Kitabı oku: «Продавайте Больше, Быстрее, Дороже, Чаще», sayfa 2
Вступление Александра Вьюшкова
Я партнер Игоря в издательстве «Книгиум» (вы сейчас держите нашу книгу в руках) и в агентстве интернет-маркетинга «Лидмашина».
Недавно (летом 2023 года) команда «Лидмашины» задумалась над новым позиционированием.
Предыдущее – «Делаем все, что увеличивает продажи онлайн» – нам уже не подходило.
Во-первых, мы делали больше, чем все:)
Во-вторых, нам часто приходилось заходить на территорию офлайна – мы работали с собственниками, HR-директорами, коммерческими службами, производством…
И наконец, мы занимались не только увеличением продаж.
«Лидмашина» работает над репутацией продуктов и компаний, активно сотрудничает с некоммерческими организациями, целью которых не является извлечение прибыли.
Мы пригласили Игоря на стратсессию в Рязань (наш офис с момента основания находится в этом старинном городе с замечательной историей).
Три часа – и наше новое позиционирование было придумано и сформировано!
«Лидмашина» – крутое агентство интернет-маркетинга.
Работаем с вами так, что у вас покупают Больше, Быстрее, Дороже и Чаще.
Да, мы круты настолько, чтобы взять одну из моделей Игоря и показать – это не теория, это практика!
Что я и вам советую сделать.
Как рекомендуют Дмитрий и Игорь: продавайте Больше, Быстрее, Дороже и Чаще.
И тогда у вас будут покупать Больше, Быстрее, Дороже и Чаще.
И если вам нужна помощь с интернет-маркетингом (и не только), «Лидмашина» всегда на низком старте.
Проверьте нашу крутость.
Александр
Как начать работать в стиле ББДЧ
Девиз спортсменов – быстрее, выше, сильнее.
Девиз тех, кто хочет увеличить продажи, – продавать клиентам ББДЧ:
Больше,
Быстрее,
Дороже и
Чаще.
Вот вам волшебная формула ББДЧ:
Поток/база + ББДЧ = бóльшие продажи/оборот/прибыль
Чтобы запустить работу в стиле ББДЧ в компании, вам потребуется сделать всего три шага:
1. Определите/назначьте драйвера.
2. Проведите мозговой штурм/штурмы.
3. Сделайте план работ.
1. Драйвер
Вам нужен сотрудник, который будет координировать все необходимые работы по ББДЧ.
По нашему опыту, идеальные кандидаты на эту позицию:
• менеджер по маркетингу/РОМ (руководитель отдела маркетинга)/директор по маркетингу (в компаниях, где есть служба маркетинга);
• директор по развитию;
• коммерческий директор;
• РОП (руководитель отдела продаж);
• руководитель компании;
• собственник.
Задачи драйвера:
• организовать и провести мозговые штурмы;
• обработать идеи;
• выбрать лучшие;
• сделать план работ;
• продолжать искать идеи для увеличения продаж по направлениям ББДЧ, оценивать их и запускать в работу.
Хорошая идея – выделить бюджет на постоянный сбор экспертизы в этой области (точнее, областях – в том, чтобы продавать Больше, работать Быстрее, продавать Дороже и Чаще).
Для этого можно читать книги (книга «Читай!» вам в помощь и Приложение 3 «Хорошие книги на тему ББДЧ»).
Можно и нужно отправлять драйверов на различные обучающие мероприятия – мастер-классы, конференции, семинары, форумы, курсы и программы…
Можно и нужно нанимать хороших консультантов/экспертов/агентства по продажам и маркетингу.
Хорошая идея – ходить на стажировки в компании-лидеры.
Во время таких визитов научиться можно многому.
Если вы собственник, не пожалейте денег и станьте участником мастер-майнда или клуба.
Игорь: У меня с моим партнером Иваном Черемных есть такой клуб – «Место силы». Я вижу, как растут участники нашего клуба, и я могу с уверенностью сказать: клуб к росту, в том числе, по ББДЧ.
И, конечно же, нужно постоянно мониторить конкурентов и компании-звезды (неважно в каких отраслях они работают) – и «бенчмаркать» (заимствовать) у них лучшие практики.
И не надо стесняться это делать – вот у одной крупной компании в США даже девиз «Заимствуйте с гордостью!».
В больших компаниях можно на каждое направление назначить отдельного сотрудника.
