Kitabı oku: «Ticarətin yolu»

TƏRTİBATÇILAR QRUPUNUN ÖN SÖZÜ

Əziz oxucu! Bu kitabı oxumaq imkanını ona görə əldə edə bilmisən ki, özəl beynəlxalq tədqiqatçılar qrupu – School of the Way International Research Group – S.W.I.R.G. (Yol Məktəbinin beynəlxalq tədqiqatçılar qrupunun rəsmi adı) təxminən on il ərzində Yol Məktəbinin fəaliyyətinin şahidi və iştirakçısı olanların ayrı-ayrı qeydləri və şahid ifadələrini bütün dünya boyu axtarıb tapmış və sistemləşdirmişdir.

Çox böyük və hərtərəfli iş yerinə yetirilmişdir. Bu iş Avropa, Şimali Amerika, Cənubi Amerika və Asiyanın on səkkiz ölkəsinin hökumətinin, bu ölkələrin əlli üç təhsil müəssisəsi rəhbərləri və əməkdaşlarının, habelə çoxlu sayda ayrı-ayrı insanların mənəvi və maliyyə dəstəyi olmadan baş tuta bilməzdi. Biz onların hamısına “Çox sağ olun!” deyirik. Yolun indi bizim də əməl etməyə çalışdığımız ənənələrində, xeyirxah iş görənləri reklam etmək qəbul olunmayıb. Müəllim belə deyirdi: ”Kimsə xeyirxah işi onu ucadan tərifləyəcəklər deyə edirsə, onun işi o qədər də xeyirxah olmur”. Bu səbəbdən də biz ad çəkmirik.

Dünyanın ən böyük universitetlərdən birinin işimizə əvəzsiz köməklik göstərən bir rektoru demişdi: ”Bu zəhmətin nəticəsi müəssisəyə dünyanın ən böyük şəhərlərinin hər bir döngəsində iki metrlik hərflərlə bizim universitetin adının yazılmasından daha çox fayda verəcək”.

Bu, ola bilsin ki, Yol Məktəbi ilə tanış olmayan insanları, təəccübləndirəcək, ancaq işdə iştirak edənlərin və bizə kömək edənlərin hamısı rektorun sözləriylə razıdır.

Oxucu! Biz əminik ki, bu səhifələr sənə Yolun Sadə Müdrikliyinin (Müəllim həyatının böyük hissəsi ərzində öyrəndikləri, öz şagirdləri ilə səxavətlə bölüşdüyü və tezliklə səninlə də bölüşəcəyini belə adlandırırdı) xəzinəsini açacaqdır.

Bu hekayətlər, bu və ya digər dərəcədə, ticarətlə – onun istənilən təzahüründə – bağlı olan, tək biznesdə deyil, ümumiyyətlə insanlar arasındakı qarşılıqlı münasibətləri öyrənən və tədqiq edən, reklamla, marketinqlə məşğul olan, özünün və ya başqasının müəssisəsini idarə edən hər kəsə çox böyük kömək edəcəkdir.

Bağışla, oxucu! Biz Yol Məktəbinin harada yerləşdiyi və işlədiyini bildirməyəcəyik. Tək ona görə yox ki, Müəllim şəhərləri, ölkələri və materikləri dəyişdikcə o da onunla birlikdə də köçürdü (bizə tam dəqiqliyi ilə dünya xəritəsində doqquz yerin olduğu dəqiq məlumdur və məlumatlara görə siyahı bununla bitmir). Vacib olan başqadır: Müəllim, ölümündən sonra özünün sitayiş, Yol Məktəbinin yerləşdiyi yerlərin isə zəvvarlıq obyektinə çevrilməsinin həmişə əleyhinə olub. Müəllim deyirdi: “Mən ulu deyiləm. Ulu – Yoldur. Mən o yolla getmiş və başqalarına da getməyə kömək etmişəm”. Biz Müəllimin iradəsini pozmağı özümüzə rəva görə bilmərik.

Sənə elə gələcək ki, kitabdakı hekayələr qaydasız düzülüb. Amma hansısa birini oxuduqdan sonra, əvvəllər oxuduqlarının bir hissəsini başqa cür anladığını görəcəksən. Anlayacaqsan ki, kitabın başlanğıcında təsvir edilmiş bəzi hadisələr, əslində digərlərindən çox sonralar baş veribmiş… Yolun ənənələri baxımından bu, ümumiyyətlə nəyi isə doğru adlandırmaq mümkün olduğu dərəcədə doğrudur.

Müəllim deyirdi: “Ticarətin Yolunu dərk etməyin əsasında satış və ya biznesə aid dərslik hazırlamaq istəyən hər bir kəs, tezliklə çox dərin pərişanlıq hissi keçirəcək”.

Qrupumuzun ən birinci məqsədi məhz biznesə aid dərsliyin yaradılması olduğuna baxmayaraq biz Müəllimin sözlərinin doğruluğunu yoxlamamaq qərarına gəldik: onun dediyi çox şeylər ardıcıllarına ancaq uzun zaman keçdikdən sonra aydın olurdu.

Biz bütün nəşriyyatlara bu kitabı həcmi və mövzusuna görə yaxın olan digər kitablardan daha artıq qiymətə satmağı tövsiyə etdik.

Müəllim deyirdi: “Ucuz başa gələn şey, yüksək qiymətləndirilə bilməz”. Daha sonralar çoxları bu sözləri müxtəlif kontekstdə təkrar edirdilər.

