Kitabı oku: «Жесткая книга о том, как убедить, загипнотизировать, заставить кого угодно. Маленькая книга сильнейших приемов гипноза и воздействия», sayfa 3
Раппорт через подражание
Одной из самых мощных техник установления раппорта является техника подражания.
Людям нравятся люди, похожие на них. Каждый стремится попасть в среду, где обитают «такие же, как я». Домохозяйка поймет домохозяйку, а алкоголик – алкоголика.
Но как мы оцениваем, похож ли на нас другой человек? Имеется ли у нас с ним что-то общее?
Иногда срабатывает «дресс-код», не зря существует поговорка «по одежке встречают». Во многих организациях сотрудников просят одеваться в определенном стиле: школьная униформа ничуть не хуже «правильных» костюмов банковских служащих или спецовок дворника. Но что делать, если все вокруг (включая вас) одеты в униформу? Или продавцу в магазине, в который заходят покупатели, которые и не думают о необходимости «дресс-кода» при покупке пачки стирального порошка?
УПРАЖНЕНИЕ «ПОДРАЖАНИЕ»
Самый простой и действенный способ установить раппорт – тонко и незаметно подражать человеку, с которым вы общаетесь. Ниже мы рассмотрим различные приемы такого подражания, а пока начните с простых наблюдений и действий. При ближайшей беседе с любым человеком попробуйте повторить его движения, жесты, слова или интонации. Старайтесь сделать это непринужденно, ненавязчиво. Не пытайтесь задействовать сразу всё – неумелое подражание будет похоже на шарж или издевку, и ваш собеседник сразу же смутится.
СОВЕТ. Начинать лучше с одного собеседника – так легче не только подражать, но и наблюдать за реакцией. Установление раппорта с несколькими людьми вы освоите позже.
Понаблюдайте за реакциями собеседника, разговаривая с ним обычно, так, как вы делали это раньше. Затем используйте упражнение «подражание». Постарайтесь заметить, изменилось ли поведение вашего визави? После окончания беседы проанализируйте то, что вы сумели заметить.
Если в результате вашего подражания сила раппорта увеличилась, то попытайтесь определить, какое именно ваше действие привело к этому?
Если вы ничего не заметили, попробуйте разобраться, почему – вы невнимательно наблюдали или просто забыли о том, что надо наблюдать? Или ваша попытка подражания была слишком робкой? Или ваш собеседник сам вел разговор и не поддался на ваши уловки?
Если реакция вашего собеседника на ваши действия была негативной (испуг, замкнутость, настороженность, насмешка, недоверие), то вам нужно понять, что именно привело к такому эффекту? Может быть, вы были слишком назойливы? Или ваша попытка подражания была слишком явной?
СОВЕТ. Все упражнения и практикумы нужно выполнять многократно. Одна удача или неудача не изменит ваших способностей к установлению раппорта – точно так же, как одно занятие на тренажере может вызвать лишь боль в мышцах, а отнюдь не их развитие.
Раппорт через имитацию
Разгромив сборную Германии на ее поле со счетом 5:1, победив Аргентину на чемпионате мира, возглавляя сборную Англии, швед Свен-Ёран Эрикссон стал одним из самых легендарных футбольных тренеров в мире. Но не только. Он еще и блестящий теоретик. Одной из его самых известных идей стала возможность улучшения игры каждого футболиста с помощью имитации.
Практика доказала, что он был прав. «Отчетливо представлять» и «делать» – это почти одно и то же.
После открытия нейробиологами зеркальных нейронов в 1996 г. и их глубоких исследований, проведенных в 2000-х годах, стало ясно, что способность к имитации, возможность визуализировать информацию позволяют нам понимать других людей и развивают как социальные навыки, так и человеческую культуру в целом. Именно зеркальные нейроны позволяют нам не только видеть, но и предвидеть, обучаться и понимать других людей.
Зеркальные нейроны – это нейроны головного мозга, которые одинаково возбуждаются и при выполнении человеком каких-либо действий, и при наблюдении за выполнением этих действий другим человеком.
Это открытие сумело, наконец, ответить, почему мы так хорошо распознаем чувства и можем предсказывать действия других людей.
Увидев, как человек подносит стакан с напитком ко рту, мы словно проделываем это сами, у нас напрягаются мышцы, мы представляем себе, что глотаем – т. е. еще ДО того, как человек сделал глоток, мы уже знаем, что он его сделает. Кинематографисты любят обыгрывать такие сюжеты: у героя выбивают стакан из рук, когда он уже поднес его ко рту. А ведь мы уже «спрогнозировали», что сейчас последует глоток, наши глотательные мышцы напряжены! Следует шок (не только у героя фильма, но и у нас!) – режиссер добился нужного эффекта, а мы получили кратковременный стресс, ради которого уселись перед экраном.
