Kitabı oku: «Хочу, чтобы всё было по-моему! Рецепт вкусной и полезной речи за 7 дней», sayfa 3

Мотивация. Что это и с чем её «едят».

Начнем со стройного и наукообразного определения из Википедии.

Мотивация (от лат. movēre «двигать») – побуждение к действию; психофизиологический процесс, управляющий поведением человека, задающий его направленность, организацию, активность и устойчивость; способность человека деятельно удовлетворять свои потребности.

Вроде всё понятно. Но как сформировать у слушателя это побуждение, если его нет? Приведу отрывок из книги Леонида Соловьева «Повесть о Ходже Насреддине».

«Когда он (Ходжа Насреддин прим. автора) пробрался сквозь толпу и подъехал к самому краю большого, покрытого зеленоватой плесенью водоема, то увидал необычайное. В трех шагах от берега тонул человек. Он то выныривал, то опять погружался, пуская со дна большие пузыри.

На берегу суетилось множество людей; они тянулись к тонущему, стараясь ухватить его за халат, но руки их не доставали на каких-нибудь пол-аршина.

– Давай руку! Давай! Давай! – кричали они. Тонущий словно бы не слышал. Он не подавал им руки, продолжая равномерно погружаться и снова выныривать….

…– Странно! – сказал Ходжа Насреддин, наблюдая. – Очень странно! Какая может быть причина этому? Почему он не протягивает руки? Может быть, он искусный водолаз и ныряет на спор, но почему тогда он в халате?

Ходжа Насреддин задумался. Пока он думал, тонущий успел вынырнуть раза четыре, причем с каждым разом пребывал на дне все дольше и дольше.

– Очень странно! – повторил Ходжа Насреддин, спешиваясь. – Обожди здесь, – обратился он к ишаку, – а я подойду взглянуть поближе.

Тонущий в это время погрузился глубоко и не показывался так долго, что некоторые на берегу начали уже творить заупокойные молитвы. Но вдруг он показался опять.

– Давай руку! Давай! Давай! – закричали люди, протягивая к нему руки, но он, посмотрев белыми глазами и не протянув руки, опять пошел безмолвно и плавно ко дну.

– Ах вы, недогадливые чудаки! – сказал Ходжа Насреддин. – Разве не видите вы по дорогому халату и по шелковой чалме, что этот человек – мулла или богатый вельможа? И неужели вы до сих пор не изучили характера мулл и вельмож и не знаете, каким способом надо вытаскивать их из воды?

– Вытаскивай скорее, если ты знаешь! – закричали в толпе. – Спасай его, он показался. Вытаскивай!

– Подождите, – ответил Ходжа Насреддин. – Я не закончил еще своей речи. Где, спрашиваю я вас, встречали вы муллу или вельможу, который когда-нибудь что-нибудь кому-нибудь давал? Запомните, о невежды: муллы и вельможи никогда ничего не дают, они только берут. И спасать их из воды надо соответственно их характеру. Вот, смотрите!…

…Ходжа Насреддин присел на корточки и стал терпеливо ждать, наблюдая за пузырями, что восходили со дна и плыли к берегу, подгоняемые легким ветром.

Наконец что-то темное стало подниматься из глубины. Тонущий показался на поверхности – в последний раз, если бы не Ходжа Насреддин.

– На! – крикнул Ходжа Насреддин, сунув ему руку, – На!

Тонущий судорожно вцепился в протянутую руку. Ходжа Насреддин поморщился от боли.

И потом на берегу долго не могли разжать пальцев спасенного».

В чём же разница между действиями Насреддина и других людей? Они просили: «Давай! Он предложил: «На!»

Мотивация – это предложение!

