«Эволюция: Триумф идеи» kitabının incelemeleri, sayfa 3

Самая лучшая книга о переговорах ever

Есть примеры с вопросами, отвечая на которые, вы сможете понять где вы лажаете. А лажают все, тут уж не сомневайтесь. Но с этой книгой можно стать настоящим профи. Must have для любого продавца.

В профессиональной сфере я не часто сталкиваюсь с переговорами, однако, автор приводит, в том числе, бытовые примеры переговорных ситуаций, заставляя взглянуть на них под непривычным углом.

Существуют ли фиксированные цены или торговаться в супермаркете? Как вести себя с «жесткими» и беспринципными людьми? Как расценить, если вас приглашают в дорогой богатый кабинет, а другая сторона прилетела на встречу на вертолете или приехала на роллс-ройсе?

Мне понравились юмор, множественные примеры (выдуманные, реальные или что-то между) переговорных ситуаций, тесты и задания на самопроверку, приближенные к реальности, а также весьма необычная классификация.

Предлагается делить переговорщиков на Овец, Ослов, Лис и Сов. Качества, которые олицетворяют эти животные, понятны и в подробности вдаваться не буду, в книге все описано. По результатам тестов, в вас проявится склонность к тому или иному варианту поведения либо ее отсутствие. К счастью, более половины моих ответов оказались в категории Лиса и Совы, однако, овечьих ответов тоже хватало. Тут-то автор, со свойственным ему юмором, и готовит ловушку, например, в одном из вопросов все предложенные варианты ответов указывали на Овцу.

Также вы можете узнать о составляющих переговорного процесса, тактических приемах и стратегических подходах. В том числе и о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов.

Порой натыкаешься на книги, которые в той или иной степени меняют восприятие, заставляют поразмышлять или даже пересмотреть свое поведение. Работая над заданиями, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами - а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению. Будете вы покупать что-то, продавать, устраиваться на работу, эта книга вам поможет и в профессиональной деятельности лишней тоже не окажется.

Книга однозначно полезная, для всех кто в жизни участвует в каких-либо переговорах. Кеннеди придумал интересную классификацию всех переговорщиков, сравнив их с разными животными, каждое из которых имеет свой чётко всем понятный характер. Причём некоторые сравнения совсем не приятны. Много советов действительно полезны и меняют понимание причин поведения в переговорах каждой из сторон. В книгу введен некоторый элемент самоанализа, когда вначале главы идет 2-3 задачи с разными вариантами ответа, потом собственно текст главы описывающий ситуации похожие с текстом заданий и показывающий ошибки и сильные ходы в переговорах, а в конце главы ответы позволяющие определить кем из "животных по Кеннеди" вы являлись до прочтения главы. Из слабых сторон, некоторые примеры явно надуманы и сложно представить решение переговоров в ключе предоженном автором, в целом текст довольно сложно читается (возможно это камень в сторону переводчиков), поэтому 4 из 5.

Очень стоящая книга, полезная,это уж точно) Автор строит книгу так: вначале каждой главы небольшой тест с вариантами ответов, потом текст главы с примерами из жизни, а в заключении ответы на вопросы и вынесение вердикта( сова, осел, лиса, овца). В общем, те, кто любили тесты в cosmopolitan, должны порадоваться. Да, автор классифицирует переговорщиков, чтобы было нагляднее: черный пояс по переговорам-это сова, особой тупостью и недальновидностью отличается осел, хитрюга-лиса, и допускающая миллион стратегических ошибок овца. Да, да, я почти всегда оказывалась овцой, следовательно пока переговорщик из меня никакой. Книга супер актуальная и я не раз ловила себя на мысли, что я оказывалась в подобной жизненной ситуации и повела себя как овца, опять) Но я сделала большой перерыв в чтении, и, спустя месяц не смогла вернуться в этой книге. Такое бывает очень редко, я люблю доводить все до конца. Но в этот раз, я с огромным интересом читала начало, и никак не могу осилить вторую часть. Значит пускай лежит до следующего года)

Книга Гэвина Кэннеди «Договориться можно обо всем», в которой Совы утирают нос Лисам и Овцам, Матушка Хаббард приоткрывает свой буфет, полный автобус вовсе не обязательно окажется полным, а в магазине необязательно платить по ценнику.