Таким образом, оказывается, что мы воспринимаем действия других людей не путем сложных логических цепочек, а чувствами. Нас не испугают неведомые монстры, потому что мы их никогда не видели! Чтобы нам стало страшно, кинематографисты делают монстров скользкими, многорукими, мохнатыми, зубастыми, похожими на механизмы – т. е. такими, какими мы можем их испугаться, учитывая наш прошлый опыт, комплексы и страхи.
Как это может пригодиться для установления раппорта? Сможем ли мы стать такими же волшебниками, манипулирующими чувствами миллионов людей, как кинорежиссеры? Да, это вполне возможно!
У боксера, наблюдающего за поединком других боксеров, напрягаются те же мышцы, что и у ведущих бой. Поездив на карте, вы чувствуете, как поворачивает руль гонщик «Формулы-1». Молодой футболист, наблюдающий за игрой профессионалов, неосознанно перенимает их приемы, движения, повороты.
1. Посмотрите на то, как общаются хорошие профессионалы (политики, артисты, ваши коллеги, продавцы в магазине и т. д.). Отмечайте те движения, жесты, мимику, которые вам нравятся, и постарайтесь отработать их дома перед зеркалом. Послушайте, как они говорят: их интонации, построение фраз, паузы. Включите диктофон и попробуйте повторить.
2. Попробуйте присмотреться к разным людям, умеющим вызывать доверие. Найдите несколько характерных черт, присущих нескольким «лидерам мнений» (манера держать голову, умение выдержать паузу, построение фразы при ответе на вопрос и т. д.).
СОВЕТ. Не стоит копировать манеры одного человека – в лучшем случае получится пародия. Вы же должны быть индивидуальностью – человеком, которого при встрече сразу узнают. Нужно выработать свои отличительные приемы, жесты, интонации, мимику. Спросите: тогда при чем же здесь имитация? Очень просто: человек хорош настолько, насколько гармонично в нем сочетаются разные навыки. Если вы будете медленно говорить и быстро жестикулировать – то станете смешным. Люди с доверием относятся к привычным, узнаваемым жестам, фразам, интонациям, однако только ваша личная индивидуальность и отработка эффектных жестов позволит создать непротиворечивый образ, который будет одновременно и уникальным (вы узнаваемы), и вызывающим доверие (ничто в вашем поведении не противоречит имеющемуся у собеседника образу «хорошего человека»).
Раппорт-паттерн
Паттерн в переводе с английского означает шаблон, узор, принцип, систему. Иными словами, нечто повторяющееся. В идеале – образец для подражания.
В психологии под паттерном понимают набор стереотипных поведенческих реакций или последовательностей действий. Например:
1. Соврав, некоторые люди краснеют, другие – опускают глаза, третьи сжимают зубы, четвертые вызывающе смотрят в глаза собеседнику…
2. После обеда одни люди складывают посуду в мойку и уходят из кухни, а другие – сразу ее моют.
В первом случае мы имеем паттерн «стереотип поведения» для данного человека.
Во втором – паттерном является «последовательность действий».
Как видим, паттерны как шаблоны поведения могут быть разными у разных людей. Но в одинаковых ситуациях один и тот же человек обычно поступает одинаково: так, как он привык.
Для целей гипнотического влияния установление раппорта-паттерна используется в двух случаях. Во-первых, для самого себя. Во-вторых, для убеждения других.
ПРАКТИКУМ «МОЙ ПАТТЕРН»
Составьте список качеств:
а) которые бы вы хотели иметь, или
б) от которых хотели бы избавиться.
Например: «избавиться от слов-паразитов», «не сутулиться», «смотреть людям в глаза», «доброжелательная улыбка» и т. д.
Далее расставьте их в порядке приоритетов. Например, те, которые исполнить легче всего, а в конце – самые сложные. Или вначале самые важные и далее по убывающей.
Затем приступайте к отработке паттернов по одному-двум пунктам списка. Для некоторых пунктов вам нужна будет «репетиция».
Например, желая избавиться от сутулости, можно использовать следующее упражнение.
Подойдите к стене и постарайтесь встать так, чтобы максимальное количество точек вашей спины касалось стены (особенно следите за плечами). Максимально выпрямившись, осторожно отойдите от стены так, словно она к вам приклеилась. Пройдитесь по квартире и вернитесь к тому месту, от которого отошли, и проверьте, по-прежнему ли ваша спина сохраняет выбранное положение. В течение нескольких дней время от времени подходите к стене и выправляйте осанку. Вскоре у вас выработается привычка держать спину прямо. К сожалению, если этот навык не поддерживать, вы быстро вернете себе «спину колесом», поэтому постарайтесь выработать у себя не только «шаблон осанки», но и «шаблон контроля за осанкой».