Казалось бы – просто, но не все об этом задумываются. Как-то раз я сидела в Пассаже с чашечкой кофе и наблюдала, как молодой человек пытается продать отпариватели. Маленькие такие утюжки. Стоял он, бедолага, в одной из галерей, натужно улыбался и окликал проходивших мимо людей фразой: «Можно минутку Вашего времени?!» И прохожие только ускоряли шаг. Что же происходило? Для начала скажу, что задачу он определил верно: остановить. Чтобы начать процесс продажи, надо сделать что-то, чтобы прохожий задержался рядом с ним и его товаром. Под словами «что-то сделать» я подразумеваю: что-то предложить. Предложить, а не клянчить, пусть даже такую малость, как «минутка Вашего времени». Вы спросите: что же можно дать в такой ситуации. Отвечу: да, что угодно! Конфеты, например. Крошечные разноцветные карамельки, которые часто предлагают на рецепшенах в офисах различных фирм. В Пассаже куча людей с детьми. Остановился ребёнок, остановилась и мама. И пока отпрыск выбирает и разворачивает конфету, можно предложить его родителям бесплатно отпарить пальтишко, а, уж, без верхней одежды человек никуда не денется. И, пожалуйста! «Впаривай» свой отпариватель. Или можно предложить чашечку бесплатного кофе. На это многие бы согласились. Да, это требует дополнительных финансовых затрат, но давайте вспомним о таком важном моменте при постановке цели, как ЗНАЧИМОСТЬ. Цель значима, если Вы готовы потратить на неё имеющиеся ресурсы. Если продажа не стоит вложений, не нужно ей заниматься. Правоту моих слов подтверждало то, что на следующей неделе на месте этого продавца был уже другой. С той же заученной фразой. И на следующей, и на следующей… У меня хорошая память на лица, но за полгода я ни разу не увидела на этом месте одного и того же человека. Заходила я тогда, примерно, раз в неделю. Видимо, этого времени хватало продавцам, чтобы понять безнадёжность предприятия.

Далее мы разберёмся – что предлагать людям, чтобы они захотели это принять.

Вы удивитесь, но это всегда одно и то же – удовлетворение потребностей.

Каждому ослику – своя морковка

По интернету гуляет забавная картина. На ней изображен человек верхом на ослике. В руке он держит палку, к которой привязана морковка. Привязана так, что болтается прямо перед ослиным носом. Ослик тянется к ней, но никак не может достать, и вынужден всё время идти вперёд, везя, таким образом, своего седока. Это, кстати, тоже иллюстрация одного из рассказов о Ходже Насреддине, только там он привязал пучок травы. Но морковка – более яркий образ, и мы будем обращаться к нему. Обращаться, чтобы на примере этой картинки разобрать основные принципы мотивирования.

Принцип первый: предлагать удовлетворение потребностей, которые имеются у нашей аудитории.

Действительно, попытка «заразить» слушателя собственными идеями не всегда бывает удачна. Что надо наезднику? Ехать. Что было бы, если бы он стал объяснять ослу собственную потребность добраться до нужного места? Ничего. Ослику и тут хорошо, а тащить на спине лишние семьдесят килограммов – то ещё удовольствие. Но ослик хочет морковку, то есть – удовлетворения потребности в пище. Именно это и предлагает ему сообразительный седок.

Заметьте ещё – он предлагает не кусок хорошо прожаренного мяса, который любит и мечтает получить сам, когда прибудет на место, а то, что любит ослик – морковь. Тут уместно вспомнить прекрасное и точное высказывание Дейла Карнеги: «Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба». Думайте о том, что любит Ваша «рыба» и не предлагайте девушке пойти в ночной клуб, упирая на то, что в этом заведении отличный женский стриптиз. Скорее всего, она не оценит. А, вот, предложить другу провести там мальчишник на этом основании – вполне уместно.

Принцип второй: потребность, удовлетворение которой Вы предлагаете должна быть в этот момент не насыщена. Сытый ослик не побежит за морковкой. Человек, живущий в очень жарком климате, не купит шубу, чтобы согреться. Кстати, это не значит, что нельзя продать шубу тому, кто не мёрзнет. Но об этом позже.

