Kitabı oku: «Erfolgreiches Networking», sayfa 3

KAPITEL 3
Wichtig ist, wen Ihre Kunden und Partner kennen

Am nächsten Tag startete Susie früh zu ihrer morgendlichen Joggingrunde. Um Punkt acht Uhr betrat sie gemessenen Schrittes das Café und schaute sich um. Sheila Marie Deveroux, die ein hellblaues Leinenkleid und einen farbenfroh gemusterten Schal trug, stand mit einer Frau und einem Mann zusammen, beide in den Siebzigern und würdevolle Erscheinungen.

Zögernd blieb Susie beim Eichentresen stehen.

»Guten Morgen, Susie. Das Übliche?«, fragte Bennie.

Susie grüßte, nickte und schaute sich nach Sheila Marie um.

»Ja, das ist sie«, sagte Bennie zu Susies Überraschung.

»Sie wissen, dass ich Sheila Marie treffe?«, fragte sie.

»Sicher doch«, meinte Bennie, reichte ihr den Kaffee und nahm ihr Geld entgegen. »Sie wird Ihnen gefallen. Kein Wunder, sie ist der beziehungsbetont-beziehungsbetonte Typ.« Bevor Susie antworten konnte, wandte er sich schon dem nächsten Kunden zu.

Susie beobachtete Sheila Marie eine Weile lang. Ihr wurde klar, warum sie ihr so vertraut vorkam. Auf so gut wie jedem Plakat in der Stadt, auf dem eine Immobilie zum Verkauf angeboten wurde, war Sheila Maries Gesicht zu sehen. Und plötzlich fühlte sich Susie ziemlich eingeschüchtert vom Erfolg dieser Frau.

»Das geht nie im Leben gut«, dachte sie. Sie überlegte schon, ob sie wieder gehen sollte. Doch dann blickte sie direkt in die Augen von Sheila Marie und wurde sofort von dem bezauberndsten Lächeln umfangen. Sheila Marie schien sie direkt anzustrahlen. Zumindest dachte Susie, das Lächeln gelte ihr. Das konnte doch nicht sein! Sie blickte sich um, nach links und nach rechts, wie um sich zu vergewissern, dass sie gemeint war. Aber es war tatsächlich so, die Frau lächelte Susie freundlich an.

Sheila Marie winkte ihr zu, hob einen Finger hoch, um ihr zu signalisieren, dass es noch einen Moment dauern würde, stand auf und begleitete das Paar zum Ausgang. Sie gingen so dicht an Susie vorbei, dass diese gar nicht anders konnte, als das Ende des Gesprächs mitzuhören.

Susie bekam mit, dass das gutsituierte Paar aus sehr persönlichen Gründen in die Gegend ziehen wollte. Sheila Marie lauschte den beiden aufmerksam. Dem Blick nach zu urteilen, mit dem sie das Paar betrachtete, nahm sie wirklich Anteil an dem, was sie hörte. An einer Stelle berührte sie sogar tröstend den Arm der älteren Frau.

»Sie glauben also, dass das Haus an die besonderen Bedürfnisse unserer Tochter und ihres Sohnes angepasst werden kann?«, fragte die Frau.

Sheila Maries Antwort war verblüffend. Sie redete nicht über den Immobilienmarkt, nicht über das schöne Haus oder den günstigen Preis – sie schien an alles andere zu denken als an den in Aussicht stehenden Abschluss. Stattdessen sagte sie: »Wenn dieses Haus nicht für Sie geeignet ist, dann finden wir eben ein anderes. Das können wir genau beurteilen, sobald sich der Bauunternehmer, mit dem ich befreundet bin, alles angeschaut hat und sagen kann, ob es sich nach Ihren Wünschen umbauen lässt.«

Das Paar schaute sich an und wirkte erleichtert.

Dann fügte Sheila Marie noch mit leiser Stimme hinzu: »Ich weiß, ich habe es schon einmal gesagt, aber ich möchte, dass Sie wirklich von dem Haus überzeugt sind. Es ist für niemanden einfach, in eine neue Gegend zu ziehen, wo man niemanden kennt, besonders, wenn man sich in einer derart schwierigen Situation befindet wie Sie. Immer, wenn meine Kunden ein Haus kaufen, fühle ich mich für ihr künftiges Leben mitverantwortlich. Bitte zögern Sie daher nicht, mich um Rat zu fragen – wie eine gute Nachbarin. Und sollte ich Ihnen jemals darüber hinaus bei Problemen im Zusammenhang mit Ihrem Enkel behilflich sein können, egal ob jetzt oder in einem Jahr, dann lassen Sie es mich wissen. Meine Mitarbeiter und ich sehen unsere Aufgabe vor allem darin, unsere Kunden zu unterstützen und alles dafür zu tun, dass sie zufrieden sind. Es freut uns und macht uns glücklich, wenn wir unseren Kunden behilflich sein können.«

Der alte Mann schien sich sehr darüber zu freuen. »Es stimmt, was George uns über Sie erzählt hat, Sheila Marie. Nicht wahr, Maggie?«

Die ältere Frau atmete, wie es Susie erschien, erleichtert auf.