Mağazada bu kitaba dəyişdiyin pulu, sənə həqiqətən vacib olan məsələlərdə güclü və səmərəli olmağa yatırmış olacaqsan. Səni əhatə edən bir çox şeylərə və hadisələrə başqa cürə baxacaqsan. Kitab üzərində işləyərkən biz də dünyagörüşümüzü eyni ilə bu cür dəyişmişdik. Öz səmərəliliyini yüksəltmək və həyatını yaxşılaşdırmağı qarşısına məqsəd qoymayan şəxs, təbii ki, pulunu bu kitabı almağa xərcləməməlidir.

Bu kitabı təşkil edən əhvalatları oxuduqca, Müəllimin sözlərini yadından çıxarmamağa çalış:

“Yolu dərk etdikcə, ilk növbədə özümü dərk edirəm”.

Növbəti səhifəni, və ya hər hansı başqasını aç…

Bir dəfə Müəllimin yanına bir səyyah gəldi. O, masanın arxasında Müəllimlə üzbəüz əyləşib, sakitcə onun kitab oxumağına baxırdı. Təxminən bir saatdan sonra qonaq dedi:

– Ey Dahi Müəllim, mən səninlə burada görüşmək və yalnız bir sual vermək üçün uzun aylar yol gəlmişəm: “Satışda ən vacib olanı nədir?”

– Ağıl, – Müəllim cavab verdi.

– Dahi Müəllim, niyə məhz “ağıl”? Sən nəyi nəzərdə tutursan? – qonaq təəccübləndi.

– Birincisi, məni dahi adlandırma, – Müəllim dedi. – Dahi olan Yoldur. İkincisi, şagirdlərin başa düşmək üçün kifayət qədər ağılları var. Sən – şagird deyilsən. Əgər ayaqlarınla yox, ağlınla fikirləşsəydin neçə həftə yol gəlməzdin. Məktub yazardın.

Qonaq ağladı və çıxıb getdi.

Müəllim üç ildən sonra mağazadan əcnəbi müəllifin “Satış haqqında hər şey” kitabını aldı, oxuduqdan sonra güldü: “O, heç dəyişməyib!”

* * *

Bir dəfə şagird Müəllimin yanına gəlib dedi “ Müəllim, mən artıq üçüncü dəfədir ki, alıcıyla görüşürəm, ancaq o mənim malımı almaq istəmir”.

– Öyrən, – Müəllim cavab verdi.

Şagird getdi və bir həftədən sonra qayıtdı. O, məyus idi:

– Müəllim, mən hər şeyi öyrəndim: onun hesabında hansı banklarda və nə qədər pulu olduğunu bilirəm, mənim mallarımdan hansıların ona doğrudan da lazım olduğunu bilirəm, mənim rəqibimdən yox, məndən alacağı halda nə qədər qənaət edəcəyini dəqiq bilirəm. Mən bunların hamısını ona izah etdim, ancaq o, heç nə almaq istəmir.

– Yeri gəlmişkən, onun itinin adı nədir? – Müəllim soruşdu.

* * *

Bir dəfə Müəllim, səhər şagirdlərlə görüşəndə, onlara dedi:

– İndi soruşun.

Şagirdlər dinmədilər, yalnız biri soruşdu:

– Müəllim, sövdəni necə bitirmək düzgün olar?

Müəllim çiynini çəkdi, sonra masaya yaxınlaşdı, oradan adətən təhsilə aldığı qədər pul götürdü, sual verən şagirdə verdi və onu qovdu.

Bu hadisə göstərir ki, Müəllim üçün böyük hörmətlə yanaşdığı pullardan imtina etmək, Böyük Ağılsızlıqla barışmaqdan daha asan idi. Şagirdlər danışırdılar ki, Müəllim kitabdan götürülmüş, lakin təcrübədə cilalanmamış fikir və qaydaları “Böyük Ağılsızlıq” adlandırırdı.¹

* * *

Bir dəfə şagird Müəllimin yanına gəlir və deyir: “Müəllim, mən bir neçə gündür ki, gözəl, yüngül qış gödəkcələrinin böyük bir partiyasını iri geyim mağazasının sahibinə satmaq istəyirəm. O, bir dəfə də olsun mənimlə danışmayıb. O, görüşü təxirə salmaq üçün həmişə hansısa bir səbəb tapır. Müəllim, gödəkcələri necə satım?”

Müəllim diqqətlə şagirdə baxdı və dedi:

– Al.

Şagird müəllimin əlindən vərəqi götürdü, təzim elədi və çıxdı.

Ertəsi gün şagird həmin mağazaya gəldi və oradan gödəkcə aldı. Evə gələndə, onu satmaq istədikləri ilə müqayisə etdi və qısa bir məktub yazıb mağazanın sahibinə apardı…

Üç gündən sonra şagird yenidən Müəllimin yanına gəldi və ona dedi:

– Müəllim, çox sağ ol! Mən hər şeyi sənin məsləhət gördüyün kimi etdim və dünən bütün gödəkcələri ona satdım. De, nəyisə satmaq istəyirsənsə, həmişə bu cür hərəkət etmək lazımdır?

Təəssüflər olsun ki, Müəllimin hansı cavabı verdiyini bilmirik.

Dəqiq məlum olanı isə odur ki, 40 ildən, həmin şagirdin özü hörmətli Müəllim olduqdan sonra, onun evində gümüş çərçivədə Böyük Müəllimin əli ilə “Al!” yazılmış vərəq asılmışdı. Düz onun üstündə isə eyni xəttlə “Səfeh!” sözü yazılmış və qızıl çərçivəyə salınmış vərəq asılmışdı.

