Kitabı oku: «Networking für Trainer, Berater, Coachs»

Svenja Hofert

Networking für Trainer, Berater, Coachs

Svenja Hofert

NETWORKING FÜR
TRAINER, BERATER,
COACHS

Bessere Kontakte

Höhere Bekanntheit

Mehr Umsatz

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation

in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten

sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

2., überarbeitete Neuauflage 2012

Umschlaggestaltung: Martin Zech Design, Bremen | www.martinzech.de

Lektorat: Dr. Michael Madel, Ruppichteroth

Satz und Layout: Das Herstellungsbüro, Hamburg

www.buch-herstellungsbuero.de

©2016 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Das E-Book basiert auf dem Buch „Networking für Trainer, Berater, Coachs“ von Günther Frosch,

©2012 GABAL Verlag GmbH, Offenbach.

Alle Rechte vorbehalten. Vervielfältigung, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlages.

ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-348-6

ISBN epub: 978-3-86200-604-5

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INHALT

VORWORT

Liebe Leserinnen und Leser,

unterhalten Sie sich nur oder »netzwerken« Sie schon? Richtig strategisch, mit Köpfchen und Spaß am Kontakt? Als Teil Ihrer Marketingstrategie mit einem klaren Ziel und einem »Controlling«? Wenn Sie sich da nicht so sicher sind, dann ist dieses Buch richtig für Sie.

Gerade, wenn Dienstleistungen eng mit einer Person verknüpft sind, wenn Erklärungsbedarf herrscht, wenn Vertrauen Voraussetzung für den »Kauf« sind, ist Networking eine Grundstrategie des persönlichen Marketings. Sie als Trainer, Berater oder Coach gewinnen Ihre Kunden kaum durch die Gelben Seiten, nicht durch Werbeanzeigen und nur bedingt durch das Internet. Für Ihren Erfolg sind persönliche Kontakte und Empfehlungen entscheidend.

Und diese lassen sich durchaus strategisch planen, ohne dass Sie dabei zur »Kontaktmaschine« werden müssen. Deshalb bettet dieses Buch Ihr Networking in Ihre Marketingstrategie ein. Es stellt nicht nur einfach Möglichkeiten und Regeln vor, sondern betrachtet es als entscheidenden Puzzlestein in Ihrem Erfolgskonzept. Es ist eng verknüpft mit Ihrer Positionierung und geht Hand in Hand mit Ihrem Selbstmarketing. Aus diesem Grund sind diese beiden Bereiche wichtige Themen auch in diesem Buch.

Wesentliche Erfolgsvehikel sind vor allem die informellen Netzwerke, die kein »e. V.« hinter dem Namen brauchen. Sie sind die Keimzelle für Kooperationen, in ihnen entstehen Empfehlungen. Deshalb sind sie noch wichtiger als formelle Netzwerke, die letztendlich nur eine Plattform sind, um Kandidaten für das informelle Netz zu »casten«.

Mit diesem Ansatz unterscheidet sich dieser Ratgeber von manch anderem. Er hat den Anspruch, Sie konkret beim Finden der eigenen Netzwerkstrategie zu begleiten und Ihnen auch zahlreiche praktische Anregungen zu geben. Nicht zuletzt unterstützt er Sie beim Gründen eines eigenen Netzwerks oder einer Kooperation, und selbst bei der Wahl der richtigen Rechtsform. Zur Sprache kommen dabei auch Provisionen und andere Formen sogenannter »Vertriebsunterstützung«.

Ich wünsche mir, Ihnen in der Trendwelt »Networking« so manche neue Facette und praktische Anregung bieten zu können. Wenn ich öfter die männliche Form wähle, so bitte ich meine Leserinnen um Verständnis für diese Vereinfachung. Natürlich meine ich dann immer auch sie.

Herzliche Grüße

Ihre Svenja Hofert

www.karriereundentwicklung.de

1. TEST: SIND SIE EIN STRATEGISCHER NETZWERKER?

Wie gut sind Sie bereits beim Networking? In welchen Bereichen besteht Nachholbedarf? Der folgende Fragebogen betrachtet die einzelnen Bereiche, die einen Netzwerker erfolgreich machen. Je öfter Sie »Ja« ankreuzen, desto besser. Überall dort, wo Sie ein »Nein« ankreuzen, sollten Sie innehalten und sich fragen: »Was kann ich tun, um hier besser zu werden?« Lesen Sie dann die entsprechenden Kapitel in diesem Buch und eignen Sie sich die benötigen Kompetenzen, Strategien und Einstellungen an.

2. HINTERGRÜNDE ZUM NETWORKING

Mein Kollege Ralf hat jahrelang versucht, in den Personalabteilungen Aufträge für seine Unternehmensberatung und für Trainings zu akquirieren. Es kam oft zu einem ersten Gespräch, auch zu einem zweiten oder dritten, aber so gut wie nie zu einem Auftrag. Er akquirierte schlicht auf der falschen Ebene – bei Personen, die gar nicht letztendlich entscheiden konnten.

Bis er seine Strategie änderte. Er machte sich einen Bankvorstandsvorsitzenden, den er als privaten Coachingpartner schon seit Jahren begleitete, zum Verbündeten. Dieser brachte Ralf in seinen Kreisen ins Spiel – und siehe da: Die Personaler mussten seine »Vorauswahl« respektieren. »Da habe ich erst gemerkt, dass ich über eine ganz andere Ebene gehen muss«, resümiert er heute. Das tut er seitdem – erfolgreich. Und er weiß, dass Vorstandsvorsitzende alle paar Jahre wandern und dass ihre Freunde und Bekannte oft auch hohe Posten bekleiden.

Guter Kontakt entscheidet

Dass Ralfs Vorgehen Erfolg hatte, hat mit einem ganz natürlichen, rein menschlichen Verhaltensmuster zu tun, dass bis in die Vorstandsetagen überall dasselbe ist. Es heißt: Wen ich kenne, mag ich normalerweise auch, und wen ich mag, dem vertraue ich. Ihm traue ich zu, auch schwierige Aufgaben zu lösen, seine Kompetenz schätze ich. Sehr zum Unwillen mancher Personaler entscheidet der gute Kontakt immer noch über die Einstellung, auch an fest definierten Kriterien vorbei. Er entscheidet erst recht über Aufträge und an der Personal- und erst recht an der Einkaufsabteilung vorbei.

