Kitabı oku: «Corporate Identity - Großer Auftritt für kleine Unternehmen», sayfa 3
Kleine Unternehmen gehen ein, wenn sie kein System in ihre Arbeit bringen
In seinem Buch „E-Myth Revisited” beschreibt Michael Gerber, woran seiner Meinung nach viele kleine Unternehmen in Amerika kranken, warum 80 Prozent in den ersten fünf Jahren wieder schließen müssen. Die Inhaber versäumen es seiner Ansicht nach, ein System zu entwickeln, nach dem ihr Unternehmen auch ohne ihre Anwesenheit funktioniert. Zu dem System gehören zum Beispiel reibungslose Geschäftsabläufe ebenso wie ein klarer Führungsstil und kontinuierliches Marketing. Ich glaube, dass viele deutsche Unternehmen ähnliche Hürden zu überwinden haben.
Das Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie (BMWi) stellt in einer Übersicht sieben typische Marketing-Fehler von Gründern zusammen. Meiner Erfahrung nach haben Unternehmer/-innen damit auch Jahre nach der Gründung oft noch Probleme. Ein „fehlendes Unternehmensgesicht”, also kein bewusstes Corporate-Identity-Management, ist ein wichtiger Punkt auf der Fehlerliste. Das Ministerium schreibt: „Unternehmen verstehen sich oft lediglich als Produkt- und Dienstleistungsanbieter. Sie übersehen dabei, dass sie vom Kunden nie allein, sondern als, komplexes Ganzes‘ gesehen werden. Problematisch ist, dass viele Gründerinnen und Gründer die Bedeutung des Firmenauftritts unterschätzen. Wichtig ist vielmehr, dem Unternehmen so schnell wie möglich ein ‚Gesicht‘ zu geben und diese Identität systematisch und einheitlich zu kommunizieren.” (Quelle: BMWi, GründerZeiten Nr. 20)
Zu den weiteren typischen Stolpersteinen beim Marketing gehören laut BMWi „Verzettelte Akquise” und „Erlahmende Öffentlichkeitsarbeit”. Bereiche, die Sie mit gezielten Corporate Communications in den Griff bekommen. Corporate-Identity-Management ist ein hervorragendes Mittel, um gegen Verzettelung und Nichtstun vorzugehen.
Wohl jeder Unternehmer versteht, dass systematische Akquise überlebenswichtig ist. Und doch werden oft völlig ohne Plan und System nur vereinzelte Aktionen gestartet: hier mal ein Anruf bei einem „schlafenden” Kunden, da eine Presseinformation, dort eine isolierte Anzeige. So kommt natürlich kein konstanter Strom an Aufträgen oder Verkäufen zustande. Nun können aber kleine Unternehmen und Solo-Selbstständige nicht wie die Marketing-Abteilung eines großen Unternehmens agieren und zum Beispiel aufwändige Anzeigen-Kampagnen fahren oder jede Woche Interessenten zu Präsentationen einladen, Werbebriefe sowie Newsletter verschicken und außerdem noch regelmäßig Presseinformationen herausgeben. Dazu fehlen kleinen Unternehmen meist Zeit, Geld und Personal. Die gute Nachricht lautet: Sie müssen großen Unternehmen nicht in Bezug auf Quantität nacheifern. Aber Sie brauchen einen guten Plan für Ihre Außendarstellung und für systematische Akquise.
Chancen und GefahrenPraxis-Tipp
Chancen von bewusst gestalteter Corporate Identity:
Sie lernen sich, Ihre persönlichen Werte und ggf. die Ihrer Mitarbeiter besser kennen
Sie können sich voller Energie auf gemeinsame Werte ausrichten
Sie haben das „große Bild” im Blick und handeln ganzheitlich
Gefahren von vernachlässigter Corporate Identity:
Sie wissen nicht, was Sie wollen, und strahlen das auch aus
Sie agieren widersprüchlich und irritieren andere damit
Sie tun zu wenig für Ihre Außendarstellung und werden unsichtbar
Corporate Identity ist Ihre verlässliche Richtschnur
Mit Corporate-Identity-Management haben Sie ein Instrument an der Hand, das Ihnen einen ganzheitlichen Ansatz bietet und zugleich die Möglichkeit, Ihre Aktionen zeitweise auf sehr wenige Maßnahmen zu beschränken. CI gibt Ihnen das gute Gefühl, dass Sie einem vernünftigen Plan folgen, statt das Schicksal Ihres Unternehmens Zufällen zu überlassen. Welche Maßnahme auch immer Sie einsetzen, Corporate Identity ist Ihre Richtschnur, auf die Sie sich immer verlassen können. Sie garantiert Ihnen, dass Sie widerspruchsfrei und stimmig auftreten – egal, ob Sie viele oder wenige Maßnahmen zur Selbstdarstellung umsetzen.
