Kitabı oku: «Библия дорогих продаж», sayfa 4

Что делать, если очередь на ваши услуги растягивается на несколько месяцев вппред?

У вас как минимум есть три варианта.

1. Ничего не делать и радоваться.

Плавно переходите от одного клиента к другому по мере освобождения вашего времени.

2. По мере увеличения спроса на ваши услуги поднимайте цену.

Так вы отсеете неплатежеспособных клиентов. Очередь на ваши услуги сократится, но вы ничуть не потеряете в доходе, а приумножите его.

Давайте рассуждать логически. Что выгоднее?

• 10 клиентов по 5 000 рублей + недосып;

• 5 клиентов по 10 000 рублей + отличное самочувствие?

Думаю, ответ очевиден. Но выбор, конечно, за вами.

3. Найти ответ в практическом online-мастер-классе «Мышление больших продаж. Как продавать легко и дорого?»

По окончании online-мастер-класса вы получите ответы на вопросы ниже.

✓ Почему при прочих равных у одного человека покупают в десятки раз дороже?

✓ Что нам мешает продавать дорого?

✓ Какие причины вызывают страх и негатив от продаж?

✓ Чем отличается процесс продажи на большие чеки от обычного?

✓ Какими особенностями обладает человек, продающий на миллионы?

✓ Каким мышлением обладает человек, продающий на миллионы?

Отложите книжку всего на два часа, чтобы получить ответы на вопросы выше!

Как получить доступ к мастер-классу?

1. Перейдите по ссылке: https://milovanov.pro/epoha_autsors.

2. Или просто наведите камеру вашего устройства на OR-код. RS. Для читателей книги мастер-класс абсолютно бесплатный! Как только досмотрите, переходите ко второй части книги.

Часть № 2
Сила личности
Как сила личности влияет на размер вознаграждения?

Заповедь № 7
Цени себя и свой труд

Великие кажутся нам великими лишь потому, что мы сами стоим на коленях.

Карл Маркс

Будь над клиентом, уважай, подчиняйся: выбираем тактику поведения на пути к дорогим продажам

Люди любят себе равных. Общаясь с клиентом с позиции снизу, вы допускаете сразу две фатальные ошибки:

1) вы подстраиваетесь под заказчика и слепо следуете его наставлениям, даже если они ошибочны;

2) «лев с мышью не играет».

Иными словами, владелец крупного бизнеса не станет искать исполнителей на бирже.

Поначалу ваше сотрудничество в позиции снизу выглядит идеально. Вас попросили – вы выполнили. Вас попросили снова – вы снова выполнили. Никаких споров, никаких разногласий. Но будет ли результат?

Вам очень повезет, если результат будет соответствовать ожиданиям заказчика. Но нужны ли вы были реально в этом проекте? В чем была ваша ключевая роль? Проявили ли вы себя как профессионал с большой буквы? Показали ли вы свои сильные стороны, помимо неконфликтности?

В случае провала проекта заказчик не станет ни в коем случае винить себя. Он будет винить вас. Вы и только вы – единственный человек, который несет ответственность за финальный результат. При разборе полетов поздно доказывать, что вы руководствовались не своими идеями, а идеями вашего заказчика. Кого это интересует? Почему вы не настояли на своем? «За что я вам плачу: за стенографию или профессионализм?» – резонный вопрос, который вам обязательно зададут.

Более того, заказчик обращается к эксперту ради результата. Конечно, у каждого клиента есть свое видение идеального итога работы. Но ответственность за результат в любом случае нести вам.

Клиента интересуют только результаты

Никогда не соглашайтесь на методы выполнения задачи, предоставленные заказчиком, если вам они кажутся ошибочными.

Ведите с заказчиком равный диалог. Убедите его, что профессионал в заданной сфере именно вы, что именно ваш способ достижения цели принесет ему максимальный результат за минимальное количество времени. А дабы убрать все его сомнения – дайте гарантию на вашу работу.

Ко мне часто обращаются эксперты и продюсеры, которые говорят о желании увеличить количество учеников, нести свет знаний в этот мир, и для этого им важно поднять конверсию своих выступлений и вебинаров. Я внимательно выслушиваю их и с улыбкой спрашиваю: «Вас устроит, если ваш заработок вырастет, а остальные параметры останутся прежними?»

10 человек из 10 утвердительно кивают головой. Если бы я фокусировался лишь на реализации первоначальных запросов, мои клиенты не добивались бы таких больших результатов, каких они добиваются со мной. Я – эксперт в области продаж на выступлениях и вебинарах, а не мой клиент. Поэтому порядок работы определяю я, а не клиент.

Как убедить клиента, что ваша стратегия самая эффективная?

Если же вам не удается убедить эксперта в вашей правоте, и он по-прежнему настаивает на его способе решения проблемы, вы можете поступить двумя способами.

1. Доходчиво объясните заказчику, что не будете следовать его наставлениям, так как такое решение не принесет позитивного результата. Попрощайтесь с потенциальным заказчиком. Если он точно знает, как решить свою задачу без вашей помощи, зачем платить вам большие гонорары?

2. Вы можете предложить вашему заказчику два варианта достижения цели – ваш и его. Протестируйте оба варианта и оставьте наиболее рабочий.

