Kitabı oku: «Игры с разумом. Принципы оптимального мышления для бизнеса, карьеры и личной жизни», sayfa 14
Модель правильного отказа
И вот, наконец, мы подошли к модели правильного отказа. Она состоит из пяти шагов. Мы с вами разберём их подробно, а начнём с примера.
Допустим, коллега в конце рабочего дня подходит к вам с просьбой:
– Слушай, подбрось меня до дома! Ну тебе же нетрудно?
Вы же совсем не намерены подвозить ни его, ни кого-либо другого. И не потому, что вы гоблин-человеконенавистник, а потому, что у вас свои планы на сегодня и коллега никак в них не вписывается. Да и вообще, в своём автомобиле вы привыкли отдыхать от общения и слушать любимую музыку и не собираетесь эту привычку менять без необходимости.
Как вести себя и что говорить?
Шаг 1: подтверждение
Это значит – дать понять собеседнику, что вы его услышали.
Так и скажите:
– Да, я услышал.
Или:
– Ага, понял.
Но это ещё не ответ на его просьбу, а подготовка к ответу.
Шаг 2: эмпатия
Дайте понять собеседнику, что вы понимаете его желание и признаёте его важность для этого товарища.
– Вижу, что тебе важно добраться до дома быстрее и в комфорте и не тратиться на такси.
Шаг 3: ваша потребность
М. Розенберг прекрасно сформулировал этот шаг. Он писал: «Мы не говорим “нет”, мы озвучиваем потребность, которая не даёт нам сказать “да”».
Ваша потребность сегодня – как можно скорее поехать по своим делам. Этого вполне достаточно. Поэтому вы можете сказать:
– Мне необходимо как можно быстрее поехать по своим делам.
Или:
– У меня обязательная встреча, я должен ехать.
Или:
– Меня ждут, я намерен ехать без задержек.
При этом помните, что иметь собственную потребность – не преступление! Это нормально и естественно.
Шаг 4: отказ
Если собеседник ещё не понял, что вы не будете его подвозить, то скажите:
– Поэтому разреши, я тебе откажу.
Или чуть более жёсткая форма:
– И поэтому – нет.
На этом шаге у многих может появиться соблазн начать извиняться и предлагать другие решения, примерно так:
– Извини, друг, ну правда, никак не могу! Мне так неловко! Слушай, давай я попрошу Петю тебя подвезти, хочешь?
Стоп! Не говорите ничего подобного! Срочно перейдите к следующему шагу.
Шаг 5: сила молчания
Просто закончите разговор. Наберите воды в рот. Станьте немы как рыба. Прикусите язык.
Всё.
Примеры ситуаций
И напоследок разберём ещё несколько ситуаций в качестве примеров.
К вам подходит друг:
– Эй, Толян, завтра у нас супервечеринка! Вся наша компания собирается. Ну, ты с нами?
– Да, я в курсе. Я знаю, что вам важно потусить всем вместе. Но я намерен завтра поработать. Поэтому – нет, я не приду.
Вы с ребёнком в гостях, и он просит:
– Пап, дай мне твой телефон поиграть, мне скучно!
– Я тебя услышал и понимаю, что тебе очень хочется поиграть в игры на моём телефоне. Но мне важно, чтобы телефон был при мне и чтобы я знал, что он в безопасности. Поэтому разреши, малыш, я тебе откажу.
Стажёр в вашей компании после окончания стажировки подходит к вам (а вы человек, принимающий решение в данном случае) и говорит:
– Пожалуйста, возьмите меня на постоянную работу, очень вас прошу!
– Кирилл, я услышал твою просьбу. Понимаю, что тебе важно работать в нашей команде, и мне приятно это слышать. Ты знаешь, у меня есть сильнейшая потребность быть уверенным в кадрах и иметь штат, укомплектованный на 100 %, как это есть сейчас. В качестве стажёра ты идеально подошёл, но в качестве штатного сотрудника – рановато. Разреши, я тебе откажу.
Дочка уговаривает вас:
– Ну давай заведём котёночка, они такие миленькие! Ну пожалуйста, пожалуйста!
– Да, я слышу тебя. Видимо, тебе важно иметь домашнего питомца. Понимаешь, мне необходимо, чтобы в доме был порядок и нигде не было шерсти. Поэтому разреши, я откажу тебе в этой просьбе. Но мы можем вернуться к разговору через три года, когда ты повзрослеешь, если ты не передумаешь.
Соседи по площадке звонят в дверь:
– А вы не могли бы присмотреть за нашим мальчиком? Вы же всё равно никуда не уходите, можно, он у вас посидит?
– Я слышу вашу просьбу. Понимаю, что вам нужно отдохнуть. Но мне важно не брать на себя обязательств, которые я не могу выполнить. Смотреть за вашим малышом – это слишком большая ответственность. Поэтому разрешите, я скажу «нет».
Практика
Для тренировки техники отказа сделайте такое упражнение: запишите десять просьб, на которые вы не смогли или вам было крайне трудно отказать. И также письменно напишите к ним варианты отказов по нашей схеме.