Какие же потребности удовлетворять? Их множество и они разные. Как понять, что надо незнакомому человеку, когда мы и в своих-то желаниях не всегда можем сходу разобраться? «Спокойствие, только спокойствие!», – как говорил один очаровательный мультяшный персонаж. Сейчас мы всё разложим по полочкам. И для начала рассмотрим «корни» того «древа», на котором произрастают желания.

Происхождение желаний.

Потребности часто делят на биологические и социальные. Мы этого делать не будем, потому что у так называемых социальных потребностей, всё равно, биологические корни. И это хорошая новость, так как все мы принадлежим к одному биологическому виду, а значит – хотим примерно одного и того же. И чтобы разобраться в неисчислимом множестве и разнообразии потребностей, я покажу, что они нисходят к более крупным и организованным структурам. И так!

Ценности

Мне всегда было сложно начинать эту тему, потому что, с одной стороны – слово у всех сейчас на слуху, например, в словосочетании "семейные ценности"; с другой – никто не может толком объяснить – что это такое. Их часто путают с целями, но цель имеет точку достижения, а ценность – нет. Ценностями мы стремимся обладать постоянно, ставя себе цели ради удовлетворения потребностей, этим ценностям соответствующим.

Начну-ка я с определения из любимой Википедии:

Система ценностей – понятие теории ценностей, обозначающее совокупность сложившихся у людей мнений о значении в их жизни вещей и явлений, встречаемых в природе и обществе.

«Мнений о значении предметов и явлений в жизни». То есть одно значимо, я его хочу, другое не значимо – не хочу. Если присмотреться к этой конструкции, а, заодно, вспомнить, что мы краем уха слышали о человеческих ценностях, что сами ценим в этой жизни, то можно дать определение гораздо более простое и полезное:

Ценности – это совокупность явлений и предметов, необходимых нам для того, чтобы считать свою жизнь хорошей.

Этакий «набор для счастья». А, поскольку все мы хотим быть счастливыми, то мы будем стремиться приобрести эти предметы и сформировать эти явления. Отсюда и рождаются потребности. Чтобы построить дом, посадить дерево, вырастить сына, нужно, как минимум: найти подходящего партнера, купить землю, стройматериалы и саженцы.

«Не полегчало, Ирина Вячеславовна!» – скажете Вы – «Одному для счастья нужен сын, другому дочь, третьему квартира, а четвертому – чтобы солнышко светило и не было войны!»

И я Вас понимаю. Но наберитесь терпения. Разность, несомненно, присутствует, но присутствует и общность. Я уже писала выше, что мы все – один биологический вид. Поэтому из всех систематизаций ценностей, которых немало в современной науке, я выбрала ту, которую сделали для собственного пользования учёные, занимающиеся не медициной и не психологией, а созданием искусственного интеллекта. Чтобы создать искусственный разум, им надо было понять: на чем базируется работа настоящего, живого мозга. Чего хочет ЛЮБОЙ живой человеческий мозг. Мне осталось лишь немного доработать и дополнить их схему.

Все человеческие ценности делятся на три группы. Всего три:

БЕЗОПАСНОСТЬ

КОНТРОЛЬ

ОДОБРЕНИЕ

Всё, что мы стремимся обрести, все потребности, которые пытаемся удовлетворить, соотносятся с ценностями из этих групп. Поговорим о каждой отдельно.

БЕЗОПАСНОСТЬ

На первом месте, потому что стремиться к безопасности нас заставляет мощнейший инстинкт самосохранения. Сразу оговорюсь, чтобы потом к этому не возвращаться: инстинкт самосохранения – частный случай инстинкта сохранения вида. Именно поэтому мать отдаст свою жизнь за ребёнка, поэтому нас сильнее потрясает известие о смерти молодых, нежели стариков. Но «инстинкт самосохранения» – более привычное словосочетание и я буду пользоваться им для удобства.

