Kitabı oku: «Библия дорогих продаж», sayfa 3

Почему стоит работать с лидерами мнений?

Окружая себя успешными людьми, вы вытягиваете счастливый билет.

Во-первых, работа с успешными людьми позволяет вам перенимать их опыт бесплатно.

Во-вторых, вы понимаете, как действительно строить свою работу, не отвлекаясь на второстепенные задачи.

В-третьих, вы вправе обоснованно поднимать цену своих услуг ввиду положительного отзыва о работе с вами лидеров мнения в вашей сфере.

В-четвертых, успешные предприниматели не скупятся при оплате качественных услуг.

В-пятых, работа в таких проектах по-настоящему интересна.

В-шестых, для крупных компаний в приоритете стоят качество и скорость. Они уже наигрались с дешевыми специалистами, из-за которых они теряют время и потенциальную прибыль. Некачественная, дешевая услуга всегда влечет за собой упущенные возможности, которые выливаются в дополнительные временные и денежные затраты на поиск нового исполнителя, в простой рабочих процессов, в потерю потенциальных клиентов. Такая мнимая экономия предпринимателям ни к чему.

В-седьмых, многие люди живут по принципу «бери максимум из возможного», поэтому они всегда выбирают лучших в своей сфере. Чтобы они выбрали вас, вы должны создать ауру эксклюзивности и высокого профессионализма, который по определению не может стоить дешево.

Три простые причины отказаться от дешевой работы

Продолжая рыбачить в бассейне, вы оказываете себе и вашим конкурентам медвежью услугу.

Причина № 1. Вы дискредитируете себя и всех специалистов вашей сферы.

Заказчики видят, что ваши услуги стоят дешево, а значит, и ценить ваш труд не стоит.

Поверит ли кто-то, что профессионал потратил сутки на выполнение задачи за 500 рублей? Едва ли.

Заказчик будет рассуждать так: или это задание реально выполнить за час, или нанятый мною человек едва что-то понимает в заданной сфере, иначе почему он так долго трудится над выполнением моего задания за 500 рублей?

Причина № 2. Вы паразитируете на рынке услуг, засоряя его некачественным контентом.

Лишь за некачественную работу простительно брать низкую оплату.

Но стоит ли ваше время этого? Уверен, что любой уважающий себя эксперт ответит: «Нет, не стоит».

Причина № 3. Вы лишаете себя возможности расти как профессионал.

Если вы едва сводите концы с концами, если ваш оклад закрывает только расходы на ваши базовые потребности, то ни о каком профессиональном росте не будет идти и речи. Уверен, что вам сейчас уже не 15 и вы не готовы работать только за идею.

Если вы получаете минимальную оплату за свои услуги, у вас не будет возможности ни финансовой, ни временной платить за новое обучение. И это логично – как вы найдете ресурс на новое обучение, если денег едва хватает на еду?

Профессионал без драйва в глазах никогда не займется расширением своих навыков. Но мир постоянно меняется. То, что было актуально 10 лет назад, сейчас уже никому не нужно. Только регулярное обновление своих умений и знаний позволит вам оставаться на гребне волны постоянно.

Многие сетуют на заниженные ожидания по оплате от заказчиков.

Но кто в этом виноват? Нет, не заказчики-жмоты. А демпингующие эксперты, не ценящие свой труд.

Как только вы начнете ценить себя и «рыбачить в океане», вы забудете о низкой оплате своих услуг как о страшном сне.

Заповедь № 5
Откажись от токсичных клиентов

Через двадцать лет вы будете больше разочарованы теми вещами, которые вы не делали, чем теми, которые вы сделали. Так отчальте от тихой пристани.

Марк Твен

Что важнее: деньги или любовь к своему делу?

Тема принятия себя, своих чувств, своих мыслей, а также людской токсичности сейчас на пике популярности.

Отбросив весь скепсис, с уверенностью скажу вам: «Откажитесь от работы с клиентами, которые вам неприятны. Ни за какие деньги».

Любимое дело может ассоциироваться только с радостью. Но если вы чувствуете, что работа с конкретным клиентом вызывает у вас такое отвращение, что вы заставляете себя заняться его делами, советую вам отказаться от него. Иначе эмоции от работы с вредным клиентом могут перейти и на любимое дело… Не говоря уже об эмоциональном выгорании.

Эмоциональное выгорание – чувство истощения энергии, увеличение умственной дистанции от работы, циничное или негативное отношение к делу, а также падение профессиональной производительности.

К чему приводит работа с разрушающими людьми?

Главный минус работы с клиентами, от которых вас воротит: как бы вы ни старались, все равно именно вам нести ответственность за результат.

Представьте, что клиент изначально не предоставляет вам материалы, необходимые для вашей работы. Вы мысленно ругаете его, но работаете с тем, что есть. В итоге результат не тот, что вы обещали, но вы успокаиваете себя мыслью: я сделал все, что мог.

Но так ли это в глазах заказчика? Разумеется, нет. Он обоснованно считает, что заплатил вам не за работу, а за результат, которого вы не достигли. Вы можете долго доказывать свою правоту, но это все равно не изменит его отношения к вам. Едва ли заказчик признает свою вину.

Вспомните свое обучение в школе. Сколько было родителей, которые считали, что провалы на контрольных – вина их детей и только? А сколько сетовали на «плохого» преподавателя, который не заинтересовал их чадо предметом? Ответ напрашивается сам.