* * *

Bir dəfə şagirdlər soruşdular: “Müəllim, alıcının evinə qonaq gedəndə onunla söhbəti necə başlamaq düzgündür?”

Müəllim, “Mühakimə yürüdün!“ mənası verən jest edir.

Şagirdlər bu və ya digər nəzər nöqtəsini oxuduqları kitablardan və şəxsi təcrübələrindən misallarla sübut etməyə çalışaraq, mühakimə yürütməyə və mübahisə etməyə başlayırlar.

Nəhayət, qərar verirlər ki, alıcının yanına gələrkən, onun kabinetinə nəzər salmaq, həqiqətən də maraqlı olan bir şey tapıb onu müzakirə etməyə başlamaq lazımdır. Şagirdlər vüqarla Müəllimə baxdılar, o isə soruşdu: “Necə oldu?”

Onda şagirdlərdən biri gəldikləri nəticəni Müəllimə bildirdi. Müəllim güldü, daha sonra adətən şagirdlərlə məşğul olduğu otaqdan çıxdı.

Qısa müddətdən sonra Müəllim geri qayıtdı, böyük zalda müştərinin kabinetinə bənzər yer düzəltdiyini şagirdlərə izah etdi və onları bir-bir bu zala gəlməyə dəvət etdi, özü isə, alıcı rolunu oynamağa başladı.

Zala ilk girən Müəllimi döşəmədə oturmuş gördü. Zal tamamilə boş idi, yalnız divardan tanınmış sənətkarın işi olan balaca bir şəkli asılmışdı. Şagird həmin rəssamın işlərini necə bəyəndiyi haqda söhbət açdı. O, danışıb qurtardıqdan sonra, Müəllim işarə ilə ona arxada, “alıcının kabinetindən” kənarda, oturmağı əmr etdi və növbəti şagirdi çağırdı. Bu dəfələrlə təkrarlandı. Axırıncı içəri girən, şagirdlərin problemi müzakirə edərək, hansı qərara gəldiklərini Müəllimə bildirən şagird idi. Bu rəssamı nə qədər bəyəndiyi barədə danışmağa başlayanda, digər şagirdlər özlərini saxlaya bilməyib gülüşdülər.

Bu əhvalat bizə, Müəllimin təkcə sözlərlə izah edəcəyi halda o qədər də inandırıcı görünməyəcək bir şeyi sözsüz necə izah etdiyini göstərir.

* * *

Ən yaxşı şagirdlərdən biri soruşdu: “Müəllim, əgər alıcı məndən çoxdan aldığı malın pulunu vermək istəmirsə nə edim?”

Müəllim sakit dayandı və hətta elə görkəm aldı ki, guya şagirdin sözlərini heç eşitməyib. Şagird sualını təkrarladı. Və yenə də diqqət görmədi.

Şagirdlər təəccüblə pıçıldaşdılar, kimsə təxmin etdi ki, Müəllim bu sualın cavabını bilmir.

Onda Müəllimin bir dəfə də olsun sualı cavabsız qoymadığını bilən Birinci Şagird, soruşan şagirdi kürəyindən itələdi və sualı dəfələrlə təkrarlamağa məcbur etdi.

Vaxt gedir, gün sona yaxınlaşırdı, yorulmuş şagird isə sualı artıq neçənci dəfə idi ki, təkrarlayırdı, Müəllim bütün bu vaxt ərzində öz işləri ilə məşğul olurdu.

Nəhayət, günəş batanda, şagirdlər qərara gələndə ki, bu gün cavabı eşitməyəcəklər, şagird bir də soruşdu:

– Müəllim, alıcı artıq ona verdiyim malın pulunu ödəmək istəmirsə nə edim?

Müəllim ona tərəf döndü, gülümsədi və dedi:

– Təkrarla! – Və cavab zalda olan şagirdlərə aydın oldu.

Danışırlar ki, o unudulmaz gün Müəllimin evində olan bütün şagirdlər, vaxt keçdikcə özləri də hörmətli Müəllimlər oldular. Onların hamısı, ömürlərinin sonuna kimi, həmin günü “Qızıl gün” adlandırırdı.

* * *

Şagirdlərdən biri soruşdu: ”Müəllim, mən əksər kitablarda oxumuşam ki, alıcıyla onu maraqlandıran şey barəsində danışmaq lazımdır. O, azarkeşdirsə – futbol haqqında, varıdırsa – uşaqları barəsində, itləri sevirsə itlərdən danışmağı məsləhət görürlər. Lakin hamı azarkeş deyil, hamının uşağı yoxdur və hamı itləri sevmir. İstənilən alıcının maraqla danışacağı mövzu var?” Müəllim başını tərpətdi və gülümsəyərək cavab verdi: – Onun işləri.

Bizə tam aydın olmayan, Müəllimin “işləri” sözünü hansı – biznes yaxud da insanın məşğul olduğu bütün işlər mənasında işlətməsidir. Biz Birinci Şagirdə bu sualı verəndə, o cavab verdi: “Düzgün mənanı tapmaq üçün, Yolu anlamaq zəruridir”.

* * *

Bir dəfə şagird soruşdu: “Müəllim, mən satış şöbəsinin müdiri işləyirəm və satıcılarımın hamısının yaxşı işləməsi üçün nə etmək lazım olduğunu bilmək istərdim?”

– Yaxşı? – Müəllim soruşdu.