Внутри группы «безопасность» есть своя пирамидка, выглядит она так

Внизу, в базе – безопасность жизни. Мы все хотим быть. Эта ценность настолько значима, что за неё мы готовы отдать почти всё остальное. Смотрели фильм, основанный на реальных событиях, «127 часов»? Там человек, которому защемило руку в камнях, отрезал её без анестезии, чтобы выбраться из расщелины и выжить. Не у каждого есть такая воля к жизни, но он смог. Какие потребности мы стремимся удовлетворить ради обладания этой ценностью? Для выживания в экстремальных условиях существует «Правило трёх». Это расстановка приоритетов выживания:

3 минуты без воздуха

3 часа без укрытия (при условии сильного воздействия тепла / холода / ветра / дождя / снега и т. д.)

3 дня без воды

3 недели без еды

В повседневной жизни благополучного общества эти потребности, к счастью, редко остаются неудовлетворёнными, но помнить о них следует, так как они в основе всего прочего.

Идём дальше. А если жизнь вне опасности, чего мы начинаем хотеть? На втором месте – здоровье. Желательно не просто жить, а с обеими руками, ногами и глазами. Без гастрита, авитаминоза и сезонного гриппа. И на удовлетворение потребностей, нисходящих к этой ценности работают целые направления бизнеса. Огромные корпорации обеспечивают нас лекарствами, БАДАми, здоровым питанием. Предлагают оздоровительные процедуры, целительный горный/морской/степной воздух, ортопедические матрасы и заговоры "на здоровье". И пусть кто-то выберет синий матрас, а кто-то зелёный, но всем нужен здоровый сон и крепкая спина.

Чего же мы хотим, когда живы, здоровы, сыты, имеем собственное "гнёздышко"? Мы хотим, например, чтобы гнездышко было уютным, с мягкой мебелью и звукоизолирующими стеклопакетами. Чтобы не пешком до него на седьмой этаж, а на лифте. И горячая вода из крана обязательно, и уж, конечно, удобства не во дворе. Имея жизнь и здоровье, мы начинаем стремиться к комфорту. Не удивляйтесь! Тяга к комфорту – тоже жажда безопасности, только на новом уровне. Это не обязательно, но всегда дополнительно оплачивается. Такси «Эконом» и «Комфорт», номера «Стандарт» и «Комфорт», поезда «повышенной комфортности» – всё это прямо говорит об удовлетворение потребности в комфорте, как дополнительной радости.

И вот, сидим мы сытые и здоровые, в удобном кресле под мягким пледом! Казалось бы – чего ещё желать! Но мы желаем. Например: печеньку и сериал посмотреть. Или чипсов и финал кубка УЕФА. Или красного винограда под Первый концерт Чайковского. Мы жаждем удовольствий. Они не обязательны, без них можно прожить, но мало кто этого хочет. Такова наша реакция на одну из хитростей природы. Дело в том, что ощущение удовольствия возникает, когда в организм выбрасывается биохимический «коктейль», состоящий из дофамина, серотонина, эндорфина и некоторых других веществ в разных сочетаниях. Мозг делает это в качестве поощрения за правильные действия. Загнал зверя – получи ощущение удовольствия. Победил врага, согрелся у костра, нашел вкусный плод – то же самое. Осуществил половой акт – получи большую порцию коктейля. Таким образом, испытывая удовольствие, мы чувствуем, что всё в нашей жизни правильно. К нему мы стремимся только тогда, когда уже уверены в обладании «нижестоящими», базовыми ценностями. Судите сами. Если я (не дай Бог) повисла над пропастью, зацепившись кончиками пальцев за выступ скалы, навряд ли в этот момент я мечтаю о стаканчике шоколадного мороженого.

Но природа так долго хитрила с нами, поощряя правильные действия выбросом поощряющей биохимии, что у нас выработался обратный рефлекс. То есть, получая удовольствие, мы начинаем думать, что всё остальное хорошо, даже если это не так. Конечно, если, как я описала выше, существует непосредственная угроза жизни, этот механизм не сработает, но в других случаях – вполне. Помните у Ювенала: «Хлеба и зрелищ!» Римские правители практиковали бесплатную раздачу зерна и цирковые игры, как средство укрепления власти. Зерно – чтобы выжить, зрелища – для удовольствия. Смотрите, как легко и непринужденно игнорируются промежуточные ценности – здоровье и комфорт.