Gerade Selbstständige, kleine Unternehmen und Organisationen können mit bewusst gesteuerter Corporate Identity ihren Erfolg immens steigern. Gemeint ist Erfolg auf ganzer Linie: finanzieller Erfolg ebenso wie persönlicher und zwischenmenschlicher Erfolg.
ChecklisteSteigerung des Unternehmenserfolges
Können Sie mithilfe von Corporate-Identity-Management Ihren Unternehmenserfolg steigern?
Prüfen Sie anhand folgender Fragen, ob Sie das Potenzial, das in Corporate Identity steckt, für Ihr Unternehmen ausschöpfen. Je öfter Sie mit einem 100-prozentigen „Ja” antworten, desto mehr haben Sie den Spirit von Corporate Identity schon verwirklicht.
Ich bin mir über meine Unternehmensidentität im Klaren. Ich kann in zwei, drei verständlichen Sätzen erklären, was mein Unternehmen ausmacht.
Meine Mitarbeiter und ich haben einen Grundkonsens über die Unternehmensidentität. Wir ziehen an einem Strang und gehen mit Kunden widerspruchsfrei um.
Mein Unternehmen verfügt über ein professionell gestaltetes Corporate Design (CD). Alle Materialien, die wir nutzen, entsprechen unserem CD.
Das Unternehmen verfügt über einen Kommunikationsplan. Die Außendarstellung in Form von Website, Broschüren, Werbebriefen etc. ist stimmig.
Ob Ihr Unternehmen am Markt angenommen oder abgelehnt wird, hängt nicht von vereinzelten Aktionen ab, von einzelnen Aspekten Ihres Auftretens. Ob es mit Ihrem Unternehmen bergauf oder bergab geht, hängt vom Gesamtbild ab, das sich andere aus der Vielzahl verschiedener Eindrücke von Ihnen machen. Diese Erkenntnis macht sich Corporate-Identity-Management zunutze und setzt auf das Handhaben des großen Ganzen.
Können sogar Solo-Unternehmer von dem System profitieren?
Das können sie! Corporate Identity ist für Einzelunternehmer genauso wichtig wie für Unternehmen mit Mitarbeitern. Wenn es auch bei Solisten einige Besonderheiten zu beachten gibt.
Für Einzelunternehmer ist der Begriff „corporate”, also „vereint / gemeinsam”, natürlich nicht ganz passend. Zumindest, wenn man „vereint” auf feste Mitarbeiter bezieht. Selbstständige ohne Mitarbeiter können dennoch sehr vom Corporate-Identity-Ansatz profitieren. Sie brauchen ebenso ein klares Leitbild, klare Handlungsmaximen, ein einheitliches Design und eine konsequente Kommunikation wie Unternehmen mit Mitarbeitern.
Es gibt für Solisten eine besondere Herausforderung. Sie vereinen viele Funktionen in ihrer Person. Sie sind zum Beispiel Unternehmensleiter, Marketing-Verantwortlicher, Steuerbeauftragter, Sekretär, Abteilungsleiter und Kundenberater in Personalunion. Manchmal scheint es so, dass das Tagesgeschäft einen auffrisst und keine Zeit bleibt, allen Rollen ihren Raum zu verschaffen. Je nach persönlicher Disposition bleiben administrative Aufgaben auf der Strecke oder die regelmäßige Akquise oder der Steuerkram. Das geht auch vielen Inhabern kleiner Unternehmen mit Mitarbeitern so. Einige Aufgaben haben sie sicherlich delegiert, aber die Hauptlast der Unternehmensführung liegt meist beim Inhaber. Corporate-Identity-Management lenkt den Blick aufs Wesentliche.
