Kitabı oku: «Das Vertriebs-Mindset in der Zeitarbeit»

Inhalt

Das Vorwort

Dein Fokus

Jahrzehnte lang war der Vertriebsbereich für viele das wichtigste Thema in der Zeitarbeit. Bereits seit einigen Jahren ist aber aufgrund des Bewerber- und Fachkräftemangels das Bewerbermanagement die Priorität Nummer 1.

Natürlich ist der Vertrieb und die damit verbundene Neukundengewinnung immer noch ein absolut wichtiger Faktor. Dennoch benötigt man mittlerweile ein anderes Mindset, um im Vertrieb erfolgreicher zu sein als viele Wettbewerber.

Knapp 50% der kleinen und mittelständischen Zeitarbeitsunternehmen haben immer noch die alte Denkweise. Die damit verbundene Fragestellung ist doch, was machen die restlichen 50% besser als viele andere?

Bauchladen vs. Spezialisierung

War es doch früher eher üblich, dass man in fast alle Branchen überlassen hat, so ist es heute doch mehr die Spezialisierung, die Bewerbende und potenzielle Kunden anspricht.

Auch heute findet man bei Personaldienstleistern eine Vielzahl von angebotenen Fachbereichen. Auf einigen Internetseiten wirkt es eher wie ein komplettes Branchenverzeichnis. Wer soll das noch glauben?

Hier sollte man sich eher einmal überlegen, welche Spezialisierung Dein Unternehmen wirklich hat, über welche fachlichen Kompetenzen Dein Team wirklich verfügt, ob man fachlich bei dem potenziellen Neukunden mitreden kann und ob man auch über die passenden Mitarbeitenden verfügt oder diese auch zeitnah gewinnen kann.

Kunden wollen, dass Du sie und ihre Anforderungen verstehst, dass Du keine Versprechungen machst, die Du im Nachgang nicht halten wirst und dass Du das gewünschte Personal zeitnah stellen kannst. So ist manchmal weniger mehr und oftmals kannst Du dann auch noch bessere Konditionen durchsetzen.

Mindset Konditionen

In der Vergangenheit hatte man sich vor lauter Wettbewerbsdruck gerade bei größeren Projekten immer wieder bei den Konditionen drücken lassen. Der Faktoren-Poker wurde natürlich immer wieder von den Kunden schamlos ausgenutzt.

Auch die alten Denkmuster in der Zeitarbeit, dass man bei größeren Auftragsvolumen günstiger anbieten kann, sind aus meiner Sicht absolut falsch. Faktoren von 1,9 und weniger sollten wirklich der Vergangenheit angehören.

Die Kosten für Personal, Verwaltung, IT, Marketing und gerade auch für das Recruiting sind erheblich gestiegen. Deshalb müssen wir eher über die Erhöhung von Konditionen sprechen, damit wir auch zukünftig überlebensfähig sind.

Gerade in Zeiten des Bewerber- und Fachkräftemangels müssen wir also wieder lernen zu unseren Konditionen zu stehen.

New Work im Vertrieb

Die Digitalisierung macht auch bei dem Vertrieb in der Zeitarbeit keine Ausnahme.

Hybride Vertriebstechniken, gut gepflegte CRM-Systeme und weitere digitale Vertriebs-Tools sind mittlerweile ein Must-have geworden und gewinnen in der Zukunft noch viel mehr an Bedeutung.

Aber New Work bedeutet noch viel mehr. Flexibilisierung des Arbeitsumfeldes, Homeoffice, moderne Personalentwicklung und viele weitere Punkte sind Themen, die gerade unseren jungen Generationen gerecht werden müssen.

Es ist Zeit für Veränderung

Diverse Welt- und Wirtschaftskrisen, gefühlte hundert AÜG Reformen und dann noch die Pandemie. All das hast Du und Dein Team bis heute erfolgreich mit Deinem Zeitarbeitsunternehmen gemeistert. Mein Kompliment hierfür!