Dass Networking wichtig ist, weiß jeder Trainer. Laut einer empirischen Studie des Marketing-Professors Michael Bernecker behaupten 67 Prozent aller Trainer Networking zu treiben. Damit liegt Networking an erster Stelle der Marketinginstrumente und hat den persönlichen Verkauf überholt. 63,5 Prozent der in der Studie befragten Trainer sagten, dass persönliche Kontakte erfolgsentscheidend für sie sind. Die Tendenz ist steigend, Networking kommt immer mehr Bedeutung zu. Jedenfalls im Bewusstsein der Trainer, Coachs und Berater.

Strategie ist wichtig

Trotzdem wird dabei erfahrungsgemäß eine Menge falsch gemacht. Sei es, dass die falsche Ebene angesprochen wird, oder sei es, dass nicht gelingt, aus den Kontakten Kapital zu schlagen. Dahinter steckt immer der gleiche Fehler: Networking wird nicht strategisch betrieben, sondern sporadisch. Es wird missverstanden als ein »Kontakte-Sammeln« mit dem Ziel, möglichst sofort Aufträge zu generieren. So strömen Scharen von Trainern und Coachs in neu gegründete Netzwerke und fordern hier so viel, dass jene, die sie eigentlich treffen wollen, eher vergrätzt werden. Nicht wenige Netzwerke haben ihre »Seele« verloren, weil das Gleichgewicht aus Geben und Nehmen aus dem Ruder geraten ist.

Networking fordert erst einmal ganz viel Geduld und den Abschied vom Gedanken des sofortigen »Returns«.

BEGRIFFSVERWIRRUNGEN

Networking ist ein Trend, der überall sichtbar ist, ob in der Wirtschaft oder in der Politik. Angela Merkel hat das Networking auch unter Damen salonfähig gemacht. Kanzlerin Angela Merkel, Frauenrechtlerin Alice Schwarzer, die Verlegerinnen Friede Springer und Liz Mohn, die Bunte-Journalistin Patricia Riekel, die Schriftstellerin Freya Klier, die Rechtsanwältin Gräfin Pilati und die Filmproduzentin Regina Ziegler – diese Frauen eint vor allem ihr informelles Netzwerk zur gegenseitigen (Unter-) Stützung.

Informelles Netzwerk

Auch ohne wöchentliche Stammtischtreffen fördern diese Frauen einander, promoten den jeweils anderen. Das informelle Netzwerk zwischen Merkel, ihrer Büroleiterin Baumann und der Pressesprecherin Eva Christiansen nennen die Medien allerdings despektierlich »Girls Camp«. Was bei Männern in Politik und Gesellschaft immer erlaubt war, die Seilschaft als manchmal sogar negative Ausprägung eines zu engen Netzwerks nämlich, ist bei Frauen unheimlich. Und ist es nicht bezeichnend, dass Männer nicht befürchten müssen, als »Boys Camp« in der Zeitung zu landen?

Merkel & Co. liefern ein klares Beispiel: Nichts ist wirksamer als ein informelles Netzwerk, in dem sich alle kennen und bewusst fördern. Es ist die Voraussetzung für Erfolg und berufliches Fortkommen. Ein solches Netzwerk benötigt keinen äußeren Rahmen, kein Dach als Verein und erst recht keine Satzung. So bieten formelle Netzwerke, ob Clubs oder Verbände, oft nur den Boden, auf dem informelle Netze entstehen. Informelle Netzwerke bilden sich aber auch überall sonst: in der Nachbarschaft, im Kindergarten, der Schule, auf einer Abendveranstaltung oder im Fitness-Club. Diese informellen Netzwerke brauchen oft keine oder nur sehr lockere Absprachen. Man ist einander verbunden – dieses Gefühl reicht aus und wirkt sehr viel stärker als der Mitgliedsvertrag in einem Verein.

Netzwerke in der Wissenschaft

Erlauben wir uns einen kurzen Blick auf die wissenschaftliche Betrachtung: »Netzwerke sind in der Regel informelle Sozialformen, in denen sich die unterschiedlichsten Gruppen, Einrichtungen und Personen zueinander in Beziehung setzen können, ohne ihre jeweilige Eigenständigkeit aufgeben zu müssen. Sie sind deshalb besonders geeignet für Formen der Zusammenarbeit, die über traditionelle bürokratische, politische oder kulturelle Grenzen hinausgehen. Sie beruhen auf der Bereitschaft ihrer Mitglieder, sich bei Bedarf die jeweiligen Fähigkeiten und Kenntnisse gegenseitig zur Verfügung zu stellen.« (Birkhölzer, Karl: Lokale Ökonomie. In: Flieger, B.; Nicholaisen, B.; Schwendter, R.: Gemeinsam mehr erreichen. Kooperation und Vernetzung alternativ-ökonomischer Betriebe und Projekte. AG SPAK / Stiftung Mitarbeit, Bonn 1995).

Komischerweise tragen die viel wirksameren informellen Netzwerke oft den Ruch der verpönten Seilschaft mit sich, während formelle Netzwerke – meist weniger wirksam – heute weitgehend akzeptiert werden, im Kern das Gleiche sind und oft sogar von den Medien regelrecht »gehypt« werden. Den Seilschaften wirft man vor, dass sie ihre Mitglieder unabhängig von deren Leistungen fördern. So spielt in Seilschaften automatisch der gleichfalls negativ belegte Begriff »Vitamin B« eine Rolle. Spricht man von formellen Netzwerken, ist genau dieser Aspekt so positiv. Da sagt man dann, jemand schaffe es durch Networking, dass seine Leistungen überhaupt erst gesehen werden. Und seine Beziehungen würden Türen öffnen. Das ist paradox.

