Kitabı oku: «Как убедить, когда вас не слышат», sayfa 3

Убеждение со стороны учителей

Чтобы научить другого, требуется больше ума, чем чтобы научиться самому.

М. Монтень

Скрытое управление детьми с целью их убеждения играет положительную роль, если имеет целью (в отличие от манипуляции) пощадить их самолюбие и достоинство и не создавать конфликтных ситуаций.

Насмешки над нарушителями

Школьники чуть ли не больше всего на свете боятся быть осмеянными классом. Вызвать смех учеников легко, ведь потребность смеяться у них огромна (и значительно превышает соответствующую потребность взрослых). И потому мало-мальски остроумный и находчивый учитель может запросто вызвать дружный смех класса.

Таких учителей побаиваются. Потенциальные нарушители на его уроках «берегут силы» для других учителей. И если насмешки ожидают только нарушителей дисциплины или тех, кто отлынивает от занятий, то претензий к такому виду скрытого управления нет.

Другое дело, если насмешки используются учителем для давления на учеников без особой необходимости, а тем более – для унижения кого-либо из них. Это уже будет манипуляция.

«Равняйся на старшего брата»

Если старшие брат или сестра учатся или учились в той же школе и успеваемость их при этом была лучше, чем у младшего ребенка, то сравнение с ними может причинять ребенку дискомфорт. Практика показывает, что этот способ скрытого управления со стороны учителей весьма действенный, особенно если проводится неназойливо.

Довольно часто приходится слышать рассказы бывших учеников о том, как пришлось всю свою школьную жизнь «догонять» по оценкам своего старшего брата или сестру.

Мишенью воздействия здесь является конкуренция детей в семье за право быть лучшим. Вовлечением – сравнение успеваемости. А арбитрами выступают учителя и родители.

Приятно поражают приемы скрытого управления, используемые лучшими учителями. Это по-настоящему мудрые наставники, которые хотят, чтобы ученики действительно знали предмет, а не просто «списывали со шпаргалки», чтобы «отмучиться».

Как заинтересовать в чтении классики

Замечательный пример использования скрытого управления молодой учительницей литературы приведен в детском тележурнале «Ералаш»: «Как, дети, вы не читали “Евгения Онегина”? И вы не знаете о той пикантной любовной сцене, которая произошла между Онегиным и Татьяной?» Разумеется, после этого ученики 7-го класса (а в таком возрасте особенно интересуются «пикантными» подробностями) старательно проштудировали «Евгения Онегина», не упустив ни малейшей строчки. Разумеется, мишень воздействия здесь – именно живой подростковый интерес к различным «любовным сценам», вовлечение – любопытство, вызванное словами учителя.

Учительница и не заикнулась о том, что ученики должны прочитать «Евгения Онегина». Она просто намекнула на такое упущение, создала ореол чего-то загадочного и даже, пожалуй, запретного (фоновые факторы). Возможно, эта история и выдумана, хотя кто знает? Многие сюжеты в передачах и кино берутся из реальной жизни.

Как убедить выучить сложные формулы

А вот подлинный пример скрытого управления учениками – его использовала учительница математики. По алгебре проходили довольно сложные формулы приведения, практически никто не вникал в них и не хотел учить – сразу написали шпаргалки на маленьких листочках, и все. Но учительница хотела хорошенько подготовить класс к контрольной и поэтому сказала: «Это очень интересные формулы, у них своя история. Никто не задумывался, почему они называются формулами приведения? Ребята, вы же привидений не боитесь?» Вот так, ничего похожего на «всем вызубрить тему, завтра буду спрашивать по журналу». Но практически все мы, не сговариваясь, тщательно разобрали эти формулы, пытаясь найти там какие-то мистические закономерности.

Здесь мишень воздействия, вовлечение и фоновые факторы очень похожи на те, что были в предыдущем примере. В результате имел место очевидный выигрыш инициатора – формулы мы знали назубок, но так и не поняли, при чем здесь таинственные и ужасные привидения. А надо было просто-напросто лучше знать русский язык: слово «привидения» в значении «призраки» пишется через букву «и», а то были «формулы приведения», от слова «привести» – «формулы, которые приводятся к чему-либо». Учительница это прекрасно знала, дети поняли позже. Но какой эффективный прием скрытого управления!

