Kitabı oku: «Гроуинг 1.1. 22 маркетинговых действия для роста бизнеса», sayfa 3
Заставляйте клиентов делать больше, чем просто покупать. Просто покупать – это прошлый век.
● кто у вас покупатель, а кто пользователь; кто ЛПР, а кто ЛВР или ЛДПР;
Если вы не знаете какие-то слова из этой книги, Яндекс вам в помощь.
Если мы начнем объяснять каждый термин, книга раздуется – а нам этого не хочется.
● кто может быть вашим бренд-амбассадором…
«Кто наш клиент? Что он покупает?» – два мегаважных вопроса.
И у вас должны быть хорошие ответы на них.
9. Правильное отношение к конкурентам
Конкуренты были, есть и будут, даже если ваши продукты – сплошь «голубые океаны».
Важно знать:
● кто ваши прямые конкуренты и кто косвенные (тут начинается бенчмаркинг);
Бенчмаркинг бывает внутренний, конкурентный, внутриотраслевой и межотраслевой.
Игорь объясняет бенчмаркинг слушателям своих семинаров как «зыринг и тыринг».
Нужно видеть хорошие идеи и практики повсюду и заимствовать быстро (или, как хорошо говорят в одной западной компании, «заимствовать с гордостью!»).
● чем вы явно лучше и где конкуренты «уделывают» вас;
● что вы можете делать лучше, чем они, что делать иначе, по-другому;
● кто ваш враг № 1.
У Игоря есть фирменное упражнение «конкурент-терминатор» (создание идеального конкурента) – оно описано в книге «Маннкетинг. Мои авторские инструменты маркетинга».
Отличный способ взбодрить команду для лучшей работы!
Конкуренты должны драйвить.
Хорошими конкурентами нужно вдохновляться!
Конкурировать надо этично (есть 20+ видов недобросовестной конкуренции – и их использовать не стоит).
Конкурентов надо превзойти, победить (а пока не победили – постоянно и всемерно стараться это делать).
10. Знание трендов
Надо быть в курсе трендов экономики (мировой и национальной), знать тренды отрасли, разбираться в функциональных трендах (маркетинга, онлайн-маркетинга, продаж, управления, HR…) и уметь с ними работать.
О том, как правильно работать с трендами, можно прочитать в бесплатном гайде от нашей консалтинговой компании «Манн, Черемных и Партнеры».
Итак, для х-роста у вас должны быть (как минимум) 10 факторов: х-лидер, х-рынок, ресурсы, формула успеха, смыслы, стратегия, понимание драйверов роста, клиентов, конкурентов и трендов.
А про гроуинг/маркетинг мы еще даже не говорили.
Гроуинг и без х-факторов поможет росту бизнеса – но с ними рост будет намного круче!
Гроуинг одной страницей
Еще раз: гроуинг – это маркетинг для быстрого роста бизнеса.
Чтобы ваш бизнес начал расти:
Итого.
Чтобы бизнес через гроуинг рос быстрее и больше, можно и нужно предпринять всего 22 действия.
Давайте теперь посмотрим на них поподробнее.
Дисклеймер.
Каждый бизнес по-своему уникален.
Каждому нужен свой набор действий.
Наша задача – дать весь набор.
Ваша – выбрать то, что нужно именно вам.
А потом взять и хорошо сделать.
Так результаты и получают.
1. Проверьте позиционирование
Скорость реализации: один день
Сложность: средняя
Бюджет: бесплатно (если без внешних экспертов)
Почему это важно?
Позиционирование – это главная причина, по которой клиенты выбирают вас среди всех возможных вариантов и продолжают работать с вами.
У клиента в голове постоянно крутится вопрос: «Почему именно вы? Почему я должен выбрать вас, а не вашего конкурента?».
И если у вас нет хорошего ответа на этот вопрос – клиент выбирает другого.
И это – внимание! – главная причина, почему у вас слабые продажи и нет роста бизнеса.