Auch wenn Du bis jetzt erfolgreich warst, so ist dies dennoch kein Garant für die Zukunft.

In den folgenden Kapiteln durchleuchten wir den kompletten Vertriebsprozess und ich gebe Dir konkrete Tipps, Hilfestellungen und Anregungen, wie Du Dich mit dem richtigen Fokus und Mindset auch zukünftig im Vertrieb erfolgreich positionieren kannst.

All das geht aber nur wenn Du es wirklich auch willst. Lass Dich einfach inspirieren und sei in den folgenden Kapiteln offen für alt Bewährtes aber auch für Neues!

Kapitel 1

Die intrinsische Motivation im Vertrieb

Jede und jeder Einzelne ist hier bei der Umsetzung des gemeinsamen Erfolgs gefragt. Fast in jedem Unternehmen, dass wir betreuen sind aber leider immer wieder Aussagen zu hören wie:

Diese Aussagen und viele mehr hört man in fast jedem Unternehmen. In Deinem auch? Eines ist klar. Zielführend ist das nicht!

Weißt Du, was ein Erfahrungsgefängnis ist?

Machen wir hierzu ein Gedankenspiel. Verbinde diese 9 Punkte gedanklich mit 4 Strichen, ohne abzusetzen!

Du wirst in den meisten Fällen feststellen, dass mindestens 1 Punkt wie in diesem Beispiel immer ausgelassen wird. Doch was ist die Lösung?

Erfahrungsgefängnis – Lösung

Du siehst, es geht. Keiner hat gesagt, dass Du nicht über das Quadrat hinauszeichnen darfst.

Was sind nun die Erkenntnisse daraus?

• Die Lösung ist manchmal ganz einfach, aber wir sehen sie nicht!

• Wir denken in den Grenzen unserer Erfahrung, weil uns das Sicherheit bietet!

• Das verhindert anderseits aber auch neue Sichtweisen!

• Unsere aktuellen Ergebnisse sind das Ergebnis unserer jetzigen Sichtweise.

• Wenn wir andere Ergebnisse erzielen wollen, müssen wir also unsere Sichtweise erweitern!

Und wie sagte einst Albert Einstein?

“Probleme können niemals mit den gleichen Denkmustern gelöst werden, wie sie entstanden sind.”

Wahre Worte…

Was leiten wir daraus für unser Vertriebsmanagement ab?

1 Ohne den intrinsischen Willen des Teams und ohne das Interesse an Weiterentwicklung wird sich nichts ändern.

2 Ansonsten verwaltest Du nur gemeinsam mit Deinem Team Dein Erfahrungsgefängnis.

3 Also sei offen für Neues! Und bilde Dich gemeinsam mit Deinem Team kontinuierlich weiter.

4 Gerade das Vertriebsmanagement benötigt Innovationen und effektive Prozesse.

5 Nur die Summe Deiner vielfältigen und innovativen Aktivitäten machen Deinen Mehrerfolg.

6 Und lasse Dich nicht entmutigen, wenn es nicht gleich auf Anhieb klappt! Arbeite kontinuierlich weiter daran. Dann wirst Du auch Deinen Mehrerfolg im Vertriebsmanagement haben.

Das Schöne hierbei ist, dass Du durch den Erwerb dieses E-Books bereits Deine richtige intrinsische Motivation gezeigt hast. Mein Kompliment!

Kapitel 2

Vorbereitung ist der halbe Vertrieb
Wer sind überhaupt meine potenziellen Zielkunden?

Die Zielkunden in der Datenbank

Im ersten Schritt sollte man sich mit der bereits vorhandenen Datenbank beschäftigen. Denn jahrelanges wuseln Deiner Kolleginnen und Kollegen in der Datenbank Deines Unternehmens birgt manchmal wahre Schätze. Wer kennt es nicht? Bei den meisten Unternehmen staunt man nicht schlecht, wenn man die ungepflegten Kontakte mit wenig oder überhaupt keiner Kontakthistorie sieht. Wer soll da noch durchblicken? Also ran an die Arbeit.