Unterschiedliche Blickwinkel

Letztendlich sind Seilschaften und formelle Netzwerke dasselbe aus unterschiedlichen Blickwinkeln. Trotzdem spiegeln die beiden Begriffe eine immer noch ambivalente Haltung zum Thema. Solange etwas der Kontaktpflege dient, ist es als Netzwerk akzeptiert. Wenn jedoch der Verdacht entsteht, dass Kontakte zum Vorteil der Mitglieder sind, ist der Stempel »Seilschaft« sofort griffbereit. So habe ich selbst die Erfahrung gemacht, dass Netzwerke sogar schaden können. Eine Bekannte in der Redaktion einer Frauenzeitschrift wollte eben nicht auf eines meiner Bücher hinweisen, weil wir miteinander bekannt sind. Dabei war das so »verschmähte« Buch für die angesprochene Zielgruppe absolut passend und sehr aktuell.

NETZWERKE UND SEINE VERWANDTEN
Begriff	Interpretation	Nutzwert für persönlichen Erfolg
Bruderschaft oder Schwesternschaft	meist religiös motivierte Verbindungen zwischen Frauen oder Männern, als Gilde auch im handwerklichen und genossenschaftlichen Bereich bekannt	hoch
Interessenvertretung	vertritt – formell – die Interessen einer bestimmten gesellschaftlichen Gruppe, zum Beispiel einer Berufsgruppe	nur sehr indirekt
Geheimbund	Geheimbünde agieren unter Ausschluss der Öffentlichkeit. Es gibt meist Aufnahmeriten. Zu den Geheimbünden zählen auch diskrete Gesellschaften wie die Freimaurer oder Opus Dei, die der Öffentlichkeit bekannt sind. Sie haben Initiierungs- und Ordensgrade. Bestimmtes Wissen ist nur bestimmten Graden vorbehalten.	sehr hoch
Klüngel	Kölscher Begriff für informelle Netzwerke, historisch im Mittelstand entstanden und geprägt von Adenauer: »Mer kennt sisch, mehr hilft sisch.« Viel Klüngel findet auch in den (formellen) Karnevalsgesellschaften statt.	sehr hoch
formelles Netzwerk	Verbindung in einem Club, Verein, Verband und so weiter	abhängig vom Engagement
informelles Netzwerk	loser Zusammenschluss von verschiedenen Personen, die sich gegenseitig unterstützen	abhängig vom Engagement
Seilschaft	informelle Verbindung unter Gleichgesinnten	extrem hoch
Vitamin B	Wer Beziehungen nutzt, nutzt Vitamin B – wie der Begriff Seilschaften ist auch dieses Wort negativ besetzt. Vitamin B zu haben ist nichtsdestotrotz extrem hilfreich.	extrem hoch

Klüngeln & Frauen

Anni Hausladen hat schon seit Jahren erkannt, dass Frauen lernen müssen, beruflich Kontakte aufzubauen, zu nutzen und zu pflegen, um erfolgreich zu sein. In ihrem Unternehmen »Klüngeln & Co« (www.frauen-kluengeln.de) coacht sie nicht nur Frauen, sondern sie hat sich mit vielen Vorträgen und Workshops im gesamten deutschsprachigen Raum einen Namen gemacht. Anni Hausladen kommt aus Köln, jener Stadt am Rhein, in der das Wort »Klüngel« – also »Networking« – zur Alltagssprache gehört.

Männer klüngeln zu ihrem gegenseitigen Vorteil und haben sich dafür seit jeher Zünfte, Vereine und sonstige Institutionen geschaffen. Aber Frauen und Klüngeln? Bis zum Jahr 2000 war das ein Tabu. Frauen setzten diese Erfolgsstrategien beruflich nicht ein, sondern wollten ihren Erfolg ausschließlich über ihre Leistung erreichen. Und genau das hat Anni Hausladen zu ihrem Thema gemacht. »Die Kunst des Klüngelns. Erfolgsstrategien für Frauen« wurde zum Standardwerk für Frauen.

Anni Hausladen hat ein Tabu gebrochen, lange bevor Angela Merkel mit ihrem berüchtigten »Girls Camp« das politische Berlin mit der ersten weiblichen Seilschaft überzog. »Es kann doch nicht sein, dass wir Männern den Erfolg überlassen«, sagt sie. Während Frauen brav jegliches Vitamin B vermeiden, stricken Männer an ihren Bünden. Männer sprechen ohne Dünkel Empfehlungen aus, verteilen die Karrierebeute und fördern andere Männer. Sie achten auf ein Gleichgewicht aus Nehmen und Geben.

Frauen hingegen wollen alles alleine schaffen und warten darauf, entdeckt zu werden. Hausladen: »Viele Frauen glauben, dass sie allein durch gute Arbeit überzeugen können.« Doch gute Arbeit wird zwar gern angenommen – der Karriere nutzt sie wenig. Auch Trainerinnen und Beraterinnen sind da nicht anders. Sie investieren viel Zeit und Geld in Fortbildungen, um mit Zertifikaten ihre Kompetenz zu beweisen. Erfolg aber basiert auf Wissen und Beziehungen. Doch ins eigene Beziehungsmanagement wird wenig investiert. »Frauen müssen aufmerksam gemacht werden auf die männlichen Spielregeln und Erfolgsstrategien, und da spielt das Klüngeln eine enorm große Rolle«, erklärt Anni Hausladen.

Frauen verkaufen sich schlechter, sind bescheidenere Selbstvermarkter – das ist der eine Punkt. Frauen haben aber auch nicht gelernt, andere Frauen und Männer zu fördern und zu unterstützen. »Dummerweise werden andere Frauen oft als Konkurrenz betrachtet«, so Anni Hausladen. Das gelte für Frauen in Führungspositionen genauso wie für Selbstständige. Dabei sei es doch viel sinnvoller, Synergien zu nutzen und sich mit Wissen und Kontakten gegenseitig zu unterstützen. »Frauen, die klüngeln, sind immer erfolgreicher«, weiß Anni Hausladen.

NETWORKING-SKILLS

Nun kommt ein weiteres Wort dazu, dass die Verwirrung perfekt macht: Networking-Skills. Gemeint sind damit alle Fähigkeiten, die es Menschen ermöglichen, Kontakte aufzubauen, zu pflegen und in informelle Netzwerke überzuleiten. Jeder benötigt diese Skills – ob selbstständig oder angestellt.