– Onların müvəffəqiyyətlə işləmələrini nəzərdə tuturam. Mən, olur ki, bu və ya digər satıcıyla məşğul oluram, amma, onun işi yaxşılaşdığı müddətdə də qalanlarının işi pisləşir.

Müəllim şagirdə divanın üstündəki yumşaq tük balışı sökməyi əmr etdi. Şagird bunu edəndə sonra Müəllim dedi:

– Mənə bir tük gətir, – şagird gətirdi. – Birini də gətir – şagird bunu da etdi. O, bu qayda ilə divanla Müəllimin arasında on dəfə gedib gəldi.

– Bax, – Müəllim dedi, tüklərin hamısını ovcuna qoydu və onları olduqca bərk üfürdü. Tüklər havaya qalxdı və yüngül ağ bulud kimi bir tərəfə istiqamətləndi.

– Külək yarat, – Müəllim dedi.

Bu əhvalat bizə göstərir ki, Müəllim əlverişli ümumi şəraitin yaranmasını hər bir xırda hissənin üzərində aparılan cari işdən qat-qat daha vacib hesab edirdi.

* * *

Bir dəfə şagird soruşdu: “Müəllim, mənim rəqibim qiyməti on faizə qədər aşağı salıb. Şatışlarım dörddə bir qədər azalıb. Nə edim?”

– Qiyməti qaldır, – Müəllim dedi.

– Nə qədər? – Şagird soruşdu.

– On faiz.

Şagird təəccübləndi, amma qiymətləri qaldırdı. Onun mallarını daha az almağa başladılar. O yenidən Müəllimin yanına gəldi:

– Müəllim, satış daha pis gedir…

– Sən əminsən?

Şagird təəccübündən donub qaldı, sonra Müəllimə təzim edib getdi və vaxtının çoxunu öz mühasibi ilə keçirdi. Bundan sonra Məktəbə qayıtdı və dedi:

– Gör, nə alındı: mən qiyməti on faiz qaldırdım, nəticədə satışım əvvəlkinin üçdə-biri qədər azaldı. Lakin gəlirim əvvəl necə idisə indi də elədir! Rəqibim isə günü-gündən daha az gəlir əldə etməyə, nəhayət şirkətini bağlamağa məcbur oldu. Sağ ol, Müəllim! Sən fikirlərimi doğru yola yönəltdin!

– Mən hərəkəti yönəltdim, – Müəllim cavab verdi. – Öz fikirlərini sən özün yönəltdin.

Bu əhvalat bizə göstərir ki, Ticarətin Yollarına aid olanda, hər düzgün olan, ilk baxışda göründüyü qədər də düzgün olmur. Bundan başqa, söyləyirlər ki, Müəllim birinci görüşdə şagirdinə bu hadisələrə qədər malın üzərinə nə qədər əlavə qiymət qoyduğunu da dəqiq demişdi. Şagird Müəllimin müdrikliyinə valeh olmuşdu, lakin Müəllim demişdi ki, bunu ağlı olan hər kəs edə bilər......

Ey bu sətirləri oxuyan, sənin necə, ağlın var?

* * *

Bir dəfə böyük zavod sahibi olan şagird Müəllimin yanına gəldi:

– Müəllim, alıcını mənim malıma daha çox pul verməyə necə vadar edim?

– İndi alıcı pulu sənə nəyə görə ödəyir? – Müəllim soruşdu, və şagird öz zavodunda istehsal etdiyi məhsul haqqında danışmağa başladı.

Müəllim onu dinlədi və yenidən soruşdu:

– Nəyə görə ödəyir? – Şagird fikrə daldı, Müəllimə təşəkkürünü bildirdi və getdi.

Həmin şagird üç aydan sonra yenidən Müəllimin yanına gəldi və dedi:

– Saq ol Müəllim! Sənin sözlərindən sonra mən alıcılarla danışmağa başladım və aydınlaşdırdım ki, mallarımın çox vacib hesab etdiyim bir çox keyfiyyətləri onları qətiyyən maraqlandırmır. Onda mən malımı dəyişdirdim və yalnız alıcılara lazım olan keyfiyyətləri saxlamaqla yaxşılaşdırdım da. İndi mal mənə daha ucuz başa gəlir, əvvəlkindən isə iki dəfə bahasına satıram. Saq ol, Müəllim!

– Bu Ticarətin Yoludur, – Müəllim dedi. – Yola təşəkkür et.

Bu əhvalatın köməkliyi ilə Yolu öyrənərək, Ticarətin Yolunu dərk etməyə yaxınlaşmaq olar. Bir çox şagirdlər sonralar bu əhvalatı Yol haqqında hekayələrinə əsas əhvalat kimi daxil edirdilər. Lakin Birinci Şagird bilavasitə Müəllimdən bu əhvalatın Yolu dərk etmək üçün nə dərəcədə vacib olduğunu soruşanda, “Digərləri qədər” cavabını almışdı.

* * *

Bir dəfə səhər Müəllim bütün şagirdlərini toplayıb, onlara dedi:

– “Kərpiclər” əmtəəsi “peyin” əmtəəsindən nə ilə fərqlənir? Cavab bir dənə olsun.

Şagirdlər Müəllimin tez və axmaq cavabları sevmədiyini bilərək dairəvi şəkildə oturdular və müzakirəyə başladılar. Onlar iki gün oturdular amma hamısını razı salacaq bir cavaba gələ bilmədilər.