Письма родителям

Письма из деканата родителям студентов – это, как оказалось, сильнейшее средство мотивации студентов к учебе.

Вырвавшись из-под родительской опеки и пользуясь слабым контролем в вузах за посещаемостью занятий, некоторые студенты целый семестр бездельничают, накапливая большое число пропусков и обрекая себя на плохие оценки за экзамены.

Многие из них берутся за ум, лишь узнав, что деканат может сообщить родителям, как их дитятко оправдывает усилия семьи по содержанию его в стенах института.

Это удачный пример скрытого управления студентами с целью убедить их взяться за ум.

Защита от манипуляций

Учителя нередко сталкиваются с манипуляциями со стороны учащихся. Описание наиболее часто встречающихся манипуляций дано в моей книге «Психология манипулирования» [Шейнов, 2009], там же приведена универсальная схема защиты от любых манипуляций.

Здесь я приведу несколько примеров, показывающих, как учителю убедить своих учеников отказаться от манипулятивных намерений. Опыт показывает, что, потерпев поражение от адресата, манипулятор впредь не будет пытаться «наезжать» на него.

«Птица в классе»

Кто-то из ребят приносит в класс птицу. Заставить учеников сидеть тихо и слушать учителя при этом невозможно. Поймать птицу нелегко, да и ребята в этом не заинтересованы. Учителю же гоняться за пернатым созданием на потеху всему классу просто неприлично.

Мишенью воздействия здесь является беспомощность учителя в данной ситуации. Фоновые факторы – любовь детей к живности и детская эмоциональная реакция на нее.

Пассивная защита здесь невозможна. Активная может состоять в следующем: надо поставить дело так, чтобы ученики сами пострадали, если будут реагировать на птицу. Например, учитель говорит:

– Объявление! Поскольку птица мешает нам общаться, то будем писать… письменную работу. Я сейчас схожу в учительскую за вариантами самостоятельной работы. Если птица к этому времени останется в классе – будем писать. Если улетит – двинемся дальше по программе.

Когда он вернется, птицы в классе не будет.

Фактически это контрманипуляция. Учитель принял игру и продолжил ее в невыгодном для манипуляторов направлении. Но, к сожалению, далеко не всегда учителя с честью выходили из подобных ситуаций, и не счесть числа уроков, сорванных с их помощью.

Манипуляция «Мыши!»

Идея похожа на предыдущую. В класс приносят мышь. Визг, который поднимают девчонки, не заглушить никакому учителю. Пока учитель догадается открыть дверь для изгнания мыши за пределы класса, пройдет пол-урока.

Мишень воздействия – прежняя, а фоном является бурная реакция тех, кто боится мышей. Защита от этой манипуляции такая же, как и от предыдущей.

«Вызывающее поведение»

Цель манипулятора – нестандартной выходкой обратить на себя внимание класса, поднять свой статус среди сверстников. Вот одна из конкретных реализаций этой цели.

Учитель, поздоровавшись с классом, замечает, что один из учеников на задней парте разлегся на сиденье. Делает замечание. Нарушитель не реагирует. Класс замер – что предпримет учитель?

Неопытный педагог будет нервничать, конфликтовать с нарушителем. Тем самым цель того будет достигнута. Мишенью воздействия в этой манипуляции является предполагаемая слабость учителя и надежда, что он не найдет выхода из создавшейся ситуации. Вовлечением в манипуляцию – обязанность учителя поддерживать дисциплину в классе.

Однако для этой манипуляции есть и контрманипуляция. Например, такая. Учитель обращается к нарушителю:

– Тебе, наверное, неудобно лежать на парте, тесно. Может хочешь лечь вот здесь, перед доской?

– А что, это идея.

Под смех класса он выходит и ложится около доски, довольный всеобщим вниманием. Но тут учитель задал вопрос, заинтересовавший всех. Отвечая на него, учитель стал так интересно рассказывать, что класс отвлекся от лежащего у доски. Посыпались вопросы, разгорелась дискуссия. Об «оригинале», возлежащем на полу, все окончательно забыли

Почувствовав глупое положение, в котором он оказался, «оригинал» попросил разрешения сесть. И больше ни он, ни другие ученики никаких выходок на уроках этого учителя не совершали.

