dazugehört. Zudem gibt es dabei auch etliche spannende internationale Unterschiede: Man denke nur an wild gestikulierende Italiener im Vergleich zu eher zurückhaltenden Hanseaten – und schon wieder tun sich etliche neue Frequenzen auf! Keine Frage also, dass das Pacen auch bei Gestik und Mimik eine wichtige Kommunikationshilfe sein kann.

16. Den Autopiloten einschalten

Stimmt der Rapport, schaltest du wieder auf Autopilot. Nun passt sich der andere an dich an.

»Aber verbiegt man sich nicht zu sehr, wenn man sich so an andere anpasst?«, zweifelt Günter. »Und ist es nicht verlogen, etwas vorzuspielen?« Das kommt darauf an: Ja, wenn dahinter miese Absichten stecken. Nein, wenn deine Absichten gut sind und du die Chamäleontaktik vor allem dafür verwendest, einen guten Rapport herzustellen, damit die Kommunikation klappt. »Und was ist, wenn der andere merkt, dass du dich auf ihn einzustellen versuchst? Wird er dann nicht sauer, weil er sich verarscht fühlt?« Keine Sorge: Einerseits bemerken es die wenigsten, wenn du dich absichtlich an dein Gegenüber anpasst. Und andererseits: Was ist schon dabei, dich gut auf deinen Gesprächspartner einzustellen? Gar nichts!

Außerdem ist die Chamäleontaktik ja nur der Anfang: Denn wenn der Draht zueinander steht, schaltest du deine Submodalitäten langsam wieder auf Autopilot um. Nun denkst du nicht mehr darüber nach, wie der andere kommuniziert, sondern du kommunizierst ganz authentisch – so wie du dich fühlst. Und wenn euer Verhältnis gut ist, passt sich nun womöglich dein Gegenüber an dich an – und du hast im Gespräch die Führung übernommen. Das nennt man dann »leaden«.

17. Rapport, Pacen, Leaden

Kommunikation: Raum und Türe finden, anklopfen, aufschließen, eintreten und drinnen bleiben!

»Äh Moment!«, zögert Günter. »Damit keine Missverständnisse entstehen: Je mehr man sich aufeinander einstellt, desto besser klappt die Kommunikation. Dabei spiegeln sich die Kommunizierenden verbal und in ihrer Körpersprache. Diesen Draht zueinander nennt man Rapport. Um ihn aufzubauen, kann man sich absichtlich an den Kommunikationspartner anpassen. Das nennt man pacen. Und wenn die Funkverbindung zueinander steht, kann man sich wieder locker machen und geben, wie man ist. Ist der Draht zueinander nun besonders gut, passt sich der Kommunikationspartner an einen an: Man beginnt zu leaden, übernimmt also im Gespräch die Führung.« Bravo, Schweinehund, sehr gut aufgepasst!

Wie gesagt: Eigentlich geht es erst mal nur um den Beziehungsaufbau. Denn erst wenn die Beziehung steht, kann der Inhalt ziemlich fehlerfrei hin- und hergefunkt werden. Im Prinzip kannst du Rapport, Pacen und Leaden einfach als Aufwärmphase betrachten. Ein sinnvolles Warm-up, ohne das Kommunikation unnötig kompliziert wird. »Ich verstehe!«, resümiert Günter. »Das ist so, als ob man ein Zimmer betritt. Erst muss man den richtigen Raum und die richtige Türe finden, dann klopft man an, schließt auf, tritt ein und sorgt dafür, dass man drinnen bleibt.« Ja, guter Vergleich: Raum und Türe finden, anklopfen, aufschließen, eintreten und drinnen bleiben. Genau so funktioniert Kommunikation, Günter.

18. Den richtigen Raum finden

Finde einen geeigneten Gesprächspartner! Wer eignet sich dafür? Wie ist dein erster Eindruck?