СОВЕТ. Прежде чем начать работать над созданием паттернов своего поведения, придумайте сами для себя награды и наказания для каждого из качеств из списка. Например, «если мне удастся в течение всего дня не использовать мата, то вечером я могу поиграть в любимую игру, но если я сорвусь хотя бы раз – играть не буду». Для качеств, которые нужно отрабатывать долго, можно дать себе, к примеру, такую установку: «вечером, перед сном, вспомнить: в каких ситуациях сегодня я забывал следить за осанкой».
Методов установления раппорта очень много – часть из них вы уже видели выше, еще больше описаны в следующих разделах. Некоторые из них подойдут вам, другие – нет. Не стоит пытаться овладеть сразу всеми. Действуйте последовательно: отработав одни приемы, переходите к следующим, затем возвращайтесь к тем, которые уже освоили. Лучше всего завести дневник, в котором вы будете записывать все, что делаете, давая оценку своим успехам. Таким образом вы сможете увидеть, насколько далеко продвинулись. К тому же дневник является дополнительным инструментом самоконтроля.
СОВЕТ. Свой дневник вы можете вести по старинке – в блокноте или тетрадке. Однако если вы не боитесь новых технологий, рекомендую завести блог или микроблог в Интернете. Если вы не хотите, чтобы ваши записи кто-то читал, то поставьте галочку «только для меня» – большинство блоговых сервисов позволяют сделать это. Впрочем, можно выкладывать записи и в открытом блоге: выберите себе ник и не указывайте в блоге личных данных (настоящие имя, город, фирму и другие сведения, по которым вас можно будет найти). А вот о том, как идет процесс усвоения новых навыков, можете писать развернуто. Среди читателей обязательно найдутся те, которые смогут дать вам совет или попросят помочь. Вступайте в диалог – это даст вам дополнительные навыки виртуального общения, которые пригодятся вам в жизни.
Раппорт как процесс
Раппорт как процесс – это установление психической, гипнотической и даже «телепатической» связи с человеком или группой лиц.
Разнообразные техники установления раппорта, описанные в этой главе, позволяют облегчить этот процесс. Чем чаще вы будете использовать разные приемы, тем легче они будут вам даваться и тем проще вам будет выбрать наиболее подходящий в той или иной ситуации.
Почему различных техник установления раппорта так много?
Дело в том, что раппорт вы можете устанавливать в разных ситуациях, с разными людьми, с разным настроением. Поэтому единого рецепта, подходящего на все случаи жизни, быть не может.
Процесс установления раппорта – очень индивидуален. Одним людям проще действовать с помощью мимики, другим – с помощью сочувствия, третьим – с помощью жестов и т. д. Однако лучше иметь в своем арсенале как можно больше приемов, поскольку раппорт – это всегда взаимный процесс. Если человек не реагирует на слова, его можно увлечь жестами; кому-то для уверенности и подтверждения доверия нужно прикоснуться к собеседнику, а другим это не нужно, а то и противопоказано.
Не забывайте, что раппорт – это не только симпатия и доверие, но, в первую очередь, чуткость к действиям, настроению, эмоциям других людей.
Зато если вам удается осуществить этот процесс – вы можете все.
А без раппорта у вас ничего не получится – сколь бы искренним вы ни были, насколько бы хорошо не был подготовлен ваш доклад, сколько бы вы ни говорили правильных слов. Вас просто не услышат и не захотят понять.
Отработайте процесс раппорта, найдите собственные «фишки», собственную последовательность действий!
Из упражнений, которые вы встретите в этой книге, составьте последовательности действий по установлению раппорта. Можете даже нарисовать несколько схем. Например, таких как на рисунке:
По мере освоения новых приемов вы сможете разнообразить эту схему. При этом не забывайте, что последовательность действий может быть различной. Вы можете менять приемы местами, несколько раз повторять те, которые лучше всего действуют именно на этого человека – до тех пор, пока не добьетесь результата. Но один паттерн вы все же должны довести до автоматизма: в начале и в конце встречи улыбайтесь. Неплохо, если улыбка будет появляться на вашем лице и в процессе разговора.
Отработайте перед зеркалом разные виды улыбок: смущенную, уверенную, спокойную, радостную, ироническую, открытую, ободряющую, вопросительную. Исключите из своего репертуара улыбку-издевку, улыбку-презрение, улыбку-вампира. Не забывайте, что ничто не стоит так дешево и не ценится так дорого, как вежливость. Эти же слова можно отнести и к улыбке.