Эта книга, скажу я вам, заставила мои мозги поскрипеть. Не из-за сложности языка или кривого перевода, с этим как раз все было очень прилично. Просто мои знания в сфере бизнес-переговоров исчерпывались случайно просмотренным фильмом «Американцы» (GlengarryGlennRoss) об унылой и неспокойной жизни торговцев недвидимостью и, пожалуй, беседами с друзьями и партнерами-друзьями по стартапу yogabloga.ru. В общем, негусто, казалось бы. Ан нет! Автор быстренько рассеивает мои заблуждения, оговаривая, что все мы, вне зависимости от рода наших занятий, вовлечены в огромное количество бытовых и деловых переговорных процессов, которые берут начало в самом детстве. И правда, чем «мама, я еще немножко поиграю, а потом вымою всю посуду» не переговоры? Книга не то чтобы открыла совершенно новые истины о бизнесе и коммерческих сделках – она показала систему выстраивания тактики переговоров. Как уже было писано и говорено не раз, чтобы куда-то идти, нужно знать, куда ты хочешь попасть. Зачем мы идем на переговоры? У нас есть интерес, цель: купить по минимальной цене, продать по максимальной – чаще всего. Учитывая интерес партнера, мы стараемся добиться максимальной выгоды для себя. И снова – учитывая интерес и выгоду партнера, т.е. сделка должна быть взаимовыгодной. Ну хорошо, на крайняк – выгодной для нас)) Все остальное, что написано в этой книге – это ответ на вопрос, как это сделать. Еще стоит добавить вот что: учитывайте менталитет американских переговорщиков, которые любят поторговаться за каждый цент аки знатные индийские продавцы шалей. Сначала мне показался странным тезис «никогда не соглашайтесь на первое предложение», даже если цена подходит – мол, обижу чувства трепетной души переговорщика. Пару страниц спустя я поняла: не все то золото что заключенная сделка, тут важен процесс. Адресат книги – либо начинающий переговорщик, который почерпнет оттуда философию, образ мыслей и приемы для начала практики (и потом книгу нужно будет перечитать, сразу всю информацию в голове не удержишь); либо стреляный воробей, которому автор Америку не откроет, но, возможно, поможет систематизировать наработанное за годы практики. То есть почти любой, кто сталкивается с переговорами по роду своей деятельности, да и не по роду, и не сталкивается… В общем, материал книги настолько разноплановый, что там можно найти рекомендации как по продаже подержанной машины, так и по проведению международной сделки, вот как. Вот пригоршня тезисов, которые показались мне интересными/важными/новыми: - каким бы ни было поведение другой стороны – тяжелым, компромиссным или любым другим, оно не будет влиять на конечный результат; - фиксированных навсегда цен не бывает – они установлены людьми, и, значит, есть люди, которые могут их варьировать; - что касается торгов о цене: уменьшение ценника означает, что изначально он была раздут; свою цену лучше не менять, но если изменить пакет услуг, предоставляемых за эту цену – тогда последнюю можно скорректировать в соответствии с ожиданиями партнера; - самое полезное слово переговорщика – ЕСЛИ, а наклонение – условное; - если что-то пошло не так или кто-то не выполнил свое обещание, вместо атаки лучше сразу сказать о том, как вам могли бы компенсировать ущерб, каков бы он ни был – это не просто способ быстро, легко и конструктивно выти из неприятной ситуации, но и возможность получить такие бонусы, какие вам и не снились. Теперь по тексту. Автор, в отличие опять же от многих американцев, не разжевывает каждую идею, а дает читателю возможность додумать самому. В довольно ироничной манере (хвала переводчику!). Структура книги довольно любопытна: в начале каждой главы читатель видит небольшой ситуативный тест с вариантами решения – далее материал главы (достаточно компактный, я не успевала заскучать или затормозить не дочитав до конца) – и комментарий к тесту. Эта придумка добавляет книге, как мне показалось, динамики и интриги, всегда было любопытно поскорее добраться до результатов (хотя во время чтения главы многое становилось очевидным). В приложении есть «сетка переговорщика», где читателю предлагается отмечать все свои ответы на тесты – и по результатам отнести себя к одному из 4х типов переговорщиков: мудроопытных Сов, хитро…хвостых Лисов, твердолобых Ослов и Овец на трясущихся ножках. Предсказуемо? Да, но упрощает повествование в разы. А чего стоят комментарии автора из серии «тут показалась лисья мордочка…» В общем, книга помогает вырасти от Овечки в первых тестах до вполне себе Лисьих, а то и Совиных ответов в последних. Но это все, конечно теория. Практическая польза от этих знаний – дело будущего, но скидку на покупку чайника я уже получила, кто-то понял, что надоевшую мебель можно не выбрасывать, а продавать… Хоть это и первые нетвердые шаги юного переговорщика, лучше быть вооруженным знаниями, чем покинуть первый бой на щите, ни разу не махнув мечом:)

