Kitabı oku: «Ограбление Instagram PRO. Как создать и быстро вывести на прибыль бизнес-аккаунт», sayfa 3

Циклы принятия решения

Если посмотреть на воронку продаж в целом, то она состоит из 4 частей:

1. ПЕРВЫЙ ЭТАП – ЭТО ВНИМАНИЕ. За него отвечает реклама: таргетинг, реклама у блогеров, а также привлечение подписчиков всеми доступными способами. Важно охватить как можно большее их количество.

2. ВТОРОЙ ЭТАП – ЭТО ИНТЕРЕС. Момент, когда человек, увидев рекламу, переходит в профиль и решает, интересен продукт или нет, цепляет его тема блога или он закроет страницу и больше не вспомнит о вашем существовании.

3. ТРЕТИЙ ЭТАП – ЭТО ЖЕЛАНИЕ. На данном этапе создается контент: пишутся крутые тексты, моделируется визуальный контент, который будет вовлекать. Главная задача – не разочаровать подписчика, который пришел к вам.

4. ЧЕТВЕРТЫЙ ЭТАП – ДЕЙСТВИЕ, ТО ЕСТЬ НЕПОСРЕДСТВЕННО ПРОДАЖА. Чему посвящена целая глава книги.

Читается легко, а на деле нужно выполнить большой комплекс работ, которым зачастую занимается не один человек, а сразу целая команда, работающая так же сплоченно и активно, как студенты в последний день сессии. Но если пройти все этапы рука об руку, то вы сможете обеспечить еще кое-что – возвращение клиента на повторную продажу.

Есть весьма важный нюанс, который часто упоминается при описании воронок продаж: многие утверждают, что при попадании клиента в аккаунт, на этапе «желания», нужно максимально вовлекать его, делать классные посты и stories. Но есть реальные примеры того, что вовлеченность нужна далеко не всем и продавать свой продукт вполне можно без всего этого.

Самый лучший пример отсутствия вовлеченности и при этом высоких продаж – это популярные магазины одежды, такие как 12Storeez. Красивый визуал и большой поток трафика с помощью таргетированной рекламы – в итоге в 2019 году выручка магазина уже превышала миллиард рублей. В интервью для сайта vc.ru основатель магазина Иван Хохлов сказал, что на онлайн-продажи в их случае сейчас приходится только около 30 % от общего числа покупок, но не стоит забывать, что начинали они именно с онлайн-продаж через Instagram и заработали 650 тысяч рублей уже в первый месяц работы.

ЗАКРЕПЛЯЕМ: Любой бизнес индивидуален – даже если занимаешься, казалось бы, самой распространенной деятельностью, все равно чем-то отличаешься от конкурентов. И возможно, аудитории не обязательно реагировать на посты и stories, чтобы покупать.

Глава 5
Уникальное торговое предложение – УТП

О чем глава?

✓ Заголовок поста – инструмент привлечения внимания

✓ 4U

Все, что обсуждалось ранее: ЦА, аватар клиента, определение сильных сторон – в итоге сводится в одно эффективное предложение для клиента. Говоря красивым языком, УТП, или уникальное торговое предложение, – квинтэссенция истории об уникальности продукта.

Что содержит хорошее УТП:

1. ОДНУ МЫСЛЬ.

2. ОДИН ЗАГОЛОВОК.

3. ОДНУ ПРОДАЮЩУЮ ФРАЗУ, ЧТО, СОБСТВЕННО, И ЯВЛЯЕТСЯ ПУТЕМ К СЕРДЦУ КЛИЕНТА.

Заголовок поста – инструмент привлечения внимания

Ошибочно думать, что заголовок – это слоган или логотип бренда + слово. Заголовок – часть упаковки продукта, фраза, – который доносит суть продукта за 30 секунд. Клиент, прочитав заголовок в аккаунте или на сайте, должен быстро понять, куда он попал, что ему предлагают и нужно ли ему это. Отсутствие правильного заголовка равнозначно тому, что в машине нет двигателя.

Анализатор WEBVISOR (портал, который показывает, как люди ведут себя на сайте) говорит о том, что есть только 6 секунд, чтобы привлечь внимание потенциального покупателя, + 30 секунд, в течение которых его можно удержать – чтобы он принял решение, хочет остаться или нет.

Отсюда вытекает несколько важных правил:

1. 6+30 – ТОЛЬКО ЧТО ОБСУДИЛИ И ПОВТОРИМ: если через 30 секунд человек не ушел, значит, все хорошо, если ушел – соответственно, все плохо.

