Kitabı oku: «Как зарабатывать в Instagram», sayfa 4

Воронка продаж в Instagram – что должен знать каждый

В Instagram сейчас сложилась очень интересная ситуация.

С одной стороны, нет совершенно никакой разницы, сколько у тебя подписчиков. Ко мне на консультацию приходил блогер с трехсоттысячной аудиторией, который не очень эффективно монетизировал свой блог; и я знаю аккаунты, где число подписчиков не превышает 8000 человек, а ежемесячная выручка достигает 650 000 рублей.

С другой стороны, на количество подписчиков смотрят как на социальный капитал, это играет роль в ситуации, когда вы хотите сделать взаимный обмен постами, или провести совместный марафон, или же просто представиться новому поставщику/партнеру и т. д.

Есть такая поговорка: бизнес делается или ради денег, или ради аплодисментов. Если ради денег – в таком случае вам не стоит гнаться за количеством подписчиков, держа в голове качество аудитории и ее активность. Если ради аплодисментов – то вам придется больше работать на привлечение новых подписчиков и удержание старых, и тогда конкурсы, активности и постоянное присутствие в информационном поле должны быть для вас в приоритете.

Бизнес в Instagram начинается с воронки продаж. Как именно продавать? Как будет проходить сама продажа? Что важно?

Давайте разберем на примере: у меня есть клиент – семейный диетолог. Стоимость ее курса – 5000 рублей за две недели перехода всей семьей на здоровое питание. Задача – собрать курс. А потом – следующий курс и дальше, и дальше, то есть собирать поток регулярно.

Давайте посчитаем воронку:

1. Сколько клиентов мы хотим привлечь на курс? Предположим, 50. Это выручка 250 000 рублей.

2. Как именно будем продавать? Через бесплатный вебинар + анонсы в Instagram. Мы ожидаем, что конверсия на вебинаре будет от 3 до 4 % (по опыту прошлых вебинаров). Значит, нам надо привлечь на вебинар 1250 человек.

3. Цена регистрации на вебинар – 30 рублей (это тоже очень средние по рынку цены, которые формируются, исходя из опыта). Соответственно, рекламный бюджет – около 37 000 рублей.

4. На этот бюджет мы закупаем таргетированную рекламу по целевой аудитории (в данном случае это семейные мужчины и женщины, интересующиеся спортом и ЗОЖ).

5. Продаем курс. За вычетом рекламного бюджета получаем около 210 000 рублей.

Бинго!

Похожую воронку стоит просчитать и вам.

На что обратить внимание? На конверсии между этапами, на цену контакта, на конечные показатели по стоимости привлеченного клиента и т. д.

Когда у вас перед глазами будут цифры, вам станет легче и покупать рекламу, и корректировать контент. Воронка – это ваш вектор в Instagram-мире, способ оценивать результаты своей работы и влиять на конечную прибыль.

Заполните таблицу – и заполняйте ее регулярно из месяца в месяц, отмечая изменения и делая выводы.

Аналитика в продажах – это наше всё!

Почему аккаунт лучше делать личным

Знаете, что средняя конверсия в продажу в онлайне составляет 1 %, а в физической точке продаж – около 30–35 %?

Это говорит о том, что, когда человек видит объект и продавца своими глазами, ему легче купить. Вы – как лицо своего дела – повышаете конверсию. То есть экономите деньги на рекламе и увеличиваете собственную прибыль. Мне кажется, это лучший аргумент в пользу того, чтобы сделать аккаунт личным.

Но есть и еще один: человеку доверяют больше, чем абстрактному названию бренда.

Придя в магазин, вы не будете общаться с кроссовками, шубами или фотографиями мебели в аккаунте. Но когда вы увидите, что за этим стоит конкретный человек – Таня Либерман за магазином украшений Jerusalimbazar, Таисия Кудашкина за Websarafan, Анна Бадаева за школой стиля TimeforImage, – коммуникация пойдет проще.