Sheila Marie machte den Eindruck, als ob sie sich glücklich schätzte, dem älteren Paar seine Ängste genommen zu haben. »Wir treffen uns nach dem Mittagessen, ist Ihnen das recht?«, fragte sie, bevor sie das Paar verabschiedete.

Kurz darauf kam Sheila Marie in bester Stimmung auf Susie zu. »Susie? Sie sind Susie McCumber, nicht wahr? David Highground versteht es wirklich, Menschen zu beschreiben.«

»Ja, ich bin Susie.«

»Wunderbar. Highground hat mir alles von Ihnen erzählt. Er meint, Sie hätten eine glänzende Zukunft vor sich.«

Die herzliche Bemerkung heiterte Susie auf, auch wenn sie ihre grundsätzlichen Bedenken immer noch nicht aufgegeben hatte. »Na ja«, meinte sie ein wenig verlegen, »jedenfalls behauptet er das ständig.«

»Dann glauben Sie ihm einfach. Ich habe noch nie erlebt, dass er sich geirrt hätte. Kommen Sie, wir unternehmen eine kleine Autotour. Ich muss mir noch eine weitere Immobilie für dieses Paar anschauen – nur für den Fall, dass das Haus, das sie sich ausgesucht haben, ungeeignet ist.«

Susie hatte kaum ihren Kaffee abgesetzt, als Sheila Marie sich schon bei ihr einhakte und sie in Richtung ihres Autos zog – das Nummernschild des weißen Mercedes trug eine persönlich gehaltene Aufschrift, nämlich »Sheila Marie«.

Als sie bequem in der braunen Lederpolsterung des wunderschönen Autos saß, sprach Susie aus, was sie dachte. »Wissen Sie, ich bewundere es, wie Sie Ihr Leben unter Kontrolle haben, Sheila Marie. Sie wirken so selbstbewusst und sind ganz offensichtlich sehr erfolgreich.«

»Das war nicht immer so.« Sheila Marie richtete ihre Augen kurz auf Susie, während sie den Wagen um die Ecke lenkte. »Als man mir David empfahl, hatte ich nichts unter Kontrolle. Meine Nerven lagen blank und mein Selbstwertgefühl war so am Boden, dass ich kaum den Tag überstand. Aber David sagte: ›Sheila Marie, Ihr Problem ist, dass Sie der beziehungsbetont-beziehungsbetonte Typ sind, der versucht, die Welt davon zu überzeugen, dass Sie eine geschäftsmäßig-geschäftsmäßige Person sind.‹ Alle meine Anstrengungen blieben ergebnislos, weil ich versuchte, jemand zu sein, der ich nicht war. Ich hatte kein Vertrauen in meine eigenen Fähigkeiten und sagte nicht, was ich dachte. Ich versuchte, etwas darzustellen, das ich nicht war. Wissen Sie?« Sheila Marie schaute Susie mit lachenden Augen an. Susie konnte nicht anders, als den Blick zu erwidern.

»Aber was bringt es Ihnen persönlich zu wissen, dass Sie vom ›beziehungsbetont-beziehungsbetonten‹ Typ sind, und was folgt daraus für Ihre berufliche Tätigkeit?«

Entwickeln Sie einen auf Ihre Persönlichkeit zugeschnittenen Prozess

»Nun ja, das ist eine gute Frage. Für mich bedeutet es, dass ich der Typ Mensch bin, für den Mitmenschen und Beziehungen so wichtig sind, dass ich ihnen, ganz meiner Natur entsprechend, einen höheren Stellenwert einräume als meinen geschäftlichen und finanziellen Interessen. Diese Denkweise, so vermutete ich, hinderte mich daran, eine gute Geschäftsfrau zu sein. Glauben Sie mir, bei mir bestand nie die Gefahr, dass ich Geschäftsinteressen wichtiger nahm als die persönliche Beziehung zu meinen Kunden. Bei geschäftsmäßig-beziehungsbetonten Menschen und besonders bei geschäftsmäßig-geschäftsmäßigen Charakteren hat man meistens den Eindruck, als handelten sie allein aus Profitdenken. Das stand bei mir nie an erster Stelle. Das Problem war nur, dass ich nicht genug verdiente, ganz egal, wie sehr ich die Menschen, mit denen ich zu tun hatte, mochte. Dann traf ich David Michael Highground. Mit seiner Hilfe schaffte ich es, einen auf meine Persönlichkeit und meine Lebensart zugeschnittenen Prozess zu entwickeln, der es mir erlaubt, mir einen Stamm von Kunden und Partnern zuzulegen, die jederzeit bereit sind, mich und meine Dienste weiterzuempfehlen – und in weniger als vier Monaten änderte sich mein Berufsleben von Grund auf.«