Empfehlungen sind wichtig

Sie sind eine Begleiterscheinung der Wissensgesellschaft und für selbstständige Wissensarbeiter – Trainer, Berater – der Schlüssel zum beruflichen Erfolg. In einem Metier, in dem Werbeanzeigen nicht funktionieren, sind Empfehlungen das A und O. Empfehlungen lassen sich nur in Ausnahmefällen kaufen. Für den Kunden sind sie ein Qualitätsversprechen. Die Basis für Empfehlungen aber entsteht in Netzwerken, ganz gleich ob diese formell gegründet worden sind oder informell entstanden.

Zu den Networking-Skills gehört auch die Fähigkeit, Kontakte zu verwalten, deren Wichtigkeit einzuschätzen und diese entsprechend der Wichtigkeit zu verwalten.

MIT NETWORKING ZUM ERFOLG

Herbert Müller ist Inhaber einer Unternehmensberatung und beschäftigt 15 Consultants und Projektleiter. Alle Aufträge, viele davon von börsennotierten Konzernen, hat er über Beziehungen bekommen. Geht eine Kontaktperson von einem Unternehmen zum anderen, nimmt sie Müller in der Regel mit. Mit anderen um einen Auftrag buhlen? Gar einen Wettbewerb veranstalten oder Probetrainings zum Schnupperpreis geben? Das gibt es zwar auch, aber komischerweise überzeugt Müller trotzdem immer genau da, wo er eh schon auf Du und Du mit dem Entscheider ist. Kontakte zu haben, ist ein Erfolgsrezept. Die meisten Trainer und Berater bekommen eine Vielzahl ihrer Aufträge durch Kontakte. Je besser diese zuvor gepflegt worden sind, desto leichter entsteht ein konkreter Geschäftsnutzen aus dem Netzwerk.

Beziehungen ermöglichen Karrieren

»Beziehungen schaden nur dem, der keine hat«, sagt ein viel zitierter Spruch. Und wer die Augen offen hält, erlebt von Kindheit an die Bedeutung von Beziehungen. Später ermöglichen Beziehungen Karrieren, die mit Leistung unmöglich erklärbar sind. Es ist ganz einfach: Networking sorgt für gute Beziehungen. Und gute Beziehungen sorgen für Erfolg. Selbstständige Trainer, Berater und Coachs sind deshalb auf Beziehungen geradezu angewiesen, denn herkömmliche Werbemaßnahmen wie Anzeigen funktionieren bei ihnen nicht. Ihre Dienstleistung wird nicht auf der Sachebene »gekauft«, sondern auf der Beziehungsebene.

Alle Bücher zum Thema Networking nennen die folgenden Zahlen, die belegen sollen, dass Beziehungen entscheidend für den beruflichen Erfolg sind. Demnach basieren:

■ 10 Prozent des Erfolgs auf Wissen und Können,

■ 30 Prozent des Erfolgs auf Selbstdarstellung und

■ 60 Prozent des Erfolgs auf Beziehungen.

Ich will nicht die Nächste sein, die Zahlen unkritisch von anderen abschreibt. Die wissenschaftliche Quelle dieser Angabe konnte ich nicht finden und nur die Autorin Sabine Asgodom nennt sie – IBM soll der Urheber sein. Genaue Angaben zu einer Primärquelle gibt es indes nicht. Die Zahlen stehen also auf wackligem Boden, da niemand so recht weiß, worauf sie basieren und wie genau sie ermittelt worden sind. Ich halte es auch für schwer bis unmöglich, die Komponenten von Erfolg wirklich sauber zu messen – denn dazu müsste man erst einmal wissen, wie Erfolg definiert wird.

Selbstdarstellung

Dennoch bin ich sicher, dass die Werte in die richtige Richtung zeigen. Ich denke zudem, dass die Bedeutung der Selbstdarstellung mitunter sogar noch weit höher anzusetzen ist. Und dass schließlich alles zusammengehört und stufenweise aufeinander aufbaut. Um sich selbst gut darstellen zu können, benötigt ein jeder eine Mindestportion Wissen. Hohlköpfe und Schaumschläger, bei denen hinter der aufgemotzten Fassade ein großes Nichts wartet, werden meist schnell als solche identifiziert.

Gute Selbstdarstellung baut also meist eben nicht auf geistigen Hohlräumen, sondern auf Wissen oder Können auf und ist wiederum die beste Basis für Beziehungen. Schließlich möchten die meisten Menschen sich lieber mit erfolgreichen Kollegen und Bekannten schmücken als mit »Losern«.

Ein weiterer Aspekt: Je höher eine Person geklettert ist, umso weniger wichtig scheint Wissen zu sein. Aber um hochzuklettern, muss man schließlich irgendwann einmal mit dem Klettern anfangen. Und ganz ohne zu wissen, auf welche Sprosse man den ersten Fuß setzen soll, ganz ohne eine Wissensbasis funktioniert das sicher nicht. Seien Sie also beruhigt: Ihr Know-how können Sie immer gut verwenden, es ist die Basis. Oft entsteht ein Kontakt – der erste der sieben Schritte zum Erfolg – dadurch, dass jemand Ihr Wissen aus nächste Nähe erlebt hat und zu schätzen weiß.

Sieben Stufen führen zum Erfolg. Wissen und Können sind dafür die Basis.

NETWORKING ALS HALTUNG

Die Welt teilt sich in zwei Lager. Für das eine ist aktives Networking auf den ersten Blick überhaupt kein Problem. Menschen aus diesem Lager zeigen schon im Beruf ihre Extrovertiertheit und die Fähigkeit, auf Menschen zu- und einzugehen. Sie haben keine Probleme, Menschen anzusprechen, und sind von Haus aus gute Kommunikatoren. Trainer gehören oft zu dieser Gruppe, Berater manchmal auch, seltener Coachs. Das Kapitel zum Thema Small Talk und Kommunikation können diese Menschen gern übergehen.