Aber was ist zu tun?

Ich unterteile nun beispielsweise die vorhandenen Kontakte in A, B und C.

A-Kunden sind für mich aktive Kunden, die innerhalb der letzten 12 Monate bei uns Personal bestellt haben. Diese sind vorerst für uns nicht interessant, da diese durchaus noch von Deinem Team kontinuierlich betreut werden.

B-Kunden sind inaktive Kunden, die größer 12 Monate nicht mehr bei uns Personal bestellt haben. Aus meiner Sicht sind das sehr interessante Kontakte, die auch für Dich in der Neukundenakquise spannend sind. Denn wer länger als ein Jahr nicht mehr bei uns bestellt, der arbeitet mittlerweile vielleicht mit dem Wettbewerb zusammen.

Aber was macht diese Kunden so spannend? Zum einen ist der Einstieg für Dich leichter, da man uns bestimmt noch kennt. Auch wenn diese schon Negativerfahrungen mit uns gesammelt haben. Gerade hier ist es doch prima, dass man dort sofort ein gemeinsames Gesprächsthema hat. Frage nach den damaligen Hintergründen, drücke notfalls Dein Bedauern aus und sofern der Kunde überhaupt für Dich weiter interessant ist, bietest Du Deine persönliche Unterstützung und Dein Engagement an. Nichts stärkt einen Vertriebler mehr, als einen verloren gegangenen Kunden zurückzuholen.

Und dann gibt es noch die C-Interessenten. Diese waren bei uns noch nicht aktiv, stehen aber im System. Gerade hier wirst Du sehr schnell die schlechte Datenqualität bemerken.

Also ist es doch hier wirklich wichtig, dass die Stammdaten Deines Systems erst einmal richtig überarbeitet werden, bevor man neue einpflegt. Auch wenn das erst einmal lästig erscheint, so wirst Du zukünftig mit einer vernünftig gepflegten Datenbank im Vertrieb enorm Zeit sparen, effektiver arbeiten und erfolgreicher sein.

Definition der Zielkunden

Nun müssen wir uns auch wirklich einmal Gedanken darüber machen, was wir überhaupt als Zielkunden definieren? Je nach Zeitarbeitsunternehmen und Ausrichtung kann dieser Bereich sehr unterschiedlich sein. Wollen wir Logistik-Kunden, Automotive-Kunden, Handwerks-Kunden, Industrie-Kunden oder Kunden mit Themenschwerpunkten? Suchen wir Kunden mit dem Schwerpunkt Hilfskräfte, Facharbeiter, Kaufleute oder Spezialisten?

Aktionsradius der Zielkunden

Wenn dies klar ist, sollten wir uns Gedanken darüber machen, in welchem Aktionsradius ich überhaupt tätig werden möchte. Ich finde es immer wieder faszinierend, wenn in Datenbanken von Zeitarbeitsunternehmen Kunden und Interessenten in 100 km Entfernung stehen, aber nicht die aus der eigenen Stadt. Wenn wir uns für Logistikkunden entscheiden, dann sollten wir zuerst alle relevanten Unternehmen aus dem Radius 10 Km in der Datenbank stehen haben, dann erweitern auf 20 Km und so weiter. Dies nennt man das Wasserlilienprinzip.

Die Standortnähe zu Deiner Niederlassung macht aus diversen Gründen Sinn. Zum einen wollen unsere Mitarbeiterinnen am liebsten aus der Wohnungstür rausfallen und ins Unternehmen hineinstolpern. Und im Prinzip kann man sagen, je länger die Distanz zum Arbeitsplatz, desto höher die Fluktuation. Des Weiteren verschafft Dir die Nähe zu Deinen Interessenten und Kunden den Vorteil, dass Du aufgrund geringerer Fahrzeiten schneller vor Ort bist, den Aufwand minimierst und dadurch erheblich Zeit sparst, die man im Vertrieb sinnvoller verbringen kann.