Эту обратную связь легко использовать в коммуникациях. Готовясь к сложным переговорам (деловым или личным), постарайтесь создать для их проведения максимально комфортную и приятную обстановку. В этом смысл фразы «В ногах правды нет!» Дело не в том, что правда обитает в месте, на котором сидят, а в том, что сидеть, в большинстве случаев, удобнее, чем стоять. Нюансы зависят от ситуации, но в целом помните фразу «расслабляющая атмосфера». Расслабляющая – то есть, снижающая уровень тревожности, а значит и конфликтности. Разумеется, мы не проведём деловую встречу на пляже, развалившись в шезлонгах, но обеспечить эргономичные кресла, воду, комфортную температуру и хорошее кондиционирование воздуха – необходимо.

Переходим к следующей группе ценностей

КОНТРОЛЬ

Мы так устроены, что, в идеале, хотим тотально контролировать всё происходящее. Это соотносится с предыдущей группой ценностей, с безопасностью. «Предупреждён, значит вооружен!» «Кто владеет информацией, владеет миром!» Эти высказывания – подтверждение и объяснение нашего стремления к контролю. Как-то один психолог сказал мне, что любая фобия –страх потери контроля. Я призадумалась и согласилась. Взять хотя бы страх темноты, присущий многим в детстве. Это генетическая память о том, что человек в темноте не видит, а саблезубый тигр – запросто. Я слышала несколько житейских историй с повторяющимся сюжетом, как рассказчик ехал по горной дороге-серпантину на месте пассажира, и трясся от страха, вцепившись в кресло. А когда пересел за руль, то успокоился и начал даже немного лихачить.

Есть два фактора, которые мы можем использовать для эффективного общения, опираясь на данную группу ценностей.

Первый – любопытство. Это свойство, несправедливо приписываемое только женщинам, на самом деле присуще всем, так как отсутствие информации, особенно той, которая есть у других, делает нашу позицию уязвимой. Поговорка «Больше двух – говори вслух!» родилась из желания сохранять доброжелательную атмосферу дружеских бесед. Не ставить кого-то из участников в уязвимое, а значит – психологически некомфортное положение. Но если нам, как ораторам, нужно внимание аудитории, то мы можем себе позволить немного её подразнить. Разжечь любопытство, чтобы слушатели оставались с нами в надежде его удовлетворить. Это еще называется – заинтриговать.

Частая ошибка «интриганов» – дать простое, неподтвержденное обещание. Например: «Там будет интересно!» Помните, что ы говорили об оценочном суждении? Оно не всегда вызывает доверие. Правильно было бы частично анонсировать мероприятие. Например: «Там будут настольные игры, мастер-класс по оригами, специальный сюрприз от наших спонсоров и ещё много интересного!» Или дать «поюзать» бесплатную версию компьютерной игры, и пообещать ещё больше возможностей в платной.

Второй фактор – привычка. Привычные действия дают ощущение стабильности, незыблемости бытия, защиты от неожиданностей, которыми полна наша жизнь. Новое всегда будоражит, привычное – успокаивает. Мы цепляемся за старое, чтобы не потерять чувство контроля над происходящим.

Я замечала и слышала от многих людей, что в первые дни отпуска, приехав на курорт, они испытывают некоторый дискомфорт. Как они говорят: «Не сразу начинаю отдыхать!». Это происходит из-за смены привычного режима, обстановки, занятий на новые. И, хотя, подавляющее большинство из них считают, что отпуск лучше работы, на привыкание к хорошему, но новому требуются психические и физические ресурсы. Затрата этих ресурсов и мешает начать отдыхать сразу.