Strategisches Marketingdenken

Woran es ihnen jedoch oft mangelt, ist die richtige Einstellung zum Netzwerken, ein Wissen über »Netzwerkhierarchien« und das strategische Marketingdenken. So ermittelte der Marketing-Professor Michael Bernecker in einer Studie, dass nur etwa 50 Prozent aller Trainer ein »Marketing« besitzen. Networking betrieben aber 67 Prozent. Dies deutet eindeutig darauf hin, dass sich viele gar nicht bewusst sind, dass Networking zum Marketing gehört. Trainer sind, so zeigt die Studien auch, oft offen für Netzwerke und haben in der Regel weniger Probleme damit, Kontakte aufzubauen. Das heißt erfahrungsgemäß nicht, dass sie auch Kontakte professionell pflegen oder automatisch die Kunst beherrschen, aus Netzwerken auch Empfehlungen zu generieren. Dahinter steckt eine gewisse Bequemlichkeit (»solange die Geschäfte gut laufen …«) und ein fehlender Blick für die strategische Bedeutung des Networkings. Nicht selten werden Netzwerke als Auftragsvermittlungsbörsen missverstanden.

Für die Menschen aus dem anderen Lager kann schon ein einfacher Small Talk der reinste Horror sein. Hier regieren Bedenkenträger in Sachen Networking, die häufig von moralischen Impulsen getrieben werden. Aus diesem Lager hört man Sätze wie »Ich kann einfach keine fremden Leute ansprechen« oder »So oberflächlich will ich nicht werden« oder »Ich verabscheue Vitamin B«.

Es lässt sich statistisch schwer belegen, aber erfahrungsgemäß müssten die beiden Lager in etwa gleich stark sein. Im zweiten Lager, das Networking als »Horror« ansieht, sammeln sich tendenziell eher introvertierte, sachbezogene Menschen – selten also Trainer, schon etwas öfter reine Berater, vor allem jene aus technischen, wissenschaftlichen und anderen eher »linkshirnig« arbeitenden Umfeldern. Auch Coachs sind öfter introvertiert. In diesem Lager herrschen wertebezogene Bedenken und die Einstellung, dass Leistung allein zähle. Networking wird hier nicht systematisch betrieben.

Faszination Networking

Beide Lager eint die Faszination am Thema, ahnt doch auch die zweite Gruppe, dass Netzwerke der Schlüssel zu persönlichem und beruflichem Erfolg sind. Das Interesse an Büchern – wie diesem –, persönliche Gespräche, Erlebnisse und Erfahrungen beweisen das. Da ist viel Unsicherheit, da sind jede Menge Fragen und Vorbehalte. Ja, es grassiert sogar die Angst vor einem zu großen »Networking-Effekt«. »Ich bin doch jetzt schon ausgelastet, mehr Aufträge kann ich gar nicht annehmen«, hört man dann. Eine grundlegend falsche Fährte: Networking ist kein kurzfristiges Akquise-Tool, um die Auslastung zu erhöhen. Networking ist eine innere Haltung, eine Einstellung. Wer diese nicht hat, sollte also zuerst einmal daran arbeiten und sich fragen, welche inneren Glaubenssätze dem eigenen Networking im Weg stehen.

Versuchen Sie diese zu widerlegen, indem Sie den Sinn der Aussagen hinterfragen und nach Gegenbeweisen suchen. Am Ende werden Sie erkennen, dass es keinen Anlass gibt, zu glauben, was Sie bisher geglaubt haben. Der erste Schritt zur inneren Öffnung ist getan.

Die eigenen Glaubenssätze zu hinterfragen, ist der erste Schritt zur inneren Öffnung.

KLEINE-WELT-PHÄNOMEN

Jeder kennt jeden über fünf Ecken – das haben Sie auch schon mal gehört? Das Kleine-Welt-Phänomen – englisch small world phenomenon – ist ein von Stanley Milgram 1967 geprägter soziologischer Begriff, der innerhalb der sozialen Vernetzung in der modernen Gesellschaft den hohen Grad abkürzender Wege durch persönliche Beziehungen bezeichnet. Demnach ist jeder Mensch auf der Welt mit jedem anderen über eine kurze Kette von Bekanntschaftsbeziehungen verbunden. Dies ist erstaunlicherweise möglich, obwohl es eigentlich angesichts von 6,6 Milliarden Einwohnern rein rechnerisch unlogisch scheint.

Maximal fünf Personen

Doch ist es nicht auch Ihnen schon einmal passiert, dass Sie jemanden kennenlernen, der wiederum eine andere Person kennt, mit der Sie vertraut sind? Der Online-Club Xing (www.xing.de) macht das Phänomen deutlich: Es zeigt, in welcher Verbindung Sie zu jedem beliebigen der Millionen Xing-Mitglieder stehen. Dabei zeigt sich stets, dass maximal fünf Personen zwischen Ihnen und einer Person stehen, zu der Sie Kontakt aufnehmen möchten. Mitunter verbindet Sie sogar ein einziger Mensch, den Sie beide kennen.

Alte Kontakte

Geht man davon aus, dass jeder Mensch durchschnittlich im Leben 850 engere Kontakte sammelt, haben Sie durch die mittelbaren Kontakte Ihrer Bekannten schon 850 mal 850 potenzielle Kontakte, also 722 500. Und: Von Ihrem direkten zum mittelbaren Kontakt Ihres Bekannten ist es nur ein kleiner Schritt. Möchten Sie Kontakt aufnehmen, genügt es, den eigenen Bekannten zu bitten, den Kontakt herzustellen. Transparenz über vorhandene Kontakte ist also eine wichtige Voraussetzung für effektives Networking. Xing ist ein Mittel diese herzustellen, doch noch besser ist es, wenn Sie sich erst einmal bewusst vor Augen führen, wen Sie alles kennen. Und um wen Sie sich eigentlich sehr lange gar nicht mehr bemüht haben. Vielleicht ist der ehemalige Kindergartenfreund inzwischen Vorstand? Unter meinen Kontakten entdeckte ich jedenfalls einen CEO, diverse Geschäftsführer, die teilweise Unternehmen mit mehreren 1000 Mitarbeitern aufgebaut hatten, eine in Finnland arbeitende Uni-Wissenschaftlerin, eine Serienschauspielerin und den ehemaligen Musikdirektor vom TV-Sender Viva. Hier auf Entdeckungsreise zu gehen, ist spannend – und wieder aufgenommene Kontakte können eine Menge ins Rollen bringen – auch geschäftlich.