Beginnen wir mal mit dem richtigen Raum und der richtigen Türe: Mit wem wollen wir kommunizieren? Und wo anklopfen? Zuerst suchen wir den passenden Gesprächspartner: einen potenziellen Kunden auf einer Messe, ein hübsches Mädchen in der Schlange oder einen sympathischen Gast auf einer Party. Wie gehen wir da vor? »Na los, einfach anquatschen!«, rät Günter vielleicht. Oder: »Besser, du hältst dich zurück und wartest, bis dich der andere anspricht!« Je nachdem, welche Erfahrungen und Überzeugungen der innere Schweinehund über Gesprächseinstiege gesammelt hat. Doch wenn man Pech hat, stößt man den anderen vor den Kopf oder wartet umsonst. Falsches Zimmer, Türe zu.

Besser also, du gehst systematisch vor: Such dir zuerst deine Zielperson aus, und dann schätze sie kurz ein! Wer steht dir gegenüber? Wie ist dein erster Eindruck? Ist der Kunde offen für deine Ansprache? Wirkt das hübsche Mädchen halbwegs freundlich? Ist der Gast gut drauf? Dann dürfte nichts gegen eine Kontaktaufnahme sprechen! Ist der Kunde aber beschäftigt, das Mädchen sauer und der Gast betrunken, dürfte gerade ein ungünstiger Zeitpunkt sein, ein Gespräch zu beginnen. Besser, du suchst dir erst mal ein anderes Zimmer.

19. Die richtige Türe finden

In welcher Situation und Rolle befindet sich dein Gegenüber?

»Aha!«, freut sich Günter. »Ich verstehe: Wenn du den andern offensichtlich störst, ist der Kommunikationseinstieg schlecht. Besser, du wartest auf einen günstigeren Zeitpunkt.« Genau. Betritt diesen Raum einfach ein anderes Mal! Oder du klopfst besonders geschickt an. Doch dafür muss auch die Türe stimmen: In welcher Situation und Rolle befindet sich deine Zielperson? Erklärt der potenzielle Kunde gerade etwas seinem Angestellten? Dann ist er in der Chefrolle. Du solltest ihm mit Respekt begegnen, damit er nicht doof dasteht. Ihn nun wie einen alten Kumpel anzuquatschen, wäre unpassend. Die falsche Türe also.

»Und wie ist das mit dem Mädel und dem netten Gast auf der Party?« Nun stell dir vor, das Mädchen telefoniert gerade mit seiner Freundin und der Gast referiert über Fußball. Wie sehen dann wohl die Türen aus? »Na ja, die Süße einfach auf die Schulter zu tippen, klappt wohl nicht. Und einen Fußballerwitz reißen auch nicht …« Kaum, Günter. Denn wenn das Mädchen telefoniert, achtet sie womöglich gar nicht auf ihre Umgebung. Du erschreckst sie unnötig oder ärgerst sie. Und wenn der Partygast einen auf Fußballexperte macht, wirkst du auf ihn unsympathisch, wenn du dich darüber lustig machst. Und schon rauscht die Verbindung.

20. Vorurteile aus- und Neugier einschalten

Schalte alle Vorurteile aus, wenn du jemanden kennenlernst, und sei offen! Wer ist der andere?

»Blöde Beispiele!«, empört sich Günter. »Leute, die einen auf Chef machen? Mädels, die in der Schlange telefonieren? Typen, die über Fußball reden? Wie bescheuert sind die denn! Was kann man schon mit denen bereden wollen?« Ups, da scheint aber jemand Vorurteile zu haben! Keine gute Voraussetzung fürs Anklopfen und die Beziehung. »Vorurteile? Nein, Menschenkenntnis! Wichtigtuer, Quasselstrippen und Dumpfbacken nennt man solche Typen!« Oh, Günter …

Bevor du mit anderen in Kontakt trittst, sei erst mal offen für Neues! Echtes Interesse am Gegenüber gehört dazu: Wer ist das, mit dem du in Kontakt treten willst? Was für ein Mensch steckt hinter der Rolle als Chef, Freundin oder Fußballfan? Oft lassen sich ja tolle Überraschungen erleben: Vielleicht ist der Chef besonders erfolgreich, das Mädchen sehr gewitzt oder der Fußballfan kennt sich auch in deinem Lieblingsthema prima aus? Deshalb schalte möglichst alle Vorurteile aus, bevor du jemanden kennenlernst. Wer weiß, was sich dann alles beim anderen entdecken lässt? Und ganz nebenbei bekommst du so eine freundliche und offene Ausstrahlung. Du wirst zu jemandem, den man selbst auch gerne kennenlernen will. Ein netter Mensch (oder Schweinehund) – und kein Richter über andere. Jemand, dem man gerne die Türe öffnet, wenn er anklopft.