Я искренне советую вам отстаивать вашу точку зрения, если вы уверены в результате. Старайтесь избегать заказчиков-самодуров. К сожалению, в современном бизнесе таких немало. Не бейтесь головой о стену, не стучитесь в закрытую дверь. Переубедить всех все равно не удастся.

Неоспоримые плюсы общения на равных

Общаясь на равных с потенциальным заказчиком, вы минимизируете общение с неприятными вам людьми.

Станет ли лев дружить с мышкой? Сможет ли слесарь Вася покорить сердце успешной, занятой бизнес-леди? Выберет ли олигарх в спутницы жизни Глашу из сибирской глубинки? Не думаю.

Дорогие продажи услуг, знаний и товаров – это прежде всего про уважение к себе, к своему профессионализму. Заискивание перед заказчиком, широко открытые глаза, взгляд снизу вверх – такому человеку на интуитивном уровне не хочется платить много.

Ваш заказчик, как и любой другой человек, ищет для себя наиболее выгодное предложение. Для кого-то выгода заключается в меньшей цене. Для кого-то цена не будет иметь принципиального значения, а понимание с полуслова сыграет ключевую роль.

Но как бы там ни было, абсолютно любой заказчик, готовый платить достойные деньги за ваши услуги, захочет, чтобы перед ним сидел эксперт, уважающий себя, свое время и свой труд.

Цените себя, цените свой труд, выстраивайте диалог с заказчиком в атмосфере обоюдного доверия и уважения.

Заповедь № 8
Не позволяй нарушать свои границы

В дружбе тоже знай границу.

Японская пословица

Как выстроить личные границы в работе?

Ключ к успешной, эффективной работе – это четкое соблюдение личных границ.

С границами заказчика все понятно, он не позволит ни панибратства, ни фривольности в свой адрес. Вы не станете звонить вашему заказчику поздно вечером, рано утром, в выходной, так как вы понимаете, что от этого человека зависит ваш гонорар.

А вот заказчики часто пренебрегают границами исполнителя. Многие люди считают так: «Кто за девушку платит, тот с ней танцует». Не позволяйте заказчику нарушать ваши личные границы. Для этого проговорите до начала совместной работы правила вашей работы. Какие это будут правила, решать вам.

Соберите ваш личный свод правил комфортной для вас работы.

Лично я не терплю опозданий. Разумеется, у каждого в жизни бывают форс-мажоры: простуда, сломанная машина, непредвиденные обстоятельства – войти в положение человека в таком случае возможно. Но если ваши правила нарушаются из раза в раз, советую вам сообщить об этом заказчику, и если это продолжится, задуматься о дальнейшей работе. Ведь если нарушается одно правило, то в будущем нарушится и второе, и третье.

Приведу пример. Начинающий эксперт, преисполненный желанием понравиться, как ему кажется, потенциальному заказчику, в разговоре утверждает, что звонить ему можно в любое время. К чему это приводит?

Заказчик думает, что вы готовы заниматься решением его проблемы 24 часа в сутки 7 дней в неделю, вне зависимости от вашего или его расположения духа. Но так ли это? Разве у вас нет своих собственных дел? Хотите ли вы, чтобы заказчик звонил вам в воскресенье в 07:00 утра? Хотите получать звонки и сообщения со «срочными» задачами, которые на самом деле вовсе не срочные или не настолько срочные, и их решение можно отложить до утра рабочего дня?

К чему приводит нарушение границ?

Только от нас зависит, как сложатся наши отношения с клиентом.

Лишь раз позволив заказчику нарушить ваши личные границы в рабочих отношениях, не удивляйтесь, когда в следующий раз он вновь позвонит вам в неудобное для вас время. Вы же сообщили ему о готовности заниматься решением его проблем 24 часа в сутки 7 дней в неделю.

Работа, разумеется, немаловажная часть вашей жизни. Возможно, рабочими делами вы занимаетесь даже большую часть дня. Но я призываю вас: не забывайте о том, что, кроме работы, в жизни есть много всего интересного. Ни в коем случае не нужно пренебрегать отдыхом и другими делами в угоду клиентам.

Представьте ситуацию: у вас в ведении оказывается пять клиентов (возьмем такую цифру для простоты подсчетов). Каждый из пяти клиентов звонит вам в то время, в которое вы намеревались отдыхать. Сможете ли вы выполнить свою работу качественно и в срок, если каждый из них будет подкидывать вам дополнительные задачи, которые не прописаны в договоре? Чисто по-дружески. Уверен, что через какое-то время в вашей голове образуется каша, вы совершите ошибку, и она приведет к прерыванию работы с вами. Вам либо вообще не заплатят, либо вы останетесь не с той оплатой, на которую рассчитывали.

Какие плюсы дают выстроенные границы в работе?

Обозначенные четкие границы в работе между заказчиком и исполнителем уберегут вас от еще одной неприятной ситуации: вас не станут принуждать к выполнению тех задач, о которых вы не договаривались. В вашем договоре задокументирован перечень всех услуг, которые вы должны выполнить в заданный срок. Если заказчику понадобится выполнение других задач, то обсуждайте с ним данный вопрос – помните, вы всегда вправе составить дополнительное соглашение к договору с новыми условиями.

Системность и взаимопонимание помогут вам добиваться поставленных результатов на пути к стабильным дорогим продажам.