Saisonalität der Zielkunden

Des Weiteren ist die Frage, welche Branche zurzeit überhaupt interessant ist. Ideal ist es, wenn Du an Unternehmen heran gehst, die in 1-3 Monaten ihre Saison haben. Was bringt es, wenn Du an Malerkunden im Oktober heran gehst, wenn die meisten aufgrund von Auftragsmangel von November bis April ihre eigenen Mitarbeiter entlassen oder in den Urlaub schicken müssen?

Mitarbeiterverfügbarkeit für Zielkunden

Eine weitere Fragestellung ist noch, ob ich für die definierte Branche überhaupt Mitarbeiter oder Bewerber stellen kann. Hier ist ein enger Draht zum Mitarbeitermanagement und Bewerbermanagement wichtig. Wenn Du feststellst, dass Dein Unternehmen über keine Elektriker verfügt, dann spare Dir den Anruf beim Elektrofachbetrieb. Wilder Aktionismus ist hier fehl am Platz. Konzentriere Dich auf die Branchen, wo Du auch derzeit Personal stellen kannst!

Gesprächsführung mit Zielkunden

Die weitere Frage die sich stellt ist, in wie weit bin ich selbst auf das Telefonat mit einem möglichen Interessenten oder Kunden vorbereitet? Einfach einmal lostelefonieren ist auch nicht wirklich empfehlenswert.

Bevor Du den Hörer in die Hand nimmst solltest Du überlegen, welche Einstiegsformulierung Du nutzen möchtest.

Bin ich auf die Einwände wie „kein Interesse“ und „kein Bedarf“ vorbereitet? Die mangelnde Vorbereitung auf eine optimale Einwandbehandlung ist einer der Hauptgründe, warum sich viele mit dem Vertrieb schwer tun.

Welche Vereinbarung soll getroffen werden? Und was ist das eigentliche Ziel meines Anrufes? Will ich einen Termin, direkt einen Auftrag, nur Unterlagen versenden oder möchte ich erst einmal abklären, ob eine Zusammenarbeit für mich überhaupt Sinn macht? Ohne diese Vorbereitung und ohne klare Ziele ist ein selbstsicheres und zielgerichtetes Auftreten kaum möglich.

Dann haben wir noch den Punkt Akquise-Zeit und Ort.

Plane klare Zeitfenster für Deine Akquise. Der Vertrieb zwischen Tür und Angel macht wenig Sinn. Du musst nicht 8 Stunden am Tag durchtelefonieren. Aber Akquise nebenbei, zwischen einem Bewerbergespräch und dem Gang zum Kopierer kann nicht erfolgsversprechend sein. Ziehe Dich für 1-2 Stunden zurück und telefoniere an einem Stück durch. Erst nach dem 3. oder 4. Telefonat ist man erst im Flow. Dann mache eine Pause oder konzentriere Dich auf weitere Aufgaben. Später kannst Du das dann wiederholen.

Ziehe Dich hierfür auch an einen ruhigen Standort zurück. Spreche hierzu notfalls mit Deinen Vorgesetzten, falls es keinen Rückzugsort gibt. Denn nur in der Ruhe liegt die Vertriebskraft. Wenn Du das alles noch strukturiert planst, dann ist Dein Mehrerfolg im Vertrieb gewährleistet.

Aber wie findet man überhaupt potenzielle Neukunden?

Die Zeiten von Gelben Seiten und Telefonbüchern sind ja fast vorbei. Natürlich kann man sich auch Adressen von Adressverlagen wie Schober kaufen. Diese sind nur meistens sehr teuer. Alternativ kann man sich an die IHK oder HWK wenden. Doch was gibt es noch?