21. Anklopfen

Nähe herstellen, Blickkontakt suchen, Lächeln, Reaktion checken und sofort ansprechen!

»Aber wie geht das denn nun mit der richtigen Türe?«, will Günter wissen. »Wie findet man sie und klopft geschickt an?« Ganz einfach: Wenn du deine Zielperson (den richtigen Raum) gefunden hast, ist deine nächste Aufgabe, Blickkontakt herzustellen (anzuklopfen). Sorge dafür, dass du in räumliche Nähe zum Gesprächspartner kommst, und begib dich in sein Blickfeld. Nun schaust du ihm freundlich in die Augen. In den meisten Fällen wird dich der andere bemerken und dich nun seinerseits anschauen. Blickt er dabei ebenfalls freundlich zurück, solltest du ihn anlächeln. Nun achte auf seine Reaktion! Lächelt er auch? Prima! Dann steht einer Kontaktaufnahme nichts mehr im Wege. Du kannst dich sofort vorstellen: »Hallo, mein Name ist Günter!« Das klappt sogar, wenn der potenzielle Kunde etwas erklärt, das Mädel telefoniert oder der Gast referiert.

»Hm, ich weiß nicht …«, zögert Günter. »Jetzt doch einfach so ansprechen?« Unbedingt! Wann, wenn nicht jetzt? Dein Gegenüber erwartet auf jeden Fall irgendeine Form der Kontaktaufnahme – und sei es nur ein begrüßendes Kopfnicken. Würdest du aber plötzlich wieder weggucken oder zu Boden blicken, kämest du entweder uninteressiert, unhöflich oder sogar schüchtern rüber. Und das wäre besonders beim Mädel blöd: Denn wenn du Frauen nach der ersten freundlichen Kontaktaufnahme (per Blick) nicht innerhalb von drei Sekunden ansprichst, wirkst du alles andere als selbstbewusst und attraktiv …

22. Desinteresse akzeptieren

Nimm vermeintliches Desinteresse nicht persönlich!

Wer weiß, was dahintersteckt?

Günter fasst treffend zusammen: »Also rein ins Blickfeld des anderen, freundlich Blickkontakt suchen, lächeln und beim Zurücklächeln einfach ansprechen!« Genau, Günter, nur Mut! Nutz jetzt einfach die Gelegenheit! Leichter wird’s nicht.

»Aber was, wenn der andere nicht zurücklächelt? Bestimmt mag er uns dann nicht, der Idiot!« Aber nein, Schweinehund: Auf keinen Fall darfst du vermeintliches Desinteresse persönlich nehmen! Wer weiß, was sich dahinter verbirgt? Vielleicht ist der andere gerade in Gedanken, schlecht gelaunt, unsicher oder was auch immer? Womöglich führt dein potenzieller Kunde ja gerade ein wichtiges Feedback-Gespräch, hört sich das Mädel am Telefon schlimme Sorgen ihrer Freundin an oder sieht dich der Partygast noch nicht, weil er kurzsichtig ist? In diesen Fällen wirkst du aufdringlich, wenn du krampfhaft einen Kontakt erzwingst, ja sogar lächerlich, wenn du zickig wirst. Besser wartest du einfach etwas ab und probierst es dann noch einmal. Oder du stellt dich ganz besonders höflich vor. Und wenn dein Gegenüber wirklich keinerlei Interesse an einem Kontakt zu dir hat, dann ist es eben so. Akzeptiere es und such dir einen anderen Gesprächspartner.