Учитель принял игру, предложенную учеником, и довел ее до неожиданного для манипулятора результата. Мишенью контрманипуляции явилась любознательность учеников. Интересным рассказом учитель привлек к себе внимание класса, вызвал интерес учащихся, а следовательно, и их симпатию. Но ведь именно внимания и симпатии класса и добивался нарушитель дисциплины. Учитель стал более интересен, чем незадачливый нарушитель, после чего положение последнего стало просто смешным.

Убеждение в политике и общественной жизни

Кто не умеет скрывать, тот не умеет управлять.

Людовик XI

Соответствие образу является элементом скрытого управления: людям нравится все, что отвечает их взглядам.

Как понравиться избирателям

Тележурналист спросил Маргарет Тэтчер:

– Госпожа премьер-министр! Кто в вашей семье по утрам готовит завтрак?

– Конечно, я, – ответила Тэтчер

И хотя, будучи всецело занятой государственными делами, мадам Тэтчер многие домашние дела была вынуждена «доверить» мужу, она не рискнула ответить иначе. Скажи, что исконно женское дело выполняет ее муж, – и многие избиратели-мужчины не проголосовали бы за нее на очередных выборах (женщины это называют «мужским шовинизмом»). Мишенью воздействия на избирателей явился именно «мужской шовинизм».

Президент Клинтон, выступая перед избирателями накануне выборов в конгресс США 1998 г., сказал: «Если вы придете на выборы, то ваш голос будет равен голосу президента этой страны» (исход выборов в значительной степени зависел от явки избирателей, поддерживающих ту или иную партию).

Благодаря такой постановке вопроса пришедший к урне как бы приравнивался к президенту. Это, безусловно, льстило самолюбию избирателей. Опросы общественного мнения показали, что именно после этого выступления количество желающих проголосовать ощутимо возросло. Блестящий пример эффективного скрытого управления!

Кстати, именно более удачные для демократической партии, к которой принадлежит Клинтон, результаты тех выборов в конгресс, возможно, уберегли президента от импичмента по делу о Монике Левински – у республиканцев не хватило всего лишь нескольких голосов, необходимых для отстранения президента от должности.

Как получить прощение

Карьера кардинала Ришелье началась необычно. Получив необходимое духовное образование, он прибыл в Ватикан, чтобы в числе других молодых людей получить от папы римского сан священника. Ришелье при этом весьма рисковал: до возраста, при котором это было возможно, ему не хватало двух лет.

Но честолюбивый и уверенный в себе юноша не хотел ждать долгих два года. И он рискнул, предварительно просчитав ситуацию. Он разузнал, что папа очень любит эту процедуру и обычно прочувствованно напутствует новоиспеченных священнослужителей.

И лишь только папа объявил его священником, Ришелье бросился к нему в ноги со словами:

– Ваше святейшество, отпустите мне мой грех!

– В чем ты провинился, сын мой?

– Ваше святейшество, я приписал себе два года возраста.

– Ты далеко пойдешь… Отпускаю тебе этот грех! – сказал с улыбкой первосвященник после небольшой паузы.

Мишенью воздействия юный манипулятор избрал желание папы не омрачать церемонию, доставляющую ему массу положительных эмоций.

В 1989 г японский премьер-министр попал под подозрение в коррупции Началось следствие Но впереди были новые выборы в парламент И тогда он обошел всех (двадцать тысяч!) избирателей своего округа и перед каждым лично извинился И каков результат? Его переизбрали в парламент на новый срок!

Мишенью воздействия на избирателей была их потребность в уважении. Вовлечением – личное извинение.

Как прекратить панику

Как известно, война – это продолжение политики другими средствами. Искусный военачальник должен быть хорошим психологом. Неслучайно выдающиеся полководцы были мастерами скрытого управления.

Приведем несколько примеров, подтверждающих высказанную мысль.

Самое страшное для военачальника в сражении – возникновение паники в его отрядах и их бегство с поля боя. Потому что остановить бегущую массу охваченных ужасом людей практически невозможно. Однако военная история говорит нам, что по крайней мере однажды это осуществить удалось. И сделал это великий русский полководец Александр Суворов.

Увидев обезумевшую от страха бегущую солдатскую массу, Суворов присоединился к ней с криком: «Заманивай их, ребята! Заманивай!» Пробежав еще немного, полководец дал новую команду: «Кругом! В штыки! Ура!» Солдаты повиновались и штыковой атакой сокрушили своих преследователей. Так поражение было перековано в победу.