Sie bogen an der Ampel ab und kamen in die schönste Wohngegend der Stadt. »Glauben Sie wirklich, dass dieselbe Philosophie und derselbe Prozess, die für Sie richtig sind, sich auch für mich und mein Tätigkeitsfeld eignen? Sie sind eine Immobilienmaklerin, die bei jedem Abschluss mit einer hohen Verkaufsprovision rechnen kann. Ich bin nicht sicher, ob das ebenso für meine Arbeit gilt.«

Sie hielten an einem Stoppzeichen und Sheila Marie schaute Susie an. »Lassen Sie mich diese Frage mit ein paar Gegenfragen beantworten, auf die Sie dann aber selbst eine Antwort finden müssen. Okay?«

»Okay.«

»Zählen in Ihrem Beruf Beziehungen? Welche Stückzahlen Ihres Produkts würde ein Kunde in seinem ganzen Leben kaufen, wenn er sich von Ihnen gut bedient fühlt? Ist für Sie ein Marketingkonzept interessant, das Sie Ihrem Naturell entsprechend handeln lässt: begeistert von der Aufgabe – und nicht als aggressive Geschäftsfrau? Wären Sie lieber für Ihr Interesse am Wohlergehen und Erfolg Ihrer Kunden und Partner bekannt als für das, was Sie an ihnen verdienen? Würden Sie lieber jeden Morgen mit dem Bewusstsein aufwachen, dass Sie einen Prozess gefunden haben, der für Sie arbeitet und der die schlagkräftigste und ökonomischste Methode verwendet, die in der Geschäftswelt bekannt ist – die Mundpropaganda?«

Susie lächelte: »Ich nehme an, diese Fragen sind rhetorisch gemeint?«

Sheila Marie neigte den Kopf zu ihrer Beifahrerin. »In gewisser Hinsicht schon. Aber in anderer Hinsicht überhaupt nicht. Ich habe mir das Beste bis zum Schluss aufgehoben – das, was mich David Highground bat, Ihnen zu erklären: Würden Sie gern über ein erfahrenes, 250 Mitarbeiter starkes Verkaufsteam verfügen, das Sie nicht dafür bezahlen müssen, dass es den Menschen, die es kennt, persönlich und über sämtliche Social-Media-Kanäle erzählt, wie gut Sie und Ihre Firma sind?«

Susie musste beinahe lachen. »Wer würde das nicht?«

»Genau«, sagte Sheila Marie und bog in die Auffahrt des Hauses ein, das sie sich anschauen wollte.

»In meinem Geschäftsbereich«, fuhr sie fort, »sprachen die Leute dauernd von ›Absatzkanälen‹ und rieten mir, mich auf meine wichtigsten Absatzkanäle zu konzentrieren. Ich dachte, genau das täte ich – bis ich Highground traf. ›Sheila Marie‹, sagte er, ›Sie werfen ständig mit Begriffen wie Absatzkanal um sich. Wissen Sie eigentlich, was diese Begriffe bedeuten?‹ Natürlich habe ich darauf nichts erwidert, da mir klar war, dass ich dabei war, etwas Wichtiges zu erfahren. ›Verzichten Sie auf diese technischen Begriffe. Absatzkanal – Ihre Kunden sind keine Kanäle. Vergrößern Sie stattdessen Ihren persönlichen Einflussbereich. Damit meine ich, dass Sie Ihre Kunden so behandeln sollten, dass sie Sie weiterempfehlen.‹ Susie, ich habe seitdem gelernt, was es heißt, einen echten Einflussbereich aufzubauen und zu erhalten.« Sie wandte sich Susie zu. »Haben Sie das vorher schon einmal gehört?«

Susie zog ihr neues Notizbuch aus der Tasche. »Herr Highground hat mir dieses Notizbuch gegeben. Was Sie erzählen, klingt ganz nach dem ersten Prinzip, richtig?«