2. 72 СИМВОЛА – сначала человек читает именно столько символов. Если из 72 прочитанных знаков человек не понял, что вы хотите ему продать, нужно это ему или нет, не понял выгоду, то он потерян, скорее всего, навсегда.

3. 8 САЙТОВ ОДНОВРЕМЕННО – именно в таком количестве вкладок потенциальный клиент ищет то, что ему нужно. Такая же цифра актуальна и для соцсетей – при поиске пользователь параллельно открывает несколько аккаунтов.

Никогда не нужно думать, что ваш товар настолько уникальный, что не нужно бороться за внимание клиента с конкурентами, потому что в 99,9 % случаев человеку есть из чего выбрать.

4. 93 % РЕКЛАМЫ УБЫТОЧНО – так происходит не потому, что продукт плохой, не потому, что плохо работает кол-центр или служба доставки, а потому, что сосцети, сайты и другие продающие сайты оформлены неправильно.

4U⁵

Для того чтобы написать привлекающий и удерживающий внимание потенциального клиента заголовок, можно использовать несколько приемов. Один из самых эффективных – технология 4U для создания конверсионных заголовков.

4U – это 4 слова, которые описывают суть того, что необходимо включить в заголовок, чтобы зацепить человека и замотивировать на покупку.

1. USEFULNESS (полезность) – то, почему продукт нужен клиенту (сэкономьте, улучшите, обезопасьте).

2. UNIQUE (уникальность) – то, чем продукт отличается от конкурентов.

3. ULTRA-SPECIFIC (прицельность) – выгода клиента, измеримая в цифрах или процентах.

4. URGENCY (срочность) – ограниченное по времени предложение: «Купите со скидкой до 15 апреля», «Используй программу бесплатно 30 дней». Важно: НЕ ВРАТЬ.

ПРИМЕР 1:

Товар: кроссовки. Обычно магазины пишут: «Покупай кроссовки у нас». Такой оффер не продает, не вовлекает, не вызывает интереса.

Теперь действуем по технологии:

1. Для чего нужны кроссовки: для повседневной ходьбы или бега – в данном случае выбираем второй вариант. Следовательно, полезность продукта – тебе удобнее, ты быстрее и выносливее.

2. Сможешь пробежать на 22 % или в 2 раза больше, или потратив в 2 раза меньше усилий уже через 2 недели.

3. С помощью удобной колодки.

Получается, что мы говорим не «Купи уникальные крутые кроссовки у нас», а «Начни бегать в 2 раза больше в наших кроссовках благодаря удобной колодке».

ПРИМЕР 2:

Трейдеры предлагают: «Купите акции и заработайте». Похоже на то, когда нам звонят по телефону и пытаются буквально впарить какую-то абсолютно ненужную вещь. Как переделываем:

1. Заработайте тысячи долларов, следуя одному инвестиционному совету.

2. Заработайте дополнительные 4500 долларов в месяц.

3. Станьте богаче уже завтра.

4. Купите эти малоизвестные акции.

Уникальность продукта в том, что его еще никто не знает, только вы, следовательно, лучше написать: «Купите малоизвестные акции и уже завтра вы станете богаче на 4500 долларов, следуя лишь одному инвестиционному совету». Интересно?

Как видите, 4U – эффективный, но очень простой инструмент.

ПРИМЕР 3:

Среди блогеров популярны банальные формулировки – путешественница, мама троих деток. Такими заголовками Instagram переполнен, и уже никто не обращает на них внимания. Как рассказать о своем блоге так, чтобы вызвать интерес? Вот простой пример:

1. Посты, которые заставят улыбаться.

2. Знаю 20 способов угомонить детей и одновременно сварить макароны.

3. Создала клуб из 1000 активных мам.

4. Приходи на офлайн-встречу в эту субботу.

ПРИМЕР 4:

Личный бренд – это способ раскрыть свою экспертность. К данной категории относятся блоги о правильном питании, фитнесе или аккаунт практикующего психолога. Как правильно подать себя как эксперта? Продемонстрируйте подписчикам пользу:

1. Худеешь с каждым новым постом.

2. Разработала свою систему домашних тренировок.

3. Минус 3 кг в месяц гарантировано.

4. Запишись на бесплатный марафон. СТАРТ через два дня.

Надо не просто рассказать о похудении, а о собственной методике, которая при регулярных тренировках дает гарантированный результат.

При использовании формулы 4U важно понимать одну вещь: заголовок должен не моментально продать, а заставить человека остаться на сайте или странице в соцсетях, то есть заинтриговать и мотивировать к действию.

При этом не стоит возлагать на заголовок все надежды, его цель – зафиксировать внимание человека.