Вовлечение в процесс скрытого управления было осуществлено присоединением к толпе бегущих, фоновый фактор – состояние паники, мишень воздействия – повышенная внушаемость в этом состоянии.

Как поднять дух армии

Император Наполеон неохотно применял наказания. По его мысли, «солдат, обесчещенный ударами, уже не заботится о славе и чести…» Характерен для Бонапарта следующий поступок. Однажды ночью император наткнулся на уснувшего часового По законам военного времени это каралось расстрелом перед строем. Но Наполеон задумался: армия измучена, люди еле держатся на ногах от усталости, настроение – хуже некуда, а завтра – серьезное сражение. Наказание не поднимет дух солдат, скорее – наоборот.

Он посмотрел на часы. До смены караула оставались считаные минуты Поднял ружье часового и встал на его место. Подъехавший разводящий лишился дара речи, увидев императора, стоявшего на посту «Видишь, не выдержал солдатик, – показал Наполеон на спящего. – А мне все равно не спится, думаю о завтрашнем бое».

Назавтра вся армия говорила о поступке главнокомандующего, о его доброте к солдатам и понимании трудностей их службы. Настроение поднялось. С криком: «Виват император!» они кинулись в бой и сломили сопротивление превосходящих сил неприятеля.

Блестящий пример скрытого управления подчиненными! Неслучайно Наполеон выиграл 400 сражений. Умение скрыто управлять было одной из причин его ратных успехов.

Как убедить в собственной неприкосновенности

Как известно, наибольшую опасность для человека представляет угроза смерти. Следующий исторический эпизод рассказывает, как придворный смог спасти свою жизнь, использовав для собственной безопасности скрытое управление.

Личный астролог Людовика XI, на свое несчастье, предсказал смерть одной придворной дамы. Последовавшая вскоре за предсказанием ее кончина очень расстроила короля, и Людовик решил, что в этой смерти виноват прежде всего сам астролог. В гневе король вызвал его к себе, а страже приказал быть готовой схватить звездочета по тайному знаку и утопить. Когда предсказатель явился, король спросил:

– Тебе так хорошо известна участь других. Скажи-ка, сколько времени осталось жить тебе самому?

– Государь, – отвечал астролог, – звезды открыли мне, что я должен умереть за три дня до кончины вашего величества.

Король растерялся.

Находчивым ответом придворный астролог не только сохранил себе жизнь, но и вынудил короля в дальнейшем бережно охранять ее.

Как убедить раскошелиться

Великолепное здание Музея изобразительных искусств имени А С Пушкина существует потому, что первый директор музея Иван Цветаев (отец знаменитой поэтессы Марины Ивановны Цветаевой) пообещал благотворителям назвать их именами залы Московские купцы чуть ли не в очередь выстроились – разумеется, не только из стремления принять участие в благотворительной деятельности, но и пытаясь за свои тысячи войти в историю.

Мишенью воздействия на купцов явилось их тщеславие, возбужденное предложением находчивого директора, которое и послужило вовлечением в акт скрытого управления.

Не меньшую находчивость проявили «отцы» города Портленд в США. Не имея в муниципальной казне достаточно средств, чтобы вымостить центральную площадь, они предложили всем горожанам купить по кирпичу, на каждом из которых будет выбито имя владельца, за 25 долларов. Собранных в считанные месяцы денег оказалось достаточно, чтобы выполнить задуманное. Сегодня портлендцы с удовольствием приходят на свою площадь, каждый к своему кирпичу, а предприимчивые дельцы уже составили карту площади, облегчающую поиск именных реликвий.

Мишень воздействия здесь – тщеславие покупателей кирпичей.

Одно из американских издательств дало такой анонс своей новой продукции: «Эта книга будет полезна любой девушке, желающей выйти замуж». Число заказов превысило тираж. На самом же деле оказалось, что это обычная поваренная книга, а вовсе не то, о чем многие подумали.

Мишень воздействия на покупательниц – их желание создать семью, фоновый фактор – традиционное «путь к сердцу мужчины лежит через желудок», вовлечение – рекламный ход.

Другие примеры скрытого управления в политике и общественной жизни читатель может найти в моей книге «Психология лидерства, влияния, власти» [Шейнов, 2008].