»Stimmt«, sagte Sheila Marie, »1. Prinzip: die 250-mal-250-Regel. Es zählen nicht nur die Menschen, die Sie selbst kennen, sondern – wichtiger noch – wen Ihre Kunden und Partner kennen. Und für jemanden wie mich heißt das, dass ich 250 mal 250 potenzielle Bekannte habe, die für mein Immobiliengeschäft von Bedeutung sind. Jeden Tag bin ich aufs Neue gespannt darauf, wen ich wohl kennenlerne, um sie oder ihn in meine Liste aufzunehmen.« Sie lachte ihr warmes Lachen. »Wissen Sie, ich liebe diesen Teil meiner Arbeit und kann mir mein Leben ohne ihn gar nicht mehr vorstellen. Kaum zu glauben, dass ich vor nicht einmal zwei Jahren mein Geld für ein Marketingkonzept nach dem anderen verschwendet habe, nur um neue Kunden zu gewinnen – von Postwurfsendungen bis zu meinem Gesicht auf Einkaufswagen und Parkbänken.

Ich hatte sogar einen Mitarbeiter, der sich nur um die Telefonakquise kümmerte«, fuhr Sheila Marie fort. »Können Sie sich das vorstellen? Da stand ich, ein Mensch, der Telefonakquise verabscheute, und versuchte verzweifelt, jemanden genau dazu zu motivieren. Wenn das nicht Ironie ist! Und mein Bruder hat mich tatsächlich gefragt, ob ich nicht lieber Trainingsseminare zur Verkäuferausbildung halten wollte!« Sie schüttelte den Kopf. »Es erscheint mir jetzt unvorstellbar. Und schlimmer noch, ich hätte diese Trainings fast angeboten, weil meine ›hervorragenden‹ Akquisefähigkeiten so wenig einbrachten, dass ich das Geld dringend brauchte!« Sheila Marie schaute Susie an, und Susie schaute Sheila Marie an. Beide prusteten los vor Lachen. Es tat richtig gut.

»Oh, du meine Güte«, meinte Sheila Marie und wischte sich die Tränen aus den Augen. »Verrückt, nicht wahr?«

»Verrückt, ja«, erwiderte Susie und ließ ihre Hand über das weiche Leder der Sitze gleiten. »Aber ich habe immer mehr den Eindruck, dass diese Regel so clever ist, als wäre sie von einem sehr listigen Fuchs erfunden worden.«

»Ah, jetzt begreifen Sie. Wussten Sie, dass in einer großen Umfrage, in der Menschen, die gerade ein Haus über einen Makler gekauft hatten, gefragt wurden, ob sie die Dienste desselben Maklers noch einmal in Anspruch nehmen würden, fast 80 Prozent mit ›Ja‹ geantwortet haben? In einer anderen Umfrage jedoch wurden Immobilienkäufer gefragt, ob sie sich tatsächlich wieder an den gleichen Makler gewandt hatten, und das haben nur etwa 10 Prozent mit ›Ja‹ beantwortet! Wo nur sind die restlichen 70 Prozent geblieben? Ich weiß heute: Diese 70 Prozent sind verloren gegangen, weil sich die meisten Immobilienmakler nach dem Abschluss nicht darum bemühen, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, die diese animieren würde, für einen Folgeauftrag tatsächlich wieder beim selben Immobilienmakler anzufragen.

Beziehungen bedeuten Folgeaufträge

Das heißt: Wenn ich mich um die Menschen bemühe, mit denen ich ein Geschäft gemacht habe, und eine Beziehung zu ihnen aufbaue, erhalte ich jede Menge Folgeaufträge. Von diesen Menschen selbst, aber auch, weil sie mich weiterempfehlen und andere an mich verweisen. So komme ich jetzt auf fünfzig Abschlüsse im Jahr – nicht schlecht, wenn man bedenkt, dass ein Makler in diesem Land durchschnittlich auf weniger als zwölf Abschlüsse im Jahr kommt. Genau da stand ich übrigens, bevor ich Highgrounds Philosophie kennenlernte. Ich machte mir einfach nicht die Mühe, mit den Menschen, die ich als Kunden gewonnen hatte, in Kontakt zu bleiben und diese Beziehungen zu pflegen. Susie, wenn Sie alle Empfehlungen, die ich hätte bekommen können, die aber stattdessen meiner Konkurrenz zuteilwurden, aufaddieren würden, dann …« Sie seufzte. »Nun gut, sagen wir einfach, dass ich mich jetzt sehr genau um meine Kunden und die 250 Menschen, die ich kenne und in meiner Datenbank abgespeichert habe, kümmere.« Sie schaute Susie an. »Haben Sie Fragen?«