Я бы оценила эту книгу как "must have" для каждого, кто участвует в переговорах, а это, согласно книге, ... каждый из нас. Книга построена достаточно остроумно - перед каждой главой приводится упражнение, которые вы должны выполнить, затем проверить результаты и оценить себя в качестве переговорщика по придуманной автором шкале. Потом идет сама глава, и в ней расписываются подробно правильные ответы и почему они правильные. Есть ряд глав, которые целиком посвящены упражнениям. Часть правил и ситуаций, описанный в книге в обычной жизни останется невостребованной, даже для переговорщика не все главы актуальны. Для человека, который должен вести переговоры по роду деятельности, эта книга может быть неплохим стартовым капиталом.

Существует много книг с теорией про переговоры и искусства говорить и убеждать. Тут - не только теория, но и куча ситуаций из жизни, а так же маленькие проверочные тесты после каждой главы. Можно анализировать, насколько эффективны будут твои тактические навыки в переговорах. Тонна заметок по книге и записей, что мне самой в себе поправить и проработать! класс!

Книга действительно стоящая. Из нонфикшена по переговорам - это первая книга, которой я осталась довольна! 

Думаю, ваши деловые партнеры дорого бы дали за то, чтобы вы не прочитали эту книгу. А тем более - чтобы не стали использовать прочтенное на практике.

Книга посвящена процессу ведения переговоров - торговле и взаимным уступкам. Если вы родились в России в семье, которая не имеет отношения к бизнесу - вы вряд ли где-то видели ту модель поведения, которая в этой книге описывается. Умению договариваться в бизнесе - чуть ли не самому важному для ведения самостоятельной экономической деятельности - у нас почти негде научиться.

В то же время в этой книге оно представлено великолепно!

В самых первых строчках книги автор высказывает основной принцип рациональных переговоров: «В переговорах нельзя делать односторонних уступок - в противном случае вы вознаграждаете поведение, связанное с давлением на вас, а не с поиском и достижением взаимных выгод». Этот принцип противопоставлен наивной, но понятной каждому идее о том, что «в тяжелых переговорах стоит делать уступки, чтобы вынудить оппонента вести себя более мягко».

В книге приводятся примеры применения данного принципа к торговле (выставления цены, оспаривании ее), разрешении конфликтов при поставке некачественного товара или услуг и прочих интересных переговорах. Примеры чаще всего приводятся в виде кейсов - например, покупки яхты, пиццерии, сдачи имущества в аренду.

Например, вы узнаете, что заходя в роскошный офис, вам надо спокойно относится к его убранству - иначе вы, скорее всего, согласитесь работать на более худших условиях, чем могли бы. Также вы узнаете, что делать, когда вам клиент говорит, что у него есть альтернативные предложения от ваших конкурентов, и просит снизить цену - а также много, очень много других переговорных фишек.

Книга абсолютно необходима всем, кто пытается начать заниматься бизнесом самостоятельно и не имеет в нем хорошего опыта - семейного или полученного через работу сотрудником. Если вы ее не прочитаете и не будете ее использовать - то наверняка будете получать меньше прибыли, чем могли бы!