Вот ещё одно упражнение для тренировки отказа. В социальных сетях вы наверняка получаете предложения вступить в группу, прийти на мероприятие, добавить в друзья, поучаствовать в опросе или сделать ещё что-то, что вам не хочется и вы не собираетесь делать. Если раньше вы игнорировали такие сообщения, то сейчас они отличный повод дать письменный отказ.
Ну и, наконец, тренируйтесь в устных отказах на посторонних людях, которые встречаются на вашем пути случайно один раз в жизни: промоутер, предлагающий вам взять флаер; зазывала, приглашающий вас зайти в ресторан; продавец банковских услуг, уговаривающий вас оформить кредит.
И, когда вы научитесь уверенно, по-взрослому отказываться от того, что вам не нужно, вы освободите массу времени и пространства для того, что вам действительно нужно.
И пусть у вас всё получится!
Глава 12. Деньги как следствие полезности
В этой главе поговорим о деньгах, а для начала вспомним немножко древней истории: на чём базировалась экономика, когда денег ещё не было? Правильно, на натуральном обмене – сейчас мы называем его бартером.
Если Кузьма ловит рыбу, а Фома делает деревянную посуду, то они меняются между собой – рыбину на посудину, – и оба довольны.
Но вот более сложная схема: неподалёку от Кузьмы и Фомы живут Демьян, который делает украшения, и Авдей, разводящий кур. Кузьме нужны бусы для жены, но Демьяну не нужна его рыба, зато нужна курятина. Со своей стороны, Авдей не хочет украшения, он хочет посуду.
В этом контексте и появляется идея денег как универсального средства обмена. За деньги можно купить напрямую всё, что нужно.
Теперь давайте подумаем – действительно ли за деньги покупается (или продаётся) именно товар? Так, да не совсем. Прежде всего за деньги покупается время: Кузьма ловил рыбу – потратил на это своё время; Фома резал посуду – потратил своё время. Чем больше времени потратил – тем больше сделал, значит, тем больше денег получил за проданный товар.
Необходимо помнить, что сами по себе деньги – это не просто монеты, купюры, ракушки или слитки. Деньги – это энергия.
То есть, по сути, все мы покупаем время других людей. Я купил пиджак – это не просто кусок ткани с пуговицами. На самом деле я купил время дизайнера, закройщика, швеи, продавца, уборщицы магазина. Мы ходим на работу, проводим там определённое время, получаем зарплату и тратим её на покупку всего, что нам нужно. Или можно сказать так: мы продаём своё время, чтобы получить деньги и купить на них время других людей (создателей, производителей, продавцов и так далее). Получается схема:
Время → Деньги → Время
Пожалуйста, запомните этот постулат: люди тратят время, чтобы заработать деньги для покупки времени других людей.
И вот здесь возникают главные вопросы: «А какой курс обмена у меня? Каким образом я трачу свое время?»
Необходимо помнить, что сами по себе деньги – это не просто монеты, купюры, ракушки или слитки. Деньги – это энергия.
Тогда предыдущие вопросы можно свести к одному: «Насколько энергоёмко моё время?»
Итак, деньги = время = энергия.
Следовательно, нужно научиться увеличивать энергоёмкость своего времени, то есть делать единицу времени более дорогостоящей, а значит, получать больше денег.
Для того чтобы привлечь деньги в свою жизнь, нужно знать ответы на два вопроса: «Зачем вам нужны эти деньги?» и «Как создавать большую ценность своей деятельности?»
Знать зачем
До того как считать ценность своего времени, решите: для чего вам эти деньги. Что вы будете с ними делать? Сколько вам нужно? А может быть больше? Или меньше? Какой цели вы достигнете с их помощью? Какую свою потребность закроете?
Это важные вопросы. Мы с вами говорили, что вы не придёте к цели, не поставив её правильно. Так же и с деньгами: вы их не получите, если не знаете точно, для чего они вам.
Чтобы разобраться в этом, сделайте себе таблицу своих желаемых расходов. Я не ошибся: именно расходов, а не доходов.
Большинство людей думают о желаемом доходе, но забывают о расходе. Это нелогично: ведь мы зарабатываем для того, чтобы использовать деньги на что-то, а не для того, чтобы зашить их в матрас. Поэтому мы с вами начнём именно с желаемой суммы расхода на следующий год. И, конечно, планируем расход более высокий, чем в вашей нынешней жизни.
Выделите себе полчаса и не торопясь составьте табличку расходов будущего года по месяцам. У вас есть обычные ежемесячные расходы, которые складываются из постоянных платежей (продукты, коммунальные услуги, детские кружки, транспорт и так далее). И есть другая категория расходов – дни рождения, Новый год, отпуск, посещения стоматолога и прочее, – которые вы совершаете не каждый месяц, а один-два раза в год.