Как-то мне довелось помогать будущему (а теперь уже настоящему) руководителю крупного предприятия выиграть выборы на эту должность. Наряду с прочим, мы обсуждали и редактировали его предвыборную брошюру. Я обратила внимание на то, что в ней говорится только о грядущих нововведениях, и порекомендовала добавить уверения в том, что всё хорошее, что есть сейчас, никуда не денется с его вступлением в должность. Чтобы не возникало впечатления, что поменяется абсолютно всё. Люди боятся перемен. Особенно, если они исходят от кого-то другого. Теряется ощущение контроля.

Есть маленькая хитрость, позволяющая дать человеку иллюзию контроля, которого на самом деле нет. Называется этот приём «Выбор без выбора». Что бы понять, в чем суть этого приёма, надо вспомнить нашу схему принятия решений «Деление на два». Она, как-бы ветвится вниз, переходя от одного вопроса к другому. Задача оратора в том, чтобы переключить внимание человека на решение вопроса, находящегося ниже, в нашей ветвистой схеме, чем тот, который он собирался решать. Простой пример: малыш мучительно размышляет – хочет ли он есть, а мама в этот момент спрашивает: «Лапушка, ты кашку будешь или макарончики с сыром?» Так, как будто, вопрос с едой вообще уже решён. Этот прием прекрасно работает на детях и взрослых. Но применяя его, как, впрочем, и другие риторические уловки, надо быть готовым к тому, что ваш собеседник не «поймается». Если вы спрашиваете человека: «Вам пирожки с капустой или с мясом?» Он может ответить: «Да, я еще не решил – хочу я пирожки или лучше пельменей купить». О чем нужно помнить в такой ситуации? О том, что это не катастрофа! Это нормальное развитие коммуникативного эпизода. В худшем случае – человек уйдёт за пельменями. В лучшем – Вам удастся склонить чашу его внутренних весов в сторону пирожков. Ведь вы получили очень ценную информацию – какой вопрос он решает. «Пирожки или пельмени?» Осталось привести доводы в пользу пирожков. А именно этому мы в данный момент и учимся.

Вернёмся к нашим ценностям. Следующая группа

ОДОБРЕНИЕ

Разговоры об этой группе ценностей обычно сопровождаются спорами, но в итоге мы все всегда приходим к согласию.

На первый взгляд, потребность в одобрении – это чисто социальная ценность, которая может быть присуща или не присуща индивидууму в зависимости от воспитания. Но это не так. Одобрение – это свидетельство нашей принадлежности к группе и статус внутри её. А в группы люди объединялись для того, чтобы быть сильнее. Это вопрос выживания. Один волк не справится со взрослым лосем, его загоняют стаей и еды хватает на всех. Успешно решив этот вопрос, создав социальные структуры боле сложные, чем другие млекопитающие, мы завоевали природу и прочно утвердились на вершине пищевой цепочки. Бывают разные степени одобрения, так что – нарисуем ещё одну примидку.

Первый уровень одобрения – признание окружающими нашей принадлежности к группе. Иными словами – мы хотим, чтобы на нас не смотрели, как на чужаков. Группы бывают разной величины, и ради принадлежности к ним мы вынуждены совершать определённые действия. Например: чтобы меня приняли в группу «социально адекватных людей», я, даже в самую страшную жару не гуляю по Невскому проспекту в купальном костюме и, тем более, без него. Принятие – минимальная степень одобрения. В меня просто не тыкают пальцем, и это уже достижение, ради которого мне пришлось постараться – надеть шорты и майку.

Когда минимум есть, хочется большего. Повышения статуса. В примере с одеждой это значить, что я хочу не просто прикрыть тело до приемлемого состояния, я хочу быть одета хорошо. Конечно, понятие «хорошо одета» во-первых ситуационно, то есть зависит от того, куда и в какой компании я иду. В филармонию и в байкерский бар я оденусь по-разному. Кроме того, многое зависит от моего вкуса. Но для коммуникаций наличие у меня вкуса в одежде не важно. Важно моё стремление встать на ступеньку выше тех, кто одет «не очень». Это желание инстинктивно. Мой мозг помнит о том, что особи, имеющие в стае более высокий статус, получают доступ к общим ресурсам быстрее, чем те, кто стоит ниже.

