Kitabı oku: «Адвокаты. Азбука и мифы. Иллюзии справедливости», sayfa 4

Глава 6
Искусство и отдельные правила ведения переговоров

Участие адвоката в любых переговорах не запрещено ни одним действующим нормативным правовым актом. Согласно Федерального закона об адвокатской деятельности и адвокатуре адвокат представляет интересы доверителя в органах государственной власти, органах местного самоуправления, общественных объединениях и иных организациях.

В начале переговоров создайте психологически приятную обстановку для переговоров. Предложите чай, кофе, конфеты. В кабинете легкая музыка, водопадик, возможно запах валерьянки для предупреждения агрессии оппонента. Расскажите случай из судебной практики на Вашу тему. Похвалите оппонента или его адвоката за стойкость и настойчивость в решении вопроса, его манеру одеваться, машину на которой он приехал. Объясните клиенту, что его проблемы будут обязательно решены. Вы не должны демонстрировать свои сомнения. Напротив, показать уверенность в позе, голосе, интонации, это успокоит нервы и отчасти снимет напряжение. Очень важно никогда не начинайте переговоры с размера гонорара или с резкой критики условий соглашения. Злорадствовать или высмеивать условия переговоров не позволительно. Клиент должен проникнуться Вашим расположением, поверить Вам и как юристу и как человеку. Важно иметь навыки ведения диалога, способность адвоката в процессе переговоров убедительно обосновать отстаиваемую позицию, его желание и умение пойти на необходимые взаимные уступки. Не торопитесь делать выводы на переговорах. Нельзя повышать голос, тем более ругаться, блефовать или обманывать оппонента. Не давайте разгуляться своим эмоциям, это помешает сосредоточиться на главном. Под клиента на переговоры нужно соответственно одеваться. С советами надо быть аккуратными. В некоторых западных странах адвокаты советов не дают, т. к. могут потерять лицензию. И если во время переговоров адвокату станет известно что-либо противозаконное, то он обязан на него настучать.

Лучший результат переговоров – это достижение компромисса через мировое соглашение.

Если человек пришел к Вам крайне взволнован своими обстоятельствами, ему трудно говорить – не торопитесь переходить сразу к существу проблемы. Не поглядывайте на часы, не говорите, что у адвоката время деньги и Вам надо через пол-часа быть в суде. Женщины переговорщики – эта особая тема. Факт, что с женщинами вести переговоры сложнее. Иногда им нужно дать выговориться. Эмоции, повторения сути и сентименты здесь обязательны. Нужны комплименты. Проявите терпение, создайте настроение и расположение к переговорам. Если нужно дайте человеку воды, предложите успокоительные лекарства. Отвлеките ее от темы переговоров. Сделайте комплимент неважно какой. Расскажите смешной анекдот об адвокатах. В конце концов расскажите о себе. Проявите обаяние. Если Вы уже не молод, привлеките к переговорам молодого обаятельного человека, который пусть сидит молча, но это поможет делу. В этом случае, спустя некоторое время, клиент сосредоточится и сможет внятно рассказать суть проблемы и его не надо будет переспрашивать несколько раз.

Предпочтение для места для переговоров это Ваш офис. Когда клиент видит, что у Вас есть офис это его несколько успокаивает. Еще много адвокатов, которые работают без коллектива и без офиса. Они часто теряются вместе с гонораром клиента, поэтому к таким адвокатам доверия несколько меньше. Если к Вам на переговоры придет адвокат противной стороны, то родной дом всегда поможет. У вас все под рукой. Вы сразу можете оформить документы и их подписать на более выгодных условиях, не давая особенно время оппоненту на раздумья. Этим Вы сэкономите время на новых встречах, переездах в другой офис и др. Вам будет намного психологически комфортнее чувствовать, чем Вашему оппоненту.

Как правило ход обсуждения на переговорах всегда легче, когда количество лиц с той и другой стороны примерно одинаковое или с Вашей стороны переговорщиков больше. Если Вы один, а с другой стороны пришло 4 человека, то Вы можете быстро утомиться, от вопросов, от напора, можно потерять контроль за ходом и сущностью переговоров и в конечном итоге Вы находитесь в проигрышном положении за их результат.