Проверить правильность заголовка можно с помощью А/Б тестов: поставить на неделю один заголовок, посмотреть результат, зафиксировать; потом второй, третий… и так далее. Затем останется выбрать самый лучший, он и будет правильным заголовком.

Заголовок читают в 5 раз чаще, чем весь остальной текст.

УТП – это, по сути, второй этап воронки продаж, на котором у вас есть всего 6 секунд, чтобы заинтересовать и удержать клиента. Объединяя знания, полученные из предыдущих глав, о ЦА, ее болях и своей уникальности, замешиваем жгучую смесь классного предложения. На самом деле вам придется постоянно сталкиваться с УТП и его проявлениями, для того чтобы грамотно оформить шапку профиля, составить оффер, создать рекламный креатив и т. д. Как тренировать навык генерации УТП? Читать и смотреть как можно больше хороших примеров, а потом составлять 1, 2, 10, 20 собственных вариантов, пока не получится то, что действительно будет звучать отлично. Не используйте банальные слова, такие как: уникальный, эксклюзивный, единственный, индивидуальный, которые говорят обо всем и ни о чем.

ЗАКРЕПЛЯЕМ: Настало время снова открыть рабочую тетрадь и доказать самому себе, что УТП может написать каждый. Четко, по пунктам и шагам выстраиваем предложение для клиента. Кто заполнил лист – тот молодец и в награду получает УТП своей мечты.

Глава 6
Оформление профиля

О чем глава?

✓ Макет аккаунта

✓ Визуал

✓ Создание мобильной фотографии

✓ Работа с сайтом Canva

✓ Ошибки в оформлении профиля

Как мы уже говорили, человек, попавший на страницу, составляет впечатление об аккаунте в первые несколько секунд просмотра. Именно первое впечатление влияет на то, уйдет потенциальный клиент или останется с вами.

ПРИМЕР:

Первый профиль:

Проанализируйте: чему посвящена страница, какое впечатление вызывает у потенциального клиента, хочется ли остаться на странице, изучить ее, пролистать ленту?

Плюсы аккаунта:

✓ С первых секунд понятно, что это блог о путешествиях;

✓ Скорее всего, его создал человек, который с фотографией на «ты», то есть профессиональный фотограф.

Как мы это поняли?

1. По наличию качественных пейзажных фотографий.

2. Гармоничному сочетанию цветов в профиле.

3. Теме: в кадре виден и фотоаппарат, и путешественник.

ПРИМЕР:

Второй профиль:

Проанализируйте: чему посвящена эта страница, какое впечатление вызывает?

Плюсы аккаунта:

✓ Очевидно, что профиль о моде: мы видим стильную девушку, примеры подборок одежды.

✓ Благодаря оформлению аккаунта сразу становится понятно, интересно нам это или нет.

Каждый пользователь Instagram поймет, интересен ему первый профиль или второй, а может быть, оба. В любом случае он почувствует, есть ли желание дальше взаимодействовать с представленным контентом или нет. Главная задача – научиться создавать профили, которые будут цеплять потенциального подписчика с первого взгляда.

Самое главное правило, которое нужно усвоить: аккаунт – не каталог. Люди, продвигающие бизнес через Instagram, часто стараются просто показать все имеющиеся у них товары. В итоге страницы магазинов похожи на неотсортированные кучи фотографий кроссовок, платьев, брюк и футболок.

Макет аккаунта

Макет аккаунта – это сетка из 9–12 фотографий, имитирующая будущую ленту Instagram. Он создается для того, чтобы визуально представлять, как будет выглядеть профиль, если выкладывать фото в определенном порядке. Также он помогает спланировать постинг контента.

Для того чтобы создать единый стиль, в первую очередь необходимо, чтобы фото сочетались друг с другом – это можно проверить с помощью планировщиков. Раньше их использовали для автопостинга. Список полезных сайтов вы можете найти в Приложении.

Во-вторых, надо гармонично расположить фотографии. Есть несколько вариантов:

✓ А. Горизонтальные линии – то есть выстраиваются ряды, которые сочетаются либо по смыслу, либо по цвету.

ПРИМЕР 1:

В первом примере в линию выделены кольца на белом фоне, во втором примере – сочетаются цвета.

Этот вариант подходит коммерческим профилям, потому что можно сразу сфотографировать товар на нужном фоне.

✓ Б. Вертикальные линии.

ПРИМЕР 2:

Это пример личного блога, в середине ленты – рекомендации (книги и приложения) – колонка фотографий книг на одинаковом фоне, т. е. рубрика выстроена вертикально. Кроме того, блогер добавил к экспертным рубрикам подписи, о которых шла речь выше.