»Ja. Was ist, wenn man keine 250 Menschen kennt?«

»Ich bin froh, dass Sie diese Frage stellen, Frau McCumber«, sagte Sheila Marie im Ton einer typischen Marketingseminarleiterin. Und dann lachte sie wieder überschwänglich. »Wie viele Menschen kennen Sie schätzungsweise?«

»Na ja, so genau weiß ich das nicht. Vielleicht 100, wenn ich angestrengt nachdenke.«

»Das werden Sie bald tun, und Sie werden überrascht sein zu entdecken, dass Sie wahrscheinlich eine ganze Menge mehr Leute kennen. Jedenfalls ging es mir so, als ich versuchte, diese Frage zu beantworten. Highground erklärte mir, ich würde 250 Menschen kennen.

Als ich ihn nach den Forschungsergebnissen fragte, die ihn so sicher sein ließen, dass ich 250 Menschen kannte, zitierte er einen britischen Anthropologen namens Robin Dunbar, der sich unsere Fähigkeiten angeschaut hatte, Beziehungen zu pflegen, und in den 1990er-Jahren die Dunbar-Zahl vorstellte. Sie attestiert dem Menschen im Wesentlichen die Fähigkeit, 250 Beziehungen zu pflegen.« Sheila Marie musste wieder lachen und sagte: »Ich denke, er bemerkte, wie meine Augen glasig wurden, und so wechselten wir das Thema.

Am Ende lag er mit seiner Vermutung ziemlich richtig, muss ich zugeben. Dann lehrte er mich die 250-mal-250-Regel – dass, wenn ich mich konsequent um die 250 Menschen im Sinne seiner Philosophie und seines Prozesses bemühte, diese Menschen mich wiederum an 250 Bekannte und Freunde weiterempfehlen würden. Und zwar jeder von ihnen! … Susie, sind Sie gut in Mathematik?«

Susie überschlug die Zahlen kurz im Kopf. »Aber Sheila Marie, das ist unmöglich. Das ist ein Kundenpotenzial von 62 500 Menschen!«

Wer Positives erlebt, erzählt es weiter

»Und das ist der Punkt, Susie. Selbst, wenn Sie nur die Hälfte dieser Zahl für sich und Ihre Kunden ansetzen und 125 mit 125 multiplizieren, erhalten Sie immer noch mehr als 15 000 potenzielle Kunden! Diese Zahl kann je nach Geschäftsmodell nach oben oder unten schwanken. Sie kennen Ihren Preispunkt und wie häufig Ihre Kunden von Ihnen kaufen, aber hier ist das Entscheidende: Entwickeln Sie eine Datenbank, die groß genug ist, dass sie immer so viel Umsatz generiert, wie Sie benötigen – groß genug, damit Sie, wenn Sie diesen Prozess befolgen, stets genügend Empfehlungen erhalten, um Ihre Geschäftsziele erreichen zu können.

Ist das nicht ein bestechender Gedanke? Stellen Sie sich nur vor: 62500 denken möglicherweise immer dann an mich, wenn sie einen Immobilienmakler benötigen. Warum? Weil ich zu einem ihrer Bekannten Kontakt gehalten habe und dieser mit meiner Leistung zufrieden war. Und wenn ich bei den ersten 250 Menschen gute Arbeit geleistet und mich als vertrauenswürdig und professionell erwiesen habe, werden sie alle mich gern weiterempfehlen. Das liegt ganz einfach in der Natur des Menschen begründet. Wer etwas Positives erlebt hat, erzählt dies gern weiter.«

»In Ordnung, Sheila Marie, aber ich kenne wirklich keine 250 Menschen.«

»Oh doch, das tun Sie.«

»Oh nein, das tue ich nicht.«

Sheila Marie kicherte, während sie sprach: »Oh doch, Schatz, und wenn Sie es weiter leugnen, erzähle ich Highground, was Sie gerade gesagt haben, und er wird Ihnen einen langen Anthropologievortrag halten.« Sheila Marie hielt inne, um zu sehen, welche Wirkung ihre Worte hatten, und beide prusteten laut los.