Onda müəllim, öz adətinin ziddinə, tapşırığı dəyişmək qərarına gəldi və dedi:

– Yaxşı, hər birinizdən cavab gözləyirəm. Kim doğru cavab verərsə, təhsilini pulsuz davam etdirəcək.

Şagirdlər müzakirəni dayandırıb, otaqlarına çəkildilər. Onların hər biri özünün yeganə cavabını hazırladı, lakin Müəllim cavabları söyləməyi əmr edəndə onların çoxu eyni oldu.

– Kərpici tikinti üçün alırlar, peyini isə torpağı gübrələmək üçün.

Müəllim buna belə cavab verdi:

– Qızılgülləri becərən kəs, gözəllik yaradır…

– Kərpiclər bərkdir, peyin isə yumşaq. – Müəllim cavabında dedi:

– Peyini qurut.

– Kərpic peyindən bahadır. – Müəllim cavabında dedi:

– Kərpici ucuz sat.

– Kərpici insan düzəldir, peyin isə heyvanların həyat fəaliyyətindən alınır. – Müəllim gülümsəyərək cavab verdi:

– İstənilən adam peyin düzəldə bilər.

– Kərpici sayla satırlar, peyini isə çəkisinə yaxud həcminə görə.

– Başqa ölkələrdə kərpici də həcminə görə satırlar.

Şagirdlərin hamısı fikirlərini söylədikdən sonra, Müəllim dedi:

– Peyin pis iy verir.

Bu, Müəllim haqqında ən son əhvalatlardan biridir. O bizə, Yolu dərk etmiş insanın dünyanı dərk etməsinin nə dərəcədə dəyişdiyindən danışır. Eyni zamanda əhvalatdan “sadə olan şeyləri mürəkkəbləşdirmək lazım deyil” nəticəsini çıxartmaq olar. Hər halda, Birinci Şagird, bu əhvalatı məhz belə izah etmişdi.

* * *

Bir dəfə Müəllimin o vaxt yaşadığı və Yol Məktəbinin işlədiyi şəhərə satış və ticarətin nəzəriyyəsi haqqında kitabların bir çox ölkələrdə məşhur olan müəllifi gəlmişdi.

Şagirdlər Müəllimdən həmin müəlliflə görüşüb-görüşməyəcəyini soruşdular. Müəllim belə cavab verdi:

– Nə üçün? Bizim Yollarımız çox fərqlidir. O, dünən dərk etdiyi şey haqqında bu gün kitab yazır. Mənimsə bu gün bildiyim ondan ibarətdir ki, yeganə sabit xassəsi daim dəyişməkdən ibarət olan Yolu öyrənirəm.

Bununla Müəllim öz şagirdlərinə başa saldı ki, Ticarətin Yolunu daim dərk etməyi heç bir nəzəriyyə və kitab əvəz edə bilməz.

Müəllimin bu sualla bağlı fikrini ömrünün sonuna qədər dəyişmədiyinin dolayı təsdiqi, onun bu mövzuda kitab yazmaması, və müxtəlif nəşriyyatların Ticarətin Yolu barəsində kitab yazmaq təklifini “Mən hələ buna hazır deyiləm. Yol da hələ buna hazır deyil” kimi cavablarla rədd etməsidir.

* * *

Bir dəfə yeni şagird Müəllimdən soruşdu: “Müəllim mən yalnız bir həftədir sənin yanındayam, amma bir çoxlarının Məktəbdə on ildən çoxdur ki, oxuduqlarını biləndə təəccübləndim. Doğurdanmı, yaxşı satmaq üçün bu qədər oxumaq lazımdır?”

– Onlar satmağı öyrənmirlər, – Müəllim gülərək cavab verdi. – Onlar Ticarətin Yolunu dərk edirlər.

– Məgər bu eyni şey deyil?

– Sən otağın işığını yandıra bilirsən, elə deyil? – Müəllim soruşdu.

– Əlbəttə, – yeni şagird təəccübləndi.

– Söndürməyi də bacarırsan?

– Bəli, amma bunun nə dəxli var ki? – şagird daha çox təəccübləndi.

– Otağın işıqlı və ya qaranlıq olması, məhz səndən asılıdır, eləmi?

– Əlbəttə, – şagird razılaşdı.

Onda Müəllim pəncərəyə yaxınlaşdı və pərdələri açdı, düz günorta vaxtı idi.

– İndi elektrik açarını nə qədər istəyirsən şıqqıldat… – o, şagirdə gülümsədi.

* * *

Şagird bir dəfə Müəllimdən soruşdu: “Müəllim, alıcıya təkliflə müraciət etməyin ən münasib günü var?”

– Gün? – Müəllim təəccübləndi

– Yəni həftənin hansısa günü, yaxud ayın günü…

– Hə-ə-ə, həftənin günü… – Müəllim başını tərpətdi. – Əlbəttə var. Bu, çərşənbədir, – və bic-bic şagirdlərinə baxdı. Onlar dəftərlərini götürdülər və Müəllimin dediyini yazmağa başladılar.

– Sən niyə yazmırsan? – o, düz oturub Müəllimə baxaraq gülümsəyən şagirddən ciddi səslə soruşdu.

– Çünki ardınca nə deyəcəyini bilirəm, Müəllim.

– Nə deyəcəm ki? – Müəllim, qaş-qabağını tökərək əlini qaldırdı və şagirdlərin hamısı dayandılar. Onda, yazmayan şagird dedi:

– Bu, həm də çərşənbə axşamı, cümə, şənbə, bazar ertəsi, cümə axşamı və bazardır.

