Kitabı oku: «Кто Я? Как заработать, работая на дядю», sayfa 14
Эпизод 11. Пришло время разбрасывать камни.
После таких стихийных событий, отдых просто необходим. А учитывая его продолжительное отсутствие, идея стала навязчивой.
И вот, Мы всей семьей отправляемся на море. Короткий перелет – это был ключевой фактор для комфорта Марины, которая была на полпути к рождению Иванны Андреевны.
Получив заряд солнца и позитива, мне предстояло разобраться с планами на будущее. С этого момента начался процесс самообразования и усиления навыков продаж. Книги о бизнесе, семинары и вебинары, новые знакомства с людьми, которые развивают современные направления в предпринимательстве. Все это, захватило меня и дало новый старт моему будущему.
Как развивать этот навык? С чего нужно начать, выбирая самообразование?
Самое важное в этом процессе – не перегрузить себя информацией, дозировать каждый, новый, источник информации. Анализировать и конспектировать, делиться информацией и больше общаться с единомышленниками.
В это время потребовалась помощь мои друзьям, Наташе и Диме, которые стояли на пороге покупки нового автомобиля и продажи нынешнего. Им требовалась консультация в покупке и помощь в продаже, чем я охотно и занялся. Мои навыки и опыт в автомобильном бизнесе, помогли сгладить и разъяснить все нюансы и в скором времени, они уже ездили на новой машине, а их текущий автомобиль нашел нового владельца. Наташа высоко оценила работу менеджера в автосалоне, не смотря на то, что машину ей продавала девушка, уровень знаний оказался высоким, а навыки продавца, очень, сильными. Именно так, Наташа и описала это событие, а Меня попросила провести тренинг по продажам, для её коллектива.
Коллектив состоял из десятка девушек, занятых продажей товаров и услуг в сфере красоты и ухода. И, конечно же, я согласился, оценив это предложение, как первый шаг к тренерской работе. Я провел пару дней в их компании, смотрел, слушал и записывал важные моменты общения с клиентами, по телефону и личных встречах.
Задавал вопросы по профессиональным навыкам и слабым местам, мешающим, на мой взгляд, работать эффективнее. Собрав перечень вопросов и рекомендаций, проведя анализ эффективности отдела продаж, я принялся составлять план обучения.
В итоге, получилось пять курсов, затрагивающих основные моменты общения с клиентом, основываясь на специфике их бизнеса. Согласовал все темы с Натальей и распланировал ближайший месяц, по дням и времени обучений. Огромным плюсом, был тот факт, что Наталья регулярно проводила обучения своего коллектива, как по специфике в индустрии красоты, так и по навыкам продаж.
Привлекала тренеров и мастеров по своей специфике, и для этого был оборудован мастер-класс, для проведения встреч и семинаров. Мне стало очень интересно поработать на результат, поделиться своими знаниями с людьми со стороны. Ведь раньше, я мог обучать только свои команды и отделы, а сейчас предстояла контрактная работа. Информацию коллектив принял, причем сразу и в дело. Помню, как на третьем занятии, я рассказывал по текущей теме, а внимания ко мне практически не было.
Я не мог раскачать аудиторию, словно кто-то нажал на кнопку «СТОП». Я только видел задумчивые лица и тихое шушуканье между собой, пока я отворачивался к проектору. Сделав пару замечаний, пришлось спросить о текущей проблеме, которая так сильно отвлекает и не дает сосредоточиться. Всё оказалось очень просто, девушки напряженно решали вопрос о непоставке большой партии товара, за который уже внесена предоплата от десятка клиентов. И длится это ожидание, уже больше двух месяцев.
Клиенты каждый день атакуют рабочий телефон и несут убытки, а девушки смиренно гасят очаги и надеются на чудо. Стало интересно, Я вовлечено собрал нужную информацию, уточнил нюансы раннего общения с клиентами и составил план действий. Оказалось, что популярный товар №1 задержали на производстве, а на аналогичный товар №2, но чуть дороже и соответственно качественнее, переключить клиентов, девушки не могли или просто опасались получить еще больше негатива и вернуть все оплаченные деньги. Стерев с доски текущую тему обучения, я схематично расписал пошаговую инструкцию удержания клиентов, учитывая разницу по стоимость товара №1 и его аналога №2, но в наличии на складе. Эту инструкцию можно сохранить, ведь она сразу дала результат!
Разложив по полкам стоимость и себестоимость, нужного товара №1 и более дорогого №2, но из наличия, я предложил ступенчатый план отработки возражений:
– Шаг первый, позвонить каждому клиенту и еще раз спросить о его готовности к сотрудничеству, уточнив максимальный срок ожидания поставки.
– Шаг второй, позвонить повторно, примерно через час. Уточнить о возможности продажи товара №2, но на более выгодных условиях и уже сегодня. Предвкушая ответ от клиента – что, этот товар хоть и лучше, но на половину дороже, предложить вариант скидки, которую Вы намереваетесь вытрясти из директора. Пауза (5-7 сек.), и поверьте, клиент будет ждать вашего звонка!
– Шаг третий, ждем еще час и звоним. Предлагаем, заранее, согласованную с директором скидку, с уверенной подачей для клиента: что это только для Вас, здесь и сейчас! Конечно, возможно еще некоторое недовольство, которое, можно смягчить следующей формулировкой: Для меня и Моей компании очень важны отношения с Вами, а отсутствие нужного товара, заставило Нас пересмотреть условия работы с Вами. И именно по этой причине, я рекомендую использовать эту возможность и на выгодных условиях купить товар №2, «практически» по цене товара №1 и уже сегодня заработать на нем и скинуть мне новый заказ на поставку.