Anschließend sagte Sheila Marie: »Aber ehrlich, selbst wenn nicht, werden Sie binnen kürzester Zeit so viele Menschen kennen. Im Übrigen reagierte ich damals exakt genauso. Und wissen Sie was? Als ich meine E-Mail-Adressen und meine Social-Media-Daten zusammenwarf und Highgrounds übrige Vorschläge beherzigte, war ich bereits bei über 150 Personen angekommen. Möglicherweise bin ich bis dahin nicht so mit ihnen in Verbindung geblieben, wie ich es hätte tun sollen, doch ich kannte sie. Highground hat mir dann mit den ›magischen Fragen‹ gezeigt, wie ich schnell und leicht noch weitere Beziehungen zu meiner Liste hinzufügen konnte. Ich denke, Sie werden bald herausfinden, worum es bei den Fragen geht. Auf jeden Fall hat mir Highground geholfen, mich von dem Zwang zu befreien, ich müsste als geschäftsmäßig-geschäftsmäßiger Typ andere Menschen unter Druck setzen. Und als ich dann auch noch das vierte Prinzip und das fünfte Prinzip begriffen hatte und sie anzuwenden wusste, hörten meine 250 Personen alle von mir – ständig und konsequent. Danach lief alles wie von selbst.«

Susie nickte anerkennend. »Sie haben die Philosophie und den Prozess wirklich bis ins letzte Detail verstanden.«

»Jetzt vielleicht. Aber ganz sicher nicht, bevor ich Highground traf.«

»Trotzdem finde ich immer noch, dass es zu einfach klingt, Sheila Marie. Warum verlässt sich nicht jedermann auf die ›Natur des Menschen‹, wie Sie es vorhin nannten, und lebt von Empfehlungen und Beziehungen?«

Sheila Marie öffnete ihre Autotür. »Kommen Sie, gehen wir hinein. Wir können dabei weiterreden.«

Während Sheila Marie Susie in das leere Haus führte und alles fachmännisch begutachtete, meinte sie: »Mir fällt da ein guter Vergleich ein. Treiben Sie Sport?«

»Ja.«

»Finden Sie es einfach oder leicht, bei der Stange zu bleiben?«

Susie schaute Sheila Marie ziemlich verblüfft an. »Nun ja, nicht unbedingt. Wenn ich mich nicht dreimal in der Woche mit meiner Freundin zum Spinning-Kurs treffen würde, würde ich sicher nicht dabeibleiben. So aber schon.«

»Sie haben also ein einfaches Verhaltensmuster einprogrammiert und sind zuversichtlich, dass Sie auf diese Weise gesund und in Form bleiben, richtig?«

»Richtig.«

»Wenn das so einfach ist, warum hat die Mehrzahl der Bewohner dieses Landes Gewichtsprobleme?«

»Sie meinen, das liegt daran, dass sie keiner Routine folgen – dass sie keinen geeigneten Prozess haben?«

»Oder sie fangen zwar damit an, geraten dann aber, wie man so schön sagt, aus dem Trott. Sie halten nicht durch.«

»Ich wusste, da ist ein Haken bei der Sache«, meinte Susie mit einem Seufzer und lehnte sich gegen den Türrahmen des Schlafzimmers, während Sheila Marie die Umgebung inspizierte und dabei in jeden Winkel schaute. »Diese Konsequenz an den Tag zu legen, ist bestimmt nicht einfach.«

Sheila Marie hatte nun genug von dem Haus gesehen und schob Susie Richtung Haustür. Susie brachte diese energiegeladene Bestimmtheit zum Lachen. Sie mochte diese Frau mit ihrer souveränen Ausstrahlung. Es war fast unmöglich, sie nicht zu mögen.

»Eine große Sorge habe ich, und gleichzeitig muss ich etwas gestehen«, meinte Susie. »Wie um alles in der Welt kann ich die Menschen, die ich kenne, wie beste Freunde behandeln, wenn ich in den letzten fünf Jahren niemandem auch nur eine Weihnachtskarte geschickt habe?«

Sheila Marie brach in Lachen aus. »Hervorragend. Nun kommen wir zum eigentlichen Punkt. Wir alle haben das Gleiche durchgemacht, um den Prozess in Gang zu setzen. Sie haben es mit Ihrem ›Geständnis‹ angesprochen. Denn genau das werden Sie tun. Mit einem kurzen Schreiben werden Sie allen, die Sie kennen, gestehen, wie leid es Ihnen tut, dass Sie so lange nichts von sich haben hören lassen, dass sich das aber von jetzt an ändern wird. Ganz einfach. Phil wird Ihnen eine Kopie eines Schreibens geben, das demjenigen ähnelt, das ich an die Personen in meinem ›Einflussbereich‹ verschickt habe.

Wenn Sie Jeanne begegnen, wird sie Ihnen beschreiben, wie Sie sich mithilfe technischer Hilfsmittel nicht nur mit Kunden in Verbindung setzen können, mit denen Sie noch niemals kommuniziert haben, sondern zugleich auch Erfahrungsberichte von ihnen sammeln können.«

»Unglaublich. Und welche Erleichterung!«, rief Susie. »Ich schleppe dieses Schuldgefühl seit Beginn unseres Gesprächs mit mir herum. Meine ›Mutter‹ muss eindrucksvolle Arbeit geleistet haben.« Die beiden schauten sich fast gleichzeitig an und bogen sich vor Lachen.