Вы не будете доверять магазину кроссовок, магазину мебели. Они не станут с вами разговаривать, отвечать за качество. Вы не придете к ним, чтобы сказать: мне не понравилось. Человеку верят значительно больше. И он ответит, если вам не понравилась его мебель. Человек на виду.

Что касается цифр, то на весну 2018 года, когда я пишу этот текст, средняя цена подписчика в коммерческий аккаунт составляет 30–40 рублей. Если продвигается личный блог – средняя цена от 5 до 15 рублей. Есть тенденция к удорожанию, но соотношение, я думаю, будет оставаться таким же все время – ориентируйтесь на него.

2. Чек-лист работы над аккаунтом

Подготовка к продвижению

Название аккаунта

Как вас зовут? Ольга Кузнецова? Наталия Рудко? Или mamaprelesti? inna1988?

Представьте, что в компании друзей вы говорите: я начала вести свой блог в Instagram, он называется zhutkayazhuzhelitsa25.

Про русский язык важно помнить, что он очень сложно транслитерируется. Вспомните Льюиса Кэррола, который во время путешествия по России записал самое пугающее слово – zаshtshееshtshауоуshtshееkhsуа («защищающихся»).

Выбирая имя в аккаунте, делайте упор на простоту, звучность, легкость написания.

Вы вполне можете назваться Мамой прелести – если ваш блог будет про детские игры и занятия с малышом. Но едва ли это подойдет для финансового консультанта.

Я также не сторонница указания цифр в аккаунте – ни названий регионов, ни возраста. Ну написали вы, что ваш регион 74 (в Челябинске, например, очень любят такие указания – как отмечал Артем Лебедев, любят, как ни в каком другом городе), а потом вы решите выйти на всероссийский рынок? Или на рынок соседнего региона. Переименование – это всегда стресс для уже имеющихся подписчиков.

Хорошее vs плохое

В свое время меня поразила поездка на Российский интернет-форум в Махачкалу. Названия Instagram-аккаунтов встречают там уже в аэропорту. Они указаны даже на билбордах недвижимости (!!!) вместо номеров телефонов и сайтов. Но человек, который идет по улице, садится в самолет, пьет кофе в кафе или едет на встречу – занят. Он должен запомнить ваше имя с первого слова. И написать его правильно.

Надеюсь, я вас убедила: чем проще, тем лучше.

И лучше соблюдать единство между названием сайта, компании и аккаунтом.

Избегайте сложных в передаче на английский букв «ж», «ш», «щ», «й», «ю» и т. д. Слова, которые почти невозможно написать в транслите, стоит перевести на английский. К примеру, моя ученица Мила назвала аккаунт @effective_moms, а не effektivnye_mamy – просто потому, что первое легче написать и запомнить. И наоборот, Лена, автор паблика @deti_mogut, выбрала такое название, а не переведенный вариант kids_can.

Есть отличный способ проверить свое имя – пройдите «тест бабушки»: если любой ваш родственник, далекий от интернета, правильно воспримет на слух и напишет ваше название – бинго! – вы все сделали правильно. Всегда помните о том, что, если у человека будет возможность ошибиться, он ошибется.

Посмотрите прямо сейчас на ваш аккаунт – хорошее название? Вы готовы написать его на визитке?

А если нет – что делать?

Переименовывайте, заранее предупредив своих подписчиков, и не переживайте!

Оформление

Шапка профиля

Шапка профиля – один из самых главных пунктов в позиционировании вашего аккаунта. У вас 150 знаков. Что вы хотите о себе сказать? И что тут должно быть?

Имя – графа, выделенная черным и отдельно редактируемая в настройках. На нее у вас 30 знаков.

Если у вас аккаунт с личным присутствием – пишите свое имя и профессию.

К примеру, Ольга Почуева оформила графу «имя» по ключевым поисковым запросам «Дизайн Интерьера Дизайнер». Это позволяет ей быть в топе по этим запросам.