Следующий этап – стремление к лидерству. Я хочу не просто быть хорошо одетой, я хочу стать законодательницей моды. Хочу, чтобы мне подражали и меня копировали. Это еще более высокий уровень одобрения. Тут есть одна тонкость. Выделиться мне нужно ровно настолько, чтобы встать во главе группы, но не вылететь за её пределы. Моя цель – стать иконой стиля, демонстрирующей неординарную эклектичность костюма, а не городской сумасшедшей, в сланцах и противогазе.

И, наконец, высшая степень одобрения – любовь. Я имею в виду и ту, о которой шепчут на ушко под звёздным небом на берегу моря и ту, о которой кричат, срывая голосовые связки, фанаты своим «звёздам» на стадионах и в концертных комплексах. И то и другое даёт ощущение собственной исключительности, а значит – незаменимости. А если меня нельзя заменить, значит, моя жизнь представляет огромную ценность и мне, в случае чего, предоставят первоочередной доступ к ресурсам.

Я уже писала, моё утверждение всеобщего стремления к одобрению часто вызывает возражения у аудитории. Суть этих возражений в том, что некоторые припоминают людей, из числа своих знакомых, которым не нужно одобрение, и они не стремятся принадлежать ни к какой группе.

Что касается нежелания принадлежать к группе, то я сама знакома со многими людьми, которые так говорят. Это достаточно большая группа под названием «самодостаточные индивидуальности». И, поверьте, их можно мотивировать к самым разным действиям, направленным на подтверждение принадлежности к этой группе.

Что касается нужды в одобрении, то я обычно спрашиваю учеников: «Из чего вы сделали вывод, что некоему человеку одобрение не нужно?» Самые распространённые ответы звучат, в общем так: «Он не любит комплименты», – и, – «Он принижает свои достижения и достоинства».

Разберемся сначала с нелюбовью к комплиментам. Если человек стесняется получать комплименты, как мы его характеризуем? Скромный, верно? Мы все это знаем и он тоже. Хвалите за скромность, ему будет приятно, что его приняли в группу «скромников».

Принижение собственных достоинств может иметь две задачи. Первая: услышать в ответ комплементарные опровержения. Это провоцирование похвал и комплиментов.

– Ой, я сегодня ужасно выгляжу!

– Это не так! Вы, как всегда очаровательны!

Люди, публично себя ругающие, жаждут одобрения ещё острее, чем те которые этого не делают.

Вторая: избежать ответственности и порицания. Если я заявила, что отлично играю в шахматы, то мне придётся выиграть у всех присутствующих. Если я проиграю хотя бы раз, это даст повод окружающим опрокинуть мою самооценку фразой вроде: «Ну, не так уж и здорово ты играешь!» А если я промямлила, что играю кое-как, то даже одна единственная победа даст мне право на похвалы: «Вот! А говорила, что не умеешь! Молодец!»

Вывод похож на предыдущий: человек, принижающий свои достоинства, старается снизить вероятность порицания и увеличить вероятность одобрения.

Мы так долго говорили о ценностях, чтобы понять, что желание их получить, может стать прекрасным мотиватором к различным действиям. Некоторые явления и предметы удовлетворяют сразу ряд потребностей. Например – семья. Это и продление рода, то есть – безопасность, и любовь, то есть – одобрение. Да, не все семьи счастливы, бывают скандалы и прочие огорчительные моменты, но создаём-то мы их в надежде на хорошее. Вступая в брак, мы ожидаем, что приходя вечером с работы злые и уставшие, услышим от своей половинки: «Все негодяи, а ты – лапочка!». Заказывая блюдо в ресторане надеемся, что будет сытно (безопасность), вкусно (удовольствие) и без хлопот по хозяйству (комфорт). Это и есть мотивация.

Кроме этого, стремление к обладанию общечеловеческими ценностями рождает в нас определённые чувства и формирует черты характера. Сейчас я расскажу – какие, и как ими пользоваться.