Geben Sie im Business-Club Xing, bei Stayfriends.de oder bei Google einfach einmal die Namen ein, die Ihnen einfallen. Gefunden? Schreiben Sie eine nette Mail oder schicken Sie einen Kartengruß. Kontakt aufnehmen, erst einmal ohne Hintergedanken, nur aus Interesse – das ist der erste Schritt beim Netzwerken. Wer weiß, vielleicht wird mehr draus?

Oftmals gleicht es einer Abenteuerreise, wenn man beginnt, alte Kontakte aufzufrischen. Lassen Sie sich überraschen, wen Sie alles entdecken!

3. NETWORKING-GESETZE

Vor einigen Jahren rief mich eine junge Personalentwicklerin an, nennen wir sie Claudia. Claudia arbeitete in einer der größten Werbeagenturen Deutschlands und wollte sich selbstständig machen. Sie hatte meine Nummer von einer Bekannten aus einem Netzwerk, die mich in den höchsten Tönen gelobt hatte, und bat mich sogleich um ein Treffen. Ich sollte ihr Fragen zur Existenzgründung beantworten. Da ich ja selbst erfolgreich sei im Karrierecoaching, sehe sie in mir den idealen Gesprächspartner. Es war klar, dass sie nicht zu zahlen gedachte. Ich dachte an die Wichtigkeit von Marktforschung und dass ich diese in meiner Beratung immer betone. Nun gut, wenn ich zu einer effektiven Wettbewerbsanalyse beitragen könnte, in dem ich einige Fragen beantworte und helfe, ein durchdachtes Geschäftskonzept zu entwickeln. Wer weiß außerdem, was mir dieses Treffen noch so an neuen Erkenntnissen bringen könnte?

Geben und nehmen

Ich zögerte trotzdem, denn immerhin verdiene ich mit dem Coaching von Trainern und Beratern mein Geld. Aber dann sagte ich, weil sie freundlich darum bat, doch ja. Vielleicht würde ich ja durch sie neue Kontakte in die Werbebranche bekommen, dachte ich bei mir. Einen Ansprechpartner, den ich fragen könnte. Vielleicht würde ich durch sie auch einfach Interna erfahren, die mir bei einem Beratungsfall helfen könnten. Oder auch einfach nur einen interessanten Menschen treffen.

Wir trafen uns in der Nähe von meinem Büro. Sie kam mit einem weißen 80 000-Euro-Cabrio, das sie mitten auf der Straße parkte. Das irritierte mich, weil es so sehr dem Klischee entsprach. Wir setzten uns in ein Café und bestellten Latte Macchiato. Dann fragte sie mich unumwunden aus. Sie bettete ihre Fragen nicht mal weich in Small Talk. Ich fühlte mich wie im Verhör. Ob ich die Preise wirklich durchsetzen könnte, wie viele Kunden ich hätte, was meine Erfolgsrezepte wären, wie viel Gewinn und wie viel Umsatz ich hätte und wie sich das entwickelt habe. Sie war sehr viel jünger als ich und ich fühlte mich wie ihr Mentor – aber trotzdem unwohl. Ihre stecknadelgroßen Pupillen fixierten mich – sympathisch war sie nicht.

Vor allem erschien mir das alles viel zu distanzlos. Immerhin kannte ich die Dame ja gar nicht. Doch der Höhepunkt kam noch: Nach rund einer Stunde Verhör musste ich ihre Latte Macchiato mitbezahlen. Sie hatte kein Geld dabei. In dem Moment war sie bei mir ganz tief unten angekommen und ich bereute dieses Treffen. Ich machte eine ironische Bemerkung zum vergessenen Portemonnaie und ihrem Wagen.

Drei Tage später brauchte ich eine Info zur internen Struktur in einer Werbeagentur. Da dachte ich an sie. Schließlich war sie Personalentwicklerin bei einer der größten Werbeagenturen Deutschlands. Ich sprach auf Ihren Anrufbeantworter und bat um Rückruf. Als dieser nicht erfolgte, schickte ich eine E-Mail. Keine Reaktion.

Regelverstöße

Claudia hatte gleich mehrere Regeln verletzt. Die erste: die Grenzüberschreitung, mich um Informationen zu bitten, ohne mich zu kennen. Die zweite: das Auto. Präsentiere nie einem »Ranghöheren« einen Luxuswagen! Das ist wie das Dolce & Gabbana-Kostüm auf einer Visitenkartenparty oder der Boss-Anzug bei der Bewerbung um einen Trainingsauftrag in der IT-Abteilung eines mittelständischen Betriebes: Offen nach außen getragene Statussymbole machen zum Außenseiter. Gegen all das wäre ich noch relativ unempfindlich gewesen, aber das Ausfragen ging dann doch zu weit. Kann jemand im Ernst erwarten, dass ich einer wildfremden Person Umsatz- und Gewinnverhältnisse erläutere? Regelverstoß Nummer vier war, dass sie mich die Rechnung bezahlen ließ. All das hätte möglicherweise durch einen hohen Nutzwert ausgeglichen werden können, den ich aus dem Netzwerk hätte ziehen können. Doch die Dame hatte kein Interesse, mir einen Gegenwert zu bieten. Damit hat sie gegen den obersten Paragrafen im »Networking- Law« verstoßen: »Du sollst erst geben und dann nehmen.«

Ehernes Gesetz

Sie stehen nirgendwo geschrieben und doch sind sie ein ehernes Gesetz: die Regeln beim Netzwerken. Wer sie nicht kennt, kommt über den Status einer losen Bekanntschaft nie hinaus. Wenn Sie andere unterstützen, werden diese Ihnen auch helfen. Dabei gilt es jedoch für beide Seiten das richtige Maß zu finden. Die Unterstützung darf nicht in der kostenlosen Bereitstellung der eigenen Dienstleistung liegen – diese sollte beim Geben immer tabu sein.

Kontakte, Links, Tipps, Hinweise, ein Anruf, eine Empfehlung: Solches Geben ist erlaubt. Wenn Sie hingegen die erste kostenlose Beratung durchführen, ist ein unausgesprochener Grad überschritten – mit Networking hat dies nichts mehr zu tun. Auch Sie sollten dies beherzigen und von anderen nicht zu viel verlangen: Vom Arzt keine Abenddiagnose, vom Computerfachmann keinen Hausbesuch – und vom Coach kein kostenloses Coaching.