Kaum draußen, blieb Sheila Marie stehen und streckte die Arme weit von sich, um einen Moment lang die warmen Sonnenstrahlen zu genießen. »Ein wunderschöner Tag, nicht wahr?«

Susie schaute sich um. Ja, es war ein wunderschöner Tag. Sie hatte das vorhin gar nicht so bemerkt.

Als sie sich wieder umdrehte, eilte Sheila Marie schon auf ihr Auto zu. Susie musste sich sputen, um sie einzuholen.

Sheila Marie schloss den Wagen auf, lächelte Susie über das Autodach hinweg zu und sagte: »Ich habe noch einen weiteren Tipp, wie Sie Ihrer Datenbank neue Namen hinzufügen können. Im Immobiliengeschäft nennt man das ›eine Farm aufbauen‹. Mit ›Farm‹ meinen wir eine Gemeinde in der Nachbarschaft, zu deren Einwohnern man aber keine direkte persönliche Verbindung hat. Natürlich ist keine richtige Farm gemeint, aber Sie verstehen das Bild gewiss. Der Makler versucht nun, bei den Einwohnern ein ›Markenbewusstsein‹ zu schaffen, indem er viel Geld für Direktwerbung ausgibt. Meistens führt das aber kaum zu Resonanz.

Holen Sie sich die Erlaubnis, auf Menschen zuzugehen

Highground«, so fuhr sie fort, »forderte mich auf, eine ›persönliche Farm‹ aufzubauen, was sich als weitere einfache und äußerst wirksame Idee herausstellte. Er brachte mich dazu, mich selbst zu verpflichten, über einen Zeitraum von zehn Wochen jede Woche fünfzig Anrufe bei den Bewohnern der ›Farm‹ zu tätigen und Folgendes zu sagen: ›Hallo, mein Name ist Sheila Marie. Seit einiger Zeit erhalten Sie von mir Informationen zu Immobilien in Ihrer Nachbarschaft. Hätten Sie eine Sekunde Zeit für mich?‹ War die Antwort positiv, so schob ich folgende einfache Frage nach: Wenn einer Ihrer Freunde oder Verwandten daran interessiert wäre, eine Immobilie zu kaufen oder zu verkaufen, wären Sie in der Lage, ihm einen guten Makler zu empfehlen?

Wenn sie mit ›Ja‹ antworteten«, fuhr Sheila Marie fort, »habe ich mich bei ihnen für ihre Zeit bedankt, ihnen versichert, dass die von ihnen erwähnte Person sehr gute Arbeit leistete, sie dann von meiner Liste gestrichen und so weitere Werbungskosten für diese Adresse gespart. Und dann hab ich den Nächsten angerufen. Wenn sie aber mit ›Nein‹ geantwortet haben, habe ich gefragt, ob sie einverstanden wären, wenn ich weiter in Kontakt mit ihnen bliebe. Man nennt das Erlaubnis-Marketing oder Permission-Marketing. Ich hatte jetzt die Erlaubnis, mit den betreffenden Menschen weiterhin zu kommunizieren und eine persönliche Beziehung zu ihnen aufzubauen. In weniger als den veranschlagten zehn Wochen hatte ich eine Menge Geld gespart und aufgrund meiner persönlichen Kommunikation ›über Nacht‹ viele neue potenzielle Kunden gewonnen. Susie, ich habe diese ›persönliche Farm‹ innerhalb kürzester Zeit aufgebaut und wurde dann zur erfolgreichsten Immobilienmaklerin im Umkreis von Cliffview.

Sie könnten sich bei jedem Ihrer gegenwärtigen potenziellen Kunden derselben Strategie bedienen. Wählen Sie einfach die richtigen Worte, solche, die das Wesen Ihres Geschäfts widerspiegeln, und erweitern Sie den Kreis der Leute, die Sie anrufen dürfen! Denken Sie daran: Wenn Sie nicht wissen, wen Sie am Montagmorgen anrufen können, um über Geschäfte zu sprechen, dann sind Sie so lange aus dem Geschäft, bis Sie es wissen.«

»Das ist beeindruckend!«, meinte Susie. »Und keine Telefonakquise, wie ich Sie verabscheue, sondern eine Möglichkeit, Kontakte aufzubauen.«