ТСЖ

Думаю – Вы догадались, что речь пойдёт не о товариществе собственников жилья. ТСЖ – это первые буквы названий трёх струн человеческой души, на которых можно играть. Когда я на занятиях предлагаю ученикам расшифровать эту аббревиатуру, мои слушатели обычно предполагают, что речь идёт о достоинствах. Трудолюбие, Терпение, Сила, Смелость, Жалость. Можете считать меня циником, но влиять на людей легче, используя слабости и то, что принято считать скорее недостатками, нежели достоинствами.

Тщеславие

Страх

Жадность

Эти слова часто вызывают в моей аудитории недоумение и, даже, возмущение.

– Как?! Неужели, все люди тщеславны, трусливы и жадны?!

Давайте посмотрим. И начнем, как обычно, с нижней ступени

ЖАДНОСТЬ

В контексте нашей беседы мы не говорим о патологической степени этого свойства, когда при виде денежной купюры трясутся руки и перекашивается лицо.

Определим жадность, как стремление к обладанию материальными ценностями.

Оно свойственно всем, хотя и в разной степени, потому что материальные ценности дают возможность удовлетворения большого количества потребностей, соотносящихся со всеми группами ценностей. Даже самому отчаянному «бессеребреннику» нужна еда и тёплые ботинки на зиму.

Упражнение 4. а.

Оглянитесь по сторонам, если Вы дома, или вспомните свою квартиру, если Вы где-то в другом месте. Возьмите любую вещь, которая первой попадётся Вам на глаза, и определите – какую Вашу потребность она удовлетворяет и с какой группой ценностей эта потребность соотносится. Теперь берите следующую. Старайтесь сформулировать, как можно чётче: что даёт вам эта книга, табуретка, диван, пудовая гиря, старый свитер, антистатик, мыло, галстук, мягкая игрушка, замок на входной двери. Как только вы разберётесь с собственными корреляциями: вещь-потребность, вы будете понимать других представителей Вашего биологического вида.

«Но, – спросите Вы, – если стремление к обладанию материальными ценностями так разумно и рационально, как этим можно пользоваться?»

Отвечу: «Легко!»

Дело в том, что в нас на уровне первобытного инстинкта заложено стремление обеспечить себя впрок. На случай неурожайного года или окончания сезона охоты. Именно этот инстинкт заставляет покупать три кекса по цене двух, когда изначально планировался один, лотерейный билет, с мизерной вероятностью выигрыша и три килограмма дорогого кофе, к которому прилагается ложечка в подарок.

Природа наделила нас эмоциями, чтобы мы меньше думали и скорее принимали биологически верные решения. И мы, в какой-то момент, забываем о рациональности и перестаём мыслить логически. Один из самых ярких примеров тому – созданная в начале 90-х годов финансовая пирамида «МММ». По оценкам самого основателя пирамиды, около пятнадцати миллионов человек каким-то чудом умудрились забыть о том, что бесплатный сыр – только в мышеловке, и отнесли свои сбережения мошенникам. Я была свидетельницей этого массового безумия, когда толпы людей осаждали офисы компании. Сначала в надежде купить ценные бумаги, потом, когда бумаги обесценились – в надежде вернуть свои деньги. Меня тогда поражали две вещи. Первая: что люди покупаются на аферу, схема которой далеко не нова. В точности такие же махинации описаны, например, в новелле О’Генри «Стихший ветер», вышедшей в свет в 1908 году. Там всё рассказано подробно, включая описание целевой аудитории. Вторая: что жертвами стали не только какие-то малограмотные бездельники, но и умные, социально адекватные люди с хорошим образованием. Из этого я впоследствии сделала, соответственно, два вывода. Я поняла, что, во-первых – принципы работы человеческого мозга практически не меняются, меняются только внешние атрибуты окружающего мира, и, во-вторых, что эмоции сильнее логики. Предложите людям что-либо бесплатно, и они заплатят за это больше, чем намеревались. Об этом и русская народная сказка «Суп из топора».