Wer die Regeln des Networkings nicht kennt, kommt über den Status einer losen Bekanntschaft nie hinaus.

DIE PARAGRAFEN

Das erste Gesetz haben Sie nun bereits kennengelernt. Es ist eines von insgesamt acht Regeln.

NETWORKING-GESETZE

§1 Du sollst erst geben, dann nehmen.

Abs. 1 Nimm nie die ganze Hand, wenn ein Finger gereicht wird.

Abs. 2 Erkenne Grenzen, die nur in den Köpfen sind und nirgendwo beschrieben.

Abs. 3 Wenn du nicht zuerst geben kannst, weil du nichts hast, musst du deinen Kontakt als Experten ansprechen oder ihm mindestens einen Kaffee anbieten.

§2 Denke immer zuerst an den Nutzen des anderen.

Abs. 1 Sei kreativ dabei, für den anderen Hilfen zu finden.

Abs. 2 Handle sofort, wenn du eine gute Idee hast, sonst ist sie vergessen.

§3 Du sollst dich immer für Unterstützung bedanken.

Abs. 1 Dies kann schriftlich oder mündlich erfolgen.

§4 Du sollst Grenzen beachten.

Abs. 1 Du kannst als Existenzgründer nicht gleich in ein Star-Trainer-Netzwerk eintreten.

§5 Du sollst immer an deine wichtigsten Netzwerkpartner denken.

Abs. 1 Mehrmals im Jahr solltest du dich melden.

Abs. 2 Du kannst dabei alle Medien nutzen, am besten gemischt (Telefon, E-Mail, Brief).

§6 Du sollst neugierig sein und interessiert.

Abs. 1 Schreibe dir wichtige Fakten zu deinen Kontakten am besten auf.

Abs. 2 Erkundige dich regelmäßig nach den neuesten Entwicklungen bei deinem Kontakt.

§7 Du sollst Kontakte vernetzen.

Abs. 1 Überlege immer, wer zu wem passt und wer wem Nutzen bringen könnte.

§8 Du sollst höflich sein und dich für alles bedanken.

Abs. 1 Vergiss nie, auf Mails zu antworten.

Abs. 2 Netzwerkpartner, die dir Geld gebracht haben, verdienen ein kleines Geschenk.

Spaßfaktor nicht vergessen

Gibt es noch mehr Regeln? Ja, es kursieren zumindest viele. Es gibt beispielsweise Empfehlungen, auf Veranstaltungen nie länger als fünf Minuten mit einer Person zu sprechen. Hier wird eindeutig auf Quantität der Kontakte gesetzt – ich halte nichts davon. Es widerspricht auch dem Spaßfaktor am Netzwerken. Wenn ich Lust habe, mit jemandem länger zu reden, tue ich das. Ich bin kein Kontaktesammler. Die gibt es auch, und sie sind mitunter nicht minder erfolgreich. So ist mir auf einem Netzwerktreffen einmal ein Berater begegnet, der jeden Mensch, dem er einmal die Hand geschüttelt hat, in eine Access-Datenbank aufgenommen hat. Als er mich traf, hatte er bereits 10 000 Kontakte. Wunderbar, wenn man per Knopfdruck nach Themen sortieren kann und weiß, wen man im Fall des Falles ansprechen darf. Erinnern wird dieser sich vermutlich jedoch nicht an einen. Macht aber vielleicht auch nichts – immerhin gibt es einen Anknüpfungspunkt, das erleichtert das Gespräch. Und der andere wird überrascht sein, weil er sich nicht ans Gespräch und das Händeschütteln erinnert, sein Gesprächspartner aber mit seinem guten Gedächtnis beeindruckt.

Für sinnvoller halte ich dagegen die Regel, auf Veranstaltungen nie mit denen zu reden, die man eh schon kennt. Setzen Sie sich einfach zu fremden Personen und reden Sie mit diesen. Dies ist die beste Methode, intensivere Kontakte zu sammeln – ob diese Sie weiterbringen, werden Sie später sehen.

Notieren Sie sich Bemerkungen auf der Visitenkarte, wenn Sie jemanden kennengelernt haben – sonst ist das Gespräch zu rasch vergessen und ein vielleicht wichtiger Anknüpfungspunkt für die Zukunft verloren.

DAS ANGEBOT

Sie wissen: Effektives Netzwerken fängt mit dem Geben an. Doch was haben Sie zu bieten? Viele scheitern bei dieser Frage. Und nicht selten hört man: »Ich habe doch nichts, kann nichts, weiß nichts.« Und leider sind es oft Frauen, die so reden.

Eigene Stärken entdecken

»Ich kann doch XY nicht um etwas bitten, ich ja nichts dagegenzusetzen«, ist eine nicht seltene Einstellung. Doch das stimmt ganz sicher nicht! Jeder kann etwas und jeder kann etwas bieten. Dies kann ein Tipp sein, eine praktische Hilfe oder einfach das Herstellen eines Kontakts. Vielleicht können Sie ganz besonders gut Korrektur lesen oder haben einen Blick für eine klare Werbesprache. Möglicherweise haben Sie Erfahrung mit einem bestimmten Unternehmen und können diese mit einem Netzwerkpartner teilen, damit dieser vor unangenehmen Überraschungen gefeit ist.

Bevor Sie sich ans aktive Netzwerken machen, sollten Sie sich Ihrer Stärken bewusst werden und überlegen, was Sie selbst einbringen können und wollen. Dies sollte möglichst nichts mit Ihrer Dienstleistung an sich zu tun haben. Ihre Beratung, Ihr Training, Ihr Coaching sollten Sie nur in Ausnahmefällen kostenlos anbieten. Sonst besteht die Gefahr, dass Sie deren Wert in den Augen der anderen mindern. Das gilt auch für Tauschgeschäfte, die unter Existenzgründern sehr verbreitet sind. Stellen Sie Ihre Beratungs- oder Coachingleistung lieber von Anfang an in Rechnung, damit diese auch entsprechend wertgeschätzt wird.