Сложите все ваши расходы за год и разделите на 12 месяцев – это будет средняя сумма планируемого ежемесячного расхода, допустим, у вас получилось 120 000 рублей. Значит, чтобы обеспечить себе и своей семье желаемый образ жизни в следующем году, ваш расход должен быть 120 000 рублей в месяц.
Чем точнее вы продумаете свои расходы, тем более вероятно, что вы выйдете на соответствующий доход.
Таким образом, в данном упражнении вы «оцифровали» свой желаемый образ жизни с точки зрения денег.
Насколько этот расход соответствует вашему теперешнему? Насколько он получился больше? Если разница в два или три раза – очень хорошо, есть над чем работать. Но если желаемый расход в 10 раз выше нынешнего – его стоит сократить, ибо мы ориентируемся на реально выполнимые цели.
Вот теперь поговорим о доходе. Казалось бы, желаемый расход и есть желаемый доход. Тем не менее ставить знак строгого равенства между ними не рекомендую. Тот, кто зарабатывает ровно столько, сколько тратит, не имеет никакой подушки безопасности. А иметь её нужно.
Вы наверняка вспомните пару-тройку случаев из своей жизни, когда вам внезапно понадобились деньги, а взять их было неоткуда. Скажем, холодильник приказал долго жить и ремонту не подлежал. Неприятная ситуация, согласитесь. А вдруг ещё что-нибудь посерьёзнее. Вот на этот случай необходим финансовый клин: ваши доходы должны хотя бы немного превышать расходы. Откладывайте деньги, пусть даже одну тысячу в месяц поначалу. Потом две, потом пять. Привычка первична, масштаб вторичен!
Чем точнее вы продумаете свои расходы, тем более вероятно, что вы выйдете на соответствующий доход.
Всё это – стратегический взгляд на время и деньги.
Ценность деятельности
Продавая своё время, старайтесь увеличивать его ценность. Внимание: это не о том, чтобы с завтрашнего дня поднять стоимость своих услуг вдвое, не добавив к ним ничего нового. Мы говорим сейчас не о цене, а о ценности.
Один мой приятель недавно вызвал к себе сборщика мебели, чтобы тот собрал шкаф. Сборщик потратил на шкаф больше времени, чем было запланировано, и стал настаивать на доплате. Получив ровно столько, сколько было оговорено заранее, он ушёл недовольный, выплеснув своё раздражение на хозяев. Разумеется, мой приятель не будет больше пользоваться его услугами.
А ведь сборщик мог бы повести себя по-другому. Например, предложить дополнительную услугу (скажем, профессиональную полировку шкафа). Или предложить схему эргономичного размещения вещей в шкафу. Или рассказать о рекомендуемой нагрузке на полки. Любой из этих вариантов повысил бы ценность его услуги. И в этом случае, возможно, хозяева и не отказались бы ему доплатить, да ещё и попросили бы его телефон для друзей.
Вы понимаете, чем отличается цена от ценности?
Но если деньги – это время, то как организовать свою жизнь так, чтобы каждый её час или минута стоили дороже?
Скажу о себе: я постоянно живу с этой мыслью и постоянно что-нибудь делаю для того, чтобы повысить свой курс обмена времени на деньги. Я читаю специальную литературу, конспектирую её, учусь у других, анализирую опыт моих учеников – и все новые знания использую для улучшения своего курса. Чем лучше он станет – тем бо́льшую ценность будет представлять.
Спросите себя: предполагает ли моя деятельность повышение моей экспертности? Если да, то как я могу её повысить?
Повышая свой профессионализм, вы, соответственно, повышаете ценность оказываемых вами услуг. Обратите внимание: речь идёт не о цене, а о ценности! Деньги – это следствие приносимой вами пользы, помните?
Опять же, приведу свой пример.
Когда я только начинал вести курс стратегического мышления, мы с моими первыми слушателями собирались раз в неделю в кафе «Шоколадница». Это было приятное место, но не очень удобное. Поэтому через некоторое время я, заботясь об удобстве моих клиентов, стал арендовать конференц-зал для проведения занятий, где нам не мешали бы шум и посторонние люди. Затем я стал арендовать помещение уже не по часам, а на регулярной основе, чтобы мои клиенты могли прийти ко мне в удобное для них время. И, наконец, я переехал в другое место, в самом центре Петербурга, напротив Казанского собора, куда мои слушатели могут приехать из любого конца города.
Это лишь один из примеров, как я повышал и продолжаю повышать свою ценность для других людей.
А как обстоят дела у вас? Предполагает ли ваша деятельность желание становиться в ней лучше? Если да, то самое время подумать об этом. Напишите себе перечень возможных способов, как повысить свою ценность. Это могут быть:
♦ написание статей на профессиональную тематику;
♦ участие в профессиональных мероприятиях и отчёты о них;
♦ чтение специальной литературы;
♦ взаимодействие с коллегами, работающими в вашей области, и обмен опытом и так далее.
Если же нет, значит, вам нужно выбрать другой род занятий и найти в нём свои ключевые компетенции. О поиске дела мы поговорим в следующей главе.
