А все-таки, в слове «БРЕНД» одна буква лишняя

Сначала – кто сделал, затем все остальное

Для того, чтобы хорошо торговать, желательно разобраться, как человек расставляет приоритеты при покупке товара. Глафира не стала прибегать к статистике и рейтинговым агентствам, а сама сделала выводы, наблюдая за покупателями.

В большинстве случаев покупатель заранее решает, сколько он согласен платить за товар. Это внутреннее ограничение или установка конкретного человека. Покупатель может иметь солидный банковский счет, но не собирается с вами им делиться. И наоборот, покупатель идет на то, чтобы обременить себя кредитом, лишь бы обладать товаром. Наиболее ярко это можно наблюдать при покупке телефонов. Каждый год выходит новая модель – обязательно дороже предыдущей (в обратную сторону производители пока не научились), и что люди будут есть после покупки этого телефона, особо никого не интересует.

Пример из жизни. Продавец торжественно объявляет новую цену на телефон и произносит несколько слов, которые понимает узкий круг людей. Вот из-за этих слов телефон стал дороже, но не понятно, зачем нам это новое, когда мы старое еще не все изучили. Это яркое рекламное выступление продавца отдаленно напоминает митинг с призывом потратить свои деньги. И в конце выступления продавец подводит итог: «Это выгодно!» Из толпы раздался голос: «Кому выгодно?» Но продавец – тертый калач – ответил, что всем, но выглядеть стал менее убедительным. Если приглядеться к выступлениям, интервью людей с солидным банковским счетом, то у них простые дешевые телефоны. Это и есть внутреннее ограничение в покупках. Одни согласны платить за пару новых слов, другие останутся с деньгами.

Если внутреннее ограничение не препятствует покупке товара, то дальше идет предметный разговор: кто произвел, из чего произвел и зачем ему это надо. Если покупатель становится постоянным клиентом, то время на обдумывание покупки сокращается, потому что человек уже проверил временем качество и нужность товара. А после долгого общения настает момент, когда покупатель переводит магазин в разряд друзей и, как бывает с друзьями, перестает замечать недостатки. Сейчас принято называть это лояльностью. Но Глафира решила, что это слово ругательное, не отражающее реальности происходящего. Только в дружеских отношениях могут быть взлеты и падения, а затем выводы и усвоение уроков. От лояльности веет какой-то скукой, однообразием и равнодушием. Не наше это слово!

Еще так можно расставить приоритеты. Как-то раз в магазин зашел мужчина и с порога спросил: «Этот товар сшил еврей?» Глафира, поразмыслив, ответила, что этот товар сшил китаец под чутким руководством итальянца. Мужчина прокричал: «Я такое на себя не надену!»

А можно и так выбирать. У магазина была клиентка, которая относилась к товару и людям, продающим его, дружественно. И как-то расплачиваясь за покупку, она рассказала, что долгое время покупала одежду у одного дизайнера, и все ее устраивало: материалы, цена, оригинальность фасона, пока она не увидела его по телевизору. Ей он показался злым. Прочитав историю его жизни в интернете, узнала, что для продвижения себя в этом бизнесе он принимал решения – за которые стыдно. Она отказалась покупать у него одежду. Аргумент был железный: ей не хотелось вместе с его одеждой стать злой и непорядочной. То есть, по ее мнению, покупая одежду и надевая ее на себя, можно взять себе и качества производителя. В каком-то смысле она считала, что производитель разворачивает знамена, а мы, покупая у него, встаем под эти знамена, и неплохо бы посмотреть, а что на этих знаменах написано, каков девиз и на поддержку кого или чего уйдут наши деньги.

Когда она ушла, продавец посмотрела на Глафиру и спросила:

– А не кажется ли вам, что она немного чокнутая?

– Не кажется. Она, наоборот, самая разумная. Просто она думает не как все, поэтому производит такое впечатление. При этом обладает большой смелостью высказывать свое мнение вслух. И хорошая новость: нас она не считает злыми и непорядочными.

– У меня никогда не было такого директора.

– Тогда с почином тебя!

Обе долго смеялись.

Люди настоящие тогда, когда их никто не видит

Со временем торговать становится легче. Приходит понимание, что все всем не продашь. И если сегодня человек в упор не замечает товар, возможно, через какое-то время и обратит внимание. И наоборот, кто-то был в восторге, а затем перестает замечать.

Когда насущные проблемы решены, начинаешь видеть процессы, которые происходят вокруг, более глубоко. Древняя мудрость «относись к людям так, как хотел бы, чтобы относились к тебе» особенно хорошо работает в магазинах.

Как-то раз, на недавно поступившем в магазин пальто, продавцы обнаружили жвачку, прилепленную к карману. При поступлении товара его рассматривали, отпаривали: жвачки не было. Стали вспоминать, кто примерял пальто. Пальто было испорчено, его сняли с продаж, погоревали да забыли. Через какое-то время заходит клиентка магазина и вся кипит от возмущения. Представляете, она повесила новое пальто в ресторане, а ей вернули его с жвачкой. Это надо же, какие люди бывают! Глафира с продавцом переглянулись, у них не было сомнения, что это она испортила пальто в магазине, ведь она была одна из двух людей, примерявших это пальто. Когда покупательница закончила свое выступление на тему «Порядочность в современном мире, и почему ее мало» и удалилась, продавец произнесла: «Никогда бы на нее не подумала: дорогой парфюм, брендовая сумка, “спасибо”, “пожалуйста” использует в речи». Глафира подытожила: «Такой она хочет быть, а настоящая она, когда никто не видит». После этого случая продавцы стали добрее относиться к тем, кто приклеивал жвачку к плинтусу или пуфику в примерочной. Какие заботливые чуткие люди, они не хотят принести убыток магазину. Но почему они не могут дожевать свою резинку до урны и выкинуть в специально отведенное для этого место, так и осталось загадкой.