Know-how weitergeben

Ihr Angebot an das informelle oder formelle Netzwerk sollte also nicht die direkte Dienstleistung sein, kann aber sehr wohl damit in Zusammenhang stehendes Know-how betreffen. Dieses weiterzugeben ist eine sinnvolle Sache und fördert den Netzwerkgedanken. Keine Sorge, dass Sie damit »Pulver verschießen«: Auch wenn Sie in manches Geheimnis einführen, wird Ihr Wissensvorsprung immer noch groß genug sein. Schließlich arbeiten Sie stets daran, Ihr Wissen zu vertiefen.

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Zeiteinsatz
Beziehungen

DIE FORDERUNG

Nina kannte sich überhaupt nicht aus mit der Tourismusbranche. Nun musste Sie für einen Beratungsauftrag einige Interna wissen, zum Beispiel wie in der Branche Kontingente gebucht und vergeben werden. Neulich hatte sie an einem Stammtisch, bei dem sie als Gast anwesend war, eine Insiderin kennengelernt. Aber darf sie die ansprechen? Nina traute sich nicht. Dabei hatte sie der Dame schon einen Link mit einer Adresse zugesteckt, die Adresse eines guten Fotografen, denn den suchte die Tourismusfrau gerade.

Keine falsche Bescheidenheit

Nehmen fällt manchen noch viel schwerer als Geben. Die Bittstellerposition ist in Deutschland sehr unbeliebt. Die Folge davon ist, dass manch einer sich lieber stundenlang mit etwas herumquält als einmal einen Experten zu fragen, den er kennengelernt hat.

Nina hätte es also wagen sollen. Es ist in Ordnung, um Hilfe und Unterstützung zu bitten, vor allem, wenn man dann auch ein »Nein« respektiert – das sehr wahrscheinlich gar nicht kommt – und eine Gegenleistung anbietet, mindestens aber ein Dankeschön. Es ist erst recht in Ordnung, wenn man auch schon etwas gegeben hat.

Innere Bereitschaft

Und wenn nicht? Es ist geradezu unmöglich, ein zu jedem Zeitpunkt völlig ausgewogenes Verhältnis zwischen Geben und Nehmen herzustellen. Entscheidend ist Ihre Bereitschaft zu helfen, wenn es dann so weit ist. Diese spürt der andere unterschwellig, und Sie sollten sich dahin gehend prüfen.

Dies scheint dem ersten Paragrafen des Networking-Gesetzes zu widersprechen. Sicher ist es sinnvoll, erst einmal in »Vorleistung« zu treten. Aber manchmal braucht man den Rat eines neuen Bekannten eben früher. Dafür gibt es dann Absatz 3.

Jeder hat etwas zu bieten. Man muss sich seiner Stärken bewusst sein und deutlich zeigen, dass man bereit ist zu helfen.

INNERE EINSTELLUNG

Positive Haltung

Eine grundsätzlich positive, offene und tolerante Haltung erleichtert das Netzwerken. Wie die innere Einstellung Tore und Türen öffnet, zeigt auch folgende kleine Geschichte:

Vor den Toren der Stadt saß einmal ein alter Mann. Jeder, der in die Stadt hinein wollte, musste an ihm vorbei gehen. Ein Fremder hielt an und fragte den Alten: »Sag mir, Alter, wie sind die Menschen in dieser Stadt?« »Wie waren sie denn dort, wo Ihr zuletzt gewesen seid?«, fragte der Alte zurück. »Wunderbar. Ich habe mich dort sehr wohl gefühlt. Sie waren freundlich, großzügig und stets hilfsbereit.« »So etwa werden sie auch hier sein.«

Dann kam ein anderer Fremder zu dem alten Mann. Auch er fragte: »Sag mir doch, Alter, wie sind die Menschen in dieser Stadt?« »Wie waren sie denn dort, wo Ihr zuletzt gewesen seid?«, lautete die Gegenfrage. »Schrecklich. Sie waren gemein, unfreundlich, keiner half dem anderen.« »So, fürchte ich, werden sie auch hier sein.«

Harte Konkurrenz

Die meisten Existenzgründer starten falsch oder besser: mit den falschen Erwartungen. Irgendwann nach ein paar Monaten als Selbstständiger stellen sie fest, dass das Unternehmertum doch nicht so einfach funktioniert wie gedacht. Nach ersten Aufträgen, die nicht selten aus einer Festanstellung heraus entstanden sind, stagniert das Unternehmen »Training« oder »Beratung«. Dann kommt plötzlich Networking ins Spiel. Man schaut sich um und besucht ein paar Veranstaltungen, von denen man am liebsten direkt Aufträge mit nach Hause nehmen würde. Da Trainer gewohnt sind, in vordersten Front zu stehen, ist die Konkurrenz an der Netzwerkfront entsprechend hart. Ohne eine Spur von Schüchternheit wird um die Kontakte zur Entscheiderwelt gebalgt. Innerhalb kürzester Zeit verkommen Netzwerke mit guter Grundidee so zu Präsentationsflächen für sich selbst vermarktende Trainer, auf denen sich über kurz oder lang kein einziger Entscheider mehr freiwillig sehen lässt.

Kein Jagdverhalten

Networking ist nicht zu verwechseln mit einem Frontalangriff auf Menschen, die Aufträge zu vergeben haben. Sie verschrecken diese damit. Außerdem geben Sie sich durch dieses Jagdverhalten eindeutig als hungrig zu erkennen. Und das macht Sie aus Sicht der für Sie wichtigen Personen eher uninteressant.

Vergessen Sie also einmalige Aktionen und überlassen Sie diese Beutezüge den anderen, die sich damit schnell disqualifizieren und Ihnen das Feld überlassen. Beziehungen bauen sich langsam auf, sie wachsen und gedeihen nur durch permanente Pflege. Networking ist ein Prozess, der nie endet. Wie eine Liebesbeziehung verträgt er keine Einseitigkeit, sondern baut auf gegenseitigem Geben und vorsichtigem Nehmen. Dabei sollten Sie sich zunächst auf das beschränken, was Zweck des Netzwerks ist, zum Beispiel der Wissensaustausch. Aufträge und Empfehlungen sind in den meisten Netzwerken nichts als ein Nebeneffekt.