Jeder Selbstständige erreicht die größten Erfolge, wenn er mit sich im Reinen ist und stimmig kommuniziert. Das fängt damit an, sich selber mit so viel Wertschätzung zu behandeln, wie man auch einen guten Mitarbeiter für Marketing, Sekretariat, Steuern, Produktion und Auftragsabwicklung behandeln würde.
Haben es große Unternehmen mit Corporate-Identity-Management leichter?
Je größer das Unternehmen, desto mehr Geld steht in der Regel für Corporate-Identity-Prozesse zur Verfügung. Sehr große Unternehmen investieren sehr viel Geld in ihr Corporate-Identity-Management. Aber das müssen sie auch. Es ist nicht einfach, in einer großen Firma alle Beschäftigten dazu zu bringen, die Corporate Identity zu leben. Abteilung A konkurriert heimlich mit Abteilung B – beide machen sich gegenseitig das Leben und die Arbeit schwer, statt sich gemeinsam um optimalen Kundenservice zu kümmern. Mitarbeiter der unteren Tarifgruppen denken und reden völlig anders über den Konzern als das Top-Management. Was über die Personalpolitik nach außen dringt, stimmt mitunter so gar nicht mit der Selbstdarstellung in Stellenanzeigen überein. Große Unternehmen haben es nicht leicht, eine glaubwürdige Persönlichkeit aufzubauen. Sie wirken vielmehr oft anonym und unnahbar. Dem versuchen sie mit kostspieliger Werbung und PR gegenzusteuern. Deshalb gibt es den „Herrn Kaiser” von der XYZ-Versicherung, der Kunden mit Handschlag begrüßt.
Zum Glück haben Sie diese Sorgen als kleines Unternehmen nicht. Sie und Ihre Mitarbeiter haben meist persönlichen Kontakt zu Ihren Kunden. Individuelle Kundenbeziehungen müssen Sie nicht erst mit einer großen Kampagne glaubhaft machen. Der Inhaber oder die Inhaberin steht mit seinem oder ihrem Gesicht für das Unternehmen, Mitarbeiter identifizieren sich meist stärker mit einem kleinen Unternehmen als mit einem großen. Auch Konflikte untereinander lassen sich in kleinen Gruppen meist schneller lösen.
Alles läuft in kleinerem Maßstab ab. Warum lassen sich dann doch viele Selbstständige und Unternehmer von Corporate Identity abschrecken? Aus meiner Sicht wird das System von kleinen Unternehmen oft nicht genutzt, weil sie eine Reihe von Ängsten davon abhält. Die Angst, dass Corporate Identity ein zu komplexer Ansatz ist, dass zu viel beachtet werden muss. Und in der Tat kann viel richtig und falsch gemacht werden. Aber es gar nicht erst zu versuchen, hilft nicht weiter. Deshalb mein Rat: Gehen Sie mit dem Ansatz ganz pragmatisch um. Bei Corporate Identity nach meinem Verständnis geht es nicht um Perfektion, sondern um den Blick aufs große Ganze. Haben Sie den ganzheitlichen Ansatz im Hinterkopf und setzen Sie dort Schwerpunkte, wo es in Ihrem Unternehmen gerade den größten Engpass beziehungsweise das größte Entwicklungspotenzial gibt.
Nehmen wir zum Beispiel das Leitbild (Sie lernen dieses Corporate-Identity-Instrument im nächsten Kapitel genauer kennen). Ein großes Unternehmen wie Ritter Sport entwickelt sein Leitbild unternehmensintern, lässt es aber durch eine Werbeagentur im Corporate Design des Unternehmens – quadratisch, praktisch, gut – layouten und farbig drucken. Das können Sie auch tun, wenn Ihr Herz daran hängt. Müssen Sie aber nicht. Ein ordentlich gestalteter Schwarz-Weiß-Text reicht völlig aus. Das Geld investieren Sie vielleicht lieber in gute Fotos für Ihre Website. Ganz auf ein Leitbild zu verzichten, halte ich dagegen für einen Fehler. Verpassen Sie nicht die Chance, als Unternehmer mit 0 bis 49 Mitarbeitern oder als kleine Organisation Ihre Werte, Ihre Vision und Ihre Verhaltensmaxime schriftlich zu fixieren.