Глава 2
Убеждение с помощью историй и притч

Слово – великое оружие жизни.

В. Ключевский

Теоретические предпосылки

Многие вещи нам непонятны не потому, что наши понятия слабы, но потому, что эти вещи не входят в круг наших понятий.

К. Прутков

Скрытое управление убеждаемым посредством историй и притч

Использование таких средств убеждения, как истории и притчи, так же как приемы в главе 1, укладывается в схему скрытого управления убеждаемым. Далее будет показана эффективность применения историй и притч в целях убеждения: дано теоретическое обоснование, а соответствующие примеры проиллюстрируют, как это можно применять на практике.

Притча — малый дидактико-аллегорический литературный жанр, заключающий в себе моральное или религиозное поучение («премудрость»). Близка к басне; в своих модификациях – универсальное явление в мировом фольклоре и литературе (например, притчи Евангелий) [Новый энциклопедический словарь, c. 969].

Среди работ, посвященных изучению отечественной и зарубежной литературы, я не обнаружил ни одной, рассматривающей психологические механизмы убеждающего воздействия историй и притч на адресата, который не склонен выслушивать доводы инициатора. В реферативных и полнотекстовых базах научных публикаций на английском языке EBSCO по ключевому слову parables (притчи) обнаружилось более 1100 публикаций, но все они оказались посвященными религиозным и литературоведческим вопросам. Такой же результат поиска оказался и в других системах: PsychNet, ProQuest Cambridge Journal, Oxford Journals, Springer link Journals, Pritchi.Net.

Таким образом, можно говорить об определенном пробеле в изучении психологических механизмов убеждения с помощью историй и притч при наличии коммуникативных барьеров. Причем ключевым моментом является именно последнее, так как истории, притчи и мифы давно используются в психотерапии (см., например, [Пезешкиан, 2006]), но в этом случае пациент настроен выслушать и понять психотерапевта, то есть это не относится к теме нашей книги.

Покажем, что истории и притчи позволяют не только эффективно вовлечь убеждаемого в коммуникацию (что мы уже продемонстрировали в разделе «Скрытое управление как убеждающее воздействие»), но и помогают выстроить процесс скрытого управления с целью убеждения.

Успешному психологическому воздействию (в том числе и убеждению) способствует создание благоприятного фона (в модели скрытого управления это блок «Фоновые факторы»). Истории и притчи активизируют образное мышление слушателя, усиливают эмоциональное воздействие, вызывают новые переживания. При этом отсутствует давление со стороны рассказчика. Создаваемые тем самым фоновые факторы в максимальной степени благоприятствуют убеждающему воздействию.

Мишенями воздействия при использовании историй и притч являются потребность убеждаемого в самореализации и его психические структуры, «откликнувшиеся» на рассказ. Они могут принадлежать глубинным слоям сознания и предсознания, поскольку в историях и притчах запечатлены культурные, исторические и семейные традиции. Это может быть и обращением к коллективному бессознательному.

Блок «Побуждение к активности» в данном случае также успешно реализуется. Истории и притчи активизируют мышление слушателя и направляют на самостоятельный поиск решения проблемы. Слушатель извлекает из рассказанного уроки и получает новый жизненный опыт. Образно отображая реальность, истории и притчи наталкивают нас на те или иные варианты решения проблем и указывают на возможные их последствия. Тем самым они побуждают к принятию решения – нередко с позиции измененного отношения к проблеме.

Поскольку подбор историй и притч осуществляется убеждающим лицом исходя из намеченной цели убеждения, они подталкивают адресата принять заранее заданную точку зрения. То есть налицо применение скрытого управления с целью убеждения.

В соответствии с целями инициатора можно выделить два их уровня: 1) убедить адресата выполнить конкретное действие (исполнить просьбу, поручение); 2) изменить установки (аттитюды) адресата (его устоявшиеся позиции и оценки, поведение) так, чтобы в этом измененном виде они сохранились и впоследствии. Такое принятие новых установок со стороны называется интернализацией. Именно интернализация является главной целью родителей, педагогов и руководителей, воспитывающих своих подопечных.