В моей практике тоже были неудобные клиенты. Я проводил аудит, объяснял подробно, что нужно включить, а отчего отказаться. Но клиент почему-то в последний момент делал презентацию на свой вкус и не добивался ожидаемых результатов. Была ли в этом моя вина? Вопрос риторический. Но что я понял для себя, так это то, что просто рассказать, как надо, – недостаточно. Нужно взять клиента за руку и довести до результата. Тогда никто не будет говорить обо мне как о «бывшем бойфренде».

Работа с любимыми клиентами vs разрушающими клиентами

Когда вам клиент импонирует, вы хотите в него вкладываться. Вы хотите сделать для него 120–150 % от указанного объема. Заказчик это чувствует и платит соответствующе.

Если же у вас скрежет в зубах от одной мысли о предстоящей работе, если вас потряхивает от общения с клиентами, качество работы будет хуже, и вы физически не сможете работать с ними в долгосрочной перспективе.

К чему приведет такая работа через силу? К негативным отзывам. Вам кажется, что мир большой, но в информационной среде легко найти через пару рукопожатий вашего предыдущего заказчика.

Если вы работали с ним вполсилы, он найдет, к чему придраться, и перенесет ответственность за свою неудачу на вас. О том, что вы сделали 100 успешных проектов, он не расскажет, а о косяке раструбит каждому встречному, тем самым изрядно подпортив вашу репутацию.

Советую вам внимательно прислушиваться к своему телу. Если вы чувствуете, что вам тяжело работать с конкретным заказчиком, что человек вам неприятен, отказывайтесь от проекта сразу. Самая большая ошибка – продолжать работать ради денег. Большие деньги приходят, когда вы готовы принять их со спокойствием и благодарностью, а не через муки и страдания.

Как на старте понять, насколько комфортно работать с заказчиком?

Для себя я выбрал короткую услугу, которая приносит мне хороший доход, при этом я знакомлюсь близко с клиентом и понимаю, хочу ли я с ним продолжать работу. В моей сфере речь идет об аудите. Я смотрю на подачу материала, на реакцию человека на критику, на быстроту предоставления запрашиваемой мною информации, на команду, с которой мне предстоит работать.

Выберите себе аналогичную услугу. Выпишите критерии комфортного для вас заказчика и приступайте к анализу. Идеальный план выработается не сразу, но со временем вы научитесь отделять зерна от плевел. Не откладывайте это намерение в долгий ящик. Чем раньше вы составите портрет идеального заказчика, тем быстрее вы перейдете на ступень осознанной любви к себе и своему труду. Выбирайте клиентов по душе на берегу.

Заповедь № 6
Ограничивай количество клиентов

Пусть лучше место пустует, чем там дурак лютует.

Пословица

Работаем без выгорания. Как найти свое золотое сечение в количестве клиентов?

Интернет – это огромная площадка для бизнеса. В поиске больших заработков легко попасть в ловушку большого числа клиентов. Уверены ли вы, что в силах предоставить качественную услугу сразу 50 клиентам? Нет? Остановитесь. Не берите больше заказов, чем способны закрыть успешно.

В ходе многих лет работы я определил для себя золотую середину: я могу взять максимум четырех клиентов одновременно. В противном случае я вынужден работать без выходных и по вечерам/ночам. Такая работа на износ ведет к упадку сил и явным проблемам со здоровьем.

Найдите в своей тематике золотое сечение: меньше клиентов не хочу, больше не могу.

Я понимаю ваш страх остаться однажды без гарантированного заработка. Но этого не случится. При эффективной, качественно выполненной работе, при положительных отзывах будущие клиенты будут выстраиваться к вам в очередь. Довели до результата одного клиента, поблагодарили друг друга за совместный труд и взяли на его место другого.

К чему ведет переизбыток клиентов?

Представьте себя на месте грамотного владельца ресторанного бизнеса. Заставляя одного официанта работать третьи или четвертые сутки подряд из экономии, он рискует всем бизнесом. Официант устал, невнимателен, раздражен. Гости уходят разочарованные оказанным сервисом. Владелец несет колоссальные убытки.

Тот же принцип действует в любой сфере, где вы лично работаете с клиентами. Качество работы уставшего исполнителя падает, сроки срываются, заказчик недоволен и оставляет его без оплаты.

Не гонитесь за числом клиентов в моменте. Сильнейшее желание продать здесь и сейчас всем подряд ваши услуги отпугнет клиента. Ведите себя с заказчиком честно. Уважайте свое личное пространство. Хорошего эксперта будут ждать.

Приведу пример с парикмахерами. У каждого из нас есть свой мастер, ради которого вы готовы ждать неделю-две до момента, когда попадете к нему на стрижку. Вас не отпугивает длительное ожидание заветной записи. Так почему ожидание записи к вам должно отпугивать потенциальных клиентов? Вы гарантируете им обещанный желанный результат. Клиенты будут вас ждать. Не обесценивайте ваш труд легкодоступностью и готовностью поступиться вашими планами в любой момент.

Работа лишь часть вашей жизни, хоть и немаловажная. Более того, реальная очередь на ваши услуги подстегнет новых клиентов: раз к этому специалисту запись рассчитана на недели вперед, значит, качество его услуг премиальное. «Лучше подождать неделю-другую, чем обращаться абы к кому с непредвиденным результатом», – будет рассуждать ваш потенциальный заказчик. А если его дело горит настолько, что ожидание невозможно, вы всегда сможете договориться о цене на 10-20-50 % выше обычной в связи с работой в ваше личное время, если вам это удобно в конкретный момент.