Продавая незримое: Руководство по современному маркетингу услуг

То, что вы продаете,  – это отношение к клиенту. И в большинстве случаев именно на это вам стоит обратить самое пристальное внимание.

Когда потенциальный потребитель дает первоначальное согласие на использование какой-то услуги, что он приобретает? Ничего, кроме обещания, что эта фирма выполнит определенные обязательства. Таким образом, самыми привлекательными для потребителя оказываются те предприятия сферы услуг, которые держат свои обещания. Это также означает, что главное в торговой марке, то, без чего она не сможет существовать, – честность самой компании и ее служащих.

причины, по которым вы должны были бы стать победителем, – ваши компетентность, совершенство, талант – лишь дают вам возможность вступить в игру. Победа завоевывается чувствами, а чувства связаны с привлекательностью.

Прежде всего будьте продавцами надежды.

Потенциальные потребители смотрят не на то, насколько вы хороши в том, что делаете. Они смотрят на то, насколько хороши вы в том, кем вы являетесь.

Если вы говорите о многом, клиент не запоминает ничего.

Люди слышат только то, что они видят.

Не используйте определений. Используйте истории.

Пикассо согласился. Всего за несколько минут набросок был готов – настоящий рисунок Пикассо. – И сколько я вам должна? – спросила женщина. – Пять тысяч франков, – ответил Пикассо. – Но вам потребовалось для этого всего три минуты, – вежливо напомнила она художнику. – Нет, – возразил Пикассо, – для этого потребовалась вся моя жизнь.

Скажите людям (в одном убедительном предложении), почему они должны купить что-то именно у вас, а не у другой компании.