Wenn Du bis jetzt noch nicht im Bereich der Zeitarbeit gearbeitet hast und Deine Umgebung noch nicht kennst, dann ist grundsätzlich eine erste Gebietserwanderung im nahen Umfeld sinnvoll. Verschaffe Dir in den diversen Gewerbe- und Industriegebieten Deiner Stadt einen ersten Überblick über die ansässigen Unternehmen, die für Dich und Dein Unternehmen interessant sein können. Notiere Dir dabei die Firmennamen, die Du im Nachgang dann googeln kannst. Allerdings ist dies sehr zeitaufwendig.

Einige nutzen natürlich dann vor Ort die Kaltakquise und stellen sich dann direkt vor Ort vor. Für die meisten Vertriebler ist die Kaltakquise etwas nervig, da man unvorbereitet einfach in ein Unternehmen hereinplatzt und oftmals von Entscheidern direkt abgeblockt wird. Wenn Du aber damit erfolgreich bist, dann heiligt der Zweck alle Mittel.

Des Weiteren kann man durch Rücksprachen mit langjährigen Kolleginnen und Kollegen auch schon vieles erfahren. Wo sind die interessanten Gewerbegebiete, bei welchen Unternehmen ist man bis jetzt gescheitert und wo ist unser Wettbewerb sehr stark vertreten? Ein großes Wissen des Unternehmens liegt in den Köpfen von langjährigen Mitarbeitern. Leider ist dieses Wissen meistens nicht in Deiner Datenbank wiederzufinden.

Natürlich kann man auch im Internet nach potenziellen Unternehmen googeln. Leider kostet auch diese Vorgehensweise unendlich viel Zeit, die man sinnvoller in die Akquise stecken sollte.

Wenn Du aber Lust auf neue und digitale Lösungen hast, dann gibt es diverse digitale Tools, die Dir Deinen Alltag erheblich erleichtern können.

Sogenannte Stellenanzeigensuchportale zeigen Dir mit wenigen Klicks potenzielle Kundenunternehmen aus Deiner Region, die gerade oder in der Vergangenheit Personal suchen oder gesucht haben. Zwei möchte ich Dir hier kurz vorstellen, die meine Teams und ich selbst in der Vergangenheit genutzt haben.

Das digitale Vertriebssystem von Index Anzeigedaten

Diese digitale Lösung zeigt Dir genau, welches Unternehmen aus Deiner Region gerade Mitarbeiter sucht. Vorab selektierst Du selbst, nach welcher Branche, in welchem Postleitzahlengebiet, welche Qualifikationen und weiteren Auswahlkriterien das Tool suchen soll.

Das System durchsucht dann alle Jobbörsen, unter anderem auch die von den größeren Plattformen wie indeed sowie weitere Stellenausschreibungen von Unternehmensseiten und von vielen weiteren Online-Medien. Dann erfährst Du bereits in Sekunden, welche Unternehmen derzeit oder in der Vergangenheit nach Deinen Vorgaben für Dich interessant sind.

Hierbei erhältst Du noch viele weitere Informationen wie direkte Entscheider oder Ansprechpartner, Kontaktdaten, weitere ausgeschriebene Stellen, wo und wann Stellenanzeigen ausgeschrieben wurden und vieles mehr. Das ist definitiv ein ideales Tool für die Direktansprache oder für den direkten Profilvertrieb, sofern Du über passende Bewerber oder Mitarbeiter verfügst.

Index Anzeigedaten ist gerade für Zeitarbeitsunternehmen geeignet, die ein überschaubares Postleitzahlengebiet benötigen. Schau einfach einmal rein und fordere eine unverbindliche Demo Vorführung oder eine Testversion an. Du kannst hier nur gewinnen.

Die digitale Datenbank für Stellenangebote „Jobfeed“ von textkernel

Im Prinzip ist Jobfeed von Textkernel mit Index Anzeigedaten durchaus vergleichbar und verfügt über ähnliche Anwendungsmöglichkeiten wie Index. Im Gegensatz zu Index hat aber Jobfeed leider keinen Zugriff auf indeed-Stellenanzeigen.