– Шаг четвертый, будьте уверены в своих действиях. Коммерческая сфера, работает только по одному принципу – прибыль. Давите на этот принцип, всякий раз, когда делаете предложение о поставке или сотрудничестве. Помогите клиенту просчитать его выгоду, дайте ему решение и аргументируйте шаги. Возврат предоплаты, это не всегда выход. Ведь получив возврат денег, не всегда, можно сразу найти нового поставщика и получить качественную услугу или товар.
Конечно, МЫ рискнули, но риск – дело благородное.
Примерно на середине, объяснения этих условий, Эльвира – руководитель отдела продаж, стремительно встала со стула и закрылась в своем кабинете, а увиделись мы только на следующий день. Как оказалось, она поймала вдохновение и побежала звонить.
Обзвонив всех клиентов, она выдержала все паузы и обещания, дала конкурентную цену и надавила на принцип – Выгода, здесь и сейчас! И вот, общее удивление, что схема сработала в десяти случаях из десяти. Каждый клиент совершил покупку в тот день, а несколько из них сделали дозаказ. От двоих, даже была получена благодарность: о том, что продавцы, очень редко и так охотно идут на встречу и ценят своих клиентов.
В общем, девчонки были очень рады и благодарны, что смогли удержать клиентов и повысить их лояльность, а Я был рад, что смог оценить ситуацию и дать правильный план действий, который привел к результату. WIN-WIN – это схема, по которой и должны закрываться сделки.
Возвращаясь к истории с книгами, именно в этот период своей жизни, я оценил всю пользу и необходимость чтения правильной литературы. Обновился круг общения и интересов, нашлись люди, способные перевернуть отношение к жизни и работе. Несмотря на все эти события, я остаюсь корпоративным сотрудником, который работает на Дядю.
А на вопрос: – почему Ты не займешься своим делом, считаю правильным ответ: – что не пришло мое время.
Ведь, даже работая по найму, можно найти свою нишу или направление, иметь хороший доход, не рискуя при этом так, как собственник бизнеса. Работа по найму, научила меня очень многим и правильным вещам, которые не всегда известны и посильны начинающим, самостоятельным предпринимателям.
Систематические тренинги по продукту и технике продаж, это норма для крупных и состоявшихся компаний, а сотрудникам ничего не остается, как пользоваться этими благами. А вот предприниматели, зачастую, ищут советы в своем круге общения или опираясь на собственный опыт и смекалку, нередко теряя все, ну или почти все.
Итак, Кто Я? Специалист по продажам, который занимается любимым делом, расширяет свои границы и открыт к новым знаниям. Приобретёнными знаниями и навыками я всегда готов делиться, ведь имею накопленный опыт в воспитании, как, собственных команд по продажам, так и в сторонних компаниях.
На последней странице, вы найдет мои контакты. Пишите и задавайте вопросы.
Персональные благодарности.
Получив такой обширный опыт работы в различных компаниях, усилив навыки продаж и управления – что, самое важное, можно выделить с заглавной буквы?
У каждой медали есть две стороны, Я знаком с обеими.
Подводя итог вышесказанному, точнее написанному, а история получилась объемная. Точно могу сказать, что всегда нужно пробовать и делать.
Поймите, что именно вас мотивирует, каким вы видите свое будущее, на три – пять лет вперед. Расставьте приоритеты и действуйте, ошибайтесь, учитесь и стремитесь к цели.
Шагая от места к месту, от компании к компании, мне удалось воспитать в себе навыки технического специалиста, перенести их в коммерческую сферу и дорасти до директора по продажам. С опытом, также пришло понимание, как устроен бизнес, что его питает и какую роль в нем играют люди.
Человеческий фактор – неотъемлемая часть любого процесса, мнение, опыт, желание и умение конкретных людей. Вот то, что выгодно отличает нас от роботов.
Семья, в этом процессе, так же оказывает сильное влияние.
Под семьей, я имею в виду, родителей с братьями и сестрами, и собственную семью, с женой и детьми.
Семья – страдает от плохого настроения, связанного с нашей рабочей усталостью.
Семья – переживает и скучает, когда мы находимся в командировках.
Семья – поддерживает нас, в трудную минуту.
Семья – радуется нашим успехам, иногда, больше нас самих.
Семья – это то, что заставляет нас возвращаться домой.
Помните об этом всякий раз, когда хотите сделать поступок или шаг. Подумайте, как он может повлиять на ваше будущее и будущее вашей семьи. Научите и заставляйте свою семью мечтать, ведь находясь в рутине работы, мы забываем о том, что нужно радовать и себя.
Покупайте себе полезные и приятные вещи, чаще отправляетесь в путешествия, радуйтесь жизни.
Семья – подумает и решит за нас, и каждый член семьи внесет свой собственный вклад, в то:
как провести выходные?
в какой ресторан сходить?
что одеть?
где отдохнуть?
А нам, остается самая малая (конечно с иронией), но значительная часть этого процесса – заработать и обеспечить эти потребности.
Вот МОЯ лучшая мотивация, и ответ на вопрос – Кто Я?
С особой благодарностью за поддержку. Спасибо!
Всей моей семье: отцу Ковалеву Валерию Николаевичу, маме Ковалевой Наталье Рудольфовне, брату Сергею, жене Марине и детям: Софье и Иванне, а так же друзьям и коллегам.
Удачи и всех благ.
Мои контакты
VK – Андрей Ковалев
Instagram – @andreykovalev86
Email – ak.trener@yandex.ru