На важные переговоры выделяйте время с запасом, чтобы исключить спешность и нервозность. Будьте готовы, что отдельные детали будут обсуждаться несколько раз.

Не желательно назначать переговоры в нерабочее время или в выходные. Это обстоятельство Вас изначально будет торопить и нервировать.

Решая вопрос по размеру гонорара не торопись обосновывать и называть свою сумму гонорара за ведение дела. Подведите разговор так, чтобы клиент свои мысли по гонорару озвучил первым. Может так сложится, что сумма клиента, которую он сложил у себя в голове будет выше, чем Ваша по прейскуранту. У меня был такой случай, когда скромно одетый пожилой человек пришел ко мне с бородатым делом, где его мучили юристы дилетанты около 3 лет. Мужчина долго рассказывал свои мытарства по судам, показывал многочисленные жалобы и отписки на них, попытался меня поучить закону. Я внимательно все выслушал, понял, что дело не сложное для получения результата, только нужно поработать иным путем, нежели предшественники. Когда вопрос встал о гонораре я хотел учесть и возраст пожилого человека, и его трехгодичные мучения, и скромную одежду, и назначить скромный гонорар. Но сумму не успел озвучить, т. к. клиент меня опередил фразой. «Я не бедный человек, спасибо Вам за внимание и что терпеливо меня выслушали и я оцениваю Вашу работу такой-то суммой». Эта сумма была в разы выше той, что я хотел ему предложить. По результату дела все остались довольны.

Важно для адвоката умение слушать клиента. Очевидно, лучшие слушатели те, что умеют прислушиваться к самому себе, к своему внутреннему голосу. Умение слушать важнее других навыков. Сначала нужно научиться слушать и слышать то, что мы говорим, и то, что говорят власть имущие нам и окружающим. Если слушать себя, когда выступаешь, то можно следить за ритмом речи, знать, когда нужно усилить голос, когда приближается кульминационный момент, когда его нужно подчеркнуть волнением и силой голоса. И когда адвокат слушает себя, то знает, когда нужно закончить речь.

В то же время следует помнить, что люди не любят насилия – ни физического, ни вербального. А потому внутренний голос стоит контролировать, потому что, выражая каждую идею, поданную внутренним голосом, можно нажить кучу неприятностей. Но если слушать только этот внутренний голос и игнорировать редактора, то такой неконтролируемый внутренний голос может привести к тому, что мы потеряем друзей, в которых нуждаемся, и наживем врагов, которые нам не нужны.

Адвокат должен приобрести навыки выслушивания своего клиента. Почти невозможно разговаривать с человеком, от которого вы отвернулись. Довольно часто отдельные адвокаты задают вопросы и тут же, отвернувшись, копаются в бумагах, погрузившись в свои заметки, ища свой следующий вопрос. Они не слушают ответов, не «слышат» невысказанной мысли своего клиента и того, как это было сказано.

Сила убеждения в понимании того, кого мы хотим убедить. И понимание окружающих легче добиться, если внимательно их слушать. В этом заключается магия. Именно в этом и сила умение слушать.

При ведении переговоров, нельзя забывать, что мы живем в России в постоянно повышенной стрессовой ситуации. Клиента нужно успокоить и от проблем вообще и от проблем его личных с, которыми он пришел к адвокату. Излишнюю эмоциональность наших людей можно понять. К примеру гражданин просыпается утром 12 апреля 2013 года, берет в руки газету «Проспект» и читает свежие новости по Севастополю «парень отрубил голову человеку, потому что «захотелось когото убить». По тексту заметки следует, что в дежурную часть милиции пришел 21 летний парень и заявил, что он убил человека, т. к. всю жизнь об этом мечтал. Особенно это желание проявилось 12 апреля с утра, когда молодой человек пошел на рынок купил 2 ножа и принялся обзванивать знакомых, с целью заманить к себе домой. Жертвой оказался случайный 30 летний мужчина с улицы, который не отказался от халявы выпить. После того как спиртное было налито, парень взял нож и нанес гостю 30 ножевых ударов, после чего топором отрубил голову. Свершилась мечта идиота. Я бы не стал описывать этот случай, если бы он был единичный и не только в местной прессе, но и аналогичные случаи нам преподносят и по центральному телевидению.