Кто-то отвечает за то, чтобы собирать идеи и техники, как продавать Больше.
Кто-то – за то, как продавать Быстрее.
Кто-то за – Дороже.
Кто-то – за Чаще.
Игорь: Недавно консультировал сеть продуктовых магазинов.
Предложил собственникам назначить четырех самых амбициозных управляющих магазинами за направления ББДЧ.
Через пару месяцев ими было собрано более 200 (!) приемов, позволяющих продавать Больше, Быстрее, Дороже и Чаще.
На своих магазинах они проверяли приемы, и когда те проходили проверку практикой, их добавляли в корпоративную базу.
А уже из нее забирать те или иные инструменты могли управляющие других магазинов. Что они с удовольствием и делали.
Продажи росли и в отдельных магазинах, и по сети в целом.
2. Мозговые штурмы
Драйвер должен провести мозговые штурмы и подумать с командой, как продавать ББДЧ.
И не только от сотрудников нужно собирать идеи – но и от ваших клиентов (или бизнес-партнеров).
Книга «Фидбэк» вам в помощь – в ней описано почти полсотни технологий получения обратной связи от ваших клиентов.
Чуть позже мы поделимся с вами подходами, техниками, приемами и инструментами, которые позволят вам продавать ББДЧ.
Но мы уверены – абсолютно уверены! – что намного полезнее будет собрать идеи ваших сотрудников: именно они предлагают самые полезные, актуальные, прикладные, рабочие инструменты и подходы.
А наши приемы и техники – лишь определенный гандикап для драйвера.
Предвидим вопрос: это что, вашу книгу можно и не читать?
Ответим честно: да.
Вы смогли бы выехать только на своих («местных») идеях. Но мы верим, что больше идей – больше хороших идей. И наша книга вам с ними (идеями и хорошими идеями) поможет.
Возможны следующие варианты проведения штурмов.
«Однодневка»
Вы проводите однодневный мозговой штурм, на котором штурмите по всем направлениям ББДЧ – одно за другим.
В этом мозговом штурме должны принять участие самые активные и креативные сотрудники компании.
Он может занять 4–6 часов.
Лучше организовать его в среду (оптимальный рабочий день для таких мероприятий), субботу или воскресенье.
«Неделька»
Вы проводите четыре отдельных штурма, обсуждая каждый рабочий день одно направление.
Продолжительность – от часа до трех.
Понедельник: «Как нам Больше продавать каждому покупателю?»
Вторник: «Как нам обслуживать покупателей Быстрее?»
Среда – как продавать Дороже.
Четверг – как продавать Чаще.
Пятница – выбираете лучшие идеи из проведенных мозговых штурмов и формируете план действий.
Еще хорошая идея – пригласите на такой мозговой штурм консультанта.
Он точно добавит много классных неожиданных идей за счет своей начитанности, насмотренности и наработанности.
В больших и средних компаниях к этим штурмам можно (и нужно!) привлекать сотрудников самых разных подразделений (а не только маркетинга и продаж) – от них можно получить самые неожиданные и классные идеи!
Логистика, производство, HR, IT, финансы… Никогда не знаешь, от кого «прилетит» классная идея!
В хороших, больших продажах заинтересованы все службы и подразделения компании!
Как-то мы работали с одним средним бизнесом и в октябре (последний квартал года) предложили провести мозговой штурм «Как каждое подразделение компании может помочь выполнить/перевыполнить план продаж?».
HR предложил закрывать вакансии быстрее, пересмотреть систему мотивации, создать систему экспресс-обучения, запустить институт наставничества…
Логистика предложила перейти на поставки «точно в срок и до дверей» (а это на их рынке было сильным конкурентным предложением).
Юристы пообещали рассмотрение всех запросов день в день и гибкость при решении нужных задач.
Финансы гарантировали оперативность первоочередных платежей и нужную гибкость финансовых условий работы с определенными клиентами.
Маркетинг взялся за новый бренд компании, пересмотр системы лидгена и внедрение нужных инструментов маркетинга для отдела продаж.
IT пообещал апдейт CRM и обновление сайта…
Вы скажете, что они и так должны были это делать.
В теории да.
А на практике все началось, все заработало только тогда, когда все увидели, что случится с компанией, если она не выполнит план («кнуты»), и что получит каждый руководитель подразделения, если план выполнят и перевыполнят («морковки»).
О том, как правильно проводить мозговые штурмы, можно изучить в Приложении 1.