Jobfeed ist für größere Zeitarbeitsunternehmen mit einem umfangreichen Postleitzahlengebiet besser geeignet. Denn der grundlegende Unterschied ist, dass hier auch Flatrates für den bundesweiten Zugriff angeboten werden, die dann im Verhältnis zu Index günstiger sind.

Schaue auch hier einfach einmal rein und informiere Dich selbst, welches System für Dich besser geeignet ist. Auch hier sind unverbindliche Demovorführungen oder Testversionen möglich.

Aber egal wofür man sich entscheidet. Beide Tools erleichtern Dir ungemein Deine Arbeit, sparen sehr viel Zeit und letztendlich weitere unnötige Kosten.

Hinweis für die angewendeten Vertriebsmethoden

Bevor wir nun auf die folgenden Themen eingehen, möchte ich kurz den Hinweis geben, dass unsere Vertriebsmethode auf der sehr erfolgreichen TQS-Methode der Deutschen Vertriebsberatung basiert.

Total Quality Selling (TQS) ist die im deutschsprachigen Raum bislang einzige Methode, die den gesamten Vertriebsprozess vom Eingang einer Anfrage oder dem ersten Akquise-Kontakt bis hin zum Verkaufsabschluss betrachtet.

Sofern Dich das Thema noch mehr interessiert, kann ich Dir die Internetseite oder die Bücher der Deutschen Vertriebsberatung wärmstens empfehlen.

Als ehemaliger TQS Trainer habe ich diese Methode auf die Belange unserer Zeitarbeit angepasst und in über 20 Jahren erfolgreich praktiziert sowie bei über 200 meiner Fach- und Führungskräfte vermittelt.

Aus Erfahrung vieler für Deinen Erfolg.

Kapitel 3

Das Qualifizierungsgespräch – Adressqualifizierung
Was ist denn nun ein Qualifizierungsgespräch?

Sofern Deine Zielkundendaten in Deinem Datenbanksystem nicht vorliegen oder unvollständig sind, muss der Datensatz per Telefon qualifiziert werden.

Man kann sich natürlich einiges erleichtern, sofern man die fehlenden Daten googelt oder wenn man eines der vorgestellten Tools wie Index oder Jobfeed nutzt.

Alternativ hilft nur anrufen. Und das ist dann das Qualifizierungsgespräch.

Trenne das Qualifizierungsgespräch vom eigentlichen Zielgespräch!

Das bedeutet, dass Du Dich bei dem ersten Telefonat mit den Unternehmen auf die Qualifizierung der Daten konzentrieren solltest, bevor Du Dich auf ein weiteres Telefonat mit dem Entscheider stürzt. Das spart Dir Zeit und Nerven und verbessert Deine Effizienz.

Was solltest Du im Qualifizierungsgespräch erfahren, dass Du hauptsächlich mit Personen an der Telefonzentrale oder aus der Verwaltung führst?

1 Wer ist der Entscheider oder Verantwortliche für Personalfragen? Frage bitte nicht nach Ansprechpartnern! Ansprechpartner gibt es viele im Unternehmen. Wir wollen aber mit den Entscheidern sprechen, die auch entscheiden können, ob Dein Unternehmen Personal stellen darf.

2 Frage auch nach der genauen Funktion. Ist es die Personalleiterin, ist es der Betriebs- oder Produktionsleiter oder vielleicht die Geschäftsführerin?

3 Frage durchaus, wer bei Personalfragen noch mitentscheidet. Je mehr Entscheider Du von Anfang an mit an Bord hast, desto höher ist Deine Auftragschance.

4 Wann sind die Entscheider am besten zu erreichen? Hier ersparst Du Dir vielleicht einige unnötige Telefonate.

5 Ideal ist es natürlich auch, wenn Du die direkte E-Mail-Adresse der Entscheider erfährst. Info@-Adressen von Unternehmen sind fast mit einem Mülleimer zu vergleichen. Vieles wird vorab gefiltert und erreicht keine Entscheider.