– Sən haqlısan, – Müəllim dedi. – Ancaq mən əvvəlcə cümə, sonra isə çərşənbə axşamı demək istəyirdim.

Şagirdlər yoldaşlarının hər şeyi demək olar ki, düz dediyinə sevinərək, səs-küy saldılar. Sonra isə onlardan biri soruşdu:

– Müəllim, ardıcıllıq məhz belə olmalıdır? Müəllim demək olar ki, düzgün cavab verən şagirdə diqqətlə baxdı və əli ilə ona işarə etdi:

– Cavab ver!

– Yalnız bir gün, – o dedi. – Bu, bugünkü gündür.

Bu əhvalat çox böyük məna daşıyır. Hər halda, Birinci Şagird (Müəllimin sözlərini yazmayan, sonra da düzgün cavab verən elə o idi) bu cür hesab edir. Biz ancaq onu əlavə edəcəyik ki, bu, Ticarətin Yolunun dərk edilməsində vacib olan suala Müəllim yox, başqasının cavab verdiyi azsaylı hadisələrdən biridir.

* * *

Bir dəfə şagird Müəllimə dedi: “Müəllim, mən işlədiyim müəssisə üçün xeyli təkmilləşdirmə və islahatlar fikirləşmişəm, sahibkar isə mənə qulaq asmır”.

– Ətraflı danış.

Və şagird onun şirkətində yaranmış vəziyyətdən, müdirinə çatdırmağa çalışdığı təkliflərdən danışdı. Müdirin hər dəfə ona axıra qədər qulaq asmadan söhbəti kəsməsini və təcili işlərin olduğunu bəhanə edərək, aradan çıxması və ya maşınla harasa yollanmasını bildirdi. Bütün məruzə və yazılı təkliflərinin ”İlin sonunda xatırlat” ya da “İndi zamanı deyil” qeydi ilə geri gəldiyini söylədi.

– Təklif etdiyin hər şey məntiqli səslənir, – Müəllim qaşlarını çatdı. – Bunları kağıza yaz.

Səhərisi gün şagird iyirmi bahalı və qəşəng kağız vərəqinə yazılmış təkliflərini Müəllimə gətirdi. Müəllim axırıncı səhifənin altından öz imzasını atdı və şagird bu dəfə kağızları sahibinə Müəlliminin adından apardı.

Axşam şad halda yüyürüb gəldi və dedi ki, təkliflərinin hamısı minnətdarlıqla qəbul olunub. Sonra Müəllimin qarşısına kifayət qədər böyük məbləğdə pul qoydu və dedi ki, bu da müdrik məsləhətlərinə görə müdirin minnətdarlığıdır.

– Nəyə sevinirsən? – Müəllim soruşdu. – Ona ağıl yox, avtoritet (nüfuz, ad-san) lazımdır. Bu şirkət sənə layiq deyil.

Müəllim pulların hamısını şagirdə verdi və öz müəssisəsini təşkil etməyi məsləhət gördü.

Bir qədər təəccüblü olsa da Yolun ənənələrində bu əhvalata şərh vermək qəbul olunmayıb. Bunun niyə belə olduğunu başa düşmürük, lakin biz də ənənədən kənara çıxmayacağıq.

Bəzi əhvalatlar şagirdlərin indiyə qədər qalmış heç bir qeyd dəftərində şərh olunmur. Birinci Şagird izah etdi ki, bu təsadüfi deyil. İzahın olmaması ya Müəllimin birbaşa göstərişi, ya da Yol Məktəbi şagirdlərinin qərarına əsaslanır.

* * *

Bir dəfə şagird Müəllimdən soruşdu: “Müəllim, mən nə edim: müştərinin yanına gəlirəm, malımdan danışıram, o isə deyir ki, bu cür mal ümumiyyətlə lazım deyil”.

– Bəs o, ona lazımdır? – Müəllim soruşdu.

– Bəli, mən buna əminəm? Bu çox yaxşı maldır, o, hamıya lazımdır!

– Sübut et ki, o mənə lazımdır.

Şagird öz malından danışmağa başladı. O uzun-uzadı danışdı, bitirəndə isə, Müəllim üz-gözünü turşutdu və dedi:

– Hər halda bu malın mənə lazım olduğuna əmin deyiləm.

Şagird evə getdi və yeddi gün hazırlaşdı. Nəhayət, o Müəllimin yanına gəldi və yenidən öz malından danışmağa icazə istədi.

Müəllim onun qısa nitqinə qulaq asdı və dedi:

– Bəli, bu mal mənə lazımdır və mən doğrudan da onu səndən alacam. Al, bu da pulu. Ancaq bu həftə ərzində başa düşdüyün əsas şey nə oldu?

– Başa düşdüm ki, hazırlaşmaq lazımdır.

– Bu dərsin biri, – Müəllim dedi, – bəs ikincisi?

– İkinci… qısa danışmaq lazımdır?…

– Təxminən elədir. Nə qədər çox hazırlaşırsansa, o qədər qısa danışırsan.

Bizə gəlib çatan sübutlara görə, Müəllimin xırda və əhəmiyyətsiz görünən suallara verdiyi sürətli cavablar belə onun hər sözü sanki diqqətlə yoxlayaraq, günlərlə düşünmüş olduğu təəssüratı yaradırdı.

* * *

Müəllimin evində həmişə çoxlu kitab olurdu. Bir dəfə şagird Müəllimdən soruşdu:

– Müəllim, satışa dair bu qədər kitab nəyinə lazımdır?

