«Саммари книги «Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего»» adlı sesli kitaptan alıntılar, sayfa 3

». «Сравнивать – это ваша задача, а моя задача – показать те выгоды, которые вы извлечете из работы со мной».

: «Если бы я был на месте моего оппонента и, зная все вводные, услышал бы в начале переговоров такую заявляемую позицию, стал бы я вести дальше переговоры или сразу отказался бы?» Ответ «да»  – это и есть моя заявляемая позиция, я ее не боюсь и в ней не сомневаюсь. Ответ «нет» – стоит немного снизить и еще раз поставить себя на место оппонента.

веди переговоры с тем, кто понесет максимум проблем, кто «получит по шапке», лишится должности, денег и даже будет нести уголовную ответственность.

важно до переговорного процесса отделить позиции от интересов. Позиции – это то, что лежит на поверхности, то, что приходит в голову первым. Интересы – это ответ на вопросы: для чего я вхожу в этот переговорный процесс, какие мои истинные интересы, что меня толкает в этот переговорный процесс.

1. Не менять нематериальные выгоды на материальные, если не знаете цену нематериальных. Не торопитесь делать уступку на ранней стадии ведения переговоров. 2. Контролируйте ставки, всегда следите, чтобы ваша «уступка» компенсировалась чем-то другим. 3. Будьте жадиной, важно количество шагов, а не величина шага. 4. Иметь переговорное пространство – построенный многогранник интересов. 5. Следите за ограничениями. 6. Скажите «нет» еще раз.

Решение эмоциональное – от слабости, рациональное – от силы.

Если у вас нет плана Б или же он слаб – время для переговоров еще не наступило, ваша основная задача – кинуть все силы на поиск этого плана Б. Постоянно задавайте себе один и тот же вопрос: «Каковы мои альтернативы?»

был проведен эксперимент, в ходе которого были получены аналогичные выводы: если человека (слабого переговорщика) наделить властью и силой, то этот человек увлекается только своей властью и начинает упиваться ею.

Сунь-Цзы: «на войне самая лучшая инвестиция – инвестиция в шпионов».

Какие ваши действия в случае, если я не приму ваши условия?»