Начитавшись нашей прессы клиент уже не адекватен. Плюс к этому свои проблемы. Приходит к адвокату крайне напряжен. Рассказывает невнятно, сбивается. Поэтому принимая клиента, нужно не торопиться брать быка за рога и обсуждать его проблемы. Приведите человека как говорят моряки в меридиан, отвлеките его от тяжелых мыслей шуткой. Это займет 5–7 минут, но Вам же потом будет легче вести с ним беседу. Важно знать, что адвокат самостоятелен в выборе решений по реализации своей позиции. Если клиент на предварительных переговорах стремится оговорить, что адвокат будет ему подконтролен, то такому клиенту лучше сразу отказать в заключении с ним соглашения.

Адвокат должен быть готовым к переговорам. Незнание существа дела, законодательства, предварительного мнения оппонента приведет к Вашим уступкам. Под рукой какие-то наброски, схемы, расчеты, статьи закона. Если Вам позвонили и просятся на консультацию, постарайтесь узнать предварительно о чем пойдет речь, чтобы произвести на переговорах хорошее впечатление по компетентности. Отдельные адвокаты предпочитают выслушать клиента и отпустить его для собственной подготовки для ответа. Не лучший вариант. В этом случае клиента можно не дождаться, т. к. у него может создаться впечатление о не компетентности адвоката. Помните плохая консультация или плохо проведенные переговоры создадут впечатление в целом о Вашей конторе и других работниках. Не извиняйтесь за свою не осведомленность, лучше найдите место и способ, чтобы переговоры перенести.

Не торопитесь первым вносить предложения по существенным пунктам переговоров. Это может быть воспринято как давление и предложения оппонента по этим пунктам могут быть более благоприятными, чем Вы настроились. Дайте выговориться своему оппоненту и, почувствуйте что он хочет. Уместным молчанием и выдержкой можно добиться больше уступок нежели постоянным давлением на оппонента в поисках выгодных условий и уступок. Желание взять пальму первенства и стремление сразу выговориться по всем пунктам переговоров может привести к фиаско. Стремитесь к разумному компромиссу. Но начинайте с жесткого требования и постепенно съезжайте на удобное и прагматичное. Незначительная уступка для Вас будет выгодна и хорошо оправдается в дальнейшем. Если Вы достигли компромисса быстро оформите соглашение в виде документа и подпишите обеими сторонами. Даже если оно в дальнейшем будет корректироваться, то поведение сторон будет связано с этим удобным для Вас соглашением. Исполнителем такого соглашения предпочтительно чтобы были Вы лично. Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемых для обеих сторон. Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия. Чтобы быстрее созреть на компромисс Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т. е. посмотреть на вещи его глазами. Необходимо правильно реагировать на аргументы оппонента на переговорах и не торопиться озвучивать их ошибочными. Нужно их признать и поприветствовать, но затем пересмотреть как удобно обеим сторонам.

В переговорах делайте ссылку на нормы закона, на судебную практику вообще и собственную практику в частности.

Не всегда удобно вести переговоры с противной стороной в присутствии своего клиента. Клиент может навредить и все испортить в силу своего нетерпения и некомпетентности. Более того оппонент может после переговоров обратится напрямую к Вашему клиенту и добиться уступок за Вашей спиной, которые будут выгодны клиенту.

Адвокат может быть привлечен к переговорам на любой их стадии, однако представляется целесообразным как можно более раннее его вступление в переговоры. В этом случае адвокат может провести необходимую подготовительную работу, позволяющую в дальнейшем избежать многих ошибок. Адвокат может попросить отдельные мысли и требования, чтобы придать им правовую канву и значимость.

Главное правильно вести переговоры с клиентом и тщательно к ним готовиться. Особенно в части демонстрации своей компетенции по интересующему клиента вопросу, результату по делу и гонорару. Важно вызвать доверие к себе. Стараться говорить на языке клиента. Не витать в облаках и не умничать, не злоупотреблять специальной терминологией, иностранными словами и т. п. Для расположения к себе клиента и снятия напряжения нужно стремиться расположить клиента к себе, чтобы он почувствовал комфорт.