То же самое видно на другом примере, где рубрики выстроены так же вертикально, а значит, можно быстро определить, какие темы интересны.

ПРИМЕР 3:

Следующий пример – любимая многими шахматная расстановка, когда можно комбинировать фотографии разных оттенков (как на примере с темными и светлыми фотографиями), либо смешивать фотографии с картинками, где есть текст. Такое оформление смотрится очень аккуратно и позволяет сделать акценты на определенных фотографиях.

Можно воспользоваться и более сложными вариантами.

ПРИМЕР 4:

Создается впечатление, что картинки расположены хаотично, но, если спуститься ниже, можно заметить, что они повторяются в определенном порядке: коричневые всегда слева, белые – по центру и желтые – справа. Интересный, но довольно сложный прием.

1. ФОТО ИЗ ФОТОСТОКОВ

Казалось бы, что плохого – зашел в Яндекс-картинки, накачал кучу материала, который как-то соотносится с темой профиля, заполнил профиль, продвигай и радуйся. Но нет, так просто не выйдет. На это есть множество причин:

✓ Баннерная слепота. Множество людей сохраняют картинки из фотостоков, то есть тысячи пользователей используют одни и те же фотографии миллионы раз: на баннерах, в аккаунтах Instagram, «ВКонтакте», «Одноклассниках» – следовательно, потенциальный клиент мог видеть выложенную вами картинку, и она уже не будет ему интересна.

✓ Instagram активно борется с использованием чужого контента. Его политика – это поддержка оригинального контента, поэтому эксплуатация чужих фотографий отслеживается, к тому же авторы могут подать в суд. Закон об авторских правах – очень серьезная тема в США (а Instagram – американская соцсеть и существует по законам Штатов), поэтому нельзя просто скачать фото из Pinterest или Яндекса и разместить в собственном аккаунте. Выход: использовать фотографии из платных фотостоков или заключать договор с конкретным фотографом, а лучше – генерировать собственный контент.

✓ Еще один важный момент: отсутствие реальных фотографий снижает градус доверия. Возникает вопрос: почему владелец аккаунта пользуется чужим материалом? Кстати, это частая ошибка туристических фирм, которые выкладывают картинки из фотостоков и рекламные постеры.

Всегда старайтесь использовать собственный контент в профиле.

Если все же у вас есть потребность в чужих фотографиях, то помните о правилах. Убедитесь, что размещаете фото легально: с бесплатных или платных сертифицированных фотостоков. Скрины чеков лучше сохранять, они могут пригодиться. При использовании чужих фотографий всегда нужно указывать автора, а лучше договориться с ним заранее. Совершайте все эти шаги, только если существует реальная необходимость дополнить материалы в аккаунте.

2. ОДНООБРАЗНЫЕ ПРОФИЛИ

Минус в том, что подписчик постоянно видит в ленте одно и то же. Если при переходе в профиль не видно акцентов, потенциальному подписчику становится скучно. Instagram – это эмоции, людям должно быть интересно в вашем аккаунте.

Бороться с проблемой просто: разнообразьте контент. Задача состоит не в том, чтобы показать максимум своих работ или товаров, а в том, чтобы создать атмосферу. Для этого:

✓ используйте разные ракурсы,

✓ делайте раскладку Flat Lay,

✓ фотографируйте клиентов – улыбающихся, довольных, показывающих, что товар или услуга действительно принесли им радость,

✓ создавайте концептуальные сочетания, которые будут привлекать взгляд и выделять вас среди конкурентов.

Главное – проявлять креативность.

Визуал

Фото – атмосфера аккаунта

Если человек хочет купить свитер и знает, что он должен быть бежевым, то скорее всего зайдет в интернет-магазин конкретной марки, на Wildberries или в соседний гипермаркет. Когда человек натыкается на фото одежды в Instagram, то хочет ощутить эмоции – почувствовать, как он себя будет ощущать в той или иной одежде.

Запомните: фотографии, которые размещены в Instagram, должны не только показывать товар, прежде всего они должны передавать эмоции.

ПРИМЕР:

Что видно на фотографии?

Это не просто модель в куртке, а счастливая девушка, которая явно наслаждается собой и всем окружающим. Именно такое настроение стремится обрести клиент. В холодное время года ему не хочется чувствовать себя «капустой», но нравится выглядеть привлекательным, поэтому фотография должна нести простой месседж: «Верхняя одежда тоже может украшать».

Теперь сравним с другой фотографией.