Auszug aus dem Corporate-Design-Manual von Bialik Dental-Technik:
Das Logo ist das Herzstück des Corporate Designs von Bialik Dental-Technik. Das ovale Zeichen stellt Ober- und Unterkiefer dar und symbolisiert eine ganzheitliche Betrachtung der Mundsituation des Patienten und den besonderen Anspruch des Unternehmens an fachliches, anatomisches Hintergrundwissen für individuellen und funktionalen Zahnersatz (anerkannte anatomische Darstellung der Kiefer-Aufteilung der Zahnbögen in Quadranten l bis lV). Der Schriftzug „bialik” besteht nur aus Kleinbuchstaben, während der Untertext „Dental-Technik” in Großbuchstaben erscheint. Großbuchstaben heben die Wichtigkeit und die Bedeutung des Handwerks hervor, wohingegen das Labor sich selbst mit Kleinbuchstaben gegenüber der Zahnarztpraxis zurücknimmt. Dem Zahnarzt obliegt die Leitung bei der Planung des Zahnersatzes für die Patienten. Das Labor steht der Praxis als verlässlicher, serviceorientierter Partner unter Berücksichtigung individueller Behandlungsmethoden mit Know-how und Verantwortungsbewusstsein zur Seite.
Das Logo erscheint in blauer Farbe, wobei in dem vierteiligen Signet zwei Bereiche (Zahnbögen) mit einem Tonwert von 25 % zurückgesetzt sind. Dieser Effekt belebt die Form des Zeichens und symbolisiert das harmonische Nebeneinander von künstlichem und natürlichem Zahnbestand im Mund des Patienten.
Der Claim „das Labor hinter der Praxis” unterstützt die Darstellung dieser Sicht auf das Arbeitsverhältnis zwischen Praxis und Labor zusätzlich verbal. Er deutet auf die Besonderheit des Unternehmens hin, die darin besteht, die kommunikative Zusammenarbeit mit dem Behandler als wichtigste Grundlage für die Fertigung von hochwertigem und individuell abgestimmtem Zahnersatz anzusehen. Das ist das wichtigste Kunden-Versprechen, mit dem das Unternehmen Bialik Dental-Technik erfolgreich werben kann, da es sich in genau diesem Punkt von anderen Laboren, besonders von der Konkurrenz aus dem Ausland, unterscheidet.
Mit diesem Design, das Zahnärzte und Patienten gleichermaßen ansprechen soll, werden zentrale Werte wie fachliche Kompetenz (durch die Symbolik und eine sehr klare, übersichtliche Darstellung) und Gewissenhaftigkeit vermittelt. Die Bereiche der Website, die der Aufklärung des Patienten dienen, haben ein freundliches, farbenfrohes Erscheinungsbild. Sauberkeit und modernes, innovatives Handwerk werden visualisiert.
Unternehmen: Bialik, www.bialik.de
Design: Antje Hartung, www.antjehartung.de
II
Elemente der Corporate Identity
Was viele an Corporate Identity fasziniert und manche erschreckt, ist die Ganzheitlichkeit. Bei Corporate Identity geht es nicht um einzelne Aspekte, die besonders hervorgehoben werden. Die Idee der Corporate Identity als „Klammer”, die alle wichtigen Aspekte der Unternehmensführung zusammenhält, ist immer wichtiger als vereinzelte Elemente. Marketing zum Beispiel ist ebenfalls ein recht umfassender Ansatz. Aber er konzentriert sich klassischerweise auf die Produkte oder die Dienstleistung, die es zu vermarkten gilt. Corporate Identity nimmt dagegen Ihr gesamtes Unternehmen in den Blick, nicht nur Ihr Angebot.
Mit einer guten Marketing-Strategie bauen Sie Vertrauen in Ihre Leistungen auf. Mit einer guten Corporate-Identity-Strategie bauen Sie Vertrauen in Ihr Unternehmen auf. Beides ist wichtig. Vertrauen in Ihr Unternehmen hilft Ihnen zum Beispiel sehr, wenn Sie neue Leistungen auf den Markt bringen wollen. Die kennen Ihre Kunden noch nicht, aber sie geben den neuen Produkten oder Dienstleistungen einen Vertrauensvorschuss, weil sie von Ihrem Unternehmen überzeugt sind.