6 Und natürlich kannst Du noch nach weiteren fehlenden Informationen oder nach einem Adressabgleich fragen.

Nun kommen wir aber zu dem Punkt, dass wir jetzt beim Unternehmen anrufen. Es meldet sich die Telefonzentrale der ABC GmbH.

Wie fängt man ein solches Telefonat an?

Ich gebe Dir ein Beispiel, wie ich es machen durchaus würde.

Guten Tag Frau Schulze, mein Name ist Sczypior vom Unternehmen Zeitgeist. Ich möchte momentan nicht verbunden werden, denn ich benötige nur kurz Ihre Hilfe. Wir qualifizieren gerade unsere Kunden und Lieferantendatei neu und ich müsste nur kurz wissen, ob Ihr Unternehmenssitz immer noch in der Meierstraße 5 in Musterstadt ist?

Hast Du schon einmal von einer Blockorder gehört? Viele Entscheider geben der Telefonzentrale eine Blockorder in Form: „Wenn es um Glückspiel, Versicherungen oder Zeitarbeit geht, bitte nicht weiterverbinden!“ Um diese Blockorder zu entkräften, sage ich nach meinem kurzen einleitenden Satz meinem Gegenüber, dass ich nicht verbunden werden möchte, sondern nur die Hilfe benötige. Somit muss mein Gegenüber nicht mehr unbedingt hinterfragen, worum es geht.

Das Wichtigste aber in meinem Beispiel ist, dass ich zum Schluss eine Frage stelle. Hast Du schon einmal von der Vertriebstechnik „Wer fragt der führt“ gehört? Durch meine Frage am Schluss gelangt mein Gegenüber in die Defensive und muss antworten. Wenn ich meinem Gegenüber den Freiraum für Gegenfragen lasse, dann gelange ich in die Defensive und muss antworten. Also lasse Dir nicht das Zepter aus der Hand nehmen und stelle Fragen. Dann fällt Dir vieles leichter und Du bleibst in der Gesprächsführung.

Also merke Dir die zwei wichtigen Werkzeuge, Blockorder entkräften und „Wer fragt der führt!“. Gerade dieser Punkt ist für Deine vertrieblichen Zukunft absolut wichtig. Denn wer die richtigen Fragetechniken zur richtigen Zeit beherrscht, der wird immer im Vertrieb erfolgreicher sein als andere. Bleibe dabei bei Deinen eigenen Worten und nutze nur die genannten Vertriebs-Werkzeuge. Dann wirkst Du auch authentisch.

Nach der ersten leichten Fragestellung wie nach dem Adressabgleich erwartest Du eine Antwort Deines Gegenübers. Stelle danach wieder direkt Deine weiteren Fragen, damit Du weiterhin das Gespräch führst.

Ich: Prima Frau Müller und wer ist bei Ihnen verantwortlich wenn es um Personalfragen geht?

Kundin: Das macht bei uns Frau Schäfer.

Ich: Und Frau Schäfer ist bei Ihnen die Personalleiterin?

Kundin: Nein. Sie ist unsere Prokuristin.

Ich: Super und wen bezieht Frau Schäfer noch in Personalentscheidungen mit ein?

Kundin: Das entscheidet sie nur alleine.

Ich: Klasse und wann ist sie immer am besten zu erreichen?

Durch Deine direkten und weiteren Fragen hast Du eine höhere Chance auf Informationen. Dennoch muss uns eines bewusst sein. Im Vertrieb gibt es immer nur Vorgehensweisen, die besser oder schlechter funktionieren. Es gibt nie eine 100% Lösung. Wir haben mit Menschen zu tun. Und diese reagieren nicht immer so, wie wir es uns wünschen. Dennoch zeige ich Dir hier eine Möglichkeit, die sich in der Vergangenheit bewährt hat. Falls Du auf eine andere Art erfolgreich bist, dann bleibe dabei! Warum sollte man etwas ändern, dass gut funktioniert. Dennoch gibt es gerade in diesem Bereich viele, die sich mit solchen Telefonaten schwer tun. Finde hier mit Deinen Worten den richtigen Weg.