Возьмем такой пример, когда адвокат участвует в переговорах по мировому соглашению. Вы представляете интерес своего доверителя. У оппонента адвоката нет. Вам приходится выступать представителем обеих сторон, тем более при наличии 3-х заинтересованных лиц. Какие тут особенности. В этом случае, если мировое соглашение не будет достигнуто, то имеется риск, что Ваш оппонент заявит Вам в суде отвод, т. к. во время переговоров по мировому соглашению, адвокату стали известны определенные обстоятельства, которые могут быть направлены против интересов оппонента. Поэтому адвокату представляя интересы двух сторон на переговорах, необходимо подробно и доступно разъяснить сторонам все преимущества и недостатки такого представительства. В частности, объяснить вопросы конфиденциальности полученной на переговорах информации.

Адвокат должен разъяснить сторонам все последствия заключения договора с нарушениями требований Закона, вплоть до возможности признания сделки недействительной в порядке ст. 168 ГК РФ. Адвокат не вправе допускать, чтобы в процессе переговоров стороны, пусть даже по взаимному согласию, пришли к соглашению, не соответствующему требованиям закона.

Соблюдение правил адвокатской этики – одно из условий при участии в переговорах. Не следует в интересах клиента прибегать к обману, злоупотреблению доверием, мошенничеству, вводить оппонента в заблуждение относительно значения и правовой сущности отдельных положений и условий сделки. Помните анекдот. Одесса. Бригада евреев выиграла тендер на покраску парохода. Приехали в порт. Покрасили. Комиссия приняла. Подписали акт приема – передачи. Уехали. Через 2 дня пароход отчаливает от пристани и поворачивается другим боком, а там все ржавое и не зачищенное. Звонят евреям. В чем дело ребята, у нас же был договор. Евреи отвечают. Читайте договор. Бригада евреев с одной стороны и одесский морской порт с другой стороны договорились покрасить пароход.

Глава 7
Адвокатские мифы

За свою продолжительную работу, мной обнаружено, что в адвокатской работе очень много мифов. Эта тема важная и требует особого внимания.

Миф № 1
Адвокат – богатый человек

Хорошие адвокаты работают честно и умирают нищими.

/Американская поговорка/.

Когда я начинал работать адвокатом в СССР должность адвоката была престижной. Адвокат был более-менее социально защищен. Его гонорар хотя и ограниченный верхней планкой /270 рублей/ был больше судейской или прокурорской зарплаты. Директор крупного предприятия был в то время на окладе 300 руб. Председатель суда 220 руб., судья 180 руб., прокурор района – 220 руб. Государство предоставляло адвокату помещение для работы. Адвокату выплачивались больничные, отпускные. Городской профсоюз ему давал путевки в санатории. При выполнении бесплатной работы, эта работа, как правило, оплачивалась, и деньги не сразу, но поступали на его имя из мест лишения свободы от бывших подзащитных.

Сегодня адвокатам помещение государство не предоставляет, отработавший всю жизнь адвокат получает мизерную пенсию, на которую не только путешествовать по миру, – следить за своим здоровьем и то не получится. У адвокатов нет своего профсоюза, нет твердой заработной платы, не оплачиваются больничные листы, нет отпускных, и других социальных выплат, адвокат ведет бесплатные дела за весьма скромную оплату. Мы добровольно отделены от государства, как церковные служащие.