Обычно человек с трудом расстается со своими жизненными принципами, личностными ценностями и индивидуальными мифами (в том числе и ложными), которые на самом деле мешают ему конструктивно справляться со своими проблемами. Наибольшие трудности при интернализации возникают в тех случаях, когда слушатель критически относится к личности убеждающего: у убеждаемого возникает сильное внутреннее сопротивление, включаются защитные механизмы. Открытая атака на установки адресата при этом вызывает активизацию защиты. Напротив, рассказанная история или притча отключает защиту на время, достаточное для того, чтобы деликатно провести в сознание адресата нужную мысль.

Сознательно направляемое изменение позиции адресата происходит через обращение к его интуиции и фантазии. Альтернативные подходы к проблеме, предлагаемые в историях и притчах, ненавязчиво приглашают слушателя рассмотреть иные пути ее решения. Но они также подсказывают, что на привычные ситуации, оказывается, можно посмотреть под другим углом зрения (в НЛП это называется «рефрейминг»), и уже только это часто позволяет найти наилучшее решение проблемы, которое было недоступно при шаблонном подходе.

Таким образом, убеждение с помощью историй и притч полностью соответствует модели убеждающего воздействия [Шейнов, 2010, c. 156–158]. Так, в блоке «Вовлечение в контакт» обнаруживаем следующие приемы из числа упомянутых выше: привлечение внимания убеждаемого, специфический подвод к теме, захват воображения, занятная история, апелляция к интересам убеждаемого. В блоке «Фоновые факторы» – доверие к источнику информации (ведь притча – это «премудрость», пережившая века); живая форма представления информации; атрибуция, отвечающая цели убеждения. В блоке «Мишени воздействия» — предоставленная убеждаемому возможность удовлетворить какую-то из его потребностей, поддержание чувства достоинства убеждаемого, его желание избавиться от когнитивного диссонанса. В блоке «Побуждение» — прямая актуализация мотива, приведение в действие подходящего сценария, намек (подсказка).

Вместе с тем при использовании историй и притч убеждение происходит и по правилам убеждения (см. главу 3). Здесь работают: 1) правило удовлетворения потребностей убеждаемого; 2) правило эмпатии; 3) правило Паскаля (дать убеждаемому возможность «сохранить лицо»); 4) правило имиджа и статуса (притча – это «премудрость»); 5) правило не принижать имидж и статус убеждаемого; 6) правило не употреблять конфликтогены (отсутствуют проявления превосходства); 7) правило начинать с того, что объединяет стороны (интересный рассказ) и др.

Далее для краткости мы будем говорить об историях, подразумевая под этим и притчи, и сказки, и анекдоты, и т. п.

Истории могут использоваться: 1) как некая подготовка, прелюдия к обсуждению проблемы; 2) как иллюстрация; 3) как аргумент; 4) как средство стимулирования воображения.

Рассказываемые истории – это ситуации, где персонажи сталкиваются с некой проблемой, которую они пытаются разрешить. Всякий может ассоциировать себя с действующим лицом истории. Если ему знакома и близка проблема, с которой имеют дело герои, то сюжет окажется для слушателя привлекательным и он станет внимательно следить за его развитием и делать соответствующие выводы.

К. Эган, изучавший связи между памятью и воображением, отмечал, что истории представляют один из наиболее важных способов передачи знаний из поколения в поколение и их надежного закрепления в памяти [Egan, 1989]. Информация, включенная в хитросплетения сюжета, запоминается значительно лучше, нежели голые факты, – это подтверждается и эмпирическими исследованиями памяти. В психологических экспериментах испытуемые лучше запоминали числовые данные, если сами составляли с ними условия задачи и решали ее. Если же условия задачи уже были даны в готовом виде, сохранить числа в памяти оказывалось труднее. Самые же плохие результаты были отмечены, когда испытуемым предлагали запомнить только числа. Таким образом, включение сообщения в контекст истории позволяет лучше его запомнить, а наилучшие результаты наблюдаются, когда история связана с осуществляемой деятельностью.

Чем больше информация привязана к необычному содержа нию историй и их захватывающему сюжету, тем лучше она запоминается. Отсюда понятно, почему, к примеру, в народных сказках появляются говорящие животные и птицы, фантастические объекты (избушка на курьих ножках, скатерть-самобранка, ковер-самолет, сапоги-скороходы) и не менее фантастические персонажи (Кощей Бессмертный, Баба-яга и т. п.).