»Susie, hat Highground Ihnen die drei Fragen gestellt?«

»Warten Sie. Bin ich gewillt, in meinem beruflichen Leben authentisch ich selbst zu sein? Bin ich von meinen Produkten überzeugt? Und kann ich ›den Kurs halten‹? Diese drei?«

»Diese drei. Und die letzte Frage ist am Ende die entscheidende. Das ist wie bei Ihrem Fitnessprogramm. Sie gehen jetzt vermutlich gern hin, nicht wahr? Hätten Sie es nicht, würde Ihnen etwas fehlen.«

»Das stimmt.«

»Dann schaffen Sie es. Wir haben alle viel zu tun und denken, wir hätten nicht die Zeit, um innezuhalten und ein paar grundlegende Wahrheiten, nach denen wir unser Leben wirklich ausrichten wollen, in die Praxis umzusetzen. Man muss nur sich selbst verstehen lernen und dann den Wert einer lebenslangen Beziehung, die nicht mit dem Überreichen des Provisionsschecks endet. Statt mit dem Dollarzeichen auf der Stirn herumzulaufen, wie ich es lange Zeit tat, sollten wir uns bemühen, Menschen zu helfen, das zu bekommen, was sie benötigen. Geben, um zu bekommen – das bringt wesentlich mehr Spaß und macht uns ganz nebenbei auch glücklicher und zufriedener.«

Auf dem Weg zurück zum Café sagte Sheila Marie: »Also, was glauben Sie, Frau Susie McCumber? Haben Sie das erste Prinzip hinreichend verstanden, dass ich Sie ohne Bedenken an das zweite weiterreichen kann – oder besser gesagt an den Menschen, der es Ihnen erläutern wird?«

»Ich glaube schon. Die schwache Funzel beginnt zu glimmen.«

Sheila Marie berührte Susies Arm. »Keine Sorge, Susie. Vertrauen Sie der einfachen Philosophie und dem Prozess, die Highground Ihnen in diesen drei Tagen näherbringen wird, und ändern Sie dann noch ein klein wenig Ihre Denkmuster. Ich garantiere Ihnen: Aus der schwachen Funzel wird ein Leuchtfeuer, das Ihr Leben verändert. Es hat auch mein Leben verändert. Geben Sie mir Ihre Karte. Ich möchte in Kontakt mit Ihnen bleiben, um zu erfahren, was aus Ihnen wird. Einverstanden?«

Sie fuhren die Auffahrt zum Café hoch. Susie öffnete die Tür, stieg aus und reichte Sheila Marie eine ihrer Visitenkarten, die ihr dann auch ihre Karte gab. Und dann sagte Sheila Marie, bevor sie losfuhr: »Stecken Sie die Karte jetzt weg, aber rufen Sie mich an, wenn ich noch irgendetwas für Sie tun kann, die Suche nach einem Haus eingeschlossen. Vergessen Sie nicht, es zählen nicht nur die Menschen, die Sie kennen, sondern auch und vor allem diejenigen, die Ihre Kunden und Partner kennen! Bleiben wir also in Verbindung!«

Und mit einem breiten Lächeln und einer winkenden Handbewegung brauste Sheila Marie davon.

»Susie!«

Susie drehte sich um und sah David Highground auf sich zukommen. Begleitet wurde er von dem Mann, auf den er sie am Tag zuvor im Café aufmerksam gemacht hatte.

»Hallo, Susie, wie war Ihr Vormittag?«, fragte Highground.

»Er war wunderbar«, lautete ihre ehrliche Antwort. »Sheila Marie lässt wahrhaftig jeden Raum erstrahlen, den sie betritt.«

1. Prinzip: Lernen Sie 250 mal 250 Menschen kennen

Highground lachte. »Das tut sie. Hat sie Ihnen das erste Prinzip verdeutlichen können?«

»Die 250-mal-250-Regel. ›Es zählen nicht nur diejenigen Menschen, die Sie selbst kennen, sondern – wichtiger noch – wen Ihre Kunden und Partner kennen.‹ Richtig?«

»Ganz genau. Ich möchte Ihnen Paul Kingston vorstellen, Susie. Paul, das ist die junge Dame, von der ich Ihnen erzählt habe – Susan McCumber. Ihre Freunde nennen sie Susie.«

Paul war ein eher kleiner, durchschnittlich aussehender Mann mit schütterem, sandfarbenem Haar. Er machte einen sympathischen Eindruck, war aber gewiss niemand, der einem direkt nach dem ersten Treffen für immer im Gedächtnis haften blieb. Er war der Typ Mann, der leicht unterschätzt wurde. Genau das passierte Susie jetzt.