Отдельные люди видят в нашей профессии верхушку айсберга – высокий гонорар и позволяют себе много суждений на эту тему. Им хочется сказать: не верьте в высокую зарплату адвоката, ее вообще нет. Только гонорар от случая к случаю. Адвоката в кино показывают на приличном авто, в шикарном офисе, обвешанным дорогими картинами и всякой роскошью. Смотрю телевизор, показывают московского адвоката Добровинского А. А. Холеный, богатый, ну настоящий буржуин. Много занимается бракоразводными процессами знаменитостей. Между делом коллекционер. Он же спортсмен, он же – любитель сигар. Он же обладатель большого количества модных очков и галстуков-бабочек. Часто по ТВ демонстрирует свои богатые вещи и рассказывает про Англию, как он начинал свой бизнес. Бесспорно, Добровинский выдающаяся личность. У меня нет права злопыхать на человека, который если не от сохи, то от мойщика посуды, всего добился сам. Хочется сказать, о другом. Напрашивается вопрос насколько он адвокат и насколько коллекционер. Или как в том анекдоте. Официант, что у Вас сегодня на второе блюдо», «котлеты из перепелки и буйвала». А какое соотношение?» «50х50 – на одного буйвала – одна перепелка». Назвать его адвокатом в среднестатистическом понимании этого слова трудно. Вот бы такого адвоката направить в СИЗО или ИВС по бесплатному делу, чтобы он посидел с матерым убийцей часов 6 подряд в прокуренном помещении и послушал его чистосердечную мантру о невиновности. Все мы разные, но здесь кроется опасность в том, что у людей сложится, неправильное мнение об адвокатах вообще. Почему я об этом пишу. Сегодня появилась прослойка адвокатов ради статуса. Почемуто судей ради статуса нет. Нет следователей или прокуроров, которые имея удостоверение по специальности не работают. Практика у этих статусных адвокатов очень специфическая.

Конечно всегда мне можно возразить, что мол богатство отягощает жизнь, и богатый тот, кому хватает того, что у него есть.

Всегда следует помнить, что, адвокатура – это общественная организация и адвокаты многого лишены: нам государство не платит зарплату, нам не предоставляется место работы, помещение также приходится большей частью искать самому адвокату, у нас нет никакой власти. Несмотря на то, что у нас нет обязанности защищать интересы государства, адвокаты это постоянно делают в повседневной работе. Ведь поставленная цель адвоката решить дело по справедливости, с учетом конституционных прав гражданина разве это не интересы государства. Главная и святая задача оказать квалифицированную помощь конкретному человеку, попавшему в беду. При этом независимо кем он является. В адвокатской помощи как известно, нуждаются и дворники, и судьи, и президенты.

Система оплаты адвоката договорная. Такая система более справедливая и честная, нежели цены по прейскуранту, которые существовали до первого президента СССР М. С. Горбачева. Например, консультация – 1 рубль, ведение гражданского дела – 10 рублей, уголовного – 30 рублей. Предел гонорара 270 рублей.

Но, как известно, благосостояние адвоката напрямую зависит от уровня жизни общества, где он живет. Если народ бедный, адвокат бегает из процесса в процесс за «3 рубля», времени на подготовку не всегда хватает, совершенствоваться и рыться в законах не всегда получается, есть семья, которую нужно кормить и есть финансовый план, его нужно делать для того, чтобы остаться на плаву и не утонуть в бедности.

«Сегодня организовать качественную защиту по уголовным делам и обеспечить конституционные принципы уголовного судопроизводства адвокатура не в состоянии, потому что за ту оплату судодня, что адвокату предоставлено государством, работать может только тот человек, который либо ничего не умеет, или не хочет делать», – так отмечает высокое руководство российской адвокатуры. Подводную часть адвокатской профессии знают только те, кто работает в этой профессии давно. Если говорить коротко, то сердце адвоката – это большой фильтр пропускающий постоянно через себя человеческую желчь, зависть, злобу и ненависть. Это человек, который постоянно пребывает своим сознанием в чужой беде и горе, а значит принимает на себя отрицательную энергетику своих клиентов. В повседневной работе с разными людьми, адвокат получает психологический стресс, который сказывается на его здоровье и продолжительности жизни.

Адвокат не чиновник, у него нет власти. А значит красть негде и нечего. Как правило, у адвоката нет подчиненных. Адвоката хорошо чистит налогами государство. Адвокату нужно платить за аренду помещения. Нужно делать отчисления в пенсионный фонд и в налоговую инспекцию, даже если вы ничего в этом месяце не смогли заработать или просто болели. Больничные Вы не получите, а налоги обязаны заплатить. Кроме этого Вам нужно делать отчисления в адвокатскую палату и т. п. Вас не направят подлечиться в хороший санаторий, а Ваших детей никогда не позовут на летний отдых в «Артек». Вам никто не оплатит отпускные. Даже если Вы проработаете 300 лет в адвокатуре все почтение к адвокатам ограничиться выдачей Вам грамоты под короткие аплодисменты коллег. Все.