Если у вас магазин – пишите ключевые поисковые слова, не стоит дублировать название бренда, и вот почему: я вбила в поиск «украшения», и поиск идет по графе имя, а не по названию аккаунта.

Основная часть

Основная часть описания – 150 знаков.

Что важно помнить при ее оформлении:

1. Разделяйте текст на абзацы – каша в описании никому не нужна. Для некоторых смартфонов это может быть технически сложно. Если у вас не получилось отредактировать в самом Instagram, наберите описание в заметках, проставьте абзацы и уже потом скопируйте в свой аккаунт.

2. Используйте эмодзи. Это необходимость для любого аккаунта. Среди обычных и популярных улыбочек и рожиц, можно найти и обозначения для товаров, и телефонную трубку, и людей-с-профессиями. Визуально эмодзи облегчают прочтение и понимание настроения вашего аккаунта. Кроме того, их можно использовать в качестве обозначения абзацев или иллюстрации отдельных слов для усиления эффекта. Эмодзи – по праву язык современности, даже оксфордский словарь, выбирающий «слово года», в 2016 году выбрал смеющуюся до слез рожицу.

3. Призыв к действию. Любой публичный аккаунт так или иначе монетизируется. Лучше – когда монетизацию видно уже из описания, это придает аккаунту структуру. Что должен сделать человек, чтобы стать вашим клиентом? Позвонить вам? Написать в WhatsApp? Перейти на ваш сайт? Именно это выносите в самый верх вашего описания.

4. Адрес. Для большинства региональных магазинов, ресторанов, бьюти-аккаунтов, салонов красоты и даже магазинов с доставкой критически важно написать, где именно вы находитесь. Ведь никто не поедет к вам делать укладку из соседнего города. А для больших городов – не всегда поедут даже из соседнего района.

А что делать, если 150 знаков кончились, но вам еще есть что сказать?

Описание можно дополнительно расширить с помощью графы «адрес». Принцип тот же: при переходе на бизнес-аккаунт вы выставляете свой адрес и вместо того, чтобы поставить скучное название, можете добавить дополнительный призыв к действию.

Вот какие креативные решения использовали мы: в блоге Яны Катаевой – «Подписка на блог гарантированно улучшает семейные отношения». В моем аккаунте стоит «Подписывайтесь, давайте предпринимать вместе».

Чтобы поставить такой призыв к действию, наберите его в заметках и скопируйте в поле «адрес».

Бизнес-аккаунт

Если вы еще раздумываете, стоит ли переходить на бизнес-аккаунт, не думайте. Однозначно стоит. Это не значит, что вы должны сразу позиционироваться как компания, бежать сдавать отчеты в налоговую или что-то подобное. Бизнес-аккаунт вас ни к чему не обязывает, но дает ряд существенных преимуществ.

• Во-первых, вы получаете достаточно качественную статистику, возможность отслеживать прирост и охват аккаунта, продвигать публикации и анализировать их статистику. С учетом того, что Instagram постепенно ограничивает доступ к сторонним сервисам, встроенная статистика – существенное преимущество.

• Во-вторых, у вас появляются кнопки быстрой связи: телефон, почта и графа «адрес». Для инстамагазинов и офлайн-компаний это первая информация, которую должен получать клиент.

Чтобы перейти на бизнес-аккаунт:

• создайте бизнес-страницу страницу в Facebook. Обратите внимание: выбор сферы деятельности компании влияет на внешний вид аккаунта – это будет отражаться блеклым серым цветом в нем. Поменять потом будет не так просто;

• в связанных аккаунтах в Instagram прикрепите бизнес-страницу Facebook вместо вашей личной хроники;

• в настройках выберите «перейти на профиль компании» – а дальше просто следуйте инструкциям. Не забудьте, что графу «адрес» можно дополнительно использовать для описания.