Müəllim gülümsədi:

– Mən bu kitabları yazanların çoxusunu görməmişəm. Mən ömrümün sonuna kimi onların çoxunu görməyəcəm. Lakin onlar birlikdə artıq mənə çox vacib həqiqəti açıqlayıblar.

– Hansını? – təəccüblənmiş şagird ucadan dedi.

– Hələ ki, satışlar haqqında deməyə sözün var, onlardan yazmağa dəyməz, – Müəllim cavab verdi.

* * *

Bir dəfə şagird soruşdu: “Müəllim tez-tez elə olur ki, mən harasa gəlirəm, yeni müştəri ola biləcək adamla görüşmək istəyirəm, onun katibi isə məni buraxmır və hətta gəldiyimi də ona demir. Katib səddini keçməyi mənə öyrət”

– Səddi keçmək? – Müəllim gülümsədi. – Yaxşı sözdür…

O şagirdləri arxasınca böyük zala apardı, onlardan yarısını otağın eninə bir-birinin yanına düzdü və əl-ələ tutmağı buyurdu.

Digərlərinə zalın o biri yarısına keçmək tapşırığı verdi.

Bəziləri maneəni güclə qırmağa çalışdılar, lakin onlara qarşı dayananlar onlardan zəif deyildilər. Bəzən kiçik vurhavur da düşsə güc tətbiq edənlərdən heç biri zalın o biri tərəfinə keçməyə müvəffəq olmadı.

Digərləri yaxınlaşır, gözlərini “rəqibin” arxasındakı məkana zilləyib, sanki qorxmuş kimi qışqırırdılar, birdən. Onlardan bəziləri rəqibin qısa karıxmasından istifadə edərək səddi keçə bildilər.

Üçüncülər yaxınlaşır və əlləri ilə “maneəni” qıdıqlayır və onu bu yolla keçirdilər.

Dördüncülər nə güc, nə kələk, nə də qıdıq tətbiq edirdilər. Onları buraxmayanların yanında uzun müddət dayanıb nəsə deyirdilər. Nəhayət, onların bir hissəsi də zalın o biri hissəsinə keçdilər.

Hərə bir yolla necə gücünü sınadıqdan sonra, Müəllim əlini-əlinə vurdu, onlara evlərinə getməyi, məşğul olduqları iş barədə düşünməyi, ertəsi gün isə elə bu zalda toplanmağı buyurdu.

Ertəsi gün Müəllim onlara eynilə dünən olduğu kimi etmələrini buyurdu.

Və yenə də sıranı güclə keçmək istəyənlər heç nəyə nail olmadılar.

Keçən dəfə aldadanlara, bu gün artıq heç kim inanmırdı, və onlar da əliboş qaldılar.

Dünən öz rəqiblərini qıdıqlayanlar sırada dayananlara yaxınlaşanda onlar, qıdığı yada salıb, əllərini boşaltdılar sıranı keçmək istəyənləri asanca buraxdılar.

Dünən sözlə razılıq ala bilənlər, bu dəfə məsələni daha tez həll etdilər.

– Özünüz gördünüz, – Müəllim dedi. – Güclə heç nəyə nail olmayacaqsan, kələklə ancaq bir dəfə aldada bilərsən, gülüş və inandarmanın təsiri isə zamanla yalnız güclənir.

İlk Şagirdin gündəliyində bu əhvalat qırmızı ilə haşiyələnmişdi. Yanında da üç nida işarəsi dururdu.

* * *

Bir dəfə şagird soruşdu: “Müəllim, mən tez-zez müşahidə edirəm: şirkət nə qədər böyükdürsə, müştərilərə münasibət o qədər pisdir. Bu niyə belədir və mütləq belə olmalıdır?”

– Daşlar… – Müəllim dedi, –… daş pul kimi balacadırsa, onu çox hündürə atıb quşu vura bilərsən… Yumruq boyda daşı, – Müəllim gülümsündü, – düşmənə atıb onun gözünü çıxartmaq olar…Bir az da böyük, it boyda daşla, əsrlərlə boyu duracaq ev tikmək olar…İnsan boyda ya da daha böyük daş isə ancaq yolu kənarında durmaq və yolçulara mane olmağa yarayır… Bir də, bu cür daşdan yaxşı heykəl alına bilər…

Müəllim biləndə ki, şagirdləri bu əhvalatı yazıb saxlayıblar, yazılarında onu şərh etməməyi xahiş etmişdi.

* * *

Bir dəfə Müəllimin yanına ölkənin cənubundan, yüzlərlə kilometr məsafədə yerləşən şəhərdən, səyyah gəldi.

– Ey Dahi Müəllim, sənə öz hörmət və ehtiramımı bildirmək istəyirəm. Şagirdlərinin hekayələrində oxuduğumuz fikirlərin o qədər dərindir ki, onların məğzini hər kəs, hər zaman dərk etmir! Bilirsənmi, bizim şəhərdə hətta “Yolun İlk addımı” adlı klub da var. Orada çoxlu adam toplanır, özü də hamısı ticarətlə məşğul olmur. Biz bütün axşamları sənin bir ya iki ifadənin üstündə mübahisə edirik. Dəstələrə bölünür və bir-birimizə sənin məhz nəyi nəzərdə tutduğunu sübut edirik!

– Maraqlıdır, – Müəllim dedi, – birdən mən dəli olsam, görəsən bu nəyi isə dəyişəcək?