Для того чтобы найти эти примеры в Instagram, у меня ушло буквально 5 минут. У потенциального потребителя они тоже находятся в ленте, так в пользу какого магазина он сделает выбор? Того, на странице которого видит скучное фото пуховика, или того, где размещена фотография красивой и счастливой девушки? Думаю, ответ очевиден. Это касается не только пуховиков, а абсолютно любых товаров.

ПРИМЕР:

Итак, на первой фотографии видим просто платье, а на втором эмоцию – мы ощущаем, насколько девушка прекрасна, что она чувствует себя уверенной и красивой. Буквально сразу возникает атмосфера праздника, появляется уверенность в том, что девушка будет чувствовать себя на празднике великолепно в этом платье. Следовательно, клиент захочет выглядеть и чувствовать себя так же. Срабатывает цепочка: вижу эмоцию – испытываю ее – вижу уже не только платье, а ощущаю себя в нем – чувствую себя лучше. Именно так должны работать фотографии в профиле. Подобная схема актуальна для фотографий не только в коммерческих блогах, но и в личных или экспертных. Не нужно стараться делать приторно-красивую фотографию, как на стандартных фотосессиях, проведенных в студиях. Покажите эмоцию, создайте в кадре настроение, которое потом почувствуется и в тексте.

Главный упор на фотографиях для коммерческих и личных блогов должен быть сделан на передачу настроения, эмоций – именно за этим человек приходит в Instagram.

Даже если вам кажется, что продукт достаточно сложный, а эмоции передать невозможно, вспомните о компании Apple: почему чаще люди покупают iPhone, а не другие смартфоны практически с теми же характеристиками? Конечно, можно сказать, что техника Apple гораздо надежнее, но в действительности большинство людей приобретают статус, а не смартфон, ощущение того, что они модные обладатели технологичной вещи и идут в ногу с прогрессом. Аналогичный пример можно найти практически в любой сфере.

То же самое касается, например, мебели. Многие компании совершают ошибку, зачастую демонстрируя в Instagram только товары, особенно этим злоупотребляют аккаунты магазинов кухонь – открываешь профиль и видишь только мебель для кухни, даже в глазах рябит. Вопрос: почему люди часто заказывают товары в IKEA? Потому что эта компания создает атмосферу. В магазинах вы всегда вначале бродите по торговым залам, где можете увидеть, как выглядит спальня или ванная комната, и попробовать посидеть в кресле или прилечь на кровать.

Создавайте настроение в Instagram-аккаунтах, даже если продаете сложный товар, такой как техника или мебель. Сосредоточьтесь на атмосфере и не бойтесь миксовать снимки.

Фотография – это эмоция, которая может быть разной.

ПРИМЕР:

Блогер Мисс Когут делает обзоры с AliExpress, создавая веселые видео.

Если захочется немножко поразвлечься, рекомендую посмотреть ее профиль.

А вот – атмосфера уюта, семейной идиллии, что опять же считывается буквально с первых секунд. Вы сразу видите, чему посвящен блог и какую эмоцию пытается передать автор.

Как сказано выше, необходимо сделать такие фотографии, которые будут передавать нужные эмоции. Ключевые критерии:

1. КАЧЕСТВО ФОТО = КАЧЕСТВО ТОВАРОВ. Даже если сфотографировать самый лучший продукт в мире, но сделать это при плохом освещении, то он будет восприниматься как абсолютно некачественный.

ПРИМЕР:

Самое удивительное, что на первом примере украшение воспринимается как дешевое, а на втором – как дорогое. Хотя на самом деле первое фото – золотые украшения с натуральными камнями, а второе – корейская бижутерия, стоимость которой не превышает 100 рублей. Но они воспринимаются по-разному. За счет чего получен такой эффект?

2. ПРАВИЛЬНАЯ ПОСТАНОВКА КАДРА.

3. ПУБЛИКАЦИЯ ТЕХ КАДРОВ, которые смогут заинтересовать потенциального клиента.

4. ПРАВИЛЬНО ВЫСТАВЛЕННЫЙ СВЕТ.

Как сделать фотографии, которые будут правильно представлять товар? Нужно понять, что необходимы не просто отдельные фотографии, а их сочетание, чтобы все они складывались в пазл. Тогда новый человек, зайдя на страницу, сможет оценить аккаунт целиком. Следовательно, надо создавать определенный стиль.

Он не подразумевает единую ленту и одинаковый фильтр. На примерах выше прекрасно видно, что подобное только мешает. Единый стиль – это сочетание фото между собой, общая смысловая концепция в профиле, настроение, о котором мы говорили.

ПРИМЕР:

Все фотографии в аккаунте немного разные, но они сочетаются между собой, чувствуется гармония.