Что делать?
Чем выше конкуренция, чем больше выбор, тем важнее иметь отличие(-я) от других.
В мире книг на тему отличия (позиционирования или дифференциации) написано немало, и самые известные – это книги родоначальников теорий позиционирования и дифференцирования Эла Райса и Джека Траута.
Теорию позиционирования они создали в далеком 1972 году.
В своей книге «Позиционирование. Битва за умы» (а это самая популярная книга по маркетингу в мире) они определили его так: «Позиционирование – это формирование желаемого образа бренда в сознании целевой аудитории, который выгодно отличает его от конкурентов».
Сложновато…
Почему сложновато?
Следите за руками словами.
Знаете ли вы:
– что такое бренд?
– какие у вас целевые аудитории?
– как сформировать этот бренд?
– как попасть в сознание целевой аудитории?
– как выгодно отличаться?
– кто ваши конкуренты?…
Одно определение и столько вопросов…
Если объяснить позиционирование проще, это ответ на вопросы: «Почему клиенты должны покупать именно у вас, а не у ваших конкурентов?», «Чем вы лучше?» и – это самый главный вопрос – «Почему вы?».
Если у вас нет ответа на этот вопрос или ваш ответ неубедителен, то:
● клиенты у вас не покупают (откладывают и откладывают покупку, тянут и тянут с принятием решения…);
● или отдают предпочтение вашим конкурентам (скажем жестче: покупают у них, а не у вас).
Вот поэтому продажи и не растут!
А с хорошим позиционированием:
● проще привлекать новых клиентов: ведь им понятно, почему нужно выбрать именно вас;
● проще работать с клиентами и потоком – в частности, продавать быстрее и дороже;
● легче удерживать клиентов: если вы держите свои обещания, придерживаетесь своего ответа на вопрос «Почему мы?», то зачем клиентам от вас уходить?
● проще вернуть клиентов.
Удивительно, но огромное количество бизнесов работает без внятного, хорошего ответа на этот вопрос. Поэтому и бизнес у этих бизнесов не очень.
Зарубите на своем корпоративном носу: у вас должен быть отличный ответ на вопрос «Почему вы?», и вы должны его правильно использовать!
Когда я (Игорь) провожу открытые тренинги, я часто задаю этот вопрос аудитории.
Редко, очень редко я слышу хорошие ответы.
Как правило, ответы слабые.
Часто предприниматели вообще не знают, как ответить на этот вопрос.
И у меня возникает вопрос – а как они работают?
Полагаются на русское авось?
Для проверки созданного позиционирования лучше использовать чек-лист 8/8.
Ваш ответ на вопрос «Почему вы?» должен быть:
1. Оригинальным (никто, кроме вас, так не говорит и сказать не может).
2. Важным (то, что вы говорите, имеет значение для клиента).
3. Понятным (вы ответили – клиенты поняли).
4. Правдивым (не надо привирать и преувеличивать свои достижения).
5. Убедительным (важно подобрать такие слова, чтобы звучать убедительно).
6. Эмоциональным (ответ с эмоциями лучше воспринимается и запоминается).
7. Коротким (краткость – сестра таланта и здесь).
8. Запоминающимся (вы сказали – клиенты ответ запомнили и помнят).
Придумать хорошее позиционирование – половина хорошего дела.
Не менее важно правильно довести его до сведения сотрудников и других важных для вас целевых аудиторий – и напоминать о нем постоянно.
Как делать?
Читаем:
«Почему вы?». Простое пошаговое руководство, как найти ответ на главный вопрос бизнеса и донести его до важных для вас целевых аудиторий.
Позиционирование. Контрольные вопросы в голову
«Галочка» – это у нас есть, все у нас хорошо.
«Крестик» – нет, не все у нас хорошо.
● у нас есть позиционирование компании;
● оно хорошее (мы проверили его по восьми контрольным вопросам, и большинство ответов положительные).