Bizə Müəllimin bu mövzuda başqa mülahizələri gəlib çatmayıb, amma şagirdlərin qeydlərində Müəllimin özünün ümumdünya şöhrətinə istehza ilə, onun sözlərini öyrənmək və müzakirə etməklə satışın özündən daha artıq məşğul olanlara isə rişxəndlə yanaşdığı haqqına aşkar eyhamlar var.

* * *

Bir dəfə təzə şagird Müəllimdən soruşdu: “Müəllim alıcı xoşuna gəlmirsə nə etmək lazımdır?”

– Xoşuna gəlmirsə? – Müəllim təkrar soruşdu.

– Bəli, – şagird üz-gözünü turşutdu – bilirsən, bəzən hansısa bir insan xarici görünüşü, geyim tərzi, özünü aparması ilə səndə ikrah hissi yaradır....

– Maraqlıdır, – Müəllim dedi, – bəs pulu necə, var?

– Hə… hə, güman ki… yəni… əlbəttə, – şagird karıxdı.

– Bəs olur ki, – Müəllim soruşdu, – pul səndə ikrah hissi yaratsın?

– Pul? – şagird təəccübləndi. – Xeyr, pul çox xoşuma gəlir.

– Sən onu sevirsən? – Müəllim dəqiqləşdirdi.

– Elə də demək olar, – şagird özünə qulaq verdi, və sifəti işıqlandı. – Bəli, əlbəttə, çox sevirəm!

– Onda hər dəfə seç, – Müəllim dedi, – nə daha güclüdür: pulun xoşuna gəlməsi, yoxsa alıcının xoşuna gəlməməsi…

Bu əhvalat kifayət qədər sadədir. Buna baxmayaraq, Yol Məktəbinin söhbət etdiyimiz şagirdlərinin dediklərinə görə o, Məktəbin işlədiyi bütün vaxtlarda və bütün mərhələlərdə xatırlanmışdır.

* * *

Bir dəfə məktəbdə hamıdan az oxumuş şagird Müəllimdən soruşdu:

– Müəllim, mənim belə bir çətinliyim var. Fikir vermişəm ki, çox vaxt bir şeyi satanda alıcının malı alıb-almayacağı məni maraqlandırmır. Mən prosesin özündən ləzzət alıram və mənim üçün məhz bu ləzzət əsasdır.

– Çoxmu mal satırsan?

– Mən çoxdan öz şirkətimin ən yaxşı satıcısı sayılıram. Bundan əvvəl işlədiyim şirkətdə də hamıdan çox satırdım.

– Bəs səndə nəticəyə olan bu laqeydlik çoxdandır?

– Yarım ildir. Ona görə də sənin yanına gəldim…

– Mən sənə çox az şeydə kömək edə bilərəm. Görünür, sən artıq Yolu dərk etmisən…

Bəzi tədqiqatçılar təsdiq edirlər ki, sonralar dünyanın ən böyük supermarketlər şəbəkəsinə çevrilmiş şirkəti məhz bu şagird yaradılmışdı.

* * *

Bir dəfə şagird dedi: “Müəllim, mən satıcının öz şirkətinə sadiqlik ilə müştəriləri üçün bacardıqca çox şey etmək istəyi arasında sözün əsl mənasında əzab çəkdiyini dəfələrlə müşahidə etmişəm. O daha çox gəlir gətirmək, eyni zamanda da müştəriləri tam razı salmaq istəyir.”

– Bu o deməkdir ki, – Müəllim dedi, – sən yaxşı satıcıları dəfələrlə müşahidə etmisən…

– Bəs necə edim ki, bu, insana əzab verməsin?

– Ona de ki, əzab çəkməsin… – Müəllim gülümsədi.

Müəllim dəfələrlə öz şagirdlərinə deyirdi ki, satış zamanı ağıl və ürək eyniqiymətli deyillər, lakin heç bir qeyddə biz nəyin daha vacib olduğuna dair aydın və birmənalı cavab tapa bilmirik.

S.W.I.R.G. iştirakçılarından biri Birinci Şagirddən bu barədə birbaşa soruşanda, o gülmüş və Müəllimin sözləri ilə cavab vermişdi: “Yolu dərk et”.

* * *

Bir dəfə şagird dedi: “Müəllim, şirkətimdəki satıcıları öyrədəndə, onlar hər dəfə məndən alıcıya təsir göstərməyi, onun zəif nöqtələrini tapmağı və onlara təsir etməyi öyrətməyimi xahiş edirlər.”

– Onlara təsir etməyi öyrət, – Müəllim başını tərpətdi. – İndi ki, xahiş edirlər… Qoy bacarsınlar. Təsirin gücsüzlüyünü dərk etmələri üçün, əvvəl onun gücündən istifadə etməyi öyrənmək lazımdır.

Müəllimin sağlığında edilən bütün qeydlərdə, biz, bu hadisədə də olduğu kimi, Müəllimin təsir üsullarını pis, ya da təhlükəli bir şey hesab etmədiyinə dair sübutlara rast gəlirik. Hər şey göstərir ki, o, təsiri satıcının adi bacarıqlarından biri hesab edirmiş.

* * *

Bir dəfə şagird soruşdu: “Müəllim, mən bu yaxınlarda yeni iş tapmışam – kommersiya direktoru və hal hazırda tabeliyimdə on səkkiz satıcı var. Mən onlara satışı öyrətmək istəyərdim, amma əvvəllər heç vaxt bununla məşğul olmamışam. Bu satıcılardan beşi qadındır. Sualım belədir: Kişilərə və qadınlara satışı öyrətmək arasında fərq varmı?”