Kitabı oku: «Продавайте Больше, Быстрее, Дороже, Чаще», sayfa 4

I. Продукт

1. Уникальное торговое предложение

У каждого продукта, который вы продаете, должно быть уникальное торговое предложение (УТП) – отличающее его от предложений конкурентов и заставляющее покупателя взять и купить именно его.

УТП можно выражать и проявлять несколькими способами, но самый простой – это короткий продающий слоган.

Если у вас нет короткого объяснения, почему покупателю стоит приобрести ваше решение, вам будет непросто продавать больше.

Пример:

Книги издательства «Книгиум» – книги, которые делают вас богаче.

Книга «Любишь деньги – люби и клиентов». Пошаговое руководство по превращению вашей компании в клиентоориентированную всего за 15 рабочих дней.

2. «Выгодский язык»

В продажах принято использовать подход «свойства – выгоды – преимущества».

Продавцы должны научиться говорить на «выгодском языке» – не на языке свойств, характеристик и фич, а на языке выгод для покупателя.

А маркетинг должен делать все коммуникации с покупателями только на этом языке.

Мы больше чем уверены: вы просканировали этот абзац – и ничего делать не собираетесь.

Вы и иностранный язык не очень-то стремитесь выучить или улучшить, а тут какой-то «выгодский язык».

Но поверьте нам: компании, которые говорят на «выгодском языке», всегда продают больше (а также быстрее и дороже), чем компании, которые говорят на языке свойств, фич и характеристик.

Пример:

В этой книге 177 страниц.

• Это язык свойств.

В этой книге идей на миллионы прибыли.

• А вот это выгодский язык.

Видите разницу?

Два совета, которые усилят ваши коммуникации с клиентом на «выгодском языке»:

1. Используйте отзывы реальных клиентов и лидеров мнения (чем их будет больше – тем лучше).

2. Говорите с клиентами проще – ясными, понятными им словами (а когда уместно, и картинками – фотографиями, схемами, комиксами, видео…).

3. Пакеты

Пакетные продажи – это когда компания объединяет при продаже несколько товаров/услуг из своего ассортимента в одно пакетное предложение.

Пакетировать можно товары, услуги, сервисы и впечатления.

Если вы грамотно объедините решения в пакет, то выгода клиента от итогового предложения будет выше, чем от каждого решения по отдельности.

Это видно на примере различных наборов (например, набор начинающего бармена, в который входит десять различных девайсов).

И если по отдельности решения клиент может и не купить, то в пакете или наборе причина приобрести решения появляется.

Пример.

Если написать главреду «Книгиума» электронное письмо на elena@knigium.ru с темой «Гроуинг» – вы получите счет на все книги издательства, которые помогут вашей компании вырасти (а они точно помогут!).

4. Ко-маркетинг

Ко-маркетинг (или, как сегодня модно говорить, партнерка или коллаб) – это когда вы создаете пакетное предложение с другим брендом/компанией.

То есть пакетирование/пакеты – это когда мы «миксуем» свои товары/услуги/сервисы/впечатления.

А коллаб (ко-маркетинг, партнерка) – когда мы «миксуем» свои товары/услуги/сервисы/впечатления с товарами/услугами/сервисами/впечатлениями наших партнеров.

У ко-маркетинга две основные выгоды:

1. Вы продаете Больше – за счет привлечения аудитории вашего партнера.

2. Вы экономите на продвижении (расходы с партнером 50 на 50).

5. Новые способы применения

Просто подумайте – может ли ваш продукт/услуга быть использован по другому назначению?

Придумали? Вуаля! Вы стали продавать больше!

История, которая не дает нам покоя. Но 18+.

Производители вина стали делать пиво и вино для домашних животных (отдельно для собак и кошек).

Одна из наших рецензентов верно подметила, что для нее (собачницы со стажем) в этом нет ничего удивительного: для домашних питомцев уже давно делают прогулочные коляски, «азбуки» (кнопки букв/слов с озвучкой), камеры видеонаблюдения, gps-трекеры, автокресла…

Подумайте – возможно, и вашу продукцию можно адаптировать для наших братьев меньших?

Например, эта книга, как и многие другие, – источник знаний.

Но ее также можно использовать как украшение офиса (мы уверены, что обложка получилась красивой!).

Или как талисман/оберег, лежащий на краю вашего рабочего стола и напоминающий, что можно заработать намного больше, если работать в стиле ББДЧ.

Или как подарок – другу, коллеге, шефу, любимому клиенту, бизнес-партнерам…

Или как подтверждение вашего профессионализма – «прочитал, внедрил, получил для компании бóльшую пользу».

Или как инструмент продвижения вашего бренда – если вы станете спонсором этой или другой книги.

Мы уже не говорим, что книга может быть подставкой под стул, стол, компьютер или чай (чур не наша).

В общем, поштурмите с командой новые способы применения вашего продукта – история знает немало примеров крутых поворотов в потреблении. В конце концов, Coca-Cola когда-то была лекарством от кашля.

6. Кросс-селл

Если вы не знаете, что такое кросс-селл, нам искренне жаль.

Но мы тут просто даем подсказки – поэтому совет: «зашивайте» кросс-селл в «продаем Больше».

Тут может еще пригодиться ап-селл (но это скорее к «продаем Дороже») и даун-селл.

Игорь: История из жизни. Консультировал девелопера. Делаю «тайника».

Мне продают квартиру, но не продают парковку, кладовку и коммерческую недвижимость. Хотя я в разговоре прямо намекал на то, что мне это может быть нужно.

Придумали хорошее решение – поставили на стол менеджеров по продаже буклет, на котором был прописан чек-лист:

• квартира себе

• квартира детям

• квартира родителям (дело было в городе, где к родителям всегда был особый почет и уважение)

• парковки (прямо так – во множественном числе!)

• кладовка

• коммерческая недвижимость

Кросс-продажи полетели.

Удивительно, но прием Amazon «с этой книгой покупают эти книги» (читайте – с этим товаром стоит купить эти товары) использует примерно половина наших онлайн-магазинов.

Вторая половина нет. Им, наверное, деньги не нужны.