Der Corporate-Identity-Ansatz enthält kein entweder-oder. Es gibt keine Versprechen, dass entweder Mitarbeiter-Trainings oder aber ein überarbeitetes Logo oder vielmehr Medienarbeit und Werbebriefe garantiert zum Erfolg führen. Corporate Identity setzt nicht auf Einzel-Maßnahmen, sondern auf das Zusammenspiel. Der Ansatz deckt alle wichtigen Bereiche ab, die für das Entstehen eines Gesamtbildes verantwortlich sind.
Das große Bild: Ganzheitliche Strategie für mehr Unternehmenserfolg
Genau das kann für kleine Unternehmen so hilfreich sein. Corporate Identity bringt uns dazu, das große Bild anzuschauen. Der Erfolg eines Unternehmens wird von so vielen Aspekten bestimmt. Dazu gehören die Vision, aufgrund deren das Unternehmen überhaupt gegründet wurde, die bisherige Entwicklung der Firma, der Faktor Mensch (Mitarbeiter, Kunden, Geschäfts- und Kooperationspartner, Lieferanten u. a.), die Faktoren Geschäftsmodell, Marketing, interne und externe Kommunikation. All das gehört zum großen Bild. Im Idealfall wirkt das Bild insgesamt und in allen Details überzeugend.
Anders als bei einem echten Gemälde ist ein Unternehmen aber nie fertig. Sie arbeiten vielmehr immer wieder an verschiedenen Ausschnitten. Mal nehmen Sie das Design ins Visier, mal stehen vielleicht die Abläufe mit Mitarbeitern im Vordergrund, mal prüfen und verfeinern Sie womöglich Ihr Geschäftsmodell. Während man den Fokus auf ein oder mehrere Details setzt, kann das große Bild aus dem Blick geraten. Das birgt die Gefahr, dass einzelne Aktionen nicht stimmig zum Gesamtbild passen.
Ich kann mich an einen Kunden aus der Bildungsbranche erinnern, der sein Angebot mit einer aufwändigen Plakat-Kampagne präsentieren wollte. Darin sollten glückliche Studierende begeisterte Statements abgeben. Zugleich bestand aber ein gravierendes Kommunikationsproblem mit den Studierenden der Einrichtung. Eine Untersuchung hatte ergeben, dass sich Interessenten zu fast 75 Prozent aufgrund der Empfehlung von Studierenden für eine private Hochschule in der Region entschieden. Die Untersuchung sagte auch, dass mehr als 60 Prozent der Studierenden unzufrieden mit der Service- und Informationspolitik der Hochschule waren und die Einrichtung künftig nicht mehr weiterempfehlen wollten. Gegen dieses Problem sollten keine Maßnahmen entwickelt werden. Dadurch geriet die ganze Marketing-Strategie in eine Schieflage. Es kostete mich viele Stunden Überzeugungsarbeit, um das Top-Management zu einem Umdenken zu bewegen.
Dabei half der Blick aufs große Ganze und auf die Vision meines Kunden. Die junge private Hochschule wollte eine nachhaltig hohe Qualität der Lehre aufbauen. Denn nur so entsteht eine gute Reputation. Und dazu gehört eben auch, Beschwerden der Studierenden ernst zu nehmen und Verbesserungen einzuleiten. Geradezu simpel erscheinende Mittel waren dazu geeignet: Gut gepflegte, aktuelle Info-Tafeln auf dem Campus, verbesserte Sprechstunden mit den Professoren und ein Magazin (das auch an Interessenten verteilt werden konnte) waren erste Schritte, um die Zufriedenheit und so auch die Empfehlungsquote zu erhöhen. Hätten wir nur auf das Detail Außenwerbung geschaut, wäre der entscheidende Knackpunkt für eine stimmige Kommunikation unbeachtet geblieben. Schlimmer noch, der Widerspruch zwischen selbstbewusster Plakat-Werbung und den kritischen Stimmen der Studierenden hätte dem Image der Einrichtung geschadet. Denn Vision und Wirklichkeit dürfen nicht zu weit auseinanderklaffen.
Die VIVA-Formel
Die VIVA-Formel habe ich entwickelt, damit Sie jederzeit das große Bild ins Visier nehmen können. So können Sie sich zu bestimmten Zeiten unterschiedlichen Bild-Ausschnitten widmen – aber ohne sich in Details zu verlieren.