А вот еще история в тему. В магазин зашла молодая девушка, в хорошем автозагаре, и попросила примерить белую блузку. Продавец, почувствовав опасность для блузки, предложила ей такую же, но черную. Девушка уточнила, что она просила белую. Примерив и сказав, что не подошло, она вернула блузку, испачканную рыжим кремом. Это тоже был убыток для магазина. Понимала ли она, что испортит вещь? Конечно, понимала, но считала, что это проблема магазина, и с какой стати она будет заботиться о чужом товаре. Проходит немного времени, заходит эта девушка и выглядит, как смесь человека с леопардом. То ли автозагар был просроченный, то ли кто его наносил был в плохом настроении. Одно было ясно, что ходить так ей еще долго. А с другой стороны, с какой стати кто-то должен о ее внешнем виде заботиться? Ах, все-таки желательно, чтобы к вам повнимательнее относились. Тогда и вы уж постарайтесь уважительно относиться к другим. Это правило всех касается.

Не к лицу тебе это, Глафира!

Что отличает обычный розничный магазин от торговли через интернет? Общением между людьми. В интернет-магазин нельзя заявиться со своим товаром и поторговать, а в розничный магазин можно. Торговцы заходят с разным товаром: книги, косметика, недорогая техника. У Глафиры этот товар вызывал некоторые вопросы. Торговцы говорили, что у них товар дешевле, потому что они не такие алчные, как их конкуренты, и им не нужно платить дорогущую аренду. Вот они и придумали такой способ торговли исключительно для нас.

Глафира пыталась вспомнить, когда она их просила так о себе заботиться, но так и не смогла. На вопросы о происхождении товара ответы были уклончивые, «весь товар со склада». Приходилось вытягивать: с какого склада, где он расположен, кто гарантирует качество этого товара, и если товар окажется ненадлежащего качества, то как осуществляется возврат? А раз столько тумана вокруг этого товара, то и брать его не стоит. В приличных магазинах не скрывают ни кто сделал, ни из чего, ни как использовать. Интернет-магазины тоже не снимают площади в торговых центрах, однако товар от этого сильно не подешевел. Значит, дело не только в аренде, а, скорее всего, эти предприниматели забыли про стариков (пенсии), учителей (образование), детей (пособия), медицину (лечение), Родину (армия), одним словом – отказались платить налоги.

Глафира считала, что, погнавшись за дешевизной, можно примкнуть к людям, плюющим на свою страну. И не надо потом удивляться тем, кто принял в этом участие, что их не так лечат, не тому учат и не доплачивают. Глафира вопросом «А какую аренду вы собираетесь платить за свою торговлю?» быстро выпроваживала этот непонятный товар. Это касается того, что можно увидеть, пощупать, понюхать. Но есть товар другого рода.

Заходит в магазин женщина и предлагает «финансовый продукт». Было утро, покупатели еще не проснулись, и Глафира заинтересовалась, что это за «продукт» такой и можно ли из него что-то вкусное приготовить? Женщина объяснила, что надо найти из числа знакомых и родственников шесть или больше человек и уговорить их отдать этой бабе, которую Глафира первый раз видела, деньги. Женщина это называла вложениями. А за это тому, кто уговорил, полагается тридцать процентов. Гениально! Можно было бы предположить, что эта дама надоела в сумасшедшем доме и ее пораньше выписали, но она достала рекламные проспекты, банковские выписки, буклеты. Все было напечатано на дорогой бумаге, счет для перечисления денег открыт в солидном банке. Первоначальные предположения о диагнозе были сняты. Глафира пошла в наступление, задав уточняющий вопрос:

– А что я еще получу с вашими тридцатью процентами?

– В каком смысле, что еще? Только деньги и все.

– Был такой персонаж, Иуда. Как вы считаете, он успешный предприниматель?

– А при чем здесь это? Какое отношение Иуда имеет к нашей финансовой компании?

– Прямое. В вашей версии история Иуды звучала бы так: вчера не было тридцати сребреников, а сегодня стало. На этом рассказ закончен. А на что ему пришлось пойти, чем он за это заплатил, и как его уже более две тысячи лет вспоминают, вы выкинули из своего повествования. За эти две тысячи лет мало что изменилось, декорации немного другие, у них тридцать сребреников, у вас тридцать процентов, но суть осталась та же. И мне вы предлагаете предать знакомых за деньги. Скорее всего, эти люди потеряют все, что отдадут, и обвинят в этом меня, а не вас, потому что они мне поверили. На этом ваша контора и держится. А как долго и чем придется потом за это расплачиваться, вы умалчиваете. История учит, что предал, взял деньги, начинай присматриваться к деревьям.

Женщина развернулась и молча вышла. Но нескольких единомышленников в других отделах она приобрела. Глафира считала, что всегда есть что-то еще. Это не деньги предлагают, а что-то сделать за деньги, и цену, которую придется заплатить, лучше сразу осознать.