В плане обучения и воспитания сказки реализуют технику скрытого управления детьми, поскольку не «учат жить», а помогают приобретать социальный опыт, доступно повествуя о житейских проблемах, возможных вариантах их решения и грядущих последствиях того или иного выбора.

Сказки передают нравственные ценности и правила поведения. Собирательность образов и неопределенность места действия позволяет слушателю идентифицировать себя с тем или иным персонажем.

Благодаря образному языку и интригующему сюжету сказки легко запоминаются. Переживая вместе с персонажами, наблюдая за их действиями и судьбами, проживая сказочные ситуации, ребенок создаст собственную картину мира, на основании которой будет принимать решение и действовать в житейских ситуациях.

Признак лучших сказок – счастливый конец. Он удовлетворяет важнейшую психологическую потребность человека – потребность в положительных эмоциях и в оптимистическом настрое. Сказка тренирует способность к сопереживанию (эмпатию), активизирует фантазию и интуицию.

Рассказанные истории облегчают процесс обучения. В давние времена некоторые знаменитые философы (например, Сократ) учили, рассказывая ученикам истории. Таким образом, можно сказать, что этой традиции уже не одна тысяча лет.

Дж. Эванс и Р. Эванс [Evans & Evans, 1989] показали, что истории активизируют познавательные механизмы. В их исследованиях двум группам студентов были прочитаны лекции по 45 минут. В первой авторы использовали истории, метафоры и аналогии, а во второй – нет. До и после лекции студентов протестировали. Выяснилось, что студенты первой группы допускали меньше ошибок, чем студенты второй. Первые также были способны структурировать полученную информацию и применять сделанные выводы к широкому кругу ситуаций.

Установлено, что эффективность запоминания существенно выше, если:

• объекты воспринимаются как часть целостного образа;

• включены воображение и эмоции воспринимающего человека;

• возможно построение естественных ассоциаций между идеями;

• задействованы различные органы чувств: зрение, слух, обоняние, вкус и осязание [Parkin, 2000, p. 27].

Эти выводы соответствуют нашему предпочтению воспринимать окружающий мир и его объекты как целостный образ – гештальт. Поэтому мы легко запоминаем и долго храним в памяти истории – особенно те, в которых есть повторения фраз. Все мы помним, как в сказках то и дело повторяется: «Бабушка, а почему у тебя такие большие уши?», «Бабушка, почему у тебя…?» или «Бабка за дедку, дедка за репку, тянут-потянут, а вытянуть не могут…».

Тот же механизм срабатывает в любой истории: чем больше в нее включено повторяющихся фраз, чем ярче описаны характеры, тем продуктивнее запоминание содержания. Развитие сюжета создает у слушателей гештальт, позволяющий через ключевые фразы вспоминать нужные сведения.

Психологическими исследованиями достоверно установлено, что лучше запоминается информация из эмоционально окрашенного повествования, находящего отклик у слушателя.

Незавершенность рассказа всегда интригует. Умные родители интуитивно понимают, что чтение вечерней сказки нужно прервать на самом интересном месте, и тогда на следующий день ребенок с нетерпением будет ждать продолжения и быстрее согласится лечь в постель. Житейские наблюдения были подтверждены научными исследования ми Б. В. Зейгарник. Открытый ею «эффект Зейгарник» заключается в том, что незавершенные действия запоминаются лучше, чем завершенные.

Таким образом, историю можно прервать на середине, а закончить позже, что при правильном подборе материала и грамотной подаче обеспечит внимание и заинтересованность слушателей в учебном процессе на достаточно длительное время. Если данная техника освоена преподавателем достаточно хорошо, то слушатели будут с нетерпением ждать продолжения начатого и не дадут об этом забыть.

Два механизма убеждения

Исследователи обнаружили, что люди далеко не всегда тщательно анализируют полученную информацию. Иногда они принимают или отвергают ее, практически не раздумывая о содержании. Существует два основных механизма изменения позиции адресата: в одном случае происходит серьезный анализ убеждающих аргументов, в другом – напротив, этого не случается. В соответствии с этим были предложены две базовые модели обработки убеждающего сообщения. Одна из них названа ее авторами Ричардом Петти и Джоном Качиоппо моделью наибольшей вероятности анализа [Petty, Cacioppo, 1986], другая модель, названная эвристически-систематической, была разработана Шелли Чейкен [Chaiken, 1987].