Mit der VIVA-Formel machen Sie sich die wichtigsten Punkte für eine erfolgreiche Unternehmensführung bewusst:
V – Vision
I – Identität
V – Verhalten
A – Auftritt
Erfolgreiche Unternehmen haben eine Vision und eine klare Identität. Das drückt sich in stimmigem Verhalten aus und in einem glaubwürdigen Auftritt.
Vision
Was wollen Sie mit Ihrem Unternehmen in die Welt bringen?
Verbinden Sie sich immer wieder mit Ihrer Vision, auch im Alltag. Ich kenne Unternehmer, die ihre schriftlich fixierte Vision jederzeit sichtbar auf ihrem Schreibtisch oder an der Wand vor sich haben. Die Vision wirkt wie ein Leitvogel, der auf einem langen Flug die Richtung vorgibt.
Identität
Welche Werte leiten mich / uns?
Die Identität eines Unternehmens basiert vor allem auf der inneren Haltung des Inhabers und der Mitarbeiter. Wer eine klare, unverwechselbare Identität besitzt, hat es leichter, sich im Wettbewerb zu behaupten. Zugleich ist Identität nicht statisch. Innere Haltungen, Einstellungen, Glaubenssätze können überprüft und verändert werden. Sie können sich also auch fragen: Welche hilfreichen Sichtweisen möchte ich einnehmen? Welche neuen Sichtweisen wünsche ich mir von meinen Mitarbeitern und sie sich von mir?
Verhalten
Wie will ich / wollen wir agieren?
Als Unternehmer haben wir großen Gestaltungsspielraum. Wir sind in der glücklichen Lage, unser Agieren zu einem hohen Grad selbst zu bestimmen. Zum Beispiel beim Marketing: Sie entwickeln das Produkt, Sie legen den Preis fest, Sie entscheiden, wann und wo Ihr Produkt angeboten wird und wie Sie mit Ihren (potenziellen) Kunden kommunizieren. Oder Ihr Umgang mit Mitarbeitern: Sie entscheiden über Führungsstil, Weiterbildungsangebote, Löhne und Gehälter. Bei jeder Entscheidung wägen Sie viele Faktoren ab.
Auftritt
Wie soll ich / sollen wir auftreten und das Unternehmen nach außen darstellen?
Keiner will ein verzerrtes Bild von sich in der Öffentlichkeit erwecken. Sie kümmern sich also darum, dass Ihr Auftritt zu Ihnen passt. Die Außendarstellung ist der entscheidende Schritt, damit Ihr Unternehmen mit seiner Vision, seiner Identität und seinem Verhalten bei den Bezugsgruppen überhaupt wahrgenommen wird. Erst Corporate Communications und Corporate Design, Marketing, Kommunikation, Eigenwerbung, Akquise – oder wie Sie es auch nennen wollen – machen Ihr Unternehmen sichtbar. Mit Ihrem Auftritt bauen Sie bei Menschen, die anfangs Fremde für Sie sind, nach und nach Vertrauen auf.
So weit die VIVA-Formel in Kürze. Sie werden die einzelnen Bestandteile auf den folgenden Seiten in den Elementen der Corporate Identity wiederentdecken und genauer kennen lernen.
V – Vision
finden Sie im Abschnitt „Leitfaden” wieder
I – Identität
zieht sich durch sämtliche Abschnitte
V – Verhalten
finden Sie im Kapitel „Corporate Behaviour” wieder
A – Auftritt
finden Sie in den Kapiteln „Corporate Design” sowie „Corporate Communications” wieder
Mit der VIVA-Formel bekommen Sie den komplexen Ansatz des Corporate-Identity-Managements jederzeit in den Griff. Sie können sozusagen bei jeder Entscheidung, die es im Unternehmensalltag zu treffen gilt, an vier Fingern abzählen, ob sie Ihrer Corporate Identity entspricht.
Ich werde Sie an entscheidenden Stellen wieder an die VIVA-Formel erinnern. Anhand von Beispielen erfahren Sie, wie Sie die Formel zum Aufbau Ihrer einzigartigen Unternehmensidentität nutzen können.
In Ergänzung zur VIVA-Formel und zur folgenden Anleitung, wie Sie ein Leitbild entwickeln, können Sie mein kostenfreies E-Booklet „So finden Sie Ihre Position am Markt” anfordern.
Mehr Informationen dazu unter www.viva-akquise.de
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