Что касается дохода адвокатов, о котором ходит много разговоров, то можно с уверенностью сказать, что адвокат, как и врач не может быть богатым в обществе малообеспеченных людей, потому что основной вал дохода его труда поступает от рядового жителя. Если рядовой житель безработный, студент или пенсионер, а наша страна имеет отличительную особенность по количеству пенсионеров их вдвое больше чем работающих, то отсюда и доход адвоката. Если адвокаты были бы состоятельной прослойкой в обществе, то они бы уходили во-время на пенсию. Фактически адвокатов пенсионеров в полном смысле этого слова, найти трудно, – все продолжают работать, и я думаю не от хорошей жизни.

Вы не задумывались почему адвокаты работают до 80 лет, пока ноги топчут. Или почему адвокату устанавливается пенсия на уровне парикмахера, слесаря и она весьма отличается от пенсии работников МВД, суда, прокуратуры, военных, преподавателей ВУЗов и др.?

Эта пенсия в разы меньше коллег с кем постоянно приходится работать в суде и на досудебном следствии. Бытует ошибочное мнение, что адвокат работает на себя, как бы вне интересов государства. С этим трудно согласиться, т. к. наша Конституция, ст. 48, предусматривает, что каждому гарантируется право на получение квалифицированной юридической помощи. В случаях, предусмотренных законом, юридическая помощь оказывается бесплатно. Из этого следует, что адвокат работает по обеспечению института защиты, часто без должного вознаграждения, т. к. система муниципальных адвокатов очень усложнена и не соответствует материальному обеспечению бесплатной работы адвокатов.

По сути, адвокатская деятельность неразрывно связана с судебной деятельностью и является ее составляющей. Без участия адвоката решения суда или невозможно, или часто противоречат нормам законодательства.

Это только в анекдотах адвокат всегда стремится найти свой интерес. Пришел мясник к адвокату и спрашивает: Вы знаете, что Ваша собака Джек забежала в мою мясную лавку и съела кусок мяса.

Адвокат. Извините, не возражаю, на какую сумму. Мясник: 7 долл. и 25 центов.

Адвокат. Не волнуйтесь я Вам все оплачу и приношу свои извинения за собаку.

На следующий день мясник получил перевод от адвоката на 7 долларов и 25 центов и одновременно счет на 150 долларов за юридическую консультацию.

Мне больно было за моего коллегу в Севастополе адвоката П., который заболел язвой желудка и после того как ему вырезали желудок и вставили вместо него «целлофановый» мешок, за неимением средств уже спустя 2 недели ходил по судам в процессы, а через 2 месяца умер.

Кто-нибудь задумывался в этой стране сколько душевных страданий сил и времени адвокат сжигает на работе, сколько времени он проводит на выполнение конституционных обязанностей государства при назначении на ведение бесплатных дел и какое разочарование наступает у адвоката при выходе на пенсию. Мне больно было за пожилых адвокатов, которые в свои 75–80 лет зарабатывают себе на хлеб, приходя в судебные заседания, т. к. у них мизерная пенсия. Адвокат вынужденно работает до преклонного возраста, когда нет памяти, нет внимания, нет физических сил. Может ли такой адвокат достойно представить защиту своему клиенту?

К чему я привожу эти эпизоды. Таких нервных потрясений за адвокатский стаж работы случается сотни. Государство достойно хранит здоровье своих подопечных

прокуратуру, милицию и суд и обеспечивает их на пенсии достойным содержанием. Что касается адвокатов, то, несмотря на то, что они делают по сути одну и ту же работу с другими правоохранителями, уходя на пенсию им кидают унизительный вариант пенсии, резко отличающийся от других коллег, с кем они бок о бок ведут дела. Справедливость? Не торопитесь рассуждать о богатых адвокатах. Их априори не может быть, т. к. у них нет власти и нет заботы и внимания со стороны государства.